电动平衡车企业营销技巧与策略制定与实施手册.pdf

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电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年电动平衡车市场前景及趋势预测 ...................................................................................5 电动平衡车行业监管情况及主要政策法规 ...................................................................................5 所处行业及其确定依据 ........................................................................................................5 行业的管理体制 ....................................................................................................................5 （1）行业主管部门 ........................................................................................................................5 （2）行业自律组织 ........................................................................................................................6 主要法律法规和产业政策 ....................................................................................................6 （1）电动平衡车所处行业的主要法律法规 ................................................................................6 （2）国家主要相关政策 ................................................................................................................7 主要法律法规及政策的影响 ................................................................................................9 我国电动平衡车行业主要发展特征 ...............................................................................................9 进入行业的主要障碍 ............................................................................................................9 （1）技术壁垒 ................................................................................................................................9 （2）环保、安全认证壁垒 ..........................................................................................................10 （3）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................10 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................10 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................11 行业经营模式和特征 ..........................................................................................................11 行业周期性、区域性、季节特性 ......................................................................................11 （1）周期性 ..................................................................................................................................12 （2）区域性 ..................................................................................................................................12 （3）季节性 ..................................................................................................................................12 行业与上、下游行业的关系 ..............................................................................................12 （1）本行业产业链 ......................................................................................................................12 （2）上游行业对本行业的影响 ..................................................................................................12 （3）下游行业对本行业的影响 ..................................................................................................12 2022-2023 年中国电动平衡车行业发展情况分析........................................................................13 电动平衡车行业概况 ..........................................................................................................13 电动平衡车行业市场需求及市场规模 ..............................................................................13 电动平衡车行业特点及发展趋势 ......................................................................................14 2022-2023 年我国电动平衡车行业竞争格局分析........................................................................14 行业竞争格局 ......................................................................................................................14 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................15 企业案例分析：涛涛车业 .............................................................................................................15 涛涛车业产品的市场地位 ..................................................................................................15 涛涛车业的竞争优势 ..........................................................................................................16 涛涛车业的竞争劣势 ..........................................................................................................18 涛涛车业创新、创造、创意特征 ......................................................................................19 涛涛车业创新和新旧产业融合情况 ..................................................................................21 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 2 2023-2028 年我国电动平衡车行业面临的机遇与挑战................................................................23 行业面临的机遇与挑战 ......................................................................................................23 （1）居民可支配收入上升和消费升级 ......................................................................................23 （2）国家政策支持与行业不断规范 ..........................................................................................23 （3）绿色出行观念兴起与共享滑板车的推广效应 ..................................................................24 （4）科技进步推动产业升级和企业革新 ..................................................................................24 行业面临的挑战 ..................................................................................................................24 （1）国际宏观经济形势和贸易政策复杂多变 ..........................................................................24 （2）部分产品在国内市场应用领域受限 ..................................................................................25 （3）行业属性导致公司流动资金压力大 ..................................................................................25 （4）汇率波动影响收入和盈利 ..................................................................................................25 三、电动平衡车企业营销技巧与方法 ........................................................................................................25 营销的重要性与必要性 .................................................................................................................26 新经济下的市场营销策略 .............................................................................................................26 根据不同客户类型，选择不同的营销策略 ......................................................................27 努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平 ..............................................................27 重视消费链在企业市场营销中的作用 ..............................................................................27 建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量 ......................................................28 网络经济时代市场营销策略转变的路径 .....................................................................................28 网络经济时代市场营销策略转变的必要性 .......................................................................29 （一）提供广阔的企业运营空间 ................................................................................................29 （二）建立多元化营销交易方式 ................................................................................................29 （三）改变人们的生产消费方式 ................................................................................................29 （四）推动市场营销的改革创新 ................................................................................................30 二、网络经济时代到来给市场营销带来的挑战 ........................................................................30 （一）企业营销工作落后于技术发展 ........................................................................................30 （二）新型营销策略的实施处于尝试期 ....................................................................................30 （三）产品与技术呈现同质化发展趋势 ....................................................................................31 （四）无形的市场竞争占据主导 ................................................................................................31 三、网络经济时代市场营销策略转变路径 ................................................................................31 （一）拓展市场营销渠道加强技术创新 ....................................................................................31 （二）开创新型市场营销规划模式 ............................................................................................32 （三）打造营销品牌把握多样化的市场需求 ............................................................................32 （四）建立合作型竞争关系，提高企业竞争力 ........................................................................33 新媒体背景下市场营销模式创新策略 .........................................................................................33 新媒体时代企业市场营销的特点 ......................................................................................34 （一）数据化 ................................................................................................................................34 （二）整合化 ................................................................................................................................34 （三）智能化 ................................................................................................................................34 （四）互动化 ................................................................................................................................34 新媒体对市场营销的影响 ..................................................................................................35 （一）改变交流方式 ....................................................................................................................35 （二）降低营销成本 ....................................................................................................................35 （三）促进营销观念改变 ............................................................................................................35 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 3 （四）促进营销方掌握新的营销手段 ........................................................................................35 新媒体背景下企业市场营销模式创新策略 ......................................................................36 （一）深入挖掘潜在市场 ............................................................................................................36 （二）对目标受众进行定位 ........................................................................................................36 （三）实时控制营销进展 ............................................................................................................37 （四）创新企业市场营销理念 ....................................................................................................37 （五）拓展企业市场营销渠道 ....................................................................................................37 （六）完善企业人才培养模式 ....................................................................................................38 （七）完善营销成本管理工作 ....................................................................................................38 提高市场营销竞争力的策略 .........................................................................................................39 企业营销竞争力与企业经营之间的关系 ..........................................................................39 企业在提高市场营销能力过程中存在的问题 ..................................................................39 （一）企业营销管理方式限制了企业发展 ................................................................................39 （二）营销方法相对落后 ............................................................................................................39 （三）保持原有的单一营销格局 ................................................................................................40 提高企业市场营销竞争力的措施 ......................................................................................40 （一）创建新型的营销系统，使营销概念与时俱进 ................................................................40 （二）实施价格市场营销战略 ....................................................................................................40 （三）建立和完善企业市场营销机制 ........................................................................................40 （四）注重提高产品质量 ............................................................................................................41 必须掌握的营销技巧和策略 .........................................................................................................41 刺激需求策略 ......................................................................................................................41 故事营销策略 ......................................................................................................................42 情感营销策略 ......................................................................................................................43 口碑营销策略 ......................................................................................................................44 体验营销 ..............................................................................................................................44 需要、欲望和需求 ..............................................................................................................45 供应物和品牌 ......................................................................................................................45 营销渠道 ..............................................................................................................................46 付费媒体、自有媒体与免费媒体 ......................................................................................46 印象与融入 ........................................................................................................................47 价值与满意度 ....................................................................................................................47 竞争 ....................................................................................................................................47 营销环境 ............................................................................................................................48 案例：有机食品市场营销策略研究 .............................................................................................48 影响有机食品市场营销的主要因素分析 ..........................................................................48 （一）消费者因素 ........................................................................................................................48 （二）有机食品因素 ....................................................................................................................49 （三）营销主体与营销方式因素 ................................................................................................49 有机食品市场营销策略的实施 ..........................................................................................49 （一）价格营销策略 ....................................................................................................................49 （二）产品营销策略 ....................................................................................................................50 （三）市场分销策略 ....................................................................................................................50 （四）有机食品企业的其他营销策略 ........................................................................................51 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 4 四、电动平衡车企业《营销策略》制定手册............................................................................................51 动员与组织 .....................................................................................................................................52 动员 ......................................................................................................................................52 组织 ......................................................................................................................................52 学习与研究 .....................................................................................................................................53 学习方案 ..............................................................................................................................53 研究方案 ..............................................................................................................................53 制定前准备 .....................................................................................................................................54 制定原则 ..............................................................................................................................54 注意事项 ..............................................................................................................................56 有效战略的关键点 ..............................................................................................................56 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................59 战略结构组成 ......................................................................................................................59 战略制定流程 ......................................................................................................................59 具体方案制定 .................................................................................................................................60 具体方案制定 ......................................................................................................................60 配套方案制定 ......................................................................................................................63 五、电动平衡车企业《营销策略》实施手册............................................................................................63 培训与实施准备 .............................................................................................................................63 试运行与正式实施 .........................................................................................................................64 试运行与正式实施 ...............................................................................................................64 实施方案 ..............................................................................................................................64 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................65 增强实施保障能力 .........................................................................................................................66 动态管理与完善 .............................................................................................................................67 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................67 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................68 一、前言 随着企业竞争的日益激烈，营销也成为了保障其发展的不可或缺的元素。 