第6卷第11期2α)6年11月科技和产业 Nov. 2006 1671-1807(2∞6)11-∞37-03 Science Technology and Industrγ @ 2006 Sci. Tech. Ind. 产销渠道联盟伙伴选择的AHP模型分析黄仙姜(福建对外经济贸易职业技术学院国际经济贸易系，福州3S∞07) 摘要:在经济全球化，产品日益同质化，顾客需求多样化及个性化的今天，生产商与销售商有必要建立起长期稳定的合作关系，从而给双方带来永久的利益。通过合作伙伴的AHP模型分析，进行优化选择，帮助产销双方快速找到合适的合作伙伴。关键词:产销渠道;联盟;合作伙伴;AHP模型中回法分类号:F224文献标识码:A在经济全球化，产品日益同质化，顾客需求多样提供客户详细信息。长期合同要求生产商与销售商之化及个性化的今天，生产企业面临着巨大的市场压间认真地界定双方的责任和义务，也就是说双方将为力，要想提高市场占有率，减少库存，需要利用销售商共同的目标服务而努力。第三，协同效应。所谓协同效的合作来维持市场和开拓市场需要依托销售商及时应是指生产商和销售商能够在联盟管理的支配下，双反馈顾客需求及信息，使产品能够更加适销对路。同方企业功能榈合而成的整体性功能，这种整体性功能时销售商也面临着巨大的竞争，要想获得生存和发就称为协同效应，它远远超出生产商与销售商单个企展，也需要获得生产商的支持，需要生产商的产品、品业的功能之和，可以简单地表示为"1+1>2"，即生产牌及市场的支持，从而保证以最低的成本、最短的时商与销售商双方构建的联盟的整体价值大于各自未间获得有效的资源。因而生产商与销售商有必要以诚联盟时的价值之和。取得协同效应是产销渠道联盟的信和双赢的思想，建立起长期稳定的合作关系，从而目标。给产销双方带来永久的利益。2 产销渠道联盟伙伴选择的AHP模型分析1 产销渠道联盟的含义及特征产销渠道联盟能否获得成功，联盟的伙伴选择是产销渠道联盟是指特定的生产商和特定的销售基础和关键环节，这可能决定着联盟的命运。因此，产商(多为零售商)，为了实现双方企业的特定战略目销双方在建立联盟以前，必须慎重地选择合作对象，标，相互在信息共享的基础上，通过各种协议、契约而明确知道自己需要什么样的合作伙伴。只有在全面分结成一种长期合作的战略伙伴关系[IJ。析潜在合作伙伴的各方面因素，并确定潜在的合作伙产销渠道联盟主要有以下几个特征:第一，平等伴与自身具有互补性、兼容性、共识性，与其结成的联的实体。平等的实体是指双方在相对独立的前提下合盟才有可能达到预期的成功。作，并在联盟后保持各自的独立性和平等地位。生产AHP模型即层次分析法(AnalyticHierarchy 商与销售商之间的联盟并不是联合构成一个独立的Process)的英文缩写，是美国运筹学家ThomaslSaaty 法人经营单位，不存在控制和被控制的隶属关系，有于20世纪70年代中期创立的一种定性与定量相结合别于一体化意义上的购并。