（企业管理手册）专卖店
商品管理手册
在专卖店销售的商品中，有高利润商品和低利润的商品之分，每一个经营
者总是希望把利润高的商品放在好的陈列位置销售，利润高的商品销售量提
高了，整体盈利水平就会上升，而把利润低的商品配置在差一点的位置来销
售，来控制商品的销售品种结构，以保证商品供应的齐全性，这种商品利润
控制的管理法，就需要领先商品配置来给予各种商品妥当贴切的配置陈列，
以达到提高专卖店整个利润水平的目的。
一、 新开店商品配置表的制作
新开店商品配置表的制作，是专卖店卖场商品管理全新内容的开始，直接
涉及到专卖店的初期业绩与人员的士气，所以，专卖店的组织与管理者应予
以高度重视，并予有效地实施。
新开店商品配置表的一般制作程序如下：
㈠商圈与消费者调查
商圈调查主要是弄清新店属地的市场容量、潜力和竞争者状况。消费者调查
主要是掌握商圈内消费者的收入水平、家庭规模结构、购买习惯、对专卖店
商品服务的需求内容等。经过这两项调查，新店的经营者就可开始构思新店
要经营什么样的商品。
㈡商品经营类别的确定
在进行了对消费者的调查后，就要提出新开专卖店的商品经营类别。由公
司总部与专卖店负责人共同讨认所配商品的档次，以及是否需要外购配货和
商品货场配置等问题。当经营商品类别、档次与是否配货确定后，就可以制
作出专卖店的初期配置。
㈢商品配置表的制作
商品配置表是决定单项商品在货架上的排面数，这一工作必须遵循有关商
品陈列的原则，运用好商品陈列的技术。商品配置表的制作是一项艰苦的工
作，也是一项实践性和操作性很强的工作，需要专卖店的工作人员认真钻研，
所以制作商品配置表时，专卖店工作人员应先做货架的实验配置，达到满意
效果后，才最后制作。商品陈列好后才能开店营业，以利在营业之初、新张
之时，使专卖店给进店顾客有一个鲜明的卖场形象。
㈣配置表制作的技术要领
我们所开设的专卖店有别于其他商品，它的经营方向性强，并且它除了提
高销售外，还有一个最重要的目的，这就是使企业的整体形象、品牌形象得
以飙升。
⒈体现企业文化与产品设计理念的卖场环境
在规划整体商品的配置时，除了考虑到商品的客观因素外，还应将公司的
企业文化与“奥斯卡丹”产品的设计理念等主观因素，全方位考虑进去，有
这样的概念，就可以在商品的配置表制作时，有了大的文化卖场概念，这样
才能更好地进行重点商品（单品项商品）的配置。
⒉商品陈列的标准化
商品陈列的标准化指商品货柜（公司已设定）的标准化。在做配置表时，
先规范好商品陈列的统一标志，并且按这一标志进行配置规划，只要在总体
配置上有了方向性的标志，无任在何时，我们需要对配置表进行调整，工作
就会轻松多了。
⒊单品项商品的资料卡设立
每一个单品项都要设立资料卡，如商品的品名、规格、尺寸、数量、进价、
供货量等，这些资料对制作商品配置表是相当重要的。
㈤商品陈列摆设程序
商品陈列摆设程序表
工作步骤 程序 要点 原因
商品卫生
将 商 品 从 陈 列 柜
台拿出来，用鸡毛
掸掸去灰尘。
小 心 谨 慎 、 轻 拿 轻
放。
防止损坏商品。
整理商品
将放乱的商品整理
复原，补充商品，
分类排列商品，将
商品摆放整齐。
营 业 前 做 好 这 些 工
作 ， 注 意 各 方 面 的
安全因素。
防 止 挂 破 和 损
坏。
陈列商品
先 设 计 出 陈 列 图
案方案，根据图案
摆设成形。
营 业 前 做 好 这 些 工
作 ， 陈 列 商 品 美 观