那么，电动平衡车都有哪些营销技巧和方法呢？ 下面，我们先从电动平衡车行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 5 二、2023-2028 年电动平衡车市场前景及趋势预测 电动平衡车行业监管情况及主要政策法规 所处行业及其确定依据 根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》和中国证监会《上市公司行业分类指引》 （2012年修订），电动平衡车所属行业为“C制造业”下的“C37铁路、船舶、航空航天和其他运 输设备制造业” 根据《国民经济行业分类（GB/T4754-2017）》的分类，电动平衡车属于“C37”（大类）中的 “C3780非公路休闲车及零配件制造”（中类-小类），“非公路休闲车及零配件制造，指以运动 休闲娱乐为主要功能，包括运动休闲车（不含跑车、山地车和越野车）、一轮、两轮、四轮休闲 车、滑板车、草地车、观光车等制造”。 行业的管理体制 电动平衡车行业划分隶属于“铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业”，由行业主管部 门和行业自律组织构成了电动平衡车所在行业管理体系。电动平衡车所处行业的主管部门主要为国 家发改委、工信部和商务部；电动平衡车所处行业的主要自律组织为中国机电商会电动平衡车分 会。 （1）行业主管部门 发改委主要负责拟订并组织实施产业政策，并监督检查产业政策的执行情况；推进产业结构战 略性调整和升级；制定工业行业规划，指导行业技术法规和行业标准的拟订等工作。 工信部主要负责组织研究工业发展战略，提出政策建议；组织起草工业、通信业和信息化法律 法规草案和规章；负责机关有关规范性文件的合法性审核工作；承担相关行政复议、行政应诉工 作；承担重要文件起草工作；组织拟订工业发展战略、规划；提出工业固定资产投资规模和方向； 组织拟订工业产业政策并监督执行，提出推进产业结构调整、工业与相关产业融合发展及管理创新 的政策建议；拟订和修订产业结构调整目录的相关内容；制定相关行业准入条件并组织实施等工 作。 商务部主要负责拟订国内外贸易和国际经济合作的发展战略、政策，起草国内外贸易的法律法 规草案及制定部门规章；拟订国内贸易发展规划；负责制定进出口商品和进出口管理商品、技术目 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 6 录；拟订并执行对外技术贸易、进出口管制以及鼓励技术和成套设备进出口的贸易政策，推进进出 口贸易标准化工作等工作。 （2）行业自律组织 中国轻工业联合会是我国工业管理体制改革后由轻工业全国性、地区性的协会、学会，具有重 要影响的企事业单位、科研院所和大中专院校等自愿组成的具有服务和一定管理职能的全国性、综 合性的行业组织，其主要职责包括：开展行业调查研究，向政府提出有关经济政策和立法方面的意 见或建议；组织开展行业统计，收集、分析、研究和发布行业信息，依法开展统计调查，建立电子 商务信息网络；参与制订行业规划，对行业投资开发、重大技术改造、技术引进等项目进行前期论 证与初审；参与制订、修订国家标准和行业标准，组织贯彻实施并进行监督等。 中国汽车工业协会是在中国境内从事汽车（摩托车）整车、零部件及汽车相关行业生产经营活 动的企事业单位和团体，是在平等自愿基础上依法组成的自律性、非营利性的社会团体。其以政策 研究、信息服务、标准制定、贸易协调、行业自律、会展服务、国际交流、行业培训等为主要职 能，充分发挥提供服务、反映诉求、规范行为、搭建平台等方面的作用。经过近三十年的发展，中 国汽车工业协会已经成为推动汽车产业健康、持续发展不可缺少的重要力量。 中国机电商会电动平衡车分会主要负责制订并组织实施行规、行约；制定行业发展规划，对行 业发展进行指导；参与行业国家技术标准、经济标准、管理标准的制订工作并组织实施；对行业经 营活动实行协调、指导和监督；举办本行业的国内外展览会、定货会，开展国际经济技术合作与交 流活动；组织行业管理、技术培训、专业技能教育等工作；实施行业的信息指导与服务等。 主要法律法规和产业政策 （1）电动平衡车所处行业的主要法律法规 目前我国与电动平衡车所处行业相关的主要法律法规如下： 序号 文件名称 颁布单位 颁布时间 主要内容 1 《中华人民共和 国产品质量法》 （2018 修正） 全国人大 常 委会 在我国境内从事产品生产、销售活动，必须遵 守 本法。生产者、销售者应当建立健全内部产 品质 量管理制度，严格实施岗位质量规范、质 量责任 以及相应的考核办法。国务院市场监督 管理部门 主管全国产品质量监督工作。国家根据国际通用的 质量管理标准，推行企业 质量体系认证制度。企 业根据自愿原则可以向 国务院市场监督管理部门 （或其授权的部门） 认可的认证机构申请企业质 量体系认证。经认 证合格的，由认证机构颁发企 业质量体系认证 证书。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 7 2 《中华人民共和 国认证认可条 例》（2016 年修 正） 国务院 国家实行统一的认证认可监督管理制度。任何 法 人、组织和个人可以自愿委托依法设立的认 证机 构进行产品、服务、管理体系认证。列入 实施强 制性产品认证的产品目录的产品，必须 经国务院 认证认可监督管理部门指定的认证 机构进行认 证。 3 《道路机动车辆 生产企业及产品 准入管理办法》 （自 2019 年 6 月 1 日起施行） 工信部 国家对从事道路机动车辆生产的企业及其生 产的 在境内使用的道路机动车辆产品实行分 类准入管 理。道路机动车辆生产企业及产品分 为乘用车类、 货车类、客车类、专用车类、摩 托车类、挂车类 六类。 道路机动车辆生产企业取得相关准入后方可 生 产、销售相应的道路机动车辆产品；道路机 动车 辆生产企业应当持续保持准入条件。 4 《国家认监委关 于发布摩托车乘 员头盔、家用和 类似用途设备强 制性产品认证实 施规则的公告》 （自 2017 年 11 月 1 日施行） 国家 认监委 国家对摩托车乘员（包括驾驶人及乘坐人员） 头 盔由生产许可证管理转为实施强制性产品 认证 （即“CCC 认证”）管理。生产企业应 确保所生 产的获证产品能够持续符合认证及 适用标准要 求。 5 《关于进一步规 范汽车和摩托车 产品出口秩序的 通知》（自 2012 年 9 月 17 日施 行） 商务部、 工 信部、 海关 总 署、质检 总局、国 家认监委 国家对汽车和摩托车（含非公路用两轮摩托 车、 全地形车）生产企业实行出口资质管理， 对出口 经营企业实行生产企业授权经营管理， 并对生产 企业授权实行分类管理。 6 《货物出口许可 证管理办法》（自 2008 年 7 月 1 日 施行，于 2019 年 11 月 1 日修 正） 商务部 国家实行统一的货物出口许可证制度。国家对 限 制出口的货物实行出口许可证管理。商务部 会同 海关总署制定、调整和发布年度《出口许 可证管 理货物目录》。 凡实行出口配额许可证管理和出口许可证管 理的 货物，对外贸易经营者应当在出口前按规 定向指 定的发证机构申领出口许可证，海关凭 出口许可 证接受申报和验放。 7 《摩托车生产准 入管理办法》 （2019 年 6 月 1 日废止，被《道 路机动车辆生产 企业及产品准入 管理办法》替代） 原国家经 济 贸易委 员会 国家对境内的摩托车生产实行准入制度；未经 国 家经贸委批准，任何企业和个人不得擅自从 事摩 托车生产。国家经贸委通过《车辆生产企 业及产 品公告》公布获得生产准入的摩托车企 业及产品。 获得《摩托车生产准入证书》的企 业应当保持生 产准入条件，按照批准产品组织 生产，保证持续 生产合格产品。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 8 （2）国家主要相关政策 目前我国与电动平衡车所处行业相关的主要产业政策如下: 序号 政策名称 颁布单位 颁布时间 主要内容 1 《产业结构 调 整指导目 录 （2019 年 本）》 国家 发改委 国家鼓励旅游装备设备以及休闲、登山、滑雪、 潜水、探险等各类户外活动用品开发与营销服 务 等旅游相关产业发展。国家鼓励体育竞赛表 演活 动、体育健身休闲活动、体育旅游、体育 用品及 相关产品的研发制造与销售、体育教育 与培训等 体育相关产业发展。 2 《国务院办 公厅关于促 进全民健身 和体育消费 推动体育产 业高质量发 展的意见》 国务院 强化体育产业要素保障，激发市场活力和消费 热 情，推动体育产业成为国民经济支柱性产 业，积 极实施全民健身行动，让经常参加体育 锻炼成为 一种生活方式。 以资源禀赋为依托，引导足球、冰雪、山地户 外 卜、水上、汽车摩托车、航空等运动项目产业 合 理布局。分项目制定新一轮产业发展规划， 加强 相关基础设施建设，鼓励各地开发一批以 攀岩、 皮划艇、滑雪、滑翔伞、汽车越野等为 代表的户 外运动项目。 3 《关于大力 发 展体育旅 游的 指导意 见》 国家旅游 局、国家体 育总局 以群众基础、市场发育较好的户外运动旅游为 突 破口，重点发展冰雪运动旅游、山地户外旅 游、 水上运动旅游、汽车摩托车旅游、航空运 动旅 游、健身气功养生旅游等体育旅游新产 品、新业 态。 鼓励企业加强自主研发设计能力，不断提升建 造 品质，以满足大众体育旅游消费需求为主 导，以 冰雪运动、山地户外、水上运动、汽车 摩托车运 动、航空运动等户外运动为重点，着 力开发市场 需求大、适应性强的体育旅游、健 身休闲器材装 备。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 9 4 《轻工业发 展 规划 （2016-2020 年）》 工信部 推进中国品牌国际化，提高家用电器、皮革、 家 具、五金制品、照明电器、玩具等行业品牌 产品 出口比例，推动优势品牌企业实施国际化 发展战 略，扩大"中国制造”的国际影响力。 推动自行 车工业向轻量化、多样化、时尚化、 智能化方向 发展。加快高强度轻型材料、变速 器、传动系 统、新能源、智能传感技术和物联 网技术等研发 与应用。重点发展时尚休闲、运 动健身、长途越 野和高性能折叠等多样化自行 车以及符合标准的 锂离子电池电动自行车和 智能电动自行车。 推动玩具工业向绿色环保、安全益智、高附加 值 方向发展。促进玩具研发设计与文化创意产 业融 合发展，加强环保新材料制备技术和智能 技术研 发及应用。重点发展高附加值的教育 类、模型 类、户外及运动类、室内外游乐设施 类等玩具产 品。加快产品结构调整，提高企业 应对国际市场 风险能力。 5 《关于促进 旅游装备制 造业发展的 实施意见》 工信部、国 家发改委、 交通运输 部、国家质 检总局、国 家旅游局、 民航局 加快旅游装备制造业发展对于推动我国装备 制造 产业结构升级、培育新的经济增长点、促 进国民 经济稳增长、转方式、调结构具有重要 意义。国 家加大对旅游装备的财税支持、产业 环境建设， 促进游乐设施装备制造业转型升 级。 6 《关于促进 旅 游业改革 发展 的若干 意见》 国务院 国家积极推动体育旅游，加强竞赛表演、健身 休 闲与旅游活动的融合发展，支持和引导有条 件的 体育运动场所面向游客开展体育旅游服 务。 主要法律法规及政策的影响 上述国家和行业主管部门制定的主要法律法规及政策对行业发展起到规划、监控、指导等宏观 调控作用，总体而能够有效地对涛涛车业生产经营和发展战略进行监督和管理，同时行业相关政策 有助于涛涛车业制定未来发展战略。 国家发布的《产业结构调整指导目录（2019年本）》、《轻工业发展规划（2016-2020年）》 等一系列产业政策有力促进电动平衡车所处的休闲娱乐用品（非公路用休闲车）行业以及摩托车行 业的健康发展，加快推进传统制造业的智能化转型,鼓励工业企业向智能、安全、绿色方向发展。 同时也将推进中国品牌国际化，提高电动平衡车所处行业品牌产品的出口比例，推动优势品牌企业 实施国际化发展战略，扩大“中国制造”的国际影响力。 综上，在国家相关法律法规和行业政策支持下，电动平衡车所处行业具有良好的发展环境，相 关规范的健全也为公司持续健康发展提供了制度保障。涛涛车业将根据市场的发展趋势和国家的规 范与支持政策，制定并适时调整公司发展战略，将新经济、新模式与传统制造业进行创新性紧密结 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 10 合，不断提升公司品牌美誉度和产品知名度，增强市场地位并提高市场份额。 我国电动平衡车行业主要发展特征 进入行业的主要障碍 （1）技术壁垒 电动平衡车客户需求日趋个性化，而按时、优质地向客户交付符合要求的产品，需要以优秀的 设计研发能力为基础。因此，设计研发能力是电动平衡车企业实现差异化竞争的关键，是核心竞争 力体现。电动平衡车的设计是一个多参数、多目标、多约束的求解和优化问题。 电动平衡车的研发制造对工业设计、电喷技术、多气门水冷发动机技术、轻量化技术等有较高 的技术要求，生产企业需要雄厚的资金及专业人才进行开发，从整车的外型设计、部件匹配实验、 安全及环保合乎标准要求，都对生产企业的技术研发、自有知识产权等提出较高的要求。同时随着 电动平衡车在休闲娱乐市场的快速发展，消费者对电动平衡车动力引擎技术、悬挂能力、外观设计 等方面要求越来越高，知名厂商设计、制造的引擎在户外动力产品上的安全、可靠性必须赢得市场 取得市场的信赖。美国、欧盟、澳大利亚等国家和地区先后出台了相应的技术法规和技术要求，出 口企业生产的产品必须符合消费国先关技术要求。主要消费国和地区相关技术法规及要求如下：国 家/地区技术法规及要求备注 （2）环保、安全认证壁垒 国内电动平衡车产品主要出口北美、欧洲等区域，这些地区对于产品的环保、节能、安全性能 方面要求极为严格，产品必须通过相应认证，否则无法进入上述地区。随着世界范围内人们环保、 安全意识的加强，欧美等发达国家越发关注环保、安全要求，也日渐提高了进口产品的环保、安全 指标要求。环保方面，以 EPA、欧 IV等排放认证为代表，国际市场对电动平衡车产品设定了诸多 环保认证标准。通过产品认证是企业进入相应区域市场的前提，新进入企业产品因技术、生产管理 等原因，在短期内很难完全达到上述标准，形成了进入该行业的环保认证壁垒。 在驾驶及乘坐人员的安全保护方面，以 e-MARK等为代表的认证均涉及到产品对人体安全性的 影响评价。安全性包括三个方面：一是机械本身的安全性，要防止机械发生意外故障或被损坏；二 是操作人员的安全性，要防止操作人员在作业中受伤害；三是避免产品中有害物质对人体造成伤 害。生产质量合格产品并通过上述安全认证是进入国际市场的必要前提。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 11 （3）销售渠道壁垒 为了迅速扩大市场覆盖、降低销售成本，落实产品售后服务承诺，维护品牌形象，国内外大部 分知名厂商均在目标销售区域通过设立子公司或者开发经销商并与其约定价格政策、区域授权、物 流政策、推广支持、售后支持等方面权利和义务方式拓展销售渠道，销售渠道的模式、数量及质量 直接影响公司销售业绩的实现。出口企业海外经销渠道的数量及质量方面则对企业提出了更高要 求，海外销售网络的建立不仅需要雄厚的资金实力，还需要对外海市场的法律法规、消费者特征具 有足够的了解；而经销商的数量和质量则直接取决于公司积累的品牌声誉及管理能力。 （4）资金壁垒 我国电动平衡车行业处于快速发展阶段，竞争加剧以及市场需求的不断变化，要求企业必须积 极采用新型高效工艺技术及设备，不断提升品牌附加值。这就要求企业不断加强科技研发的资金投 入。另一方面，随着人工成本上升、原材料价格波动，也要求企业必须通过大规模固定资产投资， 实现规模化生产，才能形成较强的采购和销售议价能力，降低生产成本。因此行业后续发展的资金 门槛将不断提高。 行业技术水平及技术特点 经过多年的发展，我国的电动平衡车技术取得了长足的进步，行业整体技术水平与世界先进技 术水平的差距逐步缩小。尤其是近年来，在国家引进、消化、吸收和在创新的战略引导下，行业龙 头企业越来越重视技术创新和技术储备，以及新技术新工艺的应用，国内大排量发动机产品技术水 平不断提升。行业内一些具有较强创新能力的大型龙头企业，已具备发动机、车架、变速箱、驱动 桥、平衡重等多项关键零部件的自主生产能力，在产品的设计理念、工艺技术、可靠性能、配套体 系和管理体系等方面都有了较大程度的提高。虽然我国电动平衡车技术取得了较大的进步，但与发 达国家相比仍有一定的差距。整车的发展离不开基础配套件，多年来配套件尤其是关键配套件尚未 取得突破性进展，关键技术水平相对落后，与国际水平有较大差距。行业内生产企业以及后进入行 业内的企业更愿意从事整车的生产，使得零部件产业发展相对滞后，对于高技术含量、高附加值的 零部件，特别是电气元件、动力部件等过于依赖进口。 行业经营模式和特征 电动平衡车行业已形成了从产品开发、零部件采购、整车（整机）制造到市场营销的全产业价 值链。产品开发环节的关键在于需求分析、产品定位、开发质量，开发周期。行业内优势企业形成 了从新品策划、总体设计、工业设计、工程设计、设计验证到达成目标的正向开发流程，具备了自 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 12 主开发能力。零部件采购环节的关键在于质量水平、交货周期、成本控制和同步开发能力。行业内 优势企业通过提高关键零部件自制能力来保证质量一致性、订单交付及时性、强化成本管理和提高 开发效率。整车制造环节的关键在于物流控制、工艺保证和质量控制。行业内优势企业通过导入精 益生产，推行高效节约的生产方式，不断减少浪费，稳定质量，缩短交货周期。 市场营销环节的关键在于营销模式、渠道建设和产品推广。行业内优势企业通过品牌引导、产 品策划、渠道优化、完善服务网络来确保市场份额的提升。电动平衡车优势企业开始采用 OBM方 式，即生产厂商自行建立自有品牌，并以此品牌通过代理销售或直接面向市场销售的作法。OBM厂 商独自完成设计、采购、生产到通过自己建立的销售网络实现销售的全过程。 行业周期性、区域性、季节特性 （1）周期性 国民经济景气度对电动平衡车行业具有一定的影响。随着以娱乐休闲目的个人消费者逐渐增 多，个人消费者可支配收入对经济景气度依赖最终传导至其对户外休闲产品消费需求，由此导致行 业景气度与经济周期具有一定的关联性。 （2）区域性 电动平衡车在全球的消费市场呈现较强的区域性，主要集中在人均国民收入较高的国家。目前 全球主要市场集中在欧洲的瑞典、奥地利、法国、英国、捷克、俄罗斯；北美主要集中在美国、加 拿大；澳洲主要为澳大利亚、新西兰。 （3）季节性 电动平衡车产品销售旺季主要集中在二季度。 行业与上、下游行业的关系 （1）本行业产业链 电动平衡车行业的上游包括零部件、钢、铝、塑料、电子元器件等行业，下游行业主要为整车 经销商，经销商主要面向个人零售客户、农场、度假区、政府及军队等终端消费者。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 13 （2）上游行业对本行业的影响 近年来受大宗商品价格下跌影响，国内部分原材料采购价格普遍下滑，有利于公司产品成本的 降低。但部分电子元器件等原材料均出现了一定程度的上涨，一方面增加了产品生产成本，给企业 经营带来了压力；另一方面也刺激行业加快技术研发与革新，增加产品附加值，加快产业升级步 伐。 （3）下游行业对本行业的影响 电动平衡车行业的下游主要为整车经销商及终端用户，如个人零售客户、农场、度假区、政府 及军队等终端消费者。