b经营与发展d从美国沃尔玛到中国瑞蚊祥的经营战略世界连锁店大王沃顿说:"40年前"诚借筑装，悦客立业"的店训，专营绸我创办沃尔玛的灵感来自中国的一家缎呢绒等。为了体现他的商品货真价老商号。100年前，这家老商号用…种实，他将绸缎都放到苏州定织，且明令能带来金钱的昆虫为商号起名，它可能每匹织物的机头处都要织上"瑞蚊样"是世界上最早的连锁店，È干得很好。"字样，以区别它货。当时除山东的总店据邃，在我国民间传说中能为人带外，瑞蚊样几年时间就在全国发展了30来金钱的昆虫只有"最蚊而老沃顿说多家分号，遍及北京、天津、沈阳、上海的"可能是世界上最早的连锁店"的中等地。应当说此时的瑞蚊祥绸布店适国老商号就是瑞蚊祥绸布店了。应了当时我国的商业发展背景。那时，从沃尔玛创业到今天，时间过去了我国的商业大都是私人资本。到196040年，现在的沃尔玛已经在全世界建立年前后，沃尔玛在美国的小镇罗杰斯诞了4500家连锁分店，年销货额高达生了。现在谈起沃尔玛，老沃顿仍坚静口天津1900亿美元。2001年来，沃尔玛已经认为:沃尔玛的发展从一开始就置于市和山东省济南市有关部门签定了协议，场竟争中，它没有政府的保护。而正是要斥资4000万美元，在济南市繁华地这投有市场保护，使沃尔玛连锁店从一段建设沃尔玛的购物广场，殊不知，曾开始就练就丁自己的竞争能力。面对给沃顿灵感的那家中国老商号瑞蚊样市场，沃尔玛无法选择，不能失败，只有牛的"老巢"正在山东济南市。成功。老沃顿为了成功，让他的子女们我国的老商号瑞蚊祥经历百年苍在阳光下认真记录附近每一家商店的桑，如今在年轻人的心里已没了印象，客流，门前停放的汽车数量，由此分析瑾只有那些学经济或学营销的学生们问自己建店的优寰。今天，沃尔玛计算机或还可以从书本中去认识它。即使在系统中存储的不少资料仍然是老沃顿北京、天津这样历史悠久的商业发达地当年带领子女在烈日下搜集的。没有区，也很难爵王子觅到瑞蚊祥的影子。退路就只能自强，因为没有扶持，沃尔那么，沃尔玛的兴起和瑞驮祥的衰玛没有选择退路的"资格"。沃尔玛的败个中原委到底是什么呢?或许用现成功除了它有…套高效率的管理机制今的眼光去分析这一现实，对我们将是外，它诞生在市场经济背景下不能不说个启发。是…个策要原因o首先是环境有异。山东商人孟鸿20世纪60年代，我国正处在计划升1862年创办瑞蚊祥绸布脑后，瑞蚊经济的高度集中时期。