阳光银保开门红业绩分析报告.ppt

下载

银行保险中心 阳光银保开门红业绩分析报告 目录 银保市场情况 目录/CONTENTS 银保2012年1-3月全系统经营情况 2012年4月工作举措 2 一、银保市场情况—2012年1-3月银保市场情况 2012年1-3月，新单规模前九大保险公司同比下滑%，前九大保险公司均同比负增长。我 司新单规模下滑略低于市场情况，同比下降%，排名升至第7位 期交规模前九大保险公司同比下滑%，我司排名第9；前九大保险公司中，只有人保寿同 比正增长 3 一、银保市场情况—2012年3月银保市场情况 2012年3月，九大保险公司新单规 模同比下降34%、环比下降 %；我司同比下降%、 环比下降%。三月我司排名全 国第八，较上月的排名提高一位 2012年3月，九大保险公司期交规 模同比下降%、环比下降 %；我司同比下降%、 环比下降%。三月我司排名与 二月持平，全国排名第九 4 一、银保市场情况—各机构市场1-2月份表现-新单规模 1-2月份，共有21家机构累计排名比1月排名 下降，只有7家机构累计排名提升，分别是： 北京、广东、四川、黑龙江、河南、宁波、 大连 1-2月份，共有8家机构市场份额与1月市场 份额相比减少，分别是：北京、湖北、江苏、 内蒙古、云南、天津、上海、吉林 其中，湖北、江苏、天津、上海、吉林1-2月 份的累计排名及市场份额与1月相比均下降！ 注明：欠缺广西、甘肃相关数据 5 一、银保市场情况—各机构市场1-2月份表现-期交规模 1-2月份，共有10家机构累计排名比1月排名下 降，分别是：北京、陕西、山东、湖北、安徽、 内蒙古、河南、宁波、青岛、福建 1-2月份，共有9家机构市场份额与1月市场份 额相比减少，分别是：北京、湖北、内蒙古、 云南、天津、辽宁、深圳、青岛、福建 其中，北京、湖北、内蒙古、青岛、福建1-2月 份的累计排名及市场份额与1月相比均下降！ 湖北分公司1-2月的趸交、期交规模累计排 名和市场份额与1月相比均下降！ 广东、黑龙江1-2月的趸交、期交规模累计 排名和市场份额与1月相比均提高！ 6 目录 银保市场情况 目录/CONTENTS 银保2012年1-3月全系统经营情况 2012年4月工作举措 7 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 8 3月：万  % 2月：万  % 1月：万  %  3月：万  % 2月：万  % 1月：  万  % 3月：万   % 2月：万   % 1月：万   % 1-3月累计达成 万 累计达成率 % 整体业绩情况——全系统整体概述 1-3月累计达成 万 累计达成率 % 1-3月累计达成 万 累计达成率 % 注明：1-3月累计达成率=1-3月累计达成/1-3月计划目标之和9 趸交：宁波、深圳、江西、甘肃、大连、重庆、广东、福建、 广西（共9家） 综合期交：上海、福建、山西、广东、云南、重庆、天津、 四川、河北、浙江、河南（共11家） A类：上海、福建、云南、重庆、山西、广东、天津、四川、 河北、河南、浙江、甘肃、吉林、山东（共14家） 趸交：宁波、上海、甘肃、深圳、广东、重庆、大连（共7家） 综合期交：上海、广东、云南、福建、山西、四川、重庆、河 北、河南、深圳、新疆、天津、浙江、辽宁（共14家） A类：云南、福建、上海、四川、广东、重庆、山西、深圳、天 津、辽宁、河北、河南、浙江（共13家） 整体业绩情况——全系统整体概述 注明：1-3月累计达成率=1-3月累计达成/1-3月计划目标之和 10 整体业绩情况——各机构3月经营情况概述 三线达成 期交两线达成 一线达成 三线均未达成但三线达 成率至少一项高于60% 三线达成率均低于60% 三线达成：广东、重庆、福建（3家） 期交两线达成：浙江、上海、山西、河北、河南、四川、天津、云南（8家） 趸交、A类两线达成：甘肃（1家） 一线达成 ：宁波、深圳、江西、大连、广西、山东、吉林（7家） 三线均未达成但三线达成率至少一项高于60%：黑龙江、江苏、北京、新疆、湖北、安徽、陕西、内蒙古、辽宁（9家） 三线达成率均低于60%:青岛、湖南（2家） 趸交、A类两线达成 11 