2021-2025 年中国工业软件行业
市场创新战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国工业软件行业市场创新战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场创新战略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
二、研究意义 ................................................................................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调研........................................................13
第一节 我国工业软件行业概况 ..........................................................................................................13
第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征 ..............................................................................13
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................13
二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................14
三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响 ........................................................14
第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析....................................................................18
一、工业软件行业市场规模及增速 ............................................................................................18
（1）全球工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................18
（2）国内工业软件规模及增长速度 ..........................................................................................19
（3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点 ..................................20
二、工业软件行业所处发展阶段 ................................................................................................20
三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配 ............................................21
四、工业软件行业的竞争格局 ....................................................................................................21
第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析....................................................................21
一、行业主要企业 ........................................................................................................................21
（1）达索（DassaultSystemes） .................................................................................................21
（2）欧特克（Autodesk）...........................................................................................................22
（3）西门子（Siemens）.............................................................................................................22
（4）苏州浩辰软件股份有限公司 ..............................................................................................22
（5）北京数码大方科技股份有限公司 ......................................................................................22
二、行业内主要企业的比较情况 ................................................................................................22
第五节 企业案例分析：中望软 ..........................................................................................................23
一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点 ....................................................................23
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................26
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................28
四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................28
五、公司未来发展的成长空间和持续增长性 ............................................................................29
第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测........................................................31
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................31
（1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为 ..........................31
（2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业 ..........................32
（3）产业政策支持力度大 ..........................................................................................................32
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二、面临的挑战 ............................................................................................................................32
（1）复合型人才稀缺及人力成本上升 ......................................................................................33
（2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距 ......................................33
三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................33
（1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响 ..................................................................34
（2）工业软件国产化趋势 ..........................................................................................................35
（3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要................................................35
（4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要 ..................................................35
（5）工业软件产品趋向一体化发展 ..........................................................................................36
（6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显 .............................................................36
（7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力..................................................37
第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择 ..........................................................................................38
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用 ......................................................................................38
一、市场创新的内涵 ....................................................................................................................38
二、创新市场战略的重要性 ........................................................................................................38
第二节 企业市场创新的战略选择 ......................................................................................................38
一、市场领先者的创新战略 ........................................................................................................39
二、市场挑战者的创新战略 ........................................................................................................40
三、市场追随者的创新战略 ........................................................................................................41
第四章 企业市场创新战略规划制定原则及依据 ......................................................................................43
第一节 企业市场创新战略规划的制定原则 ......................................................................................43
一、科学性 ....................................................................................................................................43
二、实践性 ....................................................................................................................................43
三、前瞻性 ....................................................................................................................................43
四、创新性 ....................................................................................................................................43
五、全面性 ....................................................................................................................................44
六、动态性 ....................................................................................................................................44
第二节 企业市场创新战略规划的制定依据 ......................................................................................44
一、国家产业政策 ........................................................................................................................44
二、行业发展规律 ........................................................................................................................44
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................45
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................45
第三节 影响市场创新战略的主要因素 ..............................................................................................45
一、影响市场创新战略的主要因素 ............................................................................................45
二、诱发企业市场创新战略失败的因素 ....................................................................................46
三、企业市场创新战略规划需规避的误区 ................................................................................47
第五章 企业制定市场创新战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................49
第一节 公司制定市场创新战略规划要点与准备工作 ......................................................................49
一、公司制定市场创新战略规划要点 ........................................................................................49
二、规划企业市场创新战略前的准备工作 ................................................................................49
第二节 公司制定市场创新战略规划的主要内容 ..............................................................................50
一、公司制定市场创新战略规划的主要内容 ............................................................................50
