年终VIP回馈方案
冯敏
2015-1-15
一、活动目的一、活动目的
1、拉近与顾客的距离，提高会员的忠诚度
2、回馈老顾客
3、开发新会员，从某省市埸的影响力
二、调研分析二、调研分析
1 1 、、对内调研对内调研
•• 因公司刚成立第一年因公司刚成立第一年，，首次做年终首次做年终VIPVIP回馈回馈
•• 现有现有VIPVIP数据分布如下数据分布如下：：
顾客分类 累计消费金额
消费
次数
数量 占比
核心顾客 321 11 0%
重要顾客 2187 339 11%
普通顾客 813 847 28%
流失顾客 1858 61%
总计 3321 3055 100%
职业 占比 VIP数量 累计消费金额 消费次数
未知 % 2956 6816426 3241
白领 % 30 46246 13
公务员 % 21 60764 21
家庭主妇 % 1 1273
老板 % 31 30652 8
全职太太 % 2 130451 36
学生 % 5 827
自由 % 9 10208 2
总计 100% 3055 7096847 3321
三、三、 活动目标活动目标
店铺
新增VIP目标
第一周（-
）
第二周（-
）
第三周（-
）
第四周（-
） 合计
青龙DA 14 20 25 20 79
新余DA 10 16 21 15 62
宜春DA 7 12 16 10 45
宜春RS 12 22 28 20 82
新余RS 8 15 19 15 57
诗篇 3 5 6 3 17
舒朗 3 5 6 3 17
卓卡 4 7 10 5 26
合计 61 102 131 91 384
VIP新增目标
三、三、 活动目标活动目标
店铺 计划目标
平衡点 二线
活动目标 增加平衡目标 目标单点 活动目标 增加二线目标 目标单点
青龙地素 442030 36200 478230 19129 60000 502030 20081
新余地素 390526 21100 411626 16465 45000 435526 17421
宜春某著名企
业
213765 13100 226865 9075 30000 243765 9751
DA小计 1046321 70400 1116721 44669 135000 1181321 47253
宜春某著名企
业
204015 12280 216295 8652 20000 224015 8961
新余某著名企
业
161812 5780 167592 6704 14000 175812 7032
RS小计 365827 18060 383887 15355 34000 399827 15993
宜春诗篇 148211 1500 149711 5988 5000 153211 6128
宜春舒朗 95008 1300 96308 3852 3000 98008 3920
新余卓卡 140211 3700 143911 5756 8000 148211 5928
中淑小计 383429 6500 389929 15597 16000 399429 15977
总计 1795577 94960 1890537 75621 185000 1980577 79223
业绩目标
四、活动内容四、活动内容
1、礼品回馈
1）按累计消费金额，分出截点，按消费段赠送礼品，礼品赠送明细见附表
2）所有礼全部以华鸿名义，统一包装送出
3）顾客凭电话号码或身份证到店铺领取
4） 同一顾客为多家店铺开卡的，全部统一到指定店铺领取
5） 按消费段赠送新品现金券（此现金券仅现2015年春款使用，且不同时参
与其他活动）
四、活动内容四、活动内容
2、礼品回馈（男性）
消费段 人数
感
年庆礼
包
亲子大手
偶
现金
券
男士公文包
配
个性台历
USB充电
打火机
金额 备注
封 套 组 元 外 幅 个
10 3 100 18 10
未消费 518 1 无回馈
2000以下 145 1 1 1 522 现金券面值为100元
2001-5000 33 1 1 1 1 现金券面值为100元
