会做生意+会做人=营销高手山东红太阳酒业有限公司系列培训之三：区域经理培训(本课程中区域主管的称谓等同于区域经理)主讲：广州行知营销管理咨询公司高级合伙人张首峰版权所有，非经同意，不得转载、复制Copyright 2006 by Zhang Shou-Feng山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
培训课程大纲1.区域主管的职责2.开发新客户的方法3.渠道的设计与管理4.管理客户的方法5.运用销售管理工具6.销售队伍的建设山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
第一部分：红太阳区域经理的职责•区域经理是红太阳在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。•区域经理向任总汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，红太阳区域经理的主要职能如下：山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
（续）1.分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；2.负责区域内销售目标的完成及货款回笼；3.选择、管理、协调区域分销渠道，依照红太阳整体营销战略建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；4.公平制定和下达区域内业务代表的目标；5.定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；6.负责区域业务人员的招募、培训及考核；7.指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；8.选择并管理区域内的分销商；9.定期、不定期地开展市场调查；10.与主要客户密切联系；山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
（续）●向销售经理（任总兼）提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；●制订各种规章制度；●接受销售经理分配的其他工作。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
区域经理的角色统帅力1…市场策划者指导力洞察力2…区域权威判断力区域经理的修养3…优秀的教练员创造力交际力4…区域领袖体力5…信息接受者意志力个人魅力6…信息发布者良好的心理素质山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
区域经理工作最重要的事1.区域经理开展工作应坚持的理念2.区域日常工作的要点3.区域经理工作时间的安排4.区域经理同任总、市场部的分工负责山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
1.区域经理开展工作应坚持的理念1）管理渠道：定期联系、规律拜访2）扮演好供应商的角色3）树立营销高手专业形象，赢得真正的客情与尊重：A/帮助经销商进行进销存管理，做安全库存和先进先出库存管理B/陈列效果的促进C/网络维护D/理念宣导4）树立经销商的信心和对厂家的归属感5）做一个有策划头脑的区域经理A/了解经销商B/了解当地相关资料C/了解当地生意特色D/精品状况了解6）自我反省山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
区域经理的行为小结1．拜访是其工作形式！2．扮演好供应商的角色是其本分！3．树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！4．只有树立经销商对红太阳产品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！5．充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
2、区域日常工作的要点内容注意点订立业务计划．详细研究其与公司总部的业务方针、计划的方法的关联性。2．应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。3．不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。业务计划的依据和1．依据：区域市场的规模、与公司的关联内容性、业务内容等。内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。区域业务计划与区1．区域经理是订立区域业务计划的中心域主管的关系人物。2．对于部属制订的个别计划应详细审阅。区域经理负责计划的确定施行。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
表1-2：区域业务管理•原则•详细说明•应有自主性•1．区域机构及区域经理应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。•2．区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。•3．区域经理应使上述两项制度化。•掌握动向•1．需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。•2．及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。•缺陷或障碍的处置•1．对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域经理的职责。•2．对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表1-3：区域销售业务•内容•详细说明•区域销售业务•1．区域销售业务与公司整体销售业务并无特别的差异。•2．应配合公司整体销售政策及促销政策。•销售方针与政策•1．应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。•2．销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传广告方针等。•促销方案的企划•1．地区促销方案由地区机构及主管负责进行。•2．地区人手不够时可向公司相关部门寻求指导与协助。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表1-4：信息管理•信息的内容•1．搜集得来的信息应加以研究。•2．信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。•3．区域经理应对信息的内容加以取舍。•信息搜集方法•1．针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。•2．针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。•信息的整理与活用•1．信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。•2．搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。•3．信息应不断地整理更新。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表1-5：接受业务稽查•内容•详细说明•做好事前审阅•1．接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。•2．针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。•3．发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。•4．平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。•对待经办人•的要诀•1．不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。•2．应保持冷静、温和、公正的态度。•3．慰劳经办人。•被指责有问题时•1．被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。•2．自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而不要加以辩解。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表1-6：与公司（总部）保持良好的互动•内容•详细说明•采取主动积极的态度•1．区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。•2．区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。•3．不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。•正确地联络、报告、洽谈•1．规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。•2．业务上的联络、洽谈应经常进行。•3．区域主管和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表1-7：正确处理与上级的关系•把握上级的方针与想法•1．区域主管应正确地把握上级的方针与想法。•2．若对上级的方针不了解，应主动请示。•指示与命令的接受方法•1．接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。•2．要以愉快、热心、富有诚意的表情与态度接受。•3．将重要的事项要记录在备忘录里。•报告、联络的要点•1．按规定报告、联络。•2．报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。•3．书面报告应站在审阅者的立场来写。•告诫与责备的接受方法•1．对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。•2．若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