近年来随着户外运动的逐渐兴起，个人客户迅速增长，未来电动平衡车行业 市场前景客观。 2022-2023 年中国电动平衡车行业发展情况分析 电动平衡车行业概况 电动平衡车，又叫体感车、思维车等，市场上主要有独轮和双轮两类。电动平衡车主要是建立 在一种被称为“动态稳定”（DynamicStabilization）的基本原理上，它以内置的精密固态陀螺仪 来判断车身所处的姿势状态，透过精密且高速的中央微处理器计算出适当的指令，利用伺服控制系 统精确地驱动电机进行相应的调整，以保持系统的动态平衡。 1985年，日本的山藤一雄教授提出了两轮电动平衡小车的模型，但该模型只能做直线运动。 随着各个国家对两轮电动平衡小车的不断研究，美国科学家迪恩卡门（DeanKamen）在 2001年发明 了两轮电动平衡车“赛格威”（Segway）,其创立的公司 SegwayLLC于 2002年将首款量产电动平衡 车 SegwayHTi167在亚马逊网站进行销售，赛格威后来还受到了美国政府部门和军队的青睐，开始 由民用走向军用。 2006年 8月，Segway的电动平衡车产品正式进入中国;2008年 8月，Segway亮相北京奥运 会，成为专门为奥运会安保人员配备的高科技智能环保代步车。电动平衡车通过自身的整体协调性 来保持平衡，而且体积小、噪音小，使用便捷，不需要通过双手来把控，作为一种新出现的、由动 力装置驱动、用于人员乘用的轮式交通工具而受到了许多人的青睐，是现代人用来短途代步、进行 休闲娱乐的一种新型绿色环保产品。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 14 电动平衡车行业市场需求及市场规模 根据《2017中国电动平衡车产业白皮书》，电动平衡车是近年来迅速发展起来的一款绿色环 保、时尚智能的新型代步工具。其体积小、重量轻，外形简约时尚，操作简单，兼娱乐与代步为一 体，面市后迅速得到广大消费者的关注和认可,一时间风靡全球市场。我国电动平衡车出口始自 2011年，并在 2014年开始放量,2015年爆发式增长，2016年及 2017年呈平稳增长趋势。目前， 平衡车出口市场仍然以欧美市场为主，产品系列以无杆二轮车（俗称扭扭车）最受消费者欢迎，每 辆车出口平均价格约 90美元。国内市场销售仍然处于爬坡阶段，平均每辆车售价人民币 700元。 根据海关总署统计数据，2017年电动平衡车（HS编码：87116000）出口金额为 亿美元，同比 增长 %。 截至 2017年，国内平衡车生产商已增加至上千家，仅深圳就超过 600家，代表性企业有纳恩 博（北京）科技有限公司、杭州骑客智能科技有限公司、乐行（深圳）信息科技有限公司、上海新 世纪机器人有限公司等。国内平衡车产量从 2011年的 3万辆激增至 2017年的 1,280万辆。根据智 研咨询的数据，我国电动平衡车市场需求在 2022年预计将达到 607万辆,而我国的电动平衡车产量 到 2022年将达到 1,820万辆。 电动平衡车行业特点及发展趋势 电动平衡车起源于国外市场，由于体积小、驾驶简单，被认为是未来解决短途交通的重要工 具，但产品刚推出时价格昂贵，普通消费者难以承受，导致始终未能在国外流行起来，直到中国企 业进军电动平衡车市场，受益于国内材料成本、人工成本及制造能力，使得产品的销售价格明显下 降，迅速引起了广大消费者的青睐。 电动平衡车为短期快速发展出来的产品，开始时并没有相应的国家或行业标准。迅速引起的消 费需求，使得短时间内大量的国内企业竞相进入该行业。但是,由于大部分企业的技术实力并不过 关，生产出来的平衡车质量无法得到保障。 电动平衡车产业在经历爆发式发展到出口市场的无序竞争，潜在的产品安全隐患逐渐爆发。 2015年，电动平衡车在美国发生 54起着火爆炸事件，在英国、比利时、中东、中国香港等国家和 地区相继发生近百起着火事件。此后，美国消费品安全委员会宣布召回亚马逊等平台售出的 50余 万辆平衡车。2016年 2月 18日，美国消费品安全委员会发布针对平衡车制造商、进口商和零售商 的公开信，敦促在美国生产、进口、销售的平衡车符合现行适用的自愿安全标准，包括 UL2272涵 盖的所有标准和要求。欧洲、中国等地区纷纷跟进，出台了电动平衡车和电动滑板车相关的技术规 范，阻止了低端伪劣产品进入市场。生产规模较小、产品质量不达标的企业逐渐被市场淘汰，行业 经营环境得到优化，进入有序发展阶段，具备核心技术的公司凭借其优良的产品质量在市场竞争中 脱颖而出。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 15 由于电动平衡车具有特殊的机械结构和先进的控制技术，与传统交通工具相比具有携带方便、 驾驶简单、旋转灵活及绿色环保等诸多优势，逐渐成为青年群体的出行新选择，既方便了短途出 行，又解决微交通痛点问题，与公交系统、停车场、住家、办公区接驳成为完整的循环交通链条， 有效缓解交通压力的同时也实现了绿色出行的倡导。 我国作为制造业大国，国内生产的电动平衡车大多出口至国外。近年来，我国平衡车出口量持 续增长，欧美地区为主要出口市场。全球市场需求的稳步提升将直接带动我国平衡车产量的增长， 预计平衡车行业生产量未来几年将呈现逐年增长态势。 2022-2023 年我国电动平衡车行业竞争格局分析 行业竞争格局 产品 北美市场竞争格局 欧洲市场竞争格局 电动 平衡 车 欧美国家作为电动平衡车的主要市场，有着较 为 完善的质量标准，以及对知识产权的重视， 将对 部分无自主知识产权、依靠模仿、技术含 量低的 企业形成无形的壁垒。目前市场参与企 业主要有 美国 RAZOR、九号机器人、小米等。 欧洲出台了电动平衡车和电动滑板车相 关 的技术规范，阻止了低端伪劣产品进 入市 场，具备核心技术的公司间竞争较 为激烈， 如九号机器人、小米等 主要企业的基本情况 类型 市场参与者情况 涛涛车业参与竞争情况 电动平衡车 参与者众多，规模较大的公司有九号机 器人、杭州骑客智能科技有限公司、上 海新世纪机器人有限公司、深圳乐行天 下科技有限公司、浙江艾沃克科技股份 有限公司、常州爱尔威智能科技有限公 司等 涛涛车业电动平衡车产品市场竞争 者众多，但相较于众多市场参与 者 贴牌销售的模式，涛涛车业目前 已 形成自主品牌销售为主，并与 ODM 销售相结合的模式 企业案例分析：涛涛车业 涛涛车业产品的市场地位 涛涛车业自成立以来，一直专注于户外休闲娱乐兼具短途交通代步功能的汽动车、电动车及其 配件、用品研发、生产和销售，产品主要包括 50cc~300cc排量段的全地形车、50cc〜250cc排量 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 16 段的摩托车、电动滑板车、电动平衡车、电动摩托车、电动自行车等。公司拥有专业的研发团队、 优质的生产能力、完善的质量体系，经过多年研发与生产经验的积累，公司主要产品已通过美国的 EPA、CARB、CPSC以及欧洲的 e-mark、CE等认证，产品主要销往美国、加拿大及欧洲，在当地市 场得到渠道商及消费者的广泛认可。 涛涛车业已在美国、加拿大以及欧洲等国家或地区建立起包括自有及第三方电商平台、批发 商、零售商在内的线上线下全渠道销售网络，并与沃尔玛、亚马逊、TARGET等国际零售商业巨头 建立了良好的合作关系，同时产品质量好、性价比高，在消费者群体中广受欢迎，具有明显的销售 渠道优势。2019年至 2021年期间，涛涛车业合计销售全地形车 万辆，摩托车（包含越野摩 托车）万辆，电动平衡车 万辆，电动滑板车 万辆，头盔 万个。 涛涛车业产品在市场竞争中具有良好的性价比优势，并且以自主品牌销售为主，显著提升了公 司产品的市场影响力。2020年，公司电动滑板车产品在亚马逊网站销售排行榜上排名靠前，并一 度位居同类产品销售榜前十，深受消费者欢迎。报告期内，公司销售收入快速增长，市场竞争力不 断提升。未来公司将通过进一步增加研发投入、吸引行业内优秀人才加盟、培养和留用公司技术人 才等方式增强研发能力、提高研发水平，通过本次公开发行股票募集资金来助力公司实现跨越式发 展，为市场客户群体提供更加优质、性价比更高的产品，不断提升公司的市场竞争力。 根据中国汽车工业协会摩托车分会发布的《2021年 12月产销快讯》，公司 2021年全地形车 （沙滩车）产品出口数量排名第一（涛涛车业 175,617辆，第二名春风动力 164,934辆），出口金 额排名第二（涛涛车业 8,万美元，折合人民币 54,万元；第一名春风动力 65,万美元，折合人民币 420,万元。因公司专注于小排量全地形车，春风动力专注 于大排量全地形车，单价差异较大）。 根据对涛涛车业滑板车产品在美国亚马逊网站销售排名跟踪情况，2020年初至 2021年，涛涛 车业 H600、H853等多款电动滑板车产品在美国亚马逊网站销售排名长期处于同类产品前列。 涛涛车业的竞争优势 （1）核心部件自制率高，成本控制优势明显 涛涛车业在产品生产和成本控制方面有着显著优势。经过多年的发展，涛涛车业已建立起完善 的生产体系，在生产经营中不仅掌握了高效的整车组装及调试能力，而且已实现发动机、车架、轮 毂、电机、电池（组装）、主电缆等在内的产品核心部件的自主生产，其中发动机在报告期内的自 制比例达到 50%以上，电池的自制比例在 2019年达 80%以上，车架、电机等的自制比例在 2019年 达 90%以上。通过主要产品核心部件的自主研发和生产，公司可以降低制造成本，把控产品质量， 掌握核心技术，及时进行产品创新，实现产品生产和研发的高效集成。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 17 有效的成本控制，是公司产品得以保持高性价比优势的基础。涛涛车业生产基地位于浙江省缙 云县，身处“永武缙”千亿五金产业带，其生产所需钢材、铝材、发动机配件、塑料颗粒、轮胎、 电芯、磁钢、控制器等原材料或配件，均可就近购买，利于采购成本的有效控制。此外，涛涛车业 主要产品的核心部件自制率高，实现向上游产业链的延伸，有助于减少对供应商的依赖，提升成本 控制优势。 （2）“制造与流通”齐发展，“线上与线下”立体销售渠道优势凸现 涛涛车业在“制造”环节“做强、做精”的同时，已在全球市场进行多渠道布局，并建立与销 售渠道相匹配的售后服务体系。董事长曹马涛深耕美国市场多年,积累了丰富的行业和营销经验， 在其带领下，公司突破传统出口型生产企业将产品销往境外进口商的模式，积极在境外设立子 （孙）公司、租赁仓库，进行“仓储式”销售。截至本招股说明书签署日，公司已在美国、加拿大 等地设立了多家子（孙）公司并运营成熟。另外，涛涛车业还在日本、荷兰设立孙公司，主要负责 日本、欧洲地区的产品销售。流通环节的积极建设，使得涛涛车业竞争优势逐渐显现，既有效缩短 流通环节，获取更多利润空间，又可以快速提供售后服务，提升用户体验；同时还可以贴近消费 者，了解消费者需求变动，利于产品升级与创新。 当前，涛涛车业已经形成了线上与线下相结合的立体式营销渠道，其中线下渠道既包括 SOFLOW、等在内的欧美当地具有竞争力的批发商、零售商等，也包括沃尔玛、 TARGET、ACADEMY在内的国际大型公司及商超；线上渠道包含亚马逊、EBAY等第三方电商平台，以 及 4个行业内具有一定影响力的自有销售网站。涛涛车业在“制造与流通”产业链条的纵向延伸， 形成了“供产销一体化”的经营模式，可以有效提升产品的市场竞争力；“线上线下、协同发展” 的立体销售网络实现了对各市场的全面覆盖，提高了产品销售的渗透力。 （3）注重品牌建设，自主品牌优势彰显 我国非公路休闲车企业众多，产品主要出口境外，但大多数企业以 OEM或 ODM销售为主，自主 品牌较难形成和推广。自成立以来，涛涛车业就非常注重自主品牌建设。目前，涛涛车业已形成了 全地形车、摩托车的自主品牌“TAOMOTOR”、“RIVAL”以及电动滑板车、电动平衡车的自主品牌 “GOTRAX”、“FLUXX”等，公司自主品牌产品已在沃尔玛、亚马逊、TARGET等国外知名渠道上进 行销售，在国际市场上获得了消费者的广泛认可。报告期内，公司自主品牌的销售占比在 50%以 上。自主品牌的大力建设和发展，使公司突破了“ODM与 OEM”模式下订单由第三方控制的局限 性，盈利能力显著增强。 （4）“市场导向、不断创新”的研发生产体系优势明显 自成立以来，公司一直将技术研发作为发展的核心战略，经过多年的探索，逐渐建立了基于自 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 18 身业务模式的“市场导向、不断创新”的研发体系。公司设有研发中心，下辖电动车研发部、汽动 车研发部，主要负责相关产品前沿技术的研究，新产品开发、产品技术升级和换代等工作，并结合 销售市场直接反馈的信息，实现了公司产品的“精准定位”，能不断满足消费者的需求。成立初 期，涛涛车业主要产品定位为小排量的全地形车和摩托车等，主要应用于休闲娱乐领域，客户群体 以青少年及儿童为主。经过多年发展，涛涛车业在该细分领域获得了良好发展，并树立起自身的品 牌和声誉。与此同时，涛涛车业及时进行市场需求分析，积极进行研发投入，适时推出了电动滑板 车、电动平衡车等多种产品，并将产品型号和款式不断完善，满足了大多数消费者的购买需求，为 公司持续盈利提供良好保障。 “市场导向、不断创新”的研发生产体系将为公司的持续发展提供充足的动力源泉。 （5）先进技术的应用提升用户使用体验，增强产品市场竞争力 经过多年研发和生产的沉淀，涛涛车业积累了一定的技术优势。目前，公司自主研发并形成了 7项发明专利、百余项实用新型和外观设计专利，以及多项非专利技术。公司自主研发和生产的发 动机采用了提升传动比的特殊设计，具有良好的耐久性和可靠性，优化了汽动车产品的性能和舒适 性。对于核心部件之一的车架，公司历经大批量车型的生产、销售，在研发和生产过程中积极研究 客户反馈的问题并予以解决，不断改进车架结构、材质并对样车进行路测，持续提升整车的舒适 性、耐久性、可靠性。公司自行研发的电动车无刷直流电机，具有运行声音小、寿命长、转化效率 高的特点，符合电动车电机的发展方向；锂电池包在结构设计上采用蜂巢式一体模块化 PACK工 艺，外加铝合金材料防护外壳，具有体积小、散热快、循环寿命长、续航能力强、防震抗冲击能力 强等特点，符合当下绿色出行和节能环保理念。涛涛车业不断积累的先进技术，及时应用在全地形 车、电动滑板车和电动平衡车等领域，大大增强了产品的稳定性、舒适性，提升了用户使用体验和 市场竞争力。 （6）严把质量关，核心资质认证优势明显 公司一直将产品质量管理作为立足之本，始终坚持先进的生产管理，严把产品质量关，确保为 消费者提供安全、稳定、舒适的产品。涛涛车业已建立了覆盖公司各层次的质量控制体系和职责分 明的质量管理组织机构（设有品质中心），通过了 ISO9001:2015质量管理体系认证，取得了两轮 摩托车、电动自行车及摩托车乘员头盔的国家 3C认证证书,并在世界多个国家和地区取得相应的资 质认证,如美国 EPA认证、CARB认证、CPSC批准程序以及欧洲 e-mark认证、CE认证、ABE认证 等。其中，ABE认证是电动滑板车或电动平衡车在德国能够“上路行驶”的必备资质。涛涛车业严 格的产品质量控制以及各项资质认证的获取是其产品远销美国、加拿大、墨西哥、德国、法国、英 国、意大利、西班牙、俄罗斯、乌克兰、波兰、东南亚等数十个国家或地区的重要保证。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 19 涛涛车业的竞争劣势 （1）融资渠道单一 公司现有融资渠道仅为银行贷款及股东持续投入，较为单一，融资规模与企业发展速度不匹 配，既增加了公司的财务风险，也在一定程度上制约了其进一步发展，不利于综合竞争力的提升。 涛涛车业拟通过此次首次公开发行股票筹集资金,进一步扩大经营规模、增强研发实力、抢占市场 份额。 （2）人才引进有待加强 非公路休闲车市场竞争激烈，开发出时尚潮流、安全舒适、品种多样的车型以满足消费者需求 为企业提升市场竞争力的核心所在。经过近几年的快速发展，涛涛车业尽管在核心技术上有了一定 积累，但面对日益激烈的市场竞争，需要引进更多的优质人才，加大人才和技术投入，从而保证公 司产品的竞争优势。 涛涛车业创新、创造、创意特征 涛涛车业秉承“规范诚信、开拓创新、协作发展、智慧拼搏”的核心价值观，专注于户外休闲 娱乐兼具短途交通代步功能的汽动车、电动车的研发与升级，致力于通过科技创新为全球消费者提 供“无限户外驾乘的快乐”。通过不断的尝试和积累，涛涛车业在产品系列、研发体系、生产运营 等方面具备明显的创新、创造、创意特征。 1、公司产品的具有一定的创新属性 公司秉承为全球消费者提供“无限户外驾乘的快乐”理念，通过将核心技术应用到主营产品 上，不断增强产品的耐久性和可靠性，优化产品的性能和舒适性,提高产品竞争力，提升客户体 验。 截至本招股说明书签署日，涛涛车业及其子公司拥有 295项境内专利（发明专利 8项、实用新 型专利 113项、外观设计专利 174项）和 82项境外专利（发明专利 2项，80项外观专利），其中 自主形成的发明专利 7项。上述专利应用于动力装置、悬挂、减震等方面。 2019年至 2021年，涛涛车业全地形车销量的复合增长率达到了 %、摩托车销量的复合增 长率达到了 %、电动滑板车销量的复合增长率达到了 %、电动平衡车销量的复合增长率 达到了 %。 公司先后获得了浙江省商务厅颁发的浙江出口名牌、缙云县人民政府颁发的 2020年度缙云县 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 20 创新先锋企业称号和 2020年度缙云县政府质量奖提名奖（创新奖）、国家工业和信息化部颁发的 第二批国家级专精特新“小巨人”企业、浙江省品牌建设联合会颁发的浙江省企业标准“领跑者” 证书等荣誉。 同时，公司参与制定了《T/ZZB1808-2020＜小排量内燃机式全地形车＞》、《QC/T417-2020 摩托车和轻便摩托车用线束总成》、《T/ZZB0428-2018全地形车用钢制车轮》等标准，目前公司 正与小米、小牛电动等行业龙头企业共同起草国家标准《电动滑板车通用技术规范》。 公司获得的荣誉及负责参与相关标准的起草亦说明了公司的产品创新能力及行业地位。 2、“精准定位、持续创新”的产品系列 公司坚持“持续改善，精益求精”的理念，通过不断实施技术创新驱动战略,已从创立初期以 全地形车和摩托车为主，逐步扩展到当前包括全地形车、电动滑板车、电动平衡车和摩托车等在内 的多系列户外休闲娱乐兼具短途交通代步功能的产品体系。 全地形车为涛涛车业创业初期的主要产品，涛涛车业董事长曹马涛先生深耕美国市场多年，积 累了丰富的行业和市场经验。欧美发达国家人均收入水平较高，且人们普遍富有冒险精神、追求刺 激，由于全地形车能让孩子锻炼身体，训练反应能力，有挑战性又不会太危险，欧美国家的孩子们 通常比较喜欢，全地形车市场消费需求较大。经过不断地探索与市场经验积累，涛涛车业精准定位 其产品属性，全地形车主要聚焦于休闲娱乐领域的 300cc以下小排量产品，客户群体以青少年及儿 童为主。涛涛车业集中自身优势资源发展小排量全地形车，在该细分领域获得了良好发展，并树立 起自身的品牌和声誉。不仅如此，涛涛车业还始终坚持“持续改善，精益求精”的理念，不断对产 品进行改进，以更好的满足消费者需求。 涛涛车业坚持“不断研究消费需求，以产品创新满足需求”，电动滑板车和电动平衡车正是公 司充分调研欧美市场后推出的创新产品，其为公司成功开拓了利润增长点。通过充分的市场调研， 涛涛车业在休闲娱乐产品领域紧紧抓住年轻一代追求个性时尚、炫酷潮流的产品需求特征，并紧密 结合新能源、节能环保等时代元素，自主研发并生产多种型号的电动滑板车、电动平衡车。电动滑 板车、电动平衡车以锂电池为动力来源，时速可达 10-25公里/小时，具有一定时间的续航能力， 可以在小区、广场、公园、旅游景区、高尔夫球场、会展中心、大型娱乐场所等区域使用。在欧美 国家和地区，符合安全、环保条件的电动滑板车、电动平衡车可以作为短途代步工具上路行驶，完 美解决“最后一公里”交通问题，具有良好的市场需求。公司独立自主研发电动滑板车和电动平衡 车，生产的各种型号产品主要销往欧美市场，已获得商家和消费者的广泛认可。 3、“市场导向、及时转化”的研发体系 产品开发和技术创新过程中，涛涛车业始终坚持以市场需求为导向，强化与客户的及时交流和 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 21 沟通，不断提升自主创新能力，持续推动技术与产品的创新。