整体业绩情况——各机构1-3月累计经营情况概述 三线达成 期交两线达成 一线达成 三线均未达成但三线达 成率至少一项高于60% 三线达成率均低于60% 三线达成：广东、上海、深圳、重庆（4家） 期交两线达成：福建、山西、河北、浙江、天津、河南、四川、云南、辽宁（9家） 一线达成 ：宁波、甘肃、大连、新疆（4家） 三线均未达成但三线达成率至少一项高于60%：江苏、青岛、江西、山东、黑龙江、北京、湖北、陕西、吉林、内蒙古 （10家） 三线达成率均低于60%:安徽、广西、湖南（3家） 注明：1-3月累计达成率=1-3月累计达成/1-3月计划目标之和 12 整体业绩情况——趸交各月规模保费走势图 单位：亿元 3月，趸交规模达成亿，环比下降%，同比下降%。三线业务中趸交表现最差 1-3月，累计达成趸交规模亿，同比下降% 13 整体业绩情况——3月趸交规模保费及达成率 大于10000万 大于5000万 大于1000万 大于100% 大于60% 亿 % 单位：万元 大于20% 14 整体业绩情况—3月趸交规模保费环比下滑% 3月，共有11家机构实现趸交规模环比正增长，分别是：江西、内蒙古、广西、深圳、宁波、福建、 浙江、青岛、北京、重庆、黑龙江。其中，深圳3月趸交规模突破一亿大关并实现环比正增长！北京 在月平台达到7000多万的同时实现环比正增长；浙江、重庆在实现月平台4000多万的基础上实现环比 正增长；宁波月平台突破3000万；江西突破2000万 19家机构环比负增长。其中，云南环比下降62%、上海下降33%、四川下降25%、湖北下降22%、山 东下降21%、河南下降16% 单位：万元 15 整体业绩情况—1-3月累计趸交规模保费及达成率 亿 大于30000万 大于10000万 大于1000万 大于100% 大于60% 大于30% % 单位：万元 16 整体业绩情况—1-3月累计趸交规模保费同比下滑% 1-3月份，趸交规模累计达成同比增长的机构共15家，分别是宁波、大连、福建、江西、上海、 重庆、青岛、山东、深圳、山西、吉林、天津、广西、甘肃、新疆 同比下降的机构共15家。其中内蒙古、湖南、湖北、辽宁、北京降幅超过50% 江苏、广东、河北、云南、安徽、陕西、河南、四川、辽宁、湖南、湖北同比、环比均下降 单位：万元 17 整体业绩情况—1-3月各机构趸交规模贡献度 大于2%大于9% 大于1%大于5% 一季度，趸交规模贡献度排名前三位的机构是：广东、上海、江苏。广东、上海一季度趸交规模贡 献度均超过15%，江苏达到% 趸交规模一季度累计达成占全国比例低于1%的机构包括青岛、江西、陕西、天津、甘肃、湖南、 新疆、辽宁、广西、吉林、内蒙古，共十一家机构 注明：各机构1-3月趸交规模贡献度=该机构1-3月趸交规模累计达成/全国1-3月趸交规模累计达成 18 整体业绩情况——综合期交各月标保走势图 单位：万元 3月，综合期交标保达成万，达成率%，环比增长%，同比增长% 1-3月，综合期交标保累计达成万，同比增长% 19 整体业绩情况——3月综合期交标保及达成率 大于1000万 大于500万 大于100万 大于100% 大于60% 亿 % 单位：万元 20 整体业绩情况—3月综合期交标保环比上升% 单位：万元 3月，共有19家机构实现综合期交标保环比正增长。其中，广东在月平台2600多万的基础上实现了环 比正增长；上海3月综合期交标保突破1000万环比增长近50%；云南3月综合期交标保达到876万环比 增长近30%；浙江3月综合期交标保达到722万环比增长30%多；河北3月月平台突破500万的同时环比 正增长；福建、山西3月平台均突破400万；与上月相比有很大的增幅 11家机构环比负增长。其中，深圳环比下降64%、黑龙江下降42%、湖北、四川均下降32% 21 整体业绩情况—1-3月累计综合期交标保及达成率 亿 大于1000万大于2000万 大于100万 单位：万元 大于100% 大于60% % 大于40% 22 整体业绩情况—1-3月综合期交标保同比上升% 1-3月份，综合期交标保累计达成同比增长的机构共17家，其中四川一季度综合期交标保累计达成 3601万；云南、上海均达到2200多万；重庆1900多万；深圳1492万 同比下降的机构共13家。