二、正确制定企业市场创新战略的步骤 ....................................................................................51
三、企业市场创新战略规划包含的不同内容 ............................................................................52
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第三节 构建市场创新战略研究体系 ..................................................................................................52
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................53
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................53
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................54
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................54
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................54
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................55
第四节 科学制定市场创新战略规划 ..................................................................................................55
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................55
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................56
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................56
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................57
五、科学制定市场创新战略 ........................................................................................................57
六、降低风险 ................................................................................................................................57
第五节 制定市场创新战略需注意事项 ..............................................................................................58
一、企业市场创新战略制定需注意的要点 ................................................................................58
二、制定市场创新战略目标注意事项 ........................................................................................58
三、制定市场创新战略规划的注意点 ........................................................................................59
四、制定市场创新战略规划容易犯的错误 ................................................................................60
五、不同阶段企业市场创新战略的规划 ....................................................................................61
六、制定企业市场创新战略要考虑的不同方面 ........................................................................61
第六章 2021-2025 年中国工业软件企业市场创新战略探讨与建议........................................................63
第一节 工业软件企业需创新市场发展战略观 ..................................................................................63
一、掌握信息占领市场 ................................................................................................................63
二、创新发展开拓市场 ................................................................................................................63
三、开发新产品领先市场 ............................................................................................................64
四、保持质量立足市场 ................................................................................................................64
五、取信客户保住市场 ................................................................................................................64
六、制定营销策略争夺市场 ........................................................................................................65
七、塑造形象赢得市场 ................................................................................................................65
八、培育人才强化市场 ................................................................................................................65
第二节 工业软件企业市场拓展的创新路径分析 ..............................................................................66
一、影响工业软件企业市场拓展的因素 ....................................................................................66
（一）内部业务营销 ....................................................................................................................66
（二）产品 ....................................................................................................................................66
（三）用户需求 ............................................................................................................................67
二、创新工业软件企业市场拓展的路径 ....................................................................................67
（一）做好内部营销工作 ............................................................................................................67
（二）准确把握用户需求 ............................................................................................................67
（三）采取科学、合理的价格策略 ............................................................................................67
（四）企业要注重良好品牌的塑造 ............................................................................................68
（五）密切注意市场发展情况 ....................................................................................................68
三、企业市场营销策略创新 ........................................................................................................68
（一）营销渠道创新 ....................................................................................................................68
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（二）营销观念创新 ....................................................................................................................68
四、小结 ........................................................................................................................................69
第三节 2021-2025 年中国工业软件企业市场创新开发战略建议....................................................69
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................69
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................69
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................70
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................70
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................70
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................70
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................71
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................71
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容 ....................................................................71
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键 ....................................................72
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证 ....................................................72
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................73
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................73
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................73
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................73
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................73
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................74
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................74
第六节 网络环境下服装市场营销策略的创新探析 ..........................................................................74
一、网络环境下服装市场营销存在的问题 ................................................................................75
（一）顾客体验问题 ....................................................................................................................75
（二）网络营销推广问题 ............................................................................................................75
（三）网络营销渠道建设问题 ....................................................................................................75
二、网络环境下服装市场营销策略的创新 ................................................................................75
（一）强化消费者购物体验 ........................................................................................................75
（二）实施营销推广组合策略 ....................................................................................................76
（1）微信、微博 ..........................................................................................................................76
（2）大众网站与视频分享互联 ..................................................................................................76
（3）“官微”组合 ........................................................................................................................76
（三）全面整合线上线下渠道 ....................................................................................................77
三、结论 ........................................................................................................................................77
第七章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“市场创新战略”及实施路径探讨 ......................78
第一节 构建市场创新战略推进体系：稳准推进公司市场创新战略实施 ......................................78
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................78
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................78