涛涛车业在境外市场需求较大的国家 直接设立多家销售子（孙）公司，直接面对市场和终端消费者，在销售过程中可以密切关注并深入 了解行业及消费者需求动态，优化研发信息与市场信息反馈机制，并根据市场调研结果和客户需求 及反馈等信息制定新产品开发计划，推动公司技术与产品的创新活动。 在研发创新过程中，涛涛车业健全研发管理制度，促进成果转化应用。公司制定有《浙江涛涛 车业股份有限公司研发管理制度》以及配套制度，鼓励技术人员将产品及技术开发过程中的创新点 申请国家专利，并将部分创新内容及时申请为国际专利，同时积极将创新成果运用到产品生产中， 实现研发成果的转化。公司通过不断完善研发管理制度体系，将技术创新成果及时转化为知识产 权，并按照研发管理制度来执行技术和产品的更新换代，以确保研发成果的高效转化和及时应用。 4、“核心自制、高效集成”的制造运营体系 经过近几年的快速发展，涛涛车业已建立起较为完善的业务体系和运营框架，拥有全地形车、 电动滑板车、电动平衡车、摩托车及头盔等主营产品相关的多条生产线，核心部件如发动机、车 架、轮毂、电机、电池（组装）、主电缆等均可自主生产，形成了完整的生产能力。产品核心部件 的自主研发和生产，可以使公司掌握核心技术，及时进行产品创新，持续为市场推出更具舒适性、 安全性和稳定性的新产品。 公司背靠“永武缙”千亿五金产业带，生产所需的诸如钢材、铝材、发动机配件、塑料颗粒、 轮胎、电芯、磁钢、控制器等大部分原材料或部件，均可就近采购、及时到货。公司生产链条上下 游打通，具备完整的生产体系，有助于减少对供应商的依赖，便于成本控制；公司可根据美国和加 拿大子（孙）公司实际库存和预计需求、其他市场销售订单等情况，考虑轻重缓急，灵活机动的进 行产品排产，有利于形成规模效应，降低单位生产成本，为市场提供高性价比的产品；涛涛车业 “供、产、销一体化”模式，可以有效提升产品的市场竞争能力，形成自身竞争优势，增厚利润空 间。 5、“线上线下、协同发展”的全渠道营销体系 目前，涛涛车业已建立了包括自有网站、第三方电商平台、批发商、零售商等在内的线上、线 下销售网络，主要进行公司自主品牌产品的销售，具有明显的销售渠道优势。 涛涛车业在美国、加拿大拥有多家全资子（孙）公司，不仅开设了自有的电商平台，而且与当 地的批发商、零售商建立了良好的合作关系，产品已进入沃尔玛、亚马逊、TARGET等国际商业巨 头零售渠道。公司在当地租赁仓库备货，能够快速为各销售渠道供货，及时接收和反馈客户遇到的 问题并提供良好的售后服务，不仅能够提升客户体验，还有助于公司总部研发人员及时掌握市场反 馈信息，对产品设计进行改进和优化，使其更具舒适性、安全性和稳定性，有利于产品知名度及市 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 22 场销售份额的提升。 此外，涛涛车业与俄罗斯、法国、德国、墨西哥、东南亚等众多国家或地区的批发商、零售商 也建立了良好的合作关系。涛涛车业还在 2019年下半年设立了全资子公司深圳百客，将逐步开拓 国内销售市场，并通过深圳百客在日本、荷兰设立孙公司，主要负责日本、欧洲地区的线上产品销 售。 涛涛车业创新和新旧产业融合情况 涛涛车业作为一家专注于户外休闲娱乐兼具短途交通代步功能的汽动车、电动车及其配件、用 品研发、生产和销售的高新技术企业，经过多年的积累，在产品系列、研发体系、制造运营等方面 具备明显的创新特征。同时，涛涛车业在科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合等方面也 有显著特点。具体情况如下： 1、科技创新情况 涛涛车业坚持以市场需求和产业化趋势作为技术创新与产品研发的导向，不断完善技术创新机 制，开发新的创新模式，积极整合国内外新思路、新技术、新工艺和新资源，积极推进创新，不断 提升产品质量和性能，全面满足环保、轻量化和安全性的要求。目前，公司自主研发并形成了 7项 发明专利及百余项实用新型和外观设计专利，主要应用在全地形车、电动滑板车和电动平衡车领 域，大大增强了产品的稳定性、舒适性，提升了客户的使用体验。公司自主研发和生产的发动机采 用了提升传动比的特殊设计，具有良好的耐久性和可靠性，优化了汽动车产品的性能和舒适性。对 于核心部件之一的车架，公司历经大批量车型的生产、销售，在研发和生产过程中积极研究客户反 馈的问题并予以解决，不断改进车架结构、材质并对样车进行路试，持续提升整车的舒适性、耐久 性、可靠性。公司自行研发的电动车无刷直流电机，具有运行声音小、寿命长、转化效率高的特 点，符合电动车电机的发展方向。公司的锂电池包在结构设计上采用蜂巢式一体模块化 PACK工 艺，外加铝合金材料防护外壳，具有体积小、散热快、循环寿命长、续航能力强、防震抗冲击能力 强等特点，符合当下绿色出行和节能环保理念。 2、模式创新情况 生产方面，公司根据自身实际情况采取“仓储式”与“订单式”相结合的生产模式，涛涛车业 拥有完整的生产线，主要产品核心部件由其自主生产。 同时通过设立深圳百客，电动平衡车、电动滑板车等产品出厂由质检员检验后，再由深圳百客 派驻的质检员以客户的角度模拟验收，形成独特的质检体系，进一步保证产品出厂合格率。 近年来，涛涛车业不断引入焊接机器人等自动化设备，响应国家智能制造政策,提升生产线智 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 23 能化水平，降低生产成本，提高生产效率。 研发方面，公司集中精力加大新产品、新技术研发力度，以满足日益变化的客户需求，提高产 品竞争力。品牌营销方面，公司坚持“自主品牌销售为主，并与 ODM销售相结合的模式”，公司自 主品牌“TAOMOTOR”、“GOTRAX”、“RIVAL”和“FLUXX”已在欧美市场上获得了广泛的认可，深 受消费者青睐。在销售渠道方面，公司以批发商、零售商为主，同时结合自有网站和第三方电商平 台进行直接销售，实现了传统制造业与互联网电商行业的紧密融合。 3、业态创新及新旧产业融合情况 涛涛车业不仅仅是一家制造型企业，其在发展过程中融入了诸多新元素。公司在专注做好产品 研发和生产的同时，积极探索新型销售模式。一方面，公司突破传统出口代理商模式，积极在境外 设立子（孙）公司进行“仓储式”销售，既可以有效缩短流通环节，获取更多利润空间，又可贴近 消费者，更加深入了解其需求动态，利于产品创新与升级；另一方面，公司采用“线下、线上”相 结合的渠道铺设，在加强自有网站建设的同时，涛涛车业立足长远，以客户和市场需求为导向，充 分利用境外子（孙）公司区位优势，在美国及加拿大租赁多个仓库、组建自有销售及售后团队，有 效地将“国内生产、国外存放、跨境销售、当地服务”等综合起来，打造出新型的跨境电商模式。 涛涛车业已经成立深圳百客、日本百客、荷兰百客，其既可负责自有网站、亚马逊等线上销售 渠道的运营管理及客户维护，又可作为未来公司在日本、欧洲等国家和地区的线上销售渠道的拓 展、后期运营管理和客户维护的平台。同时，深圳百客也将逐步进行国内线上销售渠道的开拓和发 展。公司将通过本次公开发行股票募集资金进一步加强销售体系建设，充分运用新技术、新模式实 现新旧产业的深度融合。 2023-2028 年我国电动平衡车行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇与挑战 （1）居民可支配收入上升和消费升级 随着 GDP和人均可支配收入的提升，人们的消费能力和消费水平不断提高,对休闲娱乐的需求 也与日俱增。我国的人均可支配收入由 2015年的 21,966元增长至 2021年的 35,128元，呈现逐年 上升趋势。随着北极星等国际全地形车生产商在中国大力推广全地形车，举办各种竞赛竞技运动， 以及各地全地形车俱乐部的成立，全地形车作为一种休闲运动车辆正在为更多的人所接受，未来国 内市场发展前景可期。国外全地形车市场已发展比较成熟，人们对这一休闲运动产品具有广泛的需 求，尤其是涛涛车业所生产销售的小排量全地形车主要是青少年及儿童作为玩具使用，具有广大且 稳定的消费者群体。与此同时，电动滑板车、电动平衡车在世界范围内的普及，以及国内人民生活 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 24 水平的提高、可支配收入的增长带来消费升级，也会带动相关产业的发展。 （2）国家政策支持与行业不断规范 主要产品属于休闲娱乐产品，国家对拉动内需、促进消费升级的相关产业一直持鼓励和支持态 度。国务院于 2014年 8月 21日发布的《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》（国发 〔2014）31号）明确提出要加快旅游业改革发展，积极发展休闲度假旅游，优化旅游发展环境， 并加大财政金融扶持力度。2015年 9月 28日，工信部等六部门发布的《关于促进旅游装备制造业 发展的实施意见》（工信部联装〔2015）331号）明确要加大对旅游装备的财税支持、产业环境建 设；公司生产的全地形车作为休闲娱乐产品属于该意见有关精神的支持范围。2016年 10月 25 日，国务院办公厅发布了《关于加快发展健身休闲产业的指导意见》（国办发[2016]77号）明确 提出推动汽车、摩托车运动，提升冰雪运动、山地户外运动、水上运动、汽车摩托车运动、航空运 动等器材装备制造水平。这些政策的颁布和实施均有利于全地形车及摩托车行业的进一步发展。 同时，国家不断对全地形车、摩托车、电动平衡车和电动滑板车等有关行业进行规范，先后颁 布了《电动摩托车和电动轻便摩托车安全要求》 （GB24155-2009）、《GBT32231-2015全地形车发动机通用技术条件》、《GB/T34667-2017电 动平衡车通用技术条件》、《GB/T34668-2017电动平衡车安全要求及测试方法》等有关标准和规 范。国家有关政策和措施的实施，对行业中不规范的企业发展形成了极大制约，但有利于行业规范 健康发展、增强中国企业的整体国际市场竞争力。 （3）绿色出行观念兴起与共享滑板车的推广效应 随着全球碳排放增多导致的温室效应日益严重，人类适宜居住的环境遭到破坏。世界各国均加 大对低碳经济、绿色出行的支持，人们的环保观念逐步提升，有利于改变人们的出行方式，选择低 碳环保的电动交通工具。在欧美国家，电动滑板车、电动平衡车等休闲娱乐产品作为智能短途交通 工具，符合节能减排、技术革新的理念，是绿色出行、节能环保的时尚通行工具。现代社会交通日 益拥堵,电动滑板车、电动平衡车作为短途交通工具能够完美解决“最后一公里”的问题，并且空 间占用小、能耗低，一定程度上节约出行时间成本、有效缓解交通压力。节能环保、绿色便捷的出 行观念深入人心，也有助于拉动电动滑板车、电动平衡车的市场需求。 近年来，美国、欧洲等国家和地区流行的共享滑板车风潮进一步普及了电动滑板车的使用，提 升了人们的认知，有利于电动滑板车的推广，提高电动滑板车的使用需求。 （4）科技进步推动产业升级和企业革新 现代科技发展迅速，不断推动制造业设备及产品的升级。新技术的开发和应用不仅促进了新产 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 25 品的研发和更新换代，也使得产品的功能更加多样、使用更加便捷、应用更加广泛。当前，人工智 能、大数据、云计算、5G网络以及 IOT物联网等新技术不断深入发展，各种智能设备层出不穷， 其应用也日趋广泛。随着人工智能、物联网等领域的核心技术日益成熟，公司相关产品的智能化程 度将不断提升，应用领域和场景将不断拓展，其在休闲娱乐、短途出行等方面将扮演更重要的角 色，市场规模也将不断扩大。此外，随着相关技术发展以及产业成熟度越来越高，公司产品的研 发、生产、销售将更加智能化、便利化，管理也将充分运用现代技术，对组织架构不断革新，将使 生产经营成本将不断下降，市场竞争能力不断增强，市场地位和市场份额进一步提升。 行业面临的挑战 （1）国际宏观经济形势和贸易政策复杂多变 国际经济日益一体化，一方面会加深各国之间的经贸联系，另一方面也会加快经济危机或金融 危机的传导。当前国际经济形势复杂多变，贸易保护主义日趋严重，对世界各国和地区经济造成一 定程度的负面影响。欧美等发达国家和地区经济增速放缓，新兴国家市场经济也容易受到世界贸易 大国经济和贸易政策的影响。此外，部分地区区域性动荡冲突升级、外汇管制、借口反倾销反补贴 加征关税等贸易保护政策增多，全球宏观经济形势的复杂多变给行业发展带来一定的不确定性。同 时，世界各国对产品的安全、环保等方面日益重视，纷纷提高了对进口商品的相关检测标准，这将 使得我国全地形车、电动滑板车等产品的出口受到一定的影响。 （2）部分产品在国内市场应用领域受限 我国人多地少、人口分布密集，与西方国家尤其是美国、俄罗斯等国的幅员辽阔、地广人稀及 地势地形方面存在差异，全地形车的应用领域相对狭窄，不利于产品的广泛普及。此外，全地形车 文化目前在我国还不发达，除了竞技比赛、军队使用外，在休闲娱乐领域应用有限，但未来可能有 较好的发展。另一方面，《中华人民共和国道路交通安全法实施条例》第七十四条明确规定滑板等 滑行工具不允许在道路上行使，并且已有北京、上海等多个城市出台了相关法规，明确规定电动滑 板车、电动平衡车不具有路权，不能上路行驶。电动滑板车、电动平衡车在我国只能作为休闲娱乐 工具使用，而不能作为短途交通工具使用，不利于电动滑板车、电动平衡车在全国范围内推广，市 场需求会受到一定程度的压抑。 （3）行业属性导致公司流动资金压力大 电动平衡车所处行业用户的消费习惯在一定程度上决定了相关企业承受较大的现金流压力，西 方国家一般在年底，尤其是圣诞节这段时间进入休闲娱乐车辆购买旺季。公司作为生产销售企业， 从原材料采购、产品生产、产品运输、产品销售到经营回款经历的时间周期较长，日常经营中占用 了大量的流动资金，容易造成企业资金短缺，资金压力较大。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 26 （4）汇率波动影响收入和盈利 我国是全地形车、摩托车以及电动滑板车、电动平衡车的主要出口国，行业出口多以美元结 算。涛涛车业的相关产品主要出口到美国、欧洲及加拿大市场，主 要采用美元、欧元、加元结算收入。由于我国实行有管理的浮动汇率制度，并且近几年人民币 兑美元汇率波动较大，目前公司在外汇保值增值方面的管理经验还有待提升。因此，汇率波动对公 司的收入和盈利水平存在一定影响。 三、电动平衡车企业营销技巧与方法 营销的重要性与必要性 市场营销相关活动，是企业正常运营管理的基础，是企业立足市场的必要活动。 市场营销，通常是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过 程。 市场营销又称作市场学、市场行销或行销学。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中， 为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指企业针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过 程。 市场营销活动在企业经营管理过程中的重要性，我们可以简单粗暴的理解为：企业存在的意义 就是盈利，企业要想获利就需要面临竞争，企业要解决竞争的相关问题，就必须要做好市场营销。 市场营销的作用主要体现在以下两个方面：一方面，市场营销约等同于推销公司自己，另一方 面，也是更加重要的一方面，市场营销就是为了让客户不断认可自己公司及产品或者品牌，满足客 户的需求，不断解决和缩小企业与客户之间的分歧。 系统的市场营销工作就是不断完善和修正产品及产品系列，通过准确的产品定位，发掘并塑造 产品的卖点并使之不断完善，进而满足潜在消费者的需求，通过符合产品价值及品牌溢价的定价策 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 27 略，结合一系列的促销活动，选择正确的商业模式和营销渠道、营销策略，让产品最终从生产厂家 流通到更多、更广的有需求的潜在消费人群。——这个过程说白了，其实就是不断解决企业与客户 之间的分歧的过程。 客户群扩大了、客户对公司更加认可了、客户与公司的关系越发牢固了、公司对客户需求的满 足程度及客户服务的能力增强了，市场营销也就成功了，销售也就成功了，当然，企业也就成功 了。 新经济下的市场营销策略 目前，国内企业营销存在着一些问题亟需解决，这些问题有：（1）传统的营销观念依然存 在。改革开放 30多年来说，市场经济机制不断得到完善，但是某些企业尤其是对于具有一定的垄 断地位的国有企业，其市场经营观念始终没有根本性改变，其经营效率没有显著性提高；（2）一 些企业高层领导者缺乏市场营销观念。企业领导者对市场营销观念的缺乏，导致营销部门没有真正 发挥其营销功能，形同虚设；（3）一些企业没有健全、完善的企业营销战略，开发新市场的能力 欠佳；（4）现代网络营销的观念没有深入，企业领导者和营销者没有对现代网络营销进行充分挖 掘，仅仅停留在依靠传统媒体营销的层面上。面对这些问题，企业营销者应该如何进行，对此下面 进行分析和讨论。 根据不同客户类型，选择不同的营销策略 现代信息化社会中，市场经济信息更新瞬息万变，企业应针对不同类型客户采取不同的营销策 略，不同类型的客户主要有负值型、发展型、忠诚型三种：负值性是指那些正处于企业对其进行开 发和营销的客户；发展型是指那些已经购买过企业产品和服务的客户并且具有一定的开发发展潜在 可能性；忠诚型是指那些已经对企业形成了依赖关系的客户。对这些客户，针对所采取的营销策略 的不同，其方向有所不同。 在不同类型客户下根据所采取营销策略的不同，其在产品、价格、营销渠道、营销方式等方面 有所不同，对应的资源配置也有所不同。 努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平 伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不 穷，打破了市场上的空间界限。所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系 更加复杂和多变。这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道.是企业市场开发 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 28 的一大问题。通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原市场营销的问题和不足。充分调研市场实 际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断 创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。 重视消费链在企业市场营销中的作用 随着计算机信息化的快速发展，企业的市场营销方式发生了很大改变，消费链这一观念日益被 企业营销者重视起来。在当今的消费链时代，一些原有的传统商业营销原则开始发生了改变，客户 不再是依靠单一的渠道来获取关于企业产品的相关信息，而是已经逐步成为独立的运行系统，有了 更加多的独立选择权。但是，在现在信息化如此快的时代里，顾客的消费认知非常不可靠，他们是 实实在在的“盲流”，他们在不同的产品间跳来跳去、朝三暮四，他们没有专一与忠诚，他们只受 生活方式的影响。生活方式的影响力，是在顾客与顾客之间的彼此影响，它也代表着最真实的市场 影响，也就是说它是消费者之间的传播，而不是企业对顾客的广告宣传。因此，要做到充分发挥消 费链在市场营销中的作用，就要首先理解清楚消费链在营销策划中的重要性。 关于理解消费链的重要性，可以通过一个例子来看：例如，当一位女士打定注意准备购买一款 漂亮的套裙时，却被姐妹们一句“现在不流行了”而改选了另一款时装。现在，你还敢说我的消费 我做主吗？消费链时代已经彻底颠覆了“产品决定顾客”的说法，所谓的好品质，坏品质只取决于 它在一种生活方式中的位置。假如它的品质再好，如果无法匹配目标群体相应的生活方式，那么， 它只能是垃圾产品。 通过上述可知，消费链有一些基本法则是企业营销者必须了解和掌握的：（1）消费链是基于 消费者生活方式的串联；（2）企业不再是单一提品，而必须提供及时的生活元素；（3）必须基于 目标群体的生活方式，传播相对应的品牌思想主张，并重新定义竞争者，重新定义合作者；（4） 在消费链中，重要的不是新品的不断供给；而是消费观念的不断引导，关联因素的不断串联； （5）重要的不是产品与顾客之间的互动，而是顾客与顾客之间的联动；（6）在产业链的情况下， 同行是冤家，是你死我活的竞争者，但是在消费链的视觉下，非同行业完全可以成为竞争者，也可 以成为必不可少的合作伙伴。 