有实效的营销管理咨询
——帮您缔造最佳营销业绩
呈：屯河工贸公司滴灌项目组
北京派力营销管理咨询有限公司
蔺先生，赵先生：二位好，
非常感谢二位破例给予我们这次提案机会！我们充分理解这次机会对于派力与屯河公司合作
的重要意义！
正如您所知，作为中国本土知名的营销管理咨询公司，派力曾为很多领先的各类公司服务过
（例如，青岛啤酒、南孚电池、西安均利等等），并且与其中的多家公司一直保持长期的、
卓有成效的合作关系，因此，我们对于在中国本土如何展开市场营销工作有非常丰富的职业
经验。尤其我们在过往的8年中曾先后服务过几家与贵公司滴灌项目相类似的企业，若能够与
贵司合作，相信我们一定能够为贵公司提供极富价值的解决方案。
但是，因为我们对贵公司的具体情况尚缺乏足够的了解，所以此份建议书仅供合作参考。其
中工作人员我们可能要根据贵司项目开始的时间进行部分调整。另外关于费用，只是初步根
据派力的行业经验做的匡算，具体金额可根据双方的配合程度和工作深入程度酌情调整。
我们期待着这次合作能够帮助滴灌项目快速健康成长！
姚晓娜
客户总监
2002年8月8日
1. 派力对此次咨询工作的理解
2. 咨询合作的基本思路
3. 项目操作的时间进度以及工作量预算
4. 工作费用和付款方式
5. 联合项目小组及派力工作人员简介
6. 关于合作保密的问题
7. 关于派力的简单介绍
附件一 项目费用预算
目录
保密要求：
本文件由北京派力营销管理咨询有限公司（以下简称派力）撰写，属派力专有资料，
屯河工贸有限公司（以下简称屯河）在使用本文件时，须遵守此保密条款；
在屯河与派力签定正式咨询服务合同前，本文件所有权属派力公司所有，因此，屯
河公司不得向现有滴灌项目组成员以外的任何人展示、传阅或派发此文件，或将其
内容向第三者透露。
1、合作背景：
一、派力对此次咨询工作的理解
• 因为看好未来节水工程的良好前景，尤其是近期中国政府对于培育更好的生态环境的越来
越重视以及公司自身整合诸多资源的能力较强，所以公司确定上马“滴灌项目”；
• 目前公司已经对项目的可行性进行了较充分的论证，而且在公司的发展战略上已经具备较
明晰的工作思路；
• 但是，因为基本战略思路已经相对清晰，那么下一步的工作则主要是如何组建公司、如何
制定各职能部门的发展战略，其中，在“营销工作如何展开”方面，公司希望寻找顾问公
司提供咨询意见，在此背景下，派力公司提交本项目建议书。
• 派力公司初步认为屯河公司滴灌项目目前在营销管理方面的主要工作重点在于：
制定清晰的营销战略、结合营销战略作好工作流程和组织系统规划，以保证公司能够持续
健康的长久发展；另外要制定明确高效能的年度营销计划，力争在进入市场的第一年就取
得较好的营销业绩；更重要的一点是公司目前急需建设一支高效有战斗力的专业的营销队
伍。以上四点也将构成派力与屯河公司就滴灌项目产生合作的主要内容。
2、当前的主要工作
4、营销队伍建设
有效率的
保障系统
有效能的
工作方法
1、营销战略
目标
与实现思路
2、关键管理
流程与营
销组织体系
3、2003年度市
场营销计划
市场研究
公司战略目标 市场环境 自有营销资源与能力评估
3-5年的营销战略目标
实现目标的基本策略
相关的资源投入预算
营销战略
在公司战略的基础上，营销战略往往是其他所有职能工作的龙头。对于滴灌项目而言，有
一个清晰的、可执行的营销战略尤为重要。
营销系统内部的关键管理流程
营销系统的组织架构与岗位职责
营销系统内相应的各种管理制度
关键管理流程
与组织体系
· 结合公司战略要求，从提高工作效率、降低成本和风险控制的角度对现有工作流程