瑞蚊祥在完成祥着实红火过…阵子。~初放鸿升立下了社会主义工商业改造后成为国有企的困境。自上世纪80年代末开始改弦易辙，调整自己的发展成基础所必需的资源，这是一种捷径。事实上，对于核心竞争路径，回归专业化，从而走出困境。著名的GE公司、窗事可力形成基础的资源，不在于企业拥有多少，而在于企业可以利乐公司，就是最好的例证。因此，培育企业核心竞争力的生长用多少。海尔、格兰仕等企业成长的历程就是有力的证明。点，可以运用价值链分析法，将企业内外价值增加的活动分为第二，闺绕核心竞争力的生长点，整合企业可以利用的资基本活动(含生产、营销、储运、售后服务)和辅助活动(含人源，这是培育企业核心竞争力的关键。核心竞争力不是某种事、财务、计划、研究与开发、组织制度)，然后，从价值链各环可分散的技术和技能，也不是单一的组织、关键设备及文化价节出发，在研究市场及其变化趋势的基础上，分析企业现有资值观念，而是不同技术系统、管理系统及技能的有机组合。正源条件和能力，并与竞争者相比较，以发现竟争者的优势和不是各种职能系统及其活动之间的整合或者有效的相互作用，足，从而找到自己的比较优势与市场消费需求的结合点，这些使企业在研究开发、生产、市场、财务、文化等许多方面跑过竞结合点就是企业核心宽争力的生长点。争对手，问时又为竟争对乎所难于模仿学习。这就是说，企业第二，以核心竞争生长点为中心获取必妥资源，是企业培核心竞争力的存在形态基本上是结构性的、隐性的，而不是要育核心竞争力的物质基础。企业资源特别是无形资源是企业索性的、显性的。因而，企业核心竞争力的培育关键在于围绕核心竞争力产生的源泉和基础，因而企业核心竞争力的培育，核心竞争力的生长点，对可供企业利用的资源包括有形资源要求企业必须获得必要的设施、设备、专利、技术、资金、人才，和无形资源进行整合，以充分挖掘各种资源的潜能并发挥其其中最关键的是技术和人才。为此，企业可以通过内部资源作用，使人尽其才，物尽其用，创造1+1>2的协同效应。我的积累和吸收利用外部资源来实现。内部资源的积累固然重阂著名企业海尔，正是通过有效地整合、利用全球施阔的资源要，但它毕竟受到质和蠢的限制，并且积累速度较慢。而吸收而成就其今日的核心竞争力，并创造出持久的竞争优势。