3、区域经理工作时间的安排•在工作压力下，专业人员（区域分支机构的推销员等）往往会忽视自己和厂家的长期发展。区域主管应帮助专业人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助专业人员实现他们的目标。然而，在当地市场上，区域经理必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域经理往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。•美国著名学者梅斯特(David H．Maister)认为区域经理应合理安排以下四类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。•区域主管的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫。如果区域经理不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。然而，光做好行政管理工作，还远远不够。所以，区域经理必须给予其充分的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域经理在行政和财务管理工作中花费10％以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
区域主管必须参与营销和推销活动•要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须参与营销和推销活动。专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业人员如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域主管不应代替专业人员完成这项工作任务，区域主管首先应该是“教师”，其次才是实际工作者。区域主管既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确自己的工作重点。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
区域主管应花费30％至60％工作时间，做好员工指导工作•区域主管应花费30％至60％工作时间，做好员工指导工作：帮助专业人员解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。区域主管帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
做好客户关系（客情关系）的培育工作•客户关系（客情关系）的培育工作，指区域主管独自或与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共同研究客户厂家面临的经营管理问题。这是一项非常重要的工作。区域主管应花20％至40％工作时间，与客户厂家高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
4、区域经理同任总（销售部）、市场部的分工负责•①销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标；•②销售部为区域市场提供必要的协助和支援；•③销售部为区域销售人员提供相关培训;•④销售部授权区域主管行使相关权力；•⑤区域主管接受销售经理的领导和业务稽查；•⑥区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；•⑦区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。•⑧区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系——市场部是销售部门与市场两大系统的融合部分•市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：•①对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。•②针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。•③对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动。•④支援区域市场的促销企划及促销实施活动。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
目录开发新客户的方法山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
客户开发流程•分清市场是游击市场还是根据地市场:区域经理只有先分清市场实质，才能给任总正确建议（不正确的建议、只会选择不正确市场）•进行市场背景分析（生意应该怎么做）•进行市场调查•设定合作方式•设定市场推广方式•洽谈客户•开始运作山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
终端新客户开发应注意的6个管理要点①●确定专人来开发新的经销商。通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。②●潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。③●设定“新客户开发日”因业务人员平时忙于销货、送货、收款、拜访等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管可以设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。业务人员平时可注意搜集资料，“星期五”则全力投入开发新客户的工作。①●设定开发新经销商的条件业务人员开发新经销商时，需要得到包括政策再内的多种帮助。区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的管理模式，例如“对于六月前签约的新客户，可提供店面招牌费用的50%补助”等；此外，区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约办法（如规定新客户的发展标准），以便于业务人员开展工作。②●主管的鼎力协助主管要求业务员去开发新经销商（店）时，业务员可能不会马上行动；即使马上行动，效果可能也不明显。有时，业务员甚至会有很多借口：“目前实在太忙，等空一些再去吧”、“市场上待开发的经销店已很少了”、“去开发新客户，还不如去拜访老客户呢”，如此等等。主管必须经常开导部属，如向他反复陈述“维持老客户固然重要，但不注意开发新客户可能导致业绩下降”的道理。此外，主管还应利用各种机会进行自我激励，并对业务员进行激励和协助。例如，对于与业务员的协同访问，除了事前要妥善安排，事后还应协助其进行检讨、修正。●相关部门的配合主管应协调区域分支机构或经销商对“开发新客户”的行动予以配合，保证开发新客户的工作顺利推进。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
1）开发新顾客可以参考下面的“MAN”原则•M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。•A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。•N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。•新顾客应具备以上特征，但在实际操作中会碰到以下状况，应对具体状况进行具体分析：山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表2-2：潜在客户分析表购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）N（大）a (无)n (无)•①M+A+N：有效顾客，是理想的推销对象。•②M+A+n：可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。•③M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。•④m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。•⑤m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•⑥m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•⑦M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•⑧m+a+n：非顾客，应停止接触。•由此可见，潜在顾客暂时欠缺某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要采用适当的策略，便能使其成为本厂家的新客户。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