建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量 作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产 品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。企业市场营销 是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言，必须制定正确的运作政策，确保企业 实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的股利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业 的经济效益。所以，企业需要统一培训销售商，确保有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 29 经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性 化，实现共赢。 市场营销是打响企业在市场中知名度的有效方法，从而对于企业而言需要了解不同营销策略的 实施方法，进而提升自身的营销能力，成功地在经济市场中推广自身的新产品。对于市场营销者来 说，在进行关于企业产品的市场营销时，应根据不同客户类型，选择不同的营销策略；努力拓宽企 业的市场营销通路，提高营销水平；重视消费链在企业市场营销中的作用；建立统一稳定的企业营 销渠道政策，确保服务质量。 网络经济时代市场营销策略转变的路径 网络经济时代商品交易变得更加便捷，企业掌握丰富的网络消费数据，结合市场营销环境转变 传统的营销策略，为企业创造更高的经济效益，但经济效益的提升往往伴随着众多营销风险，需要 在激烈的市场竞争环境下，通过网络技术的有效应用，借助丰富的营销资源转变传统的市场营销策 略。企业需要坚持与时俱进的发展原则，协调好营销市场的动态化发展趋势，网络经济时代市场营 销策略转变提供了广阔的企业运营空间，建立多元化市场营销交易模式，改变人们的生产消费方 式，全面推动市场营销的改革创新。 网络经济时代市场营销策略转变的必要性 （一）提供广阔的企业运营空间 网络经济时代以互联网为中心的经济贸易形式具有虚拟性，虚拟交易能够打破传统市场营销时 间与空间的限制，企业与商家、消费者之间可以通过网络平台随时随地进行商品信息查看，为广大 消费者提供多元化的消费途径。消费者能够通过网络平台自主选购需要的产品类型，促进网络商品 的多样化发展，全面提高商品质量，网络经济时代的到来有效降低企业市场营销成本，为企业创造 更高的经济效益。市场营销活动设计结合消费者的选购数据，制定具有针对性的营销方案，全面提 高市场营销水平，网络经济时代为企业提供了广阔的运营空间，虚拟化的市场经济具有开放性、多 元化的发展特点，与传统的实体店经营方式相比，企业运营不存在时间限制，能够降低营业时间成 本，提高经济效益。在虚拟的网络平台上为广大消费者提供商品浏览服务，用户能够随时随地了解 企业营销信息，在网络平台上选择自己所需要的产品，提供便捷的消费途径，网络宣传内容更加具 有针对性，企业品牌和商品的宣传费用随之降低。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 30 （二）建立多元化营销交易方式 网络消费已经逐渐成为人们日常商品购买的主要形式，网络支付手段正处于更新发展的重要阶 段，微信支付、蚂蚁支付等网购支付形式已经在网络营销平台上得到了普及应用，能够保证支付流 程的安全性，节约支付时间。便捷性的支付模式为企业带来更高的经济收益，但为了有效解决网购 支付信用问题，需要企业主动接受市场与政府监管。商业银行、信用卡机构等电子支付手段，是网 络经济时代下逐渐诞生出的新型支付方式，能够为网络购物的普及应用提供有力支持，营造一个安 全便捷的网络支付环境。 （三）改变人们的生产消费方式 网络经济发展背景下，广大消费者可以通过网络平台快速获取海量的商品信息，结合个人的消 费需求，选择合适的商品类型，消费者的需求呈现出多元化的发展特征，网络平台为了提供符合多 种消费需求的产品，改变了单一的商品类型，全面提高商品生产质量。通过调查研究显示，许多企 业在网络经济时代的影响下，所创造的产品更加具有个性化、科学性，结合网络反馈数据，了解消 费者的个体需求，有选择的进行产品外形与功能调整，提高企业营销产品设计的针对性。市场营销 思维与互联网思维进行有效融合，改变传统的企业市场营销理念，创新市场营销方式，转变营销策 略。为了满足消费者的多样化需求，随着市场营销体制改革，企业需要拓展市场营销途径，加大对 新技术的研发力度，迎合市场发展需求，争取在激烈的市场竞争环境下占据有利地位。通过调查与 分析掌握当前市场营销变化情况，制定出科学的营销策略，采取具有创新性的技术手段，建立网络 市场营销平台，进一步推动市场营销改革。 （四）推动市场营销的改革创新 网络经济时代企业竞争形势与消费者消费需求发生了转变，传统的营销理念已经无法满足网络 经济时代的营销要求，在这一发展背景下，企业市场营销方式的改变势在必行。改善传统的市场营 销理念，营造一个良好的市场营销环境，运用科学的市场营销方式，在降低生产经营成本的同时， 为广大消费者提供优质的营销服务，不断缩短营销周期，创造多样化的营销机会，降低库存量，保 障企业的市场竞争优势。 二、网络经济时代到来给市场营销带来的挑战 （一）企业营销工作落后于技术发展 互联网技术的飞速发展，促进了企业市场营销工作变革，但当前大部分的企业营销形式落后于 技术发展，面对复杂的市场环境变化，企业所开展的营销活动响应能力较弱，无法在市场环境变化 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 31 的第一时间更新营销策略，导致许多企业建立的市场营销项目存在落后性，只能为消费者带来一时 影响，很快便失去兴趣。网络经济时代背景下，涌现出了大批电商平台交易模式，电商平台的产品 推广模式不断创新，有利于促进传统市场营销策略变革，企业营销活动与电商平台的多种功能进行 有效融合，提供了全新的市场营销思路，同时也带来网络营销挑战。互联网技术已经深入到广大消 费者日常工作与生活的方方面面，网络购物已经成为消费者的首选购物方式，线上线下相结合的混 合式营销机制，要面对全新的市场消费环境，对各种影响因素进行客观分析，转变市场营销策略， 解决复杂市场变化为企业带来的营销难题。 （二）新型营销策略的实施处于尝试期 信息技术在企业市场营销中的有效应用，需要保证市场营销策略的灵活性，坚持与时俱进的发 展原则，及时了解当前技术更新的主要方向，要求工作人员能够掌握最新型的市场营销手段，通过 数据分析保证市场敏锐性。大数据技术、云计算技术的有效应用是促进企业市场营销方式改变的重 要依据，许多企业运营受到各类市场因素的影响，管理者无法及时掌握市场发展的最新趋势，导致 企业制定的网络营销方案难以实施。抖音、快手、微博等新兴媒体平台能够起到的营销效果有限， 企业对媒体渠道的认识不足，营销活动内容与当前的市场变化趋势不符，营销理念过于被动。 （三）产品与技术呈现同质化发展趋势 新型网络技术在企业内部管理中的有效应用，让企业各部门工作开展向着智能化、自动化发 展，许多企业通过大数据技术分析当前市场消费环境，生产出的产品具有同质性的特点，当某一系 列产品受到消费者欢迎时，其他同行业企业争相效仿，所采用的技术原理和最终生产的产品功能相 似。企业之间的竞争变得越来越激烈，为了有效解决产品、技术同质化问题，需要企业充分发挥出 产品的竞争优势，只有做到新型产品研发在市场竞争环境下起到带头作用，才能够满足消费者的个 性化发展需求，为企业创造更高的经济效益。 （四）无形的市场竞争占据主导 竞争方式的转变让企业处于转型发展的重要时期，新型的网络技术成为企业了解市场的重要途 径，若企业科技水平有限，将无法在激烈的市场竞争中脱颖而出，无形的竞争环境为企业营销策略 转变带来一定困扰。网络经济时代市场竞争环境不只是简单的经济竞争，企业经营发展需要融入最 新的科学技术，创造具有吸引力的企业品牌，改变传统的市场竞争形式，突破网络经济所受到的地 域限制，与同类型企业建立合作关系，扩大市场竞争范围。 三、网络经济时代市场营销策略转变路径 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 32 （一）拓展市场营销渠道加强技术创新 网络经济时代，传统的营销方式已经无法满足人们的消费需求，企业需要在多元化营销渠道的 基础上，实现技术创新，简化营销流程，制定扁平化的营销管理模式，利用互联网的便利性、开放 性发展特点，寻求全新的市场营销途径，推动企业网络技术改革，充分发挥出企业在激烈市场竞争 中的营销优势。现代化企业想要建立新的网络营销途径，需要设计互联网网络市场营销服务平台， 根据用户的网络产品筛选条件为广大消费者提供内容相近的产品信息。利用网络便捷的查询与支付 服务，突破传统门店经营形式的时间、空间限制，随时随地通过网络平台获取售后评价，得到真实 的售后反馈，缩短企业与广大消费者之间的距离感。 采用网络直接交易的形式，有效降低企业经营成本，在企业与消费者之间搭建长期稳定的工具 关系，促进企业经济的持续稳定增长，网络经济环境下企业商品营销模式具有多样性的发展特点， 不断开创互联网产品营销推广渠道，消费者可以借助网络平台与企业进行直接交流。企业通过大数 据技术、数据库技术、云计算平台等新型技术，实现对庞大网络信息的综合整理，了解消费者需求 的同时进行产品创新，工作人员需要具备良好的创新意识，为后续新产品的研发工作提供有力支 持。网络营销模式的应用，能够将复杂的产品信息投放在网络渠道上，满足消费者的商品购买需 求，通过产品信息的及时推送促进产品贸易流通。为了促进企业技术创新，制定出科学的创新型人 才培养方案，在企业生产经营中融入前沿科技，实现对庞大企业资源的有效整合，拓展企业市场营 销途径，提高企业市场运营能力，转变传统的营销服务理念，变被动营销为主动式服务。在企业内 部推行人才激励机制，让市场营销人员采取的营销活动以消费者满意度提升为基准，全面提高产品 营销服务质量，塑造良好的企业品牌形象，加强消费者对企业品牌的认可度。 （二）开创新型市场营销规划模式 网络经济时代下市场营销，需要建立全新的营销思想，扩展市场营销范围，网络营销能够实现 对广大消费群体的精准定位，通过消费人群筛选拓展产品销售空间，通过大数据调查研究，围绕产 品类型排除一部分消费人群，从不同的视角进行产品宣传，起到刺激消费的作用，同时获取产品研 发创新的新途径。向经常采购外出旅游设备的客户推送全身防晒产品，向经常采购办公室产品的客 户推送按摩产品等等，结合网络平台反馈的数据信息，创新传统的营销模式，从客户的真实需求出 发，全面提高企业市场营销成果。 例如：一部分老年顾客经济能力较弱，皮肤质量较差，在老年人专用护肤品设计的过程中，可 以适当的添加婴儿护肤材料，不仅能够降低产品生产成本，还能够有效预防皮肤开裂、皮肤松弛等 老年人常见皮肤问题，全面提高用户的满意度。转变传统的产品制造思维，在消费者定位的基础上 更好的满足客户消费需求，在产品营销过程中，向一部分消费能力较弱的营销对象定期推送“买一 送一、88折扣”等产品营销推广信息，全面提高商品销售额。虽然无法为企业创造更高的经济效 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 33 益，但却能够让企业收获一批稳定的消费客户，通过一系列优惠政策的刺激，让广大客户变为企业 产品的宣传者，为了提高二次消费、重复消费的概率，企业客服可以持续跟进，了解客户的消费心 理，根据消费需求开创全新的产品营销方案。 （三）打造营销品牌把握多样化的市场需求 传统的市场营销方案主要以企业经济效益提升为主，每年企业所获得的经济收益是衡量企业营 销方案价值的重要评判标准，虽然经济价值是企业营销工作开展的重要方向，但随着市场竞争环境 的日益复杂化，人们的消费需求呈现出个性化发展趋势，传统的经济化营销理念已经不再适合现代 化企业营销方案的制定。需要提高广大消费者对产品价值的认可，促进企业营销系统的长久发展， 而不是片面的获取短期营销收益，因此，企业需要为产品销售制定品牌营销方案，一些大品牌产品 在市场上对接的消费者群体有限，从宏观的角度来看，品牌化发展能够带动该品牌的其他产品价值 提升。借助网络平台的营销优势，了解广大用户的消费需求，通过打造品牌经典款、日常款等商品 等级体系，满足不同消费水平的用户需求，为后续同品牌产品的推广创造有利条件。企业想要在网 络经济时代全面提高市场营销水平，就需要做好市场调研工作，面向目标消费群体制定出具有针对 性的市场营销方案，通过网络平台获取消费者的信息资料，了解消费群体的主要消费需求。在产品 研发中制定针对性的研发方案，对相应的消费群体采取合适的营销活动，吸引更多的消费者主动与 企业展开对话，在网络营销过程中，利用现代网络技术获取消费数据全方位分析目标消费群体的购 买需求，制定合理的商品价格，使产品定价契合消费者购买力，提高广大用户对企业产品的满意 度。 （四）建立合作型竞争关系，提高企业竞争力 想要更好的适应复杂的竞争环境，需要企业之间打造“成长共同体”，形成科学的合作竞争关 系，弥补传统市场营销方案中的问题和不足，通过企业合作竞争激发企业员工的创新创造力，充分 发挥出企业竞争优势，提高企业产品质量。借鉴合作企业的生产经验，优化质量监督体系，为消费 者提供更加全面的产品售后服务，激发消费者的购买欲望，提高企业市场占有份额。 网络经济时代的到来，企业营销工作落后于技术发展，新型营销策略的实施处于尝试期，产品 与技术同质化发展，无形的市场竞争占据主导。想要解决以上的发展问题，要转变市场营销策略， 拓展市场营销渠道加强技术创新，开创新型市场营销规划模式，打造营销品牌把握多样化的市场需 求，拓展市场营销渠道提高企业竞争力。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 34 新媒体背景下市场营销模式创新策略 随着互联网科技的快速发展，新媒体时代已经到来，一些比较传统的媒体形式已经很难能够满 足现阶段人们消费模式的需求。在这样的背景下，就涌现出了一大批的新媒体网络平台，在这一过 程中新媒体的大数据整合营销服务已经进入到了企业营销圈中。与之前存在的一些传统媒体相比 较，基于新媒体的大数据整合营销服务平台能够运用大数据的相关技术对目标用户进行精准地获 取，有效地提升营销费用放入费效比。因此，本文首先分析新媒体市场营销的特点，进而探讨新媒 体对企业市场营销的影响，最后总结新媒体背景下企业市场营销的创新策略，以促进企业市场营销 更好的发展。 现阶段，新媒体技术逐渐走进人们的生活，随着互联网的快速发展，各行各业都有了更多的发 展机会，而且新媒体在这一过程中发挥着越来越重要的作用。此外新媒体也是整合营销过程中必不 可少的一种工具。由此可见，大数据对营销市场产生着越来越大的影响。从一定程度上来说，现在 已经有很多企业将精准营销的这种方式运用到了经营活动当中，运用大数据相关技术对相关的数据 进行挖掘，更好地了解自己的潜在顾客，有效地提升自身的销售业绩。因此本文重点将会对新媒体 背景下企业市场营销模式创新的策略进行探究，以期能够为这一方面的工作提供更多的帮助。 新媒体时代企业市场营销的特点 （一）数据化 从一定程度上来说，新媒体营销必须要以科技作为基础，它能够将大量的数据作为基础来完成 数据的储存，之后再采取积极的措施优化营销的效果。在这一过程中，人们可以借助新媒体营销的 优势去浏览各种类型的网站，在浏览的过程中可以直接购买商品。在这一过程中即使人们没有产生 购买行为，那么在他们浏览的网页当中也会出现有关的广告，而这些广告基本上都是一些增值服务 的相关内容。 随着 5G技术的出现，各种类型的无线互联网具有非常强的灵活性，在这样的情况下人们对各 种数据的访问时间更加碎片化。此外手机中的应用吸引着越来越多的人，人们在日常的生活以及工 作中都能够运用手机获取各种类型的新闻以及视频。利用这种优势条件锁定用户群，完成对数据的 分析，然后投放广告，使得用户们具有更好的体验。 （二）整合化 简单来说，新媒体营销指的就是运用技术手段完成对平台的整合。一般来说企业在经营的过程 中必须要对用户群进行精细化说服，进而使得他们投放广告的针对性更强。此外企业还必须要充分 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 35 地发挥互联网的优势将企业与用户的信息结合到一起，完成对各种资源的有效整合，使得投资回收 期能够大大缩短，充分地调动起各方面的力量使得相应的目标能够更好地完成。 （三）智能化 现阶段互联网的发展速度相当快，随之而来的是人们的生活也更加碎片化。由于当前正处于大 数据时代，人们越来越不受传统思维的限制。在这样的情况下，企业往往更加倾向于将有限的费用 运用到广告当中。此外大数据技术的出现使得人们更加注重自身的体验，企业往往也会以此为依据 对不同的目标人群进行分类，然后针对不同的人群对投放效果采取不同的考核标准。以上的这些工 作都可以在云平台当中完成，在云平台当中运用这些资源获取所需要的市场营销数据，最终使得企 业的营销活动更加智能化。 （四）互动化 互联网自身最大的一个特点就是互动功能非常强，因此企业可以充分地借助这一方面的优势以 不同的手段激励人们参与到决策工作当中，进一步激发人们的购买欲望。这时一些以信息分析型为 主的人往往会更加倾向于这种方式，这种方式能够很好地满足他们的需求，进而帮助他们作出最正 确的购买决策，这不仅对他们自身有利，同样对商家也有利。 新媒体对市场营销的影响 （一）改变交流方式 在社会步入信息时代后，新媒体技术下的信息传播途径越来越多，客户可以通过自己的需求来 定向寻找自己所需要的市场营销信息，客户可以在多个平台上同时获取信息，并且还可以与营销方 进行相应的互动，来提供自己的意见。新媒体与传统媒体最大的不同便是信息传播的方向与理念。 双向性的新媒体信息传播可以更好地拉近营销方与信息受众之间的距离，增加两者的交流与沟通， 这可以增加信息受众的体验，对于市场营销的信息传达也具有重要作用。 （二）降低营销成本 市场营销信息通过新媒体进行传播可以极大地降低营销成本。当前信息时代下，运用各种第三 方平台对营销信息进行传播是不需要支付额外传播费用的，这种传播模式可以降低营销方的营销成 本，并且由于各平台的基础用户较为庞大，信息传播的广泛程度也不会受到影响，第三方平台也会 有信息受众进行二次传播。营销方在利用第三方平台进行信息传播时还可以避免平台的运营维护费 用。因此，新媒体技术可以极大地降低市场营销的成本。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 36 （三）促进营销观念改变 传统的市场营销模式是单方面的信息传播，信息受众只是被动地接受营销信息，而营销方是无 法知道信息是否满足受众的具体需求的，因此传统的市场营销模式所达到的营销效率极不乐观。随 着信息时代的到来，信息受众可以通过多种方式来获取信息，信息也可以通过网络进行双向交流， 营销方可以通过网络大数据来获取相关用户的具体需求进行针对性的营销信息推广。在这种大背景 下，营销方的市场营销观念被迫发生改变，营销方不得不增加对用户需求的重视程度并为其提供个 性化的营销信息。 （四）促进营销方掌握新的营销手段 随着新媒体技术的不断发展，传统的营销手段逐渐无法适应新媒体下的市场营销模式。新媒体 技术下客户可以对自己获取的营销信息进行选择，因此，传统的营销方式无法了解客户的具体需求 便无法吸引客户，因此，在当前社会背景下，营销方应当对传统的营销方式进行创新，利用新型的 营销模式与营销信息来提高客户的兴趣，并通过新媒体与客户获得相应交流，采纳客户意见，在正 确营销的前提下尽可能地满足客户需求。 新媒体背景下企业市场营销模式创新策略 （一）深入挖掘潜在市场 将大数据相关技术的优势充分地发挥出来，然后以此为基础加强对用户模型的构建，对用户们 可能存在的一些潜在需求进行挖掘。这种方式既能够节约大量的成本，同时也深受人们的喜爱，能 够更好地满足人们的各种需求。此外，要以利益维度为原则对网络市场进行划分，然后充分地运用 好大数据技术激活新媒体市场的数据，以不同的利益维度作和利益的原理为原则寻找新的营销空 间，使得企业的利益增长点更多。 新媒体技术下信息的传播方式多种多样，市场营销方面也需要对自己的营销平台进行拓展，建 立新的营销平台来提高营销效率。