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................78
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................79
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................79
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................79
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................79
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................79
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五、积极促进工业软件企业的集约化建设 ................................................................................80
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................80
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................80
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................80
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................80
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................81
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................81
四、创新经营模式 ........................................................................................................................81
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................82
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................83
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................83
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................83
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................84
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................84
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................84
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................85
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................85
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................86
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................86
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................86
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................87
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................87
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................88
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................88
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................89
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................90
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................91
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................91
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................91
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................92
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................92
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................92
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................92
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................93
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................93
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................93
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................94
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................94
五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................95
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................95
七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................95
八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................96
九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................96
第九节 企业文化建设层面 ..................................................................................................................97
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一、企业文化的层次 ....................................................................................................................97
二、树立企业价值观 ....................................................................................................................97
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................97
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ............................................................................98
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................98
第十节 人力资源管理方面 ..................................................................................................................99
一、确立人才队伍建设目标 ........................................................................................................99
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................99
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................100
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................100
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................101
第十二节 小结 ....................................................................................................................................101
第八章 构建工业软件企业实施市场创新战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..................103
第一节 构建市场创新战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................103
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................103
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................103
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................104
第二节 构建市场创新战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................104
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................104
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................105
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................105
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................105
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................105
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................105
第三节 构建市场创新战略动态调整机制：完善市场创新战略的主要措施 ................................106
一、完善市场创新战略 ..............................................................................................................106
二、完善企业市场创新战略的有效措施 ..................................................................................106
三、企业市场创新战略创新调整的重要性 ..............................................................................107
第四节 持续变革是市场创新战略的精髓 ........................................................................................108
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................109
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................109
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................109
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................110
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................111
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................111
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................111
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................111
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................112
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................112
六、小结 ......................................................................................................................................112
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................113
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第一章 企业市场创新战略概述
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本工业软件行业市场创新战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国工业软件业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对工业软
件行业市场创新战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
工业软件行业市场调研
企业市场创新战略的基本类型与选择
企业市场创新战略规划制定原则及依据
制定市场创新战略的内容、方法步骤、流程
未来中国工业软件企业市场创新战略探讨与建议
企业全方位推进“市场创新战略”及实施路径探讨
构建工业软件企业实施市场创新战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为工业软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场
创新战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对工业软件行业市场创新战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市
场创新战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
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与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本工业软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对工业软
件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
市场创新战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
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通过对市场创新战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国工业软件行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业市场创新战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 我国工业软件行业概况
工业软件的发展依托于工业体系的建立，由于欧美等发达国家率先建立了较为完善的工业体