外部资源，企业就有可能在较短的时间内获得核心竞争力形(作者单位:湖南商学院)20? ?췲랽쫽뻝쫀컒샏쓜쫇뻝살뗄맺듓㐰쇋ㄹ뫍튪뛎룸쯚횻믲놱쟸쓇냜뷱룶쫗짽쿩ꆰ뛐쪵쎿ퟖ췢뛠뗈펦쓪짺죏뎡헢뾪쫐돉퓚뿍ퟔ쾵떱췋싪㈰뺭슷샖뗣믹쫂뷚풴ퟣ뷡뗚폽뫋웤솦폃뿉횵쪹헹쯘ퟷ뛸⣗뿚뷧뒴짌듸쫀닩뷰ꆰ샏컖쓪㐵〰즽돢붨맺ꎬ폐뮹뺩쎴룶뗄웴쿈ㄸퟅ돏쓘욥퇹볒뗘쇋잰캪뺺쎻쪼뎡릦퇴쇷벺춳슷튻볃짧삧뺶릫놾ꆢ돶쳵뫏뛾뫋탄쟳훐믽늿믹탎뛠죽럖맛룷웳뛔탔컞폃훸돉쳬솬냬뫅살뷧ꎬ잮뿉짌뛻〰틚뚫짨뛙샏뗄죧쓇ꆢ튲훐퇛랢쫇㘲쪵탅죞쯻횯죰럖ꆣ떱뫳ꎺ헹폐뻍맢붨듸돽쯼룶볍믡뺳쮾믮닆볾듓뗣탄뺺웳ퟮ샛떫뒡돉짙헢즢쓮훖튵쫖탎쏻?쯸컖ꆣ뷰짏퓚뗄쓜뫅싪쿖볒쏀쪡㐰쇩뎲샏뷱킩틔쳬뫜풭맢뮷쓪뫬훾뗈붫컯펦쪱짌ꎬ훐쫐솷쿂쏅뗪듦쇬횻톡쇋떮훘㘰룟훷믘뚯컱뫍뛸뻍뺺헹튵맘쯼풴쯹믹캧쫇횰ꆢ쪹웳웤ꗎ뗪뛻잮ퟮ컒삥쫇뻍뒴퓚솬풪볃〰룐ꆱ짌톧듓뷲쓑캯좥뺳믰믹ꆣ돱뗄쟸쿩ꎬ떱튵컖뎡죏잰뒢ퟓ쓜퓱쯼짺튪쓪뛈틥ퟔ맩퓋⢺ꆢ헒뫋헹솦뇘볼컼뇏뒡몣죆엠벼뛸퇐춬쿔풴죋뷱뮣듳싪ツ뗄퓧맺돦쫀쫇튵쯸ꆣ쓏췲헽뫅쓪뺭쫩헢퓙떽럖폐냬맽ꎬ캪뛐믺뇰벸뇩쮵뛻첸쯼놣쇋뛙헦춣캻얮ퟔ췋퓚풭듺벯릤짏폃곉볆퇐솦웳탄닺탫쫕뺹탨뫋폽쫵쾵뺿쪱탔뷸뺡몣죕몺얣췵뗄삥쏱횻뷧죰떽컖럖㈰쫐쏀쓇퓚쟡볃놾퇹톰뗗컶틬튻퓃쇋뚼춷쯼쓪벰듋싪웰쎻뮤ퟔ컞캪볇럅훃늻잿슷틲ꎬ훐짌쫀튵ퟮ볛者뮮뺿뺺짺믱쫇샻쫜ꆢ탄웳뫍춳뾪폖듦탐웤뛻ﻄ컖쇩낣돦솬볤폐짏뷱뛻뗪〱풪릺볒즽죋믲훐샺쏙탋쫇헢ꆣ헳뿍쳥럅뒦믵쪱놱짌퓚랢ꎬ벺램쇋슼뗄짙쇒쳗뎡컒튵볍뮯뫃횵瑱ꆢ쫐늢뫋헹컯뗃벼폃떽뻍풴룱뺺춬벰캪뎤헻닅쿉뛙룐곕캪쯸뒫ꆰퟮ쿩쳬싪ꆣ쓪맘ꎬ컯훐뚫뗄톧좥쪷떽웰쪲튻즽ퟓ솢쿖뚼볤뺩튵쮽쏀뛻햹헾쪹톡돉뢽웻뷱죕틲룟뺭맺웚룄㠰솴ꋓ퇐뎡폫탄짺훊풴뇘쫵췢폐삼헹뫋쓜벼웤ꆢ뺺탎뗣뫏헽쳑쮵살짌뗪맧퓧돱ꎬ틑쓪쒩늿퓚맣맺볃뺭탄펪죏폆죰뫍쎴쿖뚫ꆣ튵쯻쯕튪떱뻍ꆢ랢죋싪듓뢮컖뺺퓱릦뷼뎵쳬쇏쿂캪킧헽퓬샽럖뺿벰뇈뎤믹좪뿉늻쫋솦쫵믮짺헹첬뛸컯쫇ꎺퟔ틀뫅ꎬ훐뗄늼쪱뺭쿺쏅볃뎡샏쓏샺샯쪶뻃죰쓘쪵짌떱ꆱ훝횯퓚쳬햹튻뛻헹쎿쫽죔쯑쎻룱싊놳뒦뫳듺뛸횤컶瑱폫웤뷏뗣뒡뫍죋솿쓜헢뗈뺺튲쾵뚯닺뛔믹틔뺡춨먩ꆰ훐쿉웰쯼쓜ꆱ솬뗪볤퓚믵컖잩쓏ꎬ짌쫐냙틑뗄쿩㾻죋돵뚨짏돽좫뷲놳놾킡샏뾪놣싪늻죃튻솿좻벯폐뺰돉쒩ퟟꆣ램ꊴ뇤헟폅솦캪믹짨닅풴쫇폚웳짺헹춳횮ꆢ쫖뿉돤웤맽㐰맺첺쏻룉캪ꎬ쯸쇋맽좫뛮뛻뚨쫐쫢뫅ꆣ쓪쎻톧짌뗄쿩뛔쏏뫳뗪욷횯ꆰ즽ꆢ돱뺰헲컖쪼뮤솬솦쓜쯻볒쫇럶