电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年电子级特种树脂市场前景及趋势预测 .....................................................................3
第一节 新兴领域带动高频高速树脂需求 ............................................................................................3
一、5G、智能车以及算力需求等爆发，带动高频高速 PCB 需求..........................................3
（1）通讯技术发展推动高频高速趋势 ........................................................................................4
（2）汽车电动化智能化推动高频高速趋势 ................................................................................5
（3）算力需求爆发推动高频高速趋势 ........................................................................................5
二、PCB 的高频高速化带来基材树脂的需求转变.....................................................................6
三、PTFE：高端化趋势明显，国内企业已取得技术突破.........................................................8
四、碳氢树脂：高频覆铜板用碳氢树脂体系仍处于探索阶段 ................................................10
五、PPO：行业壁垒较高且供需格局偏紧，布局企业有望迎来快速成 长机会...................11
第二节 封装材料：环氧树脂是应用最广泛的封装材料 ..................................................................13
一、环氧模塑料是应用最广泛的封装材料 ................................................................................13
二、环氧模塑料：我国现已成为世界环氧塑封料的最大生产基地，但 中高端产品仍然依
赖进口 ............................................................................................................................................15
三、环氧树脂：国产化高端树脂产品仍需突破 ........................................................................16
第三节 光刻胶树脂：高端制程所用树脂仍需突破 ..........................................................................17
一、半导体行业的持续发展带动光刻胶需求的持续提升 ........................................................18
二、成膜树脂是光刻胶最核心的组成部分 ................................................................................20
三、酚醛树脂：高端酚醛的国产替代持续推进 ........................................................................22
第三章 电子级特种树脂企业盈利模式解析及方案建议..........................................................................24
第一节 主要盈利模式分析 ..................................................................................................................24
一、产品赚钱模式 ........................................................................................................................24
二、品牌赚钱模式 ........................................................................................................................24
三、后端赚钱模式 ........................................................................................................................25
四、其他模式 ................................................................................................................................25
第二节 八大盈利模式解析 ..................................................................................................................26
一、产品盈利：（称为格兰仕盈利方式） ................................................................................26
二、品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）.....................................................................................27
三、模式盈利：（称为隐形盈利） ............................................................................................27
四、系统盈利：（称为整合盈利） ............................................................................................27
五、资源盈利：（称为垄断盈利） ............................................................................................28
六、收租盈利：（称为专利盈利） ............................................................................................28
七、金融盈利：（称为杠杆盈利） ............................................................................................28
八、国家盈利：（强制盈利方式） ............................................................................................28
第三节 9 大常见的盈利模式解析 .......................................................................................................29
一、会员模式 ................................................................................................................................29
二、广告模式 ................................................................................................................................30
三、租赁模式 ................................................................................................................................31
四、中介模式 ................................................................................................................................32
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五、项目模式 ................................................................................................................................33
六、产品模式 ................................................................................................................................34
七、品牌模式 ................................................................................................................................35
八、补贴模式 ................................................................................................................................36
九、资本模式 ................................................................................................................................37
第四节 盈利模式方案：以餐饮为例 ..................................................................................................38
一、免费的价值 ............................................................................................................................38
二、核心产品免费、其他产品收费 ............................................................................................38
三、免费产品带动收费产品 ........................................................................................................38
四、推出主打产品 ........................................................................................................................38
五、特色产品 ................................................................................................................................38
六、幸运顾客可以免单 ................................................................................................................39