5001-10000 3 1 1 1 1 1 现金券面值为100元
10001-15000 1 1 1 1 1 1 现金券面值为200元
合计 700 700 37 145 182 4 1 36 1744
金额 70 370 435 91 400 18 360 1744
四、活动内容四、活动内容
2、礼品回馈(女性）
消费段 人数
感 年庆礼包亲子大手偶 现金券 保健枕 雨伞 个性台历 茶油 土鸡蛋 金额 备注
封 套 组 元 对 把 幅 10斤 个
10 3 300 20 18 360
未消费 1440 1 无回馈 144
2000以下 338 1
2001-5000 367 1 1
现金券面值为100
元
5001-10000 169 1 1 1
现金券面值为100
元
10001-15000 69 1 1 1
现金券面值为100
元
15001-20000 34 1 1 1 1
现金券面值为100
元
20001-25000 20 1 1 1 1 612
现金券面值为100
元
25001-30000 14 1 1 1
现金券面值为100
元
30001-50000 31 1 1 1
现金券面值为100
元
50001-80000 9 1 1 1 1 1 20
现金券面值为200
元
80001-100000 1 1 1 1 1 1 40
现金券面值为300
元
100000以上 1 1 1 1 1 1 40
现金券面值为300
元
合计 2493 2493 110 238 715 54 11 11 260
金额 1100 714 1080 198 3960 468
总合计金额 1470 1149 1480 216 4320 468
四、活动内容四、活动内容
3、礼品发放相关事项
1）个性台历要求在1月22日前搜集完毕，要求收集含家人的照片，全家福，
注意象素要求在300dpi以上或是高清照片
2） 如个性台历的顾客照片，收集不齐全，则更改礼品赠送。
3）礼品发放要求：
核心顾客需店长级以上人员亲自送上门或单位
礼品分批发放，无需在几天内一次发放完毕
发放礼品时先以销售为前提
五、活动主题五、活动主题
年终感恩回馈，免费专埸
六、活动目标客户六、活动目标客户
顾客分类 数量 占比 备注
核心顾客 11 %
重要顾客 341 %
普通顾客 883 %
小计： 1235 %
流失顾客 1958 % 不考虑
总计 3193 %
七、活动时间七、活动时间
-26 ----- （共计14
天）
八、活动推广渠道八、活动推广渠道
• 1 、电话营销：所有顾客全部电话拔打通知（话术见下面）
• 2 、微信营销
活动前发微放预热，活动第一天发放，后每隔三天发放一次
3 、店铺内店员宣导
4、店铺内放置POP
九、活动组织架构九、活动组织架构
部门 负责人 负责工作内容 完成时间 跟进人
商品部 冯敏
负责方案的策划 1月16日 陈巧英
VIP数据的分析整理 1月15日 陈巧英
活动期间的工作跟进 陈巧英
负责活动礼品的选购及购买 陈巧英
企划部 黄日敏
负责活动所需的POP设计与制作 1月24日 冯敏
华鸿专用的礼品袋设计及制作 1月24日 冯敏
活动现埸氛围布置 1月26日 冯敏
培训部 焦玲 负责微信发放 1/24-2/8 冯敏
营运部 廖春芳
负责店铺的活动前期宣导 1月25日 冯敏
负责VIP顾客的接待与礼品发放及登记 冯敏
负责店铺活动期间的工作安排等 冯敏
财务部
负责活动费用的预算审核 1月20日 冯敏
负责费用的准备与支付 1月20日 冯敏
十、活动激励方案十、活动激励方案
无
十一、十一、 货品准备货品准备
1 、用店铺当时的活动货品正常销售
2、货品出现断码断货等情况时，正常调拔
十二、物资准备十二、物资准备
序号 大类 名称 单位 数量 备注 完成时间 负责人 跟进人
1
资料类
VIP资料数据 份 1 1月14日 冯敏
2 电话卡 张 10 1月14日 冯敏
3 礼品发放登记表 份 8 1月24日 冯敏
4
礼品类
华鸿包装袋 个 2000 1月25日 黄日敏 冯敏