网络技术的不断发展，为市场营销拓展新的平台提供了新的可能 性，各种智能化设备都可以作为新的营销平台，建立相应的营销平台来对营销产品进行介绍以及举 行各种活动，促进消费者了解营销信息。当前智能手机的普及度非常高，市场营销应当熟练运用手 机平台，把手机作为新的拓展平台，通过手机平台来加强与消费者之前的交流，合理的采纳消费者 意见，重视消费者体验。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 37 （二）对目标受众进行定位 在大数据技术还没有得到广泛地运用之前，企业往往都会以群体为依据对受众进行划分，然后 开展营销活动。但是当数据分析出现之后，人们可以更进一步对群众的特征进行深化，群众的特征 甚至会涉及到人们的消费习惯以及个性等。从某种程度上来说，如果能够完成对受众群体的精准定 位，那么就很容易能够吸引受众们的兴趣。在这整个过程中，DMP这一数据管理平台发挥着相当重 要的作用，它能够很好地追中用户们的交互行为，进而使得企业能够更清晰地了解人们的兴趣属性 以及商品购买途径，进而确定哪些产品才是当今最为流行的。 首先，需要对自身数据管理平台 DMP进行完善，进而为营销决策提供更多的持续性指导，而且 还能够形成独有的数据资产。其次企业要实现自我掌控数据，防止出现数据泄露等一系列的安全问 题。最后就是要实时更新自建的 DMP，而且还要在投放反馈的过程中不断地修改，进而保证这些数 据具有更高的实效性。 依托数据中心管理平台和长期经验所总结出的核心算法，对企业经营过程中收集到的各类信息 进行科学的分析和计算，并进行信息有效性地提取和汇总，可以构建更加科学合理的系统，实现客 户与经营者、客户与平台、客户与企业管理者、经营者与平台、经营者与企业管理者之间的有效交 流。企业应该在充分对自身的经营条件进行考察后，制定科学合理的数据结构分析模式，准确地把 握市场动态，捕捉客户的实际需求和潜在需求，提高市场营销的有效性。同时还要提高企业营销人 员与客户的沟通率，及时解决客户在消费过程中遇到的各种困难和购买行为发生后的一系列问题， 提供全方位的售后保障，实现精准服务，避免无效服务和经营者逃避责任行为的发生，为客户提供 安全的消费环境。 （三）实时控制营销进展 一旦营销活动开始，人们在互联网上往往就会留下各种各样的信息，人们在运用互联网的过程 中会表达自己的观点，将自己的思想传播出去，在这一过程中一些小道消息或者是非理性的讨论会 直接影响到人们对于企业的品牌认同。因此企业必须要关注敏感舆情，不仅需要将自身的一些负面 影响消除，还要对人们进行正面引导，在这一过程中一旦发现问题，那么就需要及时地采取相应的 策略进行调整。此外，企业还需要对营销过程进行引导控制，运用大数据的相关技术对网络信息的 动态进行实时的监控，对各种不同的营销策略所带来的效果进行预测，与此同时在监测的过程中往 往也会产生大量的信息，而这些信息往往又会对营销策略的优化带来更多的空间。 （四）创新企业市场营销理念 在激烈的市场竞争下，给企业市场营销带来了巨大的挑战，这就要求企业要根据用户的实际需 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 38 要以及市场的发展趋势来不断地更新营销模式，并且按照市场运行情况对营销工作进行调整与创 新，从而提高企业市场营销的质量和效率。首先，企业市场营销的管理者要积极地转变思想观念， 创新营销模式，根据市场的实际需要，同时参考用户的各项需求对市场营销方式进行改变，把用户 作为核心力量，在最大程度上满足用户的需求，从而提高人们对企业的信任。 其次，加强引导人们的消费需求。对于以用户为核心的市场营销理念而言，企业要按照市场以 及客户的需要进行市场营销，扩大企业的营销范围，并且利用大数据分析完成对市场的调研以及分 析工作，通过分析预测市场的发展趋势，以便企业能够及时地优化市场营销策略。最后，不断地加 强产品的开发力度。随着市场的发展以及应用需求的改变，对企业产品也提出了更高的要求，企业 需要使用污染性小、质量好、能耗低的材料。所以，企业要实现生产技术的改革，确保产品研发的 实用价值以及对环境的影响，更好地符合市场的发展趋势。 （五）拓展企业市场营销渠道 在新媒体时代背景下，企业要利用好大数据技术拓展市场营销的渠道，通过丰富的营销方式来 提高企业的市场价值，从而吸引更多的客户。首先，开展以技术为核心的市场营销工作。对于现代 化的市场营销而言，传统的企业产品以及销售模式已经不能满足社会的实际需要，在激烈的市场竞 争下会逐渐地走向没落。 所以，企业必须把生产技术作为主要部分，不断地提升生产产品的质量和效率，并且时刻秉承 着环境友好型的生产理念，这样才能给客户提供一个良好的技术服务，提高市场营销工作的效果。 除此之外，企业要依据大数据分析的结果，完善市场信息的收集整理工作。在市场营销模式创新的 过程中，企业要依据市场需求，同时根据大数据分析的结果，制定更多的科学的市场营销方案，并 且选择合理的营销方案，进而拓展企业市场营销渠道。在信息获取的过程中，可以通过大数据分析 技术高效、准确地得到市场需求的分析结果，从而给企业制定并完善市场营销计划提供科学的技术 支撑。 （六）完善企业人才培养模式 企业要完善人才培养模式，把新媒体技术合理的应用在市场营销工作当中，以便给企业培养更 多的优秀人才。首先，可以通过新媒体技术对企业的人才管理内容进行科学的分析，可以在市场营 销的时候一边进行实践，同时进行人才的培养，利用大数据分析构建用户的需求体系，在充分的了 解客户需求的基础上对营销数据进行总结，从而得到工作人员在市场营销工作中的态度和工作成果 等。 另外，一些企业利用大数据分析技术对人才培养的内容进行分析，使得工作人员能够了解相关 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 39 的数据计算内容。这一过程是对分布式计算以及存储技术等加以分析，从而提升工作人员解决数据 处理问题的能力，保证员工能够进行数据处理程序的编写。例如，通过大数据分析构建 Hadoop生 态体系，完善系统培训的内容，解决培训中的局限性问题等。最后，利用数据分析技术对市场人才 数据进行挖掘和总结，分析市场营销当中重要的实施内容，从而提高企业工作人员的整体水平。 （七）完善营销成本管理工作 现阶段，企业的市场营销效益逐渐减少，所以加强市场营销成本管理工作至关重要。首先，企 业要按照市场发展及时的调整产品的价格，从而提高企业的市场竞争能力，实现企业和用户的双 赢。其次，对于市场营销策略而言，企业要使用低成本、宣传效果好的方式，利用电商平台、互联 网网站等途径完成对产品的营销工作，从而扩大市场运营范围，提高市场营销效果。在网络营销过 程中，企业利用大数据分析技术能够完成营销服务的精准投递，以适应市场的发展状况。 新媒体技术对新时代企业市场营销的发展具有十分重要的意义。当前是新媒体以及大数据的时 代，因此企业有必要充分地发挥新媒体以及大数据的优势来营销自身，促进自身更好地发展。 提高市场营销竞争力的策略 市场经济中的营销竞争力相关系统正在不断建立和完善，打破企业垄断和创新经营理念对于提 高企业的市场营销竞争力和市场营销策略创新能力至关重要，因此市场营销竞争力强大的企业可以 站在竞争激烈的市场中，在市场中拥有稳固的立足点。 企业营销竞争力与企业经营之间的关系 企业运营的目的是盈利，盈利的最终目标是实现经济利益和社会效益，而公司的经济利益直接 由企业的市场营销竞争力承担。市场营销的成功几率可以被认为直接决定企业在市场竞争中地位的 评定标准，并直接决定企业在市场经济条件下的生存条件。成功的市场营销还可以帮助企业建立品 牌并增加社会影响力。这是一种从市场营销中获取的无形资产，最终被归类为公司自身软实力的一 部分，并且能够为长期发展做出贡献。发达国家的市场营销理论认为，与企业有关的社会活动、文 化活动、法律活动和政治活动都是公司营销竞争力提高措施的组成部分。 实际上，市场营销是围绕着企业的良好形象来进行推广的市场行为。事实上，关于市场营销的 一系列改进措施要求企业营销部门能够准确预测和判断市场思维趋势的变化，并根据市场实际发展 情况调整其企业营销行为。开展营销活动的最终目的是帮助企业提高市场营销竞争力。营销水平直 接决定了公司在一段时间内的利润水平，人擅长营销的公司通常可以在市场上取得更好的竞争成 绩。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 40 企业在提高市场营销能力过程中存在的问题 （一）企业营销管理方式限制了企业发展 在瞬息万变的市场竞争中，我国的一部分企业对市场营销发展现状缺乏客观全面的了解，也没 有对市场进行可行性研究。没有有效的营销策略来促进企业发展，以有效应对瞬息万变的市场。在 市场营销竞争力提高的过程中，仅依靠产品外包装，少量销售人员和有限的资本投入，如此进行的 营销操作必定停滞不前。当公司的产品停滞出售时，产品的价格会反复降低，这会损害公司的利 润。这种落后的营销管理方法不能满足现代营销的发展，最终不能满足整个企业的需求。 （二）营销方法相对落后 目前，大多数中国公司的销售方式都是基于自公司本身的规章制度或严格的指标，大部分企业 采用简单且传统的传统营销方式，例如订单营销和随机直销。部分企业还采用创新的营销模式，如 品牌营销和多元化营销。此外，部分企业没有负责市场研究和营销咨询的专业人员，对于市场上随 时出现的新问题，新情况和变化知之甚少，也没有全面响应市场计划的目标组成。如果企业不能正 确解决这些问题，不仅会浪费大量的营销资源，而且不良的产品营销也会给市场营销业务造成不必 要的损失。 （三）保持原有的单一营销格局 尽管国民经济在飞速发展，人们对物质生活的需求增加。但企业的营销能力已进入发展阶段， 但其营销结构仍然单一，产品结构和市场营销策略已经不能满足消费者的心理需求。部分企业无法 及时安排和分析落后战略，品牌效益低下，产品成本过高，员工素質发展不足，资源分配不合理， 售后服务和市场信息不足。在激烈的市场竞争中，这样的情况会客户、产品成本和生产成本的流 失。 提高企业市场营销竞争力的措施 （一）创建新型的营销系统，使营销概念与时俱进 在开发营销策略时，公司必须首先创建新的营销系统并为其营销部门建立特定的管理系统，以 响应市场供求关系的变化。企业需要专注于全面的售前、售中和售后服务工作，将市场营销重点放 在市场计划，资源开发，市场预测等重要方面。另外，随着公司的营销理念和观念的逐渐变化，营 销部门将需要改变其营销策略，这将使企业员工积极开展形象营销活动，并提高经济效益。公司使 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 41 用新闻媒体等形式介绍来宣传公司精神、文化、劳动模式和服务理念等，以向社会和用户传达公司 特定的营销原则，思想和观念，从而使用户可以了解公司的服务理念和产品。 （二）实施价格市场营销战略 企业在实行价格市场营销战略时，必须做出及时的改革措施。为了节省资源和促进社会公平， 企业需要针对具有不同需求和特征的客户实施不同的价格营销策略。一方面，由于不同客户的需求 不同，同样的产品会产生质量不同、功能不同和价格不同的现象。此时，价格市场营销战略的作用 就能得到很好地运用。良好的价格市场营销战略能够大量减少资源浪费并合理分配工人工作时间。 这样既可以达到节省资源的目的，又可以保证工人工作的正常运行。另一方面，企业必须首先将政 策与生产、销售有机地结合起来。部分产品资源消耗较高的公司对资源数量和质量的需求很高，因 此需要尽可能多地与资源提供方合作。资源方企业可以为资源消耗高的公司实施价格营销策略，并 且每个公司都可实施不同的价格营销策略。 （三）建立和完善企业市场营销机制 在企业市场营销竞争能力发展过程中，最为重要的是建立完整的雇用机制，培养良好的营销人 才，并表明公司的利益就是员工的利益。员工是企业市场营销竞争力发展的主力军。通过实现员工 的自我价值，同时能够提高企业的经济利益，这使企业能够立足于竞争激烈的市场。企业要充分利 用自身的产品或资源的独特优势，开发独立和专业的个性化产品设计，创建公司专属品牌，提高产 品质量，以及提高产品质量的竞争能力。对于不符合市场需求的产品，必须将其停止或移除。企业 必须按照客户要求进行改造和改进。企业还要灵活地改变和调整营销策略，扩大和拓宽销售渠道， 有效整合内部资本，积极开发和推出新产品，并采用各种营销方法来捕捉新市场和资本收益。企业 和员工充分利用现代网络信息，深刻了解消费者的多样化需求，并力求满足消费者的多样化需求， 在保持原有顾客的基础上，同时吸引更多的顾客，提高企业产品的普及度，从而提高企业的市场营 销竞争能力。 （四）注重提高产品质量 在企业提高市场营销竞争力的过程中，企业生产的产品质量是确保顺利营销的基础，并且是客 户满意度和市场上产品接受度的关键。如果产品受市场经济的影响，并打破了相关产品的垄断，则 此产品的产品质量可以确定用户是否值得购买产品以及购买的总价值。近年来，国内市场经济的不 断发展提高了人们的生活水平和生活质量，产品质量和数量在社会和市场中的迅速提高，导致产品 制造的能源消耗逐步增加，导致企业生产成本负载持续增加。企业可以通过改善生产结构来提高产 品质量，然后增加电源的可靠性并吸引更多的客户。在新的环境中，企业最重要任务是为客户创造 更高质量，稳定和安全的产品供销环境。与此同时，企业自身的市场营销核心竞争力也会得到一定 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 42 程度上的提高。 必须掌握的营销技巧和策略 “营销的目的是让推销成为多余"——德鲁克 如果把市场营销比作一场攻略城池的争夺战，传统的广告更像是在目标墙垒外进行狂轰乱炸， 作战周期长，耗费多。 而营销策略不同，营销策略通过多种手段的配合，以用户更容易接受的方式和方法，达成最佳 效果。就像是一场特洛伊木马之战，用一支小战队的力量，插入敌人心脏，攻占一座城池。 刺激需求策略 用户到底喜欢什么？ 渴望什么？然后针对性设计出产品。 有用户才会有需求，有需求才会产生购买行为。依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而 一系列的促销活动。除此之外，此策略要想获取成功，还需考虑各方面因素。假如我们生活离不开 水，矿泉水能够满足于用户的需求，但是一款新型的矿泉水在众多的矿泉水竞争力度又为多少？是 否能够被用户所钟爱。 基于此方式下，探寻用户深层次的需求，显得额外重要。近些年来，健康饮食深受用户喜爱， “抗糖成为了新型的消费观念。但是在传统的饮品市场中，“糖”是每款饮品必要的因素。 利用全新的营销理念“0糖 0脂 0卡”的元气森林，在成立了 4年之后，市值竟然达到了 20 亿美元。一跃成为了新消费中的黑马。为什么？主要原因抓住了用户的核心需求。元气森林主打秘 诀，“采用天然代糖赤藓糖醇，健康放心，喝不胖"这对于当下想吃甜又不想长胖的消费者是一个 极大的诱惑。 故事营销策略 故事营销—打通消费者心智的最佳捷径 根据专业术语解释“故事营销”就是指在产品相对成熟的阶段，在品牌塑造时采用故事的形式 注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以 产品的功能性及概念性需求，进而打动消费者的心灵，从而保持产品在稳定上升的过程中有爆发性 的增长。” 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 43 故事营销通过情感的作用下，将情感因子入驻到品牌建设中，通过诠释更多的品牌内涵和情 感，引起用户的共鸣，并勾起用户的购买欲望。 无论是通过创始人还是品牌的故事，还是使用产品的故事，这些总能够在瞬间拉近产品与用户 之间的距离。 NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截 褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街 王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费 海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质； 可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道； 如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在 20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永 流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。 情感营销策略 情感营销以“攻心”为基础，将用户对于品牌的忠诚度建立在情感上，满足于顾客情感的需 求。与用户进行交心，得到用户心理上的认同，从而产生对产品的偏爱。 “999”牌感冒灵，作为感冒药的鼻祖，从情感出发，为用户打造出一场暖心之旅。 1、从广告入手 当很多的感冒药都在宣传于“快”“方便”等，突出感冒药治愈性特点的时候。999感冒灵却 以一种暖心型广告出现在观众面前，“朋友一生一起走”，当熟悉的“歌声”传来的时候，脑海里 总能浮现出周华健老师端着一杯冒着热气的感冒药，对着镜头说“暖暖地，很贴心。” 2、从线下活动入手—打造国内首个情绪疗愈空间 999感冒灵用线下沉浸式互动空间，用户打造了一场国内首个情绪疗愈空间—【入境】。用更 为深度地与消费者沟通并影响其心智。 通过新媒体科技互动装置的开发，反应出当下年轻人的情感痛点：冷漠、缺爱、交流无力、坏 心情等。借此并向用户传递健康还包含心理、社交、人格等各个方面，身心皆健康，才是真的健 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 44 康。 3、从传播视频入手 2017年感恩节，999感冒灵推出《总有人偷偷爱着你》这支被誉为年度最走心的广告，触动受 众敏感神经，让无数人泪崩。 2018年，《健康本该如此》，真实还原了一边养生，一边熬夜的“城市人”现状，圈粉无 数。 此后，更是上演了一步步暖心的影片，《致那些平凡的小温暖》《更懂你的英雄》、《云聚 会》、《爱应有回声》等系列短片，一步一步进入用户内心，引发情感共鸣。每个影片中都在致生 活中那些平凡的小温暖。 从以上三点分析，999感冒灵已然将情感营销作为品牌战略化的常态表现。这些情感输出比起 单纯的叫卖式广告和一味讨好用户的营销，更容易引发大众共鸣，体现品牌温度和社会价值观。 口碑营销策略 科特勒说：”口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工， 传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何 组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行 为”。 以海底捞为例 去海底捞吃过火锅的朋友都知道，海底捞在服务上做得非常完善。 当你在排队等位的时候，海底捞服务员为您精心准备了零食、饮品等； 当你点菜的时候，服务生会提醒你可以点半份，还会告诉你已经点得差不多了，再多就浪费 了； 对于一些戴眼镜的朋友，吃起火锅自然也是有麻烦的，这时候，海底捞的服务员贴心地送上了 一块柔软的眼镜布供你擦拭等贴心服务。 用极致的服务打动消费者，满足于用户期待，并且超出预期的服务，让海底捞口碑形成传播圈 层，一步一步向外影响。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 45 进入互联网时代，传播是串联的，口碑对于品牌的影响力更近一步。 体验营销 进入“体验经济时代”，企业的获利能力将着重体现在用户的真实需求上。通过为用户提供一 系列感官的东西，如听的、闻的、尝的，或者是有情感体验感受的物品和内容。 正是在体验感的引导下，产品带给了用户前所未有的感觉。这种区别于其他产品的体验，让用 户对产品了产生偏爱。 在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。位于纽约耐克公司的“耐克体验中心”是实施 终端体验营销的成功典范，顾客可以在这里与耐克产品专家进行一对一的交流，以清晰表达自己的 产品需求。与此同时，桌上的平板电脑内置了品牌数字平台，可随时了解产品信息。据悉，每位顾 客的咨询时间可长达一个小时。 苹果，IT界的巨头之一。每次有重大产品，都会举行发布会。苹果的发布会不像其他的电子 品牌一样选择在酒店等商业化场所召开，而是在具有浓厚艺术氛围的场所召开，这些场所给人的体 验是高尚、圣洁，人们进入到其中都会产生“朝圣”般的心理体验。 