七、在特定的时间内免费 ............................................................................................................39
八、利用网络媒体宣传 ................................................................................................................39
九、可以用一些套路——雇人排队 ............................................................................................39
十、定价——数字游戏 ................................................................................................................39
十一、商品组合 ............................................................................................................................40
十二、诱人的高颜值 ....................................................................................................................40
十三、办理会员卡的妙招 ............................................................................................................40
十四、会员的特权 ........................................................................................................................40
十五、积分可办会员卡的妙招 ....................................................................................................40
十六、将顾客发展成股东 ............................................................................................................40
第四章 电子级特种树脂企业《盈利模式策略》制定手册......................................................................41
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................41
一、动员 ........................................................................................................................................41
二、组织 ........................................................................................................................................42
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................42
一、学习方案 ................................................................................................................................43
二、研究方案 ................................................................................................................................43
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................44
一、制定原则 ................................................................................................................................44
二、注意事项 ................................................................................................................................45
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................46
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................48
一、战略结构组成 ........................................................................................................................48
二、战略制定流程 ........................................................................................................................49
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................50
一、具体方案制定 ........................................................................................................................50
二、配套方案制定 ........................................................................................................................52
第五章 电子级特种树脂企业《盈利模式策略》实施手册......................................................................53
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................53
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................53
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................53
二、实施方案 ................................................................................................................................54
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第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................54
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................55
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................56
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................57
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................57
第一章 前言
通过提供良好的出品服务，赚取差价获得盈利是大多数人对赚钱方式的传统认知。
其实除了这种传统的赚钱模式，还有其他更加赚钱的模式。
下面，我们先从电子级特种树脂行业市场进行分析，然后分析和解答了：
主要盈利模式
十种餐饮经营模式
16个运营的盈利模式方案
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年电子级特种树脂市场前景及趋势预测
第一节 新兴领域带动高频高速树脂需求
一、5G、智能车以及算力需求等爆发，带动高频高速 PCB 需求
PCB 是电子行业不可或缺原件，新兴产业推动高频高速化发展。PCB 是组装电子零件用的基
板。主要用于连接各种电子零组件形成预定电路， 有“电子产品之母”之称。覆铜板是电子工业的
基础材料，主要用于加 工制造 PCB 印制电路板，承担着 PCB 的导电、绝缘、支撑 三大功能，
被广泛应用于通讯设备、汽车电子、消费电子、工控、医疗、航空航天 等领域。
受益于下游需求的爆发，高频高速 PCB 需求将快速增长。据 Market Watch 预测，预计
2022-2027 年，全球 PCB 产值将从 817 亿美元达 到约 984 亿美元，CAGR 达 %；中国 PCB
产值将从 436 亿美元达 到约 511 亿美元，CAGR 达 %。其中，由于 5G、智能车以及算力需
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求等爆发，QY Research 预计 2022-2027 年，全球高频高速 PCB 产值 将从 27 亿美元达到约 46
亿美元，CAGR达 %，增长速度显著高于 PCB 行业整体增速。
（1）通讯技术发展推动高频高速趋势
5G 推动高频高速趋势。随着 5G、智能汽车、物联网等产业快速发展， 信息传送进入高频领
域。5G 从基站数量和单站 PCB 用量两个方面拉动 特种电子树脂需求。近年来，在新基建等政策
引领下，我国 5G 网络稳 步推进。我国三家基础电信企业和中国铁塔股份有限公司累计完成 5G
投资 1803 亿元，截止 2023 年 6 月，我国 5G 基站数量已达 万 个，渗透率达 26%。从
产业规模上看，5G 基站具有精度高、覆盖半径 小的特性，同等覆盖范围需配置的 5G 基站数可达
到 4G 基站数的 倍，且基站天线仍延续大规模阵列化和一体化有源天线的趋势，导致单 个基
站 PCB 板面积大幅提升，由此对高频通信材料的需求也将大幅提升。 此外，根据 5G Massive
MIMO 白皮书，为实现通讯速率及容量方面升 级，5G 采用 Massive MIMO 技术，相比于 TDD 网络
2/4/8 的天线数量，Massive MIMO 天线通道数大幅增加，通道数可达 32 或者 64， 天线阵子数
可达 192、512。且 5G 天线对集成度有较高要求，需采用 更多层的 PCB，PCB 用量显著增加，为
高频通信材料行业提供了快速成 长的历史机遇。
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（2）汽车电动化智能化推动高频高速趋势
汽车电动化智能化助力高频 PCB 需求提升。PCB 广泛应用于传统汽车 领域与新能源汽车领
域，主要应用于动力控制系统、安全控制系统、车 身电子系统、娱乐通讯四大系统。新能源汽车
中高价值量汽车电子是汽 车 PCB 快速发展的重要基础。根据中国产业研究网测算，国内紧凑型乘
用车中汽车电子占成本的比重约为 15%，中高端乘用车中汽车电子占成 本的比重约为 28%，而新
能源汽车电子占成本的比重高达 47%-65%。 近年来，新能源汽车销量及保有量增长迅速，新能源
汽车产销量增长及渗透率提升将为整车 PCB 配套及上游电子级树脂材料带来了充裕的增 量空间。
汽车行业自动驾驶、数字化、电动化趋势以及 5G 技术发展所带来的高 通讯速率支撑，为汽
车辅助驾驶系统的进一步发展提供了良好的支持。 自动机工程师学会将智能驾驶的等级分为五个
等级，目前我们正处于 ADAS 阶段。作为 ADAS 系统主力传感器，毫米波雷达在行业中渗透率 有
望进一步提升。由于毫米波雷达需准确快速接收目标反射信号，经后 方处理后快速准确地获取汽