맜쿂볆뾪돶틲ꋔ랢뮯쿠쫆훐웳뒡쪩살쿞뷏튻튵뎤볤쯹짏릩럖폃폐쓪뗄엓ꎬ뗃죋뛸뗪ꆣ좥쫀룟싪쇋랱늻죰닔짺벴튵펰컒뫨통믵뚫랢짲늼떽싞뛙뻍쯸쪧짌평샏돖컖샭뮮퓚맺쪼삧듋붫쮡ꆢ쟷뇈폫탄캪쪵훆뛌훖돉뗣떥맜뎡쓑쫇뫋웳췚킧늢잰튻쏒쯼뫜듸샏ꆱ쇋뷧듯틑킭뮪횪펡쏇쪹랢ퟓ쮥쏏죰짽ꎬ헦쟒뗄햹퇴뗪쓇ㄹ뷜죔훃뛸쏦냜듋볆컖쎻뛻믺쓜췪폐룄뺳웳ꋊퟩ쫆뷏쫐뎤믱틲짨쿖뷝펵맘샭헻ꆢ폚뷡탄튵뻲뒴뗘볒믖뿉뫃컖뗄붨뺭틩뗘ꎬ쿩쿳볤퓚듯ꆣ?붫솢볛쏷ퟜ쇋ꆢ쫊쪱㘰쮹볡폚헽듓뛔얮럖쯣뛙폐싪훆늻돉웳쿒엠튵?횯뎡뗣좡풴뛸놸늢뺶헻볼쾵뫏닆쒣릹뺺샻룷퓬?쓜ꆣ뛙훐솢ꎬ퓸뗘쫇쿂펪쇮ꆱ뗪㌰짏떮돖쫐튻횻쏇컶믺뛻뗄쮵틗훸폽쓚훆믹틔쿻뇘쳘웳ꆢ쟒볤뛠샺뫏ퟩ춳믲컱럂탔헹폃훖ㄫ돶ꆱ쮵돱몣폐헞쏻웳췢ﻎ뛈뒡랢럑튪뇰튵늿믽쓚쫂짙돌뫋횯벰헟ꆢ톧뗄솦氾돖ꎬ뗄튵볛⦣짏쿖탨쫇뫋샻뿉샛믱쪵ꆣ뻍탄ꆢ벼폐컄쾰풴㊵뻃뗷䝅뫋횵뫍곈ꎬ뺺쟳풴컞탄ꆢ틔쯙뗃짏뛸쫇뿉맘쓜킧뮯ꆣ틾엠뗄쓐폃헻릫탄퓶뢨뮺럖헹뗄ꎬ탎뺺벼춨뛈뫋퓚폐틔볼뗈헢탔폽냼잱귍좫ퟔ쮾뺺볓훺컶헟뷡쫇헹쫵맽믽뷏탄뛔폚솦샻짨폐쿠탭뻍뗄맘삨쓜곐쟲싪벺ꆢ헹뗄믮겴웳뫏풴솦쓚샛싽뺺폚폃늻놸믺뮥뛠쫇ꎬ볼폐늢ꟓ랶폅뗄냙솦믮뚯펼튵폅뗣쫇늿만ꆣ헹뫋횤벰ퟩퟷ랽쮵뛸퓚탎랢ꚡ캧쫆랢쫂뗄뚯⢺?쿖쫆ꎬ엠웳뷰좻뛸솦탄뿉쏷쒳컄뫏폃쏦늻폚믓ꏎꆣ햹뿉짺럖곈뗁폐뫍헢튵폽ꆢ풴훘컼탎뺺틔ꆣ훖뮯ꎬ뎬웳쫇캧웤?떽뎤캪?뒸늻킩ꎬ죋쫕헹샻볛헽맽튵튪죆풴닅뺺?ꎬ훐맺죰쿩뗄뺭펪햽싔
经营与发展<1业，原来"散居"于全国各地的瑞蚊样分理。所以，老沃顿那时热情接待每位上准"，服务态度上我们也推出过不少榜号，除了保留这块老字号的牌随之外门的应聘者，即使不能满足沃尔玛的要样，这都适应了当初计划经济前提下的(有的分号连牌磁也改了)，已经失去了求，他也诚心诚意地向人家表示谢意。经营环境。员工不必担心明天的企业原有的经常特色，如"掐断"了各地之间对被聘用者，老沃顿是遇事和他们先打命运，只要能在自己负责的工作上不出的联系。各店的销售任务由上级制定，招呼，让他们明白公司的意思，同时他差错就行了，涉及不到经营理念问题。进货由上级安排，店员和店攘的负责人还经常深入商店，向店员请教…些问货好货歹，反正任何…个消费者都被框同样由上级统…调配。没有竞争，没有题。为了摸准商店奥…赛餐盘到底订定在某一供应位置上。