增员战斗营
课程大纲
增员对象开拓篇
增员选择篇
增员面谈篇
增员对象开拓篇
“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
准增员对象特征
1、年龄
2、学历
3、经历
4、性别
5、婚姻状况
6、性格
7、其他
参考特征（一）
年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。
25—45周岁
学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。
高中—大专
参考特质（二）
性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。
经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。
参考特质（三）
婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。
性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。
其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场… …
准增员类型
淳朴型的人：
刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本
准增员类型
有社会经验的人：
这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。
准增员类型
成功典型的人：
在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。
理想增员来源的特征
在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育
能够提供高品质的准增员对象人选
只需投入少量的经济成本
只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动
短期之内便能提供大量的合格名单
能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的
客户名单
能提供增员对象的相关资讯作甄选
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客
户、过去同事、消费对象。
2、推荐增员：收展员、业务主管、推荐人、业务来源中心、
公司行政人员、公司内勤。
3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。
4、其他：
·DM信函增员；
·与其它招聘单位交换名单；
·目标市场；
·村镇有影响力人物；
·娱乐业从业人员；
·健身教练等训练者；
·教师、医生等有客户群的人；
·街道、社区服务者；
·俱乐部成员；
·房产交易员；
·计划生育工作者；
·美容护肤专家
1、成交或未成交之客户
2、亲戚朋友
3、通过孩子认识的人
4、通过配偶认识的人
5、同学，校友，战友
6、由个人爱好而认识的人
7、过去及现在的邻居
8、从前一起工作过的同事
9、日常生活认识的人
10、其他行业的推销员
11、每天乘车认识的人
12、人才交流中心认识的人
13、单位人事处收集的人员名单
14、影响力中心推介的人
15、参加各类社团认识的人
16、其他
增员提示录
寒暄赞美
感激与激励
提出要求
描绘工作内容
展望发展机会
推荐方向引导
多次要求
推荐法的运用
推介法引导话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？
2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？
3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？
4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？
5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？
6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？
7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？
8、你知道有谁想创业吗？
9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？
10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？
11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？
12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？
2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。
3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。
推介法话术范例
课堂作业
内容：请每位学员写出20个缘故增员名单
5个增员推荐人名单
1个增员目标市场
时间： 10分钟
增员选择篇
增员选择的定义
所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续进行的过程。
事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。
如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？
如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？
如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？
生活中的选择
为什么要进行增员选择（1）
——增员选择的好处
提高留存率以稳定队伍；
提升人均产能；
节约各项成本的投入；
有利于吸引更多成功机率较大的被增员者；
便于管理及执行公司的各项政策；
有利于顺利通过寿险资格考试。
1. 低产能 、 高脱落
2. 公司训练成本的浪费
3. 经理/主管时间成本的浪费
4. 对内部士气的影响
5. 对行业和公司形象的影响
为什么要进行增员选择（2）
—— 低潜质收展员带来的风险
所有准增员对象
技巧
高质量的准增员对象
收入
文化
工作动机
增员选择工作的要则 ——不能从一个人里选人才
增员选择工作的要则
——增员和销售的相同点
主顾开拓——增员来源的开拓与分析
接触前准备——审核过滤出符合标准的名单
接触——大量的初次面谈、说明会和测试
说明——测试反馈及对寿险推销工作的介绍
拒绝处理——筛选不合格人员
促成 ——确认合格人选并提供工作机会
收展员及内勤同仁的推介
直接接触/个人观察
推介人/影响力中心
已投保的客户
增员选择工作的要则 ——可控制的增员来源
报纸广告
人力市场
职业介绍所
自行上门者
直接邮递
互连网
Classifieds
增员选择工作的要则 ——不可控制的增员来源
诊断 = 分析评估过去的增员情况
目标 = 设定各项增员目标确定理想增员对象
的轮廓
方法 = 多采用可控制增员来源
评估 = 实际增员结果与预期目标做比较,并
再回到诊断分析
增员选择工作的要则 ——增员过程的DOME
他们是否有能力做工作？
他是否具备获得成功的基本条件？
他们是否有意愿做工作？
他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？
他们是否适合您的展业单位？
他是否适应你的展业单位的管理机制和工作条件？
选择最佳收展员的三大关键问题
能做
适合做
想做
较差的准增员对象有哪些特征？
年龄 <25或 >40
已婚/未婚 未婚
工作背景 不常与人打交道的工作
教育程度 低（高中文化以下）
收入水平 非常差
增员来源 非直接接触
是否拥有寿险保单 否
增员与选择工作的要则 ——寿险推销员的轮廓
较好的准增员对象有哪些特征？
年龄 30－40
已婚/未婚 已婚
工作背景 专业人士
教育程度 大专以上
收入水平 中等
增员来源 个人直接接触
是否拥有寿险保单 是
增员与选择工作的要则 ——寿险推销员的轮廓（续）
主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易 ；
主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的；
成本效益出自准增员对象的质量而非数量。
增员与选择工作的要则 ——小结
每一个客户对平安的印象来自于他们所接触到的每一个平安收展员！
良性的选择保证自己的利益及公司的品牌
增员面谈篇
面谈前的准备
增员工具：
让每个家庭拥有平安、增员媒体、平安VCD、
公司简介、平安行销、平安剪报、平安保险报、客户服务报、区域服务报、薪资条、
邀请函等……
电 话 约 访：
优势和目的
1、较专业，易给增员者留下好印象
2、有效率，避免到处奔波及花费
3、全力保证增员对象赴约
4、与增员对象约定面谈时间和地点
步骤：
1、问候增员对象，做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点——二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