1）寻找潜在客户的方法•发掘潜在客户有两种通用的方法：“资料分析法”和“一般性方法”。•●资料分析法•是通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。•①统计资料：•国家有关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊上刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；•②名录类资料：•客户名录（现有客户、旧时的客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、厂家年鉴等；•③报章类资料：•报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。•●一般性方法•一般性方法主要包括以下几种：•①主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）。•②其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。•（戚光科惠州客户成交举例）山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
1）潜在客户的资料登录•搜集到潜在客户的名单后，必须登录并管理潜在客户的资料。建立客户资料卡（包括“公司”潜在客户卡、“个人”潜在客户卡两类）后，业务员通过“客户资料卡”决定何时、如何进行拜访或推销，从而提高拜访效率和效果。对于潜在客户资料卡的内容，详见下表山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
潜在客户资料卡的内容 企 业 客 户 个 人 客 户 1 公司名称 1 姓名 2 公司地址 2 年龄 3 电话号码 3 住址 4 经营范围 4 联系电话 5 年营业额 5 职业 6 从业人数 6 工作单位 7 主要产品名称 7 出生地 8 资本额 8 配偶姓名 9 负责人 9 家庭成员 10 主要客户 10 兴趣爱好 11 业界地位 11 个人性格 12 市场占有率 12 政治面貌 13 工厂所在地 13 购买决策人 14 承办部门 14 所喜爱的运动 15 承办人 15 第一次购买本厂家产品的日期 16 承办人性格 16 付款情形 17 承办人兴趣 17 信用状况 18 采购决定人 18 购买周期 19 与本厂家的交易起始日 19 本厂家过去的业务惩办人 20 信用状况 20 业务介绍人 21 购买本厂家产品的周期 21 22 本厂家过去的业务承办人 22 23 业务介绍人 23 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
潜在客户的拜访推销•开发新客户的关键是将“潜在客户”升华为“客户”，提高开发成功率的方法有多种，如：•●邮寄广告资料；•●登门拜访；•●邮寄新产品说明书；•●邮寄私人性质的信函；•●邀请其参观展览会；•●客户生日时送上（或邮寄）小礼物；•●在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表：潜在客户开发检核表1 是否已做好行销地图？ 2 对商圈的收入水准、风格、习惯、意识是否已正确把握？ 3 是否已经将潜在客户进行市场细分？ 4 是否已经做好客户资料卡？ 5 是否已经给予业务员明确的开发目标？ 6 有没有规定业务员每天的拜访数量？ 7 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群？ 8 是否活用了所有的促销品？ 9 开发难度较大的客户群时，有没有对业务员进行特别训练或指导？ 10 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来？ 11 是否按照不同产品建立了不同的开发方法？ 12 是否建立了潜在客户层的开发方法？ 13 是否建立了信息搜集网络？ 14 是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术？ 15 各种活动是否都订有预定时间表？ 16 是否将成功可能性较大的机会全部单列出来？ 17 是否利用各种场合争取订单？ 18 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑？ 19 是否知道对方的关键决定人？ 20 是否交叉运用了“信函”和“登门拜访”的推销方式？ 21 是否对潜在客户进行深度开发？ 22 是否费尽心机地去培养主要客户？ 23 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友？ 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
目录渠道管理山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
铺货管理•1）铺货带来业绩：“铺货”的意义①“铺货”就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游零售店，使产品的流通及销售速度加快，充分发挥“推式战略”的功能。②对新产品而言，“铺货”即抢滩登陆。一旦铺进零售店，该零售店有可能会长期向经销商进货。①“铺货”能迅速将新产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买。②“铺货”能创造新产品的行情价。③“铺货”使新产品得以陈列、面市，有助于提高产品的知名度，且成本较低。④通过“铺货”作业可掌控经销商，使其经营本厂家的产品。⑤“铺货”即“挤货”，零售店在用有限的资金购买本厂家产品的同时会减少对竞争产品的进货。“铺货”就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，由于在进行“铺货”作业时有厂家销售人员的监督，所以“铺货”不会造成“市场价格混乱”和“窜货”现象出现，并有助于维持市场秩序。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
“铺货”的难点•①经销商“认为”没有足够的人手和时间配合厂家“铺货”•②经销商传统的经营模式多半是坐等客户上门的“被动经营”。实施“铺货”等于改变这种经营模式，改为“主动拜访销售”，经销商可能难以接受这种新模式。•③经销商担心“铺货”以后，厂家会掌握其“客户资源”并直接与其客户（零售店）进行交易。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
正确把握“铺货”的度•一般情况下，在一定的时段内，总是“铺货”在前，“实销”在后。“铺货量”是否越大越好?如何把握?这取决于“铺货量”的边际效应。•在商品投放市场的起始阶段，加大“铺货量”，可以推动“实销量”增长。“铺货量”的增长部分与“实销量”的增长部分是同步的，此时，“铺货量”的边际效应递增；市场逐渐饱和时，“铺货量”增长的那一部分，对“实销量”的影响越来越小，此时，“铺货量”的边际效应递减。•当超过市场的容量时，加大“铺货量”，不仅于事无补，反而会给厂家带来更大的损失，此时，“铺货量”的边际效应出现负值，即负效应。因为商品过多地滞留在流通环节，因保管不善造成变质、损坏的可能性增加；经销商也会因产品占有库房的问题而对其逐渐失去好感；在货架上的商品长时间搁置，给消费者造成无人问津的现象，反而会抑制购买欲望。•因此必须根据“铺货量”边际效应的变化，科学安排“铺货”的数量。因“铺货”滞后、量少而影响实销，固然令人遗憾，但问题不难解决；重要的是克服“铺货量”的负效应。“铺货量”边际效应的变化表明：加大“铺货量”并不一定能增大“实销量”。实际上，在特定的时段内暂停或减少“铺货”，“实销量”并不因此减少(客户有库存)。根据消费者心理，在产品得到市场一定的认可之后，甚至可以有意识地使产品“断档”，使消费者产生该产品不错、紧俏的印象；然后再大批量上市，又会给消费者造成焕然一新的感觉，使“铺货量”的增长产生最大的边际效应。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
帮客户进行货款管理•1）货款回笼管理方法回款工作在销售管理中的重要性非常突出。货款能否顺利回笼将决定厂家的利润能否真正实现，因此，加快货款回笼是现代销售管理的一个基本原则。回款任务能否顺利完成，并不完全取决于厂家自身，还取决于客户的合作态度。为了使厂家和市场避免因回款不力而陷入被动，必须加强对回款工作的管理，提高回款工作的技巧。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
