金蒂雷斯终端导购手册
如何做一名五星级的销售顾问
佛山海马家具有限公司
什么是顾问式销售
销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化。
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
当销售人员成为客人的顾问的时候，销售便成为了一件轻而易举的事
目录
第一章 认识海马
第二章 关于产品
第三章 睡眠文化
第四章 六步体验式销售法则
第五章 异议应对话术
第六章 家具导购员应该知道的
附录： 成功销售五步曲
第一章 认识海马
香港海马集团发展有限公司位于香港旺角，公司拥有专业的研发中心，一直从事人体睡眠系统的设计与研究。经过多年的努力拓展，香港海马已经在中国内地建立起完善的销售服务网点，并于1997年在佛山建立大型生产基地，占地面积达25000平方米，生产以弹簧承托为主的高品质睡眠系统。
佛山海马家具公司一直以来坚持走高品质之路，目标是打造成为中国高端床具行业的领军品牌，目前佛山海马家具公司已通过ISO9001：2000质量体系认证；中城标志认证中心认证；连年获得广东省技术监督家具产品质量监督站的质量检测，并加入了国际睡眠产品协会成为一名国际会员。经过多年的发展，佛山海马已拥有“金蒂雷斯”、“卡蒂洛”、“海马皇室”等主力品牌，为中国内地高端的消费群体提供健康舒适的睡眠解决方案。依托香港研发中心的强大技术支持，佛山海马在内地源源不断地推出高品质新产品，得到用家的一致好评，用家良好的口碑一直推动佛山海马的发展与壮大.
第一章 认识海马
品牌定位：五星级的软床品牌
传播口号：五星级睡眠顾问
图腾名称：Anna头像
品牌写真：一名欧洲职业管家式睡眠顾问，40岁左右，五官端正，受过较高的文化教育，经验丰富，细心体贴，善于觉察客人的需要，素质较高，持家有道，经常以健康的生活方式引导主人并获得客人的满意和尊重。以五星级睡眠顾问为创意源点，整个造形设计以英国皇妃头像与欧洲职业管家形象作为结合体，皇妃的高贵美丽与欧式管家的专业亲和融合为一体，特别是皇妃招牌式的咧嘴笑容，成为佛山海马家具五星级服务最形象的诠释
第一章 认识海马
金蒂雷斯 五星级睡眠顾问
金蒂雷斯 给您五星级的睡眠关怀
金蒂雷斯 给您五星级酒店的享受
海马家具 五星级品质保证
五星级呵护 全面提升您的睡眠品质
第二章 关于产品
第一节 产品策略
第二节 软床的组成
1、套床结构及用材
2、床垫结构及用材
3、床品结构及用材
第三节 沙发的结构及用材
第四节 海马产品的维护与保养
第一节 产品策略
第一节 产品策略
第二节 软床系统的组成
床屏
床侧
排骨架
床垫
床上用品
床头柜
第二节 软床系统的组成
软
床
系
统
套
床
床
垫
床
上
用
品
床屏
床侧
床架
床网
填充料
面料
床笠
被套
被子
枕头
床屏部分(生产流程)
开料
烘干
订架
打磨
订簧
贴绵
填充物
车裁填充物
扪皮
A 床屏
床屏造型设计符合人体工程学，结构合理，靠感舒适。床屏的内架采用中纤板、实木方、胶合板（夹板）钉装形成。在木架外喷上环保胶水扪上海棉，喷胶棉等材料，然后扪上绒布（布床加上床屏拆洗套）或皮料。
订架
夹板与木方的使用(三角定律)
木方
下拼架特写
床头木架特写
木方
夹板
夹板
木方
夹板
B 床侧
床侧的木架用中纤板或高密板钉装成形，在其外喷上环保胶水后扪上绒布（布床加上拆洗床侧套）或皮料；床底板用中纤板或三聚氰胺饰面高密板。
床侧板特写
高密板
或中纤板
床侧
床侧部分
