暨春夏定货指导分析
培训会
春夏新品发布会
YOUYOU
11
2010年春夏定货会分析指导
22
一个谣言在森林里引起轩然大波一个谣言在森林里引起轩然大波,,每个森林居民都说熊有每个森林居民都说熊有
一张死亡名单一张死亡名单..大家都想知道名单上有谁大家都想知道名单上有谁..鹿第一个鼓足勇鹿第一个鼓足勇
气来到熊家里问气来到熊家里问:“:“熊熊,,说吧，我在你的名单上吗说吧，我在你的名单上吗?”?”是的，是的，
熊说：熊说：““你的名字在我名单上你的名字在我名单上””。失魂落魄的鹿转身而去。。失魂落魄的鹿转身而去。
两天后，大家发现了鹿的尸体。两天后，大家发现了鹿的尸体。
森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名森林居民心里恐惧日益增长，大家都问同样一个问题：名
单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自单上还有谁？野猪是第一个失去耐心的，它找到熊，问自
己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单己的名字是否在名单上？是的，熊回答，你是在我的名单
上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。上。野猪被吓破了胆，匆匆告别熊。两天后死了。
这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单这时森林被恐怖笼罩，只有兔子还敢找熊。熊，我在名单
上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问上吗？是的，你也在上面。你能把我删掉吗？好的，没问
题。题。
33
为什么?
为什么好卖的货很快就没有为什么好卖的货很快就没有??
为什么不好卖的款总是有那么多为什么不好卖的款总是有那么多??而且量不小而且量不小??
为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了为什么好卖的返单回来就突然变成不好卖的了??
为什么销售总是上不来为什么销售总是上不来??
为什么定的大卖的款为什么定的大卖的款,,公司不做主推公司不做主推??
为什么全部定的都是主推的爆款为什么全部定的都是主推的爆款,,却销售不好却销售不好??
为什么我的货陈列出来后就没了主题为什么我的货陈列出来后就没了主题//风格与色系风格与色系??
为什么爆款只有一个颜色好卖为什么爆款只有一个颜色好卖??
为什么为什么,,为什么为什么,,到底是为什么到底是为什么……
44
20092009年度春夏产品销售类别占比分析年度春夏产品销售类别占比分析
男女装 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 汇总
售出数量(件
)
1556 1000 556 3429 260 909 7710
销售金额(万
)
280000 140000 50000 240000 60000 50000 820000
销售占比
(%)
34% 17 % 6 % 29 % 8% 6 % 100%
售出均价(元
)
180 140 90 70 230 55
类别销售所占百分比
=该类别销售总金额\总全类别销售总金额(此次未计配饰品)
类别平均销售均价
=该类别销售总金额\该类别总件数
(平均销售均价即为:已经经过折扣或让利后的实际销售均价格)
均价尽量以单类别计算,勿全类别综合计就根本不精确了.
2009年度春夏产品销售类别占比分析-男女装
55
男装 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 汇总
售出数量(件
)
700 300 250 1500 130 246 3126
销售金额(万
)
126000 42000 22500 105000 30000 13500 339000
销售占比
(%)
37% 12 % 7% 31 % 9% 4 % 100%
均价(元) 180 140 90 70 230 55
女装 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 汇总
售出数量(件
)
856 700 306 1929 130 663 4584
销售金额(万
)
154000 98000 27500 135000 30000 36500 481000
销售占比
(%)
32% 20% 6 % 28% 6% 8 % 100%
售出均价(元
)
180 140 90 70 230 55
2009年度春夏产品销售类别占比分析(男装)
2009年度春夏产品销售类别占比分析(女装)
66
20092009年度春夏季月销售占比年度春夏季月销售占比
男女装 2月 3月 4月 5月 6月 7月 汇总
销售金额(万) 180000+107000=287000 130000+239000=369000 100000+64000=164000 820000
销售占比(%) 35% 45% 20% 100%
男装 2 3 4 5 6 7 汇总
销售金额(万
)
82000+48000=130000 59000+90000=149000 40000+20000=60000 339000
销售占比
(%)
38% 44% 18% 100%
女装 2 3 4 5 6 7 汇总
销售金额(万
)
98000+59000=157000 71000+149000=220000 60000+44000104000 481000
销售占比
(%)
32% 46% 22% 100%
南方的店铺,春夏装的销售应该定位在7个月,即从2月-8月.在6/7月中加入8月份销售即可.