第二，以长期合同为基础。的多目标决策方法。它将定性和定量指标统一在一个联盟关系不是一次性的交易关系，而是长期相对稳定模型中，既能进行定量分析，又能进行定性的功能评的合作关系，双方都希望通过持续的合作增强自身的价。其基本思路是决策人通过将复杂问题分解为若干竞争优势，以实现长远利益的最大化，因而双方要以层次，每一层次又有若干要素组成，然后对同一层次长期合同为基础。长期合同通常规定生产商要向销售各要素以上一层次的要素为准则进行两两比较、判断商提供优质产品、人员培训、市场信息、促销支持、通和计算，以获得各要素的权重，从而为选择最优方案路管理;销售商则要凭借自身的社会关系，向生产商提供决策依据。作者简介:黄仙姜，福建对外经济贸易职业技术学院国际经济贸易系讲师。E-mail:hxjgy啊n931@
38 科技和产业6卷 产销渠道联盟伙伴选择的指标体系对话的资格和实力，他们之间的联盟就应是强强联合作伙伴选择的指标体系是为了实现有效评价盟。在共同的目标、营销策略、市场规划和发展方向等联盟伙伴而设计的。根据以往成功的联盟经验，考虑方面容易达成共识，进而采取步调一致的行动。产销联盟的特殊性，并结合所分析的理论依据，本文(3)战略和文化的兼容性[匀。正如福克纳的二维提出了产销双方选择联盟伙伴的关键指标为:相互依矩阵所分析的，在选择联盟伙伴时，必须考虑战略和赖性、实力对等性、战略和文化的兼容性、资源的互补文化的兼容性。例如，潜在的合作者与你合作的动机性。和目标是什么?合作者向联盟投入的关键资源是什(1)合作伙伴的相互依赖性。生产商与销售商之么?合作双方的战略优势和劣势是什么?合作双方的间的合作源于相互间的依赖性，这种依赖性是渠道功文化分歧及这些分歧的可控性以及它们可能对联盟能专业化的结果。正如斯登和伊尔安萨里(1992)所产生的冲击有哪些?等等。如果合作方在战略与文化言渠道成员被推人彼此依赖的关系中，因为他们需不具兼容性，就很难形成共同的目标，很难在营销策要的资源一一不仅仅是资金，还有专业化技巧、进入略、市场规划和发展方向等方面达成共识，因此也就某一特定市场的能力，以及与此相似的其他要素。为很难有步调一致的行动。由于每个企业的文化差异很了完成渠道的任务，渠道成员在功能上的相互依赖性大，人们往往会对同一个企业的行为，从不同的角度要求他们进行最低限度的合作，否则，渠道便不可能来理解，有时甚至会得出截然相反的结论，从而产生存在。"激烈的文化冲突，导致联盟各方经常处于一种相互对随着市场的越来越成熟，生产商与销售商的生存立的气氛之中，无法友好相处，难以充分发挥各自优环境越来越恶劣，利润空间也越来越低，销售商需要势，最终迫使联盟解体。获得具有实力生产企业的支持，而生产企业如果没有对于产销渠道联盟来说，文化和战略方面的兼容销售商的配合也难以打开市场、拓展市场，从而无法性主要表现为:一是销售商要具有对生产商和产品的建立、拥有最大占有率的市场。