床侧的设计与床屏保持一致
如同人体的曲线
床屏、床侧使用材料---木材、五金
中纤板和夹板采取8MM以上规格，木方采用3×5MM以上规格，而且所有木方都经过压刨处理、杜绝虫害的发生。
？
· 床架关键连接部位采取角码双层加固，而且大角码的铁板厚度达 以上，比 一 般采用的要厚得多。
床屏、床侧使用材料----面料
皮料：
真皮：意大利进口黄牛皮（A类皮）
耐撕裂，拉力强，耐磨性好、透气好、安全、无味，可防霉变、虫蛀
仿皮：花色品种繁多、防水性能好、边幅整齐、利用率高，一般用于床侧部分
布料：
布料包括麻布和绒布，主要用于床侧、床屏部分。
麻布的特点：强度高、吸湿、导热、透气性佳
绒布的特点：布身柔软、体贴舒适、保暖性好
C 床架
1、固定架（排骨架）：
钢架坚硬，方管厚、接口细、焊口平，用高碳鞍钢、不变形，用防锈漆处理，外面再喷一层白色油漆，使整个固定架亮泽鲜艳，整洁光滑；6个脚可在不同位置安装，脚底部有可调节螺杆，可根据需要调节高度；排骨条为白色桦木，防潮、不生黑点、减摩擦响声，光滑、平直、坚韧；排骨架胶套系用浅色新生胶制成防震，胶套牢固，不易脱落。
2、气动架
整体床箱，具有置物储物作用，增加利用空间，且内部空间可自由安排，让你拥有一个宽敞的活动空间与舒适的环境。
C 床架
3、电动架
采用分体式的排骨架、床垫，使两人共用时互不影响；床头可以调节所需之不同高度；分箱体也可作储物空间；并且具有按摩之功效。
床垫生产流程（环环相扣、互检自检）
床网部分
填充料部分
面料部分
A 床网
中凹型弹簧
拉丝提丝
独立袋装
万能平衡网，塑胶制品放
置弹簧上面增强弹簧的弹性
和复原力，平衡每一个弹簧
承托力，也减少了弹簧与白
棉直接摩擦廷长弹簧白棉的
使用寿命。
B 平衡网
C 白棉毡
保护层、热压棉（加温消毒针织而成）
它由纤维与少量棉花花丝
精制而成，洁白无味、无毒、
无菌，白棉即为保护层，缓解
床网之间的摩擦力，同时也加
强辅助弹簧的承受力，使其均
匀承托，降低噪音
D 真充物（1）：即舒适层、保暖层
高密度绵45#
定型作用，拉力好
记忆棉
吸收压力，记忆变形，
防菌抗螨，透气吸湿
天然乳胶
矫形、耐用、防菌、静音、高弹性、安全、环保
按摩棉
防震隔音，
透气性极佳
D 真充物（2）：即舒适层、保暖层
透水透气，环保，防潮，防菌，寿命长，弹性适中
山棕
E 面料
美感及立体感突出的电脑裥棉图案，像乳峰一样按摩你的身体，滋润你的肌肤，让人体欲动欲望。
布料：有真丝，尽显高档，花织锦，柔软舒适，贴身，富贵，是有情新香味。
比利时提花织锦，防螨，防菌，高贵典雅，与众不同。
比利时针织布料：柔软舒适贴身，能恢复天然弹性，花瑶布、花纤布、印花布料，个性化的设计，品种多样，应有尽有，普通织锦布料，好而不贵，美而不骄，被予舒适。
裥 棉
生产流程：
风 格：现代、时尚、简约
款 式：简洁、利落、大方、
色 调：冷色调、中性色调、单纯色系
运用元素：几何图案、时尚纹理、植物剪影、
条纹、线条、色块的排列组合
整体呈现：时尚感、现代感、简约感、都市
感、科技感、理性感
床单：
1、保护床垫，防止床垫污脏。
2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。
3、也可当床笠使用，酒店多用床单。
4、保暖度不够，适合夏天使用
床笠：
1、保护床垫，防止床垫污脏。
2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。
3、不能修饰和遮盖下床之缺点，保暖度不够。
