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销售项目管理制度
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目 录
1 概述.....................................................................................................................................3
目的 ..............................................................................................................................3
适用范围 ......................................................................................................................3
术语及缩略语 ..............................................................................................................3
2 过程管理.............................................................................................................................3
岗位职责 ......................................................................................................................3
流程图 ..........................................................................................................................4
项目立项 ......................................................................................................................4
项目执行过程及管理 ..................................................................................................5
结项及审核 ..................................................................................................................5
项目维护 ......................................................................................................................5
项目撤销 ......................................................................................................................6
3 引用文件.............................................................................................................................6
4 质量记录.............................................................................................................................6
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1.概述
目的
明确销售项目管理流程，确保合理协调资源，提高工作效率，促进效益增长。
适用范围
适用于公司所有销售项目的立项、执行、结项过程的管理。
术语及缩略语
. 销售项目：客户经理根据客户购买需求，进行软件、硬件等产品销售的项目。
. 客户经理：负责销售项目的立项、交货、督促验收、收款等工作。
. 销售项目管理员：负责对销售项目立项、结项管理，过程监控管理以及相关文
档归集工作的管理人员。
. 虚拟合同：是指在正式项目合同签约之前，公司内部制作的作为项目合同执行
依据的文件。该文件由客户经理填写并经审批同意。
. 销售 EPM：指公司“企业项目管理（Enterprise Project Management）”中用于项目
销售阶段管理的软件模块。
2.过程管理
岗位职责
. 客户经理：负责执行销售项目各阶段的手续办理及项目实施推进工作。
. 业务部门总经理：负责对销售项目的预算、客户资信等情况进行审核、批准工
作；特别加强对无合同销售项目的审核、批准工作，并对此负责。
. 分管营销副总裁: 对毛利率较低和销售额较大的销售项目进行审核、批准，具体
参见当年发布的《网上审批权限》。
. 销售项目管理员：负责监督项目立项、结项手续，对立项信息的规范性进行审
核；执行销售项目各阶段的监督管理；启动和收集销售项目各阶段相应文档；及时通
报项目管理信息；执行过程中的监控管理以及数据分析工作。
. 商务代表：负责为客户经理提供销售设备询价支持，包括产品供货价、市场参
考价、进口产品参考汇率、商务评审工作及按合同中规定的到货时间供货，及时通知
到客户经理等工作,并且对客户经理自行询价的结果进行审核和批准。
. 技术支持人员：配合客户经理，负责技术支持和设备的安装、调试等工作。
. 市场助理：与销售项目管理员接口，负责督促本部门客户经理按照此制度完成
各阶段的管理，负责协助销售项目管理员督促各阶段文档记录的提交。
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流程图
销售项目管理过程分为销售立项、销售执行过程监控、销售结项三个阶段。如下图所
示：
项目立项
. 所有的销售项目都要在销售 EPM 中立项。
. 销售项目立项的前提是有经过公司评审的合同（无论虚拟或者正式合同）。客户
经理将合同提交给合同管理员后，由合同管理员给出一个销售项目编码，并将项目状
态由“申请”调整至“立项准备”状态，同时客户经理收到销售立项任务单，需在销售 EPM
中选择和填写项目的相关信息，正确录入销售设备类别编码、系列编码和规格型号以
及保修年限，然后提交进行 EPM 审批，审批通过后项目正式立项。
销售立项
销售项目管理流程
执行人员 执行过程 涉及的表格或记录
客户经理 获取需求信息
申请销售立项
进行销售
立项通过？
客户经理、
销售项目管理员
部门经理/商务代表
客户经理
销售项目管理员
采购立项商品
交付商品
商务代表
销售项目结项
转维护阶段
《项目设备用户签收明细表》
商务代表
客户经理
客户经理
销售项目管理员
销售项目管理员 《销售项目结项通知单》
是否变更 设备变更YES
NO
《项目设备用户签收明细表》
销售执行
销售结项
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项目执行过程及管理
. 销售项目执行过程中，如需要技术部门提供技术支持的，客户经理在 EPM 中填
写《任务协调单》, 否则，实施部门有权拒绝提供技术支持。
. 商务部根据《采购控制过程》，按照销售 EPM 中的立项信息执行采购，每个销
售项目设备全部到货后，商务部负责在 EPM 中将项目状态调整至“到货”状态。
. 客户经理安排将设备送达用户指定地点，特殊情况（如大型设备或异地交货）
由客户经理提供交货地点，商务部协助将设备直接交至用户处，并通知客户经理。客
户经理到现场与客户一同进行验收工作，设备经客户清点验收后，客户经理必须要求
客户签收，同时客户经理负责收集设备的序列号。客户经理应在销售项目设备到货后 10
个工作日，与客户办理完设备到货签收，并将客户方盖章且列明设备序列号的《项目
设备用户签收明细表》提交项目管理部存档。
. 销售项目结项前，由于客户需求变化导致立项时的设备清单变更，由客户经理
在销售 EPM 中该项目的设备变更下填写相关变更内容并在 EPM 中提交该变更进行审
批，审批通过后变更方可生效。
结项及审核
. 客户经理将用户签收的《项目设备用户签收明细表》提交销售项目管理员，由
销售项目管理员办理结项手续，销售项目管理员将《项目设备用户签收明细表》复印
件提交到财务部，财务部根据《项目设备用户签收明细表》确认项目收入。外地办事
处客户经理可将《项目设备用户签收明细表》快递或传真给市场助理，由市场助理提
交销售项目管理员处。
. 销售项目管理员在销售 EPM 中办理该销售项目的结项，打印《销售项目结项通
知单》，分送相关部门签字，并将签字确认后的结项文档交档案管理员处归档。
. 用户签收的《项目设备用户签收明细表》是销售项目结项的唯一依据。已经结
项的销售项目不再接受变更，必须重新进行立项。
. 销售项目结项后，凡是依据合同需要进行验收的项目，客户经理应该及时协调
客户进行验收，并将《项目验收报告》提交给销售项目管理员，由销售项目管理员提
供复印件至 IT 服务部，并将原件交档案管理员处归档。
项目维护
. 销售项目结项后，销售项目管理员将《项目设备用户签收明细表》复印后提交
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给 IT 服务部，作为维护立项及售后维护的依据。
. 销售设备在厂家提供的保修期内发生的维护工作由商务部协调厂商进行维护。
. 设备在厂家提供的保修期外发生的维护工作由 IT 服务部或协调相关技术部门
进行维护工作。
项目撤销
因虚拟合同取消或者重复立项等原因导致需要撤销销售项目的，客户经理需要填写《合
同/项目撤销审批表》，审批通过后交销售项目管理员进行项目撤销。
3.引用文件
（1）《合同管理制度》
（2）《采购控制过程》
4.质量记录
（1） 《项目设备用户签收明细表》
（2） 《销售项目结项通知单》
（3） 《任务协调单》
（4） 《合同/项目撤销审批表》