因为销售商不仅具有认同感;二是销售商要贯彻生产商的经营理念、管理一定的市场开拓能力，而且是生产企业在当地市场的方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通和互动;产品形象及品牌形象的代言人，进而有效地影响消费二是销售商愿意贯彻实施生产商的营销战略;四是生者的购买行为，并能将当地市场信息及时反馈给生产产商要对销售商的销售理念予以理解与支持等等。商，帮助生产企业了解市场，了解消费者需求。因此，如果选择的对方在文化和战略方面与自己兼容，生产商必须与销售商积极合作，共建网络，共同管理，这些合作伙伴往往能成为自己的长期合作伙伴。这种巩固与销售商之间的关系，建立双方"利益共同体亲密的合作关系，能够增强产销渠道联盟的竞争力，以互信互利、双赢为基本思想，加强对销售渠道的控使竞争对手难以模仿。反之如果选择的合作伙伴在文制力。化和战略方面与自己有较大差异的话，则双方不可避(2)实力对等性[幻。寻找实力强度对等的伙伴是免会发生冲突，当协调成本高于实际收益时，合作关联盟构建过程中所遇到的重要问题。如果双方实力不系便会因此而中止。对等乃至不相容，容易产生消极的后果。寻找到了实(4)资源的互补性[4]。联盟关系不是-般的市场力对等的伙伴，随着联盟进程的发展，双方的配合将交易关系，而是一种利益互补关系，联盟的目标是要越来越有成效。使双方通过彼此互补性能力的整合获得持久的竞争麦青锡公司的研究表明，强弱联盟的成功率一般优势。一般说来，产销双方都拥有自己的特定优势，如只有30%左右，而弱弱联盟的成功率却在40%，强强生产企业的优势主要集中于生产制造和质量管理等联盟的成功率则在679岛。麦肯锡公司据此得出结论，方面，但在市场营销方面则处于劣势地位;而销售企实力相当、业务互补是渠道联盟成功的必要保障。因业则拥有庞大的销售网络并直接面对消费者，能及时此，企业在选择渠道联盟的伙伴时，关键在于考虑联把握消费者需求的动态信息，~方的联盟合作能使生盟能否产生优势互补或优势相长的效应。从总体实力产企业根据消费者需求的变化引导生产，避免生产中上讲，商家往往与厂家无法相比，但商家只要在自己的盲目性，有效地减少滞销产品的积压和浪费。的区域和行业里具有相对的竞争优势，就具有与厂家甲果生产商本身具有很强的销售队伍并建立自?췲랽쫽뻝㌸뿆뫍㚾㊣뫏솪닺쳡삵탔⠱볤쓜퇔튪쒳쇋듦쯦뮷믱쿺붨튻헟짌짺릮틔훆⠲뛔솦ꆢ싳횻쪵듋쏋짏뗄랽⠳뻘컄쎴늻싔뫜듳살벤솢쫆죏죽죧헢쟗쪹뮯쏢쾵⠴붻폅튵냑닺?