系，使其在工业软件领域有着较强的先发优势。在工业与信息化结合的过程中，工业软件通过实际
应用得到改进及完善。相较于发展中国家的工业软件企业，其在研发设计、生产管理、生产过程管
理和生产控制领域均具备较强的竞争优势。达索、欧特克、西门子、ANSYS等多家国际知名工业软
件企业凭借成熟的技术，在我国工业软件市场占有主导地位。
在工业信息化高速发展的背景下，工业软件中研发设计类软件的重要性在我国显著提升，制造
企业在产品设计与生命周期各阶段对辅助类软件的需求不断增加，CAD、CAM、CAE、BIM等研发设
计类软件在各领域的应用日益广泛。虽然目前我国大型及复杂制造、建造领域的高端工业软件市场
仍被国外知名企业占据，但随着国内工业软件企业的技术水平不断进步，国外企业相对技术优势被
逐渐弱化。国内企业逐渐凭借着对本地化客户需求的深入理解和快速响应、工程师红利带来的成本
优势赢得国内企业客户的青睐。
第二节 我国工业软件行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会发布《上市公司行业分类指引》（2012年修订）规定，结合工业软件具体业
务，工业软件所处行业属于 I65类“软件和信息技术服务业”根据《国民经济行业分类》，工业软
件所属行业为 I65类“软件开发”根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，工业软
件所处行业属于国家新兴战略产业中的“新一代信息技术产业（代码 1）”，具体为“新兴软件和
新型信息技术服务（代码 ）”中的“新兴软件开发（代码 ）”，属于国家重点支持的新兴
战略产业;根据发改委《产业结构调整指导目录》（2019年版本），工业软件属于“鼓励类”中的
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“信息产业”中的“……计算机辅助设计（CAD）、辅助工程（CAE）……等工业软件”。
二、行业主管部门与监管体制
工业软件所属行业行政主管部门为工信部，信息技术发展司及所在各地的信息产业主管部门负
责具体管理，包括负责指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和标
准；推动软件公共服务体系建设；推动信息服务业创新发展；推进软件和系统解决方案推广应用；
推进软件服务外包；指导、协调信息安全技术开发等。
国家版权局中国版权保护中心是软件著作权登记管理的主管单位，承担计算机软件著作权登记
工作。
工业软件所属行业的自律组织为中国软件行业协会（CSIA）。该协会主要由从事软件研究开
发、出版、销售、培训，从事信息化系统研究开发，开展信息服务以及为软件产业提供咨询、市场
调研、投融资服务和其他中介服务等的企事业单位与个人自愿结合组成，经国家民政部注册登记，
是唯一代表中国软件产业界并具有全国一级社团法人资格的行业组织。
三、行业主要法律法规、产业政策及对行业发展的影响
随着我国信息技术的高速发展以及各行业信息化需求剧增，软件开发行业已逐渐成为国家信息
化建设与信息技术应用的支柱。我国要成为现代化工业与制造业大国，需要不断推进“工业化”和
“信息化”融合，而在信息产业推动国民经济发展的过程中，工业软件行业正发挥着举足轻重的作
用。国家有关部门为促进行业健康有序发展，相继出台了一系列产业政策，如下所示：
序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定
1
《关于印发〈关于推进企
业使用正版软件工作的实
施方案〉的通知》（国权联
[2006]2 号）
国家版权局、商务部、
财政部、国务院国资
委、中华全国工商业联
合会、中国证监会
全面推动企业使用正版软件工作，建立国家
推进企业使用正版软件工作部际协调机制，
坚持以大型企业为重点，以国有、外商投
资、民营大型企业在先，中小企业在后的原
则依次推进，开展软件版权保护知识培训工
作。
2 《关于加快培育和发展战
略性新兴产业的决定》
（国发[2010]32 号）
国务院 明确提出根据战略性新兴产业的发展阶段和
特点，要将新一代信息技术产业作为明确发
展的重点方向和主要任务之一。
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3
《关于加快推进信息化与
工业化深度融合的若干意
见》（工信部联信
[2011]160 号）
工信部、科学技术部、
财政部、商务部、国务
院国资委
提高计算机辅助设计应用水平，鼓励从计算
机辅助设计（CAD）、计算机辅助制造
（CAM）向计算机辅助工程（CAE）、虚拟
仿真、数字模型方向发展。
4
《关于进一步鼓励软件产
业和集成电路产业发展企
业所得税政策》（财
税〔2012） 27 号）
财政部、国家税务总局
符合条件的软件企业按照《财政部国家税务
总局关于软件产品增值税政策的通知》（财税
[2011]100 号）规定取得的即征即退增值税
款，由企业专项用于软件产品研发和扩大再
生产并单独进行核算，可以作为不征税收
入，在计算应纳税所得额时从收入总额中减
除。
5
《关于促进信息消费扩大
内需的若干意见》（国发
[2013]32 号）
国务院
明确提出面向企业信息化需求，突破核心业
务信息系统、大型应用系统等的关键技术，
开发基于开放标准的嵌入式软件和应用软
件，加快工业软件产业化，加快推进企业信
息化，提升综合集成应用和业务协同创新水
平，促进制造业服务化。
6
《关于印发信息化和工业
化深度融合专项行动计划
（2013-2018 年）通知》
（工信部信[2013]317 号）
工信部
增强电子信息产业支撑服务能力。突破专项
行动急需的应用电子、工业控制系统、工业
软件、三维图形等关键技术。
7
《关于印发〈中国制造
2025＞的通知》（国发
[2015]28 号）
国务院
突破智能设计与仿真及其工具、制造物联与
服务、工业大数据处理等高端工业软件核心
技术，开发自主可控的高端工业平台软件和
重点领域应用软件，建立完善工业软件集成
标准与安全测评体系。推进自主工业软件体
系化发展和产业化应用。
8
《关于印发国家规划布局
内重点软件和集成电路设
计领域的通知》（发改高技
[2016]（1056 号）
发改委、工信部、财政
部、国家税务总局
享受企业所得税优惠政策的重点软件领域：
（二）工业软件和服务：研发设计类、经营
管理类和生产控制类产品和服务。
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9 国家版权局办公厅关于印
发《正版软件管理工作指
南》的通知（国版办发
（2016）13 号）
国家版权局办公厅
《指南》制定了软件正版化工作责任制度、
软件日常使用管理规定、软件配置管理规
定、软件台账管理规定。明确软件使用管理
台账种类和管理办法、软件安装维护管理规
定等细则。
10
工业和信息化部、发展改
革委联合制定《信息产业
发展指南》
工信部、发改委
推动工业软件和工业控制系统核心技术和产
品的研发及应用，重点突破军工、能源、化
工等安全关键行业工业应用软件核心关键技
术，构建先进产品体系，形成评测标准与规
范。
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序号 发布时间 政策法规 发布部门 相关规定
11
工业和信息化部关于印发
《软件和信息技术服务业
发展规划（2016-2020
年）》的通知（工部规
[2016]425 号）
工信部
《规划》以创新发展和融合发展为主线，
聚焦“技术、业态、应用、体系”发展重点，
设置了务实可操作的“695”任务措施。
12
《国务院关于推动创新创
业高质量发展打造“双创”
升级版的意见》国发
〔2018）32 号
国务院
深入推进工业互联网创新发展，实施工业
互联网三年行动计划，强化财税政策导向
作用，持续利用工业转型升级资金支持工
业互联网发展。
13
《战略性新兴产业分类
（2018）》（国家统计局令
第 23 号）
国家统计局
新一代信息技术产业、新兴软件和新型信
息技术服务属于国家战略性新兴产业。
14
《关于印发加强工业互联
网安全工作的指导意见的
通知》
（工信部联网安〔2019）
168 号）
工信部、教育部、人力
资源和社会保障部、生
态环境部、国家卫生健
康委员会、应急管理
部、国务院国有资产监
督管理委员会、国家市
场监督管理总局、国家
能源局、国家国防科技
工业局
夯实设备和控制安全。督促工业企业部署
针对性防护措施，加强工业生产、主机、
智能终端等设备安全接入和防护，强化控
制网络协议、装置装备、工业软件等安全
保障，推动设备制造商、自动化集成商与
安全企业加强合作，提升设备和控制系统
的本质安全。
15
发展改革委修订发布《产
业结构调整指导目录
（2019 年本）》（国家发展
和改革委员会令第 29 号）
发改委
中望软从事的业务属于“鼓励类”中的“信息
产业”中的“......计算机辅助设计（CAD）、
辅助工程（CAE）......等工业软件”。
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16
《工业和信息化部关于加
快培育共享制造新模式新
业态，促进制造业高质量
发展的指导意见》（工信部
产业〔2019）226 号）
工信部
提升企业数字化水平。培育发展一批数字
化解决方案提供商，结合行业特点和发展
阶段，鼓励开发和推广成本低、周期短、
适用面广的数字化解决方案。加快推进中
小企业上云，推动计算机辅助设计、制造
执行系统、产品全生命周期管理等工业软
件普及应用，引导广大中小企业加快实现
生产过程的数字化。
17
《新时期促进集成电路产
业和软件产业高质量发展
的若干政策》（国发
【2020】8 号）
国务院
在财税政策、投融资政策、研究开发政
策、进出口政策、人才政策、知识产权政
策、市场应用政策、国际合作政策等方
面，对集成电路企业和软件企业进行支
持。大力支持符合条件的集成电路企业和
软件企业在境内外上市融资，加快境内上
市审核流程。
由上表可见，近年来我国出台了一系列促进工业软件行业发展的相关政策。我国正全面提升制
造创新能力，加快从“制造大国”向“制造强国”的转变，作为关乎我国智能制造、智能建造的重
要基础和核心支撑的工业软件行业也将受到更多的政策支持，有利于公司战略目标的快速实现。
第三节 2020-2021 年中国工业软件行业发展情况分析
一、工业软件行业市场规模及增速
（1）全球工业软件规模及增长速度
2018年全球工业软件产品市场规模达到 3,893亿美元，较 2017年增长 %。2012-2018
年，全球工业软件产品收入年复合增长率为 %，具体增长情况如下:
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（2）国内工业软件规模及增长速度
2019年，我国工业软件产品收入 1,720亿元，较 2018年增长 %。2012-2019年，我国工
业软件产品收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下：
具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于整体行业增速。
2012-2017，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %。具体增长情况如下：
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（3）国内工业软件行业增速快，成为全球工业软件市场发展的亮点
2016年全球工业软件产品市场规模 3,531亿美元，同比 2015年增长 %；2017年全球工业
软件产品市场规模达到 3,701亿美元，同比增长 %。而 2016年中国工业软件市场规模达到
1,亿元，同比增长 %；2017年中国工业软件市场规模达到 1,亿元，同比增长
%。2016年及 2017年中国增速持续领先于全球工业软件市场，中国对工业软件的需求，将成
为全球工业软件市场发展的亮点。
二、工业软件行业所处发展阶段
工业软件行业发展可以分为三个阶段，第一阶段是软件自身发展阶段；第二阶段是软件的协同
应用，业务流程实现串通和优化阶段；第三阶段是“工业云”的阶段，这个阶段软件公司由向客户
提供单一工具向为客户提供“软件+服务”的整体解决方案转型。
目前，国外工业软件行业发展已经处于第三阶段，以研发设计类软件为例，外资企业以达索、
欧特克、西门子为代表已实现软件本身的技术积累，并在国家工业化的实践中实现软件的应用协
同，实现流程串通和优化。目前上述巨头均在向“软件+服务”的整体解决方案转型升级。
而中国的工业软件行业目前仍处于第一阶段，大量的设计、制造等核心工业软件均为国外品牌
所占领，中国企业仍屈指可数，并且总体可以概括为“管理软件强、工程软件弱；低端软件多，高
端软件少”。在中国制造业转型升级的大背景下，工业企业均开始加快两化融合（工业化与信息化
的融合）的步伐，逐步转变发展模式。中国工业软件迅速实现第一阶段发展，向第二阶段转型成为
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大势所趋。
三、我国工业软件行业发展程度未能与工业化发展进程相匹配
2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中
国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市
场规模仅为全球的 %，但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度
未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。
四、工业软件行业的竞争格局
在外国市场，工业软件行业已形成巨头垄断的局面，如研发设计类软件领域由达索、西门子、
欧特克等巨头占据着技术和市场优势；在生产控制软件领域，西门子保持行业龙头地位；信息管理
类软件领域 SAP、Oracle占据主导地位。
在国内市场，外资巨头依靠技术优势和先发优势占据了较大的市场份额。然而，由于中国本土
企业具备天生的地缘优势及成本优势，在部分领域已通过高性价比及优质服务站稳脚跟，并通过加
大研发和产品开发进入新的发展阶段。以运营管理类软件公司用友网络、金蝶软件为例，其在现有
业务的基础上坚定的发展云计算业务，孕育出弯道超车的可能性。具体到研发设计类软件领域，中
望软件及 CAD领域其他竞争对手也在加大研发投入，以期在充分竞争的市场中逐步实现对外国厂商
的追赶及超越。
第四节 2020-2021 年我国工业软件行业竞争格局分析
一、行业主要企业
公司在行业的竞争对手主要有法国的达索、美国的欧特克、德国的西门子，以及苏州浩辰软件
股份有限公司、北京数码大方科技股份有限公司等国内同行企业。
（1）达索（DassaultSystemes）
达索是一家于 1977年成立的法国公司，拥有领先的混合几何建模内核（CGM）,其旗舰产品
CATIA于 1982年推出，广泛应用于汽车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建
筑、电力与电子、消费品和通用机械制造。达索飞机制造公司（世界著名的航空航天企业，其产品
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以幻影 2000和阵风战斗机最为著名）是其第一个用户，在高端 3DCAD市场占据全球领先的地位。
1997年为完善其产品线，收购中端产品 Solidworks-
（2）欧特克（Autodesk）
欧特克是美国一家 2D、3D设计和工程软件公司，为制造业、工程建设行业、基础设施业以及
传媒娱乐业提供卓越的数字化设计和工程软件服务和解决方案，主要产品为 AutoCADo欧特克在
CAD行业尤其是 2DCAD领域具有较高的市场地位。
（3）西门子（Siemens）
西门子是一家于 1847年成立的德国大型工业集团，其下属的工业软件部门（SiemensPLM）拥
有复合几何建模内核（Parasolid）,其 3DCAD旗舰产品 NX（UG）于 1990年推出，广泛应用于汽
车、航空航天、船舶制造、厂房设计（主要是钢构厂房）、建筑、电力与电子、消费品和通用机械
制造，与达索一同处于 3DCAD行业第一阵营。
（4）苏州浩辰软件股份有限公司
苏州浩辰软件股份有限公司成立于 2001年，主要从事计算机辅助设计（CAD）软件的研发、销
售和服务，主营产品包括 CAD平台软件和基于平台的 CAD专业软件（主要包括建筑、结构、给排
水、暖通、电气、机械等）
（5）北京数码大方科技股份有限公司
北京数码大方科技股份有限公司成立于 2003年，是一家工业软件和服务公司，主营业务是数
字化设计（CAD）、数字化制造（MES）、产品全生命周期管理（PLM）和工业云服务平台的产品和服
务。
二、行业内主要企业的比较情况
行业内主要企业的综合比较情况如下：
主要竞争对
手 经营情况和市场地位 主要竞争产品
技术实力
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中望软
总部中国，全球经营。产品覆盖 90
多个国家及地区，正版用户超过 90
万。
2D 领域：
ZWCAD
3D 领域：
ZW3D
拥有自主 2D、3DCAD 平
台产品及内核，产品功能
全面，兼容性强。
欧特克
总部美国，全球经营，其 2DCAD
产品 AutoCAD 为行业标杆，市场占
有率第
2D 领域：
AutoCAD
产品功能全面，性能稳
定，DWG 格
式的领导者。
达索
总部法国，全球经营，其 3D 产品
CATIA 处于 3DCAD 领域第一梯队
3D 领域：
CATIA
产品功能全面，3D 曲面功
能强大。能够在航空、飞
机、汽车设计等高端制造
领域中广泛应用。
西门子
总部德国，全球经营，其 3D 产品
NX 处于 3DCAD 领域第一梯队
3D 领域：NX
产品功能强大，3D 曲面功
能出色，能够在汽车、航
空航天、船舶制造领域中
广泛应用
苏州浩辰
总部中国，全球经营。根据其 2017
年年报，其产品覆盖 100 多个国家
和地区，全球正版用户超过 40 万家
2D 领域：
GstarCAD
产品功能较全面，云服务
结合能力较强
数码大方
总部位于中国，主营数字化设计
（CAD）、数字化制造（MES）、产
品全生命周期管理（PLM）和工业
云服务平台的产品和服务
2D 领域：
CAXACAD
产品简单易学、兼容性强
第五节 企业案例分析：中望软
一、公司在行业中所处市场地位及技术水平特点
（1）公司主要产品市场地位及技术水平与特点
目前，研发设计类工业软件的软件开发商可以分为两大阵营，第一阵营主要是以达索、欧特
克、西门子等公司为代表的国际知名企业，其产品性能优越、功能全面，产品设计理念为市场其他
竞争者所模仿，但其产品价格较高，且主要产品的收费方式为订阅模式，进一步提升了客户的使用
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成本；第二阵营为国内研发设计类工业软件开发商，其技术进步较快，掌握软件开发关键技术，但
品牌较知名厂商仍存在一定差距，以针对性开发兼价格优势作为竞争策略，逐渐扩大市场份额。
公司作为第二阵营中的代表性企业，通过自身长期经验积累与核心技术整合,拥有 2D及 3DCAD
自主平台，掌握 2DCAD、3DCAD软件开发的关键核心技术，并可根据不同行业特性进行二次开发，
产品销售覆盖全球 90多个国家和地区，在国内 CAD软件领域具有较为明显的品牌优势。
公司主要产品市场地位及技术水平与特点如下：
产品 产品定位 市场地位 技术水平与特点
ZWCAD 2DCAD 平台产品
欧特克位列 2DCAD 第一阵
营，公司产品处于第二阵营
领先地位。
高度兼容国外同类软件、拥有自主知识产权的内
核平台；与国外同类软件相比，具有高性价比优
势，具备开放的行业应用 API 接口，下游应用软
件开发商可以根据细分行业进行二次开发。
ZW3D 3DCAD 平台产品
达索、西门子等产品处于
3DCAD 第一阵营；PTC 等
公司的产品处于第二阵营；
