企业管理咨询最终报告：WARM公司转型之路
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沃尔姆：走向系统集成的蓝海
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目录
1. 公司简介
2. 北京供热设备行业及市场竞争分析
3. 公司转型路径的分析
4. 结论
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目录
1. 公司简介
2. 北京供热设备行业及市场竞争分析
3. 公司转型路径的分析
4. 结论
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沃尔姆公司业务模式转型之路
一、沃尔姆公司简介
沃尔姆（WARM）公司是一家成立于2004年的民营企
业，现有全职员工10人，公司的主营业务是代理德国菲斯
曼供热锅炉在北京市场的销售和服务。在公司张总经理的
带领下，沃尔姆公司在北京市场取得了较大的成功，营业
额和市场占有率在同类型公司中位于前15名。
但是，北京市场上从事供热锅炉销售的代理商有上百
家，竞争十分激烈，很多时候大家往往陷入“价格战”而
无法自拨。
在这种情况下，张总经理产生了公司转型的想法：做
供热系统解决方案的提供者，做系统集成商！
本咨询的目的就是向公司提供实现这一业务转型的可
行性方案。
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沃尔姆公司的年营业额
由于身陷价格
战的红海，沃
尔姆公司的年
营业额呈现出
剧烈波动的现
象。
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沃尔姆公司业务模式转型之路
本次咨询的调研方式：以访谈为主
-沃尔姆公司总经理
-业内专家
-房地产公司代表
-设计院代表
以信息搜集为辅：
-网络
-行业研究报告等
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目录
1. 公司简介
2. 北京供热设备行业及市场竞争分析
3. 公司转型路径的分析
4. 结论
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北京供热设备行业及市场竞争分析
北京市场锅炉总需求估算
年份 2005 2006 2007 2008 2009
住房新增面积 2400 2550 2600 2750 2830
1 北京市近年来新增住房面积 2 根据锅炉行业普遍采用的估算标
准：锅炉每1吨位可为1万平米房屋
供暖
4 按照行业平均水平，每吨位锅炉
含配套设施价格约20万元，可大致
估算出北京地区每年新增锅炉市场
总量为亿元。
3 由此可估算出北京地区每年新增
锅炉需求2800吨，（此处未记现有
锅炉报废更新需求）
数据来源：国家统计局 北京供热系统的市场空间巨大
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北京供热设备行业及市场竞争分析
住宅采暖设备行业PEST分析－－政策环境、经济环境分析
相关政策对锅炉行业的影响
房地产市场虽然面临宏观调控，但每
年新建住宅面积仍呈现稳步上升态势。
国家大力开发经济适用房，使得这部
分住房占比增加，相应配套设施如锅
炉，也以中低端产品为主。
国家提倡节能环保，对锅炉等取暖设
备的能效比有了较高要求。
从紧的货币政策使得许多开发商资金
短缺，进而可能影响到相关配套厂商
的回款和净利润。
我国经济发展持续稳定，但房地产市
场面临许多不确定因素，一些大城市
房地产市场增速可能会放缓。
经济的发展有助于一些不发达区域转
变成锅炉取暖方式，同时国家在这方
面会加大投入和补贴的力度。
经济环境对锅炉行业的影响
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第10页2021年4月17日
北京供热设备行业及市场竞争分析
社会文化环境对锅炉行业影响较
小。
部分老城区住户可能会由于生活
习惯和地理位置的影响，采用其
他方式供暖。
社会文化环境对锅炉行业的影响
住宅采暖设备行业PEST分析－－社会文化环境、技术环境分析
虽然技术不断变革，但短期内锅炉的替代
品不会大规模出现。
目前燃煤锅炉和燃气锅炉同步在市场上竞
争，燃气锅炉由于低污染，在未来可能占
主流趋势。
全球气候变暖的趋势使得部分城市供暖天
数需求减少，但不会影响锅炉行业的供需
关系。
技术自然环境对锅炉行业的影响
结论：住宅采暖设备行业在未来相当长一段时间内会处于稳步增长的状况。
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第11页2021年4月17日
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
• 形成竞争加剧因素
竞争者较多，北京地区大约有100家
竞争者在规模和能力方面不均衡
竞争主要集中在客户关系方面
价格是主要竞争点
用户转换成本不高
A. 行业内竞争
固定成本不高
产品不易损坏
合并与收购很少
退出壁垒低
• 构成进入壁垒的因素
客户关系
和上游厂商的合作关系
专业技术知识
用户较高的转换成本
产品的使用周期较长，新
客户开发很重要
B. 潜在新竞争者进入
• 购买者议价力量增强的因素
购买品是标准或非差异性产品
购买者转换成本较高
购买者可选择的供货商较多
C. 购买者议价力量
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北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
•形成替代产品竞争压力的因素
目前锅炉的市场主要面向民用住宅，