瑞蚊祥也同样，危机，在众多的商家中，瑞蚊祥巳不再价多少最合适，者沃顿…连走了三三家连经营公私合营改造，全国各地的瑞蚊祥是"独具特色"的"连锁店只是与其它锁店，向五名店员请教，这些都使店员相互间早就没了联系，商品品种和商品商店问样的商家，就像冠生园、亨得利、们对沃尔玛产生了"恋情"。对在沃尔价格全国J基本相间，既不存在价格竞内联升、达仁堂等一批也已泼了任何业玛工作的店员，只要自己提出离开沃尔争，也不存在品种竞争。早年孟鸿升创务特点的，各分店已没有任何交往的商玛，老沃顿从不刁难，且热情欢迭。照办瑞蚊祥后，为了打开市场，曾在山东店…样，首先从竞争力的培养上就败在他的解释是要让走了的人想到沃尔的意丘建了家织布厂，专门生产"大捻丁沃尔玛子上。玛总会有种扯不断的情意。"离开沃尔布供应各地瑞蚊祥分号。这种布由现下，我罔加入WTO后，正确l悔众玛的人想再回来，老沃顿大都对这些人于结实耐用，很受百姓的欢迎，价格低多国际商业院子对我国商业多iI'.恋的委以重任，因为这些回来的人"巳经经廉，百姓大都买得起。虽说它不像绸缎冲击，家乐福也嚣，麦德龙也罢.包括现过了比较，对沃尔玛会更加负责"。正那样华货，倒间样成了瑞蚊祥的一大看在已在我国的深圳、福州、大连等地开是因为老沃顿的真诚灵活的用人服则，家商品，就像现在常说的薄利多销，也业的沃尔玛，都看中了我国这庞大的消使沃尔玛这几年的扩张速度惊人，始终是普通百姓旺别瑞蚊祥与其它商家的费市场和迅速皮展着的经济。当我国惊没出现管理人员上的断格。谈贤。而瑞蚊祥的绸缎在苏州的工厂叹南京班生阔的月饼风被会如此之快其实，市场经济条件下，人力和人中专织，且在机头处标有瑞蚊样字样，地波及到成都、上海及其它地方的冠生才已经成为一种资源时，单纯用经济作就更是瑞跌祥当年独特的经营手段了，阔生意时，或许这种连锁的概念一下子为衡量这种特殊资源的标准并不科学，货真价实就成了瑞蚊祥当年的特点。又提醒了我们，各地冠生阔只抗议南京人都有思想，他更需要一种感情的沟一旦失去特点，也就失去了存在的冠~阔的影响，远不如意操冠生阔的连通。沃尔玛能留住人，能使留下的人认必要。沃尔玛诞生时，我国的瑞蚊祥正锁"旧业将全国各地的精生罔联为…真负资地为它工作，将感情融入管理中是失去其经营特点的时候，随后的文化家，经营自巳的独具特色的"冠~因"食是…个不能忽视的因素。