随着生活质量的提高，现代人们消费的观念不再停留于获得更多的物质产品及产品本身，而更 多的是出于对商品象征意义、功能的考虑，即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 需要、欲望和需求 需要是指人类的基本需求。例如：食物、教育、水、居住等。需要是自然而言的，无须创造 的，是优先于营销人员存在的 。 需要一旦可被满足，便成为了欲望。所谓需求就是可以被购买能力满足的欲望。根据以上的解 释，得出“需要”与“需求 ”的关联性。 然而对于自身的需求，用户并不能很清晰明确的表达出来。例如，顾客想要一辆“大”的汽车 或者是一个“安静”的旅馆，到底是什么意思？作为营销者，必须要进一步探索。 根据从浅层次到深层次，可以将需要划分为五种类型。 1、表明了的需求（我想要一辆便宜的汽车） 2、真实的需求（我想要一辆运行成本比较低的汽车） 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 46 3、未标明的需要（我期待优质的售后服务） 4、令人愉悦的需要（希望获取额外的赠品服务） 5、隐秘的需要（希望在朋友面前有面子） 所以对于营销者而言，要想赢得竞争优势，首先要从“需要”入手，根据五种类型的“需 要”，协助用户认清自己的需要，然后借助价值主张，满足消费者的需求。 用户在一开始并不会表达出自己真实的需要，需要营销人员经过不断的挖掘以及结合自身产品 功能，不断完善用户画像，引导用户传递出深层次的需要。 供应物和品牌 企业通过提出价值主张来满足于用户的需求，提供用户解决方案。而这些价值主张可以通过有 形或者是无形的产品和服务进行实现。 品牌来自于可知来源的供应物，一个品牌在消费者心目中存在很多不同的用于塑造形象的联 想。 麦当劳品牌的价值主张是要给顾客带来欢乐,其精髓是永远年轻，故而她的广告语是“我就喜 欢”； 李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想创造无限可能，故而她的广告语是“一切皆有 可能” 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最 棒的，故而她的广告语是“JUST DO IT” 由此可见，供应物（产品 or服务）相当于品牌的肉体，价值主张相当于品牌的灵魂。 营销渠道 营销人员通过三种营销渠道与目标市场接触。 1、传播渠道 传统渠道：报纸、广告、杂志、电视、邮件、电话等 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 47 互联网渠道：SEO、SEM、微信、小红书、微博、抖音、快手等渠道 2、分销渠道 直接渠道：如互联网（电商渠道、网站）、邮件、移动电话、座机等 间接渠道：如经销商、批发商、零售商、中间机构 3、服务渠道 包含仓库、运输公司、银行、保险公司 付费媒体、自有媒体与免费媒体 数字媒体的兴起给了营销人员与用户面对面沟通的机会。 付费媒体：电视、杂志和展示广告 自有媒体：公司以及企业内部的传播渠道 比如公司手册、网站、博客等 免费媒体：消费者、新闻界自愿以口口相传、病毒式营销的方式传播品牌的信息流。 印象与融入 在现已有的环境下，产品触达到用户主要从三种方面出发：“电视、网络、手机”。 印象：所指的是品牌的曝光，产品的功能的宣讲。印象只能让用户认识到产品，但是无法对产 品产生粘度。 随着社交媒体的兴起，企业将对消费者对于产品的印象转变为融入。即产品在传播的过程中， 有用户能够自然而言地加入进去，进行互动。从原先的单流场景，转变为互流场景。 微博、小红书、抖音、快手的出现，加速了用户与产品之间的融入，通过人性化的方式，建立 品牌 IP，降低与用户之间的沟通成本。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 48 价值与满意度 用户选择他们认为能感知带来最大价值的产品。 价值通常以组合的形式出现：质量、价格和服务。对于营销者而言，三者中的每一项均可作为 企业对外营销的关键要点。 要想在竞争的激烈市场环境中，冲突重围。对于营销者而言，一定要找准自身产品的优势（质 量 or 价格 or 服务 ）以一个支撑点，带动其他两项的发展。 满意度反映了一个人对产品感知性能与期望关系的判断。如果产品性能达不到预期，用户会失 望；如果与预期匹配，顾客满意；如果超出预期，顾客会很愉悦。 竞争 竞争包括现已有的和潜在的竞争产品以及消费者可能考虑的替代品。 经济学中表明，当某一个产品的价格上升，其销量将会下降，其互补品的销售也会随之减少。 相反，其替代品的销量将会上升。 随着外卖的兴起，对中国方便面的打击尤其之大，从上述图表中直观感受到 2018年中国方便 面的需求急剧下降。对于企业而言，不仅要考虑到自身产品所身处的市场环境，同时也要发掘外在 强有力的竞争品。 营销环境 营销环境由任务环境和宏观环境组成 1、任务环境：包括从事生产、分销和宣传产品的成员，有公司、供应商、分销商、经销商和 目标客户。 2、宏观环境：6部分组成：人口、经济、社会文化、自然、科技及政治法律 营销人员必须密切关注这些方面的最新趋势和发展，并根据需要对营销战略做出调整。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 49 案例：有机食品市场营销策略研究 随着国民经济的不断增长，老百姓的生活水平不断提升，有机食品作为一种优质健康、安全营 养类食品，受到了消费者的追捧和青睐。为了推动有机食品市场稳定持续发展，创造出更多的社会 经济效益，并提升市场的优秀品牌效应，一方面要注重开发研究更为优质的有机食品，一方面则需 要加强对有机食品市场的营销策略研究。本文主要对有机食品市场的营销策略进行了分析与探讨。 影响有机食品市场营销的主要因素分析 （一）消费者因素 虽说近几年中国有机食品市场的规模在不断扩大，越来越多的消费者开始认可并接受各类有机 食品，全社会逐渐形成了绿色健康、生态环保的消费理念，但是与西方发达国家相比，中国有机食 品市场的整体消费水平还是偏低，因为消费者整体的消费水平高低会直接影响到中国有机食品市场 的最终收益和销路问题，因此为了促进有机食品市场的和谐健康发展，必须有效提升消费者对于有 机食品的消费水平。影响有机食品市场营销的消费者方面因素主要涵盖了消费者的收入水平、文化 程度、消费观念、动机、意愿以及对有机食品相关知识的了解程度等，任何一个因素都会对消费者 购买有机食品的消费行为产生不同程度的影响。因而，有机食品市场营销工作者需要深入调研了解 消费者的整体情况，及时掌握不同层次消费者的消费意愿爱好、消费习惯等，然后针对性地开展有 机食品市场营销活动，吸引更大范围的消费者群体的关注，建立起更大规模的消费群体，才能促进 中国有机食品市场的稳定持续发展。 （二）有机食品因素 （1）价格因素。消费者在选购任何食品时，都会货比三家，如果产品价格太高就会影响消费 者的购买。根据有关机构部门的市场调研分析显示，影响消费者对于有机食品产生消费行为的一个 显著变量就是价格。与市场同类常规食品相比，有机食品的价格通常会高出 2-4倍，甚至一些有机 食品的价格超出同类常规食品的 10倍以上，这就会导致大部分消费者因为价格因素舍弃有机食 品，转而购买普通食品。 （2）质量因素。有机食品的质量会受到当地自然气候条件、地质环境等因素的制约。中国是 一个地域辽阔的国家，不同地区有着明显不同的地理环境特色以及气候环境特点，这也使得不同省 份地区的有机食品质量会有一定的差异。除此之外，由于监管不到位，也会导致市场上出现一些假 冒的有机食品，这些食品并未达到有机要求，但却被冠以有机食品名称。这种假冒产品越来越多， 就会让消费者对国家政府有机认证的公信度与有效性产生质疑，这将不利于中国有机食品市场营销 工作的顺利开展。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 50 （三）营销主体与营销方式因素 中国有机食品市场的整体规模较小，营销手段较为单一，难以有效拓宽消费者群体范围，吸引 到更多潜在的受众用户，因而在一定程度上阻碍了中国有机食品市场的发展。根据权威机构的调研 数据显示，市场上超过 80%的消费者都有就近选择购买有机食品的消费习惯，其中选择在小区附近 超市或者社区零售店购买有机食品的消费者比例达到了 50%，他们更倾向于在社区周围购买各类有 机蔬菜、水果。因此，在有机食品市场营销工作的开展过程中，要注意在社区布局有机食品营销网 点。除此之外，在具体营销的实践工作中，有机食品的销售介绍员自身的专业能力与职业素养也会 影响到营销工作的顺利开展。 有机食品市场营销策略的实施 （一）价格营销策略 有机食品的价格往往决定了绝大多数的消费者用户是否会购买该款有机食品，这就需要营销工 作人员深入当地市场进行调研分析，全面掌握不同类型、不同层次消费者的购买心理行为特点、认 知特点以及实际购买力，要结合当地的整体消费水平和消费者对于有机食品的认知，有针对性地制 订有机食品价格，在考虑到产品自身成本的前提下，尽量让有机食品价格能够被大多数消费者所接 受。为此，有机食品企业要科学有效地采取以下几方面措施：（1）合理采用心理定价策略。当企 业对有机食品进行市场定价时，不能为了盲目追求经济利润而抬高市场销售价格，这样不仅会损害 到企业的形象，还会导致大量忠实消费者用户的流失。因此，企业营销工作者在对有机食品展开市 场定价时，要综合考虑市场不同群体消费者的购买心理需求，通过深入分析消费者对于有机食物的 认知水平、购买水平以及文化程度等因素，优化改进产品价格的制定策略，确保能够得到绝大多数 消费者对产品价格的认可，争取薄利多销。（2）科学开发利用资源。有机食品加工生产企业要结 合自身的发展规模和经营条件，适当加大对有机食品的创新开发投资力度。企业可以基于产业链内 循环有效减少有机食品的生产成本，不断提升有机基地内的土地利用率和产出率。有机食品生产企 业还可以不断完善品牌的有机食品结构，为消费者提供多个价格段的多样产品，这样可以赢得不同 消费层次消费者的欢迎。 （二）产品营销策略 有机食品生产企业要想扩大销售规模，赢得更多市场消费者用户的青睐，一方面要认真做好产 品质量把关工作，另一方面则需要加强产品的宣传推广工作，及时采取以下营销策略。（1）有机 食品包装设计营销策略。在食品消费市场上，消费者在选择某款有机食品时，往往第一眼看到的是 产品的外包装，外包装作为食品的门面，能够向消费者用户直观地传递出企业的品牌文化及相关产 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 51 品信息，可以起到良好的宣传推广作用。因此，有机食品生产企业要做好包装的设计工作，结合企 业有机品牌的文化理念，科学有效地采用绿色健康、环保安全等因素，对有机食品实施绿色包装， 这样能够贴合市场消费者选择有机食品的消费观念。与此同时，有机食品生产企业还需做好产品包 装的贮藏保鲜工作，尽可能降低产品在食品流通环节中的损失，充分保障食品的健康品质，给消费 者提供良好的消费体验。（2）有机食品商标设计营销策略。当有机食品生产企业在展开市场营销 活动时，还必须科学地结合产品的性质、特点与品牌文化，设计出能够让消费者用户留下深刻印象 的商标图案，帮助企业在有机食品市场上树立起鲜明的品牌形象。相关工作人员在设计本企业的有 机食品商标时，不仅要充分考虑到企业有机食品的真实生态特性，凸显出食品的功能优势与特点， 还必须向消费者传递出该有机食品健康、无害的生产环境标准，提升产品形象，达成市场营销的目 的。有机食品生产企业在设计出具有企业鲜明特色的产品商标后要及时进行注册，避免被其他企业 冒用。 （三）市场分销策略 有机食品生产企业要想提升自家产品在市场上的销售量和占有率，就必须科学地采取分销手 段，有效拓展企业产品的销售渠道，帮助企业提升有机食品的销售利益。首先，有机食品生产企业 可以通过加强与各种销售平台的合作联系，并自行建立起先进、完善的分销渠道，在各种线下渠道 与线上渠道推广宣传自家的特色有机食品，这样能够最大程度地拓宽销售路径。对于那些易腐烂变 质的有机食品，企业可以单独采用直销配送发货的模式，这样能够有效缩短该类有机食品的市场流 通时间，防止产品出现腐烂变质的情况，影响消费者体。其次，有机食品生产企业可以根据自身的 发展情况和经营实力，在市场上建立有机食品连锁零售商店，帮助企业打开有机食品的销售局面， 增加本企业有机食品的曝光度，有效提升企业有机食品在市场的占有率。企业在建立有机食品连锁 零售商店时必须做好配套服务，成立配送服务售后中心，对于市场上大批量采购食品的企业单位或 者组织，要给予他们适当的折扣优惠，这样能吸引到更多的消费者，实现薄利多销。最后，有机食 品生产企还可以通过在当地大型超市建立专卖柜台的方式，加强与附近社区消费者的紧密联系，培 养出更多忠实的消费者用户。大型超市往往是人流量最大的消费区域，周围的消费者都热衷于到有 食品安全保障的大型超市购买有机食品，在这种超市内建立起有机食品专卖柜台，能够取得更好的 营销效果。 （四）有机食品企业的其他营销策略 除了上述三条营销策略外，有机食品生产企业还可以进行以下两方面的营销工作：（1）互联 网广告营销策略。在互联网信息技术时代，人们的购物方式、学习习惯等已经发生了变化，有机食 品企业的营销工作人员要善于利用各种主流社交媒体平台，加强与潜在消费者的互动与交流，可以 建立企业官方营销账号，为目标群体用户推送他们感兴趣的产品信息，将网络流量导入线下商超卖 场中，也可以建立线上店铺进行直播卖货。（2）营业推广策略。针对一些有机食品生产企业在市 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 52 场占有率偏低的情况，这些企业可以通过科学地采取营业推广模式，帮助企业在短时间内提升有机 食品的销售量。营业推广模式的具体促销内容包括打折优惠券发放、免费试用、样品赠送以及累计 消费购买奖励等，基于这样的营销方式能够在一定程度上增大企业的有机食品销售量，吸引到更多 潜在的销售者用户。在营业推广模式中，企业还需综合采用线下、线上广告营销推广策略，通过广 告加深消费者用户对企业有机食品的印象，并以营业推广吸引到更多潜在的消费者用户。 综上所述，有机食品生产企业要想提高产品销量，提高有机食品在市场上的销售量和占有率， 就必须高度重视有机食品的市场营销工作，通过组建优秀的营销人才队伍、制订出最佳的营销方案 等，帮助企业有效拓宽销售渠道，吸引更多潜在的消费者用户，从而带来可观的利润。 四、电动平衡车企业《营销策略》制定手册 在明确“营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和 研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是 企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势 有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有 丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全 的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业 战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 53 1 决定在公司推行 “营销策略” 召开专门会议就推行“营销策 略”作出决定 2 成立公司“营销 策略”建设领导 和制定小组 确定公司“营销策略”建设小组 的人员及分工。公司应当在设立 战略委员会，或指定相关机构负 责公司发展战略管理工作，履行 相应职责。 动员 3 进行建立“营销 策略”思想动员 召开公司建立“营销策略”思想 动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 54 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“营销策略” 班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 55 果共享与成果 转化 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 56 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 57 调整不够及时 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 实施“营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。 因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 58 位 把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来 的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调 查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准 确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的 实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 59 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创 新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好 准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 60 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 方案 制定 2 科学编制公司 “营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 61 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“营销 策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “营销策略”方 案的研讨和修订 定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 商业模 式方面 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 62 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 63 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 人力资 源管理 方面 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 64 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、电动平衡车企业《营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 65 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“营销策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 66 构建“营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 67 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 68 和有效性。 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 69 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 电动平衡车企业营销策略制定与实施手册 70 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。