双赢谈判
Win Win Negotiation
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商务双赢谈判
课程目标
明确谈判的定义、理念以及双赢原则
了解谈判准备工作及其重要性
掌握谈判各个阶段的技巧
学习谈判的策略和技巧
赋予你谈判的自信力
变被动谈判为主动谈判
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商务双赢谈判
课程内容
谈判概述
有效沟通
判断商机
谈判的五个阶段
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商务双赢谈判
商务双赢谈判
第一部分：谈判概述
什么是谈判？
衡量谈判的三个标准
谈判的三个层次
谈判的两种类型
谈判双赢金三角
商务双赢谈判
什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
商务双赢谈判
衡量谈判的三个标准*
商务双赢谈判
谈判的三个层次
商务双赢谈判
阵地式谈判的特点？*
结果不够理想
商务双赢谈判
理性谈判的特点？
人：把人与事分开
利益：集中精力于利益，而不是阵地
选择：在决定以前分析所有可能性
标准：坚持运用客观标准
商务双赢谈判
双赢谈判金三角
3. 共同基础
1.自身需求
2.对方需求
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商务双赢谈判
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
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商务双赢谈判
商务双赢谈判
第二部分：有效沟通
什么是沟通？
沟通的种类
沟通的误区
沟通的模式
沟通的常见障碍以及如何消除
提问与倾听
同理心
商务双赢谈判
为什么需要有效沟通
沟通
漏斗
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商务双赢谈判
什么是沟通？
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商务双赢谈判
沟通的种类
沟 通
语言沟通
非语言沟通
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商务双赢谈判
沟通的误区
沟通不是太难的事情，我们每天不都是在沟通吗？
我已经告诉他了，所以我已经沟通了。
这个问题我们沟通了无数次，还是没有解决！
这件事就是这么回事，上次已经发生了，没必要再讲。
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商务双赢谈判
沟通的模式
传递者
愿意
编码
传递
符号
接受
反馈
接收者
理解
译码
接收
符号
传递
反馈
媒介
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商务双赢谈判
沟通的障碍
发信的障碍
接收的障碍
理解障碍
接受障碍
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商务双赢谈判
造成沟通困难的因素
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商务双赢谈判
有效提问
开放式问题
封闭式问题
WHY？
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商务双赢谈判
问题的类型
封闭式问题
开放式问题
会议结束了吗？
你喜欢你的工作吗？
你还有问题吗？
你有什么问题？
你喜欢你的工作的
哪些方面？
会议是如何结束的？
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商务双赢谈判
倾听——案例
有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)，你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)” 病人问：“这行得通吗？”
医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。”
病人：“这样做真的行得通吗？”
医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！”
病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的，我走路都有问题呢！”
医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服困难的，回去吧！”
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商务双赢谈判
倾听技巧(一)
专注技巧
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跟进技巧
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商务双赢谈判
倾听技巧(二)
反映技巧
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读人和读书
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商务双赢谈判
认识同理心
同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和感情上的融洽
同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件而当事人换成自己，也就是设身处地去感受去体谅他人
同理心并非等同与同情心
同理心不是天生的，是可以培养的
缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解、达到融洽的人际关系
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商务双赢谈判
商务双赢谈判
第三部分：判断商机
四种客户类型
有效判定销售商机
失控信号
商务双赢谈判
四种客户类型
成长型
困境型
平稳型
过度自信型
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商务双赢谈判
有效判定销售商机
是真实的项目吗？
我们有竞争实力吗？
我们能赢吗？
值得我们去赢吗？
商务双赢谈判
失控信号
喜欢但是不信任
RFP是别人提供的(Request for Proposal)
永远都是“急”
联络人变了
项目改变了
选型规则变了
总是针对我们的弱点问个不休
我们不知道自己能够赢
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商务双赢谈判
商务双赢谈判
第四部分：谈判的五个阶段
A准备阶段
B开始阶段
C展开阶段
D调查调整阶段
E达成协议阶段
商务双赢谈判
成功谈判者的核心技能*
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商务双赢谈判
确定目标
写下所有目标，然后按优先级排序？
优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标
明确可以让步的问题和不能让步的问题
用一句话来描述目标
区别“想要”和“需要”
谈判中都有哪些常见问题？
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商务双赢谈判
精心准备，评估对手
给予准备充分的时间
公司情况？
谈判者的个人情况及谈判风格？
对手曾经参加过谈判吗？
对手之间有什么分歧？
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？
对手是否有能力和威信达成他们的目标？
对手在压力下是否会速战速决？
评估对方实力—资料/人/余地
猜测对手目标，分析对手弱点
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商务双赢谈判
个人需要的分类？
权利：个人控制力和影响力到他人身上
成就：成绩，推动转变
被承认：被器重，被尊敬
被接纳：归属感，团队
有条理：明确定义和清晰结构
安全感：获得肯定，避免冒险
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商务双赢谈判
机构需要的分类？
财政：效益、成本
绩效：生产力、工作流量
形象：声誉、信用、士气
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商务双赢谈判
选择战略
战略是用来取得既定目标的全局方针
战术是执行战略的具体方法
角色分配
设定你的谈判底线
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商务双赢谈判
选择战略之角色分配
在谈判中都有哪些角色？
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商务双赢谈判
选择战略之设定你的谈判底线
哈佛谈判学院的BATNA课程
设定不同级别的限度
为对方拟定相似的清单
选出个人的“否则”
加固自己的限度
限度自动确定底线
达到底线前必须让对方知道
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商务双赢谈判
拟订议程
给需要讨论的条款分配固定的时间
事先将议程草案送达参与谈判各方
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商务双赢谈判