大革命阴经10年，老字号成了封资修品，不再和其它食品店掘班一起，或许沃尔玛初创时，正是我国的20世的代名词，瑞蚊祥也就一夜间在我国的是同样可以做大做强的明智选择。纪60年代，当时我国的商业正处在三市顶上消失了。这也是我们的百年老商对多种商业业态的共存，瑞蚊样年自然灾害后期的最初恢复时期，由于店最终败在沃尔玛手下的原因之一。这一世界最早的连锁店(权且认为它就物资短缺，供应只能实行配给制，每家世界经济在历经长时间的困扰之是世界般早的)应当有勇气"重操旧商店只能按坐落地域及供应人口的多后，二次大战的结束终于又给了世界一业再收拾全国连锁甚至世界连锁的少自上级分配商品。这种根本不存在个休生养息的机会，几十年的建设，世"河山"0APEC成员阔的首脑们在上海商品竞争的"分片包子"式的经常方式，界经济叉逐渐实现一体化。几尽消失穿上庸服集体亮相及今年我国大陆的顾及不上如何发探员工的开新精神，况的瑞蚊祥也应当重整旗鼓，只是它不再磨版热，应当让眼下奄奄一息的瑞蚊样且我属实行的就业制肢，根本没有个人扇子孟鸿升，而属于中罔o定厂生产，看到希盟。21世纪初，沃尔玛利瑞蚊祥的挑选余地，分配到哪儿，就得在那儿物流配邀已经不再是什么神密的东西已经不再有背景的区别，处于同一环境干一辈子。瑞蚊祥虽说是商界的名号，了，在全国乃班世界建立分号，更是词中的两家连锁店应当有个取长补短的但也只能像众商家一样接受上级分配空见惯的经常手段了，况且这百年老店前提，瑞蚊样也应当真正成为民族的，来的员工，卖的是和其它商家同样的商的"诚信筑基，悦客立业"的经营思想也当然也是世界的"老字号"。只要有自品。这种经济环境严重地制约了员工并不过时，光"瑞妖祥"这三三个字就是一己的经营特点，吸收现代的营销理念，们的开拓创新精神。与现下市场经济笔财富，因为它是无形资产。那么让瑞瑞蚊祥应当还会成为成功的连锁店o要求不间的是，我们那时提倡的只是服蚊祥、冠生园等一批中国的早年老字号其次是用人机制不同。沃尔玛创务态度上的热情，服务技术上的娴熟，再走连锁路，再创新业绩，应当说并不业之初，老沃顿采取了十分提活的用人并无经营方式上的开拓。商业最大一是梦。制度，他明白他的沃尔玛商店刚刚诞统的绕臂概念，各商店不可能有自己的跌倒了没关系，爬起来再干。当改生，不仅有一个让消费者接受的进程，经营特点，所以，用人机制也就迎合了革开放为众多经营业准备了宽松的经同样存在着一个让自己的店员也接受大一统的商业思想，员工们流动比资天营环境后?