回款管理工作的关键环节•①回款工作目标化•目标化是回款管理工作的基础。正确实施目标化，首先要结合销货情况确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期的销售计划中。一些销售计划通常只对销售额、市场占有率作出明确的规定，却忽视了对于回款任务的安排，显然不利于销售工作的开展。•回款工作的目标化不仅仅意味着回款目标的确立，最关键的步骤是将销售回款目标进行科学地分解，最终细化落实到每个销售员身上。可以列出应收的重点款项和非重点款项，并在管理工作中有所区分；对于归类分解的回款项目，应结合市场划分和合同签约情况进行合理的分配，落实到每个销售人员身上。•②回款工作激励•主要是对客户的激励。回款工作的好坏不完全取决于厂家内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关。为了刺激客户付款的积极性，可以在总的价位上作出让步，也可以在零配件供应、工程安装、售后服务等方面提供特别优惠。•③评估•对回款工作的评估是确保回款任务顺利实现的基本环节。作为区域主管，要对本地区的回款工作作出通盘考虑，要善于根据每笔欠款的性质和特点搞好回款工作。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
创造回款实现的良好条件•搞好回款工作，除了加强回款工作的管理以外，还要善于创造回款实现的良好条件，即通过自我努力而达到回款环境的改善，从而促进回款工作的开展。要创造实现回款的良好条件，主要从以下几个方面努力：山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
①提高销货与服务质量•实践证明，厂家所面临的许多回款难题，与其销货与服务水平密切相关。产品性能不稳定，质量不过关，或售后服务落后，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。必须努力改变这种局面，关键是把现代营销的基本理念贯穿到销售工作的各个环节，彻底摒弃传统销售观念的影响。在具体的销售工作中，要努力向客户提供一流的产品、一流的服务、公平交易、诚实无欺，只有这样，才能赢得客户的尊重，为回款工作打下良好的基础。•此外，还需要尽力启动消费者市场。消费者是掏钱购物的源头，通过整合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者的品牌忠诚，让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提，不要过多地奢望经销商为厂家打天下，一定要靠自己把市场做起来。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
②把给经销商的利益放在明处•其实经销商并不绝对在乎赊销还是现款交易本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益。至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款交易方式：本厂家的产品畅销（销得快，资金周转就快，利润自然就多）；厂家的广告支援力度大（策略对头、力度较大的广告充当开路先锋，预示着产品即将走俏，有眼光的经销商自然会看到它的诱人前景）；厂家的产品价格或非价格折让较高（与竞争对手相比）。•有胆识的经销商为了获取超额利润，愿意承担现款交易风险。所以说，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”；而厂家也可事前控制现款现货的利益让渡，不必为日后的讨账而烦心。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
③重视客户资信调查•为了尽量降低交易风险，销售人员有必要先对客户的资信状况进行调查评估。对客户实施资信评估，一方面能自觉回避一些信用不佳的客户，另一方面，也便于为一些客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
④营销员销售前的防御•有些业务员为了急于开拓客户，往往采取比较宽松的政策来促成经销部的进货，却给自己留下后患。要有效控制货款的回收，业务员要注意四点：判别经销商是否可靠；清楚表明付款条件，如付款期限、付款方式等；一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，否则，会失去经销商的信任；强制性推销为顾问式推销，站在对方角度把利益亮出来，让对方自己去做决定。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
⑤加强回款技能培训•首先是回款信心的培养。要让每一个销售人员明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧，诸如用情催款、以利催款、意志催款、关系催款等。当然，在选择各种催款方式时，要善于结合时间、地点和环境条件，并作出灵活的安排。•常用的催款方式和技巧举例•1．对于付款不干脆的经销商，收款之前，先打电话予以提醒。•2．在收款日期一定要拜访，即使出纳员不在，也尽可能要求支付。•3．拜访时，首先提出收款的目的，未达目的，暂时别提交易之事。•4．即使对方已先有客人，也不要离开，耐心等到对方付款为止。•5．要对方写下收据、记下日期、盖章签字。•6．得知知对方有现金或账户上刚好进一笔款时，应立即抓住机会催款。•7．不以感情本位行动，应以讨账本位面对经销商。•8．即使对方解释或说明苦衷，也不可落入对方圈套中。•9．将可能导致麻烦的话，率先说出。•10．如果问题还是解决不了，就请上一级主管同行。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
如何帮助经销商减少零售点的应收款风险•造成零售环节应收款风险的原因•一家零售点（如饭店）的经营状况，如果业务人员的经验有限，是很难从表面来加以判断的。许多业务人员都希望自己的产品能够抢先占领新开张的饭店和商店，然而，既然是新开点，事先根本无法知道其未来的生意状况。•厂家要消化自己的产品，势必希望其经销代理商能够在市场上多铺货，而产品的铺货率在某种程度上与坏帐率成正比。所以，厂家在对经销代理商提出产品市场铺货率要求的同时，更应该同时对经销商的利润予以重视，如果能够帮助其降低坏帐概率，这比给他硬性的利润更实在，否则经销商只会对其熟悉的、保险性较大的零售点铺货，而不可能去兼顾厂家的整体市场占有率。虽然经销商的市场经验从理论上来说应该比厂家更丰富，但是，经验并不等于整体素质，经验只有结合有效的管理才能体现出其应有的价值。•经销商的不少坏帐往往是由管理滞后所造成的，比如：在上海曾经有家营销公司，在成立的最初几年里对在外的应收款抓得比较严，随着业务量的扩大，公司经理自己也不知道外面究竟有多少应收款了，等结果统计出来的时候才知道问题的严重性，但此时厂家已经背上了一个不小的包袱。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
降低零售环节应收款风险的策略•首先，厂家在考虑经销商的利益的问题上应该有一个正确的定位，只有把经销商当作自己的直销部，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去铺货。因此厂家的业务人员开始开拓市场时，应注意把接来的订单谨慎地叫经销商去送货。•有经验的厂家市场开拓人员要教会经销商的业务员学会观察零售点的内部情况，或可从其他较成功的经销商处吸取市场观察经验，而不要迷信于零售点人员口头的夸张说法。比如，可以通过下列经验，学会观察餐饮饭店的经营管理现状：通过观察饭店内养海鲜的鱼缸是否已空，是否在养名贵的品种，是否经常更换养鱼的人员等来判断这家饭店生意的好坏；通过了解洗台布的多少来分析这家饭店的上座率；通过观察饭店服务人员上班的精神状况、摆台的姿式得出这家饭店人员管理的好坏……等等。•与一些小型的超市或其他零售点做生意，应实行小批量、多品种、优惠价格、现结帐的形式，这要比大批量、少品种、高利润、月结帐来得稳妥。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
目录渠道激励山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
渠道激励的基本套路•对总代理、总经销进行促销激励①年销售目标奖励•厂家事先设定一个销售目标，如果客户在规定的时间内达到了这个目标，则按事先的约定给予奖励。为兼顾不同客户的经销能力，可分设不同等级的销售目标，其奖励额度也逐渐递增，使中间商向更高销售目标冲刺。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
①阶段性促销奖励•为了提高某一段时间内的销量或特定目标，厂家也会开展阶段性的促销奖励。如“在销售淡季期间为刺激批发商进货，给予一定的优惠奖励；或在销售旺季来临之前采取这种促销，以得到最大的市场份额。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