大 方 ， 多 而 不 乱 ，
井 井 有 条 ， 富 有 艺
术 感 、 吸 引 力 ， 便
于销售、便于管理。
促进销售。
二、 商品的存货管理
在经营过程中，各专卖店都存在一定程度上的存货，既有存货，我们就应
该有管理。要使专卖店完全做到“满足顾客需要”标准，周全的存货管理和
正确的商品分析报告，也是不可或缺的工具。
就财务观点来看，如果销货与净利金额不变，则提高存货周转率就等于增加
了净利率，提高存货周转率的方法有四种：
⒈利用季节性促销活动减少库存。
⒉按销售淡、旺季的情况，慎选商品控制进货或及时进货。
⒊加强员工训练，针对销售技巧、商品知识、服务态度等加以训练。
⒋运用价格策略，以适当的时机，依据某商品的滞销情况，及时向公司申请，
请求减价或开展类似商品的赠送促销。
此外，存销比例也很重要，如果知道存销比例，即可预估未来销售量，而所
需的存货量也可同步得知。
存销比例 =本月初盘存 /该月销售净额 × 100%。
案例：如果商店商品 5 月底存货额为 500000 元，销售净额 200000 元，则存
销比例为 250%。
三、 商品的洁度管理
奥斯卡丹专卖店所出售的商品，都应该让顾客感到新鲜亮泽、有很好的感
觉。商品在设计的过程中，界定的洁度质量标准，应该通过我们有效的工作
良好地予以保持。
从以上的叙述中，我们可以得知，商品的洁度管理是商品的销量最终达成
的管理，也是良好地维护公司品牌品质的管理。
㈠洁度管理的要点
⒈表面洁度的原则
奥斯卡丹专卖店出售的商品必须是有表面的新鲜感，这种表面洁度是一套
由外到内的要求，即从商品的外包装到包装在内的商品，都应具有亮丽的新
鲜感觉。这种感觉将在促成销售中起到十分重要的作用。
⒉包装完整的原则
顾客在商场中购物，在决定购买后，总是挑选包装完整无损的商品；而且，
当顾客在挑选时，若发现商品（顾客确定购买的某一商品）包装总是有这样
或那样的问题，将有可能使顾客打消购买的念头。因为，商品的丰富和激烈
的市场竟争，为消费者提供了太多的选择余地。
⒊环境配合的原则
消费者认识商品并确定购买，首先都是开始于货柜中陈列的商品，因此，
我们对陈列在货柜、橱窗中的商品，应给予一定的灯光、装饰品等环境的配合。
㈡洁度管理工作的程序。
商品
内容
程序
服装类 皮包类 皮带类 皮鞋类
陈
列
商
品
⑴表面干净、无灰
尘、质感好
⑵陈列出样有生
气、不呆板
⑶匀称，不歪斜
⑴表面光洁、质感
好
⑵陈列组合艺术
⑶内支撑合适
⑴表面光洁、亮泽
⑵造型美观
⑶悬（托）架艺术、
质感好
⑴表面光洁、亮泽
⑵灯光、饰品配合
合适
⑶造型美观
⑷支（托）架精巧
漂亮
包
装
⑴包装整洁、规范 ⑴包装整洁、规范
⑵内衬合适（购买
完成后协助顾客取
出）
⑴皮带扣外包装完
整
⑵外盒鲜亮，无内衬
包装规范
⑴外盒鲜亮，无破
损，无灰尘
⑵内衬包装完整正
确
⑶皮鞋尺寸合适，
无灰尘
附
件
应配置的说明书、
合格证等齐全，放
置统一标志。
应配置的说明书、
合格证等齐全，放
置统一标志。
应配置的说明书、合
格证等齐全，放置统
一标志。
应配置的说明书、
合格证等齐全，放
置统一标志。
保
鲜
操
作
⑴陈列品每天予
以清洁、整理
⑵每周用干绒布
把外包装擦干净
⑶存货每周整理
一次，更换有破损
的包装
⑴陈列品每周喷一
次“皮革保养剂”，
并用干绒布擦亮
⑵存货每月或上柜
前喷一次“皮革保
养剂”，并用干绒布
搽亮
⑴陈列品每周用干