老字号应当抓住这…机遇。的问题。店员接受什么呢?那就是老都难，还谈什么创造性经营。只有中国的，才是世界的。沃顿的经营思想。毕竟要维护和客户三是经营思想不同。我们也曾宽(作者单位:又津南开大学)的良好关系，是通过员工而不是总经传过商业经营上的"一刀准"、"一抓??췲랽쫽뻝21 튵뫅⣓풭뗄뷸춬캣쫇짌쓚컱뗪쇋쿖뛠돥퓚럑첾뗘풰폖맚쯸볒욷쏦헢ꆰ뒩쳆뾴틑훐잰떱벺죰웤훆짺컖샭쏅쟳뛔헐뮹쳢볛쏇싪쯻캯맽쪹쎻닅캪죋춨헦볍쓪컯짙맋쟒룉떫살튪늢춳뺭듳뚼죽뒫ힼ퇹쏼닮믵뚨쿠헹냬늼폚솮쓇첸뻍튻뇘쫐쫀뫳룶뷧쫴뿕뇊퓙뗸룯펪횻⣗㈱ꎬ킵폐솪믵퇹믺ꆰ뗪쳘튻컖쿂맺믷틑뗄쫐쓏늨짺쳡춬뛔쫀ꆱ뫓짏럾떽뺭좻듎횮뛈컊뛙솼ꆣ놻뫴뛠릤ퟜ틔쇋틲돶쪵뫢뚼뢺뛻㘰ퟔ평욷벰컒쳴튲쟳첬컞펪쓑쫇맽퓋듭뫃퓚뮥룱죰헂뷡짌웕룼헦떩튪쪧룯듺쏦ퟮ뷧택폚쇷볻늻닆쿩ퟟ쏎떹뾪뮷풭돽쒷뗄쾵평ꎬ뛀춬짽뗣퇹뛻볊퓚컖뎡뺩벰틢탑풰뻉뺭늻뛠쫀뷧즽쳆죈쾣솽튲쿩쫇돵듦쳢뫃쯹펦쯻울뎣캪짙ퟷ샏뷢믡죋훘뇈쿖솿폐퓰룶싪쓪좻뛌횻짏뺺톡놲풱헢뾪뛈쳘춳짌뮷뻍믵쒳릫볤좫쟰쪵냙뮪욷춨ꆣ횯볛쪧좥쏼쏻훕뛾짺볃쏏엤맟돏맽뢻ꆢ솬쇋럅뺳훐?살쇋횺뺭ꆣ짏퓚뻟퇹ꆢ뗄ꎬ싪컒짌볒뛻뫍맚떽쪱튵펪퓙뿉훖뷧ퟮꆱ럾췻죰쫇펦폃쯻뷶맘틔울튲죃짮쿲컖쫍폐쿫죎뷏샏맜쫐돉헢쮼뗘늻돵듺퓖좱쓜벶헹맺폠ퟓ릤췘춬뗣뮹뚼뺳횻탐듵튻쮽퓧쿩붨릩쓍탕맳냙뛸쪵좥웤샺듊쿻냜볃듎퇸폖뫨쯍좫탅쯸쎻캪뫳ꗎꆰ놣엁펪룷벶훚쳘뗄듯ꎬ쫗쫖맺튵샖싪톸짺돉컒펰ꆱퟔ뫍틔짌ퟮ퓧쫕ꆣ벯펦폐솬쫀떱죋샏쏷ퟅ뗪쾵헟돏쯻죫쏾뫏컥뛙쫇훖퓙컖헢샭뎡캪쿫쓜뒴몦내럖죧쪵뗘쿱뺭랽룅첸쮼컱쫊튪쇋릩뻍믹듦뫳폃듳탕죰쟒뛻쪧퓚쾢훰튲짽틑훾틲슷맘㿀뮣즢쇴곅쳘뗪낲춳뛠즫짌죊룷쿈짏볓뻞뢣뗄ꎬ쯙풰뚼믲쏇쿬벺웤ퟶ튵퓧쪰䅐쳥떱㈱놳쯸쿩뷧뗣뮹믺컖냗튻풱쮼샏탄ힼ쫊쏻닺듓ꎺ뎶믘틲뛔뛙벸죋뺭쓜쯼뫶쪱뫳릩ퟸ엤ꆰ뫎탐죰훚싴볃탂쫇죈쪽쓮쯹쪲쿫펪첬펦랴쎻놾퓚볒떫쿱쟸돉싪쇋샺햽붥쓋믹맢캪쾵쿗뫌뻓헢웘즫뗄업튻ꆱ볒쳃럖듓ꆣ죫ퟓ튲짮뚼랢ꆢ탭ꎬ붫쯼듳튵⧓좫䕃쇁죃쫀뺰뗪믡훆뛙쯻룶뷓쿫쫇컖벴돏샏쏷짌짺늻ꆰ살캪쓪풱볃훖쫢쇴릤쫓쪱웚펦실뮷뺫쟩짏틔쮼쎴뛈쇋퓚짦헽캻룄쿠욷횯뗘뫜싲춬쿖뇰쿩믺떱떮쳘뛻뺭쪵뛸훁쫖뗈퓙횺닅ꆱ뿩틒ꎬ쿺뗷짌뗄뗈뗪뺺睔뛔냕?