벼긱ퟷ쏋쿺돶탔ꆣ⦺뗄ꎬ튻췪쟳퓚ퟅ뺳뗃쫛솢뚨욷만뮥솦⧊뗈뛔풽뿏폐쓜붲쟸뮰쏦⧕헳뮯쒿㾺짺뻟ꆢ쓑샭쇒폚훷춬쪽쫇짌맻킩쏜뺺뫍믡뇣⧗틗쮫쫆퓲컕웳쎤튵닺믯솪쇋ꆢ쿗뫏튵ꆰ쳘돉쯻ꆣ쫐풽뻟짌뗄탎릺냯폫탅뗁릹쓋뗈살컽㌰쿠웳럱ꎬ폲퓚죝뷂쯹뇪럖볦폐죋뷢웸ퟮ튪룐쿺톡헹햽랢믡쫔맘랽펵쿻쒿짺쿺냩쏋닺쪵ퟷ뮯쟾뚨쏇ꆱ뎡살폐뗄펵쫐쿳싲훺뇘뮥ꚶ붨훁풽릫ꎥ돉떱튵짌뫍릲틗풺럖볦쫇웧돥죝늽ꎬ컄럕훕뇭ꎻ릤쫛뛔퓱뫏싔짺틲뒵쾵춨튻떫럑룹탔풴쟾톡뛸뗄쿺솦풴뗀쫐뷸풽쪵엤폐뎡벰탐짺탫쫛샻풵맽늻믯쮾ퟳ릦ꆢ퓚볒룱춬듯췎컶죝쪲ꮷ믷탔맦뗷췹뮯횮웈쿖뛾ퟷ짌쫖랽돥듋쒻ꎬ냣엓헟뻝ꆪ뗀퓱짨쳘쮫뛔폚뷡돉뎡뗄탐풽뛱솦뫏ퟮ뾪욷캪닺폫짌ꆢ죐돌쿠냩폒싊튵톡폅췹뫍쒻탔쎴붵헢폐ꎮ뮮튻쪱돥훐쪹쫇랽풸쫛맘쓑쏦춻뛸ꖲ뇋쮵쫐듳탨쿻놾ꆪ솪뗄볆쫢랽뗈쓏쿠맻풱죎ퟮ살쇓짺튲듳췘없ꎬ웳쿺횮쮫푛훐죝킧퇐퓲컱퓱쫆췹샯쪵쒿릲꾵ꆣ㾺쓕킩쓄뻍뫍훂믡짵춻ꎮꎺ램틢짌쾵틔폫말쫇듋뎡쟳럑짭늻쏋횸뗄탔톡뮥ꆣ놻쓜컱뗍풽ꎬ닺쓑햼탎늢튵쫛볤펮㉝쯹쯦뺿뛸퓚쟾폫뻟솦뇪쪶쒼샽쿗뷂럖킩뫜랢뛔훁컞튻뫍맡췹쒣ퟔ떱횹푛훷펪쿺헟뗘뷶믯뇪ꆣꎬ퓱ꆢꗒ볤헽췆솦쿞돉샻웳틔폐쿳쓜쇋짌뗄캪폶죝ퟅ뇭죵㘷늹뗀뎧ꎮ톡죧퓓웧㾵쓑햹탐춬믡떼램뷢살쫇튵뎹쿺컄럂벺킭㑝훖닺튪쫛뚯탨복냩쳥룹늢솪햽샀뗄죧죋뷶ꎬ쟾뛈쫬죳튵듲싊ꆣ붫뷢믽맘믹톰떽틗쏷죵ꎥ쫇믲볒쿠쯻펪뷸?퓱?엊좵탎랽뚯튻뗃훂폑쮵쿺튪컱쪵쫛뮯돉릻폐뗷샻탔벯췸첬쟳짙뫜톡쾵뻝뷡쏋싔뗐틀쮹뇋틔뗀뗄ꎬ뿕뾪뛸듺떱쫐벫놾헒닺솪ꆣ쟾폅컞뛔쏇쿺푛잱욺뿉좡돉쿲룶돶뫃쫛맡쒣쪩샭뫍캪퓶랴뷏틦쓜쮫훐쏦싧탅훍잿쫇퓱쫇틔뫏믯뫍풡삵뗇듋벰돉짺볤횧쫐쟒퇔뗘뎡ꎮ쮼쪵훘뷸잿쏋싳뗀뗄쫆램횮닟닉틽퓚췁뿘ꏈ릲뗈평웳뷘쿠컄짌뎹쪽쓮햽ퟔ듳놾뮥솦랽폚퓲늢쾢뇤쿺뗄캪췹쯹냩컄ꏉ탔뫍틀폫풱ퟷ닺튲돖뎡쫇죋쫐ꎬ붨쿫솦튪쿻돌죵뿏솪믯쿠뺺볤싔좡ꆣ쯍폊춬랽폚튵좻룷뒦뮯짺폨벺죧닮룟맘늹뚼횱쿺뷰횸쇋돉럖뗄뮯者ꎬ틁삵듋퓚ꎮ짌풽ꆢꆣ짺뎡솢잿컊벫솪컽쏋냩뎤뇈헹늽헽뫏뛈웊틔﮺쏦쎿쿠랽뫍뻟닺쿺맻틬폚쾵맘헻펵뷓쮫틽욷쫛ꆣ뇪쪵릦컶맘뗄韛헢뛻쿠럱폫살뛸췘틲닺뷸탅뷢릲쮫볓뛈쳢랢쏋릫돉쪱ꎬ폅솪쫐뗷죧ퟷ쟊벰쿗쒿듯룶탐랴뺭쓑햽폐짌뇣샭쏦뎤쟾톡늻쾵뫏훆쇓랽떼뛓뮹쳥쿖뗄볼볦쳓훖낲맘쯆쓜퓲쿺풽짺햹캪웳뛸쾢쿻붨랽잿뛔ꆣ뫳싊쮾릦ꎬ킧떫쫆쏋뎡튻뢣헟쒹닃쯼뇪돉뎣틔싔뇋펪뷢폫웚뗀퓱뮰볊쫇믱ퟔ퓬믽컩쾵폐솪샭횸죝틀죸뗄짏ꎬ쫛뗍닺쫐쿺튵벰럑췸ꆰ뛔뗈죧맻돉좴뻝맘펦짌ꎮ뻍맦훂뿋뇘폫?됿쏇뷔릲뷡뒦돤랽짺뺭듋ퟔ뫏ꆣ쫕튻뗃벺뫍뗘쿻톹늢킧쏋싛뇪탔響삵샯훐웤뗄쟾짌ꆣ웳뎡쫛퓚쪱헟싧샻쿺맻쮫릦듋뇘볼볒뻍펦뮮쓉탫쓣ﳗ뫏뿉?뫜쪶듓폚럖쏦닺펪햽횧벺ퟷ퓲틦냣돖훊캻럑뫍붨움뺭틀캪ꆢ?탔⠱ꎮ튵쯻쿠뗀뗄쿺짌떱뗘랴탨ꎬ틦쫛믯쮫톰랽싊㐰뗃튪퓚듓횻뻟쫇뫍탐뾼뫏쫔ퟷ쓜뷂쓑ꆣ컄늻튻랢샭릵싔돖볦쪱뻃쳘솿ꎻ헟뇜샋솢볛퇩뻝ꎺ쳖쫇㤹틲튪뮥뇣짺쫛죧듓늻뗘펰삡쟳릲쟾냩랽헒뗄튻ꎥ돶놣폚ퟜ폐잿랢뚯뛾싇ퟷ듊쮫뛔퓓퓚춬훖믓볦뫍쓮춨뗈죝뺺믯ꎬ쫐쒿뚨맜뛸ꎮ쏢럑ퟔ뮯ꎬ쿠풴?쟾㈩캪쯘틀늻듦짌맻뛸뷶쫐쿬룸ꆣ춬뗀쫇쪵떽엤냣뷡헏뾼쳥퓚폫잿햹캬햽뗄쟊랽솪펪듋닮룷죝닺ꆢ뫍쯄뗈헹냩뫏뎡뇪뺺폅샭쿺쓜짺벼뾼놾뮥뗄뗀쯹쯻ꆣ삵뿉탨쎻컞뻟뎡쿻짺틲맜쳥솦쇋뫏잿싛싇쪵ퟔ뎧솪랽싔뚯?쏋쒻쿺튲틬뷇닺욷쫇헢퓚ퟷ헹쫆뗈쫛벰쪹쟉싇컄틀뮥릦쏇캪탔쓜튪폐램뗄럑닺듋샭ꆱ뿘늻쪵붫잿ꎮ틲솪솦벺볒쿲뫍믺?닟뻍뫜뛈짺뛔폅뚯훖ꎬ뇜맘웳쪱훐ꆢ늹탨ꎬꎮ뗈ꎻ죧뷸죋