营造良好氛围
所需设备及辅助工具？
确定谈判地点—主场/客场？
留意细节—时钟/休息/温度/点心？
安排座位？
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商务双赢谈判
专业的行为表现
你的经历？
最好的第一印象？
究竟在哪方面吸引你
？
？
？
？
？
最不好的第一印象？
究竟在哪方面不好
？
？
？
？
？
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商务双赢谈判
专业的行为表现包括
外表
身体语言及面部表情
礼仪
握手
对话
会议礼仪
电梯礼仪
等等
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商务双赢谈判
案例：汤姆的遭遇
客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。
汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。”
汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦，我不知道。”
汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”
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商务双赢谈判
你的外表
适合你的工作场所的穿着文化
你想成为什么样，就穿成什么样
即便不想升职，也要穿得让人尊重
人们第一眼是根据封面
来判断书的好坏的
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商务双赢谈判
男士专业形象小贴示
西装
长袖衬衫
领带
腰带
鞋
头发
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商务双赢谈判
女士专业形象小贴示
让色彩说话
穿得足够正式
干净而无褶皱
注意你的长统袜
戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带
化装得体(少就是多)
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商务双赢谈判
目的和应注意的问题？
建议信心
培养信任
证明能力
表达善意
目的：
应注意的问题：*
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商务双赢谈判
困难和解决方法？
不信任
没信心
不相信我方能力
缺乏诚意
困难：
解决方法：
开放的态度
介绍自己和自己的目的
注意语言和身体语言
注意观察
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商务双赢谈判
判别气氛
仔细考虑开场白，营造积极基调
预测气氛
察言观色—身体语言/手势/表情/眼神
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商务双赢谈判
提出建议
尽量客观
给双方都留有余地
选择时机
注意措辞
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商务双赢谈判
要做的和不能做的*
要做的：
不能做的：
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商务双赢谈判
回应提议
避免马上给出意见
澄清提议
作出答复
缓兵之计—不想马上作出答复时
提供选择
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商务双赢谈判
目的
取得相关的资料和信息
使客户看清自己的需求
发掘客户更多的需求
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商务双赢谈判
障碍和对策
客户提供错误信息
客户提供不完整信息
客户看不到需求的重要性
障碍：
对策：
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商务双赢谈判
破解典型战术
威胁
侮辱
虚张声势
胁迫
分而制之
使用诱导性问题
攻心术
测试边界线
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商务双赢谈判
对付不同类型的谈判者
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商务双赢谈判
建立优势
痛苦抉择(CE)
独特商业价值(UBV)
功能/优点/利益(FAB)
坚定自己的立场
进行辩论
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商务双赢谈判
人们要买些什么，我们就卖什么
人们不会买特性(Function)
也不会买优点(Advantage)
人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit)
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商务双赢谈判
18种利益
省时
省钱
提高威望
使你体格更具有吸引力
延长寿命 --- 包括动物和植物
给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金
给你创造平和的心态 --- 精神享受
使你身体更加舒适
赚更多的钱
增加公司利润
使你更有活力
使你更具有竞争力
增加市场占有率
给你带来物质上的快乐
给你带来精神上的快乐
使你体验到个人努力和成就所带来的快乐
使你感到可爱
使你感觉良好
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商务双赢谈判
困难和解决方法
对方看不到需求
对方不认同我方的方案
对方认为价格太贵或不接受某些条款
困难：
解决方法：*
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商务双赢谈判
强化优势
保持优势
保持控制
达成共识
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商务双赢谈判
消弱对方优势
消弱对手
攻心术
识别错误
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商务双赢谈判
让步的目的和策略
降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。
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商务双赢谈判
适度让步
做出让步
假设性提议
一揽子谈判
避免对最后提议的拒绝
记录交易过程
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商务双赢谈判
提请注意的问题
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
避免时间不够带来的被动
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商务双赢谈判
目的
达成具体的行动方案
促成对方做出决定
使对方消除不必马上做决定的想法
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商务双赢谈判
困难和对策
最后谈判破裂
内部态度不统一
权利的局限
决策人的个人风险
困难：
解决方法：
总结以前所作出的决定
建立良好的气氛
提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服
注意态度和感情的影响因素
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商务双赢谈判
选择结束谈判的方式*
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商务双赢谈判
结束谈判
适时地提出并强化最后报价
鼓励表决
强调利益
鼓励与喝彩
避免赢对输的局面
保全面子
促进互让
攻克最后一分钟犹豫
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商务双赢谈判
优秀谈判人员的13个特质
和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任
要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气
要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力
容得下冲突、矛盾的能力
富于积极进取、勇于冒险的精神
训练有素、沉稳内敛
富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图
诚恳谦洁，不好私利
用开阔的胸襟聆听别人说话的品性
有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素
依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信
擅于运用专家
情绪稳定，在谈判过程中不失态
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商务双赢谈判
祝愿大家成为更优秀的谈判专家
谢谢！
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