对二级批发商进行促销激励•有实力的厂家除了对一级批发商设计了促销奖励外，还对二级批发商进行短期的阶段性促销，以加速产品的流通和分销能力。•对终端售点进行促销激励除了要鼓励批发商的经销积极性，还应该激励零售商，增加他们进货、销货的积极性。如提供一定数额的产品进场费、货架费、堆箱陈列费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终返利、商店DM的赞助等等。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动•如果不做针对消费者的促销，厂家在渠道投入力度再大恐怕也难有成效，渠道成员会要求厂家多做广告，甚至以广告的投放量作为标准来衡量是否经销你的产品。这实际上给新品牌的市场导入带来了很大的困难。•不少大型零售商场对缺乏知名度的品牌并不欢迎，即使肯付进场费也也未必同意进货。工商之间交易谈判耗时冗长，甚至会打乱厂家原定的上市计划，使其处于极为被动的局面。•事实上，除非厂家的竞争对手不是很强大，而且自己有足够的营销费用能摆脱中间商开展直销，否则厂家的针对消费者的促销活动仍需要得到渠道成员的配合。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
举例•案例分析1：“力波”啤酒针对消费者的“集点换物”式促销活动•每瓶“力波”啤酒的瓶盖内垫中均印有不同的点数记号，活动开展期间，累积这些点数可换得不同礼品，奖励方案如下：•1点：力波啤酒一瓶；•2点：洗衣粉一袋；•16点：力波雨伞一把；•48点：力波手表一只；•280点：电话机一部；•408点：自行车一辆；•3888点：29寸彩电一台。•其中，对于1点和2点的奖品，消费者可直接到就近的零售商店兑换。对于这次促销活动，“力波”啤酒需要得到零售商的支持和帮助包括以下3项：•1.向消费者推介本次促销活动；•2.当消费者前来兑换时，需先垫出一些“力波”啤酒和洗衣粉，并保留好回收的瓶垫。•3.凭这些瓶垫向批发商兑回所垫出的的啤酒或洗衣粉。批发商再集中向厂家结算。•点评：•在本次活动中，零售店不仅要增加劳动力来收集大量的瓶垫，而且还要承担瓶垫遗失的风险。当零售商认为他所能得到的好处并不能足以抵偿为此所投入的精力时，活动就会受阻。而如果此时，有竞争品牌推出一个更优惠的促销奖励时，零售店就会对消费者隐瞒“力波”促销的事实，这是本次活动设计的一个不足之处。•本次活动设计的另一个不足之处是洗衣粉的奖品设计。显然厂家已想到应该预支1袋给零售商，以防某店不出售这种洗衣粉而无法为消费者兑换的情况出现。但是，这并不能解决洗衣粉兑换的根本问题。•其实，厂家既然要送出大量的洗衣粉作为奖品，倒不如与某日化厂家展开联合促销活动，将可获得更大的利益。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
案例分析2“三得利”进清爽啤酒，送开心大奖•三得利公司针对消费者的促销活动内容是：购买1瓶“三得利”啤酒配有刮卡一张，奖品包括价值1,500元的美味佳肴，或元的现金奖。如果刮开后为中奖，集满3张可兑换元。同时，三得利公司又采取花色繁多的礼品来吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动。零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在4款礼品中任选一款。礼品包括：精美挂历、新潮计算器、腰包、厨房围裙。•零售商需要进行配合的是：•1．负责对刮中现金奖的消费者兑奖元；•2．负责对集满3张未中卡的消费者兑奖元；•3．集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。•点评：•1．对消费者的促销活动，如果没有零售商的配合是很难落实的。因为你不能简单地对零售商说：“我举办的促销活动，可以帮你带来更多的生意，所以，你自然应该配合”。问题是，零售商不一定非要配合你这，如果其他厂家所给的利益更多，可能就会调动其更大的积极性。此外，从某种意义上来说，市场的消费总需求是相对稳定的，如果本厂家的产品卖多了，势必其他厂家的产品就会卖少了，这对零售商总利润的增加并没有十分明显的帮助。•2．这一活动的成功之处在于使得消费者和零售商都不落空。尚嫌欠缺的是，给零售商的礼品还显单一。虽然，礼品品种增加会带来管理上的麻烦，但是，既然要送礼，就得送得让人喜欢，因此，如能借鉴“荷兰乳牛”的做法，事先的调查和登记能使促销活动更为有效。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
掌握渠道激励的分寸•①．奖励的费用•由于产品的利润不同、行业的竞争激烈程度也不同，因此，没有什么统一的规划，需要分析竞争者的情况，结合自身营销策略而制定。不过，有一些基本原则可以借鉴：一般对经销商的奖项设置最好成绩不要用现金或直接使用本产品，以免造成价格混乱，影响中间商的积极性，并使销售受到影响；而对于零售超市的奖励，现金是最具吸引力的。当然，厂家的奖项设计如能为其商店进一步带来营业额，自然是更受欢迎不过了。•②．促销的评估•正由于厂家投资于中间商的促销费用呈日益上升之势，常常占据了相当大的比重，因此对中间商促销的评估工作越发重要。它包括：对中间商促销活动的设计能力；销售员执行、监控及协助促销的能力；中间商促销的投资汇报率；促销活动对产品在渠道市场上的控制力等。•但是，由于对中间商促销的管理难度相对较大，要做到正确的效果评估，还需一套完善的系统相支持，另外，该系统还应具备相应的制约性，以避免经销商与公司内部人员相联合，钻促销设计的漏洞。对中间商的促销必须作为厂家整体营销计划的一部分，当厂家在制定营销策略和设计对消费者促销时就应该把它规划进去。厂家应尽力避免处于被动应对状态，否则，要绕开渠道成员的阻力去实现市场目标将会疲于奔命，甚至会破坏企业的有序发展。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
目录渠道评估和调整山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
①中间商绩效评估主要包括以下七个方面：•1．对销售额的贡献。•1）在前一年，分销商是否已成功地为厂家实现新的销售量、确定其市场领域的竞争地位和经济增长率？•2）跟这一领域内的竞争对手相比，此分销商是否已经为厂家争取了一个较高的市场渗透率？•3）上一年度，此分销商从厂家获得的收益是否比其他竞争性分销商在同领域获取的收益高？•2．对利润的贡献。•1）确定厂家为分销商服务的成本花费是否合理，并确定此分销商从厂家获取的业务总量。•2）分销商的持续要求是否已经导致厂家的利润不充足？•3）厂家为支持分销商投入的时间、精力、人力数量是否使厂家从分销商处获取的利润不充足？•3分销商的能力。•1）分销商是否具备成功经营业务的经营才干？•2）分销商是否对厂家的产品和服务的特色有充分的了解？•3）分销商和其下游成员是否对竞争者的产品和服务有充分的了解？•4．分销商的顺从度。•1）分销商在参与厂家各项计划及活动方面是否经常遇到困难？•2）分销商是否总是服从厂家的各种安排？•3）分销商是否频繁地违反与厂家达成的协议中的条款？•5．分销商的适应能力。•1）分销商能否把握其范围内的发展趋势，并及时调整其经营活动？•2）分销商是否有较强的创新能力？•3）分销商是否积极参与其范围内的各种竞争活动？•6．对增长的贡献。•1）分销商是否已经成为或将成为厂家的主要收益来源？•2）下一年，分销商能否为厂家提供比其竞争性分销商更多的收益？•3）厂家与分销商的业务是否一直平稳增长？•7．顾客满意度。•1）厂家是否经常受到顾客对该分销商的投诉？•2）分销商是否争取尽可能地让其顾客满意？•3）分销商能否代表厂家向顾客提供良好的产品和服务的支持？山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
1）调整•营销渠道调整方式•1．调整渠道结构•将原来的直接渠道，调整为间接渠道。•2．调整分销方式•如原来采用独家代理的方式，为制约独家代理商的扩张，可适当增加代理商数目，调整为多家代理方式。•3．调整渠道政策•如价格政策、铺货政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等。•4．调整渠道成员关系•对于业绩有较大增幅的渠道成员，可提高其在渠道中的地位，反之，则降低。•5．调整局部市场区域的渠道•根据市场结构的变化，可增加该地区市场的渠道数量或撤出该区域市场。•6．更新整个分销网络•为使厂家目前的渠道模式脱胎换骨，需要重新设计和布局，不过，只有当渠道遭受外部严重威胁或内部发生重大变化时方可做此调整。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
渠道冲突管理•渠道冲突类型冲突类型分析1．不同品牌的同一条渠道之争•1．该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场；•2．厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；•3．上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；•4．中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；•5．不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。2．同一品牌的渠道内部冲突•1．厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的青睐；•2．冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使固定区域内“刺猬”增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；•3．窜货与低价出货是冲突最常见的方式。•3．渠道上下游冲突•1．许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；•2．下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；•3．谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