车车身周围的物理环境信息后通过 ECU 进 行智能处理，因此对于高频通信材料有较高要求。佐思
汽研数据库显示， 2022 年，中国乘用车市场（不含进口车型）包括自主品牌与合资品牌 所售车
型中，共有 万辆车配备有毫米波雷达，五颗毫米波雷达方 案覆盖 L2、、 自动驾
驶车型，2022 年配备毫米波雷达汽车销 量达 万辆。随着车载毫米波雷达规模进一步扩大，
高频树脂材料需求有望迎来放量增长。
（3）算力需求爆发推动高频高速趋势
算力需求提升远期将拉动高频高速树脂用量。近期 OpenAI 的 ChatGPT 的显著成功推动了人
工智能应用发展的商业化。AI 将在未来 5 至 10 年 内成为电子行业的主要驱动力。而模型训练
需要海量参数，其训练和推 理过程需要消耗大量算力以及大量服务器支持。根据汉能投资集团测
算， 1、训练方面：1746 亿参数的 GPT-3 模型大约需要 375-625 台 8 卡 DGX A100 服务器（对
应训练时间 10 天左右），对应 A100 GPU 数量 约 3000-5000 张。汉能投资集团推测国内确定性
较大的训练方面的新 增算力需求为 11,250-18,750 PFlops。2、推理方面：以 A100 GPU 单 卡单
字输出需要 350ms 为基准计算，假设每日访问客户数量为 2,000 万人，单客户每日发问 ChatGPT
应用 10 次，单次需要 50 字回答，则 每日消耗 GPU 的计算时间为 972,222 个运行小时，对应
的 GPU 需求数量为 40509 个，换算成算力约 25000 PFlops。同时，随着新模型推进， 新的参数
需求量将直线增长。IDC 显示到 2025 年全球数据创建量预计 将增长到 180ZB 以上，数据创建量
增长强劲，数据存储容量的安装基 数预计将同步增加，对高频 PCB 产品性能以及特种电子级树脂
要求也会 增加。
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服务器更新迭代速度加快，高频高速 PCB 市场迎增长空间。CPU 是服 务器的核心部件，在服
务器平台升级换代中起决定作用。作为计算机的 运算核心与控制核心，CPU 负责读取电脑中所有
操作指令，对指令译码执行指令。需与芯片、PCB 版、内存和硬盘相互配合才能发挥出较好的 效
能。当 CPU 架构发生重大升级时，配套组件也需同步升级，共同推 进服务器平台更新迭代。2019
年 5 月，Intel 正式发布 ,相较于 上一代 , 相比较之前 PCIE 的 16GT/s，
将信号速 率翻倍到 32GT/s，x16 双工带宽接近 128GB/s。极高的信号速率，使 得
能够更好的支持对吞吐量要求高的高性能设备，如用于 AI 的 GPU，网络设备等。同时也
具备较高的信号完整性，可以连接显卡、 SSD 配件以及平台总线使用。因此，基于 AI 服务器在
高性能计算资源、 内存和村塾以及网络连接方面的升级，AI 服务器 PCB 用量将有所提升。 通用
服务器 PCB 采用 8-10 层 M6 板为主，训练服务器 PCB 18-20 层 M8 板，推理型服务器 PCB 为
14-16 层 M6 板。 2023 年 1 月，Intel 发布第四代 Xeon 处理器，AMD 也于 2022 年 11 月发
布第四代 EPYC 处理器，随着服务器进一步升级更新及新一代 CPU 渗透率提升，相关 高频 PCB、
高频 CCL 及上游电子级树脂厂商将会从中获益。
二、PCB 的高频高速化带来基材树脂的需求转变
作为覆铜板三大原材料之一，电子级树脂很大程度上决定了覆铜板性能以及最终的应用场景。
特种电子树脂指的是基于差异化性能需求专门设 计的具有特殊的骨架结构 和官能团的一系列新型
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热固性树脂，由特种 电子树脂组合制成的覆铜板，其刚性、耐热性、吸水性、线性膨胀系数、 尺
寸稳定性以 及介电性能等指标得以相应改善。覆铜板生产工艺流程 包括：调胶、上胶含浸、半固
化片切片、排版、上料铜箔热压、裁切和 检验等步骤。电子树脂应用于调胶流程，该流程系覆铜
板生产的核心工 艺环节；由于覆铜板的理化性能、介电性能及环境性能主要由胶液配方 决定，因
此覆铜板生产厂商通过研制不同的胶液配方，以适配 PCB 生 产企业及终端客户的多样化、差异化
需求。
无铅化、轻薄化、高频高速化成为电子树脂研发和制造的最新技术趋势。 随着移动通信技术
的发展与行业环保要求提高，基于环氧树脂的覆铜板 材料逐渐难以满足高频高速应用需求，具有
规整分子构型和固化后较少 极性基团产生的苯并噁嗪树脂、马来酰亚胺树脂、官能化聚苯醚树脂
等 新型电子树脂应运而生，无铅化、轻薄化、高频高速化成为电子树脂研发和制造的最新技术趋
势。
电子信息产品高频化、高速化对印刷板的信号传输速率与介质损耗提出 了更高要求，CCL 使
用的树脂种类也会发生变化。其中，信号传送速率 与材料介电常数（DK）的平方根成反比关系，
高介电常数容易引起信号 传输延迟；信号损耗与介质损耗（Df）成正比关系，介质损耗越小信号
损耗也越小。因此，高频基板材料必须维持较小的 Dk 与 Df。而降低覆 铜板介质材料的 Dk 与
Df 主要可以通过树脂选择、树脂含量与增强材料 三种途径实现。Low Loss（低损耗）等级以上
（基材 Df≤）的高 频高速电路用覆铜板，所用的主流树脂组成工艺路线有两条：一条是
PTFE 为代表的热塑性树脂体系构成的工艺路线；另一条是以碳氢树脂 或者改性聚苯醚树脂为代表
的热固性树脂体系构成的工艺路线。
“PPO 为主体+交联剂”为当前的主流树脂路线。在高频高速基板材料 的发展初级阶段，PTFE
树脂因其容易实现低介电损失性成为最早被使 用的最成熟的特种树脂，但其工业化成本较高。并
且由于是热塑性树脂， PTFE 在实现天线基板多层化、基材结构复合化方面，面临着不少工艺、
设备配套等方面的困难问题。聚苯醚(PPO 或 PPE)的介电性能仅次于 PTFE，同时 PPO 材料的可加
工性比 PTFE 材料好很多。因此，在热固 性树脂体系构成的第二条工艺路线中，目前是以“PPO 为
主体+ 交联 剂（交联剂可为双马酰亚胺树脂、三烯丙基三异氰酸脂(TAIC)、碳氢树 脂等）”为主
流路线。同时，高频高速电路用覆铜板用树脂组成设计技 术近几年还不断推进，出现了以改性马
来酰亚胺（双、多官能团型）为 主树脂的工艺路线；以特种环氧树脂（双环戊二烯型、联苯醚型
等）+ 苯并噁嗪树脂的工艺路线等构成的极低损耗（Very Low Loss）等级， 以及在极低损耗等级
以下的高频高速电路用基材的覆铜板品种。
电子树脂国产化浪潮推进，国内企业迎来发展机遇。我国电子树脂生产 企业起步较晚，产品
性能参数、质量和稳定性与经营多年的国际企业存 在一定差距。目前在供给结构上，我国电子树
脂产能以基础液态环氧树 脂居多，高品质的特种电子树脂较少；能够满足下游 PCB 行业在绿色
环保（无铅无卤）、轻薄化、高速高频等方面要求的特种电子树脂供应 紧张、高度依赖进口。目
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前电子树脂主要供应商为日本大金、杜邦、旭 化成、SABIC、三菱瓦斯在内的外资企业以及晋一化
工、长春化工在内 的台资企业。在我国战略性布局电子信息产业及新材料产业的大背景下， 电子
树脂行业的市场结构亟待进一步优化，应用于中高端覆铜板生产的 高性能电子树脂存在较大的国
产化空间，国内包括东材科技、圣泉集团、 宏昌电子以及同宇新材在内的电子树脂生产企业蕴含
巨大的市场空间 和发展潜力。
三、PTFE：高端化趋势明显，国内企业已取得技术突破
聚四氟乙烯（PTFE）是由四氟乙烯聚合而成的高分子化合物，是一种重 要的有机氟材料，具
有“塑料王”之称。聚四氟乙烯制品是由 PTFE 树 脂经成型加工的方式制成的各种材料，其保持了
PTFE 的各种优异性能。 PTFE 上游涉及基础化工原料萤石、氢氟酸和三氯甲烷，成品下游需求 主
要来自于国防、航空航天、石油化工、电子、机械和医疗等领域。
PTFE 分子结构使其具备良好的介电性能，目前已成高频覆铜板主流基 体。PTFE 结构式为—
CF2-CF2— ，其分子主链由 C—C 键构成，所有 的侧键都为 C—F 键，由于 C—F 键的键能比
C—H 键高，电子云对 C—C 键的屏蔽作用大于氢原子，在碳碳骨架外形成了一个 “氟代”保护层;
同时，PTFE 分子是完全对称的无支链的线性高分子，分子无极性。PTFE 独特的结构决定了其具有
各种优异的性能: 高度的化学稳定性，不溶于 任何酸、碱和有机溶剂; 极强的耐高低温性能，在
－180~250 ℃可长期 使用; 良好的电绝缘性和抗老化能力; 高润滑不粘性; 抗辐射性等。 1960
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年，美国杜邦公司首次将 PTFE 树脂用于高频覆铜板的生产，经 过近 60 年的发展，PTFE 高频覆
铜板的制造技术在不断进步，品种也多 样化，已成为现代通信领域不可缺少的材料之一。
PTFE 易蠕变且耐磨性差，有极高的熔体黏度，需进行改性才能适应覆 铜板生产。因此，对
PTFE 进行改性，开发新型 PTFE 复合材料，已成 为目前 PTFE 的主要研究和发展方向。 目前，
PTFE 的改性主要采用 复合的原则，将其与其他材料相结合以弥补 PTFE 的缺陷。改性的方法 主
要有: 表面改性、填充改性和共混改性等。其中表面改性是指在 PTFE 表面的分子链中加入极性基
团，使其表面粗糙度增大，主要采用化学处 理法中的偶联剂的办法。填充改性主要包括的是填料
改性和纤维增强， 常见的无机填料有碳酸钙、二氧化硅、炭黑、 二氧化钛等无机物；而 纤维增
强主要指的是在 PTFE 中加入电子级的玻纤布，从而降低 PTFE的热膨胀性能。共混改性就是将多
种，通常是两种以上的聚合物混合在 一起，主要包括物理混合和化学混合。目前，PTFE 覆铜板种
类主要有 短玻纤/玻纤布增强型、无机填料增强型、高介电常数型、无机填料/玻 纤布增强型，每
个种类都可以按介电常数的不同形成不同产品，满足不 同产品需求。
高能覆铜板领域由美日头部企业占据，前五大厂商占比达 90%。海外企 业积极开拓高端市
场，近年来接连推出高频、低传输损耗覆铜板新品种， 技术水平远超国内公司和台资企业。目前
全球领先的高频覆铜板供应商 主要有美国三巨头罗杰斯、泰康利、伊索拉和日本的松下电工、日
立化 成。
我国 PTFE 产能集中度较高，但主要集中在注塑型中低端产品，低端产 能过剩且仍处于扩张
阶段。国内 PTFE 产能主要集中在东岳化工、中昊 晨光、浙江巨化、江西理文和鲁西化工等企
业，CAR4 达 %。近 二十多年来随着国内氟化工技术的突破，PTFE 产能逐渐从海外向中国
转移，2019 年在全球总产能中占比超过 40%。由于国内制冷剂企业所 需低端 PTFE 行业壁垒较
低，行业曾经历盲目扩张阶段，整体开工率连 续五年维持 50%-70%。目前，我国 PTFE 常年处于
净出口状态，低端 PTFE竞争充分但高端 PTFE严重依赖进口，进口价格普遍高于出口价格。
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国内 PTFE 高频覆铜板企业已取得技术突破，PTFE 树脂扩产加速。广 东生益公司推出 CGA-
500 系列、天线射频电路用玻璃布增强 PTFE 覆 铜板产品，在高频领域具备聚四氟乙烯 ( PTFE)
和碳氢两个系列的产品。 浙江华正公司高频板 H5 系列已实现量产，同时又从部分专利公开信息
来看，南京大学、江苏迪飞达电子有限公司等也在积极研发聚四氟乙烯 高频覆铜板开发了 HC 系
列和 HN 系列，PTFE 和碳氢系列产品种类丰 富。树脂供应方面，昊华科技、巨化股份等多家国内
大型 PTFE 生产企 业正积极布局高端 PTFE，有望缓解我国严重依赖进口的被动局面。
四、碳氢树脂：高频覆铜板用碳氢树脂体系仍处于探索阶段
碳氢树脂性质良好，在高频高速覆铜板领域的用量日益扩大。碳氢树脂 是指仅由 C、H 两种
元素组成的饱和及不饱和聚合物。其分子链中 C－ H 键的极性小，C－H 及 C－C 键能高、极化率
低、密度小，因此碳氢 聚合物具有优异的介电性能及耐热稳定性。且碳氢树脂来源广泛、价格 低
廉，具有较高的性价比，是非常具有竞争力的高频、高速及高性能电 路基板用树脂基体。
设计符合覆铜板用碳氢树脂体系配方，是国内外企业技术突破的方向。 碳氢树脂作为一种热
塑性树脂，存在力学强度低、热性能不足等问题。 覆铜板用碳氢树脂需增强改性，提高碳氢树脂
材料的力学强度和耐高温 性能。具体可通过分子中不饱和双键的交联反应形成高度交联的互穿聚
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合物网络结构，使其由热塑性向热固型树脂转变实现。覆铜板用碳氢树 脂需满足以下条件：①分
子结构中必须含有不饱和烯键或具有反应活性 的原子团，且分子链上的活性官能团数目须大于
2。②需有适宜的分子 量及分布。③交联固化反应后，应具有热固性树脂的特性。④满足湿法 工
艺的要求。
国外率先开展高频高速覆铜板用树脂配方研发并已取得成果。目前国内 外高频高速覆铜板用
碳氢树脂研发路线主要有：①碳氢树脂为主体的树 脂；②双键改性聚苯醚/马来酰亚胺+碳氢树
脂；③碳氢树脂与其他类型 的树脂如环氧树脂、苯并噁嗪树脂配合使用。Rogers 将低分子量的聚
丁二烯或聚异戊二烯、玻纤布、填料、阻燃剂和引发剂等组合以合适的 组分配比制备电路基板，