万大哥，你好！我是中国平安保险公司的小陈，是你的好朋友林萍介绍的。
最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业伙伴，所以请林萍帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有
企图心、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用20—30分钟时间，和你探讨一些创业的想法，不晓得万大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？
电话约访话术范例
信函约访：
1、成本低
2、范围广
3、效率高
4、易操作
给企业内退人员的一封信
黄先生：
您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，朋友您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给你提供了一次机会，说不定从此你找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过你家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：*******
此致
敬礼！
中国平安保险公司**部***
*年*月*日
增员面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
沉默
导入说明配合
增员资料展示
CLOSE话术
CLOSE动作
是
否
拒绝话术
是
否
增员接触
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履历资料；
3、获取重要的背景资料和人格特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
增员接触面谈
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★你平时下班后做些什么？
★你的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，
你是否愿意试一试？
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
1、少说多问
2、开放式问题
3、保持中立
4、记录
增员面谈的注意事项
制造三大危机：
职业危机
社会价值
经济价值
增员接触面谈
职业危机
很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！
您对现在的工作非常满意吗？
您觉得最值得您担心的问题是什么？
你们单位会不会有一天改制,有人下岗?
首先下岗的会是哪些人?
如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办?
几句话道醒梦中人
增员接触面谈
社会价值
你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？
你干的工作没他们重要吗？
你干的工作比他们少吗？
为什么会这样？
如果有一个公平透明的渠道是不是很好？
增员接触面谈
经济价值
你现在每天工作多少个小时？
每小时的价值时多少？
你是否知道你自己有更多剩余价值？
你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？
增员接触面谈
增员接触面谈
动摇话术（固定工作者）
★你觉得目前生活压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你有没有想过自己做老板？
★你觉得你的能力得到充分发挥了吗？
★你觉得目前的收入高吗？
★你觉得目前的一切可以改变吗？
★你觉得单位的福利待遇很好吗?
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
动摇要诀：
紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性)刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。
动摇话术（非固定职业者）
★你觉得目前竞争压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你觉得这个行业（生意）前景好吗？
★你觉得目前的一切可以变得更好吗？
★你不觉得这种投资周期太长了吗？
★你不觉得资金回笼速度太慢吗？
动摇话术（无工作者）
★你觉得现在的生活压力大吗？
★想过自己做点生意吗？
★你打算就这样一直下去吗？
增员接触面谈
导入说明话术
★假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？
★什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？
★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？
★什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？
★什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？
★什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能
实现梦想？
★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
增员说明面谈
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立服务行销观念、吸引增员对象从事寿险工作
说明的主要内容
1、行业
2、公司
3、展业单位
4、工作性质
5、薪酬制度和特色
6、培训及福利保障制度
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
寿险推销行业有十大特点
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断
★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高
★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
★有完善的训练计划和成长机会
★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力
行业说明
二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介：历史沿革、企业形象、经营哲学
平安公司特色与荣誉
第一家股份制保险公司
第一家引进外资入股的保险公司
第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司
第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司
第一家推行个人寿险营销的保险公司
第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司
第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司
（LBS系统、网站、95511全国电话中心）
公司说明
三、这是怎么样的展业单位？
展业单位简介：
1、过去赢得的荣誉 2、各级收展员成功的故事
3、展业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神
5、展业单位协助新人成长的方法
展业单位特点与风格
1、展业单位的经营哲学 2、展业单位的衔接教育
3、展业单位的奖惩制度 4、展业单位的辅导方法
单位说明
工作说明
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录，参加早会
3、开发客户，建立友谊
4、参加各类培训学习
5、熟练掌握推销技巧
6、帮助客户保障规划
薪酬说明
五、你会有怎样的收入和福利
岗位津贴
收费服务津贴
首年服务津贴
展业达成奖金
展业超额奖金
续年服务津贴
继续率奖
年终奖
长期服务奖
管理收入
……
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
展业课长
岗前培训
衔接教育
转正培训
代理人资
格考试培训
成长训练
绩优人员训练
PTT讲师培训
准主任培训
主任养成
主任进修
课长养成
课长进修
试用
收展员
正式
收展员
展业区主任
六、你会享有怎样的培训机会
培训说明
促成要诀
促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。
增员促成面谈
促成话术：
1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司××职场等你
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？
3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。