保洁垫：
1、保护床垫、保暖，均采用1000#的软滑棉加以缝绽。
2、多用于普通套件和高级套件产品。
功能及说明
布料种类：
全棉、印花面、缎纹提花（60%蚕丝+40%棉）、
棉麻混纺
胚布种类：
公司目前使用的胚布有：纯棉（C）、涤棉（T/C）
面料：
床品填充物
透气系数：单孔、四孔、七孔、九孔等
外观
表布→色泽、色彩→素雅
滚边→粗细
工艺的做法→比裥棉方式
填充物
抛度
贴度
软度
试盖
保暖方式说明
贴合感觉
热感分析
被子的销售方法
不同方式→保暖效果不一样
第三节 沙发的结构及用材
第三节 沙发的结构及用材
（1）、框架：蜂窝复合厚板+实木
（2）、布料：纳米布防污防缩水哑光段，混纺植绒，割绒工艺绒 布，植绒印花，棉麻混纺小提花，色织幻彩提花，压绒绒布，混纺，混纺立体色织提花
（3）、坐垫内芯：采用高回弹优质海绵或曲形扁式弹簧和蛇形独立袋装弹簧
（4）、靠枕枕芯：鸭绒+球形公仔棉+高回弹碎海绵
（5） 、芯套：采用100%纯棉白布
（6）、拉链：采用日本YKK名牌拉链
沙发以布艺为主，根据不同的款式和设计风格来确定。
床架一般不用特别护理，注意防潮，在南方地区，在最潮湿的季节后，需要将床架置于阳光通风处干燥，但不能曝晒。
软床使用注意事项： 1. 避免锋利的物品如刀剪等； 2. 不要长时间直接在阳光下曝晒； 3. 不能让火焰、高温物体、电炉等靠近软床 ； 4. 不能沾上强化学物品如硫酸等。
套床：
第四节 海马产品的维护与保养
床垫：
1. 一般3～4个月将床垫翻转一次，可首尾转，也可上下翻； 2. 避免在床上站立、跳跃或其它局部压力太大的行为，以免床
垫内弹簧弹性疲乏； 3. 在使用时要套上床笠或床单； 4. 定期用吸尘器清洁； 5. 床垫表面污染，可及时用酒精擦洗； 6. 一般3～4月将床垫曝晒一次，并轻轻拍打。
第四节 海马产品的维护与保养
床上用品：
1. 新买的床上用品建议干洗，至少应在干洗3~4次后才能水洗； 2. 对用过一段时间后的床上用品最好水洗，因为干洗会渗入化学试剂，一定程度破坏了布料原本的组织性，且不环保； 3. 洗涤时浸泡时间不可太长（最好不要超过30分钟）； 4. 洗涤时选用温和、中性的洗涤剂，应先让洗涤剂在水中溶解，再放入床上用品； 5. 洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般水温不高于35度； 6. 洗涤深色用品时，不要局部搓洗，要大面积揉搓，不要与其它浅色织物混合洗涤； 7. 洗涤后的物品，宜适当熨烫，一般熨烫温度不超过140度； 8. 晾晒时，不要将床单、被套等正面曝晒在阳光下，应将床上用品背面向外，在有阴凉和通风的地方晾晒； 9. 被芯及枕芯一般不用洗涤，一段时间后爆晒并均匀地轻轻拍打即可。
第四节 海马产品的维护与保养
沙发：
1、让家具的靠墙部位同墙壁保持至1厘米的间隙。 2、避免阳光直射 。 3、每周至少吸尘一次，尤其注意去除织物结构间的积尘。 4、垫子可翻转换用，应每周翻转一次 5. 洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般水温不高于35度； 5、深色沙发套应用““35度以下的温水手洗””，浅色的可选择普通干洗
6、不能高温烫沙发套
第四节 海马产品的维护与保养
第三章 睡眠文化
一、前言
中国消费者选择床垫误区:
误区(一):中国人之传统观念认为硬床就是好床.
误区(二):中国人相信软床有害健康,会影响正常发育.