11期黄仙姜:产销渠道联盟伙伴选择的AHP模型分析39 己的分销渠道，则可能减少对销售商的依赖。但目前根据判断矩阵A求出每行所有元素的几何平均情况是，生产商自建渠道的少，大部分生产企业必须值，将几何平均值归一化，可得到判断矩阵A的特征通过销售商来完成销售任务。生产企业只有选择了一向量的近似值，W=(W，W，…，WkV，即为目标层。对12个好的销售商，才能集中力量更新和开发新产品，提准则层C的相对权重。高产品质量;而销售商也会因此有稳定的货源，获得计算判断矩阵A的最大特征值λIIIIX-主马缸，其双赢。这种产销合作双方具有明显的互补优势。i=1 AWL 应用AHP模型对合作伙伴的优化选择中，(AW)i为向量AW第i个元素。根据本文分析的指标体系，我们可以应用AHP模求判断矩阵的一致性C*仨(λrrm-K)/(K-1)型对合作伙伴进行优化选择。具体分为三个步骤:一般只要C*I~，我们就可以认为判断矩阵是(1)根据AHP法(层次分析法)我们可以建立选择满意的，否则，需要重新建立判断矩阵。最佳的战略联盟合作伙伴决策的层次结构模型(如图(3 )根据以上做法，我们可以求出准则层的各准1)0该层次结构模型有目标层0、准则层C和方案层P则C对方案层P的n个方案的相对权重为:Wi=(W，i1i三个层次。C，C，C…，C.是我们选择合作伙伴所依据W, , Wn i? , (i= 1 ,2, ,k) 1232i的准则，P，P，P…，P.是n个潜在的合作伙伴。由W=(WI>W2，…，W?和Wi=(WkIi，W, ,W?, 1232ini可以求出组合权重V的相对权重向量，见表2。目标惠。表2组合极重V的计算过程因素(, ,C) 2nP理C层组合权重V准lJPJ层c权重(Wj，W，…，W)2nkyhUV ww PWWW1 ll 12 1k 剖为It层Ff飞Ww…21 22W革v2=lw凡圈1渠道联盟合作伙伴决策的层次结构模型k℃年剖(2)针对目标层O(选择最佳的战略联盟伙伴)，成vv ww p Ww W抽n n1 n2 立一个专家小组，对所有因素C，CI>…，C进行两两比k较，得到数据句，其定义和解释见表10iêA=(句)kk>则矩阵A为因素CI>C，…，C相对于目标层0的判，断矩这时得到V=(V，飞，…，Vn)T，即为P层各方案2k1阵。的相对权重向量，这样便完成了总排序，V(i=1，2，i何十、、····ttttttltttttttBEl--句句·句·句句··句…，n)中的最大者maxV所对应的方案即为最优方iμUAA 案。卜ruv以上所选参照指标只是选择一般代表性的指标，，/产销双方企业在选择合作伙伴时应结合自身的实际情况和外部环境的具体变化情况，适当调整某些关键表1擞据a，的定义和解释性指标。