月销售占比
=该月实际销售总金额\本季销售总金额(配饰未计在内)
77
20092009年度春夏季月度类别销售占比分析年度春夏季月度类别销售占比分析
男女装 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 157000(55%
)
56%
20000(7%)
14%
50000(17%)
100%
60000(21%)
100%
287000(100%)
35%
4-5 72000(20%)
26%
88000(24%)
63%
179000(48%)
75%
30000(8%)
60%
369000 (100%)
45%
6-7 51000(31%)
18%
32000(20%)
23%
61000(37%)
25%
20000(12%)
40%
164000 (100%)
20%
合计 280000(34%
)
(100%)
140000(17%
)
(100%)
50000(6%)
(100%)
240000(30%)
(100%)
60000(7%)
(100%)
50000(6%)
(100%)
820000
100%
月度类别销售占比,主要为综合以上的两类表格进行统计分析:月度类别销售金额占比
季度本类销售金额占比数据.
月度类别销售占比(横向计算)
=该月度该类别销售总金额\季度总销售额
本类别月度销售占比(纵向计算)
=该月度本类产品销售额\本类别季度销售总额
88
20092009年度春夏季月度类别销售占比年度春夏季月度类别销售占比((分男女分男女
装装))
女 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 79500(50%)
52%
20000(13%)
20%
27500(18%)
100%
30000(19%)
100%
157000 (100%)
(33%)
4-5 42000(19%)
27%
58000(26%)
59%
100000(46%
)
74%
20000(9%)
55%
220000 (100%)
(46%)
6-7 32500(31%)
21%
20000(19%)
21%
35000(34%)
26%
16500(16%)
45%
104000 (100%)
(21%)
合计 154000(32%)
100%
98000(20%)
100%
27500(6%)
100%
135000(28%
)
100%
30000(6%)
100%
36500(8%)
100%
481000(100%)
100%
男 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 77500(60%)
62%
22500(17%)
100%
30000(23%)
100%
130000 (100%)
38%
4-5 30000(20%)
24%
30000(20%)
71%
79000(53%)
75%
10000(7%)
74%
149000 (100%)
44%
6-7 18500(31%)
14%
12000(20%)
29%
26000(43%)
25%
3500(6%)
26%
60000(100%)
18%
合计 126000(37%
)
100%
42000(12%)
100%
22500(7%)
100%
105000(31%)
100%
30000(9%)
100%
13500(4%)
100%
339000(100%)
100%
99
一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？一只兔子在山洞前写文章，一只狼走过来问：兔子啊，你在干什么？
兔子回答：写文章兔子回答：写文章
狼问：什么题目狼问：什么题目
兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉狼的
狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞里
过了一会，兔子独自走出来，继续写文章过了一会，兔子独自走出来，继续写文章
一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？一只野猪过来问：兔子啊，你在干什么？
兔子回答：写文章兔子回答：写文章
野猪问：什么题目野猪问：什么题目
兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的兔子回答：浅谈兔子怎样吃掉野猪的
野猪不信，于是同样的事情发生了野猪不信，于是同样的事情发生了
最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章
论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？论证：一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁？
1010
20092009年度春夏季月度类别件数销售占比分析年度春夏季月度类别件数销售占比分析
男女装 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 872(48%)
56%
143(8%)
15%
556(30%)
100%
260(14%)
100%
1831(100%)
24%
4-5 400(10%)
26%
629(15%)
62%
2558(62%)
75%
545(13%)
60%
4132(100%)
54%
6-7 284(16%)
18%
228(13%)
23%
871(50%)
25%
364(21%)
40%
1747 (100%)
22%
合计 1556(20%)
(100%)
1000(13%)
(100%)
556(7%)
(100%)
3429(45%)
(100%)
260(3%)
(100%)
909(12%)
(100%)
7710 (100%)
100%
月度类别销售件数占比主要统计分析:月度类别销售件数占比/季度本类销售件数占比等数据.
