对练武的人来说，拥有只要一招就可杀敌的绝技应该是学武的最
高境界，就像小李飞刀，例不虚发。同样对于从事保险电话营销
的人员来说只要说一句话就将保单卖出去这也是梦寐以求的。
笔者从事保险电话营销项目管理几年来，一句话就将保单卖
出去的事情还没见过，但一次电话就卖出保单的例子确实见过，
经过分析发现这些案例存在这样一些特点：第一，一次就将保单
卖出去的概率特别低，只有成功数据的百分之一以下，属于可遇
而不可求的事；第二，通过对这些一次成功的案例的录音查询表
明，客户购买保单的自我决定行为占主要因数，营销员的销售作
用不明显，属于守株待兔类；第三，这些保单的最后承保率较其
它的数据要低得多，往往需要后续追加许多工作才可真正完成售
险。
综上所述，打一个电话就想把保险卖出去是非常难的事情，
通过对样本量为 5000 个的保险电话营销成功数据分析，我们发
现：80%以上的保单销售需要 3-12 个电话；50%以上的成功数据
分布于 6-10 通电话之间，其中 7-9 个电话所占的成功比例为总比
例的 40%左右。
保险电话营销成功分布概率图如下，其中：横坐标为拨打电
话的次数，纵坐标代表最终成交的保单数量。
既然每单成功销售的背后都有数次电话的沟通做支持，那么
这些电话之间有着哪些相关性呢。根据对大量成功保险电话营销
的录音追踪我们发现，大部分的成套（一个保险电话营销从第一
通电话到最后成交的过程）录音之间是有内在逻辑联系的，每一
通电话的主题与目的都是不一样的。通过分析与归纳发现，保险
电话营销的过程大致可以分解为以下图示中的 6 个步骤，分别是：
接近客户、产品推荐、商谈沟通、异议处理、后续跟进、售险成
交。
假设每个步骤实现该项主要目的与沟通内容为成功状态的
话，其成功比例就可以通过数据分析计算出来，由此我们可以得
出保险电话营销成功公式：
W=A*B*C*D*E*F
其中 W 为保险电话营销数据成功率，即 100 条原始数据最
后的实际产出数量；A 为接近客户的成功率；B 为产品推荐的成
功率；C 为商谈沟通的成功率；D 为异议处理的成功率；E 为后
续跟进的成功率；F 为售险成交的成功率。
参照该公式，对于纯粹陌生来源的数据销售结果分析我们得
知，在较长时间里（半年以上），行业内目前上述六个指标成功
率平均值为 50%以上即可定义为取得营销成功，即最终保险电话
营销数据成功率为 %时就可以认为项目取得了较好进展，也
就是说 100 个原始数据最终产出 个保单是比较理想的。每一
个步骤成功率的提高对最终成功率的提高是成正比的，比如接近
客户的成功率提高 20%，则保险电话营销数据成功率一定会相应
提高 20%。目前业内做得最好的六个指标成功率平均值为 55%，
即百条数据成功率为 个左右。
对该公式的研究意义在于，我们可以取得这样的工作指导，
保险电话营销的管理过程是可以量化分解和计量的，电话营销管
理人员的主要工作也可以量化理解为不断提高从 A 到 F 数值的
过程，每一个营销策略的实施效果实际上都可以从上述指标中明
确计算得出，凡是有利于提高上述比例的方法显而易见就是行之
有效的，反之则不然。
那么用哪些方法可以有效地提高上述步骤的成功率呢？经
过进一步的分析我们发现，通过活动策划、现场管理、话术组织、
技术支持等手段可以提高上述步骤成功率的平均值，最终达到提
升项目总体质量的作用。
首先在活动策划上可以从数据来源、产品设计、销售流程等
角度来分析具体措施对提升关键指标的贡献程度，比如老客户数
据的再次销售项目，做得好的原因在于其大幅提升了接近客户、
产品推荐、异议处理和售险成交的成功率。一次策划活动对上述
指标的平均提升值为 35%，也就是最终成功比例相应提高了
倍，电话营销数据成功率接近 %；另外在销售之前有过市场
活动或者赠过险的数据，可以使接近客户成功率提高 35%、使产
品推荐成功率提高 20%，即对总的成功率有 55%的提升，最终使
电话营销数据成功率接近 %。
通过话术提升（电话礼仪及沟通、销售技巧）上述成功比例
的效果显而易见，此处就不赘述。技术支持在保险电话营销中占
有不可替代的作用。需要说明一下，我们上述所有数据的取得都
是在基于有技术系统支撑的情况下进行的，目前为止我们还没发
现不用专用营销系统而取得长期电话营销成功的项目，也就是说
只有使用专用电话营销系统的项目其保险电话营销成功率才可
以达到 %以上。
保险电话营销系统应该是管理理念的科学表现形式、是管理
流程规范化的实现手段、是销售业绩提升的先决条件；它对销售
业绩的提升是通过对保险电话营销过程自动化优化而取得的。
保险电话营销技术支持除了必要的硬件设备以外，必须要有
一套适用的保险电话营销软件系统，这套软件的作用有这样几个
方面：第一，为营销人员的销售做支持，体现在：方便保险电话
营销人员对客户资料做有效的管理，提高他们的工作效率，另外
可以在最短时间内对保险知识、保险条款等进行查询；第二，方
便项目管理人员对项目进行管理，体现在：可以及时地了解每批
数据的质量、销售人员的工作业绩、通话时长等，以便有目的地
获取数据、考核销售人员的工作成效等；第三，可以为保险企业
的高级管理者做好决策。通过保险电话营销系统提供的功能，高
管们可以及时了解业务进展，分析业务数据走向，了解用户需求
取向，为开发新的产品提供参考。保险电话营销系统可以对于销
售管理起到定量分析、定性决策的重要支撑作用，支持不同层次
的管理者进行不同范围的决策。
总之，保险电话营销的管理过程是可以量化和分解的，掌握
了影响保险电话营销成功的关键因素，利用各种手段提高每个影
响因素的成功率，虽然做不到象小李飞刀那样例不虚发，也可以
大大提高保险电话营销项目的总体成功率。