其中江苏、湖北、宁波降幅超过50% 河南、内蒙古、湖南、青岛、湖北、宁波同比、环比均下降 单位：万元 23 整体业绩情况—1-3月各机构综合期交标保贡献度 大于10% 大于5% 大于2% 大于1% 一季度，综合期交标保贡献度广东排名首位，达到%；四川以11%的贡献度位居全国第二。贡 献度大于5%的机构包括：上海、云南、重庆、河南、浙江 综合期交标保一季度累计达成占全国比例低于1%的机构包括江苏、新疆、安徽、湖南、吉林、大 连、广西、宁波、甘肃，共九家机构 注明：各机构1-3月综合期交标保贡献度=该机构1-3月综合期交标保累计达成/全国1-3月综合期交标保累计达成 24 整体业绩情况——A类标保各月标保走势图 单位：万元 3月，A类标保达成万，达成率%，环比增长%，同比增长% 1-3月，A类标保累计达成万，同比增长% 25 整体业绩情况——3月A类标保及达成率 万 % 大于300万 大于100万 大于0万 大于100% 大于60% 单位：万元 26 整体业绩情况—3月A类标保环比上升% 3月，共有22家机构实现A类标保环比正增长。其中，广东3月A类标保达到万并且环比正增长； 云南、重庆、上海月平台达到300多万的同时环比正增长；浙江、河南3月A类标保均突破200万，增 幅较大 8家机构环比负增长，分别是湖南、内蒙古、四川、黑龙江、深圳、宁波、陕西、新疆。其中，深圳、 宁波降幅超过50%，新疆3月A类标保累计达成为负 单位：万元 27 整体业绩情况—1-3月累计A类标保及达成率 万 % 大于1000万 大于300万 大于30万 大于100% 大于60% 单位：万元 大于10% 28 整体业绩情况—1-3月A类标保同比上升% 单位：万元 1-3月份，A类标保累计达成同比增长的机构共27家。广东、四川累计达成超过1000万；云南 万；深圳700万；上海万；重庆、河南累计达成突破500万 同比下降的机构共3家，分别是陕西、青岛、宁波。其中，宁波降幅超过50%；陕西、青岛降幅均 达到20%多 29 整体业绩情况—1-3月各机构A类标保贡献度 大于10% 大于3% 大于2% 大于1% 一季度，A类标保贡献度大于10%的机构包括：广东17%、四川%、云南%。贡献度大于 5%的机构包括：深圳、上海、重庆、河南 A类标保一季度累计达成占全国比例低于1%的机构包括江西、内蒙古、安徽、湖南、甘肃、新疆、 大连、广西、陕西、宁波，共十家机构 注明：各机构1-3月A类标保贡献度=该机构1-3月A类标保累计达成/全国1-3月A类标保累计达成 30 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 31 综 合 期 交 标 保 趸 交 规 模 类 标 保 A 单位：万元 一季度趸交规模累计 排名前三的渠道是： 工行、农行、邮储 一季度综合期交标保累计 排名前三的渠道是： 工行、农行、招行 一季度A类标保累计 排名前三的渠道是： 招行、工行、农行 2012年一季度主力渠道累计保费贡献度分析 32 +% +% +% +% +% +% +% +% +% +% % % % +% +% +% +% % % % % +% +% +% 趸 交 规 模 综 合 期 交 标 保 A类 标 保 2012年一季度主力渠道同比分析 一季度，趸交规模方面， 邮储、建行同比正增长，其中邮储的 增幅达到%； 中行、工行、农行、招行同比下降， 其中招行降幅最大 一季度，综合期交标保方面， 邮储、招行、中行同比正增长，其中 邮储的增幅达到%； 建行、农行、工行同比下降，其中工 行降幅最大 一季度，A类标保方面，所有渠道同比 均正增长 六大主力渠道中， 邮储三线业务均同比正增长 33 各机构主力渠道一季度累计新单规模同比分析 从全系统来看，建行、邮储同比正增 长。