件数的占比分析主要作为SKU占比分析的依据
月度类别件数销售占比(横向计算)
=该月度该类别件数销售量额\季度总销售量
本类别月度件数销售占比(纵向计算)
=该月度本类产品件数销售\本类别季度销售总量
1111
20092009年度春夏季月度类别件数销售占比年度春夏季月度类别件数销售占比((分男女装分男女装
))
女 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 442(43%)
52%
143(14%)
20%
306(30%)
100%
130(13%)
100%
1021(100%)
22%
4-5 233(10%)
27%
415(17%)
59%
1429(58%)
74%
363(15%)
55%
2440(100%)
53%
6-7 181(16%)
21%
142(13%)
21%
500(44%)
26%
300(27%)
45%
1123 (100%)
25%
合计 856(19%)
100%
700(15%)
100%
306(7%)
100%
1929(42%)
100%
130(3%)
100%
663(14%)
100%
4584(100%)
100%
男 牛长 牛短 长T 短T 外套 背心 合计
2-3 430(53%)
61%
250(31%)
100%
130(16%)
100%
810(100%)
26%
4-5 167(10%)
24%
214(13%)
71%
1129(67%)
75%
182(10%)
74%
1692(100%)
54%
6-7 103(17%)
15%
86(14%)
29%
371(59%)
25%
64(10%)
26%
624(100%)
20%
合计 700(22%)
100%
300(10%)
100%
250(8%)
100%
1500(48%)
100%
130(4%)
100%
246(8%)
100%
3126(100%)
100%
1212
分析查找销售中的问题分析查找销售中的问题
类别类别 款式款式 单价单价 入货入货 总值总值 销量销量 销售总额销售总额 销售原价销售原价 销货比销货比 折扣率折扣率
长牛长牛 205205 18431843 376978376978 400400 7900079000 8181881818 22%22% 97%97%
短牛短牛 159159 11761176 187090187090 629629 8100081000 100068100068 54%54% 81%81%
APP-APP-
BTMBTM
30193019 564068564068 10291029 160000160000 181886181886 34%34% 88%88%
长长TT
短短TT 7979 40344034 321602321602 25582558 155000155000 203477203477 63%63% 76%76%
外套外套
背心背心 6363 10691069 6681366813 345345 1800018000 2156321563 32%32% 84%84%
APP-APP-
TOPTOP
51035103 388415388415 29032903 173000173000 225040225040 57%57% 77%77%
汇总汇总 81228122 952483952483 39323932 333000333000 406926406926 48%48% 82%82%
例如例如:4-5:4-5月份的销售反月份的销售反
馈馈
从以上的数据从以上的数据,,我们发现了什么我们发现了什么??
下装消货比总体扁低下装消货比总体扁低,,但折扣幅度较小但折扣幅度较小((长裤销售偏低可能属于正常长裤销售偏低可能属于正常,,因为已经是因为已经是
4545月份月份,,这要对照预先制定的目标值来衡量这要对照预先制定的目标值来衡量).).上装的背心消量明显让人担心上装的背心消量明显让人担心,,而而
且已经开始大幅的折扣且已经开始大幅的折扣,,仍未明显提升销售仍未明显提升销售,T,T恤的折扣也加大恤的折扣也加大
APP-BTM:APP-BTM:代表下装代表下装 平均单价平均单价==
总值总值\\入货入货
APP-TOP:APP-TOP:代表上装代表上装 商品销售占比商品销售占比==销销
量量\\入货量入货量
ACCACC代表配饰代表配饰 商品折扣率商品折扣率==销售额销售额\\
销售原价销售原价
1313
背心产品的分析背心产品的分析
因为短因为短TT的销售在适宜的季节的销售在适宜的季节,,销售量却不尽人意销售量却不尽人意..首先我们应该从中追究其原因所在首先我们应该从中追究其原因所在..
货期货期??质量质量??款式款式??天气天气??或是其它方面的原因或是其它方面的原因,,我们再根据实际原因找出应对的办法我们再根据实际原因找出应对的办法..如如
陈列陈列//促销促销……
背心背心 款式
款式 单价单价 入货入货 总值总值 销量销量 销售总额销售总额 销售原价销售原价 销货比销货比 折扣率折扣率
0700107001 300300 1890018900 5050 30003000 31253125 17%17% 96%96%
0700207002 200200 1260012600 160160 80008000 1000010000 80%80% 80%80%
0700307003 200200 1260012600 6060 33003300 37503750 30%30% 88%88%
0700407004 6969 43474347 00 00
0700507005 180180 1134011340 00 00
0700607006 120120 75607560 7575 37003700 46884688 63%63% 79%79%
汇总汇总 10691069 6681366813 345345 1800018000 2156321563 32%32% 84%84%
得出结论得出结论:07001/004/005/003:07001/004/005/003四款低于正常销售四款低于正常销售
比比,,应该及时采取措施补救应该及时采取措施补救..
1414
影响零售店采购的因素影响零售店采购的因素
外部因素外部因素
杂志杂志//书报书报//电视电视//电影电影
街头主流文化街头主流文化,,消费群体消费倾向消费群体消费倾向
同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势
厂家的发展主导及产品企化方向厂家的发展主导及产品企化方向
内部因素内部因素
过去的销售数据记录过去的销售数据记录
进销存动态明细数据进销存动态明细数据
找出不同时期最佳的销售类别找出不同时期最佳的销售类别//款式款式
畅销的尺码畅销的尺码//颜色颜色//版型版型//线条线条
顾客因素顾客因素
对顾客进行口头及书面调查对顾客进行口头及书面调查
观察顾客在店铺对产品的反应观察顾客在店铺对产品的反应
开展顾客恳谈综合顾客的建议等开展顾客恳谈综合顾客的建议等
1515
这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后
非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。
于是兔子继续在洞口写文章于是兔子继续在洞口写文章
一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊？
兔子回答：写文章兔子回答：写文章
小鹿问：什么题目？小鹿问：什么题目？
兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。
哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。
我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿？
小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞
过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章
一只小马走过来，同样的事情发生了。一只小马走过来，同样的事情发生了。
后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章
论证：如何发展下线为老板提供食物论证：如何发展下线为老板提供食物--通路发展通路发展
1616
2010年度春夏季营业额预算
营业额的预估办法:
找出业绩的目标值
自行根据2007年春夏的月度销售,预估明年春夏的月营业目标(多店由下至上)
再根据你的销售量(库存量)\进货量,计算出销售率(库存率).根据实际的销售率(库存率)制定增长或保持
或下挫之定货目标.