渠道危机的痼疾：窜货窜货的类型、原因、表现及危害 1． 恶性窜货，即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物。 类型2． 自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销1 商恶意所为。 3． 良性窜货，所选择的经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。 1． 同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场。 类型2． 不同市场之间的窜货：主要是两个同级别的总经销之间相互2 倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。 3． 交叉市场之间的窜货：即经销区域重叠。 1． 多拿回扣，抢占市场。 2． 销售区域割据中，市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系矢衡。 3． 供货商给予中间商的优惠政策不同。 4． 供应商对中间商的销货情况把握不准。 原因 5． 辖区销货不畅，造成积压，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售。 6． 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间。 7． 厂家规定的销售任务过高，迫使经销商去窜货。 8． 市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家换客户阶段，或因厂家违约，这是最恶劣的。 1． 分公司为完成销售指标，取得业绩，往往将货销售给需求量大的兄弟分公司，造成分公司之间的窜货。 2． 中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不平衡，货物可能在表现 两地低价抛货，走量流转。 3． 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将过期的产品。 4． 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售，掠夺份额。 1． 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售。 危害2． 供应商对假货或窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费 者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。 3． 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 4． 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
窜货的解决办法窜货的解决办法 厂家措施 管制的反措施 你的看法 1．发往不同市场的货打上不一撕了之 同编码。 2．要求经销商缴纳市场保证不认帐或以不还款 金。 相威胁 3．实行级差价格体系，保证互相窜价 渠道每个环节都有利润可赚。要充分考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润空间设计要合理。 4．控制促销全程，防止促销制造虚假场面 过后的降价后遗症。 5．明确经销、代理合同双方厂家“一女嫁二夫”， 的权利义务，保证信守合同。 不保证专营权 6．设立市场总监，建立市场收购、勾结 巡视员工作制度。 7．建立严格的惩罚制度 要挟 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
目录管理客户的方法山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
客户管理•建立以“客户资料卡”为核心的客户数据库是客户管理的基础，对客户的需求、经营等状况进行全面的调查研究也是客户管理的一项重要内容。•进行“客户管理”，必须建立客户档案资料，实行“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固厂商关系，从而提升经营业绩的管理方法。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表：客户资料管理内容类 别 详细内容 客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个基础资料 人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观客户特征 念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、业务状况 与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持交易现状 的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
客户管理的沟通方式•对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，实施“巡视管理”是一种非常重要、行之有效的管理方法。因为巡视管理的实质是倾听客户的意见和建议，与客户保持接触，所以有效的巡视离不开有效的沟通。通常的沟通方式有以下三种：倾听教育、帮助山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
辅导客户：支援经销商的内容内 容 详细描述 1． 有关拟定收益目标、销售目标或经营计划的指导。 2． 对变更经营方针提供意见与指引。对经营者、管理者与经营管理相关的支援 进行进修教育。指导预算制度的编订与运用。 3． 指导资金周转表的编订与运用。指导确立内部组织结构。 1．灌输商品知识与销售教育。提供行业动向、厂商动向 等有关信息。举办店员、业务员业务训练。 与销售活动相关的支援 4．指导改善商品管理方法。支援开发新客户的宣传。 6．协助改善顾客管理。 1． 支援制作广告宣传单或DM。 支援海报、广告板的制 作和配发。 与广告、公关有关的支援 2． 支援客户举办的文娱活动。在电视、新闻广告上经常提及客户。 3． 允许客户使用商业影片、广告片、广告信息。 4． 支持、协助召开消费者座谈会或其他会议。分担客户的广告费。 1． 支援制作店铺的招牌、标示牌。支援开设展示窗、陈 列室。 2． 对店内商品展示、陈列技术作实际指导，协助制作POP指导店铺改善装潢和商品陈列 广告、展示卡、活动广告等用具。 3． 协助提供展示台、陈列台、各种台架。协助提供或选择各种陈列器具。协助制作各种旗子、吊牌或展挂字幕。 7．对店内装潢布置、商品排列提供技术指导。 1． 传达厂家宣传活动计划并邀请其参加。 2． 支援客户的企划宣传活动。支援举办厂家对社会、客 户的“新产品展示会”和客户对消费者的“产品展示拟定并推动与促销活动有关的会”。 节目 3． 举办品尝活动、试用宣传活动。 4． 协助地毯式销售活动的筹划及推动。 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
售后服务•“产品成功售出”并不等于“销售工作”已经完成。重视售后服务是赢得客户并最终赢得市场的重要法宝，没有“售后服务”的销售在客户眼里是没有信用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的厂家和业务员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
客户的维系•本质上，提供“售后服务”就是为了做好“维系客户”的工作。“客户的维系”是指销售人员及销售机构与客户之间的情感、信息维系。这种维系是售后服务的主体，售后服务工作是否做得到位、圆满、主要看是否充分做到了与优良客户之间的维系工作。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
①拜访：•经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了推销，主要目的是让客户感觉到业务员和厂家对它的关心，同时也是向客户表明厂家对销售的产品负责。业务员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。主要把握一个原则：尽可能使拜访行为更为自然，不要使客户觉得你只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常工作和生活。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