呈现优异的低介电性能；2017 年，日本松下 开始研究碳氢树脂在马系覆铜板中的应用，2018 年
推出的 M-7N 产品 就用到了碳氢树脂。松下以双键末端的聚苯醚和分子量低于 10000 的丁 苯共
聚物作为基体树脂，与固化剂、阻燃剂充分分散后得到的树脂清漆 并涂布在铜箔表面，制备出具
有优良介电性能、耐热和成膜性能的覆铜 板。2023 年，松下研制的热固性碳氢树脂覆铜板（也可
能还是碳氢树 脂为主体，配少量热固性树脂）或将面市。
我国对高频电子电路基材用碳氢树脂的研究、生产起步较晚，尚未实现 大规模量产和应用。
目前全球高频电子电路基材用碳氢树脂生产企业主 要集中在美国、日本、德国等地区，主要企业
为沙多玛、科腾高性能聚 合物公司、旭化成株式会社、曹达株式会社等。相比而言，中国的四川
东材科技集团股份有限公司虽然研发出高频电子电路基材用碳氢树脂， 但尚未实现大规模量产和
应用。
下游碳氢覆铜板厂商已实现量产，为电子级碳氢树脂的进口替代提供技 术支持。近年来，生
益科技、南亚新材等覆铜板公司在碳氢高速高频覆 铜板产品领域重点投入，产品核心性能已比肩
海外龙头企业。其中，生 益科技于 2012 年开始高频高速板材研发，目前已有 S7136H、LNB33 等
碳氢高频覆铜板投产，并获得了华为、中兴、诺基亚、浪潮等先进通 讯、服务器终端客户的认
可。2020 年 11 月，生益科技企业集团率先在 国际上提出两项热固碳氢覆铜板 IEC 标准，体现
了生益科技在碳氢覆铜 板配方及制造技术上的领先性。南亚新材不断完善碳氢系列产品， NYHP-
7300 L 、NYHP-7003C 等产品已经在国内主流天线终端导入量 产。此外，中英科技持续加大碳氢
树脂基覆铜板研发力度，ZYC8350T/TL 等产品已完成中试。
五、PPO：行业壁垒较高且供需格局偏紧，布局企业有望迎来快速成 长机
会
聚苯醚性能优良，可用于提升覆铜板的电性能。聚苯醚简称 PPO，是一 种线型的、非结晶性
的耐高温的热塑性树脂，聚苯醚工业化生产包括单 体 2,6-二甲基苯酚合成和聚苯醚合成两部分。
在金属氧化物催化剂的作 用下，苯酚与甲醇在高温下发生甲基化反应生产出 2,6-二甲基苯酚，再
通过 2,6-二甲基苯酚为单体进行氧化偶合缩聚反应，得到聚苯醚。PPO 具备优良的力学性能、耐
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热耐水性、电气绝缘性及良好的耐化学药品性， 因此被认为是覆铜板类电子电气领域最有应用潜
力的基体树脂之一。
低分子量 PPO 无法满足电子产品轻薄化、多功能化需求，必须经热固 性改性后才能满足覆铜
板的使用要求。由于 PPO 是一种热塑性树脂， 其具有耐芳香烃及卤代烃等溶剂性差；在熔融状态
下黏度较高，加工成 型较为困难等缺点。这些缺点限制了 PPO 在电子电气、汽车工业领域 的应
用，因此需要对其进行改性使其能形成交联固化的热固性树脂，来 改善其耐溶剂性和加工难度等
性能。
改性 PPO 主要包括共混改性 PPO 和结构官能化法改性 PPO。其中， 共混改性 PPO 是指常采
用合金化或加入活性稀释剂等方法对 PPO 进行 改性。结构官能化法是 PPO 改性中最有前景的一
种，它是指在 PPO 结 构中引入一些可参与反应或极性较大的官能团，通过这些基团的引入， 改
善 PPO 与其它共混树脂或塑料的相容性和反应性，得到性能优异的 改性体系。
PPO 改性研究工作经历了数十年演进，覆铜板用 PPO 改性技术逐渐成 熟。1957 年，GE 公司
首次通过氧化偶合法，由 2，6-二甲基苯酚聚合 得到 PPO，并于 1965 年实现了工业化生产。20
世纪 80 年代开始，公 司首次用“Noryl”的塑料片材覆上铜箔压制成覆铜板，但没有改变 PPO 热
塑性材料的本质，无法满足覆铜板的性能要求。随后，住友、松 下、GE 等公司针对 PPO 热固性
不足、浸渍性差等问题展开研究，合成 了热固性良好的 PPO 树脂用于覆铜板制造。目前，覆铜板
用聚苯醚改 性技术可通过 PPO 分子量再分配技术和直接合成低分子量改性聚苯醚 两种方法实
现。PPO 分子量再分配是通过高分子量的 PPO 和二酚单体 在催化剂的作用下进行反应，使高分子
量 PPO 的主链断裂，生成低分 子量的 PPO。直接合成低分子量改性 PPO 指通过氧化偶合法由
2，6- 二甲基苯酚聚合到一定程度时，加入耦合剂或终止反应，即可得到所需 分子量的双官能或
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单官能的 PPO。
AI 浪潮催动 PPO 需求的快速提升。由于 PPO 性能优异，广泛应用于 高端 AI 服务器用覆铜
板基材。随着 AI 发展带动的服务器数量增长、单 机 PCB 面积与层数提升以及对高频高速覆铜板
需求提升，PPO 市场发 展前景广阔。据 TrendForce 预测，23-26 年 AI 服务器出货量为 1183、
1504、1895、2369 千台，同比增长 %、%、%、%。 据财联社，目前 PPO 行业规
模约 1000 吨，而每 100 万台 AI 服务器对 PPO 的新增需求就超 1000 吨。因此，未来三年内，
仅 AI 服务器领域 带来的 PPO 新增需求或将超过 1500 吨。
PPO 树脂行业壁垒较高，供给紧缺将带动 PPO 价格上涨。高频高速 PCB的 PPO 树脂需要改
性，并非所有的 PPO 厂家都可以用作高频高速 PCB 基材树脂。且 PPO 需要通过下游 CCL、PCB
和终端服务器厂商的三重 认证，供应商资质极难拿到，整个认证周期在 1 年以上甚至 2 年，进
入 壁垒较高。目前全球 PPO 产能高度集中在少数发达国家的相关企业。 据财联社报道，目前全
球仅有沙比克、旭化成、日本三菱瓦斯化学等少 数几家企业掌握了工业化生产 PPO 的能力，其中
沙比克作为全球唯一 的 PCB 用 PPO 树脂供应商，PPO 产能为 万吨/年，2022 年销量 仅有
1000 余吨。国内仅有圣泉集团、南通星辰和鑫宝新材等几家公司 有 PPO 的产能布局。据财联
社，目前 PPO 的市场价格大概 70 万-80 万/吨，考虑到曾经行业高点的 100 万元/吨，如果供需
格局持续偏紧， 未来 PPO 价格仍有较大的上涨空间。
国内企业加速技术瓶颈突破，相关 PPO 布局企业受益。目前中国蓝星 集团是聚苯醚最大的生
产企业，2020 年自主研发技术新建产能 3 万吨， 目前总产能达 5 万吨。2017 年，邯郸市峰峰
鑫宝新材料有限公司收条 溶液法聚苯醚原粉生产线试车成功，年产 1 万吨；其唐山工厂内建设有
10条全自动改性生产线其装置产能 12万吨/年，是国内较大产能的 PPO 项目。鉴于 PPO 在电子领
域的应用前景，我国企业加速 PPO 技术研发 及产能布局，有望突破国外垄断局面。目前，圣泉集
团 5G/6G 通讯用 PPO 产品于 2023 年成功实现了量产，并率先通过终端客户认证；同宇 新材自
主研发羟基化聚苯醚树脂以及官能化改性聚苯醚树脂已完成研 发工作，处于中试阶段；宏昌电子
开发的 PPO 已通过应用于无锡宏仁 的部分高频高速板，因此已间接进入 Intel 高频高速板选材
参考平台； 此外，东材科技等企业均有 PPO 相关的产能布局及扩产计划。随着人 工智能产业的
持续发展，PPO 相关布局企业有望迎来新的利润增长点。
第二节 封装材料：环氧树脂是应用最广泛的封装材料
一、环氧模塑料是应用最广泛的封装材料
集成电路封装是将通过测试的晶圆按照产品型号及功能需求加工得到 独立芯片的过程。其是
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半导体芯片制造的后道工序，是实现芯片功能、 保障器件系统正常运行的关键环节之一。整个封
装流程需要用到的材料 主要有芯片粘结材料、陶瓷封装材料、键合丝、引线框架、封装基板、 切
割材料等。
环氧塑封料是最主流封装材料，环氧树脂为其基体树脂。按照封装材料 种类的不同，电子器
件封装可以分为金属封装、陶瓷封装和塑料封装三 种。环氧塑封料（Epoxy Molding Compound，
简称 EMC）全称为 环氧树脂模塑料，是用于半导体封装的一种热固性化学材料，是由环氧 树脂为
基体树脂，以高性能酚醛树脂为固化剂，加入硅微粉等填料，以 及添加多种助剂加工而成，主要
功能为保护半导体芯片不受外界环境 （水汽、温度、污染等）的影响，并实现导热、绝缘、耐
湿、耐压、支撑等复合功能。(环氧)塑封具有成本低、尺寸小、质量小、可批量生产 等优点，根
据中国科学院上海微系统与信息技术研究所 SIMIT 战略研 究室公布的《我国集成电路材料专题系
列报告》，90%以上的集成电路 均采用环氧塑封料作为包封材料。
世界半导体封装技术经历了五个发展阶段。目前，全球半导体封装的主 流正处在第三阶段的
成熟期与快速发展期，以 CSP 和 BGA 等主要封装 形式进入大规模生产阶段，同时也在向第四、
第五阶段发展。
封装市场的快速增长将带动环氧塑封料的需求，同时先进封装市场增速 将显著快于传统封装
市场增速将带动不同环氧塑封料产品需求结构的 变化。近年来，全球半导体封装测试市场规模增
长明显，在摩尔定律不 断逼近物理极限大背景下，半导体前道和后道工序加速融合，先进封装 成
为行业关注焦点，并将重塑半导体行业竞争格局。2022 年先进封装 市场在整个集成电路封装市场
中占比约为 47%。随着晶圆代工厂、IDM （集成器件制造商）涉足先进封装业务，Chiplet（芯
粒）技术引领先进 封装发展，多片异构成未来主流。根据 Yole 预测，在先进封装市场内 部，包
括 FCBGA（倒装芯片球栅格阵列）和 FCCSP（倒装芯片芯片尺 寸封装）在内的倒装芯片平台在
2022 年占 51%的市场份额。从 2022 年至 2028 年期间，收益复合年均增长率最高的细分市场预
期会是嵌入 式晶片、 30%、19%和 %。 先进封装市
场将在 2022年至 2028年以 %的复合年均增长率增长， 达到 786 亿美元；相比之下，传统封
装市场预计 2022 年到 2028 年的复合年均增长率较缓慢，为 %，期末市场价值将达到 575 亿
美元。 整体而言，封装市场预计将以 %的复合年均增长率增长至 1,360 亿 美元。
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封装技术的持续演进对环氧塑封料提出了更多、更严苛的性能要求，。 随着半导体芯片进一
步朝向高集成度与多功能化的方向发展，环氧塑封 料厂商需要针对性地开发新产品以匹配下游客
户日益复杂的性能需求， 因而应用于历代封装形式的各类产品的配方开发（主要涉及原材料选择
与配比）、生产中的加料顺序、混炼温度、混炼时间、搅拌速度等工艺 参数均存有所不同，即各
类产品在理化性能、工艺性能以及应用性能等 方面均存在差异，故业界称为“一代封装、一代材
料”。
二、环氧模塑料：我国现已成为世界环氧塑封料的最大生产基地，但 中
高端产品仍然依赖进口
我国现已成为世界环氧塑封料的最大生产基地。目前我国环氧塑封料的 产能超过 14 万吨，
约为全球产能的 35%，现已成为世界上最大的环氧 塑封材料以及封装填料生产基地，根据智研咨
询数据显示，中国半导体 用环氧塑封料产量约为 万吨，需求年约为 万吨。
我国集成电路封装测试业整体水平和全球主流技术还存在较大的差距， 中高端产品仍然依赖
进口或是外企设在中国的制造基地供给。国内内资 企业以一代、二代封装技术为主（如 DIP、
SOP），产品多属于中低端类。 随着我国集成电路封测产业技术创新步伐加快，附加值较高的第三
代、 第四代高端封装产品，如高速宽带网络芯片、多种数模混合芯片、专用 电路芯片、信息安全
芯片等一批系统级芯片产品实现批量化生产，QFN、 BGA、WLP、SiP、TSV、3D 等先进集成电路封
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装测试应运而生并实现 了批量化生产，但是生产规模很小，尚不能满足国内高端市场日益增长 的
需求。此外，在环氧塑封料方面，根据集成电路材料产业技术创新联 盟发布的《2021 年专用封装
材料产业数据统计报告》，我国环氧模塑料 在中低端封装产品已实现规模量产，在 OFP、QFN、模
组类封装领域 已实现小批量供货:应用于 FC-CSP、FOWLP、WLCSP、FOPLP 等先 进封装的产品成熟
度较低。而外资封装测试企业则已经实现在全球进行生产资源配置，多采用主流 BGA、CSP、MCM、
MEMS 等封装形式， 技术水平高于内资企业。
半导体封装材料行业属于技术密集性行业，配方技术与生产工艺技术的 创新性是产品竞争优
势的关键基础。在配方开发过程中，需在众多化合 物中筛选出数十种原材料（包括主料及添加
剂）进行复配，确定合适的 添加比例，并充分考虑成本等因素以满足量产的需求。由于配方中任
一 原材料的种类或比例变动都可能导致在优化某一性能指标时，对其它性 能指标产生不利影响，
因此，产品配方需要充分考虑各原材料由于种类 或比例不同对各项性能造成的相互影响，并在多
项性能需求间实现有效 平衡，以保证产品的可靠性。同时，由于不同客户或同一客户不同产品 的
封装形式、生产设备选型、工艺控制、前道材料选用、可靠性考核要求及终端应用场景等方面存在
差异，对环氧塑封料的各项性能指标都有 独特的要求，因此对环氧塑封料的需求呈现定制化特
征。
国内环氧塑封料生产的集中度高。目前我国电子封装材料规模生产的企 业不多，产线并无统
一标准，需企业自行设计进行定制，较传统设备投 资金额更大，且电子封装材料中的环氧封装材
料生产的主要技术掌握在 几家规模生产企业手上，行业集中度高。目前行业内主要企业为衡所华
威电子、北京科化新材料、长兴昆电和华海诚科。