在这两个渠道正增长的机构也较 多； 福建、新疆合作的所有渠道都正增长； 广东、湖北、浙江、四川、江西、湖 南、山东、内蒙古、辽宁、河南共十 家机构超过4条合作渠道在下降； 湖南、湖北、四川所有合作渠道均下 降 34 2012年一季度中小渠道保费贡献分析 一季度,中小渠道累计完成趸交规模保费万，其中东亚银行贡献最高，保费占比达到%； 综合期交标保万，仍然是东亚银行贡献最高，标保占比%；  完成A类业务标保万，东亚银行贡献最高，标保占比% 35 2012年一季度累计趸交规模、A类标保前十五强 一季度，排名前十五名的渠 道共达成趸交规模200863 万元，占比达%，排名 前三甲的渠道是广东工行、 上海建行、江苏邮储 一季度，排名前十五名的渠 道共达成A类标保万 元，占比达50%，排名前三 甲的渠道是深圳招行、云南 建行、四川农行 36 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 37 开门红竞赛期间（2011年12月26日-2012年3月31日）全系统共达成： 1、趸交规模亿，达成率% 2、期交总标保亿，达成率%      其中：A类标保万，达成率% PK赛最终结果如下： 胜利方：山东、广东、四川、河南、云南、重庆、深圳、浙江、                 福建、安徽、天津、青岛、山西、新疆、甘肃 失败方：北京、上海、河北、江苏、湖南、辽宁、湖北、黑龙江                              陕西、宁波、内蒙古、吉林、江西、大连、广西 根据开门红方案内容，请失败方由其分管总携带一箱茅台酒（阳光专供）以及相关的机构人 员到优胜方所在机构进行祝贺并学习经验，并于4月20日之前向总公司提交经验学习报告。 2012年开门红达成情况总结 38 2012年开门红达成情况总结 三线达成情况如下：   达成趸交规模计划的机构为六家：     上海、宁波、甘肃、广东、深圳、重庆       所获费用奖励如下：广东万、上海万、深圳万、重庆万、                                    宁波万、甘肃2万 达成期交总标保计划的机构为十家：     上海、广东、河北、四川、重庆、云南、深圳、福建、河南、山西       所获费用奖励如下：广东万、四川万、云南万、深圳万、上海万、                                    重庆万、河南万、河北万、福建5万、山西万 达成A类标保计划的机构为九家：     上海、广东、河北、四川、云南、深圳、福建、重庆、河南  上海、广东、深圳、重庆三线均已达成！     上海、广东、河北、四川、河南、云南、深圳、重庆、福建已获得云南学习考察名额，其中 上海、广东、深圳获得2个名额，本方案将于5月兑现。 39 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 40 人力分析 一季度各月标准人力的分布情况如下：1月749人、2月956人、3月955人 一季度各月阳光之星的分布情况如下：1月504人、2月673人、3月668人 综上所述，在一季度中，2月的表现情况最好，标准人力、阳光之星都最高 41 人力分析—标准人力 3月，全系统剔除渠道经理的平均人力为3275人，其中标准人力955人，占比%。3月标准人力 最多的机构为广东204人，其次为四川79人，标准人力超过60人的机构有：浙江、河北65人、重庆 63人、上海60人 连续3个月当选标准人力，全国共有372人，其中广东108人、四川38人、重庆28人、上海27人、浙 江、河南20人。广西、吉林无人连续3个月当选标准人力 42 人力分析—阳光之星 3月，全系统剔除渠道经理的平均人力为3275人，其中阳光之星668人，占比%。3月阳光之星最 多的机构为广东154人，其次为四川54人，阳光之星超过40人的机构有：浙江49人、重庆45人、上海 44人 准银牌一星即连续三个月当选阳光之星的人力全国共有219人，其中广东65人、四川20人、上海19人、 重庆18人、河南15人。广西、湖南、吉林无人连续3个月当选阳光之星 由于存在犹豫期退保的问题，银牌一星的最终名单将在4月20日后公布。作为银牌一星，年底面对的A类业务奖励系数将从%提 高至%！连续性越高的阳光之星，会面对更高的A类业务奖励系数！A类业绩越好的阳光之星，会得到更高的特殊津贴！  