钱是唯一能激励销售人员的因素吗？
销售主管和 HR 经理们认为,激励销售人员的方法就是只能给他们更多
的提成.但是销售人员们对此的反应却着实平淡.
1.钱是唯一能激励销售人员的因素吗?
2.为何太多激进的结束方式会让你输掉单子
以钱为导向的激励措施会在某些情况下失败 ,而对于此又有什么
是可以取而代之的.
主要的观点如下:
·钱对于激励销售人员是一个关键的因素,但决不是唯一的;
·为何将钱作为唯一激励销售人员的方法是极为危险的;
·除了激励和鼓励外,可以通过辅导,培训和战略匹配来提升销售人
员的表现和业绩.
钱是唯一能激励销售人员的因素吗?
几乎所有人都同意销售人员们总能比超级电脑更快更准确的计算
出自己的提成.的确,钱是激励绝大多数销售人员最关键的因素,当然对
那些最成功的销售人员同样是.
但是钱只是唯一的因素吗?有没有其它办法呢?
当你问一个销售人员为何要想要做销售时,他通常会有三个答案:
1.为钱(当然);
2.可以直接看到自己努力所带来的结果
3.工作(相对的)更具独立性和灵活性.
这样钱就可能成为销售人员最大的驱动力 ,但肯定不是唯一的驱
动力 .其实销售人员们更多是为一种成就感所激励 ,而且那些越是成功
的就越是如此,并为自我实现而满足.
当我们深入考察什么成为人做事的动力时,两个因素需要注意:
1.奖励足够吸引(或惩罚足够严重)吗?
2.我能完成吗?
逃避痛苦 vs.寻求愉悦
赚钱对于大部分人包括销售人员来说是一件非常愉快的事 ,但有
一些销售人员首先考虑的是如何避免没能完成月 ,季度或年销售指标
时会受到的惩罚 .因此销售人员常宁愿冒着完不成本周期销售指标的
危险,将一些潜在的单字"藏"起来以留到下一个财务周期.
销售人员们在这方面的确是优化工作流程的高手 .但是这种做法
不会帮助你的销售团队取得成绩 ,而且有时可能会因为时间耽误失掉
生意,只因为销售人员"想把单子留到下一个季度".
当公司将钱作为唯一激励的办法时 ,它同时也将自己处在一种危
险之中 .没有什么办法能防范竞争对手用同样的手段来拉拢你最好的
销售(同时也带走了你最好的客户).虽然可能在雇用合同中有一些非竞
争性条款,但是你也知道特别是在亚洲这些条款几乎都无法实行.
如前面说到的 ,成功的销售人员通常是很以自我为中心的(甚至过
度).没有什么比相信是自己一己之力(不管是不是)给公司带来数百万美
元销售利润更能让自我膨胀的需求得到满足的了 .但是鼓励销售人员
的这种自我膨胀(让他们成为超级巨星或者在没有达到预计业绩时羞
辱他们)是一把双刃剑.从一个角度来说,这会驱使销售人员取得超人的
成绩 .从另一个角度来说销售人员可能太看重他们的个人成就以致于
在如下一些方面变得不再敏感了:
为客户的需求而服务
保持健康的利润
保证跨部门支持
其它一些影响业绩的因素
当自我膨胀过度时,销售人员可能会有一种"无敌于天下"的错误感
觉 .一些销售人员们活在过去的光环中 ,甚至目前的销售业绩已大大不
如以前.DELL 公司为了解决这点做了一些措施以确保他们的销售人员
这种自我膨胀仅仅被指向在目前和将来 .对于 DELL 的销售经理 ,过去
的业绩不说明任何问题,而一个 topsales 只有始终在下一单中保持同样
的水准.销售人员被这样激励来在每一天中保持他们的"成功"状态.
销售人员最终会得工作倦怠症 .根据行业不同 ,销售人员通常在加
入公司 1~ 年后达到他们的顶峰.怎样取得更好的成绩取决于你如何
激励并培养他们.
除了使用一些曾经较好的鼓励方法外(通常跟钱相关),许多公司选
择让他们
的 topsales 晋升为销售经理.不幸的是这两种激励战略都不是很有效.当
销售人员觉得对工作倦怠时 ,这不是用钱就能解决的(或大多数激励方
法).而且据统计仅有 15%的 topsales 能成为合格的销售经理(详见另一
篇"企业在招聘销售精英时会犯的错误").
当销售人员觉得对工作失去兴趣时 ,这通常是因为他们发现不能
继续成长或再学到新的东西了 .他们常发现自己已经到达了一个要取
得更好销售业绩要跨越的"瓶颈",而重复做同样的事情却也同样乏味.
这也是为什么好销售人员在你的竞争对手面前变得无比脆弱的原
因.为了克服这些,我们要继续寻找其它被忽视的激励因素.
我能做到吗?
如前面所说 ,激励的另一方面是关于销售人员是否觉得自己能把
工作做好.
在一些行业中销售管理模式可以用"穴居人"来形容(给我发邮件来
询问哪些是),它们对新雇用的销售人员有很强的吸引力.这些新销售人
员会被赚更多钱所鼓励 ,就如同其它那些成功的销售人员一样 .但是因
为缺乏适当的训练 ,辅导和指导 ,有高达 90%的新雇员在一个月之内离
开了.如果他们看不到光明的未来,就只会离开.
当这些公司也提供某种程度的销售培训时 ,有 87%的培训内容会
在 1 个月之内蒸发(详见另一篇"将你在销售培训投入的每一块钱给你
最大的回报").而这个数据是指那些当下有较好销售管理模式的 .对于
那些在销售管理方面较差的 ,大多数培训是过时的 ,也不能真正让销售
人员准备好以面对现实世界中的客户 .在一个缺少岗位培训的环境中 ,
新员工会觉得压力太大和无助,所以只能一走了之.
当销售人员发觉自己不能取得更好的结果 ,更多的净业务量或提
高利润时 ,他们需要得到管理层的帮助以学会如何取得突破 .他们知道
一旦做的更好 ,那些金钱方面的奖励就都在自己面前 .他们在如何做方
面确实需要正确的指导和支持.
除了提供一般培训外 ,还有其它一些方法让经理们帮助将手下销
售人员的境界提升到另一层:
·将销售战略同市场实际向匹配.有时由于市场的快速变化,六个月
前制定的销售战略可能已经过时了 .这时就需要重新调整销售战略来
帮助销售人员完成更多单子
·对在销售过程中取得的进步给与认可 .因为对销售人员的奖励或
惩罚是基于结果的 ,实际上很少有销售经理会对销售人员在他们销售
过程中所取得的进步给与认可 .如果销售人员将销售过程成功推进的
话,这很有可能会引向最终的成果.这些进步着实需要被认可,加强以及
作为其它人学习的范例.
用金钱之外的东西来激励销售人员
简而言之 ,当销售人员加入销售团队时他们可能是为了赚更多的
钱 .但是如果你想带领他们提升至更好的表现 ,你需要改进他们的技能
和能力以取得更好的结果.事实上管理大师 RamCharan 提到说,是否用
激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了 ,这种说法还有待
争论.(详见另一篇"他们只是想要更便宜的价格吗")
如果你发现销售人员中有个别表现不好的状况 ,那可能这少数人
只是在为不努力工作找理由.但是如果你发现你的整个销售团.