三、环氧树脂：国产化高端树脂产品仍需突破
环氧树脂是指分子中含有两个或两个以上环氧基团的一类高分子化合物，可与胺、咪唑、酸
酐、酚醛树脂等各类固化剂配合使用形成三维网 状固化物。具有力学性能高、内聚力强、分子结
构致密，粘接性能优异， 固化收缩率小（产品尺寸稳定、内应力小、不易开裂），绝缘性好，防
腐性好，稳定性好，耐热性好（可达 200℃或更高）的特点，因此被广 泛应用于涂料、电子电
器、复合材料、胶黏剂等各个领域。
我国环氧树脂需求量平缓增长，普通级环氧树脂处于供给充分的状态。 2017 至 2021 年，我
国环氧树脂的表观需求量从 141 万吨增长至 161 万吨，CAGR 为 %，而后 2022 年有所回
落。同时，截止 2023H1， 我国酚醛树脂产能达 319 万吨/年，整体 23H1 开工率不足 50%，供给
较为充分。
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我国环氧树脂行业市场竞争日趋激烈，但电子级等高端产品依赖进口。 根据中国海关数据，
国内环氧树脂平均进口价格远高于出口价格，2023 年 H1，我国初级形状的酚醛树脂出口量为
万吨，进口量为 万吨，但平均出口单价为 2510 美元/吨，仅为平均进口单价 4333 美
元 /吨的 58%。我国环氧树脂产品的进出口结构不平衡，特种环氧树脂生 产企业较少，大量产品
依赖进口。
随电子电气类等特种环氧树脂的国产厂商持续扩产，国产化进度有望不 断提升。目前国内普
通环氧树脂市场增速放缓，而高端环氧树脂需求量 大，且大量依赖进口。电子电气类的特种环氧
树脂方面，日本企业总体 处于领先位置，代表企业包括日本化药、日本 DIC、三菱化学、新日铁
等。国内企业中，圣泉集团、宏昌电子、同宇新材、东材科技等公司已 经在覆铜板和电子封装用
环氧树脂有一定基础，并供应给生益科技、南 亚新材、华正新材等厂商。
第三节 光刻胶树脂：高端制程所用树脂仍需突破
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一、半导体行业的持续发展带动光刻胶需求的持续提升
光刻技术是大规模集成电路制造的过程中最重要的工艺之一。光刻就是 借助光致抗蚀剂(又名
光刻胶)，在特定光源照射下进行曝光，再通过显 影、刻蚀等步骤，将掩膜上的图形转移到衬底上
的技术。光刻和刻蚀决 定了芯片的最小特征尺寸，是大规模集成电路制造的过程中最重要的工
艺。光刻和刻蚀工艺占芯片制造时间的 40%-50%，占制造成本的 30%。 在图形转移过程中，一般
要对硅片进行十多次光刻。
光刻胶是光刻过程中最关键的功能材料。光刻技术包含光源、光刻胶、 光刻工艺等三个要
素，其中光刻胶是光刻过程中最关键的功能材料。光 刻胶处于集成电路产业链的上游，具有用量
少、纯度高等特点，其成本 最高能占到最终产品的 20%，但其质量的高低对产品的性能至关重
要。 光刻胶的发展水平代表整个集成电路产业的发展水平。光刻胶是指经过 不同波长的曝光光源
进行曝光后，在曝光区域能够发生交联或光解，使 其在显影液中的物理性能，特别是溶解性或亲
疏水性发生变化的混合液 体。曝光后，曝光区域的光刻胶在显影液中溶解性发生变化，经显影液
显影后得到特定光刻图形。
正性光刻胶占总量的 80%以上。根据曝光后在显影液中溶解度的差异， 将光刻胶分为正性光
刻胶（光解性）和负性光刻胶（交联型）。其中， 正性光刻胶在显影液中的溶解度增加，得到的
图案与掩膜版相同；负性光刻胶则相反，即经显影液后溶解度降低甚至不溶，得到的图案与掩膜
版相反。两种光刻胶的应用领域是不同的，对于正性光刻胶来说，一般 在曝光过程中产生酸性物
质，用碱性显影液显影过程中，曝光的光刻胶 会逐渐溶解，而显影液对未曝光区域没有影响，使
得光刻胶能较好地保 持图形化和图形尺寸。对于负性光刻胶而言，显影液可以渗进曝光区域 导致
曝光区域的光刻胶溶胀变形，分辨率降低。相对而言，使用正性光 刻胶可以获得更高的图形分辨
率。总体而言，正性光刻胶使用更为普遍， 占到总量的 80%以上。
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目前，全球芯片工艺水平已跨入微纳米级别，根据光源及其曝光方式的 不同，可将半导体光
刻胶分为“G/I 线胶”、“KrF 胶”、“ArF 胶”、“浸没 式 ArF 胶”、“EUV 胶”，其分别对应 350 nm、
110 nm、65 nm、35 nm、7 nm 的极限芯片制程。
光刻胶市场将不断扩大，高端光刻胶占比将持续提升。TECHCET 预计 市场将保持强劲发展，
2022-2027 年的复合年增长率为 %。从全球 光刻胶分类市场份额占比来看，高端光刻胶占据最
大的市场份额。根据 TECHCET数据披露，2020年全球半导体光刻胶市场份额：ArFi（38%）、 KrF
（34%）、G/I 线（16%）、ArF（10% ）、EUV（1%）。未来，用于 引入先进逻辑和存储器等新技
术的 EUV 和 KrF 将是增长最快的光刻胶 产品，随着三星、台积电、英特尔等公司将一些工艺从
ArF 和 ArFi (193nm 和 193nm 浸没式 193i)转向 EUV 和 193i 的组合，EUV 的产 量迅猛增长。
半导体产业逐渐向大陆转移，光刻胶行业有望受益。根据晶瑞电材披露， 全球范围看，只有
中国大陆半导体材料市场处于长期增长状态， 2016-2018 年连续三年增速超过 10%。2007 年至
2021 年，中国大陆 半导体材料销售额从全球占 %大幅提升至 %。同时，中国大陆晶圆厂
建设将迎来高速增长期。2020 年至 2022 年是中国大陆晶圆厂投 产高峰期，以长江存储、长鑫存
储等新兴晶圆厂和以中芯国际、华虹为 代表的老牌晶圆厂正处于产能扩张期。预计从 2020 年到
2024 年至少 新增 38 个 12 英寸晶圆厂，其中中国将新建 19 座(中国台湾 11 座，中 国大陆 8
座)。8 英寸晶圆的月产能至 2024 年将达 660 万片规模。光刻 胶等半导体材料供应商将有望受
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益于扩产浪潮。
我国高端半导体光刻胶的国产化率低。据《先进光刻材料》，6 英寸硅片 的 g 线、i 线光刻
胶的国内自给率约为 20%。适用于 8 英寸硅片的 KrF 光刻胶只有少数几家公司能生产，如北京科
华 KrF 光刻胶（分辨率在 0. 18~0. 25 μm），上海新阳 KrF 厚膜光刻胶（分辨率≥0. 15 μm，
膜厚 0. 3~15 μm），晶瑞 KrF 光刻胶（分辨率在 0. 15~0. 25 μm）。应用于 12 英寸硅片的
ArF 光刻胶基本靠进口，国内只有极个别厂商的 ArF 干 式光刻胶得到客户验证。
二、成膜树脂是光刻胶最核心的组成部分
成膜树脂是光刻胶的主要成分，不同光刻胶的成膜树脂有差异。光刻胶 一般主要由四个部分
组成：成膜树脂、光敏物质、溶剂、适当的助剂。 其中，成膜树脂是光刻胶的主要成分，对整个
光刻胶起到支撑作用，使 光刻胶具有耐刻蚀性能，对光刻胶的性能有重要影响。随着集成电路向
大规模化甚至超大规模的发展，所需的加工线宽也越来越细，对光刻胶 分辨率的要求也越来越
高。同时，不同光刻工艺对成膜树脂的要求也随 之提高，且相应光刻胶所需的成膜树脂也不断更
新换代。目前所经历的 感光树脂有酚醛树脂、聚对羟基苯乙烯、环烯烃衍生物类及分子玻璃体
系。
成膜树脂与对应的光刻胶体系：
1、紫外光刻材料
负性光刻胶：紫外光刻材料是被研究最广泛且最深入的体系。早期的紫 外光刻负胶是基于聚
乙烯醇肉桂酸酯体系。但是，这种光刻胶与基体的 粘附性较差导致涂膜不均匀，应用范围受限。
随后针对光刻胶粘附性问 题，柯达开发出了环化橡胶-双叠氮系负性光刻胶，但基于柯达 KTFR 的
光刻胶一般采用重氮萘醌为感光剂，感光剂曝光后失去氮产生硝酸，引 发副反应，曝光部分在显
影液中不溶，由于易发生膨胀导致周边出现毛 刺，使其分辨率受到限制，因此该类光刻胶的分辨
率极限在 2μm。
正性光刻胶：目前，商品化的 G 线/I 线光刻胶主要为酚醛树脂-重氮萘 醌体系。为了提高分
辨率，单波长紫外光源（如 g 线和 i 线）先后应用 于芯片制造，而应用于此类光源的光刻材料
是基于酚醛树脂-邻重氮萘醌 体系，其中酚醛树脂是作为成膜树脂，邻重氮萘醌作为感光剂。G 线
光 刻胶主要适用于 ~μm 集成电路的制作，而 I 线光刻胶主要适用于 ~μm 集成电
路的制作。现今在 High-NA 技术的 I 线光源支撑 下，其支持的分辨率极限已经可以达到
μm。
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2、深紫外光刻材料
KrF（248nm 光刻胶）：由于酚醛树脂在 248nm 的曝光光源处不透明， 与产酸剂存在竞争吸
收关系，光敏性较差，因此无法应用于 248nm 光 刻工艺中。而聚对羟基苯乙烯及其衍生物在
248nm 处有很好的透过性， 通常被用作光刻胶成膜树脂。同时，通过提高曝光机的 NA(Numerical
Aperture)值及改进相配套的光刻技术，扩展了 248nm 光刻胶应用的范 围，目前已成功用于线宽
~μm 相关器件的制作。此外，通过 采用移相掩模、离轴照明、邻近效应校正等分辨率增
强技术，248nm 光 刻胶能制作出小于 μm 的图形。
ArF（193nm 光刻胶）：当集成电路制造工艺发展到 90nm 节点时，原 本用于 KrF 光刻体系
的 PBOCST 光刻胶在 193nm 的波长下会表现出强 烈的吸收，不能满足新的光刻要求。ArF
（193nm）光刻胶逐步发展为 主流光刻胶，发展前后主要分为两个方向：干法 ArF 光刻胶和沉浸
式 ArF 光刻胶。对于 193nm 波长，常用的为丙烯酸酯类树脂，并且通过 不同单体的共聚可以实
现对树脂性能的控制。现阶段沉浸式 ArF 光刻胶 在双重图形/多重图形曝光技术的支持下，工艺
节点分辨率已经可以达到 至 7~10nm。
3、极紫外光刻材料
EUV：EUV 光刻技术所使用的光源波长极短，只有约 ，其能量 比较高（92. 3 eV）。
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几乎所有的材料对极紫外光都有吸收，但是不同元 素对极紫外光的吸收与元素的原子吸收截面积
有较大关系。在这个波长 下几乎所有光学材料都会产生吸收，常规光刻胶对极紫外光的吸收效率
很低，因此极紫外光刻胶成膜树脂的关注点不再是以往的透光性，取而 代之的是高分辨率、底线
边缘粗糙度和高感光速度。极紫外光刻胶根据 主要组分的不同分为有机光刻胶和无机光刻胶。目
前，常用的极紫外光 刻胶体系主要包括聚对羟基苯乙烯及其衍生物、聚碳酸酯及其衍生物、 分子
玻璃体系和金属氧化物等。
三、酚醛树脂：高端酚醛的国产替代持续推进
酚醛树脂广泛应用于模塑料和研磨材料等领域。酚醛树脂是由酚类化合 物与醛类化合物经缩
聚反应而制得，具有粘附性、耐热性、抗烧蚀性、 阻燃性、耐酸性和电绝缘性等优良性能。细分
行业来看，2023H1 我国 酚醛树脂应用最多的领域为酚醛膜塑料领域，占比 %，其次为木 材
加工领域、研磨摩擦材料、耐火绝热隔热，分别占比为 %、 %、%。
我国酚醛树脂需求量有所回落，整体处于供给充分的状态。伴随着酚醛 树脂在下游领域向汽
车、轨道交通、建筑技能等领域的拓展，2015 至 2022 年，我国酚醛树脂需求量从 万吨增
长至 万吨，CAGR 为 %。同时，截止 2023H1，我国酚醛树脂产能达 214 万吨/年，
整体 23H1 开工率不足 50%，供给较为充分。
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我国酚醛树脂行业市场竞争日趋激烈，但高端品国产化率有待提升。现 阶段，我国酚醛树脂
的中低端市场进入门槛较低，新进入企业较多，市 场竞争日趋激烈，而高端市场相对空缺。根据
中国海关数据，国内酚醛 树脂平均进口价格远高于出口价格，2023 年 1 月至 6 月，我国初级形
状的酚醛树脂出口量为 万吨，进口量为 万吨，但平均出口单 价为 美元/
吨，仅为平均进口单价 美元/吨的 53%。 我国酚醛树脂产品的进出口结构不平衡，高端
附加值产品仍需加大研发 力度。
电子级酚醛树脂主要用于芯片光刻胶、电子封装及覆铜板领域。在集成 电路领域中，线性酚
醛树脂作为基础树脂，是关键的功能材料，其主要 应用于芯片光刻胶、电子封装及覆铜板领域。
目前，6 寸和 8 寸的晶圆 片市场需求很大，线性酚醛树脂因优异的光刻性能，仍然是 i-线光刻
胶 最广泛使用的成膜树脂；采用线性酚醛树脂固化环氧树脂可以得到导热、 耐热、电绝缘、介电
等性能良好的材料,因此线性酚醛树脂是电子封装与 覆铜板应用的最佳原料之一。然而,传统的酚
醛树脂存在稳定性差、感光 速度慢、透明度、分辨率和机械强度低等问题,增加了应用成本和技术
难 度，降低了酚醛树脂在集成电路领域的经济效益。因此,需要对传统线性 酚醛树脂进行改性以
更好地应用于集成电路领域。 扩大化生产是树脂合成的难点。树脂行业的制作能力体现在对分子
量、 分子范围、金属离子含量、杂质离子含量等的控制，纯化过程是关键， 洁净度管控与工艺路
线设计是纯化能力的体现。树脂单体配方由树脂厂商确定，市场份额较小，技术难度较小，但投入
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较高。树脂工艺与成分 无专利，但树脂配方存在专利，树脂单体需要纯化，原料为大宗化工品。
树脂合成的难点为量产，自实验室至扩大化的管控的过程较难，稳定性 控制较难；树脂合成工艺