销售率=销售数\进货数 库存率=库存数\进货数
检查及修正的办法:
营业店的平方米产值(并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标)
找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析
找出两家目标品牌的产值,作为长远的奋斗方向
拓展新店的计划
瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响
剧烈无情的全球化竞争压力
2月 3月 4月 5月 6月 7月 增长20% 汇总
上海1店 287000 369000 164000 164000 984000
上海2店 150000 180000 100000 86000 516000
上海3店 100000 90000 60000 50000 300000
汇总 537000 639000 324000 300000 1800000
最终确定的2008年春夏之季度营业预估目标
1717
2010年度春夏季定货预算(金额)
影响定货之因素:
商品的预估销售率(商品的回转率)
商品的预估销售折扣率(商品的毛利率)
进货的实际折扣
商品的到货准确率,特殊折扣等
采购金额=
营业目标\预估销售率\预估折扣率\到货率X进货折扣
营业预估目标 平均销售率 平均销售折扣 到货率 进货折扣 定货预估金额
上海1店 984000 80% 95% 100% 46% 595579
上海2店 516000 85% 88% 100% 46% 317326
上海3店 300000 90% 80% 100% 46% 191667
汇总 1800000 1104572
2010年春夏之季度定货预估总金额
1818
采购一般知识
流行主题的采购流行主题的采购
总部开发部对当季的流行趋势总部开发部对当季的流行趋势,,开发出来的不同流行主题的商品开发出来的不同流行主题的商品
了解流行主题的主要颜色及搭配颜色了解流行主题的主要颜色及搭配颜色
了解适合消费层的主题了解适合消费层的主题
系列化采购系列化采购
在主题下的系列内在主题下的系列内,,做不同方式的选择性搭配做不同方式的选择性搭配
单品化的贯穿单品化的贯穿
在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品
以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题,,增加商品组合的多元化增加商品组合的多元化
促销目的采购促销目的采购
因促销目的需要因促销目的需要,,而特别采购的商品而特别采购的商品
为特定的通路活动为特定的通路活动,,所选定的特定商品所选定的特定商品,,用以大量的促销手法增加营业额用以大量的促销手法增加营业额
1919
店铺SKU陈列分解
裤框-4
大炮-52
裤架-18
模特-18
流水台-4
直通-25
靠墙A架-69
靠墙B架-31
靠墙C架-57
小中岛-4X8=32
靠墙边架-19X2=38
总计约348个SKU,陈列量约在500件,款式量约在150-200款
注:单店实际SKU容量=店店标准容量X80%-120%.