进行优化调整；根据优化的工作流程来设计或调整营销组织，进而完善各项管理制度。
物流、资金流与营销系统的接口
2003年度的营销策略（产品、价格、
渠道、推广、服务、人力资源等）
2003年度的营销预算与分解
2003年度的营销行动计划
2003年度市
场营销计划
2003年度的营销目标
（市场目标和销售目标）
营销战略解决的是未来几年的发展思路问题，那么，年度营销计划则是未来1年内的实
际工作指南。
人员的专业化培训与培训系统建设
营销人员的考评办法
营销人员的各种激励机制
营销队伍建设
人员的招聘
3、在此次咨询合作工作中，派力能够承担的角色与贡献
• 在此项目中，作为第三方的专业咨询机构，派力能够提供的是企业界普遍相对缺乏的专业
的营销管理知识、发现和解决问题的系统化的工作思路、行业内外广泛的见识和成败经验，
以保证滴灌项目一开始就沿着专业的道路发展，并逐步进步。
• 但是对于滴灌行业的理解、企业相关资源状况的了解派力还有很多不足，为了更好的节省
时间成本和资金成本，此项咨询合作须由双方——派力和屯河紧密配合、有效分工、联合
作业才有可能取得最佳效果。
此次项目中，派力将诚心奉献的3大利益：
1、协助明确营销方向以及具体做法，建立高效的管理与监控系统；
2、在公司组建伊始，既导入专业、系统的营销管理观念和先进的、有效的运做
方法；
3、在合作过程中，为屯河公司带动以及培养3-5个营销骨干。
二、此次咨询合作的基本思路
脚踏实地
伴您成长
常年营
销顾问
制定年
度计划
规划营
销战略
组建营
销系统
3个月以内完成
12个月
营销环境评估
就向与其他多家客户的成功合作一样，派力非常愿
意与屯河公司保持长期的合作关系，以尽量减少双方的
交易成本，并能够为屯河公司提供越来越有针对性的、
卓有实效的咨询意见。
营
销
环
境
评
估
• 相关管理人员访问
• 资料收集与分析
• 渠道/用户访问
3人各3天 3*3=9人
天
1人15天 1*15=15人天
3人各12天 3*12=36人
天
评
估
报
告
撰
写
与
说
明
3人各7天
3*7=21人天
3
年
营
销
战
略
思
路
2人各20天
2*20=40人天
2人20天
2*20=40人天
2人10天
2*10=20人天
2人10天
2*10=20人天
人
员
培
训
4人天
常
年
营
销
顾
问
1-2人，每月
10天，12个月
计120人天
项
目
执
行
总
结
与
修
正
（此处所列工作天为项目实际的工作天，不含路途时间）
营销组织与营销
管理体系
明确关键管
理流程
2003年度营销策略(产品策略、价格策略、
渠道策略、品牌及推广、服务等）
（项目后期服务）
三、项目操作的时间进度以及工作量预算
时间
项目
0-10 11-
20
21-
30
31-
40
41-
50
51-60 61-70 71-80 第1季
度
第2季
度
第3季
度
第4季
度
1 完成营销环境评估报
告与说明（20-30天）
2 营销战略
思路（20
天）
4 完成年度营销
策略（20天）
5 关键
流程
6 组织
体系
7 培训
说明
8 常年顾问，每月工作10天，每
季度进行一次项目工作回顾。
项目工作时间表
（按此计划，派力公司将派出1名项目经理、1名高级咨询顾问、1名咨询顾问和1名助理咨询顾问参与工作，历时80天左右完
成工作，并在项目结束后12个月内提供紧密的跟进辅导。另外，派力另外将有1名合伙人参与5天工作。）
“营销环境评估”工作由三步骤组成，历时1个
月
营销环境评估
A.目前行业的营销管理状况
B.与需求/业界最佳
标准进行比较
C. 找出我们的营销机会
成果
• 了解目前的行业渠道
模式、各模式下的利润