较简单，分子量分布的精确控制较难，根据配 方需求设计结构的过程较关键。
国内酚醛树脂产能相对集中，部分企业成功攻克电子级酚醛树脂。我国 酚醛树脂市场较大，
太尔化工、圣莱科特化工、苏州住友等为主要的酚 醛树脂外商投资企业。国内生产规模较大的企
业主要包括济南圣泉、山 东宇世、彤程新材料、莱芜润达、辽宁锦城、兴业股份等。产能在 10
万吨以上企业数量较少，产能相对集中在龙头企业，主要以存量竞争为 主。2018 年，圣泉集团的
光刻胶用线性酚醛树脂产品率先打破国外垄 断，开启了电子级酚醛树脂的国产化进程，但主要为
二级材料供应。此 外，彤程新材是光刻胶领域的龙头企业，主打产品为树脂光刻胶，公司 已完成
液晶面板 TFT-LCD array 正胶的酚醛树脂、LED 光刻胶酚醛树脂 量产。同时，今年以来，巴陵石
化等企业的电子级酚醛环氧树脂开车成 功，电子级酚醛树脂的国产替代持续推进。
第三章 电子级特种树脂企业盈利模式解析及方案建议
第一节 主要盈利模式分析
一、产品赚钱模式
产品赚钱是第一步，第一步没有跑通，后面的两个赚钱模式就更难跑通了。
产品赚钱需要做到的是开源节流，降低经营成本，提高营业额。
用最低的成本做出顾客认可的最好的出品，有了源源不断的客流，产品不断赚钱，品牌便随之
而起。
二、品牌赚钱模式
产品赚钱了，品牌起来了，品牌就可以进入第二阶段，做品牌赚钱模式了，也就是将品牌进行
变现，最常见的模式是加盟。
加盟即可以收取到加盟费用，还可以对品牌的再次扩张起到裂变加成作用。
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加盟的费用根据所处的品类和品牌知名度高低，收取几万到几十万不等，规模起来了，单单加
盟费用每年就可以收到亿元以上。
三、后端赚钱模式
后端赚钱的模式指的是通过供应链赚钱，想通过这块来赚钱的门槛是相当高的。
门店后期做连锁，有几百上千家门店时，供应链是该品牌最大的护城河，也是后端赚钱的主要
模式。
控制原材料的供给，集中采购，成本降低很多，配送给加盟商家时，里面会有源源不断的利润
进来。
一个品牌想赚长期主义的钱，后端供应链的赚钱模式必须要跑通。
四、其他模式
1. 地产盈利模式：购买商铺投入经营活动，以经营利润支付按揭，以地产增益作为经营利
润。
2. 连锁加盟模式：训练一个可以复制与技术聚焦的盈利模式，以招募加盟者，收取加盟费用
作为利润来源。
3. 资产兼并模式：行业壁垒低，易造成大量消极资产，具备充裕团队与管理能力的企业，可
以兼并贬值的资产扩大经营规模，达成盈利目的。
4. 多数产品模式：技术力量丰厚、产品完备，经营销售的产品都具竞争能力，把大多数产品
销售列入利润来源。
5. 少数产品（核心产品）模式：少数几个产品具备极强竞争力，而其他产品作为辅助产品，
以少数产品的销售作为利润来源。
6. 转售模式：自身不具备加工制作能力，只为有加工制作能力的企业进行销售，运用一家或
多家企业产品分销来获取利润。
7. 会员准入模式：以细分人群的社会、经济、价值追求属性，界别一群乐意支付入会费用的
客户服务，以会员收费作为盈利来源。
8. 技术转授模式：通过自身销售经营活动或定期推广活动，把具备充分销售力的产品加工技
术转让给使用者而赢得利润。
9. 代培模式：把整个经营活动中可以传授的部分，以收费的方式转让其他使用者，创造出利
润。
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10. 规模采购模式：把集中主要质材以一定时间的使用量，或结合其他使用者以规模采购价格
获取销售溢价。
11. 宅配模式：把家庭适合且周期性食用的产品，以一个供应单元或周期按约定配送，达到盈
利目的。
12. 定制模式：只为某种预先约定的用餐服务，所有的经营活动都是预先安排的一种盈利模
式。
13. 直销模式：只为付费缴纳入会费用的人员提供，通过这些人员进行分销而建立的模式。
14. 受托模式：把其它资产以委托经营、结果分成而形成的模式。
希望朋友你可以通过以上的综述得到你想要的资料或是思路。
第二节 八大盈利模式解析
当今我们企业盈利太单一，必将走向无发展之道路，只有多元化经营盈利方才能持续不断发
展！
一、产品盈利：（称为格兰仕盈利方式）
格兰仕与松下在电微波炉领域质量都很好，可是松下发现格兰仕的微波炉价格比他的出厂价都
还低，格兰仕在市场上被称为“价格屠夫”。因为成本控制到最低，最后松下就找格兰仕做代工
了。因为松下发现在价格上无法和格兰仕竞争，你成本控制的好，你帮生产好了。
我们在杭州那边知道有一家餐厅生意很好，叫“外婆家”。有一次在外婆家请朋友吃饭，到了
买单的时候，服务员把账单递过来，我一看，我们通常会玩一个游戏，回头问我朋友，你猜这顿饭
吃（消费）了多少？“至少也得 1000多吧？”我把单子递给他一看，立即惊呆了“466元”，从
此我们就决定以后吃饭就在外婆家了，这里就是我们的厨房，因为他太便宜了，不光是便宜，东西
还好。现在很多人研究“外婆家”的商业模式，在我看来，哪里有模式啊？如果非得说它的模式就
两个字“便宜”“好+便宜”东西好是基础，最重要的是它还便宜。大部分企业都是采用这种模
式，不仅在中国。国外也有
如优衣库，大家知道为什么优衣库的衣服上从来不打 logo吗？其实是为顾客着想，因为便宜
的不好意思。同样质量的衬衫，别处要 1000多，优衣库只有一两百，即使买了都不好意思告诉别
人是优衣库买的。如宜家，如曾经的美国首富沃尔玛，打出“天天低价”的广告语。所以这种盈利
方式靠产品便宜竞争。做出世界上最好的最便宜的产品就会赚大钱。我们也称这种方式为向下赚钱
法，要实现这种盈利方式就必须要求老板在管理领域做到极致。如台湾前首富王永庆的台塑集团，
有一个规定：如果打印纸只用了一面就扔掉直接开除。因为他必须将成本压缩到极致。
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二、品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）
在电影《泰坦尼克号》的片头，一直探险队从海底一首沉船中打捞起一个箱子，打开箱子里面
有一保存完好的卷纸，打开是一幅画，画上有一个裸体的美女，脖子上带着一颗“海洋之心”。故
事从此就展开了。大家还记不记得那只箱子叫什么名字？“路易威登”看来大家记忆力都很好？有
没有人知道 LV要给电影多少赞助费吗？总之是好大好大一笔钱哦！LV的店面装修的好不好？要不
要花很多钱？要!LV的导购小姐漂不漂亮？工资要不要很高？那么这些钱谁出？羊毛出在羊身上，
这个阶段还没到猪身上呢。顾客出。所以我们也叫高价盈利法。这种盈利方式要求企业有很强的营
销能力和定价能力。所有的奢侈品走的大部分是这条路线。LV盈利方式和格兰仕盈利方式是两种
截然不同的盈利方式。所以这个阶段的定价要么最便宜，要么最高价。夹在中间就是中档危机。
三、模式盈利：（称为隐形盈利）
年前家里要换电视机，我做了一个分析：同等品质的电视进口的要七八千，国产的要五六千。
买那种好呢？这个时候有人向我推荐了小米电视，这个时候我正好要研究它。所以研究一个企业最
好的方式是买他家产品，因为企业最顶级的战略最终都会在产品呈现。不贵，3999元。一打开发
现里面有很多电影，于是挑了一个《复仇者联盟》，看了 5分钟，停了。显示“你还不是会员，如
果继续观看请充值。”这个时候我发现，我买的那是一台电视机啊，简直就是 1台 POS机。还很替
用户着想，建议可以包月，每月 15元。付费到这里还没完，我夫人发现我挑的电影她都不喜欢
看，怎么办，再冲 15元包月，可是我们俩选的电影孩子不喜欢，孩子很聪明，自己蹭蹭蹭选一堆
自己喜欢的电影，然后“老爸，输密码”又是 15元。如果这样算下来，每个月包月 15*3=45元，
乘以 12个月 540多元，如果这电视机用上 10年呢？你以为小米电视只是赚点会员的钱吗？它还有
网上购物，躺在沙发上那么大屏幕选产品比趴在电脑前、盯着手机选舒服多了，一不留神就买了，
商家要不要给小米分成？另外一家电视叫长虹，10年前买一台要 6000，到现在我父母还在用，它
就赚我一次钱。而小米是要赚一辈子钱。小米的盈利方式是隐性盈利：看得见的钱都分掉，赚看不
见的钱
四、系统盈利：（称为整合盈利）
如汉庭酒店，汉庭自己是没有酒店的，为什么很多酒店都挂的是汉庭的招牌呢？汉庭的业务员
首先找到酒店，老板，酒店生意怎么样？马马虎虎吧。想不想酒店生意好起来？当然想啊，怎么
做？我们在全国有上千万的会员，把我们的会员导流到你这里，用我们的系统帮你管理酒店，你觉
得怎么样？老板很高兴，但是为了保障会员的权益（等等理由）住酒店的钱必须打入汉庭的账户
上，一个月之后返还。如此在全国复制，汉庭的老板叫季琦，他用这一套创造了很多上市公司，然
后卖掉。（汉庭、如家、携程）做酒店，没有一家酒店是自己的，做携程，没有一架飞机、一条航
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线是自己的，连航空公司都整合了。因为他掌握核心资源-会员，最终能够挟天子以令诸侯。整合
社会资源实现盈利（把需要花钱的事让别人做，但是钱都能进我的帐）
五、资源盈利：（称为垄断盈利）
这一类的企业往往在某一细分领域或资源上做到垄断，如中石油、中石化、中海油（所有中字
头的企业）。那么民营企业有没有呢？山东东阿阿胶。我们都知道熬制阿胶需要什么？驴皮（不是
皮鞋）但全国 80%的驴都掌握在他们手里，同行想跟他们竞争，驴都没有！还有一家：百丽是做什
么的？不是卖鞋的，做房地产的。所有大型商超的鞋服专柜都是他们家的鞋，别的鞋都进不去，同
行想跟他竞争，放鞋的地方都没有。
六、收租盈利：（称为专利盈利）
大家都知道工业革命改变了中国近代史，而这一切都是因为瓦特，发明了蒸汽机，为什么发明
蒸汽机？因为当时出台了一项《垄断法案》把专利权以法律的形式固定下来，瓦特拥有了蒸汽机的
专利权，躺着可以赚大钱了。还有我们每个人用的手机，一大部分的费用用来购买各种专利，每生
产一部手机都得付费给专利拥有者。
七、金融盈利：（称为杠杆盈利）
一份付出，一份回报是农业文明时期的价值观，四两拨千斤是工业思维，金融思维就是无中生
有(也称基金盈利法)。银行赚什么钱？有人说赚贷款利息-存款利息的差价，这个太初级了。银行
有一种工具叫承兑汇票，企业要借款，银行只需开出承兑汇票就可以了，不会把钱取走。这个现金
是不是还在银行，理论上讲银行是不是可以开出无数张承兑汇票。当然法律范围内不可能开无限
张。比如开十张，是不是就有 10倍的杠杆，这笔现金的价值就被放大 10倍。我们企业好比一个银
行，如何让你的企业价值放大，这就是我们接下来研究的。
八、国家盈利：（强制盈利方式）
如国家，每个公民必须缴税，如果抗税就有国家机器来强制你的身体自由。精神强制《圣经》
中说如果死后还有没花完的钱，就是上帝也不会原谅你。所有基督徒都把钱捐到教堂去了。另外如
阿里巴巴。进驻淘宝可以免费，可是天猫上搜不到你怎么办，你必须在天猫上打广告，推广成本
30%，这个合格不就像税收吗？而且所有交易的钱通过什么工具-支付宝，为了买家利益这笔钱会暂
时留在平台上 7-15天，这笔现金流相当于无息存款吗。所以现在互联网公司都在布局做生态，腾
讯生态、百度生态、小米生态等，所以国家盈利也被成为生态盈利，这也是所有互联网企业追求的
最高盈利方式。
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总结一句话就是：“没有再难做的企业，只有不完善的商业模式"。通过这片文章给大家一个
建议，在这个物质富足，日新月异的时代；经营企业的其实就是经营人性，经营人欲才是核心！
第三节 9 大常见的盈利模式解析
一、会员模式
在理发店剪发时，Tony老师可能就会给你推销他们家的会员卡（往里存 1000元后，以后剪发
都打 8折）。这里就体现了会员模式的精髓——预付一部分钱，然后让你享受更多权益。
只要你感知到的“未来权益”越丰厚，你支付会员费的动机就会越强烈。但是，每个人对于不
同权益的敏感程度其实是不一样的。
有的消费人群对成本非常敏感。他们听到有打折就会觉得很有吸引力。所以这时的权益就必须
要突出“能帮你省钱，省超多钱！”。全家便利店的集享卡和肯德基早餐的大神卡就是这种。
有的消费人群对权益非常重视。这时的权益就必须突出“能让你学到很多，认识许多大
牛！”。知乎的盐选会员、樊登读书会的 VIP卡以及知识星球上的付费社群更多就是这种。
到了互联网时代，会员模式迎来了一个鼎盛时期。
互联网企业窥探出大众心理中的一点：大多数人对于每个月拿出小几块钱出来其实是无感的。
这让人想起一个老笑话，假如全中国每个人送给你 1块钱，你瞬间就成为了一个身价上十亿的超级
富豪。在过去这是一个天方夜谭，因为没有人能认识全中国所有人，但在互联网时代，这些互联网
巨头就拥有了这个能力。
目前中国智能手机普及率是 70%，几乎人人都装了好多 APP：社交的微信、电商的阿里、京东
与拼多多，短视频的快手抖音，长视频的 B站、优酷与爱奇艺，生活服务的美团、饿了么，音乐的
网易云、QQ音乐，游戏的腾讯网易，出行的滴滴等等。
这些 APP进入了我们生活的方方面面，就是那个能拥有向全国国民收钱的“超级富豪”。收钱
的名目也很直白，就是“会员费”。
你可能觉得没什么，不就是每个月几块钱或十几块钱吗，但这如果结合互联网的海量用户基数
之后就是一笔巨大无比的收入了。举个例子，京东光靠 Plus会员，一年就净赚 2个亿。国外的亚
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马逊光靠 Prime会员，一年的收入就高达获得 140亿美金。
关于会员模式，我们再举两个例子
付费社群：一个微信群上限是 500人，但假如每人收个 200元的入会费，那么一个微信群的商