SKU:Stock Keeping Unit (最小的可管理存货单位,通指单款单色)
2020
2010年度春夏季定货金额比例
海啸主题
遭遇 绝望 重生
合计
春(A期) 夏(B期) 盛夏(C期)
上货月份 元月出货 二三月出货 四五月出货
定货金额占比 30% 50% 20% 100%
定货金额 178674 297790 119115 595579(348SKU)
SUK占比 26% (36个SKU) 54%(75个SKU) 20%(28个SKU) 139个SKU
男装
长牛:53%(19个SKU) 长牛:10% (8个SKU) 长牛:17% (5个SKU) 32
短牛:13% (9SKU) 短牛:14% (4个SKU) 13
长T:31% (11个SKU) 11
短T:67% (50个SKU) 短T:59% (16个SKU) 66
外套:16% (6个SKU) 6
背心:10% (8个SKU) 背心:10% (3个SKU) 11
SUK占比 22% (46个SKU) 53% (111个SKU) 25% (52个SKU) 209个SKU
女装
长牛:43% (20个SKU) 长牛:10% (11个SKU) 长牛:16% (8个SKU) 39
短牛:14% (6个SKU) 短牛:17% (19个SKU) 短牛:13% (7个SKU) 32
长T:30% (14个SKU) 14
短T:58% (64个SKU) 短T:44% (23个SKU) 87
外套:13% (6个SKU) 6
背心:15% (17个SKU) 背心:27% (14个SKU) 31
产品SKU占比(男装占40%(139个SKU),女装占60%(209个SKU)
2121
商品管理商品管理ABCABC分析分析
AA类产品类产品::主导销售产品主导销售产品((畅销款畅销款))
BB类产品类产品::辅助销售产品辅助销售产品((平销款平销款))
CC类产品类产品::陪衬产品陪衬产品((款式陪衬款式陪衬//颜色陪衬颜色陪衬//服饰品陪衬服饰品陪衬--单品单品))
ZZ类产品类产品::高端款高端款--形象款形象款((主要用于衬托店铺的档次主要用于衬托店铺的档次))
注注::如果仅留下如果仅留下AA类产品类产品,,整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清,,整体商品将失去气势与整体商品将失去气势与
颜色颜色..如果仅留下如果仅留下ABAB类产品类产品,,将失去店铺的亮点将失去店铺的亮点,,店铺将没有层次感店铺将没有层次感,,无主次之分无主次之分,,而且失去屯货款导而且失去屯货款导
致没有主导致没有主导,,出现平常性的断货出现平常性的断货.类产品尽量不要全部退场类产品尽量不要全部退场,,可以利用可以利用ZZ类产品提升店铺档次与形象类产品提升店铺档次与形象,,
塑造店铺风格与明确之定位塑造店铺风格与明确之定位,,且用于视角陈列且用于视角陈列,,引起顾客对店铺的关注引起顾客对店铺的关注..
注注::价格与颜色将直接影响到价格与颜色将直接影响到ABCABC的定位的定位,ABC,ABC是以每个是以每个SKUSKU为单位为单位,,而并非指整个款式的其他颜色而并非指整个款式的其他颜色.(.(并并
且可以设定且可以设定A+A+为主要促销推广为主要促销推广))
商品管理原则:
30%A类款完成70%的
目标营业额;
30%的B类款完成20%
的目标营业额;
40%C类款完成10%的
营业目标
2222
随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子随着时间的推移，狮子越来越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子
一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来一日，他告诉兔子：我的食物量要加倍，例如原来44天天11只小鹿，现在要只小鹿，现在要22天天11只，只，
如果一周内改变不了局面，哼哼。。。如果一周内改变不了局面，哼哼。。。
于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，他见到一只狼
你相信兔子能轻松吃掉狼吗？你相信兔子能轻松吃掉狼吗？
狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进洞
过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处
这回他碰到一只野猪这回他碰到一只野猪
你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？
野猪不信，于是同样的事情发生了。野猪不信，于是同样的事情发生了。
原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单原来森林深处的动物都不知道兔子和狮子的勾单
最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章
论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物论证：如何实现由坐商到行商的转型，为老板提供更多食物--营销策略变营销策略变
革革
2323
348X30%=104SKU 595579X70%=416905348X30%=104SKU 595579X70%=416905元元
104X40%=42SKU(104X40%=42SKU(男装男装) 416905X40%=166762) 416905X40%=166762元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
126000\(126000+105126000\(126000+105
000)=55%000)=55%
105000\(126000+10105000\(126000+10
5000)=45%5000)=45%
166762X55%166762X55%
=91719=91719元元
166762X45%166762X45%
=75043=75043元元
91719\94=97691719\94=976条条 75043\37=202875043\37=2028件件
700\(700+1500)700\(700+1500)
=32%(SKU=32%(SKU占比占比))
1500\(700+1500)1500\(700+1500)
=68%(SKU=68%(SKU占比占比))
42X32%=13SKU42X32%=13SKU 42X68%=29SKU42X68%=29SKU
976\13=75976\13=75条条/SKU/SKU 2028\29=70/SKU2028\29=70/SKU
AA类类款的款的SKUSKU预估定货量预估定货量
原则原则:30%:30%的的AA类款完成产出类款完成产出70%70%的销售额的销售额..
男款男款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占40%.40%.
2424
原则原则:30%:30%的的AA类款完成产出类款完成产出70%70%的销售额的销售额..
女款女款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占.
