农商信贷论文：农商信贷市场销售的思考
作者：王霆单位：山东邹平农村商业银行股份有限公司
当前农村商业银行信贷市场营销的分析
政策的快速转变和农村市场的快速发展，留给农村商业银行的准备时间并不多，这使得农村商业银行在
对新市场的认识和判断上存在严重不足。在新的形势下，信贷体制的改革跟不上步伐，旧的体制不能适
应新市场，反而限制了市场，在这样情况下一些地方出现了借贷减少。要想扭转局面，我们就必须做出
以下几点改变：正确认识信贷市场，正确理解“四优”战略，改变借贷机制，扩大借贷业务；平等对待
法人客户和自然人，提高服务质量；继续改革信贷的管理机制，对新的规则深入研究，正确认识风险，
不能畏手畏脚，大胆开拓市场。
受到国家宏观经济调控的影响，市场上有效的借贷需求实际上一直处于下降的趋势。虽然就全国的市场
来看，单凭数量，确实贷款增加了，但是增幅远远不及我们的经济增长率。尽管国家政策性调低存款利
率，但是居民存款还是一路高歌猛进。这说明市场投资和居民的消费情况非常糟糕，对贷款没有需求。
所以，我们的信贷市场的借贷规模在缩减，增速明显回落。另一方面，运营良好的企业，在日趋成熟的
资本市场，不再一味依靠借贷缓解资金压力，发行债券、股票等新的融资方式成为获取资金的重要途
径。还有一些企业通过职工集资，发放给职工股票的方式缓解压力，总的来看，农村商业银行的信贷市
场受到了相当大的冲击。
经营不好的企业，负债高无法偿还贷款，农村商业银行也不可能担得起那么大的风险。同时，另外的三
家国有银行以及众多的地方银行和商业银行进军农村市场，竞争的激烈程度可想而知，从当前的数据来
看，农村商业银行在农村信贷这一块的份额正在缩减。实际上农村商业银行的信贷市场营销前景并不乐
观，这要求我们必须做出改变。
农村商业银行拓展信贷市场营销的优势
尽管有众多的不利因素，但这些因素其他银行也同样面对，我们还需要发掘自身的优势，并利用我们的
优势抢夺市场，重新占领制高点，下面阐述几点农村商业银行的优势。
1、农村商业银行是农村信用社转变升级而来的，自成立以来一直以服务农业发展为宗旨，多数业务都
是围绕农业发展展开，几十年来积累丰富的经验，同时，也为国家的政策服务。农村商业银行经历了从
国有经济到市场经济的发展阶段。改革开放后，农村商业银行根据中央指示，对原有的体制和机构组成
进行了重大改革，这其中农业发展银行和信用社业务的分离有着重要意义，标志着农村商业银行已经脱
离计划经济，走上了市场经济的道路，成为了商业银行，经营机制的原则改为以市场为导向、以客户为
中心、以效益为目标，不再单纯的围绕农业展开业务。经过这几年的努力发展，农村商业银行已经成为
服务品种齐全、服务功能先进、服务手段现代化的国有商业银行，不仅是国内知名大银行，在国际上也
已经成为 500强企业，这足以证明我们的实力雄厚，完全能够适应当前市场的改变。
2、在计划经济时期，农村商业银行一直是一个政策性的银行，受制于国家的政策。因此，由于某些历
史原因造成大量的不良资产，使得农村商业银行实际可控资金很短缺，这限制了农村商业银行拓展信贷
市场。经过了这些年的改革，这种情况发生了改变，农业发展银行和信用社的分离同时也将不良资产脱
离出去，留下的客户和业务大多是优良的资产。例如，对某个农村商业银行分行的调查发现，改革前，
资产负债比例达到了百分八十左右，加上一些非法项目占用的资金，甚至造成银行“没钱”的局面，经
过改革后这一比例降低到百分三十以下，这样银行的资产结构发生了质的变化，资产无论是量上还是质
都得到了极大地改善。这些不良资产的分离为农村商业银行进一步拓展农村信贷市场奠定了资金基础。
3、随着国家对各个国有银行的改革，各银行也在进行机构的缩减。根据中央要求，各个银行改革后要
根据自己的业务优势，推出更具特色的业务，找准自己的市场定位，必要时缩减现有的业务范围，集中
精力做好自己的优势业务。在这一要求下，工行、建行以及中行都做出了调整，尤其对经济不发达地区
的分行和业务进行了缩减，这对我们农村商业银行来说是个不可多得机遇，对于这些真空地带要尽快做
出实质性调整。据调查一些不发达的县区已经没有了建行，这就为我们农村商业银行的发展带来了机
会。那么，对这些并不是很发达的县镇如何拓展业务，如何对已有的业务进行拓展，更好的为当地的客
户服务就是我们必须要考虑的。总之，虽然市场化加剧了竞争，但它同时也为我们带来了机遇。
如何制定市场营销的策略
面对当前的形式，我们有弊端也有优势，要想抢夺市场份额，就要求我们的市场营销定好策略，立足已
有信贷业务市场基础，通过现代化的技术手段拓展市场。对此，笔者给出以下建议：首先，必须解决主
观上对市场的认识，真确认识“四优”战略；其次，增加信贷市场营销的手段和方法，解决营销手段单
一的问题。
对于营销手段的改进可以从这几个方面入手：将客户分类，重点对待优质客服，挖掘市场；根据现在的
消费情况，更多的推迟个人贷款和低风险的信贷业务，增加贷款的品种；对于银行内的管理，要求有奖
励机制，对营销成绩好的给予奖励；建立一支有战斗力的营销队伍，提倡个性化营销，鼓励员工“八仙
过海，各显神通”。
结束语
随着国家金融机构的改革，市场竞争加剧，机遇和风险并存，已经成为信贷市场的真实写照，加快结构
调整，改良业务产品，提高服务质量，积极采用更先进的营销手段，占领市场。