业价值就会达到 10万元。这是一个很容易被忽视的商机。
SaaS：SaaS本质上也是会员模式。企业可以免费试用一些基础功能，但如果要使用高级功能
就需要支付半年或一年的订阅费。而这个订阅费就是会员费的另一种存在形态。面向 C端的消费互
联网早已被巨头所瓜分得差不多了，但面向 B端的产业互联网还处于一个蓝海市场。所以中国未来
在 SaaS领域必定会涌现出越来越多高市值的头部企业，而他们将会成为下一代向全中国每家企业
收几块钱的“超级富豪”。
会员模式除了能创造极佳的现金流之外，还有一个非常重要的作用：增强用户粘性。
例如，那些开通了京东会员的消费者，就会比普通消费者更倾向于购买更多的商品，因为他们
希望把会员费给“赚”回来。而开通了全家会员之后的人，也更可能宁愿多走几步去更远一点的全
家，以便积累更多的积分。因此，消费习惯会在会员模式之下发生改变。
当你所处的行业越来越同质化竞争时，不妨思考下如何结合“会员模式”，让客户的心理与利
益与你高度绑定，一方面提高自己的现金流，另一方面提高客户的忠诚度。
二、广告模式
消费者的注意力就是商家的影响力。获得消费者注意力的商家，更可能获得经济效益。因此，
商家也很愿意为了获取消费者的注意力而付费。
这就是广告模式的概念：商家向平台支付费用，来获得用户的注意力。
但是，广告的创意再好，很多人也还是会本能地排斥看广告。因为人们不喜欢广告背后的目的
性：你又想给我推销东西了，说得不好听一点，你在浪费我的时间。
很多创业者都曾经天真地以为：等自己平台的用户数量积累到一定程度之后，就可以大肆发广
告实现盈利了。他们没有深刻理解一个道理：广告是一把双刃剑。
虽然平台可以靠广告在短期内获得很好的现金收入，但广告极有可能会伤害到用户体验。不顾
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用户体验而盲目投放广告的行为如同杀鸡取卵一样是短视的。因为一旦用户由于讨厌广告而选择离
开平台之后，广告主也会随之离开。这导致了豆瓣、B站等许多优秀的内容平台也不敢在广告模式
上放开大步子。
而且广告还会有较高的道德风险与法律风险。例如在 2016年“魏则西事件”发生之后，百度
的社会公信力上就一落千丈，至今还没从阴影中完全走出来。
随着数字化营销的普及，越来越多的平台和广告主会越来越重视广告的精细化运营，以转化率
为核心的指标体系也将成为重中之重。
在过去，平台只要对外宣称自己拥有多少万的活跃用户量就可以吸引广告主了，但到了今天，
平台必须要告知自己的数据后台可以如何帮助广告主来挑选精准的用户受众（年龄/性别/兴趣/地
域/消费力等等）。
这还不够，因为这还只是第一层（触达层），广告主还会希望知道有多少百分比的人看完广告
之后对他们的品牌或产品产生了兴趣，乃至发生了购买，带来了多少的经济效益。
也就是说，过去的广告主把广告仅仅视作为一种定性的品牌宣传，但现在越来越多的广告主会
把广告视作为一种定量的品效合一。这对主打广告模式的初创企业而言提出了更高的要求。
三、租赁模式
租赁模式在移动互联网也迎来了全新变革，它有一个家喻户晓的新名字，叫“共享经济”。
共享经济非常火爆，一度成为了资本市场追逐的风口。在共享单车后，还出现了共享充电宝、
共享雨伞、共享篮球、共享会议室等等。
但从本质上来看，共享经济其实只是一种新形态的租赁模式。
首先，我们要认识什么是租赁模式。其核心就是：平台拥有物品的所有权，用户付费获得使用
权。
那为什么共享经济是一种新形态的租赁模式呢，它的“新”应如何理解？
其最大的亮点就在于无人化——用户可以随时随地地自助借还，突破了时间与空间的限制，省
去了传统租赁那些杂七杂八的场地与人力。
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而之所以能实现无人化，除了得益于智能制造设备的普及，更重要的是数字信任体系的建立与
完善。2015年，蚂蚁金服推出了芝麻信用，这是中国首个数字个人征信系统。
它结合大数据、云计算以及机器学习，为每个用户都进行了信用评估，而达到一定的信用标准
就可以无押租借单车或充电宝。这一创举极大地便利了消费者的用户体验，还大大降低了消费者的
违约概率。
不过租赁模式是一个重投入的商业模式，需要斥巨资进行市场铺开，而且收回成本的周期相对
较长，一般只适合于融资能力较强的初创企业。
在高频低客单价的共享领域已经是一个红海市场了，但低频高客单价的领域（如婚纱、摄影设
备等等）未来也许还有机会。
四、中介模式
中介模式的核心是：简化复杂的多边关系，向买方或卖方收取服务费。
由于存在信息不对称，买卖双方经常会存在非常复杂的耦合关系。而中介的出现可以大幅降低
多边关系的复杂程度，把“一对多”的关系变成了“一对一”的关系。
图片
例如，想短租个房子的你，不可能认识某个片区里的上百个房东。虽然说你硬是想去了解也不
是不行，但会耗费大量的时间和精力，为了区区找个出租屋而言是性价比极低的。
于是贝壳找房才会应运而生，它就是为了解决这个信息不对称的问题。当海量的交易在这个中
介平台上实现时，只需每笔交易收取一个小小比例的服务费，那就是非常可观的收入了。
但不幸的是，有些中介自以为掌握了信息不对称，于是就在交易中扮演了更贪婪的角色，成为
了宰客的黑中介。
然而只做一锤子买卖的黑中介终归还是会输掉市场的。因为不管是哪个行业，价格都日趋透
明。一旦被曝光了恶意抬价，那企业品牌也就毁于一旦了。
中介模式一般具有三个特点：轻量化、垂直化和聚集化。
轻量化是指中介模式不需要什么重资产的投入，只要做到信息传递、交易撮合就行。垂直化是
为了凸显中介的专业度，增强平台的可信度。聚集化是必须要在买方或卖方中形成某种资源壁垒。
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从长远角度来看，中介应该还是要回到服务业的本质上，也就是要非常注重客户体验，把品牌
和口碑用来构建自己的核心壁垒。
五、项目模式
项目模式的核心是：围绕客户需求，提出针对性的解决方案。
通常这个盈利模式都是面向 B端企业客户。而项目种类五花八门，有的是组织一场大型活动，
或是做一次企业服务，或是定向开发一个系统，等等。
这模式一大优势是收入稳定，即不容易“饿死”团队。因为通常拿下一个项目就会有不错的收
入来源，养活一个项目团队几乎不难。企业客户的付费能力比个人用户要强得多，大多数项目费用
起码也是几万起步，高则可能上百万。
但这模式也存在不容忽视的劣势，那就是服务能力存在明显上限。一个服务团队负责 3个项目
就基本工作饱和了，负责 5个或更多的项目就得超负荷运转了。项目数的上限就决定了企业收入的
上限，而单个项目的费用又不可能无限上涨。
归根结底，人才是项目模式中最严重的天花板与瓶颈。
项目增加了，需要团队扩张了，这时就需要招聘新成员，但合适的人并不好找，哪怕找到了也
不能直接派他去一线工作，必要的培训是少不了的。因此，新成员真正能独立发挥价值存在着周
期。
当项目减少时，也不能随意解雇多余的人手。一方面容易使得军心不稳，另一方面好不容易培
训好了，也许未来用得上。于是就不得不降低利润来养团队。
项目模式充分佐证了“人才是企业最大的资产”与“人才是企业最大的负债”这两个观点是同
时成立的。
项目模式的关键在于提高服务效率。而服务效率的提高，与两个方面密切相关，分别是：人才
与工具。
在项目模式的发挥上，麦肯锡绝对称得上是典范。众所周知，麦肯锡是一家项目制的管理咨询
公司。它以一己之力重新定义了咨询顾问的职业形象，从穿着打扮到言行谈吐都散发着高大上的精
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英气息。而这种企业文化不仅吸引着世界顶级商学院的人才，还大幅降低了内部员工的沟通成本。
这充分表明了：项目模式是人才密集型的，以人为本是企业的制胜关键。
除此之外，麦肯锡还有一个非常重要的思考点：虽然不同的项目都是不同的定制化需求，但如
何才能把经验进行最大限度的复用呢？于是，一个个标准化的服务流程，一个个行业通用的表格文
档，乃至一套套普遍适用的工作方法论被麦肯锡发明了出来。因为麦肯锡深谙：可复用工具是提升
服务效率的关键。
在人才与工具的双重助力下，项目模式便可拥有强持续性。
六、产品模式
产品模式的核心是：出售差异化与标准化
这部分会用经典的 4P理论来展开。4P理论是指 Product（定位），Price（定价），Place
（渠道），Promotion（促销）。
摆在首位的是产品定位。
究竟这产品是高端的还是低端的，是面向青少年的还是中老年的，都有哪些应用场景。产品定
位将决定了其他三个维度的方向。
如何做好产品定位呢？我们提供以下一个思路：
第一步，切分市场。
曾经有个市场营销大佬说过，任何市场都可被细分。尤其是在中国，千万别以为“国内市场”
是一个完整的市场。就拿中国的年轻女性而言，单独拿出来都比欧洲许多国家的国民人口还要多好
几倍。不要太贪心想要把整个市场拿下，只要能抓住其中一小部分用户的钱袋子，在中国就足以吃
香喝辣了。
例如洗发水市场，从性别划分，可分为男性与女性；从年龄来划分，可分为幼年、青年、中年
和老年；从消费水平来划分，可分为高档、中档和低档，等。
第二步，选取目标市场。
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假如洗发水市场被分成了十多个细分市场，但是哪个细分市场还有增长空间与消费潜力呢。这
就需要足够的市场调研以及一定的战略眼光了。就拿海飞丝为例，这个产品就精准切入年轻男性中
低端这个细分的洗发水市场。
第三步，抓住用户痛点
年轻男性都有哪些头发烦恼呢？可能是头皮屑、头发油、脱发等等。而海飞丝就牢牢抓住了
“深度去屑”这个卖点去定位和宣传它们的产品。
定位就是抢占生态位。一个好的生态位能盘活一个伟大的产品。有了定位战略之后，定价、渠
道和促销活动等这些战术就更加有方向性了。
七、品牌模式
品牌模式的核心：打造超级符号。
人的记忆容量是有限的，对于品牌的记忆力也是如此，因此大多数人也不可能一下子说出 10
个以上的口香糖品牌。
品牌模式就是通过市场营销来抢占人的心智空间，然后再进行变现。具体而言有两条可行的变
现路径：
第一，加盟或代理。
如果你只开一家奶茶店，那你只能靠卖一杯杯的奶茶来赚钱。但如果你把这家奶茶店打造成了
一个独特的品牌 IP，例如一点点、奈雪的茶、COCO都可、七分甜、快乐柠檬、贡茶……你就可以
靠收全国各地的加盟费来赚钱了。
每一家分店可以收几万到几十万不等的加盟费。除此之外，后续还可以有各种收费名目，例如
管理费、培训费、设备费、原料费、耗材费等等。
加盟模式在餐饮界、美容美业界乃至教育培训界都很普遍。例如樊登读书会也利用在全国一二
三线城市建立城市合伙人，发展大量线下代理，从中收了一笔非常可观的收入。
第二，产品溢价
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大家所熟知的美国纽约街头潮牌 Supreme，他们各种跨界的周边产品风靡全球。任何商品仿佛
只要印有了他们那个红底白字的 Logo，就会立马释放出一种全新活力，而售价也会蹭蹭往上涨。
这就是产品的品牌溢价。
不少紫砂壶大师成名之后可能也很少再亲手制作了，于是他的徒弟或其他团队会效仿他的手艺
来制作，最后只要大师印上自己的印章就大功告成。有没有大师的那个印章，同一个紫砂壶价格可
能是好几倍的区别。
这种例子数不胜数。最贴近我们生活的就是护肤品。你说一个卖一百块的护肤水和卖上千块的
护肤水有没有本质上的区别呢？可能也有，但可能不至于价格会相差 10倍，而能支撑起高端护肤
品的价格正是那个品牌本身。
由于人的遗忘特性，注定了“品牌”天然是一个易耗品，需要企业不断投入广告成本去进行品
牌营销，才能不断强化它在消费者的心智中的存在感和持续地发挥商业价值。
八、补贴模式
补贴模式的核心是：低调地跟着政策走。
不得不说，市面上存在不少企业其实是靠吃补贴为生的，甚至还包括了某些看起来阳春白雪的
大公司。但由于这不是一个很能放在台面上的话题，所以我们就暂不展开。
下面只举几个简单的例子。
自从美国开始卡中国脖子之后，“中国芯”的研发设计就被全国高度重视，然后还有了声势浩
大的造芯运动。一些居心不正的企业也被这个政策红利诱惑进场，于是上演了几百亿规模的“芯
骗”事件，多个芯片项目停摆，白白浪费了国家重要的战略资源。这种企业行为相当可恨。
还有更多是打着擦边球的。例如，在“大众创业、万众创新”的东风之下，国家对于中小微企
业出台了非常多友好政策。于是也就上演了类似的操作，一些企业不务正业，专靠“薅羊毛”来赚
钱。但这些企业也没有构成违法，因为他们也是符合各项规定的要求，走合规的流程，拿的是合规
的补贴。
之所以单独拎出来讲一讲这个盈利模式，是因为它容易被忽略了或低估了。但补贴模式有一个
弊端，基本上每两三年就会有一次政策大调整，整个公司可能就要重新寻找新的利好政策了。
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九、资本模式
资本模式的核心是：放杠杆，钱生钱。
之所以把资本模式放在最后来讲，是因为这个模式很特殊。能玩得转这个模式的，少则几百
万，多则几千万甚至上亿的收入。
资本模式已经衍生出了很多形态，我们分享几个很常见的：
第一，股权融资。
股权融资，就是通过释放企业原始股权来换取外部投资人的资金。哪怕公司目前可能还没有多
少营收，或者还处于一个亏损状态，但投资人觉得你企业有未来，或者这个估值够合理，也依然会
愿意投资你几百万到几千万。
第二，贷款。
放贷也是理解为租赁模式中的特殊形态：租出去的是钱的使用权，而利息就是租金。但放贷比
其他租赁模式都要方便快捷，因为不需要生产成本、场地成本或人力成本，简而言之，就是几乎就
是没有成本（唯一的成本就是违约成本）。