净绒布上腊一次
⑵存货每月检查一
次，视需要上腊
⑶堆码规范，不可变
压，以免引起外包装
变形
⑷注意防潮、防霉
⑴陈列品每周上一
次油，打一次腊
⑵存货每月上一次
油，打一次腊
⑶每天用干绒布清
理陈列品灰尘
⑷每天检查与调整
灯光与饰品
⑸注意防潮、防霉
六、商品展示陈列的技术
商品的陈列要以顾客易于理解的方式进行，同时可以有效地使用商品外的
其他用具和手段。
㈠店铺陈列基本知识
使顾客容易看见，容易理解是商品陈列的基本原则。
⒈要加以分类展示。分类的基准，可以依商品种类别、价格别、顾客年龄
层别、用途别、性别、色调别、尺寸别、面料别、设计别等。关联商品应
集中同一地方展示。
⒉要使顾客一目了然地放置于分隔的展示空间，商品区分不清楚，会使顾
客对商品产生混淆。
⒊尽可能采用方便顾客自己寻找的展示方式。
若能善加利用以上三个要点，再加入自己的一点创意，便可以变化出许多方
式。
㈡店头 POP 广告的利用：
顾客都希望尽可能地自行决定是否购买某商品，店头 POP 广告应以顾客的
立场来思考，扮演着预先告知顾客想要知道情报的角色，如此才可以达到增
进销售的效果。
主要店头广告如下表：
种类 陈列目标 陈列要领与目的
橱窗
陈列
吸引路过客人至店内
将 店 内 所 经 营 的 商 品 和 意 图 营 造
的气氛，以易懂的方法传达给顾客，
应季节的演出，或以组合、暗示等
手法。
陈列柜 高级品或易弄脏的物品
不要仅是并列排，也要想到感观效
果；客人希望以手触摸的小东西，
可以用陈列柜
陈列架 展示丰富多样的商品
分类排列，最好将商品有所区分，
促销商品适合大量陈列展示
陈列台 特别商品或小商品
利用卖场的陈列台，将特卖商品杂
然并称；季节性赠品或难卖的东西
也可利用，可以使之更充满朝气与
活力
阶 梯 陈
列
引导在店内途中的客人，更深
入店内
稍大的店可以使用；展示要领和橱
窗相同；展示商品、营造气氛、展
现商店风格的目的远大销售的目的
㈢店头 POP 广告的种类与制作时的着眼点
种类 陈列目标 陈列要领与目的
价格卡
的 POP
可以在稍远的距离看到售价；可以用
简短的句子增强购买动机。
售价字体的大小，应在 2
米的距离便于清楚地看到
展示卡用
的 POP
促进购买的冲动、推荐相关产品或强
调特卖商品等目标
所构思的文字以 15 秒为
限，不超过 3 行。
卖场
指引
何处在销售什么商品，可以在远距离
即轻易看到
可 以 在 头 顶 上 方 设 置 指
示用的符号。
商品
说明
表示尺寸和符号的关系，或是展示材
质、构造、用途或使用的方法等商品
知识。
表示尺寸和符号的关系，或
是展示材质、构造、用途或
使用的方法等商品知识。
服务
指示
专卖店的顾客观、服务观
以 条 例 或 标 语 方 式 简 洁
表示，不超过 3 行。
㈣专卖店氛围营造着眼点：
手段 目标 营造时的着眼点
商品
亮泽鲜艳，质感突出，能够唤起顾客的购
买欲望，给人精致精品的信息
按 需 求 进 行 调 整 维 护 ，
使 陈 列 商 品 保 持 最 佳 状
态
饰物
制 造 促 进 购 买 的 卖 场 氛 围 呈 现 商 品 的 内
涵文化品位抬高商品的“身份”
饰 物 的 点 缀 就 同 商 品 的
性别相符，
灯光 制造亮点，吸引顾客目光，突出重点商品
面 积 灯 光 应 柔 和 ， 宜 使
用 冷 光 源 ， 局 部 灯 光 宜
使 用 集 合 反 射 式 射 灯 ，
