万达华府
——2009景园清盘整合——
2008，万达华府引领南昌销售热潮！
2009年 1月再度一骑绝尘独领风骚！
2008早已成为过去，辉煌不再留恋！
2009也只打响了第一枪！任重道远！
1
认清我们的大环境
牛年的2009恰好是中国经济的熊年，继承2008的房地产大环境，2009（尤其是上半年）年的房地产大环境仍然相当严峻，且有加重的倾向，整体形势仍然难以看好，消费者观望仍在，等待价格下跌的情绪加重，而宏观政策面仍会有利好消息不断传来，使得整个市场交着的局面仍然难以打开。
由于大环境的影响，2008库存量大，加上2009
新推产品，在资金回笼和消费者观望等待情绪
的压力下，如何做好促销是2009年一个最为重
要的命题。因此，2009年将是一个——
促销年！
但是——
正如万达华府2008以及2009年1月的销售奇迹，正如许多企业领袖对“金融风暴”的阅读，2009危与机同在！所谓“乱世出英雄”，这样的大环境恰恰给“一枝独秀”以机会！
2
解读我们的尾盘产品
从销售的数据分析，我们可以看到万达华府的客户购买主要以“价格线”和“江景线”为主，价格较低的二房和没有江景的三房均销售较好，而同时拥有江景资源价格高的三房、四房也销售较好，出现了两极分化，恰恰是户型相对较大又没有江景资源的三房消化较慢。
从销售的心理角度分析，“价格线”的客户以价格为主要杠杆，花少的钱却同样可以拥有大形象和大配套，花不起大钱 ；“江景线”客户则恰恰相反，花得起大钱，反正买得起，何不买带江景资源的呢，以求最好的心理选择万达华府。而大户型非江景三房客户则出现了模糊状态，其主要原因是：一、由于户型大，单价和总价都相对较高，其客户虽然经济相对而言比较好，但对价格还是比较敏感，同时对产品也有较高的要求，往往显得比较犹豫；二是三房属于市场主流产品，客户购买既考虑项目形象，又考虑实用性，往往容易形成分流。
从我们剩余的产品看，我们的三房面积区间主要在126--141㎡，属于较大户型，其次我们剩余的产品存在一定的客观问题，如朝向不好、景观资源差等，产品本身往往难以在较短时间内让消费者满意，往往显现出犹豫，同时，除了形象的吸引外，当对产品进行认识的时候，容易跟其他项目形成比较，容易分流。
景园尾盘的销售重点在于
如何把“非江景大三房”卖出去！
3
“非江景大三房”如何买
那么，除了产品客观存在的问题外，“非江景大三房”有什么？
绝佳地段★★★★★红谷中央，赣江江畔
超大社区★★★★★100万平米超大高尚形象社区
品牌开发★★★★★万达品牌，值得信赖
景观资源★★★★虽不能直接从家里看到，但江景就在家门口
物管、社区景观……
我们发现这些都是万达华府本身的卖点，“非江景大三房”产品
本身并不存在优势。如果我们直接推“非江景大三房”则恰恰暴
露了我们的弱势，也难以吸引客户关注。
那么，面对这样的产品，客户为什么会买？
“综合考虑”是他们决定购买“非江景大三房”的思考模式。
不是最好的产品，但也不是最高的价格，却同样是在万
达华府，拥有绝佳的地段、社区环境，拥有万达品牌的
房子，拥有星级的物管服务等，在综合因素的拷量平衡
下最后决定购买。
而在前期的推广中，万达华府已树立了高端的形象，形成了口碑，
同时一直以来的火爆销售推波助澜，万达华府已成为南昌的风
云楼盘，因此——
“围追堵截”引导战
不是直接推出“非江景大三房”，而是在整个销售大势的
推波助澜下，通过推广推势，销售的利诱引导、价格逼
定等综合手段，通过围追堵截的方式引导客户进入我们
的包围圈，从而杀定客户。
我们的营销策略是——
“势如破竹”声势战
将2008和20091月份销售旺势转化成推广声势，推波助澜，
利用声势保持高调的推广热度，吸引客户持续关注，并配
合营销对客户进行逼定。
我们的推广策略是——
2009，再领风骚！
以此延续2008推广旺势，并领衔整体推广。
我们的推广主题是——
“冠军的资本”
——万达华府热销解秘
以此为主题领衔系列炒作推广，对万达华府热销进行解秘，
贯穿尾盘整体推广，不断将热销热度推向更高潮。
系列主题炒作——
除了深挖老客户和我们已登记的客户外，同时可以
通过围追堵截的营销和势如破竹的推广挖掘出新的
客户。
我们的销售策略是——
区域打包销售，在保证整体利润的前提下，对指定相对
房源进行价格的针对性微调，通过价格引导和优惠促动
逼定客户。
区域打包，价格逼定
战术安排（1）——
结合产品形象，对销售中心进行更新包装，让他们感觉
现场有变化，有新鲜感，吸引他们关注。
战术安排（2）——
通过即将交房的利好，即买即住吸引客户购买，加大对
“现房”的推广。
战术安排（3）——
销售中心推出“销售经理推荐户型”，并通过销控引导产品去化。
如：本周销售经理推荐户型”，写明推荐理由等。
战术安排（4）——
深挖老客户，加大老带新的政策优惠吸引成交。
战术安排（5）——
对登记客户进行定期跟踪，并以活动的形式经常邀请他们
到现场，通过展现现房、园林、样板房等增加他们信心和
亲切感，所谓“日久生情”，容易促动购买。
战术安排（6）——
频繁举行活动，既可保持现场热度，又可邀请他们参与。
战术安排（7）——
针对较差户型定期推出特价房。
战术安排（8）——
不断向市场及客户传递销售业绩，他们害怕涨价和好产品卖完。
制造紧迫感。
战术安排（9）——
展现物管服务，让他们看到价值和想象生活。
战术安排（10）——
通过买房送人防车位使用权等进行超值促动。
战术安排（11）——
利用三期三区新项目带来的客户，进行客户共享！
4
景园清盘整合推广执行
声势再起，答谢客户
推广主题：2009，再领风骚！
主题活动：庆元宵客户答谢会
推广策略：以“2009，再领风骚”掀起2009年推广声势，
吸引市场高度关注，同时对春节期间购房和
登记的客户举行客户答谢会，以此既突出我
们在春节期间的旺销态势，同时也以这些刚
刚购买的客户热情带动新一轮的热销。
推广发力：户外起势、报广、新闻报道配合扩大声
势、短信促动、现场更新包装吸引等。
户外主题——
2009，再领风骚！
华府春节热卖，真诚答谢客户
尾盘促动，全面销售
推广主题：此后，可望不可及！
主题活动：春季购房节
推广策略：以“此后，可望不可及”打响景园尾盘销售战，
同时以此主题彰显高端稀缺形象和购买紧迫
感。在此主题下，推出春季购房节配合尾盘
促销，全面掀起尾盘销售高潮。
推广发力：户外高调拦截、报广、新闻报道配合，
短信促动、现场活动活跃等。
户外主题——
此后，可望不可及
春季购房节清盘热销中
THE END！