43 人力分析—阳光之星 3月，全系统共有阳光之星668人，其中产生A类业绩的阳光之星为549人，其中广东153人、占本机 构阳光之星的比例为% ；其次为四川44人、占本机构阳光之星的比例为%；浙江43人、占本 机构阳光之星的比例为%；重庆42人、占本机构阳光之星的比例为%；河北30人、占本机构 阳光之星的比例为% 44 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 45 关键KPI指标分析—趸交活动网点数、趸交网点活动率 2012年， 1月趸交活动网点数为3117，     同比下降% 2月趸交活动网点数为3201，     同比下降% 3月趸交活动网点数为3065，     同比下降% 一季度趸交活动网点数为3128，同比下降7% 2012年， 1月趸交网点活动率为%，     同比下降% 2月趸交网点活动率为%，     同比下降% 3月趸交网点活动率为%，     同比下降% 一季度趸交网点活动率为%，同比下降% 46 关键KPI指标分析—趸交活动网均产能、趸交件均保费 2012年， 1月趸交活动网均产能为万，   同比下降% 2月趸交活动网均产能为万，   同比下降% 3月趸交活动网均产能为万，   同比下降% 一季度趸交活动网均产能万， 同比下降% 2012年， 1月趸交件均保费为万，     同比上升% 2月趸交件均保费为万，     同比下降% 3月趸交件均保费为万，     同比下降% 一季度趸交件均保费为万，同比下降% 单位：万元 单位：万元 47 关键KPI指标分析—期交活动人力、期交人员活动率 一季度期交活动人力为1911人 3月期交活动人力最多，达到2057人 1月表现最差，仅有1790人 一季度累计期交人员活动率为% 3月期交人员活动率最高，达到% 1月表现最差，仅为% 48 关键KPI指标分析—活动人均综合期交标保、A类人员活动率 一季度活动人均综合期交标保为万 2月活动人均综合期交标保最高，达到万 1月表现最差，仅有万 一季度A类人员活动率为% 3月A类人员活动率最高，达到% 1月表现最差，仅为% 单位：万元 49 关键KPI指标分析—各机构一季度期交人员活动率 大于50% 一季度，全系统期交人员活动率为% 其中，共有21家机构一季度累计期交人员活动率达到50%的指标要求。广东期交人员活动率达到 %，系统第一；山西%，紧随其后 一季度仅有9家机构期交人员活动率未达要求，分别是：内蒙古、大连、陕西、新疆、天津、江苏、 甘肃、宁波、深圳 50 关键KPI指标分析—各机构一季度A类人员活动率分析 大于10%大于%大于30%大于40% 一季度，全系统A类人员活动率为% 共有12家机构一季度A类人员活动率超过系统平均值。广东A类人员活动率达到%，系统第一 黑龙江、陕西、宁波一季度A类人员活动率低于10% 51 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 开门红PK赛总结关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 52 一季度全系统三级机构达标情况分析 一季度达标2个月及以上三级机构占比超过 50%的机构有六家，分别是：河南、广东、 重庆、浙江、山东、福建； 吉林、新疆所有三级机构均连续三个月不达 标，还有部分分公司三级机构达标情况也不 理想，2012年三级机构经营有退出机制， 请关注三级机构发展，若长期经营不力，将 按照相应规定进行关闭。 53 一季度五星中支达成情况分析 广东东莞、广东佛山、广东惠州、山东烟台星级已超过3星，是全年度五 星中支的很有可能达成机构，其它机构暂时落后，时间还很充足，加油争 当五星中支！ 54 （注明：上表五星中支为准五星中支，包括东莞、佛山、惠州、烟台） 一季度五星中支达成情况分析  一季度，全国达标中支（包括五星中支、重点中支、达标中支）的占比逐月提高，3月最高，达到 %，达标中支的数量共48家 55 一季度百万营业区达成情况分析  一季度全系统营业区达标率为%， 有6家机构达标率超过50%，分别是： 北京、新疆、广东、四川、福建、青岛 10家机构无营业区达标，分别是：大连、 湖北、湖南、吉林、江苏、江西、辽宁、 山东、陕西、天津 注明：该数据标准营业区未考虑合作网点数、 基本人力配置 56 一季度阳光营业部达成情况分析  一季度全系统营业区达标率为% ，有11家机构达标率超过50%，分别 是：广西、天津、广东、四川、重庆、 河南、上海、福建、内蒙古、青岛、 新疆 湖南一季度无营业区达标 注明：该数据标准营业部未考虑合作网点数、基 本人力配置 57 一季度三级机构及本部趸交规模占比分析 一季度，全国累计达成趸交规模万，三 级机构达成趸交规模万，占比%。 