空间、渠道的营销能力
状况、渠道对于厂家服
务的评价以及意见；
• 了解行业的发展阶段
与相应的生命周期；
• 目前行业中各类竞争
者 的发展状况以及营
销能力。
（资料收集+面访的方
式）
10-15天
• 分析各类关系人的
实际需求和现存问题
- 直接用户
- 相关关系单位
- 总部
- 营销系统内部
• 利用派力自身的各
类信息库，与相关产
业最佳标准做比较。
5-10天
• 找出创造最佳绩效的机会
- 思路上（包括策略与方向）
- 组织与流程上
- 人员素质与技能上
- 管理办法上
• 依据事实评估滴
灌项目的营销工
作环境（内部和
外部），为随后
制定营销战略和
营销策略奠定扎
实的基础。
（小组讨论的方式）
营销战略思路规划步骤
营销战略思路规划需要历时20天
3 6 9 12 15 18 21天
理解
现有
公司
战略
分析
现有
市场
环境
评估公司
现有以及
潜在资源
形成初步
的战略想
法
讨
论
形成明确
的战略思
路(定位、
未来3年的
市场目标、
销售目标、
盈亏预算、
实现目标
的基本步
骤）
图例
和决策委员会一起
召开汇报讨论会
0
图例
休息2天
年度营销策略
3 6 9 12 15 18 21天
理
解
现
有
营
销
战
略
分
析
本
年
度
可
用
各
类
资
源
明确目标用户
并形成初步的
渠道结构设计
意见
针对不同渠道与用
户设计相应的营销
策略（如相应的产
品、价格、推广重
点等）
图例
和决策委员会一起
召开汇报讨论会
0
年度营销策略将历时20天完成
图例
休息2天
制定
相应
的行
动计
划
营销管理体系的出台需要历经3个阶段，历时20天
3 6 9 12 15 18 210 24天
明确关键
管理流程
形成组织
架构
细化岗位职责与营销管
理体系（制度与表单）
图例
和决策委
员会一起
召开汇报
讨论会
决策计划流程
管理会议流程
数据信息流程
销售业务流程
组织架构
设计
岗位职责
与相关要
求
渠道（客户）管理
制度与表单
营销与销售人员管
理制度与表单
销售运营系统管理
制度与表单（含物
流）
营
销
管
理
体
系
图例
休息2天
关键管理
流程
关键管理流程是保证营销体系正常运转的核心机制
决策计划
流程
举例 定义
• 全局性、多步骤的决策
• 发生频率较小，一般为年度性
• 以会议形式进行
• 经常性、制度化
• 牵涉数据的操作过程
• 为决策与经营提供事实根据
• 与实际日常经营工作有关的流程
• 取决于销售业务操作过程
管理会议
流程
数据流程
业务流程
• 营销规划
• 考核方案
• 月营销经营会
• 营销部门例会
• 业务、财务数据流程
• 营销数据处理、报表
编制
• 销售作业流程
• 财务凭证处理
常年营销顾问
3 6 9 12
顾问的方式：电话/邮件/座谈讨论/市场访问等
图例
与相关人员一起讨
论沟通（面对面或
非面对面）
1
项目跟进将历时12个月，每月计划10天
顾问对象：高层、部门经理、基层市场一线人员
具体的顾问内容为：方案的执行指导和样板市场辅导
项目实施后每3个月进行一次回顾，并对原有方案进行相应的调整和
修订。
项目回顾
四、工作费用和付款方式
派力公司咨询工作收费标准：
合伙人；20000元/天
项目经理：8000元/天
高级顾问：6000元/天
咨询顾问：4000元/天
助理顾问：2000元/天
付款方式：
20万以下金额签约时一次性支付；
20-50万，签约时支付80%，余款项目结束
时一次性支付；
50万以上的金额，签约时支付70%，余款
项目结束时一次性支付。
其他产生费用的地方：
额外收总费用10%的工商税金；