公司产品 ZW3D 处于第三
阵营的领先地位。
CAD/CAM 一体化、拥有自主几何建模内核平
台；与国外同类软件相比，具有高性价比优势；
设计制造无缝集成，数据交互能力较强，具备破
面修补功能等技术。
3DOne
创客教育 3D 设计产
品
在国内中小学创客教育和职
业院校 3D 设计教育方面，
公司产品 3DOne 处于领先
地位。
依托自主几何建模内核平台实现趣味编程，同时
完成学生的空间及逻辑思维培育任务，拓展学校
更多元化的创新教育课堂模式，开启“人人皆能
设计”创新教育新起点。
ZWSim-EM 电磁仿真 CAE 产品
HFSS、CST 是国际领先的
电磁仿真软件；公司产品
ZWSim-EM 是国内少有的
电磁学仿真产品。
采用 ZW3D 简单易用且功能强大的建模功能；可
显著提高用户建模的效率，具有速度快，精度
高，内存消耗少，计算量低的优点；跟公司现有
的 CAD、CAM 产品做到高度结合，可极大提高
用户的产品开发效率。
（2）工业软件行业受到国家产业政策支持，有利于公司持续发展
工业软件是提升效率的重要工具，是实现智能制造的起点，是我国实现制造业升级承上启下的
关键环节。近年来，主管部门对工业软件给予了充分的支持，出台了包括《信息产业发展指南》
《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》《工业和信息化部关于加快培育共享制造新模
式新业态，促进制造业高质量发展的指导意见》《制造业设计能力提升专项行动计划（2019-2022
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年）》等一系列支持工业软件发展的政策文件。除此之外，国家还通过国家规划布局内重点软件企
业所得税税率优惠、研发费用加计扣除优惠及增值税即征即退优惠等税收优惠给予各类软件企业税
收支持，多举措间接地支持工业软件企业，上述良好的产业政策支持有利于公司未来的持续发展。
（3）公司主要产品的主流技术、更新周期情况
与芯片、通信技术有明显的迭代周期不同，研发设计类工业软件的基础科学原理在二十世纪九
十年代前后已基本定型，从核心技术角度而言公司与国际同行业竞争对手仍处在同一个大的技术周
期之内。产品的差异主要体现在软件的架构、算法实现的稳定性和效率、应用功能对使用场景的覆
盖程度、UI和工作流的友好性、API和行业解决方案的丰富程度等方面。
具体到软件产品层面，外部用户、经销商、公司管理层及研发团队均会在软件产品的使用、测
试、开发中产生诸如修复运行错误、增加新工具、改善 UI界面、增强稳定性、提升运行效率等应
用层面需求，因此主流的 CAD软件厂商均会每年对软件版本进行一次升级迭代以快速响应上述需
求，同时吸引新客户并刺激原用户升级。
（4）中望软处于第二、第三阵营领先地位的主要依据，包括关键技术指标、技术表征等
从关键技术指标、技术表征等角度分析，公司主要产品处于第二、第三阵营的具体依据如下：
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二、公司的竞争优势
① 相对技术优势
经过 20余年的行业深耕细作，公司具备了扎实的技术及研发基础,掌握了 CAD软件领域的核心
技术，截至报告期末拥有发明专利 3项，境内计算机软件著作权 179个、境外著作权 9个，作品著
作权 3个。
不同于大多数国产 CAX软件厂商借助第三方几何内核（如 ACIS,Parasolid,OpenCASCADE）进
行 3DCAD产品开发，公司拥有 3DCAD产品的几何建模内核，关键核心技术拥有自主知识产权，具备
底层开发能力，产品核心模块不依赖于第三方供应商，有效避免了在商业竞争及贸易争端中被第三
方“卡脖子”的情况。公司 3DCAD产品的混合建模内核 Overdrive是国少有的实现商业化应用、在
工业设计领域被大规模实践验证过的三维几何建模内核技术，该技术不仅保障了公司研发的自由
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度，还保障了公司无需向第三方缴纳高昂的专利技术授权费。
公司还拥有 CAX领域完整的产品布局，随着公司 3DCAD技术的不断成熟及对 CAE领域的迅速切
入，公司已成为具有完整 2DCAD、3DCAD/CAM及 CAE产品线的工业软件企业，具备成为我国工业软
件领导者的基础。
② 研发团队优势
公司的核心技术人员李会江、何祎、冯征文、黄伟贤、赵伟、张军飞、张一丁、
MarkLouisVorwaller、BradfordDouglasBond、VanceWilliamUnruh合计 10人，平均从事研发设计
类软件开发接近 20年，积累了丰富的技术研发与软件开发经验，对行业技术发展具有深刻见解。
在核心技术人员的带领下，公司组建了一支稳定、专业、高素质的研发团队，截至 2020年 6月 30
日，公司拥有员工 786人，其中研发人员 406人，占比 %；研发人员中本科及以上学历 375
人，占研发人员比例为 %。在专业研发团队的带领下，公司可以准确把握行业发展趋势，发
现潜在的市场机遇，并突破技术瓶颈。
③ 本地化及个性化服务优势
为了更好的服务客户，中望软件为客户配备了专门的技术服务团队，为其提供本土化咨询服
务，研发团队也可以直接为客户提供技术支持，缩短了客户响应时间，提升了技术开发服务速度和
能力。由于国外厂商在国内主要以经销模式销售，其研发团队通常设立在其总部所在国家，其对国
内客户的服务深度受语言及地缘半径的限制，因此产品缺陷解决周期也较长。中望软件依靠其完善
的客户管理及服务体系形成了国外厂商所不具有的本土化优势。
④ 政策优势
我国正全面提升制造创新能力，加快向“制造强国”的转变。作为关乎我国智能制造的重要基
础和核心支撑的工业软件也日益受到更高的关注，其国产化程度将对实现制造强国更具重要意义。
2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制
系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心
关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。
2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》,规划再次强调
软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义”
称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的
描述。
2021-2025 年中国工业软件行业市场创新战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意
见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作
用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系
统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生
态。
由此可见，工业软件行业在产业发展方面持续获得了大量国家政策支持，公司业务定位及主要
产品与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支持将使公司得以在相对宽
松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。
三、公司的竞争劣势
① 公司规模与国际知名企业差距较大
目前国际领先的 CAD软件企业如德国西门子、法国达索，在技术的领先性、市场的覆盖度、品
牌知名度和发展规模上均占据较大优势，包括公司在内的国内 CAD软件企业在国际市场上均无法与
之抗衡。
② 公司高端复合型人才占比偏低
与软件行业中的其他领域相比，工业软件具有独特的工业属性，优秀研发人员需要同时具备深
厚的工业技术背景及计算机软件设计能力。由于我国仍未完全实现工业化进程，且工业软件行业起
步较晚，在产业及院校内未形成孕育复合型人才的土壤，因此相较于国外厂商而言，公司聘请优秀
的复合型研发人才的难度更大，复合型人才占比偏低。
四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
（1）公司通过对 2DCAD领域长期研发投入，拥有自主 CAD平台产品，具有深度服务产业合作
伙伴与客户的实力
通过 20多年的技术积累，公司 2DCAD软件产品在技术和应用等方面已十分成熟，功能完善且
高度兼容市面上的同类产品，与国外同类软件相比具有高性价比的优势；在研发方面，公司 2DCAD
软件关键技术均为自主研发，形成了以自主内核为核心、开放的行业应用研发 API接口为窗口、国
内外数百家合作伙伴为基础的二次开发体系，在建筑、结构、模具、景园等众多行业具有深度服务
产业合作伙伴与客户的实力。
（2） 公司通过产品持续升级及技术迭代，拥有自主 3DCAD几何建模内核，在机械零部件等
领域具有竞争优势
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公司通过 10年的高投入自主研发，结合国内外用户在多应用场景下的实践经验，经过对产品
不断更新迭代，最终打造成为具有全球竞争力、多种建模功能、高兼容性及自主几何建模内核的
3DCAD平台软件 ZW3D。依托于多年的技术积累，ZW3D在机械零部件领域具有较高的市场竞争力。
公司于 2019年开始基于现有 3D几何建模内核进行进一步升级研发，计划逐步扩大 ZW3D在航
空航天、轨道交通、汽车、船舶、智能建造、电子科技等大场景、高精度、高复杂度领域应用范
围，打造具有国际一流水平的 3D几何建模内核，率先开启国产 3DCAD软件在高端制造和建造领域
的应用研发。
上述升级研发项目不仅能扩大 ZW3D应用领域范围，还能为公司 CAX一体化战略提供通用的几
何建模内核，有望打破我国高端 3DCAD几何建模内核技术被外国厂商垄断的现状。
（3） 中望 CAE产品在国内率先把握高端制造业发展机会
随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的发展，应用于高端设计场景的 CAE技术需求增长迅
速。为了切入上述新兴领域,公司于 2018年成立 CAE研发中心，并于 2019年推出首款电磁 CAE产
品 ZWSim-EM，拟进一步研发逐步形成多物理场景进行仿真分析的 CAE解决方案。依托 ZWCAD和
ZW3D的技术积累和市场客户基础，公司有望在国外厂商垄断国内 CAE市场的格局下实现国产 CAE
软件的突围。
五、公司未来发展的成长空间和持续增长性
目前研发设计类工业软件领域缺乏权威市场份额数据，但从市场容量、市场竞争、产品单价、
技术特点及发展趋势分析，公司未来具有较强的成长空间和可持续增长能力，具体原因如下：
1、 工业软件行业尤其是研发设计类软件行业市场份额大，增速较快
2018年全球工业软件市场规模达到 26,亿元（3,893亿美元，以 2018年 12月 28日中
国外汇交易中心人民币汇率中间价折算）；中国工业软件市场规模为 1,477亿元，我国工业软件市
场规模仅为全球的 %,但我国工业生产总值占全球比重却超过 20%，我国工业软件行业发展程度
未能与工业化发展进程相匹配，未来国内工业软件发展仍存在广阔空间。
具体到研发设计类工业软件（包含 CAD软件）产品市场，其发展速度快于工业软件行业整体行
业增速。2012-2017年，研发设计类工业软件收入年复合增长率为 %，高于 2012-2019年我国
工业软件产品收入年复合增长率 %。
2、 公司下游企业数量基数大，存在较大开拓空间
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公司下游客户主要集中在制造业、建筑业、学校等教育行业，根据国家统计局数据，2019年
规模以上（年主营业务收入 2,000万元以上）的工业企业单位数为 372,822个，建筑业企业单位数
为 103,814个，普通高等学校数 2,688个，普通高中学校数 13,964。上述单位均为公司可能拓展
的客户对象，公司 2019年服务的客户总数量仅为 4,081家，仍具有较大的市场开拓空间。
3、 公司具备较强的技术成长性
公司拥有 2DCAD及 3DCAD领域的建模内核，产品核心技术拥有自主知识产权，不依赖于第三方
供应商，因此公司在技术升级及技术创新中具有较强的自主性，可以根据技术升级及技术创新需求
实现从底层至应用层的开发工作，更快更好地实现产品迭代更新，具备较强的技术成长性。
4、 随着公司产品不断完善，公司收入结构有望得到优化
公司自产软件（包括 2DCAD及 3DCAD）收入主要来源于产品销售收入及升级收入，报告期内，
公司产品升级收入占营业收入的比例分别为 %、%、%和 %，相比之下，欧特克
1999年新股发行招股说明书披露，其 1996年、1997年及 1998年的 AutoCAD升级收入占 AutoCAD
产品总收入的比例分别约为 %、%、%，随着公司产品更新迭代，产品功能不断丰
富，性能不断提升，公司新产品有望提升原有旧版本客户付费升级产品版本的积极性,提高升级收
入的占比，优化公司收入结构，成为新的利润增长点。
5、公司产品性价比较高，具备市场竞争力
经查询同行业公司官网等公开信息，公司产品价格与同行业公司类似产品价格对比情况如下：
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由上表可见，公司产品在同类型产品中报价低于国际同类产品，但整体略高于国内同类产品，
凭借着不断提升的产品性能及相对价格优势，公司在报告期内持续扩大市场份额，具备较强的市场
竞争力。
综上所述，从市场容量、市场竞争、产品单价、技术特点等角度分析，公司具备较广阔的成长
空间和持续增长性。
第六节 2021-2025 年我国工业软件行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）下游产业需求增速快，潜力大，研发设计类软件国内市场大有可为
随着中国制造的转型升级，涉及智能制造的高端制造产业迎来快速增长期，3C产业、新能源
汽车、工业机器人、机床行业及集成电路芯片等高端制造产业近年来均保持了较快的增长速度，工
业软件、尤其是自主可控的中高端研发设计类工业软件作为产业前端将迎来需求的快速增长。
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（2）国产化紧迫性提高，加快国产研发设计类软件进入国家中高端产业
首先，随着经济的不断发展和信息化的不断加深，国家对软件安全的需求日益增长，尤其是政
府、军事、金融等重点领域，软件安全已经成为信息安全的重要组成部分，关乎国家信息安全。其
次，2018年以来，中美贸易争端及美国对中兴通讯股份有限公司、华为技术有限公司等中国企业
的制裁，凸显中国在高科技核心技术领域执行进口替代、国产化的重要性。
2018年以来，公司逐步中标京东方科技集团股份有限公司、中车株洲电力机车研究所有限公
司等重点领域大型企业的订单，国产化会加快打破对国家中高端产业长期被欧美巨头垄断的局面。
（3）产业政策支持力度大
2016年 12月，工信部、发改委联合制定《信息产业发展指南》提出推动工业软件和工业控制
系统核心技术和产品的研发及应用，重点突破军工、能源、化工等安全关键行业工业应用软件核心
关键技术，构建先进产品体系，形成评测标准与规范。
2017年 1月，工信部发布《软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020年）》，规划再次强调
软件与信息技术服务业的重要作用，将软件誉为“新一代信息技术产业的灵魂”，将“软件定义”
称作“信息革命的新标志和新特征”。“软件定义制造”被列为一种重要发展趋势，进行了特别的
描述。
2018年 9月，国务院颁发《国务院关于推动创新创业高质量发展打造“双创”升级版的意
见》，要求深入推进工业互联网创新发展，实施工业互联网三年行动计划，强化财税政策导向作
用，持续利用工业转型升级资金支持工业互联网发展。推进工业互联网平台建设，形成多层次、系
统性工业互联网平台体系，引导企业上云上平台，加快发展工业软件，培育工业互联网应用创新生
态。
2019年 10月，工信部、国家发改委等十三部门印发《制造业设计能力提升专项行动计划
（2019-2022年）》提出加强工业软件基础研究。推动工业软件建模引擎发展，促进特殊行业和领
域的专用设计及仿真软件应用。支持高校和科研院所广泛参与各类标准建设，鼓励相关企业组建联
盟，推动软件产品相互兼容，嵌入调用，构建协同创新的产业生态。
由此可见，工业软件行业在产业发展方面获得了大量国家政策支持，公司持续打造核心技术具
有自主知识产权的工业软件，与国家产业发展政策相符合，适应国家发展的战略需求。上述政策支
持将使公司得以在相对宽松的行业环境下发展，拥有国外竞争对手所不具备的良好发展环境。
二、面临的挑战
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（1）复合型人才稀缺及人力成本上升
工业软件行业属于技术密集型行业，优秀的复合型人才对于企业的发展至关重要。目前行业内
人才结构尚不能满足行业的发展需求，符合企业需求的实用性人才短缺，造成人才争夺激烈。随着
市场竞争的加剧，国内企业对人才的争夺日趋激烈，行业内企业面临留住和吸引优秀人才的难题。
另外，工业软件企业最大的成本为人力成本，主要体现在研发及销售两个方面。一方面，随着
公司规模不断提高，公司研发及销售人数快速增加；另一方面，为了优秀研发及销售人员相对稳
定，薪酬也需要合理的涨幅空间，上述因素必然导致人工成本不断提高，增加公司的资金压力。
（2）中高端市场壁垒高，与欧美知名企业综合实力存在较大差距
目前 CAD软件行业的中高端市场份额被外国知名企业所占据，随着公司实力增强以及战略发展
的需要，未来中高端市场客户必然是公司终端开拓的方向之一。但相较国际知名企业而言，公司在
产品功能、产品性能及研发能力等方面仍存在一定的差距，公司在中高端市场领域与国际知名企业
直接竞争将面临较大挑战。
三、行业未来发展趋势
工业软件所处行业为工业软件行业，工业软件指专用于或主要用于工业领域，以提高工业企业
研发、制造、管理水平和工业装备性能的软件，在整个软件行业中，工业软件占比不高，但却是工
业的核心基础。
工业软件按不同的应用环节，可分为运营管理类、研发设计类、生产调度和过程控制类，其中
企业资源管理计划类、计算机辅助设计类、生产制造执行系统类分别为这三个领域中的典型代表：
工业软件类型 工业软件产品类型 特点
企业资源管理计划（ERP）
客户管理系统（CRM）
质量管理系统（QM）
运营管理类
供应链管理（SCM）
一般是基于业务模型，实现工业产
品研发、生产、服务和管理过程中
业务流程信息化的工业软件，业务
属性较强。
计算机辅助设计与制造
（CAD/CAM）
计算机辅助工程（CAE）
产品数据管理系统（PDM）研发设计类
产品生命周期管理系统（PLM）
一般是基于物理、数学原理等基础
学科，与学科和专业关联性强的基
础性工业软件，工具属性较强。
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生产制造执行系统（MES）
生产调度和过程控制
类
数据采集与监视控制系统
（SCADA）
一般是嵌入在工业产品中的操作系
统和应用软件，以提升产品的自动
化和智能化程度，提升产品使用价
值，融合属性较强。
计算机辅助设计类软件涵盖的行业范围很广，其使用对象最初包括两大类,一类是机械、电
子、汽车、航天、农业、轻工和纺织产品等；另一类是工程设计产品等，如工程建筑。如今，计算
机辅助设计类软件的应用范围已经延伸到诸如艺术等各行各业，如电影、动画、广告、娱乐和多媒
体仿真等都属于计算机辅助设计类软件的服务范畴。
（1）软件正版化趋势及对中望软生产经营的影响
软件正版化是实施创新驱动发展战略、加快创新型国家建设的必然要求。我国政府高度重视软