而且锅炉各项技术正在不断改进，热
效率不断提高，短期来看，能彻底替
代锅炉的供热系统较少。
中央空调大多是使用在商用住宅，
成本较高，短期内很难适用于民用住
宅。
小型供热设备如电加热器等相比锅
炉，不具有成本及性能优势。
D. 替代产品威胁
• 供应商议价力量增强的因素
供应商集中度较高
在传统供暖方面，锅炉经济性好，暂时
没有很具威胁的替代品
沃尔姆公司不是供应商的主要客户
沃尔姆公司的购买是不定期的而且非大
量采购
沃尔姆公司没有后向一体化的实力，而
锅炉生产商具备前向一体化的实力
E. 供应商议价力量
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第13页2021年4月17日
北京供热设备行业及市场竞争分析：沃尔姆公司五力分析
对沃尔姆公司在锅炉行业五种力量进行分析
由于行业内存在一些长期与房地产商合作的建筑配套企业，等具有强大竞争力，
另外现有竞争企业较多，因此行业内竞争程度高；
行业已经进入导入期，市场分散，但进入壁垒较低，因此潜在竞争者威胁处于中
等水平；
传统锅炉供热方式正在逐步转变，许多能耗低的供热产品出现，替代品威胁短期
内较低，以后逐步增加；
供货商分销渠道较多，且有前向一体化的实力，因此供方议价能力较高；
购买数量少但购买渠道多，议价能力仍处于中等偏上。
结论：沃尔姆公司在现有市场上不具有竞争优势。
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目录
1. 公司简介
2. 北京供热设备行业及市场竞争分析
3. 公司转型路径的分析
4. 结论
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影响公司转型的关键因素
从单纯做产品代理转向提供”热源—管
道—换热器“的供热系统工程解决方案
资金 人才 新业务的经验 营销
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第16页2021年4月17日
成功转型的影响因素之一：资金
——系统集成商的营运资金需求远远大于单独做产品销售代
理。
可选的融资途径：
资金 人才 新业务的经验 营销
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第17页2021年4月17日
成功转型的影响因素之一：资金
各种融资方式的可行度对比分析
结论：公司首选的融资方式是战略投资者，其次是与PE或VC。
因此，公司需要在近期制作出商业计划书，并有计划地接触相关人士。
资金 人才 新业务的经验 营销
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第18页2021年4月17日
成功转型的影响因素之二：人才
公司现有人力资源状况及转型后的需求如图所示：
沃尔姆公司的转型，意味着
对人才的大量需求。
资金 人才 新业务的经验 营销
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第19页2021年4月17日
成功转型的影响因素之二：人才
根据公司的人力资源现状及需求，我们建议：
外包
1、从施工公司引进资深技
术人员；
2、从设计院引进。
1、招聘应届毕业生；
2、引进相关公司的熟练人员。
加强内部培训，促进现有人
员的成长。
同时，为了提高对人才的吸引力，公
司应该以长远的眼光，建立更有竞争
力的薪酬体系。
资金 人才 新业务的经验 市场
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第20页2021年4月17日
成功转型的影响因素之三：经验
沃尔姆公司从原有领域进入新的领域，还需
要拥有新领域（供热终端）的实践经验。
在这方面，公司可以采取的措施是：
–总经理出国考察国外先进的供热系统（借助目
前代理的德国产品生产商）
–与现有的终端设备供应商进行项目合作
–收购规模小的终端设备供应商，直接获取相关
的能力
资金 人才 新业务的经验 市场
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第21页2021年4月17日
成功转型的影响因素之四：营销
影响沃尔姆公司市场营销的三个层次：
资金 人才 新业务的经验 营销
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第22页2021年4月17日
成功转型的影响因素之四：营销
首先，从市场开拓的角度，以“对市场开拓的重要性”和“紧迫性”建立矩阵，对以上14
个因素进行分类：
资金 人才 新业务的经验 营销
根据分析，我
们认为：从市
场开拓的角度，
公司应该持续
关注设计院和
房地产商相关
人员，加强与
其联系和沟通。
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第23页2021年4月17日
成功转型的影响因素之四：营销
其次，从项目销售的角度，以“对购买决策影响的程度”和“现有的掌控能力”建立矩阵，
对以上因素再次进行分类：
根据分析，我
们认为：从销
售的角度，公
司应该在维持
和房地产商相
关部门及直接
决策人员的客
户关系的基础
上，加强与施
工方工程部及
设计院设计师
的交流。
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第24页2021年4月17日
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1. 公司简介
2. 北京供热设备行业及市场竞争分析
3. 公司转型路径的分析
4. 结论
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最终结论：五年规划