项目期间的差旅费用由客户方实报实销。
五、关于联合课题小组的说明
各抒所长，优势互补！！！
培训与跟进工作将由以上项目组成员中抽调。
派力项目小组将由具有资深策略制定经验和咨询服务经验的人员组成，并且在需要的时候
可以相应增加人手。
屯河公司
高级领导
派力
合伙人项目决策委员会主席
屯河公司
成员
派力
成员
项目组长：派力-待定
屯河-待定
营销环境评估 营销战略
营销组织与
管理体系
项目组长
项目组员
年度营销策略 关键流程
本项目组成员简介
牛海鹏（项目经理）
95年人民大学市场营销硕士毕业加入派力公司，历任助理咨询顾问、咨询顾问、高级咨询顾问。
曾先后参加或主持过小天鹅、南孚电池、承德露露、重庆必扬等多个管理咨询项目。专业工作方
向：营销战略规划和营销策略咨询。熟悉各类企业的文化及特性，有非常丰富的营销战略和营销
策略咨询经验。
许卫平（高级咨询顾问）
天津经济学院学士，曾先后任职于联合利华、德国汉高等公司，在派力公司工作近3年，曾先后参
与或主持科龙集团、青岛王冠、南孚电池等咨询和培训项目，并曾以带职顾问的身份任草原兴发
集团总总经理/特别顾问。专业工作方向，营销策略和销售管理。
谢莹（ 咨询顾问）
英国谢菲而德大学MBA（市场营销方向），曾先后任职于美国奥的斯公司以及新加坡国际汇商公司。
专业方向流程再造和客户关系管理。
龚毅（助理咨询顾问）
加拿大麦吉尔大学经济学硕士，97年人民大学毕业后曾于珠海格力电器销售部任职一年。
什么是项目结束
按照国际咨询惯例，派力将以提交最终报告的
方式结束项目：咨询报告完成后，派力将就咨
询报告举行说明会。屯河公司应在说明会后5天
内提出反馈意见，派力将就反馈意见调整并修
订报告。若没有反馈意见，视同项目结束。
六、关于合作保密的问题
派力承诺：
1、对在合作洽谈以及实际工作期间所接触到的屯河公司的所有商业信息承担永久
保密责任；
2、若派力公司因图书出版以及公司推广需要，而引用或介绍屯河公司的服务案例
或工作成果，须事先征询屯河公司的同意，方会进行。
七、关于派力的简单介绍
• 派力是中国最早的、目前最具声誉的、规模最大的营销管理咨询机构；
• 派力是中国境内，老客户最多的咨询公司之一；
• 派力在营销的专业工作中强调“中西结合”，即需要将西方优秀的科学的营销和管理理念
融会贯通到中国本土的实际状况中；
• 派力的咨询服务相对同时关心短期的业绩成长和长期的持续发展；
• 在以往的8年历史中，派力先后帮助多家公司“上马”新项目，均取得了较好的营销业绩，
其中2001年派力曾咨询服务黑龙江一企业的某项目，当年销售即达到亿，提前2个月打产
二期工程；
• 派力曾先后服务过多种与农业相关的产品（如农机、水泵、农药、果肥等），相对熟悉农
用品行业；
• 派力追求和倡导“踏踏实实做人、扎扎实实做事”以及“敬业是一种美德”，派力顾问的
职业精神多年来深受客户好评；
• 2002年4月，屈云波先生重回派力，派力的咨询队伍在数量以及质量上有又了进一步的提高。
有实效的管理咨询帮您缔造最佳营销业绩！！
附件：关于费用预算
项目工作费用
序号 专业等级 工作单价（元/天） 工作量（天） 工作费用（元）
1 项目经理 8000 62 496000
2 高级咨询顾问 6000 62 372000
3 咨询顾问 4000 62 248000
4 助理顾问 2000 55 110000
5 合伙人 20000 5 100000
6 培训 12000 4 48000
税金为总费用的10%（137400元） 1511400
常年顾问费用
每月工作由高级咨询顾问跟进10天，每月费用为60000元，按季度支付。
