逐鹿中原的七路房地产经纪商 研究部 欧晖 目前，中国大陆的房地产经纪行业吸引了众多的参与人，他们的来历和背景各不相同，形成了七种典型的“流派”。 外来的有香港流派、台湾流派和美国流派，本土的有国企流派、开发商流派、代理商流派、经纪商流派等。这七大流派各有特色，在激烈的市场竞争中大展拳脚，各显身手。 香港流派 以中原、美联等大型经纪公司，或香港投资人在内地投资的经纪公司如满堂红等为代表。它们较早进入内地市场，致力于在内地复制香港模式。香港流派有以下特点： n 直营店，不采用加盟形式。 n 强调网络经营，发展门店数量。如中原在深圳、广州各有超过100家店，满堂红在广州有超过120家店。 n 从业人员的素质较低。在香港，地产经纪人的学历要求只是高五，从业人员的学历普遍较低；在大陆经营时，他们也不注重学历和个人素质的培养。 n 人海战术。中原一个门店的业务员多达20余人，强调销售队伍的壮大。 n 人员流动性大。强调人员的业务量，缺乏对人员的培养和对公司认同感的建设；再加上底薪低、压力大，导致业务人员不断被淘汰。 n 业务合作、信息共享。在房源、客源上要求业务人员信息共享，实行拆佣制。 n 强调发展个人房屋买卖、租赁的经纪业务，对机构客户业务的重视度弱。 n 业务分工明确。前台负责市场，后台负责客户维护及手续办理。 台湾流派 台湾的经纪公司是上海最主流的公司，代表有信义、太平洋地产等。台湾流派的特点是： n 发展连锁店与建立直营店并重。 n 强调与固定客户的长期稳定关系。不像香港公司更强调掌握网络，而不注重客户关系的培养。 n 强调业务人员知识全面。要求业务人员能成为真正的置业“顾问”，4/30/2006
而不是“跑街先生”。 n 强调业务人员个人素质的提升。在培训方面投入巨大。 n 不分享客户信息。业务人员对各自的房源、客源信息保密。 n 一对一服务。业务人员为客户提供一对一、全程的服务。 美国流派 美国的经纪公司如21世纪不动产、Remax、Coldwell Banker等，这一流派的特点是： n 通过特许加盟的方式在中国发展。 n 特许经营的低成本快速扩张是其核心优势。如21 世纪中国不动产，2000 年仅有北京的4 家加盟店，发展至今，已拥有全国20个分部，覆盖29个城市，650家连锁店，7000名经纪人。 n 强调诚信和规范经营。 n 注重吸引大型的加盟人，如21世纪吸引北新建材等。 n 注重吸引海外的投资，如21世纪引入高盛的投资。 n 带来美国先进的管理模式，包括体系支持、培训支持、招聘支持等。 国营开发商流派 上海的金丰易居、深圳的招商置业的股东都是国有房地产开发企业。这一流派的特点是： n 强调管理上的控制，并且也不缺乏资金，因此不采用加盟而采用直营店的形式。 n 稳健经营。没有挪用客户资金、吃差价等的动力。对客户而言，是较安全的选择。 n 效率较低下。在转款等手续上审批较慢，影响交易速度。 n 经纪业务仅是配套服务。凭借股东雄厚的资金实力，这些经纪公司完全能迅速扩展；但母公司把经纪业务定位为配套服务，没有投入过多的精力和资金支持。 民营开发商流派 民营开发商介入三级市场，如顺驰地产的顺驰置业、京基地产的星彦地产等。这一流派的特点是： n 为服务链的完整开展该项业务。 n 注重二三级市场的联动效应。开发商设立此类公司的目的主要是为了消化自己的尾盘和做好客户服务工作。 n 以三级市场网络作为吸引资金的卖点。如顺驰置业引入软银亚洲和凯雷的投资。 4/30/2006
代理商流派 代理商由二级市场进驻三级市场，如世联的世联行等。这一流派的特点是： n 为服务链的完整开展该项业务。 n 注重二三级市场的联动效应。代理公司由于服务多家开发商，积累了很多的楼盘资源及客户资源，可以实现二三级市场的联动。 n 代理商自身的定位较高，与地铺经营的低端形象差别较大，因此在发展地铺时，顾虑较多、步伐也较慢。 经纪商流派 世华、创辉等由个人股东发起的经纪公司。这一流派的特点是： n 模仿型。上海的经纪公司模仿台湾模式，深圳、广州的经纪公司模仿香港模式。 n 定位低端。在店面、装修、形象上定位不高。 n 业务单一。没有二级市场销售、策划等其他业务。 n 强调规模效应，不断扩充门店数量。 n 经营不规范。吃差价、挪用资金、公款私存等都集中在这类公司。 n 风险大。类似合肥桃园案件发生在这类公司。 n 地域性强。由于实力较弱，这类公司难以跨地域发展。 n IT技术低端。在网络交易的IT技术方面投入少。 4/30/2006