用 灯 光 制 造 商 品 的 立 体
效果，突出重点商品。
模特 丰富商品的造型，使商品富有艺术感染力
应使用带有“奥斯卡丹”
标 识 的 模 特 ， 配 备 多 种
造型的模特。
POP 牌 补充商品的内涵文化，突出卖点
用 透 明 或 半 透 明 的 材 料
制作，不大于 16mm× 10mm
商品 POP，或列述商品的
文 化 特 质 ， 或 陈 述 商 品
的 特 点 和 突 出 卖 点 ， 或
配以文化小品语言。
七、商品盘点作业与理货管理
㈠商品盘点作业管理：
盘点作业是一项繁杂，花时间和人力的作业，但就是盘点作业显示了专卖店
的经营成果的大小，可以说，盘点作业是衡量专卖店好坏的最标准尺度。
⒈盘点作业流程：
盘点作业流程可用下图表示：
：
⒉作业流程管理：
⑴、盘点作业方法（实盘）：
⑵、盘点的周期：（一个月）：
⒊财务处理规定：
⒋盘点出现差异的处理方法及改进对策：
⒌对盘点结果的奖罚规定：（盘点作业人员组织由各专卖店负责落实，盘点
作业落实到人）
㈡盘点作业：
盘点作业正式开始前，首先确定盘点负责人员，说明盘点工作的重要
性，特别要告诫大家，清点的商品不单是商品，而是“金钱”；应该以点
钱的责任心来清点商品，来不得半点马虎，再就是发放盘点单，告知填
写盘点单的方法，盘点单设计如下：
盘点单
表单编号：
款号 品名 规格 数量 单价 金额 初点 复点 差异
小计
在告知盘点单的填写方法时，也要告知劣质或破损的处理方法，如：将这
些商品汇总起来，与完好的商品区别开来，汇集到指定地点统一处理。
⒈盘点作业的初点和复点：
初次盘点有责任人进行，对初点的结果要进行复点。复点要互换负责人，
重盘
复点后将结果用红笔记录在盘点单上。
⒉盘点作业检查：
对各小组和责任人员的盘点结果，各专卖店店长等负责人要认真加以检
查，检查的重点是：
*每一类商品是否都记录在盘点单上，并已盘点出数量和金额；
*对单价高和数量多的商品，需要将数量再复查一次，做到确实无差错；
*复查劣质商品和破损商品的处理情况。
⒊盘点记录后的工作：
在确认盘点记录无异常情况后，就要进行使第二天正常营业的准备工作，这
项善后工作的内容包括补充商品，将陈列的样子恢复到原来的状态，清扫通
道上的纸屑、垃圾等，善后工作的目的是要达到专卖店第二天能正常营业的
效果，至此盘点作业的工作就结束了。
㈢盘点作业的帐册工作：
每天的盘点工作结束后，就要进行盘点作业的帐册工作，盘点帐册的工作就
是将盘点单的原价栏上记录各商品原价和数量相乘，求出商品的盘点金额。
㈣补货作业的流程管理：
补货作业是指理货员将标好价格的商品，依照商品各自既定的陈列位置，定
时或不定时地将商品补充到货架上的作业，定时补货是指非营业高峰时的补
货；不定时补货是指只要货架上商品即将销售完，就立即补货，以免造成缺
货影响销售，补货作业的流程是：
营业员在进行卖场巡视时，如不要补货可进行商品整理作业。
⒈清洁商品：这是商品能卖得出去的前提条件，所以理货员在巡视时手中抹
布是不能离手的。
⒉检查商品质量。
⒊理货员在补货上架时的作业流程如下：
*现检查，核对一下欲补货陈列架前的价目卡是否和要补上去的商品售
价一致。
*补货时先将原有的商品取下，然后打扫陈列架，（这是清洁货架里面的
最好时机）将补充的新货放在里面，最后将原有的商品放在前面，做到
商品陈列也有先进先出。
卖场巡视
商品补充 商品整理
内仓取货
标 价
补货陈列
感谢阅读