其中，2月三级机构趸交规模占比最高，达到 %，3月最低，为% 一季度，全国累计达成趸交规模万， 本部达成趸交规模万，占比% 。其 中，3月本部趸交规模占比最高，达到%， 1月最低，为% 单位：万元 单位：万元 注明：中心城市一季度达成万，占比%    58 一季度三级机构及本部综合期交标保占比分析 一季度，全国累计达成综合期交标保万， 三级机构达成综合期交标保万，占比 %。其中，1月三级机构综合期交标保占比最 高，达到%，2月最低，为% 一季度，全国累计达成综合期交标保万， 本部达成综合期交标保万，占比%  。其中，2月本部综合期交标保占比最高，达到 %，1月最低，为% 注明：中心城市一季度达成万，占比%    单位：万元 单位：万元 59 一季度三级机构及本部A类标保占比分析 一季度，全国累计达成A类标保万，三级 机构达成A类标保万，占比%。其中， 3月三级机构A类标保占比最高，达到% 2月最低，为% 一季度，全国累计达成A类标保万，本部 达成A类标保万，占比%。其中， 2月本部A类标保占比最高，达到% 1月最低，为% 单位：万元 单位：万元 注明：中心城市一季度达成万，占比%    60 一季度各分公司三级机构总标保贡献度分析 大于30% 大于8% 大于4% 大于1% 一季度，广东三级机构对全国的总标保贡献度最大，为%，其次为河北%、山东%、江苏 %。三级机构总标保对全国贡献度小于1%的机构有：江西、吉林、新疆 注明：某分公司三级机构总标保贡献度=该分公司所有三级机构一季度总标保之和/全国三级机构一季度总标保之和 总标保=趸交规模/20+传统期交标保+A类标保*2 61 一季度各分公司三级机构总标保均值分析 大于600 大于200 大于100 大于20 注明：某分公司三级机构平均总标保=该分公司所有三级机构一季度总标保之和/该分公司所有三级机构个数之和 一季度，广东三级机构平均总标保最高，以680万的绝对优势遥遥领先全系统；其次为山东万、 河南万；8家分公司三级机构的平均总标保大于100万，分别是：江苏、浙江、河北、重庆、 云南、四川、福建、湖北；新疆三级机构平均总标保最低，为万 单位：万元 62 PART 1 整体业绩情况 阳光阳光 银保银保 二、银保2012年1-3月全系统经营情况 PART 2 PART 3 PART 4 PART 5 PART 6 运营指标分析 关键KPI指标分析 人力分析 三级机构本部 营业区部分析 银行渠道分析 63 回访成功率及问题件 全系统3月回访成功率%； 回访成功率排名后5名：江西%、安 徽%、宁波88%、江苏%、上海 %； 3月共承保32779件保单，问题件保单共 6584件，占比%。 从问题件类型占比中看，权益不清、拒 访、信息核实三项较高，占总问题件比 %，请机构关注； 问题件占比较高前五名：安徽%、 上海21%、河南%、重庆20%、黑龙 江%。 问题件分类占比 64 银保通投保资料回销率 3月份的银保通投保资料、 回执未回销比例为%； 内蒙、深圳、甘肃3家机 构回执全部回销，希望保 持； 宁波、山东、天津、重 庆、江西、安徽、江苏在 系统平均值以上，其中宁 波、山东达到30%以上， 请关注！ 机构名称 回执未回销率 机构名称 回执未回销率 宁波 % 广东 % 山东 % 新疆 % 天津 % 四川 % 重庆 % 北京 % 江西 % 上海 % 安徽 % 黑龙江 % 江苏 % 吉林 % 河南 % 青岛 % 云南 % 福建 % 山西 % 辽宁 % 广西 % 陕西 % 河北 % 大连 % 湖南 % 内蒙古 % 湖北 % 深圳 % 浙江 % 甘肃 % 合计 % 　 　 65 契撤率16%，较上月增长%，主要原因为期交契撤率增长； 趸交：契撤率15%，机构中趸交契撤率最高云南%、新疆%、吉林%； 期交：契撤率%，期交契撤率最高河南%、新疆%、深圳%。 