AA类类款的款的SKUSKU预估定货量预估定货量
348X30%=104SKU 595579X70%=416905348X30%=104SKU 595579X70%=416905元元
104X60%=62SKU(104X60%=62SKU(女装女装) 416905X60%=250143) 416905X60%=250143元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
154000\(154000+98000154000\(154000+98000
+135000+36500) =36%+135000+36500) =36%
98000\(154000+98000+98000\(154000+98000+
135000+36500)=23%135000+36500)=23%
135000\(154000+98000+135000\(154000+98000+
135000+36500) =32%135000+36500) =32%
36500\(154000+98000+36500\(154000+98000+
135000+36500)=9%135000+36500)=9%
250143X36%250143X36%
=90051=90051元元
250143X23%250143X23%
=57533=57533元元
250143X32%250143X32%
=80046=80046元元
250143X9%250143X9%
=22513=22513元元
90051\94=95890051\94=958条条 57533\73=78857533\73=788条条 80046\37=216380046\37=2163件件 22513\29=77622513\29=776件件
856\(856+700+1929+66856\(856+700+1929+66
3) =21%(SKU3) =21%(SKU占比占比))
700\(856+700+1929+6700\(856+700+1929+6
63)=17%(SKU63)=17%(SKU占比占比))
1929\(856+700+1929+661929\(856+700+1929+66
3 =47%(SKU3 =47%(SKU占比占比))
663\(856+700+1929+6663\(856+700+1929+6
63=15%(SKU63=15%(SKU占比占比))
62X21%=13SKU62X21%=13SKU 62X17%=11SKU62X17%=11SKU 62X47%=29SKU62X47%=29SKU 62X15%=9SKU62X15%=9SKU
958\13=74958\13=74条条/SKU/SKU 788\11=72788\11=72条条/SKU/SKU 2163\29=752163\29=75件件/SKU/SKU 776\9=86776\9=86件件/SKU/SKU
2525
BB类类款的款的SKUSKU预估定货量预估定货量
原则原则:30%:30%的的BB类款完成产出类款完成产出20%20%的销售额的销售额..
男款男款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占40%.40%.
348X30%=104SKU 595579X20%= 119116 348X30%=104SKU 595579X20%= 119116 元元
104X40%=42SKU( 104X40%=42SKU(男装男装) 119116X40%=47646) 119116X40%=47646 元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
47646X37%=1762947646X37%=17629元元 47646X12%=571847646X12%=5718元元 47646X7%=333547646X7%=3335元元 47646X31%=1477047646X31%=14770元元 47646X9%=428847646X9%=4288元元 47646X4%=190647646X4%=1906元元
17629\94=18817629\94=188条条 5718\73=785718\73=78条条 3335\47=713335\47=71件件 14770\37=39914770\37=399件件 4288\120=364288\120=36 1906\29=661906\29=66
42X22%=10SKU42X22%=10SKU 42X10%=4SKU-42X10%=4SKU- 42X8%=3SKU42X8%=3SKU 42X48%=20SKU42X48%=20SKU 42X4%=2SKU42X4%=2SKU 42X8%=3SKU42X8%=3SKU
188\10=19188\10=19条条/SKU/SKU 78\4=2078\4=20条条/SKU/SKU 71\3=2471\3=24件件/SKU/SKU 399\20=20399\20=20件件/SKU/SKU 36\2=1836\2=18件件/SKU/SKU 66\3=2266\3=22件件/SKU/SKU
348X30%=104SKU 595579X20%= 119116 348X30%=104SKU 595579X20%= 119116 元元
104X60%=62SKU( 104X60%=62SKU(女装女装) 119116X60%=71470) 119116X60%=71470元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
71470X32%=2287071470X32%=22870元元 71470X20%=1429471470X20%=14294元元 71470X6%=428871470X6%=4288元元 71470X28%=2001271470X28%=20012元元 71470X6%=428871470X6%=4288元元 71470X8%=571871470X8%=5718元元
22870 \94=24322870 \94=243条条 14294 \73=19614294 \73=196条条 4288\47=914288\47=91件件 20012 \37=54020012 \37=540件件 4288\120=364288\120=36件件 5718\29=1975718\29=197件件
62X19%=12SKU62X19%=12SKU 62X15%=9SKU62X15%=9SKU 62X7%=4SKU62X7%=4SKU 62X42%=26SKU62X42%=26SKU 62X3%=2SKU62X3%=2SKU 62X14%=9SKU62X14%=9SKU
243\12=20243\12=20条条/SKU/SKU 196\9=22196\9=22条条/SKU/SKU 91\4=2391\4=23件件/SKU/SKU 540\26=21540\26=21件件/SKU/SKU 36\2=1836\2=18件件/SKU/SKU 197\9=22/SKU197\9=22/SKU
原则原则:30%:30%的的BB类款完成产出类款完成产出20%20%的销售额的销售额..
女款女款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占60%.60%.
2626
CC类类款的款的SKUSKU预估定货量预估定货量
原则原则:40%:40%的的BB类款完成产出类款完成产出10%10%的销售额的销售额..
男款男款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占40%.40%.