采用AHP模型分析，可以快速地把实力相当相对重要程度勾定义解释的潜在联盟伙伴挑选出来，使得产销双方能够很快淘同等重要目标i和j同样重要汰掉一大批不符合要求的潜在联盟伙伴，有针对性的3 略微重要目标i比j略微重要与一些联盟伙伴发展合作伙伴关系，减少交易成本和5 相当重要目标z比j明显重要7 明显重要目标i比j明显重要搜寻成本，对提高产销双方的运作效率具有重要意9 绝对重要目标i比j绝对重要义，为企业的高层管理者在进行联盟伙伴的选择时提2、4、6，8介于两相邻生要程度之间供一个指导方向。(下转第42页)?췲랽쫽뻝ㄱ믆㌹벺쟩춨룶룟쮫㊣룹탍⠱ퟮㄩ죽뗄쒿랽춼쟾⠲솢뷏뻘헳䄽〱돺뫰쫽쿠뚨뷢?춬싔쏷뻸㊡횵쿲ힼ볆娽䇑훐쟳튻싺⠳퓲탎평뿉뇭헢ꆭ낸틔닺탔청폫쯑틥릩⣏渱뫰?뿚쎹떡웚?뫰쫍쿔쿉뗀틥뗈뇪캢떱ꈴ㋗뗄뿶맽뫃닺펮긲뻝뛔⦸병ꆣ룶ힼ⧕튻ꎬㅞ㇃퓲에냣틢䍩컥탎틔쪱쿠짏쿺횸잱뗴톰ꎮ싗?뇭솿닣헳?훘냪붪솪쟤훘榺榱ꆢ?럖쫇쿺뗄욷ꆣ펦놾뫏料룃닣퓲룶뗃에붫⡁뛏횻뛔ꎬ㴨쟳쯹쮫뫍뇪퓚튻킩돉캪ꪵ튪䇎温ꎺ쏋뗄튪쵩졩졪㚡쿈쿺ꎬ쫛훊헢폃컄ퟷ?햽닣듎퓄떽?뛏벸䎵탎뻘튪?랽ꆭ돶좨톡췢ꆣ솪듳놾웳횸?뷼닺뫏뚨돌춬싔쏷뻸ꈸ꣖쯣훐쟾짺짌쫛솿훖䅈럖믯䡐싔듎ꆣ倱뾱볒쫽뻘뫎쓏⥩헳䟄럱퓉낸ꎬㆣퟩ礽훘닎웳늿닉쏋엺ꎮ튵떼㋒쿺ퟷ틥뛈퇹캢쿔뛔뷩?쯆뗀닺살짌ꎻ僄컶냩램솪뷡䎡ꎬ킡뻝헳욽캪뗄뺣퓲쿗닣탎곐뫏⡹쿲헕튵뮷폃늻뛔랽댩쟾믯뫍훘폚횵ꎮ짌췪ꎬ뛸쿺ꏐ뗄뷸⢲쏋릹ꎣ倲ퟩퟄ㓇뻹퓈쿲튻겡債풽츲좨ꆣ솿횸퓚뺳䅈럻쳡룟뗀냩뷢튪솽볆?ퟮ솪퓲ퟔ돉닅쿺뫏춶횸탐쒣걃ꎬ뻶⣑쫍쿠횵꣖솿훂?탨ꢣ쑮⤱훘쯣뇪톡뗄僄쳴랢룟닣ꆣ에ꎬ듳쏋닟쇚탎맽뿉붨쿺쓜쫛ퟷ풺뇪폅캷탍ꎺ倳ꇔ뛔웤맩?䇐탔ꎮ튪곎룶ꆯꆭ嚵禣헢횻퓱뻟ꏐ톡햹닺맜믯뗄짺돌헟쓜쟾쫛벯짌쮫쿗쳥뮯훎폐ꎬꆭ쯹뚨뿐튻㴨?캵䏋ㆣ훘틃랽쓏몣퇹쫇뫏춷돶쟳쿺샭냩닣튪복뗀죎훐튲랽쾵톡냩쒿䎡ꎬ폐틥䎣탋뮯?꺣곎탂잿낸⢿겡뇣浡ퟷ뇤훎살뗄쮫헟탎톡듎돌뛏짙뗄컱솦믡뻟ꎬ퓱꠩뻶뇪ꎡ횻통틲뫍陸룶갭틃붨짒렱ꎦ퓈궣췪믯뮯ꎮ잱랽퓚몣ꆣ硹퓱뷡뛈뛔짙ꆣ솿틲폐컒닟닣궣쫇쓕쯘뷢탔뿉풪⡁잾솢퓇쿠ꎬ⤷꣖걹돉튻냩쟩겿쪹퓚뷸뗄릹횮ꎬ겡쯹쿺ꎬ짺룼듋쏷쓓쏇뻟뗄価걃죌뷂䎣쫍뗃쯘튻춿에뛔㊣뫍?ꆣ쇋냣쪱뿶짒솪맘퓋탐䅈쒣볤탎궣뛔僄쫛듳닺탂폐쿔얻뿉쳥닣ꋗꆣ룶탍퓁걃볻?떽튻짒뛏좨겡탎⤱ퟜ듺펦ꎬ풿쏋쾵ퟷ솪뻘ꎺꏐ짌늿웳뫍컈뗄꿑틔럖듎볔쫇잱ㆣ뇭걇쒼에䬩퓈뻘훘궣ꆣ뾣ꎬ업펦뷡쫊쿺믯킧쏋춷ꎬ뗄럖튵뾪뚨뮥ꇔ펦캪붨뷡컒퓚쮻겣ㆡ뢺뛏ꎯ쿎헳겼㴨벴탲탔뫏떱?쮫냩복싊믯쿠훎ꆭ틀짺횻랢뗄늹?폃죽솢릹쏇껒ꎼ컆뻘⡋ꆣꎺ줩탎ﮱ캪ꎬퟔ뗷?랽짙뻟냩?뛔랽삵닺폐탂믵폅䅈룶톡쒣뫍뫏뮣읁붾헳ꎬ튻킶쒸탎䢡傲渨횸짭헻퇊쓜붻뗄폚낸ꆣ웳톡닺풴쫆僄늽퓱탍랽ퟷꎬ걇㴨?䆵ㄩ쾾꿐붭뇪뗄쒳뗁릻헫틗훘?떫튵퓱욷ꎬꆣ?훨⣈낸뫏믯돉뷸컇쒿쓌?⣐컎ㆣ벴쪵킩ꛏ뫜뛔튪⤷쒿뇘쇋ꎬ믱ꎺ닣ퟷ냩탐⦡?캡붰갲볊맘뿬탔놾틢쪱뇪캪ꎬ䆵잰탫튻쳡뗃?믯ꆣ솽낣겡ꎬ볼쳔뗄뫍닣벴ퟮ냩솽?궣캪侵폅쯹뇈곐쒿틀쓅컔랽쓗뇪뻝봩탋닣ꆯ릾ꎬ䒶???땁ꆣꎺ뎸ꎬ웤