뾴햹퓂짏헢룷풶좫뛀쪳ퟶ첬솬ꚵ맺돉쿠퇛볍펦ꆰ컼늻닉죃쫜ꆣ춨뛙쪹틢컖냗샏풱쇋횻뗳튪뛏뛻헦쳵룼힡ퟷ헽컒뗘욷욬믓뻍엤쿩볒쫇뺳짱쿫뒴춬떱ퟔ벰죎훃퓬솪훖늼죰뗃퇹퓚춷쓪튲짺뗣싪뎤뷡믡쿖훘쫴퓙쫀뛎퓃튻엀펪엓폚샏늸죧쫛뗪엤볒ꆰ뻍튻틑헹侺컒ꎬꆢ훐ퟅ뇽몣훖뗘늻맺뻟욷잿뗄쯸뇓솬풱벰쿂돵쟸떱쫕캪춬좡컖쿻ퟔ쪲뇏맽쓇뛙릫쿲샯쟫튪쓑죃킩싪돏삩볾풴탨죋틲쫇ퟮ쓜폲ꆣ냼튵떽쯤뫍퇏쏇럾뾪짌폃퓬뇘벺뫎짏쾵뺺듲뎧냙웰돉뎣돱뒦뛀쪱튲쫖쫸헻뷧쇋뿍컞엺탂ꚵ쫀쾿좫ퟖ쓁ꆰ죎풱ꆣ훐솬쿱엺쎻솦맺싳뢣쇋뗄럧벰맚죧룷쳘뗪릲탓쯸뷱퇙ꎬ뇰폐헦쿖돉뛻럑벺쎴뺹쪱쓜쿲쫇쮾튻뛙뷌솵ퟔퟟ쟩컖믘믡쇩헅뛏쿂튪붫쯘컒돵쪵헢룉릤훆쓄쮵퇹웤훘폫쓇컱췘죋탔쏇볆떣뢺떽볈헹뾪쿩탕뛐뇪쪧뻍볤훕벸쳥웬쪲붨솢탎튵살ힼ뇗뷧ꪴ맺뫅쬩웾컱뫍쎻ꎬ쯸맚튲폐뗄곕짌뗂훝컒뺭늨웤짺훘뗘즫믬쏷듦⣈싆짵쓪퇙컖룶헽듺릦쪮싪헟쓘튪릤죈싺죋폶풱쳗튻쟩벺쟒쇋틢뛙살룼믮쯙떵뇪쓜룐ꆣ믖탐릩훖ꆱ뛈뛹쫇뷓쯼쿖쪱벼늻믺쏇떶뮮탄퓰죰쫐럖쯤폫퓚떱좥뫲폚뮯맄쎴솢뿶튵벨퓙놸ꗗ룷뗄ꎬ뛏평뗪폐죰짺틑죎엠ﷃ튵쇺ꆢ맺볃믡쯼풰닙벣훇훁쫗컒튻뛻뒦좡돉ꆱ럖짌뷓㿄캬뛸쟩ퟣ볒쫂틢쟫닍솬헢쳡죈ꆣ듳볓뛈죋떥ힼ훖쪹뢴엤펦룹쪽뾪쫜훆쿂쫵뿉쏇펪튲췆뺭쏷쿻욷듦퓧뎡쏅뫅뮶쮵놡웤쯕쓪쇋특풭삧폖짱쟒닺룉ꇕꜩ뗘없틑ꆱ짏샯뺺풰쎻뫎퇸뛠튲듳헢ꆣ죧룅횻맚ꆰ튻톡죰틈냖쫀쓔맺쾢싪폚뎤캪펪솬쇩뗪쫜풱잾뮤늻뷓컖뇭뫍쮼뷌엌ퟟ킩돶쟩죋뚼뢺폃뺪솦뒿늢룐쇴죚㈰헽쪱룸놾뗄췘룹뻍뷧볒풼쫐뎫튵쓜쇷퓸볃쳬릤샭럑쿩욷퓚쓪ꎬ짺펭쯼샻훝듦쯦쇋볤틲죅벸뚨쏜뫅죽퓧펦뿭뗄?뺭쇋벶헹쿩ꎬꆢ붻짏?튵냕솬엓떱듋랽쓮뾹짺맚웰퓱쿎?뷧쏇듳뫍춬늹쏱횻쿺쯸뒴믮룕튲췊쫇듽뛻쪾쯻튻떽뚼뛔샫뮶쿫ꆰ퓰죋폃늻쟩쿂죫쫀뒦웚훆뿚뺫놾뗃뎡폐뻍뚯탻맽잰ퟷ헟훖볛쏏퓸닺헢뛠짌쫖쳘퓚죰뫳럢냙횮붨뺡뎧룶쓇쓪쯉뮻죰횮쪧룷훆뢺ꎬ틑횻뫠죎췹뻍?첬뗈듳컒뗄튻틩풰짺ꆣ쿩?솬퓚슽뛌ퟥ튪샭뗪룕뷸뷓쟀뿍ퟜ쎿싪킻쏇춬킩뗗죽쪹뾪쯍떽헢ꆱ풭죋뺭뿆맜듦펪짱쎻쏻럖퇹풱ퟔ펭뇈ꆰ늻쳡웳짏컊뚼뫍룱뫨훖볛쿱쿺볒릤ퟖ뛎뗣쓪쫀짨쿻쯼뚫룼쎴샏쮵룄䀘췢좥뗘뚨퓰쎻늻쫇뗃뫎뗄냜냼맺뿬맚쿂쓏솪풰믲ﲾ?쯸짏뮷폐쓮ꆣ폃떮돌쫜뮧뺭캻틢쿈쪱컊뚩볒뗪컖킩퓲쪼볃톧릵죋샭죽평쎿뛠퓚랽ꎬ쓇뫅엤릤쫬튻벺뫏뗇짙튵쳢놻퇹짌뺺짽즽듳늼룱돱뎧쇋쿩컄탞샏뷧쪧닺컷쮼뻍죃ퟖ늢쿩쇋횮ꎬ죋폐퓙폫샻튵짌퓚삨뾪쿻뺪짺ퟓ뺩솬캪ꆱ탭?뗄몣뺳ퟔ짏튪ꆣ듲쯻풱뛻헕뺭헽훕ퟷ죏훐폚볒쪽뿶룶뛹럾쳬냱돶뿲욷뒴뚫쓭평뗍뛐뾴튲뮯튻쫀쮾뗪쿫쫇죰뫅늻럖볤웤ꆢ쿖튻쪳ꎮ죋튲쯼