②书信电话联络•书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件回感到意外和喜悦。用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太过火、太离谱。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
③赠送纪念品•这是一种常见的手段。成功的厂家和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内的各种服务。这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们的某种心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段和机会，这是进行销售的一种技巧。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
搜集情报•这是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的业务员会利用提供“售后服务”与客户接触的机会搜集情报。应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于销售的信息（情报）。利用“售后服务”搜集信息时要把握以下要点：山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
①了解客户背景•与客户联络感情时，不管是在何种场合，业务员都应该有意识地、有技巧地询问或测知客户背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。对于这些客户背景资料，业务员应及时地加以记录、整理。通过接触很多对象，有可能会找到有益于推销的线索，因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
②连锁推销•老客户可以成为厂家及业务员的义务“传播者”。客户被业务员的真诚和热情打动后，往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的“情报”往往具有很大的价值。因此，在开展售后服务时，除了要用热忱让客户感觉有所便利外，还应该与其探讨一些有利于连锁推销的信息。值得注意的是，通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增加太多的麻烦。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
目录运用销售管理工具山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表单管理•销售过程管理通常需要借助于各种销售管理表格，通过填写相关的报表，区域主管和业务员可以把握市场需要及动向、获得竞争者的信息、收集技术情报、评价目标达成程度、进行个人自我管理、制作推销统计等•销售管理工具•有关业务员管理的内容及相关表格详见表3-1～表3-7：•表3-1：销售日报表•表3-2：每月拜访计划表•表3-3：每月工作报告和下月工作计划•表3-4：三个月滚动销售预测•表3-5：年度销售计划表•表3-6：市场巡视工作报告•表3-7：销售行动指导表山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
表：销售日报表 年 月 日 本月目标： 区域客户数： 本月累计达成率： 访访访问目的 金额 问问招说订 修 抱怨 安收销售额 毛 折应实访问 顺对呼 明 货 理 处理 装 款 新开原有利 扣收收费用 序 象 户 户 率 额 款 款 合计 客户信息（生产状况、销售状况、信用、经营者、从业人员等）： 产品信息（新产品、技术革新、价格、成本、品质、特征等）： 竞争者信息（经营者、销售政策、新产品、价格、广告、促销等）： 客户抱怨信息（原因、现象、证据、产品、客户的情绪、处理等）： 时间使用栏 0600 0700 0800 0900 1000 1100 1200 1300 1400 1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 合计（分钟） 访问准备 交通 等待 洽谈 安装作业 修理 收款 联络 销售事务 休息吃饭 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
每月拜访计划表星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
每月工作报告和下月工作计划本月 上月 下月 品种 规格 实际销售 指标 对比±% 实际销售 对比±% 销售 对比±% 合 计 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
市场巡视工作报告本类产商品陈列与库商店类店面 品 存广告促销 销售情况 其它 名称 别 面积 陈列面本公竞争本公竞争本公竞争本公竞争积 司 者 司 者 司 者 司 者 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
销售行动指导表 审核项目 回答 拜 使用电话作拜访预约要领是否正确? 访是否忽视销售道具的准备工作? 之对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认识与准备? 前对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识? 的出发前是否做好整装待发的准备? 准备是否提前出发以免迟到? 与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？ 与对方交换各片的技巧是否正确？ 拜 是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？ 访是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？ 洽谈是否能够抓住适当时机谈到商品？ 方是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？ 面应酬的语法是否运用自如？ 导入生意的时机是否处理得当？ 是否采用有效的谈生意要领？ 是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？ 洽是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？ 谈是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措施？ 之后是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？ 对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？ 日是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所为？ 常是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动？ 作是否做到有效地运用时间？ 业是否每天详实地填写作业日报表？ 方是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位？ 面 是否经常积极地自我启发？ 山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
目录销售队伍的建设山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
管理就是：•透过别人实现经营目的的过程，所以你要选对人，培养人，管理（规范）人山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
区域经理有利于管理的八种心态•在长期下，只有一流的主管才能保有一流的部属；二流的主管，只能保有三流或不入流的部属。•用人的基本原则，在于发挥人的长处，而不在于回避人的短处。•制度之构建与实施，必须恪遵“制法从宽，执法从严”之原则。•大规模企业不等于小规模企业之放大；小规模企业不等于大规模企业之缩小。基于此，管理者必须因应经营规模之改变，调整领导风格。（乱世重典）山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
（续）•管理者在接掌权为之前，应审慎评估成败之机会，并且在接掌权为之初，采取适合的因应策略。•组织的目的，在于促使平凡的人得以做出不平凡的事——亦即创造综效。因此，管理者必须培养有助于创造综效的诸种心态L效能重于效率。(二）重要的事优先于紧迫的事；（三）最好的控制在于避免失去控制；（四）受人尊敬远比受别人喜欢重要；（五）接纳知觉的差异•管理者要为部属份内工作之过错，承担连带责任•影响上司的两种基本策略（一）忠于上司，并且让上司觉得你忠于他；（二）荣耀归于上司山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
销售队伍建设的详细内容图示•销售队伍的设计•销售队伍的管理•招聘和挑选销售代•销售队伍的目标表•销售队伍的战略•销售代表的训练•销售队伍的结构•销售代表的监督•销售队伍的规模•销售队伍的激励•销售队伍的报酬•销售代表的评价•…•…•t•t山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建