件版权保护，并将正版化作为专项工作来推进。自 2001年国务院办公厅对国务院系统使用正版软
件工作进行全面部署开始，中国软件正版化工作已经持续开展 19年，逐步从中央机关、地方政府
扩展到全国各企事业机构。
2019年 6月，国家市场监督管理总局发布《关于印发 2019年全国打击侵犯知识产权和制售假
冒伪劣商品工作要点的通知》，提及推进互联网领域侵权假冒治理，严格版权保护等内容。通知要
求持续推进软件正版化，完善工作机制，加强软件资产管理，扩大联合采购范围。推进省属国有企
业及重要行业软件正版化,开展工业软件正版化专项行动。加强督促检查，加大问责和曝光力度，
对整改不力的从严查处。巩固国产软件应用试点成果，加大推广使用优秀软件力度。
未来软件正版化将持续成为我国软件行业发展的一大趋势，激发软件企业的研发创新活力，推
动软件企业和软件产业快速发展壮大。
随着全社会知识产权保护意识的增强，知识产权法律保护体系逐渐完善，各级版权保护部门积
极推进软件正版化工作，大量使用未经合法授权软件的企业将逐渐转向使用正版软件，为包括公司
在内的正版软件供应商创造了巨大的有效市场需求。在工业企业利润率受挤压的宏观背景下，企业
用户在软件正版化的过程中通常对产品价格较为敏感，而公司产品相较国外 CAD软件具备显著的价
格优势，功能上满足企业客户使用需求，具有较高的性价比优势，因而成为企业用户 CAD正版化选
择的可能性较高，有利于公司扩大市场份额。同时，在软件正版化的过程中出于安全、可控等原
因，用户可能优先选择国产正版软件，为公司业务发展营造了良好的外部环境。
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（2）工业软件国产化趋势
欧美是工业软件的起源地，也是工业软件应用的巨大市场，由于工业软件在需求、知识、应
用、数据等方面依赖于工业体系，故工业软件巨头多来自于制造业强国，如法国的达索、德国的西
门子及美国的欧特克就是依托于强大工业体系而诞生的工业软件巨头。
由于我国还未全面实现工业化进程，相关企业缺乏经验和人才积累，使得我国工业软件市场长
期被国外厂商产品所占据。目前，国内已经具备一定数量的软件企业，部分通用软件企业已在市场
中充分成长壮大，但在专业知识属性更强的工业软件领域，国内软件企业仍有待突破。
随着中美贸易摩擦的加剧，核心技术国产化的重要性愈发突出，出于对先进制造和信息安全问
题的考虑，国产研发设计类工业软件进入国内大型企业的步伐将加快，国产工业软件实现对国外工
业软件的逐步替代将成为工业软件行业的长期趋势。
（3）3DCAD 技术在我国制造业升级中扮演的角色愈发重要
虽然我国是制造大国，但不可否认的是，我国制造业尤其是先进制造业基础研发设计方面与国
外发达国家相比，仍然有较大的差距。以汽车生产为例，3DCAD软件作为车辆设计的重要工具，覆
盖了车辆设计的方方面面，在汽车设计、制造等基础研究中占有举足轻重的地位。以达索公司旗下
CATIA为例，从 1982年发布开始历经 37年发展，成为 3DCAD领域的龙头软件，其近百个模块能够
为汽车制造提供全方位的 3D设计和模拟解决方案，已成为汽车行业中不可或缺的软件。
为了实现从“中国制造”向“中国创造”转型的目标，我国工业设计将越来越强调自主设计、
自主创新的能力。拥有自主创新能力并不意味着我国需要全盘重走发达国家的基础研究之路，而是
指我国需要建立相应知识体系，具备底层研发设计的能力。因此，3DCAD技术作为我国工业设计自
主创新的“卡脖子”技术之一，在我国制造业升级过程中扮演的角色将愈发重要。
（4）工业软件在制造业重塑的过程中扮演的角色愈发重要
随着制造业的转型升级，工业软件的重要程度不断提升，已经成为体现产品差异化的关键因素
之一。工业软件作为制造业的源头，广泛应用于工业互联网的各个环节，为工业设备插上了智慧的
翅膀。
工业软件的应用贯穿企业的整个价值链，从研发、工艺、制造、采购、营销、物流供应链到服
务；从车间层的生产控制到企业运营；从企业内部到外部，实现与客户、供应商和合作伙伴的互联
和供应链协同，企业所有的经营活动都离不开工业软件的全面应用。因此工业软件在制造业重塑中
扮演的角色愈发重要。
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近年来，全球工业巨头也在加大了对工业软件的投入，不断提升自身的工业软件整体解决方
案。如 2017年以来西门子斥资并购诸多有较强竞争力的工业软件企业，加强自身在“数字化企业
解决方案”领域的核心竞争力；瑞典著名测量设备制造企业海克斯康（Hexagon）于 2017年投资并
购全球多学科仿真知名软件厂商 MSCSoftware。我国的工业巨头中国宝武钢铁集团有限公司、海尔
集团公司、美的集团股份有限公司、三一重工股份有限公司、徐州工程机械集团有限公司等企业，
也纷纷在开展工业软件和工业互联网平台建设的实践。
因此，工业巨头不断并购工业软件相关企业，说明了工业软件在制造业重塑过程中的重要性迅
速提升。
（5）工业软件产品趋向一体化发展
工业软件从单项应用到实现对制造企业研发、生产、经营、物流等各业务环节的全覆盖和深度
渗透后，逐步朝综合集成的方向发展，突破企业边界，实现业务流程和生产经营模式变革，形成新
的工业能力。打造贯穿工业生产前端和后端的系统化软件解决方案，以此提升整个流程的管理效率
和准确率成为了工业软件发展的新方向。
（6）CAE 等仿真分析类软件的作用和地位不断凸显
CAE仿真技术是指使用计算机辅助分析软件，对 CAD模型进行仿真分析,通过反馈的数据，对
原设计或模型进行反复修正，以达到最佳效果的技术。随着 5G、航空航天及汽车等高端制造业的
发展，CAE仿真技术正在成为数字空间和物理世界融合的最重要的工具。其所带来的核心变革是在
产品生命周期的各个阶段持续利用 CAE仿真技术对原有的实验性测试进行替代。从早期设计阶段直
到产品的现场使用阶段，设计人员能够随时运用仿真技术，详细的仿真分析可以节省大量设计及研
发成本并提升设计效率。
当产品处于早期概念阶段时，设计人员可以利用 CAE仿真技术测试初始概念并寻求初始参数的
最佳解，从而获得可靠的初步产品设计方案；在产品建模期间，设计人员可以通过 CAE仿真技术对
模型形态及效果进行观测，从而对模型进行不断改进；在产品制造阶段，增材制造（即 3D打印技
术）与 CAE仿真技术的结合将有助于确保成品拥有最佳形状，同时确保精确度、低成本以及随着时
间推移而具有一致性；在产品使用过程中，设计师可以使用 CAE仿真技术对产品的压力、使用时间
进行分析测算产品的抗压性或使用寿命等重要性能。此外，CAE仿真技术还可以执行假设研究，以
获得最佳性能，还能够预测严重故障或维护需求。
总体而言，CAE仿真技术的分析能力能够协助设计人员在产品制造的各个环节作出更好的决
策。目前 CAE仿真技术在国内整体仍处于起步阶段，但随着制造业的发展该技术会变得愈发普及，
并与云技术、人工智能和机器学习深度融合，真正实现从传统制造向智能制造的转型升级。
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（7）BIM 技术逐步得到我国市场认可，拥有巨大增长潜力
近年来，工程建设行业正掀起新一轮科技创新，建筑信息模型技术（BIM）作为工程建设行业
信息化转型的一种解决方案，逐渐得到业内认可。
BIM技术是在建设工程及设施全生命周期内，对其物理和功能特性进行数字化表达，并依此设
计、施工、运营的过程和结果总称，该技术在工程一体化及三维立体效果上较传统技术有较大提
升，能够通过数据管理、项目管理，显著降低工程成本、缩短工程工期。BIM技术还具有广阔的应
用领域，能够服务于住宅、商场、写字楼等建筑项目，石油、煤炭等能源动力项目，还能运用于交
通运输、环保水利、邮电通讯等其他领域-2018年我国 BIM市场规模为 亿元，较 2017年的
亿元增长 %，未来我国 BIM行业将有望保持快速增长。
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第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用
一、市场创新的内涵
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
在企业进入新的时期及现代企业制度不断完善的过程中，一个善于创新的企业都把市场创新战
略作为企业发展的重要战略之一。市场创新，简单地讲，就是把新的东西或要素融入到市场开发战
略中，或者把多种市场要素进行综合考虑而进行的市场开发活动。
二、创新市场战略的重要性
企业在开发市场过程一定要根据自己的技术特点和优势确定自己的市场定位，也就是说在开发
市场、提供服务和产品活动中，要结合自已的技术优势和特点制订市场开发战略，以便企业在市场
开发中抢占先机。无论从地区市场、社会市场和国际市场，或是从公司内部的经营管理和外部环境
来看，企业不管是同行业在国内进行竞争或参与国际竞争，必须对市场形势、自己的技术优势、竞
争对手技术特点等方面有明确的了解，创新市场开发战略，界定市场定位，以便于在市场开发和投
标过程中，趋利避害，少走弯路，主动出击，把握市场的主动权。
第二节 企业市场创新的战略选择
市场创新是企业赖以生存和发展的生命之源。然而，没有适当的战略，企业便不能成功地进行
市场创新。所谓市场创新战略，就是企业进行市场创新时所预期要达到的目标以及为实现目标而制
定的一系列有关的管理方针和实施手段。战略风险是最大的风险，战略上的失误必将导致市场创新
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活动遭到最终的失败。制定市场创新战略的意义在于分析企业所处的市场地位、所拥有的资源条件
和创新优势，并根据有关实际情况来确定相应的市场创新目标，选择适当的市场创新方式。为了减
少市场创新的风险，提高创新的效果，企业在制定市场创新的战略目标时，必须充分考虑企业的实
力、企业在同行业中的地位以及市场环境的变化对企业创新活动的影响等因素。具备不同条件的企
业，应该选择不同的市场创新战略。
一、市场领先者的创新战略
在绝大多数的行业里，都有一个被公认的市场领先者的企业。这个企业在相关的产品市场中占
有最大的份额，并且通常在价格变化、生产技术改进、产品创新、分销渠道和促销方式上对其他企
业起着领导作用。不管其他公司是否赞赏或尊敬这位市场领先者，却都得承认它的统治地位。这个
市场领先者是其他市场竞争者的一个导向点，别的企业可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。
然而，市场领先者的地位并不是不可动摇的。相反，其他企业随时可能向市场领先者发起攻
击，威胁其在市场上的统治地位。市场挑战者可以充分利用市场领先者的各种弱点，向市场领先者
挑战，并夺取市场的领导权。市场领先者想要保持市场统治地位和竞争优势，就必须不断进行市场
创新，可以采用以下战略。
1.保护现有市场份额。要保住市场统治地位，就必须保护自己已占有的市场份额，不让竞争对
手入侵市场领地。有效的市场进攻就是最好的市场保卫战。即使不采取市场进攻的战略，至少也必
须对各条战线保持高度警惕，并且不能放弃任何一个暴露着的侧翼。在产品品种、价格、广告、分
销、服务等方面，市场领先者都必须保持相应的市场竞争力，这样才能保住现有的市场份额。
市场领先者在竞争对手对自己发动进攻之前，抢先向对方发起进攻，以阻止敌方的进攻，达到
保卫自己的目的。当市场竞争对手采取价格战、促销闪电战等方式入侵市场领土时，市场领先者应
该进行战略反攻，可以正面或侧面攻击市场对手，也可以采取运动战来攻击竞争对手。的
市场领先者不仅要积极保护现有市场领地，而且应该采用运动防御战略，向市场纵深领域或更
广泛的范围扩展，建立新的市场进攻和防守中心。市场拓展和市场多样化是实施市场运动防御战略
的基本方法。不过，对于绝大多数市场领先者来说，要防守所有的市场领地几乎是不可能的。市场
领先者应该适时地实行战略撤退，有计划地收缩市场战线，暂时放弃力量较弱地市场领域，而集中
优势兵力来充实主要市场战线，以提高市场竞争力，巩固市场统治地位。
2.扩大现有市场份额。市场领先者不仅要保护现有市场领地，而且应该努力并扩大现有市场占
有率，从而提高企业的盈利水平。一般说来，市场占有率与企业盈利水平成正比，市场占有率越
高，盈利水平也愈高。当然，除了市场占有率外，还有其他许多因素也会影响企业的盈利水平。通
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常情况下，市场领先者倾向于面向整个市场，依靠规模经济来取得成本优势和较高的市场占有率、
利润率；一些弱小的市场竞争者可以集中优势兵力于某些比较狭窄的细分市场上来获得高额利润；
而其他中型竞争者，如果因其规模太小而无法与市场领先者的规模经济效益进行竞争，或因其规模
又太大而无法与小型企业的集中优势效果进行竞争的话，就应该考虑改变策略，以自身之强，攻他
人之弱，改变被动的市场地位。市场领先者只有确定了适当的发展目标，正确利用市场占有率给企
业带来的优势，才能不断提高市场竞争力，更好地适应市场环境，保住市场统治地位。
3.扩大总市场需求。由于市场领先者拥有较大的市场占有率，当一种产品的总市场需求扩大
时，受益最多的就是市场领先者，它可以获得更大的市场和利润。因此，为了提高市场竞争力，获
得更大的利润，市场领先者应该把努力扩大总市场需求作为自己进行市场创新的一个主要的战略目
标。市场领先者可以通过寻找新用户、开辟新用途和扩大使用量的途径来实现一种产品的市场需求
量的不断扩大。
4.开辟新产品市场。如果不是不断地推出新产品，便没有一个市场领先者能够保住其市场统治
地位。市场领先者不仅要同现有的和潜在的同行竞争者开展激烈的市场竞争，而且要与非同行的替
代性竞争者争夺市场，还要同供应商和顾客进行讨价还价。市场领先者之所以成为市场领先者，关
键就在于市场领先者其具有非凡的进取和创新的企业精神。市场领先者既要同别的竞争者竞争，又
要同自己竞争；既要超过对手，又要超过自己。
二、市场挑战者的创新战略
市场挑战者首先要认真分析产品市场结构、市场占有状况及其变化趋势，寻找竞争对手的市场
防线的薄弱环节，捕捉有利的进攻时机，以便充分发挥自己的竞争优势，选择适当的市场攻击对
手，制定有效的市场进攻战略。
1.市场正面进攻。是指市场挑战者集中兵力直接攻击市场竞争对手的一种进攻方式。攻击目标
是对手的长处，而不是其短处。这种市场争夺战的结果主要取决于谁有更大的市场实力和持久的耐
力。这是一场过硬的市场战争，市场挑战者要跟其市场上的对手进行产品、广告、价格等方面的实
力较量。
2.市场侧翼进攻。市场防御者的前线往往是固若金汤，因而正面进攻不易得手。然而，由于市
场防御者的市场防线太长，其市场侧翼和市场后方有时兵力比较薄弱，这些市场防线就成为市场进
攻者的主要攻击目标。市场进攻者应该集中优势兵力，看准进攻时机，出其不意，攻其不备，出奇
制胜。
3.市场包围进攻。如果市场挑战者拥有足够的兵力，可以在若干市场战线上同时向竞争对手发
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起闪电式进攻，以夺取一大片市场领地。但是，在采用这种包围战略时，进攻者必须集中优势兵
力，选择适当的包围圈，全面出击，各个击破。否则就容易转变为正面进攻，这样就需要拥有占绝
对优势的兵力。
4.市场迂回进攻。这是一种比较间接的市场进攻战略。在市场挑战者实力不够强大的情况下，
就应该尽量避开任何在对方市场领地上进行的直接交战。这时可以采用迂回进攻战略，绕过正面对
手，不失时机地攻击比较容易进入的市场，以不断地扩大自己的市场基地，壮大自己的市场实力。
三、市场追随者的创新战略
市场领先者总是少数，大多数企业都只不过是少数领先者的追随者。这些市场追随者一般是中
小型企业。如果没有重大的市场创新活动，这些追随者往往不直接向领先者挑战，而只是追随市场
领先者来发展某一类产品的市场。因为战斗力不足，它们不敢直接攻击市场领先者，以免遭受报
复。在一定意义上，市场追随者也是在开辟新的市场。因为市场领先者不可能占领所有的市场区
域，更不可能完全占领各类细分市场。市场追随者的市场占有份额比较少，但是，只要集中优势兵
力于某一细分市场，也可能获取不少的利润，甚至比市场领先者的利润还要高。因为市场领先者一
般要承担产品开发和市场开发的巨大费用。而市场追随者则不必如此。市场追随者的战略目标重在
盈利而不在市场占有率。为了提高市场利润率，减少或避免市场风险，市场追随者应该选择可行的
市场追随战略。
1.直接追随。当市场领先者推出一种新产品或一种新的销售方式时，市场追随者可以及时紧紧
地追随其后，尽量模仿领先者的市场行为，争夺一定份额的市场。这类追随者也可能发展为市场挑
战者，关键在于要掌握适当的追随时机和模仿方式，尤其是要运用市场细分化和差异化策略来进行
创新性模仿。在某些难以采用产品差异化和形象差异化的行业里，市场追随者应该采用价格差异化
和服务差异化策略，以夺取一部分市场，并建立自己的稳固的市场根据地。
2.有选择追随。市场追随者也可以同市场领先者保持一定的距离，而不是紧随其后。在主要市
场、产品创新、一般价格水平和推销方式上追随市场领先者。但是，追随者又要进行一定程度的市
场创新，树立自己的市场特色和竞争优势。
3.有选择追随。这类市场追随者有自己的市场发展目标，必要时也模仿市场领先者的某些市场
行为。这类追随者往往拥有较强的市场实力和创新精神，而不是完全模仿市场领先者。
4.投机性追随。这是一种具有寄生性的追随方式，具有较大的市场危害性。这类市场追随者专
门模仿市场领先者，仿制世界各国的名牌产品，然后以低价冲击市场领先者的市场领地。这种冒牌
货或仿制品会损害市场领先者的利益。面对这种情况，市场领先者必须设法制定防范对策，采取必
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要的手段来坚决打击这样的“追随者”。
综上所述，在激烈的市场竞争中，企业都应该采用适合自身条件及特点的市场创新战略，扬长
避短，不断提升自己的市场地位和竞争能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
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第四章 企业市场创新战略规划制定原则及依据
第一节 企业市场创新战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场创新战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场创新战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场创新战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场创新战略的主要因素
一、影响市场创新战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场创新战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场创新战略失败的因素
对于市场创新战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场创新战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场创新战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场创新战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场创新战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场创新战略规划要点与准备工作
一、公司制定市场创新战略规划要点
科学的制定公司市场创新战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场创新战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场创新战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场创新战略