348X40%=140SKU 595579X10%= 59558 348X40%=140SKU 595579X10%= 59558 元元
140X40%=56SKU( 140X40%=56SKU(男装男装) 59558X40%=23823) 59558X40%=23823元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
23823X37%=881523823X37%=8815元元 23823X12%=285923823X12%=2859元元 23823X7%=166823823X7%=1668元元 23823X31%=738523823X31%=7385元元 23823X9%=214423823X9%=2144元元 23823X4%=195223823X4%=1952元元
8815\94=948815\94=94条条 2859\73=392859\73=39条条 1668\47=361668\47=36件件 7385\37=2007385\37=200件件 2144\120=182144\120=18件件 1952\29=671952\29=67件件
56X22%=12SKU56X22%=12SKU 56X10%=6SKU-56X10%=6SKU- 56X8%=4SKU56X8%=4SKU 56X48%=27SKU56X48%=27SKU 56X4%=2SKU56X4%=2SKU 56X8%=5SKU56X8%=5SKU
94\12=894\12=8条条/SKU/SKU 39\6=739\6=7条条/SKU/SKU 36\4=936\4=9件件/SKU/SKU 200\27=7200\27=7件件/SKU/SKU 18\2=918\2=9件件/SKU/SKU 67\5=1367\5=13件件/SKU/SKU
348X40%=140SKU 595579X10%= 59558 348X40%=140SKU 595579X10%= 59558 元元
104X60%=84SKU( 104X60%=84SKU(女装女装) 59558X60%=35735) 59558X60%=35735元元
长牛长牛 短牛短牛 长长TT 短短TT 外套外套 背心背心
35735X32%=1143535735X32%=11435元元 35735X20%=714735735X20%=7147元元 35735X6%=214435735X6%=2144元元 35735X28%=1000635735X28%=10006元元 35735X6%=214435735X6%=2144元元 35735X8%=285935735X8%=2859元元
11435 \94=12211435 \94=122条条 7147 \73=807147 \73=80条条 2144\47=462144\47=46件件 10006 \37=27010006 \37=270件件 2144\120=182144\120=18件件 2859\29=992859\29=99件件
84X19%=16SKU84X19%=16SKU 84X15%=13SKU84X15%=13SKU 84X7%=6SKU84X7%=6SKU 84X42%=35SKU84X42%=35SKU 84X3%=2SKU84X3%=2SKU 84X14%=12SKU84X14%=12SKU
122\16=7122\16=7条条/SKU/SKU 180\13=6180\13=6条条/SKU/SKU 46\6=846\6=8件件/SKU/SKU 270\35=8270\35=8件件/SKU/SKU 18\2=918\2=9件件/SKU/SKU 199\12=8199\12=8件件/SKU/SKU
原则原则:30%:30%的的BB类款完成产出类款完成产出20%20%的销售额的销售额..
女款女款SKUSKU及销售总额均占及销售总额均占60%.60%.
2727
2010年度春夏季定货预算(件数)
A类 B类 C类 汇总
MAN WOMEN MAN WOMEN MAN WOMEN
长牛
总金额
总件数
总SKU
单SKU量
短牛
总金额
总件数
总SKU
单SKU量
长T 总金额
总件数
总SKU
单SKU量
短T 总金额
总件数
总SKU
单SKU量
外套
总金额
总件数
总SKU
单SKU量
背心
总金额
总件数
总SKU
单SKU量
汇总
2828
时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它时间飞快，转眼之间，兔子在森林里的名气越来越大，因为大家都知道它
有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹有一个很厉害的老板，这只兔子开始横行霸道，欺上欺下，没有动物敢惹
他。他。
兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱兔子时时想起与乌龟赛跑的羞辱
他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去他找到乌龟说：三天之内，见我老板！扬长而去
乌龟难过的哭了乌龟难过的哭了
这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人这时却碰到了一位猎人，乌龟把事情告诉了猎人
猎人哈哈大笑猎人哈哈大笑
于是森林里发生了一件重大的事情于是森林里发生了一件重大的事情
猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅猎人披着狮子皮和乌龟一起在吃兔子火锅
地上丢了半张纸歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中自有地上丢了半张纸歪歪扭扭的写着：山外青山楼外楼，强中自有
强中手强中手--竞争理论竞争理论
2929
春夏季尺码销售占比分析春夏季尺码销售占比分析((长牛长牛--男装男装
))
30 31 32 33 34 35 36 38 总计
进货 20 60 100 80 80 40 30 10 420
销售 12 25 40 50 55 30 20 6 238
尺寸销
售占比
5% 11% 17% 21% 23% 13% 8% 2% 100%
A类 4 8 13 16 17 10 6 1 75
B类 1 2 3 4 4 2 2 1 19
C类 1 1 2 2 1 1 8
2009年度春夏季尺码销售占比(短T-女装
)
XS S M L XL 总计
进货 40 70 100 60 30 300
销售 18 50 90 30 10 198
尺寸销
售占比
9% 25% 46% 15% 5% 100%
A类 7 19 35 11 4 75
B类 2 5 10 3 1 21
C类 1 2 4 1 8
3030
20092009年度春夏季颜色销售占比年度春夏季颜色销售占比((男男)-)-供参考供参考
色号 001 002 003 004 005 … … 合计
长T
女装
数量 … …
占比 … …
短T
女装
数量 … …
占比 … …
长牛
女装
数量 … …
占比 … …
… …
… … … … … … … … … … … … … … … …
3131
检查定单及自问检查定单及自问
检查定单检查定单::
选择讨论款式标注选择讨论款式标注ABC!ABC!