42 科技和产业6卷[3J李世谦.连锁店经营管理实物.北京:经济管理出版社参考文献1996 [1 J许树柏著.层次分析法.天津:天津大学出版社，1987[4J牛东晓.火电厂选址最优决策中的灰色层次分析法.电[2J L. Winston. OPERATIONS RESEARCH(The third edition). 网技术，1994，18(6):12--14北京:清华大学出版社，2ω4[5J连锁店选址切莫误入迷魂阵.中国商报，2005-04-10Application of AHP in the Address Selection of Chain Store ZHOU Xiaojun, CAO Ye (Susiness School of Soochow University,Jiangsu 215006) Abstract: Address selection of chain store is a very perplexed question for many merchants. According to investigation and check the foundation of the data, This paper carries on a research to the chain store hy using AHP, from a combine angle of quantity and prope民y,. At last, 1 utilize two index to carry on the examination and make decision of science. Key words: AHP j Address Selection; Chain Store; Decision-making (收稿日期:2006-05-20)(上接第39页)津商学院学报.2004,24,(1):17-20 参考文献[3J常荔，毛妮，战略联盟伙伴选择的权变模式.科技进步与[1]林青.战略联盟的发展及其对我国企业的启示.现代财对策.2003, 12 , 105-107 经‘2003，23，(10):52-55，59[4J陈旭日.战略联盟合作伙伴的选择.企管论坛.2003,2, [2J崔永刚.基于AHP的企业战略联盟合作伙伴优化选择.天43-45 Analysis on the Production and Marketing Cha~nel Alliance Partner Choice AHP Model HUANG Xianjiang Abstract: In the economic globalization, the daily homogeneity of the products, the customer’s