二、中国床褥发展史
阶段一：经历第一次的革命后中国人最终由睡（木板床）及（炕）改变为睡床褥。
阶段二：在九十年第二次的睡眠革命即将来临，国人已经开始追求健康的睡眠及高品质欧洲床褥。
三、选床基本观念
１、根据个人睡眠习惯，选择一张适中硬度适合自己的床垫。
２、应以手及身体去试躺及感受床垫的质感、内材结构。
３、试躺时，脊椎要感觉完全贴身才是好床，才符合人体工学设计．
４、最好是有下床架的配合，否则床垫容易损坏。
５、最后必需了解自己之需求（如尺寸，品牌）。
第三章 睡眠文化
四、床褥与健康
（一）过硬的床垫人躺在上面时只有头肩背几个部位与贴合使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息，过软的弹簧床垫则会让人呈弓形深陷其中，彷佛整个床垫都垮掉了，对人体的脊椎伤害最大，对患有僵直性脊椎炎等已变形的人来说软床只会加重其病情．
第三章 睡眠文化
(二）妈妈的子宫，从出生开始我们又睡过多少张床，还记得小时候总喜欢与爸妈挤在同一张床上慢慢长大了才开始拥有自己的床，并渐渐养成独立的睡眠习惯，其实睡坏一张床并不容易，但每个人随着年龄增加，在骨骼发育血液回流及体重等方面皆会有所改变，因此对床自然会有不同的需要及要求．
（三）站立平躺一致化，一般而言，长期性错误睡姿，尤其是使用不良的床垫，会促使椎骨即产生位移，因而刺激脊椎内部之神经，导致神经所控制的器官逐渐失去正常功能，脊椎是支撑人体最主要的骨骼结构而经由脊椎骨与骨节间的接缝延伸分布到全身各部位进而控制全身各部位．
（四）睡眠时间约８小时，翻身数百次，其实翻身只是在寻找舒适的姿势，好的床垫，可以减速少翻身次数，原来８小时可以恢复一天之疲劳且醒来精神百倍，好的睡眠可以补充我们的：生长机能，恢复机能．免疫机能，记忆机能，学习机能．睡眠就像人生的一个生物钟.
第三章 睡眠文化
目前按工艺大致可为三大类型的软床：布艺床、皮艺床、皮与布结合床，而三大类型更可变化出无数种风格。顾客主要根据使用者的个性与喜好作出选择，往往是使用者的第一感觉最为准确，另外，顾客亦可根据不同年龄段进行风格选择：
1、成年：温馨、浪漫、优雅为主
2、青年：个性、时尚，简约为主
2、老年：稳重、怀旧、经典为主
3：儿童：活泼、轻快、鲜艳为主
4、客房：中性、纯色、简结为主
第三章 睡眠文化
主要根据房间的环境及使用者的喜好进行选择，
大房卧室：可选用混色搭配的软床，让卧室变得更有层次感；
小房卧室：可选用颜色较浅的软床，从视觉上增大空间感；
窗台向西的卧室：可选用一些较冷色调的软床，中和西晒热感；
窗台向北的卧室：可选用一些较暖色调的软床，在冬天可减弱风冷的感觉；
好动的人：可选用一些色彩较浓烈一点的软床，增加运动感；
喜静的人：可选用一些色调较单纯的软床，有助心情的放松；
第三章 睡眠文化
软床的大小与形状最好以卧室的大小作参考，最适合的空间比例建议是：软床大小占卧室空间最多不超过三分之一，卧室的床位摆放要预留出合理的空间和方位，以确保卧室有足够活动与伸展的空间，这样才可有效地放松自己。
最健康的空间布置为：将床置于卧室中间，床的顶端靠墙，左右两边都要留有可以自由行走的过道，这样，夫妻两人就可以从左右两侧分别就寝或起床，不至于影响对方。床的末端同样要留有过道，而且还应考虑摆放电视的位置。
第三章 睡眠文化
摆床时不宜东西朝向 这是因为地球本身具有地磁场，地磁场的方向是南北向(分南极和北极)，磁场具有吸引铁、钴、镍的性质，人体内都含有这三种元素，尤其是血液中含有大量的铁，因此睡眠东西向会改变血液在体内的分布，尤其是大脑的血液分布，从而会引起失眠或做梦，影响睡眠质量。
床头不宜对正门口，若床头对正大门或睡房门口，风水学上称为「门冲」，令人睡不安宁，容易发恶梦或产生幻觉
第三章 睡眠文化
要选择一张与使用者最“配”的床垫。一张最“配”的床垫可以使人体的脊柱和个部分的肌肉在睡眠中得到充分的休息，使它获得舒适支撑，而最“配”的床垫应该参照年龄，体 重，身高来选择，最好能亲自躺上去，感觉一下是否床垫和人在睡眠时颈，背，腰，臀，腿的自然曲线贴切吻合，这样的床垫就可说是软硬适度的 。否则可根据以下年龄段标准甄选床垫：
成年人：较柔软的床垫能让睡眠更深，睡眠质量更高
老年人：骨质较为疏松，适合用较硬的床垫