契撤率 17家机构超系 统平均值 3月契撤率 66 本月期交、趸交退保率都有增长现象； 趸交退保金 亿，退保率%，较上月增长%，主要集中在普F和普D产品，其中普F占 比较上月增长%,  期交退保金3550万元，退保率%较上月增长%，阳光十年产品占比较上月有所下降，但 占比仍最大,财富占比较上月有所增长， 。 退保率 趸交险种占比 期交险种占比 67 趸交退保率%，25家机构超过标准值（%），其中13家机构超过否决值（%）：浙 江%、黑龙江%、四川%、河南%、湖南%、河北%、北京%、重庆 %、广东%、深圳%、江苏%、湖北%、云南%。 趸交退保率 否决值% 3月趸交标准退保率（含准备金） 标准值% 68 本月期交、趸交退保率都有增长现象；趸交退保金 亿，退保率%，较上月增长%， 主要集中在普D产品，趸交退保率超过系统平均值的机构：浙江%、黑龙江%、四川%、 河南%、湖南%、河北%、北京%、重庆%； 期交退保金3550万元，退保率%较上月增长%，阳光十年产品占比较大。 退保率 趸交险种占比 期交险种占比 69 13月保费继续率 89%达标线 3月保费继续率 本月系统13月保费继续率%，未达标，主要因阳光十年产品未达标； 4家机构未达标安徽、江西、天津、重庆。 70 “阳光财富” 13月保费继续率%，达标；  “阳光十年” 13月保费继续率%，未达标，主要体现在内蒙、浙江、北京、湖南、吉林、陕 西、河北、江苏、黑龙江； 内蒙、浙江、北京、安徽、江苏，“阳光财富”与“阳光十年”产品都未达标。 13月继续率 机构 财富保费继续率 机构 财富保费继续率 广东 % 河南 % 四川 % 河北 % 重庆 % 江西 % 深圳 % 北京 % 湖北 % 云南 % 黑龙江 % 安徽 % 辽宁 % 内蒙 % 青岛 % 浙江 % 湖南 % 山东 % 山西 % 江苏 % 陕西 % 系统 % 机构 十年保费继续率 机构 十年保费继续率 深圳 % 山东 % 福建 % 四川 % 大连 % 黑龙江 % 青岛 % 江苏 % 上海 % 河北 % 山西 % 陕西 % 重庆 % 吉林 % 天津 % 河南 % 云南 % 安徽 % 辽宁 % 湖南 % 广东 % 北京 % 江西 % 浙江 % 湖北 % 内蒙 % 宁波 % 系统 % 阳光十年13月险种保费继续率阳光财富13月险种保费继续率 71 25月保费继续率 3月系统25月保费继续率%，达标； 4家机构未达标安徽%、江西%、天津%、重庆%。 93%达标线 25月保费继续率 72 一季度各机构费用执行率 机构 预算 实际发生 应付未付 预算余额 执行率 黑龙江 　 % 吉林 　 % 辽宁 　 % 新疆 　 % 深圳 　 % 河南 % 湖北 % 青岛 % 北京 　 % 宁波 % 河北 % 大连 　 % 天津 　 % 江西 　 % 江苏 % 甘肃 　 % 机构 预算 实际发生 应付未付 预算余额 执行率 湖南 　 % 四川 % 上海 % 云南 % 山东 　 % 重庆 % 广东 % 安徽 　 % 陕西 　 % 浙江 % 山西 % 内蒙古 　 % 广西 　 % 福建 　 % 机构汇总 % 73 目录 银保市场情况 目录/CONTENTS 银保2012年1-3月全系统经营情况 2012年4月工作举措 74 4月工作举措 4月计划目标：                   趸交规模目标：85000万；                       综合期交标保目标：9000万；                       A类业务标保目标：3000万   4月重点工作： 1、以四个集团军PK赛为主，强力推动百日大会战的推动工作； 2、A类业务的发展要依赖于基础管理工作，总公司会制定分管总、银保部经理、销售团队和销售 队伍的工作标准； 3、在安康产品销售基础上，逐步推动安康和财富的组合销售； 4、督训队伍建设是强化队伍建设的关键，请各分公司关注本次督训培训并进行面谈； 5、微型沙龙和客户积累是A类业务持续发展的关键； 6、趸交业务要通过重点三级机构和本部的重点渠道包销提升产能； 7、趸交退保率费用扣除机制； 8、部分机构要加强13个月继续率的建设。 75