公司市场创新战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场创新战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场创新战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场创新战略前的准备工作
企业市场创新战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场创新战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场创新战略规划的主要内容
一、公司制定市场创新战略规划的主要内容
对于企业市场创新战略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场创新战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场创新战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场创新战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场创新战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场创新战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场创新战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场创新战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场创新战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场创新战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场创新战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场创新战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场创新战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定市场创新战略需注意事项
一、企业市场创新战略制定需注意的要点
企业对于市场创新战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场创新战略目标注意事项
企业对于市场创新战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场创新战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场创新战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场创新战略体系。企业市场创新战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场创新战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业市场创新战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场创新战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国工业软件企业市场创新战略探讨与建
议
第一节 工业软件企业需创新市场发展战略观
随着国内外市场环境的变化，企业之间的竞争变得越来越激烈，多数企业的生存和发展陷入了
困境。面对日益严峻的挑战，企业要想摆脱众多竞争压力、积极参与市场竞争，就必须根据自身的
特点，把社会需求和企业的现有能力结合起来，认真研究制定适合于自身企业特点的创新方向和市
场发展策略。
因此，企业作为市场重要竞争主体，进入市场后，除了要建立现代企业制度以外，还应该做好
几项关键性的市场战略：
一、掌握信息占领市场
从一定意义上说，现代市场经济就是信息经济，占领市场是企业生存和发展的前提，市场竞争
非常激烈，市场变化纷繁复杂，哪个企业最快、最全面、最可靠地掌握市场的供求及其变化趋势的
信息，哪个企业就能够做出正确决策，占领市场，取得主动，夺取成功。因而，通过现代管理信息
的互联网应用文化理念，快、准、灵地掌握市场信息，是企业占领市场、开拓市场、适应市场的需
要，取得营销胜利的一个重要手段。对市场信息的有效吸纳可以提高企业领导人的知识水平和判断
能力。企业要本着“指导于生产，服务于营销”的原则，运用高科技现代化技术手段，向企业决策
者提供国内外市场同行业同类产品的产量、出厂价格、市场分布、市场容量和市场走势等信息，使
企业的决策者能及时地进行产品的市场分析和预测，适时地调整产品的结构，确定产品流向，制定
出正确的市场开拓战略方案，从而提升企业的市场营销能力和核心竞争力。
二、创新发展开拓市场
习近平主席在党的十八届五中全会上提出的“把创新摆在国家发展全局的核心位置”、“把创新
作为引领发展的第一动力”等重大论断，是马克思主义关于创新理论的最新成果，是“科学技术是
第一生产力”重要思想的创造性再发展。因此，创新作为发展的第一动力，决定着我国企业未来的
发展思路、发展方向和发展程度；决定着企业的发展速度、规模、结构、质量和效益；决定着企业
充分利用国内外先进科学技术的能力和实力。因此，只有依靠科技创新，才能增强企业的竞争能
力。科学技术作为第一生产力，在企业发展中的作用十分明显。企业科技进步关键在于自主创新，
在于提高自主创新的能力。这是提高企业竞争力和抗风险能力，实现转型升级的重要支撑。引导企
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业观念创新、管理制度创新、企业文化创新、品牌创新、决策机制创新、服务理念创新和市场战略
创新，开拓市场，赢得客户群，实现企业快速发展。
三、开发新产品领先市场
企业要在国内外市场经济大潮中永继不败，则必须开发新产品，树立品牌战略意识。开发新产
品是企业提高市场占有率，保持其市场主导地位的重要途径。企业开发新产品一定要把产品结构调
整到比较合理和基本适应市场需求的程度，要有预见性和贮备性，使新产品有龙头地位和辐射能
力，特别是要注重市场定位，把技术等级能否出现投资效益和规模效益放在首位，要把“新、奇、
优、廉”作为企业开发新产品的指导方针，以新的外观、包装、质量、性能满足客户的需要，保证
新产品的开发成效。也就是说，开发新产品要坚持二个原则：一是产品必须独特，有明显的优点；
二是新产品价格合理，客户能够接受。这样才能扩大市场占有率，才有利于增强企业在市场竞争中
的后劲，使企业永远立于不败之地。在开发新产品时，一定要特别注重从延伸产品方面多做一些创
新的工作，如提供新的维修项目、采用新的付款方式、开展新的培训与指导工作等，这样就可以在
与大企业的竞争中突出自己的比较优势。
企业核心竞争力，是指企业拥有核心技术、核心产品、核心服务、市场优势等综合的强势产销
体系。核心竞争力是企业生存、发展、占领市场、走向世界的关键因素，是企业生命力强弱的基础
条件。企业要持续不断地对品牌予以关注，围绕品牌的核心价值观不断创新，不断巩固企业品牌在
消费者心目中的形象。可见，企业要发展壮大，必须实施品牌战略，提升核心竞争力。只有实施品
牌战略，创建优势品牌产品才能吸引顾客，不仅有利于占领国内市场，还有利于为走出国门，占领
世界市场创造基础条件。自中国加入 WTO以来，不仅中国的出口商品在最大程度上获得市场进入机
会，并享受到有力的竞争条件，中国企业也获得了开展跨国经营的良好环境。中国企业可以利用最
惠国待遇，从国际市场上购买所需的原材料，利用更广阔的市场，在竞争中充分把握机遇加速发
展。因而，企业必须实施品牌战略，以品牌优势开创发展壮大占领国内外市场的基础条件。经
四、保持质量立足市场
企业进入市场，最重要的就是质量竞争。质量，作为企业的第一生命，是增加产品竞争力的砝
码，质量是品牌的生命，是品牌的灵魂。没有质量，品牌就如“无水之源”，失去了根本立足点。
优秀品牌的一个显著特征就是能提供更高的可依靠的质量。企业要以质量争夺市场，就必须做到提
供给客户的产品是优质名牌产品，保证质量永不滑坡，贯彻 ISO9001质量标准，树立“质量第一，
客户至上”的现代市场经营观念，建立完善、简洁的质量管理体系，把质量作为企业的核心目的，
把高质量产品和服务作为企业竞争取胜的武器。
五、取信客户保住市场
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企业取信客户，除了要提供优质产品外，还要为客户提供优质服务，主要是做好三方面工作：
一是售前微笑服务；二是售中主动服务；三是售后跟踪服务。销售过程要坚持“三保”，即保证质
量、保证数量、保证发运时间，并对“商务”方面的函电要及时处理。现代市场经济就是信用经
济，信用是市场经济的生命和灵魂，是现代企业赖以生存和发展的基础。因此，对于企业来说，诚
实守信，就能形成巨大的吸引力从而不断赢得生存和发展的机遇，其信誉度就会不断提高。使客户
对企业有一个全新的认识，从而拉近企业与客户的距离，使客户理解、支持、配合企业的各项经营
与管理活动，成为企业忠诚的客户。只有真正赢得客户，提高客户对企业的满意度和忠诚度，企业
才能在日趋激烈的市场竞争中更好更快地开拓市场，才能保证企业经济效益的平稳、健康、可持续
增长，在更长远的时间跨度上获得最大利润。
六、制定营销策略争夺市场
企业在制定产品营销策略的时候，第一，要确定“看准市场，主动出击，以销定产”的营销思
路，尽快适应国内外市场变化和市场竞争的需要。利用互联网大数据，掌握市场信息，开展三步工
作。一是，进行行业评估，纵观与本产品市场相关的产品与服务，抓住重点策略，突破难点，确定
目标市场；二是，了解竞争对手的现状，如竞争背景和动机，克服自身薄弱点，寻找市场出击点；
三是，分析新的竞争对手的经营战略，落实启动点，实现增长点。也就是说要搞好市场调查研究，
进行三个比较，即产品策略的比较、价格策略的比较和促销策略的比较，使制定出的产品营销策略
更能适应产品的竞争市场。第二，企业还要采取超前经营、超前开发、多元经营、规模经营等多种
符合现代企业制度要求的有效措施，来增强主导市场的能力，这样就会参与市场竞争，站稳脚跟，
以自身实力向更远的目标市场发展。
七、塑造形象赢得市场
塑造企业形象绝不是靠简单的广告和新闻宣传，一定要做到科学和系统地持续不断地沟通和协
调，在内在素质上进行塑造，然后再通过科学性与艺术性相结合的信息传播，把企业的良好形象扩
散出去，重点是打造产品形象，产品包括质量水平、特色、式样、品牌、包装、安装、送货、信
贷、担保、售后服务等一系列内容的总和。产品在激烈的竞争中要保持较高的市场占有率，就必须
在产品还未上市，甚至还未生产出来之前，就做到未雨绸缪。这样有助于企业的产品和服务赢得顾
客的信赖；有助于增强企业的凝聚力和吸引力；有助于企业获得社会各界的支持以及政府相关部门
的重视和帮助；有助于企业在竞争中赢得优势，从而获得更好的经济效益和社会效益。
八、培育人才强化市场
现代市场经济时代，商战即是人战。人才是知识和技能的载体，是一切开发活动的基础和源
泉。企业的发展不仅要靠人来把握驾驭，而且要靠有能力的人才向前推动，使其发展。人才的智
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力、素质、潜能、创造力是企业市场竞争胜负的决定因素，因此，企业需要培育一大批通晓国际规
则、具备跨文化沟通能力和战略思维及世界眼光的人才来强化市场，使企业在竞争过程中始终保持
领先地位，走可持续发展道路。
第二节 工业软件企业市场拓展的创新路径分析
随着我国社会经济快速发展，企业的市场发展状况对企业综合效益的影响力逐步提升。在这样
的情况下，企业一方面要通过技术和资源创新来提高生产和供给的效率，尽可能多地节约相应的成
本，另一方面要通过相应的市场拓展方式来扩大产品的供给量和供给范围，从而提升自身的市场综
合实力。而对于企业来说，市场的基础和决定性作用也决定了市场拓展工作的重要性。然而就目前
企业市场的实际发展情况来看，虽然企业有力地保持了原有市场的稳定，但是在新市场开拓方面仍
然比较滞后，存在实效性差的问题。基于此，要加大对企业市场拓展创新路径的分析研究，以优化
企业的市场发展空间。
一、影响工业软件企业市场拓展的因素
从市场营销的实践层面上来说，企业市场拓展的内容主要可以分为内部业务营销和外部市场开
拓两部分内容。而在实际的企业市场拓展过程中，影响市场拓展的因素主要有以下三方面。
（一）内部业务营销
所谓的内部业务营销主要是指企业对内部业务进行梳理和宣传，从而提升内部员工尤其是销售
人员对企业内部业务的认知度，从而更好地开展市场拓展工作。对于企业来说，市场拓展之所以受
内部业务营销的影响，主要是由于内部业务营销直接关系到内部思想是否统一，营销的组织结构是
否合理，是否能够更好地适应客户的需求等等，从而直接影响到市场拓展的效果。
（二）产品
企业市场拓展的本质在于开拓企业产品的销售范围和销售量，从而提升企业的综合经济效益，
使企业能够更好地生存和发展。随着用户对于产品需求的多样化，企业能够生产和提供满足用户需
要的产品直接影响到市场拓展的效果。并且产品对市场拓展的影响力是很大的，如果企业无法提供
用户所需要的产品，那么企业的市场拓展将会很难取得实效性。
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（三）用户需求
作为市场主体，企业的社会价值取决于是否为用户提供其所需要的产品或服务，只有满足了用
户的需求，才能够证明市场拓展的实效性，也才能够为更深入地开展市场提供良好的支撑。并且随
着市场竞争的日趋激烈，企业能够满足用户需求也逐渐成为其能否战胜竞争对手的一个关键点。
二、创新工业软件企业市场拓展的路径
通过上述分析可以看出，目前影响企业市场拓展的因素有很多，并且对于市场拓展的作用方式
也不尽相同，因此，企业要根据自身的实际情况制定和实施相应的创新企业市场拓展的路径。具体
来说，企业需要从拓展思想、客户需求、价格制定等方面着手进行。
（一）做好内部营销工作
内部营销是拓展市场的重要前提和基础。企业在组织开展市场拓展之前，首先要对拓展人员进
行产品或服务方面的培训，使其对产品或服务的特点有一个准确的了解和认识，并熟悉其能够给用
户创造的价值，从而奠定市场拓展的基础。同时，企业要优化组织结构，强化内部营销体系建设，
提升企业自身对市场变化的适应力，准确把握用户需求情况，从而提升市场拓展的实际效果。
（二）准确把握用户需求
一方面，企业要对市场用户对的需求情况有一个深入且全面的把握，从而解决“市场需要什么
样的产品”这一问题，另一方面，企业要注意差异化的用户需求掌握，即不同用户规模对于需求情
况是不同的，因此，企业要根据用户的类型来对需求进行准确的分类，从而提升市场拓展的针对性
和实效性。当然，企业也可以根据自身的生产和供应情况来进行产品的研发和推广，进而引导用户
的需求，同时还可以对客户的需求进行相应的预测，为企业提供第一手的客户需求信息。
（三）采取科学、合理的价格策略
价格是影响企业与用户之间关系的关键因素，一旦企业所制定的价格标准高于用户的心理预
期，就会导致企业市场拓展难度的增加，因此，企业要对价格实施科学、合理的管理策略，从而为
市场拓展的开展创造有利的条件。企业在开展市场拓展过程中，要明确价格分类的重要性，并积极
做好价格制定工作，确保价格的科学、合理。科学、合理的价格既可以降低用户的购买成本，促进
销售，同时也可以保证品质，提升企业的市场形象。首先，企业要制定严格的价格管理制度，对于
那些不合理的加价行为予以取缔，保证市场价格的稳定；其次，企业要实行分类价格的策略，即按
照消费的特性实行促销价格和季节性价格等分时价格的方法，调整市场的合理性。
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（四）企业要注重良好品牌的塑造
对于企业的市场拓展来说，树立优质品牌无疑能够增强企业的市场竞争力和优越性。
（五）密切注意市场发展情况
对于企业来说，良好的市场变化敏感度能够提升企业市场拓展的方向感和有效性，从而节约企
业战略调整的成本。一方面，企业要注重行业的政策变化，紧跟国家相关政策的步伐，保持发展的
时代性，另一方面，企业要加大对市场发展尤其是竞争对手发展情况的关注，在行业发生相应变化
后，要及时对自身的市场拓展策略进行优化调整，以保持自身发展的长期稳定和持续。同时，企业
要加大对一些重要产品的研发，为市场拓展提供更多的可选择方案，让拓展人员有更多的资源可以
给用户推介。
三、企业市场营销策略创新
作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识
不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构
不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供
了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的
一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理
层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，
我国企业应必须创新。
（一）营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、
速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自
己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消
费者的个别需要，提供个性化服务。
（二）营销观念创新
树立“绿色营销”观念
积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从
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而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观
念。
建立全球营销观念，积极开拓国际市场
世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、
市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业
而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着
眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的
优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重
要手段。
四、小结
随着行业发展的深入，企业所面临的市场竞争压力逐步增加，竞争对手数量和实力的不断增强
严重威胁到了企业的生存和发展，基于此，要通过多种方式来提升企业的经营管理效益。市场拓展
作为企业实现自身价值的重要途径，要根据企业供给和市场用户资源需求来进行相应的深化，以提
升企业在行业市场发展中的影响力，不断拓宽企业发展的路径，为企业的发展壮大提供强有力的支
撑。当然，企业市场拓展工作并非一件易事，需要通过多种方式和策略加以解决，因此，企业要制
定切实可行的市场拓展创新路径，以迎合快速变化的市场需求。
第三节 2021-2025 年中国工业软件企业市场创新开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