儿 童：由于其骨骼还未成型，选用中等偏硬的比较合适
第四章 六步体验式销售法则
1、看
2、摸
3、闻
4、躺
5、测
六步产品体验式销售法
6、拍
1、看－－看出钟爱
先看风格－－整床独立设计
销售顾问领客人到软床末端正中，离床约40公分处，寻找最佳位置让客人能够看到软床的整体风格
向客人解说软床的整体风格，以及提示客人评估自己卧室的装修与软床风格的协调性，引导客人进入情景想像。
客人完成了情景想像后，如对该软床风格持否定态度，应即领客人参观其它风格的软床
1、看－－看出钟爱
后看细节－－做工精细、真材实料
带客人到床侧，引导其观看靠背的做工：针织车工是否均衡对称，实木边框造工是否精美，
随后掀起床上用品，示意客人仔细观看车工是否精密细致，是否残留有线头与毛球等。
旁述金蒂雷斯整床风格独立设计、原汁原味，而且床品细节做工精密，真材实料。
2、摸－－摸出舒适质感
引导客人用手心面抚摸皮纹，感受金蒂雷斯真皮的质感与饱满度。
然后引导客人用手背触摸被子和枕头的外层，感受金蒂雷斯面料的光滑柔软。
最后引导客人用手心面轻揉被子的里料和床罩，感受金蒂雷斯舒适柔软的质感。
引导客人通过鼻子闻的方法来辨别真皮－－皮味柔和舒适，无刺激气味。
然后引导客人通过闻的方法辨别床上针织用品是否用料环保－－环保材料基本无味。
最后引导客人通过闻的方法辨别木制品是否用环保实木－－实木气味较少或无味，夹板刺激气味重。
3、闻－－闻出健康
引导客人躺在睡位正中，垫上枕头，示意客人闭上眼睛，全身慢慢放松，尽量避免让客人横躺或没有躺在睡位正中的状况。
引导客人尝试用自己的手掌在头、肩、背、腰、臀、腿之间插入，衡量是否有松动感觉。
如果导购人员发现在正确的指引下， 客人的感觉并不是很舒适，应根据客人的需求尽快将其带到其它适合的软床再作体验。
先仰卧
4、躺－－躺出最配的床
体验完仰卧后，再指引客人转身侧卧，示意客人感受肩部是否舒适、有无压迫感。
侧卧后，指引客人俯卧，示意客人感受胸部是否舒适、有无压迫感。
如果客人对上述任何一项体验感觉不舒适，应立刻根据客人需求再体验其它适合的软床。
再侧卧、后俯卧
4、躺－－躺出最配的床
5、测－－测出床垫的高性能
导购人员亲身作试验，坐在床垫未端任一角，然后迅速站立，很快地用手轻扫床罩，让其恢复平整，同时向客人解说床垫卓越的弹力回复性能。
然后示意客人自己亲身体验一下，客人站立后应尽快帮忙轻扫床罩，让床罩恢复平整，同时向客人说出弹簧20年保质的承诺。
最后向客人展示床垫模型，解说金蒂雷斯床垫的坚固耐用的结构与优质的用料。
6、拍－－拍出床架的坚固
导购人员轻拍软床靠背，示意靠背的真材实材，坚固耐用。
然后用中力拍软床的床沿边框，示意边框的稳固，并说明边框里面的用料。
最后导购人员掀起床垫，示意客人用力拍软床的排骨架，示意三段式设计的排骨架实木制造，力学设计合理，经久耐用。
第五章 异议应对话术
真正的销售从异议开始：
在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员必须认同。异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。
异议应对话术（1/9）
海马床垫的研发和质量标准都在香港制定，佛山这边负责生产与客户服务，质量肯定可以让你放心，而且产品万一有什么问题，我们可以更快地为你提供服务。
香港海马家具的总公司是香港旺角，主要是产品研发和出口业务，而生产基地在佛山，由于国内的工商法要求必须在产品上标明生产地址，所以打佛山生产才符合国家的法规。
现在由于国家政策的鼓励，基本所有的香港产品都在大陆设厂生产了。
海马床垫为什么在佛山生产而不是在香港？
应对话术
客户异议
异议应对话术（2/9）
金蒂雷斯是海马家具属下一个高端产品的品牌，主要的产品是高品质的弹簧床垫与软床。
海马家具是公司号，也叫商号，其拥有多个品牌，所以你可以看到我们所有的产品的标识牌下都有“香港海马集团发展有限公司”字样。
为什么商标打金蒂雷斯，而不是海马？
应对话术
客户异议
异议应对话术（3/9）
我们海马有61年的发展史，我们的产品能够达到四种功能，而这种四功能是：第一、舒适的承托力；第二、健康环保；第三、持久耐用；第四、透气性好。
海马床垫真的是样样皆能吗？
应对话术
客户异议
异议应对话术（4/9）