商品的成份及材料是否会影响到销售商品的成份及材料是否会影响到销售??
颜色与整系列及整盘货的协调性颜色与整系列及整盘货的协调性??是否可以吸引顾客购买是否可以吸引顾客购买??
不同类别产品的尺码分配比例是否合理不同类别产品的尺码分配比例是否合理??
预计采购的数量是否接近自己的目标质及消化能力预计采购的数量是否接近自己的目标质及消化能力??
检查产品价格方面是否会影响到销售检查产品价格方面是否会影响到销售??
交货期是否合理交货期是否合理??将会影响销售吗将会影响销售吗??或预计季节变暖等因素或预计季节变暖等因素..
自己资金是否可以能在此定货基础上周转的游韧有余自己资金是否可以能在此定货基础上周转的游韧有余??
根据定货及营业指标根据定货及营业指标,,计算计算0808年春夏季的销售毛利率年春夏季的销售毛利率!!
自我提问自我提问::
这是一个高利润的商品吗这是一个高利润的商品吗??它会造成价格竞争吗它会造成价格竞争吗??
有这款商品有这款商品,,是否可以带动或帮助其它高毛利商品之销售是否可以带动或帮助其它高毛利商品之销售??
若没若没,,你大概不需要它你大概不需要它..
若将定货量加大到大于我实际需求的量若将定货量加大到大于我实际需求的量,,只为得到一些返点只为得到一些返点??
最好不要这样做最好不要这样做,,结果会让你很失望结果会让你很失望..
我是从个人的喜好角度出发定货还是以市场的角度采购我是从个人的喜好角度出发定货还是以市场的角度采购??
沉迷于喜好沉迷于喜好,,忘记自己在做生意忘记自己在做生意..
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店铺销售计划店铺销售计划
销售总目标销售总目标:595579\46%=1294737X85%=1100526:595579\46%=1294737X85%=1100526
2/32/3月销售目标月销售目标:1100526X30%=330158:1100526X30%=330158
4/54/5月销售目标月销售目标:1100526X50%=550263:1100526X50%=550263
6/76/7月销售目标月销售目标:1100526X20%=220105:1100526X20%=220105
细化到月销售目标下达给店长细化到月销售目标下达给店长,,店长将月销售目标演变成个人月及日销售目标店长将月销售目标演变成个人月及日销售目标
根据营业目标计算营业利润根据营业目标计算营业利润::预估毛利额预估毛利额--销售营运成本销售营运成本==店铺纯利润店铺纯利润
提前预估营业利润的情况下提前预估营业利润的情况下,,可适当根据利润设定店铺的季度目标突破及奖励计划等可适当根据利润设定店铺的季度目标突破及奖励计划等
注注::此计算为季度此计算为季度100%100%定货定货..
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在很长一段时间里森林恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎要被大家在很长一段时间里森林恢复了往日的宁静，兔子吃狼的故事似乎要被大家
忘记了忘记了
不过一只年轻的老虎听说了这个故事后，被激发了灵感不过一只年轻的老虎听说了这个故事后，被激发了灵感
于是抓住了一只羚羊，对羚羊说：如果你可以像以前的兔子一样为我带来于是抓住了一只羚羊，对羚羊说：如果你可以像以前的兔子一样为我带来
食物那我就不吃你食物那我就不吃你
于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞于是，羚羊无奈的答应了老虎，而老虎也悠然自得的进了山洞
可是三天过去了，也没见羚羊领进来一只动物。他实在憋不住了，想出来可是三天过去了，也没见羚羊领进来一只动物。他实在憋不住了，想出来
看看情况看看情况
羚羊早已不在了，老虎异常愤怒。正在暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写羚羊早已不在了，老虎异常愤怒。正在暴跳如雷的时候突然发现了羚羊写
的一篇文章的一篇文章
想要做好老板，先要懂得怎样留住员工想要做好老板，先要懂得怎样留住员工--人力资源发展人力资源发展
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