确定销售队伍目标•销售代表所承担的是工作任务组合，销售员除了销售之外（完成或超额完成销售定额），还将执行下述一个或几个特定的任务：•●寻找客户：销售代表负责寻找新客户或主要客户。•●传播信息：销售代表应能熟练地将公司产品和服务的信息传递出去；•●推销产品：销售代表要懂得“推销术”这门艺术——与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易；•●提供服务：销售代表要为顾客提供各种服务——对顾客的问题提出咨询意见，给予技术帮助、安排资金融通、加速交货；•●收集信息：销售代表要进行市场调查和情报工作，并认真填写访问报告。•●分配产品：销售代表要对顾客的信誉作出评价，并在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。•许多公司对其销售队伍的目标和活动都有比较明确的规定。如某公司指示它的销售代表，要将80%的时间花在现有顾客的身上，20%的时间花在潜在客户身上；85%的时间用于推销既有产品，15%的时间用于推销新产品。如果公司不规定这样的比例，那么销售代表很可能会把大部分时间花在向现有顾客推销既有产品上，因而忽略新产品和新客户方面的工作。•此外，销售代表应该了解如何分析销售数据、测定市场潜力、收集市场情报、指定营销战略和计划。销售代表应当具备能够进行分析的营销能力，这一点对较高一级销售管理部门的人员来说尤其重要。营销人员相信，从长远观点来看，懂得市场的销售队伍将比懂得销售的队伍更为有效。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
确定销售队伍战略•为了获得客户的订单，公司之间相互竞争。公司必须策略性地运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客，销售代表与客户接洽可用几种方式：山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
规划销售队伍的结构•销售队伍战略还包括如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，通常根据区域的大小和形状，由“区域主管”将销售代表派往组成区域市场的各“地区单元”，每个销售代表负责一个小单元。这样可以有很多好处，如责任明确、联系紧密、节省开支等。•另外，还有其它组织销售队伍的方法，如按产品结构组织销售队伍、按顾客结构组织销售队伍、组建复合的销售队伍结构等。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
设计销售队伍规模•确定了销售队伍的战略和结构，便可以着手考虑队伍规模。销售代表是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。因为销售代表人数增加就会使销售量和成本同时增加。一旦确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，可以用“工作量法”来确定销售队伍的规模。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
销售队伍规模设计•销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。•一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：•统计分析法•工作量法•增量分析法•知觉法山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
工作量法-1基本前提：工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
工作量法-21通•编制企业所有客户的分类目实常际以情每况个选客择户判的断购标买准，额将作大为客分户类归标入准，用ABC分类法对客户分，类小排客序户。归企入业根据自己的A类，中等客户归入B类C类，比如，录S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：A类大客户和极有潜力的客户200家B类中等规模及中等潜力客户350家C类小客户480家2可•确定为每类客户一以办选法择是两用种统办计法分。析第的一方种法办对法历，史由数管据理进人行员分和析有来经确验定的。销仍售沿人用员上的述主例观子判。断来确定。另S公司估计对服务的频率及每次服务时间户A类×每客两户个每月两访周问访一问次一，次每，次每次60分钟；B类客户每一个月访问的一访次问，时每间次为30：分钟；C类客20分钟。那么每类客户每年所需要A类26次60分／次＝1560分(26小时) B类12次×30分／次＝360分(6小时) C类6次×20分／次＝120分(2小时)3根据l、2步的数据，可以很方便地计算出S公司全年的销售活动总工作量：•计算出A类20O家×26小时／家＝52O0小时•年工作总量B类350家×6小时／家＝2100小时C类480家×2小时／家＝960小时总计8，26O小时山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
工作量法-24确定销售人员样假每定个S公销司售销人售员人年员年工作时间工每作周时工＝间作为4：0小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这40小时／周×48周1920小时5S公司的安排是：确定不同工作占销售人员总工作推销活动40％×1920＝768小时时间的比例非推销活动30％×1920＝576小时旅行30％×1920＝576小时总计100％1920小时6计算出销售根据已知数据，可知S公司所需销售人员总数为：队伍的规模8260小时÷768小时／人＝1O．75人≈11人即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 炣ww
设计销售队伍报酬•常用的几种报酬体系•1．纯薪金制：•能够给销售代表稳定的收入，使他们更愿意完成非销售活动，并非用刺激来增加对客户的销售，使管理简化并降低了队伍的流动性。•2．纯佣金制：•吸引了更好的销售代表，提供了更多的激励，减少了督导和控制了销售成本。•3．薪金佣金混合制：•融合了前两种制度的优点，并减少了前两种制度的缺点。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
招聘和选拔销售代表•●确定选择标准：•如能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客、仔细做好每次访问等。为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点。如该工作是否需要经常外出？销售代表是否会经常遭到客户的拒绝？等等。•●通过恰当的途径进行招聘。•通常的途径有销售代表引荐、职业介绍所、人才市场、刊登广告（报纸、电视、电台、互联网等）等招聘途径。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
销售代表的训练•通过训练达到以下几个目标：•●了本公司并明白本公司各方面的情况。如公司的历史和经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人员、公司财务状况和措施，以及主要的产品与销量等。•●通晓本公司的产品情况。包括产品制造过程及各种用途。•●让销售代表深入了本公司各类顾客和竞争对手的特点。他们要了解各种类型的顾客和他们的购买动机、购买习惯；了解本公司和竞争对手的战略和政策。•●销售代表要知道如何进行有效的推销展示。让销售带了解推销术的基本原理，此外，公司还应为每种产品概括出推销要点，提供推销说明。•●让销售代表懂得实地推销的工作程序和责任。销售代表要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间，合理支配费用，如何撰写报告，拟定有效推销路线等。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
销售代表的激励•由于工作性质、人的本性、个人问题等方面的因素作用，销售代表需要一定的鼓励和特殊的刺激，从而使其作出更大的努力。研究表明：最有价值的奖励是工资，随后是提升、个人的发展和作为某群体成员的成就感；价值最低的奖励是好感与尊敬、安全感和表扬；销售定额也是一种有效的激励因素；其他一些因素，如销售会议、销售竞赛等也是一些辅助性的激励因素。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
销售代表的评价•获得销售代表工作成绩的信息的途径有销售报告、顾客的信笺及抱怨、消费者调查、同其他销售代表的交谈，以及个人观察所得。对销售代表工作成绩的评价通常包括以下几个方面：•●现在与过去销售额的比较；•●顾客满意评价；•●销售代表的品质评价。山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
结束语谢谢各位！请多提意见张首峰2006年5月于嘉祥山东红太阳酒业有限公司区域经理培训-训练成为区域市场管理高手主讲：张首峰PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 尩ww