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对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
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第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。模
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容
面对日益严峻的市场竞争形势，企业只有实施市场创新战略，树立和塑造职工的主动性市场理
念，爱护已有市场，开辟新的市场，才能不断地拓展企业的生存和发展空间。因此，企业在制订了
经营战略时务必要重视市场战略的研究和开发，必须以市场为中心来安排自己的经营活动，尤其要
强化企业全员主动性市场理念的树立和培养。
那么什么是主动性市场理念？就是指企业内在地有着尊重老市场和争夺新市场的冲动，主动地
去爱护和开拓市场，而不是被动地接受市场的机遇和挑战。也就是说，在市场问题上，企业完全是
非常主动的，在确定自己的所有经营行为的时候，都首先考虑到了市场状况，把市场看作决定自己
所有经营活动的最根本性依据。
那么如何树立主动性市场理念？树立主动性市场理念不是空洞的，而是有具体内容的。为了赢
得市场，企业加强内部管理，进行管理体制、经营机制和运行模式等方面的改革，是为争夺市场而
进行的前期工作，也可以认为是企业主动性市场理念的内容之一，而把握争夺市场的有效方法，使
企业能充分利用各种方法和机制实现对市场的有效争夺，则是树立主动性市场理念具体体现 。一
般来讲，企业利用市场机制争夺市场的有效方法包括价格机制、质量机制、效用机制、品牌机制、
资源机制、服务机制、客户机制和技术机制等。
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主动性市场理念的两个重要内容是爱护老市场和开拓新市场。企业在开发新市场的同时，要主
动地爱护老市场，尊重原来的老客户。现在有不少企业都存不注重爱护市场的倾向，尤其在市场状
况良好的情况下，就忽视了市场的爱护，结果导致了市场的萎缩，而市场萎缩之后，要想重新恢
复、占领和开发，还需要一定时期，从而造成这些企业的发展处于波动状态。
现实情况表明，凡是爱护市场的企业，即使在市场回落的时候，它们也仍然有很大的市场份
额，并能保持企业的持续稳定发展。因此，在当前面对全球经济衰退及实体经济效益下滑的形势
下，石油石化基建行业一定要树立主动性市场理念，主动地爱护我们的市场，增强企业的发展后
劲。
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键
近几年来，市场竞争日益激烈，很多企业把市场创新放到与企业管理思想创新、组织创新、制
度创新、技术创新、人才创新和文化创新同等重要的地位上。但在实际操作过程中，很多企业仍然
存在着“市场开发是企业领导和市场开发部门的事”的传统思想，企业内部没有形成全员参与市场
的理念，不利于市场信息的搜集、反馈、老市场的巩固和新市场的开发和占领，从而制约了企业的
发展。
“解决企业一切问题的根本出路在于发展，而发展的重要途径在于市场开发。”这是很多水利
水电企业在市场开发的摸爬滚打过程中领悟到的一条至理名训。企业上下只有真正以市场为中心，
形成有利于开拓市场的激励机制，才能激发和保护广大员工主动找市场、揽项目的积极性。同时，
企业在制度建设、危机意识教育、市场理念的培育等方面，要注重对企业职工全员参与市场理念的
培养，让企业员工充分认识市场的紧迫形势和奋斗目标，认清只有外闯市场才是生存的唯一出路，
牢固树立“企业生存靠市场，开拓市场靠大家”， 以实际行动主动研究市场，开拓市场，企业的生
存空间才能越来大，效益才会越来越好。
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证
在实施市场开发创新战略过程中，企业要采取有效措施努力营造“鼓励创新，敢于尝试、风险
共担，快乐工作，勿忘原则”的人文环境，让从事市场开发的人员觉得自己是最优秀的，是企业发
展最需要的，尽量让他们快乐地工作，激情地创造和创新。同时，企业也要建立“重奖励，轻罚
款”、“重平等，轻等级”、“重团结，轻形式”的市场激励管理机制。在福利待遇、晋升提干、职称
评定、评先褒优等方面，企业应该把市场开发人员与企业生产人员和技术人员同等看待，或者给予
更好的待遇，让市场开发人员融入到企业“和谐、温馨、尊重个性、激励创造、实现多赢”的文化
氛围之中。尤其是要在市场开发战略中贯彻以人为本的精神，关注市场开发人员的身心健康，彰显
人性化管理，为他们创造和谐、安全、激励及平等的工作环境，以保证每一个市场开发人员都能轻
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装上阵，以饱满的热情和高昂的斗志投入到市场开发工作中。
企业只有结合自身技术优势和特点准确界定市场定位，树立主动性市场理念，建立健全全员参
与市场开发体系，并在市场创新战略中嵌入激励机制和融入人本主义情怀，这不但对企业本身、市
场开发和管理人员及客户和服务对象都有积极的影响和促进作用，从而不断地增强企业的市场竞争
能力，拓宽企业的发展空间。
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。势
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是要做到全面发展、率先发展、人无我有、人有我优，为实现
企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充分挖掘现有人才潜
力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升综合施工能力，是
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保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，实现市场的稳定和
发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确企业技术发展总体
思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
第六节 网络环境下服装市场营销策略的创新探析
中国市场 2018年 2期
高菲菲
[摘 要]文章以网络环境下服装市场营销策略的创新作为主要研究课题，首先对网络环境下服
装市场营销存在的问题进行了详细的分析探讨，其次基于此提出了网络环境下服装市场营销的创新
策略，最后以期推动我国服装企业实现全面发展。
[关键词]网络；服装市场；营销策略
[DOI]
服装行业属于线上起步最早、发展最为快速的一个行业，受到了互联网非常广泛的影响。在当
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前这个网络环境下，服装企业逐渐将营销重点朝网络上转移，慢慢地发展为网络营销。但是，面临
着日益激烈的市场竞争，我国服装企业在网络营销的运用上还存在着各种各样的问题，网络资源浪
费严重，网络营销效果不明显。基于此，本文详细探讨了网络环境下服装市场营销存在的问题，并
提出了相应的创新策略，以促进服装企业的长远发展。
一、网络环境下服装市场营销存在的问题
（一）顾客体验问题
当前，虽然已经有专业公司针对服装网络销售面临的试穿问题设计出了“网上试衣间”软件，
基于顾客提供的三围及照片，该软件可以构建一个网络模型，将客户所要购买的衣服置入模型中便
能够显示出试穿的效果。但是，以目前相关技术的发展来看，该软件模拟出的效果依然和实际效果
存在很大的差别。
（二）网络营销推广问题
虽然服装企业对于网络营销已经有了一定程度的认知，但在实际运用上还存在诸多问题。很多
服装企业目前所使用的网络营销推广方式缺乏创新，使得消费者很难注意到企业，平台浏览量低、
人气亟待提高。一些服装企业以发送垃圾邮件或者是信息群发的方式来吸引消费者的注意，但是，
当今社会，垃圾邮件是人们最讨厌的，收件人对于和自己不相干的电子邮件丝毫不感兴趣，有时，
反倒弄巧成拙，引起顾客的反感，破坏或拉低了顾客对服装品牌或产品的印象。
（三）网络营销渠道建设问题
网络环境下，服装企业在实施市场营销的过程中面临着一个矛盾，即网络可以提供充足的营销
渠道，具备庞大的市场潜力，若不加强线上渠道的建设，则面临着被超越和淘汰的危机。但是，网
上销售的产品和实体店销售的产品之间存在很大的差异，主要表现在运营成本、价格方面，这些差
异使得窜货、价格混战等现象经常出现，使得线上渠道与线下渠道之间存在各种冲突和矛盾。因
此，怎样使线上渠道与线下渠道之间保持利益平衡是服装企业目前面临的一大难题。
二、网络环境下服装市场营销策略的创新
（一）强化消费者购物体验
在网络环境下，服装企业可以尝试一个大的转变，即将企划部的一部分融入线下门店中，使设
计更为透明。只要是提前设计的款式，都可以提供给消费者观看。而对于研发的款式，也以电子化
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的形式展现在门店中，通过触摸屏的形式来为消费者提供选择。该种模式离不开强大且反应快速的
团队，企业能够先进行测试，设计出大量的款式来供消费者进行选取，通过预购以及限量的形式来
进行下单。等到下完单后，将自动生成一个二维码，消费者便能够对产品信息以及到货情况做出实
时的了解和追踪，对于服装企业来说，其便可以继续维持产品的推广，这种方法不但增强了客户的
购物体验，同时还可提高客户的忠诚度。
关于消费者体验的设想，企业能够在门店中放置一块触屏，客户能够对于新款货物进行预定，
定金为货物价格的 10%，付款成功后，顾客用手机扫一扫图中所示的二维码便可以对商品信息进行
追踪和查询。服装企业基于消费者的购买数量便可以估计出大概的库存，而后再向工厂下单定做。
这样一来，企业不仅可以在前期得到一部分流动资金，同时，企业还可以有效掌握消费者的服装偏
好，从而准确定位，走在市场的前列。
（二）实施营销推广组合策略
根据营销目标的不同，服装企业能够对以下几种营销推广组合方式做出采用。
（1）微信、微博
通过对微信与微博所具备的正反向互联性进行利用，企业能够开通一个微博公共账号，将企业
的二维码放置在上面，让微博“粉丝”扫描从而成为微信好友，如此一来，消费者便能够通过微博
和微信这两个平台来获取企业的服装信息。对于微博，其具备广泛的传播优势，能够使服装品牌更
有影响力，而对于微信，其有着很高的精准度，能够进一步提升服装品牌的深度。
（2）大众网站与视频分享互联
网络环境下，电脑终端和移动终端能够同步实施销售促进。大众网站指的是将商家的各种促销
信息、产品评价信息以及优惠信息传递给用户的网站，两者之间的联系在于用户通过将和企业产品
相关的信息上传到大众网站上，其中包含上传产品视频、照片、网站以及二维码等，由此来构建双
方之间的联系，加强消费者与服装企业之间的互联性。
（3）“官微”组合
网络环境下，对于服装企业来说，其在实施市场开拓的过程中能够采取官方网站和微博相结合
的营销推广策略。将企业的微博账号放置在官方网站中，让顾客一眼就看到，只需點击就能够进入
企业的官方微博，同时，也可以将企业官网的网址放置在微博上，微博“粉丝”只要点击便能够直
接进入企业官网。由于微博进行信息传递时通常较为广泛，但是内容很有影响力，而这一点就刚好
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是官方网站所不具备的，将两者结合使用可以进一步拓展服装企业的市场。
（三）全面整合线上线下渠道
全面整合线上线下渠道是一种十分有效的销售模式，可以对服装品牌拓展市场起到有力的推动
作用，同时还可以提高服装企业产品的销售额。基于当前已有的网络销售方式来看，通常，消费者
很难享受到和线下实体店同样的试穿感受，这使得消费者在购买时会出现一定的犹豫，购买欲望被
削弱。相比实体店来说，这也是线上网店的最大缺陷之一。若服装企业可以对线下实体店做出有效
利用，让消费者在线下实体店进行试穿，而后前往线上网店进行购买，同时制作出“线下试穿，线
上购买”的链接渠道，如此一来，便能够保证实体资源的有效利用，同时，还能够促进线上产品的
全面推广，提高销售业绩。
另外，全面整合线上线下渠道还可以使企业的售后更为规范，更有保障性。将线上和线下的售
后资源整合起来，消费者不管是在线上还是线下购买产品，都能够享有同样的售后服务，如消费者
在网上商店购买了一件服装，则其能够在线下实体店进行商品的退换。使消费者不用再担心网上购
买服装的售后问题，从而提高其购买欲望，提升企业销售业绩。
三、结论
自我国加入 WTO后，我国的服装行业便处于快速发展变化的状态下。随着消费者需求的不断变
更，服装产品逐渐趋于多样化，加之网络营销的普及，为我国服装企业带来机遇的同时，也带来了
一系列挑战。本文主要从顾客体验、营销推广以及整合渠道这三个方面提出了网络环境下服装市场
营销的创新策略，旨在为服装企业实现可持续发展起到一定的促进作用。在网络环境下，服装企业
只有不断创新自身营销策略，才可以实现长远发展。
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第七章 2021-2025 年中国工业软件企业全方位推进“市场创新
战略”及实施路径探讨
第一节 构建市场创新战略推进体系：稳准推进公司市场创新战略实施
构建市场创新战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发市场创新战略工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层
细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有
成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
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型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 产业结构层面
一、认识规律特征指导产业发展
发展工业软件产业要对发展规律有清醒的认识。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
二、夯实产业基础促进产业健康
基于对工业软件行业发展规律的认识，针对我国工业软件产业重应用、原始创新不足的现状，
我国企业发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢工业软件产业发展的战
略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利
于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四
要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。
三、优化产业结构，加强技术创新
企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长
避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。
科技是第一生产力，企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术
开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及
新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。
四、完善企业供应价值链
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目前企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间
的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过
程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环
相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高企业运行的效率，确保其
能够在激烈的市场竞争中占据优势。
五、积极促进工业软件企业的集约化建设
改变中国企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，企业最终走上产业化、集约化之路
已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化企业
组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作
用。
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力
当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产
品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国企业必须主动通过评估自身
活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生
产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将
改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国产业绿色竞争
力。
七、提升产业战略竞争力
目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国企业来讲，面对城镇化带来的挑战和机
遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从
而提高产业的全要素生产效益。探索供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合
作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入整个生命周期，提升产业战略竞争
力。
第三节 市场运营层面
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
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近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际
化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为
核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、
运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要
求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用
企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销
体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名
度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
2021-2025 年中国工业软件行业市场创新战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，企业的市场竞争策略