金蒂雷斯是海马属下的一个高端弹簧软床品牌，改用欧式五星级睡眠顾问头像作形象代言，所有的产品都以五星级的品质打造，所以请你放心。
香港海马有多个品牌，有汪明荃代言的，有袁咏仪代言的，也有其它以人像图案代言的。
海马床垫为什么没有汪明荃作代言？
应对话术
客户异议
异议应对话术（5/9）
如果您一定要新货的话，我们可以尽快给您预订，一周内就有新货到，你只须交一点订金就行了。
不好意思，因为这款床比较热销，确实没有现货了，不过如果你现在买的话，我可以向店长申请优惠，多送您两个枕头或其它床上用品。
为了让你满意，如果你愿意的话，我们可以帮你换一张新床罩。
您真有眼光，这款床非常热销，所以每次样板一摆出就卖掉，因为体验过觉得舒适，所以客人都是买摆出的样板，您试的这款其实刚摆出没多久，非常新净。
我看中了这款床，但我不要摆在这里的样板，你这里又没有现货，我没办法买
应对话术
客户异议
异议应对话术（6/9）
你可以仔细看看金蒂雷斯的产品，体验一下，就知道它的质量绝对靠得住，而且金蒂雷斯的床垫产品都有20年质量保证承证，你看我们会给每一张床配有一张保修卡，所以对金蒂雷斯的质量你绝对放心。
金蒂雷斯是香港海马家具出品的一个高端软床品牌，已经发展了61年，在行业内享有非常好的口碑，由于刚进入本地市场，所以您对它的印象不深，但在其它地方金蒂雷斯卖得很火。
金蒂雷斯好像不是很出名，质量靠得住吗？
应对话术
客户异议
异议应对话术（7/9）
金蒂雷斯的软床都以五星级酒店房间理念设计和制造的，具有两大特点：第一、选用高度环保安全的材料，健康环保，对人体绝无激刺影响；第二、每一款床都是整床独立设计，色彩图案搭配和谐，款式极具人性化，造型优雅。
金蒂雷斯的所有床垫产品在产品性能上都具有三个特点：第一、符合人体工学的六段式床垫承托力设计，确保你在睡眠时全身都得到放松；第二、结构稳固，持久耐用，保质期达20年；第三、透气性好，有效抑制螨虫的生长。
各个软床品牌都有各自的特点，而金蒂雷斯主要在性能与环保健康方面有突出优点。
金蒂雷斯与别的品牌比起来有什么优势？
应对话术
客户异议
异议应对话术（8/9）
你看中的这款床非常热销，价格很难再低了，但如果你今天落实买的话，我可以帮你向店长申请一下拆扣，看看有没有得优惠，好吗？
金蒂雷斯的产品质量非常好，所以价格并不便宜，一分货一分钱啊，但您想想，你一天中有三分之一的时间是在床上度过的，肯定要挑好的床睡吧，而且我们的床垫是保用20年，价格虽然贵了一点，但按20年分摊，每年的使用成本就很低了，不象有些质量没保证的床垫，虽然价格低一点，但没用几年就换了，算起来成本还比我们的高哩，并且换床垫非常麻烦。
价格太贵了，可不可以便宜一点？
应对话术
客户异议
异议应对话术（9/9）
这是我的名片，还有金蒂雷斯产品的资料，您拿着，希望 能帮助您买到一张好床，欢迎下次光临
如果您是落实买的话，待会您回来的时候我帮您向店长申请一下给你折扣，好吗？
好的，欢迎比较，您说得对，毕竟买一张好床一定要审慎，很多客户通常比较完后还是回来我们这里买金蒂雷斯，所以我建议您按我刚才示范的方法去鉴别其它品牌床垫的质量，学会自己看床，非常有效的。
我还想多走几家，比较一下再过来买？
应对话术
客户异议
第六章 家具导购员应该知道的
1、目前国内家具企业的主要分布
2、 本省内软床比较有影响力的企业及品牌
4、国际展会及国内的主要展会
5、目前本省有名的商场有
软床：
1.床箱的结构
床箱底板、排骨架、汽动架可互换
床箱高度上下更改不可超过5公分
2.床架的尺寸
标准尺寸为150*190/150*200/180*200
床架结构为“豪华”“手动”“电动”的只能做180*200
床头形状、厚度不能更改，宽度更改可按5公分为一档
3.床品更换
床品布颜色无法订做，如不同系列的换布会完全不同的效果
换布不可以有一样的绣花和有一样的图案
如所换的布与原版不一样的布幅，床品会有接缝
圆床床品尺寸不可以更改
床垫：
1、床垫尺寸
标准尺寸为100*190、100*200、120*190、120*200、150*190、150*200、180*200，150和180之间按3个规格，150和120之间按2个 规格，120和100之间按1个规格
床垫高度为固定尺寸
2.床垫面料
以原配的为常规面料
