专业零售技巧
联合利华中国HPC销售培训部
2002年 4月
推销的障碍及解决方法
障碍 解决方法及建议
价格便宜就可以
多做优惠和宣传
销售和服务好也没用,客人不接受
销售好对我有什幺好处
我第一眼就知客人不会买
客人会感到硬销
附加销售太麻烦
产品好,自然好卖,不用多介绍
FAB的运用
FAB的定义
特 性 是指产品的特性.你可以介绍有关产品
F eature 本身所具有的特质给予顾客.
(例如:多芬香块的表面活性剂和1/4润肤乳等.)
优 点 是指产品特性带来的优点.
A dvantages (例如:多芬香块的中性洁肤成分和润肤功能)
好 处 是指当顾客使用产品时所得到的好处.这
B enefits 些好处是源自产品的特性,引发到所带来
的优点,从而使顾客感受使用时的好处.
(例如:多芬香块使用表面活性剂,那么便具有中性洁 肤的优点,好处是不会刺激皮肤)
练习
独特销售点的运用
Unique Selling Point
独特销售点的定义
每件产品都会有其独特之处,务求在最短时间内,把它最优秀的一面介绍给顾客.
独特销售点
产品用料 ◆线条
价钱 ◆ 时间
优惠 ◆ 成效
设计 ◆ 保证/保养
手工 ◆
处理 ◆
包装 ◆
运用ROPE技巧 全面掌握 顾客需要
ROPE
调查研究 R esearch
细心观察 O bserve
引导提问 P robe
扩大发展 E xpand
基本要素
融洽关系
以客为先
感同身受
个人特性
专业保密
个人抉择
有效掌握
AIDA销售技巧
及CARE促销方法
AIDA 销售技巧
注意 A ttention
兴趣 I nterest
欲望 D esire
行动 A ction
CARE 促销方法
吸引注意 C apture A ttention
提高兴趣 A rouse I nterest
加强欲望 R einforce D esire
确定行动 E nsure A ction
AIDA销售技巧
注 意
A ttention 向顾客展示货品/介绍小册子
让顾客触摸货品
为顾客作搭配
其他
兴 趣
I nterest 简单介绍货品的特性,优点及好处
列举其他顾客购买的例子
其他
AIDA销售技巧
欲 望
D esire 强调货品如何配合顾客独特需要
强调货品的畅销程度
强调牌子的着名程度或因畅销而随时售完
其他
行 动
A ction 主动询问顾客要哪种货品
主动介绍其他配衬产品
其他
AIDA销售技巧
注 意
A ttention
兴 趣
I nterest
AIDA销售技巧
欲 望
D esire
行 动
A ction
个人风格销售技巧
个人风格销售技巧
创新型
喜爱新货品
喜欢追求潮流,例如:最新款,最时兴及最流行
对时尚牌子注重
融合型
得到售货员注意及礼貌对待
喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
主导型
自己作主
要求其他人认同他的说话
支配一切
分析型
详细了解货品特性,优点及好处
要“物有所值”
关注所付出的价钱
需要多一些时间作出购买决定
四种风格的特征
个人风格销售技巧
创新型
介绍新货品及其与别不同之处
表现冲劲及狂热
说话要有趣味性
交换潮流意见
被尊重
融合型
殷勤款待
多了解其需要
关注他人所分享的事情
关注他关心的人,如:子女,朋友
多加建议,加快决定
主导型
在适当时才主动招呼
不要与他们“硬碰”
听从指示
不要催促
分析型
强调货品的物有所值
详细解释货品的好处
有耐性
货品知识准确
四种风格的策略
销售要诀及避违
要诀
客观地了解顾客需要
足够销售点及强调“物有所值”
争取顾客的接纳
诚实可靠
表现兴趣及热诚
提供多个选择
避违
自作主张/主观判断
无目的介绍
“硬推销”
夸张,资料虚假
不在乎
不择手段