许多企业也看中了这个肥肉，于是推出了层出不穷的贷款名目，例如坑害了很多年轻人的校园
贷、蚂蚁花呗与借呗为代表的消费贷，还有车贷、房贷、创业贷、供应链金融等等。
贷款虽然赚钱，但也有很高的监管风险，前几年 P2P不断暴雷就是一个惨痛的例子。民间放贷
至今还是一个灰色地带。
第三，投资。
投资别的企业可能有非常多的目的，如对冲自身业务风险，完善商业版图，或者纯粹就是因为
看好被投企业的未来前景。很多人误以为只有 VC机构可以对外投资，其实不然，任何一家公司都
可以对外投资的，如果买下对方就叫收并购了。
资本模式是一个与风险打交道的盈利模式，因此，风控（风险控制）是重中之重。
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第四节 盈利模式方案：以餐饮为例
在竞争如此激烈的环境下，我们的老板在打磨产品的同时，也要积极调整商业模式、维系客
群。
一、免费的价值
现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，很多准备开店的老板对自己的产品信心满
满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，还怕顾客下
次不会再来吗?
二、核心产品免费、其他产品收费
这个模式目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，产品收费。还有很多卖
炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，产品收费。这种模式会给人一种占便
宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。
三、免费产品带动收费产品
从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的产品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店
里用餐总能“捞到便宜”。
四、推出主打产品
餐饮店必须要有主打产品，这个主打产品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打产
品打造成进店必点的产品。
五、特色产品
除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做?
(1)设立五大特色菜，以成本价出售
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
39
(2)产品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的 5到 10道产品。
六、幸运顾客可以免单
比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如
每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如每天前多
少名顾客可享受相应的优惠。
七、在特定的时间内免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。特
定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免
费等等。
八、利用网络媒体宣传
1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以 5折优惠。
2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予 9折优惠。
3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。
4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。
5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每
天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。
九、可以用一些套路——雇人排队
很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，
一定不会太差，于是他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。
十、定价——数字游戏
很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为 的商品，元和 10元，看
起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有 1位数，这是非常
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
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经典定价策略。
十一、商品组合
也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条 8元香辣鸡排单点 1第五节
元，套餐一起点只需要 19元。你就会觉得，只要花 元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算?
十二、诱人的高颜值
如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店
优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。
除了高颜值的产品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让
我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的
鼻祖了。
十三、办理会员卡的妙招
想要黏住顾客，就得让顾客充值。
如何让顾客充值呢?如果顾客吃了 100多，就告诉他充 500就能免这一单，这样他就会充值
了。其实就是充值 500元送 100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。
十四、会员的特权
每月有福利，每月都有会员特价菜。这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。
十五、积分可办会员卡的妙招
消费了就攒积分，一元对应一个积分。拉人可以多获得积分，每个人积 20分。于是当顾客不
知不觉的攒下积分...然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。
十六、将顾客发展成股东
1、针对那些充值充得很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到 N%的分红，并且上
股东墙……
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
41
2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，
如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。
餐饮的竞争打法逐渐以系统制胜，盈利模式的设定显得尤为重要。时代开始催生市场升级，倒
逼餐企前进。激烈角逐之下，只有真正能将洞悉行业趋势与做好餐饮经营相结合的人，才能胜出。
第四章 电子级特种树脂企业《盈利模式策略》制定手册
在明确“盈利模式策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“盈利模式策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
动员 1
决定在公司推行
“盈利模式策
略”
召开专门会议就推行“盈利模式
策略”作出决定
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
42
2
成立公司“盈利
模式策略”建设
领导和制定小组
确定公司“盈利模式策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
3
进行建立“盈利
模式策略”思想
动员
召开公司建立“盈利模式策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
43
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“盈利模式策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“盈利模式策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
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报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
45
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
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歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“盈利模式策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
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要实施“盈利模式策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
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在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“盈利模式策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
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项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“盈利模式策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
50
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“盈利
模式策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“盈利模式策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
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51
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
52
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
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培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 电子级特种树脂企业《盈利模式策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
54
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“盈利模式策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
55
构建“盈利模式策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
电子级特种树脂企业盈利模式策略研究报告
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切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“盈利模式策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
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和有效性。 加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
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引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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