更改面料者裥棉花形可能有改动
沙发：
1.沙发皮/布版
皮按A/B/C三个等级可互换，不在等级内的皮样要先询问；
布版按公司提供的布版更换，价格需另行核算。
2.沙发尺寸
深度、高度、软硬度均不可以改动；
长度可在标准尺寸的基础上更改以5公分一档
符录 销售五部曲
销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。
切记！微笑！微笑就像篮球抛出去就会有回应真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
错误的开场：
通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？” 顾客通常都会说”随便看看“
分析：很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现
建议销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！
及时捕捉顾客的眼神并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
寻找型
这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势
产生动机型
这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”
随便型
应对方法
顾客类型
1、通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！
2、成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会
了解需求的方式：发问技巧与应用
（1）封闭式发问：二选一提问法、反问式发问
（2）开放式发问：探询式提问、引导式提问、请教式提问
（3）递进式提问：开门见山—>诱客深入—>引蛇出动—>拨云见日—>一网打尽
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
推荐产品有四个步骤 ：
1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。
2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处
3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。
忽视法：对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。
补偿法：世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 太极法：当客户提出某些不购买的异议时销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 询问法：透过询问，把握住客户真正的异议点，善于用运”为什么“
顾客对此种商品并不是十分了解，对其特性、质量也没有把握，产生心理障碍，成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心。
保证成交法
就是告诉顾客，所剩商品不多，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。
唯一机会成交法
“您要这种型号还是那种型号？”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？”
提供选择促成交易法
通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法
假定促成交易法
“我能否给您开票吗？”
直接成交法
分析
技巧
一：微笑多一点； 六：行动快一点；
二：嘴巴甜一点； 七：效率高一点；
三：说话轻一点； 八：脾气小一点；
四：做事勤一点； 九：度量大一点；
五：脑筋活一点； 十：理由少一点；
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