专题二 消费者心理与设计
学时分配
引言
众所周知，人们的消费行为是千差万别的。有的消费者对时髦产
品感兴趣，总是率先使用；有的消费者持币待购，表现出理智消
费；有的则吃光用光，表现出冲动消费；有的存钱是为了购房买
家电，有的储蓄为了假期旅游。总之，消费行为的多样化使人们
的生活格局多元化，也使生产和市场显的丰富多彩。
设计心理学的研究，企图从消费行为的差异性中探求某些共同的
规律，其中消费者需要的研究就是消费者行为规律的第一步。
专题二 主要内容
消费者需要与设计
消费动机与设计
消费者决策与消费购买行为
市场细分下的心理分析与产品
学习目的：
通过本专题的学习，在掌握消费者需要、动机、决策、市场细分
等概念的基础上，能够运用相关理论对市场的购买行为及产品进
行分析。
学习概要：
研究消费者心理及消费者行为是为产品设计服务的，好的产品必
然是被市场认可、受欢迎的产品。想要得到消费者的认可，必然
要满足消费者的需要，引起消费动机，促使消费者发出购买行为。
要想受到市场的认可，则不仅要对个体消费者的需要熟悉了解，
还要对整体市场的需求趋势及主流产品熟悉了解，才能在调查分
析的基础上开发出使消费者满意，在市场上畅销的产品。
第一节 消费需要与设计
需要的概述
马斯洛需要层次理论
消费者需要的内容
中国消费者需要的发展趋势
产品设计与消费者需求分析
需要的概念
需要就是因为生理或心理上的缺乏而引起的紧张，为了减少这种
不舒适的紧张状态的而产生的一种反映。当个体由于来自外部和内部
的刺激而引起某种需要时，机体内部便出现不平衡的现象，表现出一
种紧张的心理状态，这时的心理活动便自然地指向能够满足需要的具
体目标。消费者的需求因刺激不同而产生不同的需要。
人们形成需要往往必需具备两个前提条件：
（1）感到不满足，紧张不舒适；
（2）期望得到某种东西，有追求满足之感。
1.需要的概述
诱因
诱因定义
能够引起个体需要的刺激源称为诱因。
诱因有两大类
(1)具体事物或商品本身，普通食品属于事物本身。
(2)外界创设的情景，比如产品广告，包装，装潢之类，
又如将食品精工细作形成佳肴。
在诱因的作用下，人们就会产生“
不买就不平衡”的认知失调现象，像机
体处于生理不平衡状态一样，它同样会
引起一种不舒服的紧张状态。为了获得
新的平衡，就产生了购买动机，直到满
足需要为止。
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消费者需要的特征
马斯洛的需要层次论:马斯洛于1943年提出
自我
实现需要
认知需要
审美需要
自尊需要
社会需要
安全需要
生理需要 维持个体生存最基本的需求，包括:衣，食住，行，用，
性等。
表现为人总希望有一个安全，有序的环境，有稳定的职
业和保障。
爱，情感的需要。亲情，友谊，爱情，归属于一个集体.
获得荣誉，受到别人的尊重，享有较高的威望.
对审美理想和艺术境界的追求，装饰，点缀，讲究住所，
时装等.
学习，认知，增长文化，发展智能，提高人格素质修养。
对发挥和满足自我潜能的需求，个性化需求。
2.马斯洛需要层次理论
潜在市场
生活必需品
保健用品
社交产品
享受类产品
发展
类用品
2.马斯洛需要层次理论
对产品使用功能的需要1
2
3
4
对产品审美的需要
对产品时代性的需要
对产品社会象征性的需要
3. 消费者需要的内容
对商品情感功能的需要
5
6
7
对产品个性化的需要
对享受良好服务的需要
3. 消费者需要的内容
4.中国消费者需要的发展趋势（十大趋势）
由追求生活水平向追求生活质量发展
消费的个性化、多样化趋势明显
高情感需要与感性消费趋向增强
消费与环境保护一体化的趋势
消费者保护自身权益的要求增强
4.中国消费者需要的发展趋势（十大趋势）
“从消费者心理变化的角度讲，今天的消费者自主性
更强，消费者学会为自己打算，对于自己的价值认识不断
提升，越来越多的要求时尚、舒适、休闲、注重情感消费，
对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望，同时还要求能
与商家互动体验。”
5.产品设计与消费者需求分析
目的
为了开发产品时从市场角度为产品进行市场定位
消费者需求分析对产品设计的作用
案例分析
A级车目标用户产品需求分析
通过以宝来为核心分析产品，并与其他竞品A级车型，以及一
些边缘化得衍生产品，进行对比分析，全面了解A级车用户的购车习
惯以及消费心理。
手机的消费者群体分类及消费特点分析
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案例分析
消费者需要的基本形态
现实需要
退却需要
否定需要
无需要
无益需要
潜在需要