demand being diversified and individually, the manufacturer and wholesaler integrity. It is necess町forthe manufacturer and wholesaler to set up long-term stable cooperation relations on the basis of integrity and double-wins to everlasting benefit. This paper use the cooperative partner AHP model to optimize choosing each other and help the manufacturer and wholesaler both sides fast to find the appropriate partner. Key words: Production and Marketing Channel; Alliance; Cooperative Partner j AHP Model (收稿日期:2006-06-15 ) ?췲랽쫽뻝㐲뿆㚾닎嬱嬲㞢剅瑨놱嬳ㄹ嬴췸嬵䅰潦䅈婈塩奥⡓卣卯啮?㔰䅢䅤獴楳癥灥煵景䅣瑯楮捨烓捡潮牥批畳捯慮瑷數䭥睯卥却⣊⣉뺭뷲뛔㐳䆴偲䵡䍨䵯䡕䥮散桯䥴湥獥異䦡敖扥灡潰敡潴獩晡㙮偡敤?獥浡浥捨䅈灲摥潦獣摡扡捯䆣慮扯䍨楮瑨䅬偡睨㤶潲ꆪ捥?卅楲何桯潣獴摲潦捨爩敳捯散景瑨ꋲ獥橮浢湟摥牲䦣汥ꎮ䅎捵扥浡慢潰楮敲湥牴瑩潯桥慰牤牫벼巐嵌뺩巀巅巁灬䅤楖펡慮慭햸嶴짌嶳닟潤䍨䅉浯뾼慯畳〶癥ꅥ摥쾽潮楴汥湹牣摡慪傣潰污步捩楥牫楬潤摩湵瑥潬湧獩慮깈浡瑨?㐵獳卥汩牴걬乓䅒?潬桯牡敳慩瑩牤畮楥慲楮禣畴깤捴斣㈰獴浡湵汥敲慴瑥摯污晩湥摥浩獩汰灲玣整뫍ꎮꎺꎶ쫵곋楣摲潦䍨敲汥훇?톧ꏀ싐畣湥潩䥐来楯捴桡瑡?걦獩湣뭁癥癩晡慲敳湵컄橵楮獴펵橩潭䥥却慮湥敳䍈?捴潮楮摡捨겣楬玣楯뭄〳整潭湤볓晡ꆪ慴杲畢獴璣穥湧潰犣멐닺坩温쟥샇ꯏꎬ慴敳慩獩楯硥湴牯瑹潮斣摤헆삸풺㈰瑩?捥湥瑳牳摵捴慬晨沣祳쿗⠷溣敳ꎺ??瑩깁楺散?ꎬ慮楣敲楯湳楴汥楮깔物牯뭁捴潲捥慬玣周牥楮ꎬ楦慬畲敲瑥楶捴뭁튵?湳뮪ꮣﺣㄹ楯?瑹?껕햣톧곃〳楴湬潮뭃楳㈳㝳畲ꆪ桩慴摵䡐楯?걃慴㧒돶楳獳楥汹敲畲汬瑯듳껁꺻㤴ꇖꎬ먲뷂놨ꯄ껕?桡楯ꎮ敲즺睩捴?ꎬ敲楡䅏橯댩潢꺲溣톧곋ꎬ럇䩩楮溡〰퓁⠱陸ꎮ?ㄲ뷂湳楯?湣溼ꩭ〩慬?기돶ㄸ탄慮㚡?㈰껕ꎬ퓁㛒斣慫ꎺ瑨캷偅냦ꟑ⠶杳ꅤꨰ쮵䡐〴뷂楺묰뭃楮㔲훎剁짧귓ꇖ⦣?㖡쒷뗄ꎬ퓁쮺潯㛒慴?ꆪ灥ꆣꪹ럗먱ꨲꋕ웳㈴ꨱ쿗묱㔵楯牡ꢣ㈰?㊡풻〩림튵쮻〷㔩ꎬ溣瑩껌〴얾ꨱ냆㔹햽⠱噥?뗎?싔⦣?껖퓎솪먱ꇔ쓑뫌꺱킵킹특쏋㞡ꇔ놾쒻韛陼뫏ꨲ쓈ꦣ틉첱ퟷ?ꢱ껆몾ꮲꢣ떵믯Ꭓ궼갲쓆냩ꏊ?쎹캷〰폅붣??훎㖡뺣뮯꺿뎣ꨰ껏톡욼긲갱ꢣ㒡횴퓱벽〰㤸꺵ꨱ者ꎮ㎣?쳬뷓갲?ꎬ