5 邀请函 张 3193 1月24日 黄日敏 冯敏
6 现金券（100元） 张 885 1月24日 黄日敏 冯敏
7 现金券（200元） 张 10 1月24日 黄日敏 冯敏
8 现金券（300元） 张 2 1月24日 黄日敏 冯敏
9 年庆礼包 套 147 含（福字、对联、窗花、红包） 1月24日 冯敏
10 亲子大手偶 把 383 1月24日 冯敏
12 雨伞 个 54 1月24日 冯敏
13 个性挂历 个 12 1月24日 冯敏
14 茶油 双 110 1月24日 冯敏
15 土鸡蛋 斤 260 1月24日 冯敏
16 男士公文包配 幅 4 1月24日 冯敏
17 USB充电打火机 对 36 1月24日 冯敏
20
宣传类
POP 张 8 1月25日 黄日敏
21 微信码牌 个 8 1月25日 黄日敏
22 糖果 批 1 所有店铺 活动期间每天 廖春芳 冯敏
礼品图片礼品图片
春节大礼包（元） 男士公文包配（200-300元）
礼品图片礼品图片
雨伞（30元）
USB打火机（可刻字）（10元）
礼品图片礼品图片
亲子毛绒手指玩偶（5元/套） 礼品袋（图片及款式待定）
礼品图片礼品图片
山菜油（36元/斤） 土鸡蛋/元/个
十三、现埸布置十三、现埸布置
1 、场内布置
只需有在门口放一个POP即可，店铺内再备用点点心，糖果
十四、现埸成交十四、现埸成交
电话话术：
XX，新年好！我是华鸿旗下（地素/RS/诗篇/舒朗/卓卡）的VIP专员，是
我们华鸿的年终VIP回馈日，因您是我们的VIP，我们特意给您准备了一份礼品
茶，您看你什么时候有时间过来取呢？还是你方便我们送过来给您吗？
现埸按正常操作执行，VIP专员不定时下店抽查
十五、费用预算十五、费用预算
总预算费用
为元，
费用偏高，
但考虑此费
用支出为回
馈自店铺开
业以来的首
次VIP顾客，
建议考虑
序号 大类 名称 单位 数量 单价 金额 备注
1
资料类
VIP资料数据 份 1
2 电话卡 张 10
3 礼品发放登记表 份 8
4
礼品类
华鸿包装袋 个 2000
5 邀请函 张 3193
6 现金券（100元） 张 885
7 现金券（200元） 张 10
8 现金券（300元） 张 2
9 年庆礼包 套 147 含（福字、对联、窗花、红包）
10 亲子大手偶 把 383
12 雨伞 个 54 20
13 个性挂历 个 12 18
14 茶油 双 110 36
15 土鸡蛋 斤 260
16 男士公文包配 幅 4 100
17 USB充电打火机 对 36 10
19 小计
20
宣传类
POP 张 8
21 微信码牌 个 8
22 糖果 批 所有店铺
总计
现金券折扣测算现金券折扣测算
品牌 店铺 均价
100元现金券 200元现金券 300元现金券
用券后折
扣
赠送金额
用券后折
扣
赠送金额
用券后折
扣
赠送金
额
DA
青龙地素 1500 81% 286 28600 75% 7 1400 68% 1 300
新余地素 1500 81% 186 18600 75% 2 400 68% 1 300
宜春某著名
企业
1500 81% 98 9800
DA小计 570 57000 9 1800 2 600
RS
宜春某著名
企业
800 76% 168 16800 63% 1 200
新余某著名
企业
800 76% 32 3200
RS小计 200 20000 1 200 0 0
诗篇
宜春某著名
企业诗篇
2500 84% 52 5200
舒朗
宜春某著名
企业舒朗
2000 83% 20 2000
卓卡
新余某著名
企业卓卡
1800 82% 43 4300
中淑小计 115 11500 0 0 0 0
合计 885 88500 10 2000 2 600
利润测算利润测算
店铺 计划目标
计划净
毛利额
活动费用
平衡点
将中淑的活动目标分摊到
地素测算
备注
活动目标 净毛利 活动单点
增加平衡目
标
增加平衡目
标单点
平衡目标
分摊增加
平衡目
标分摊
分摊后
二线单
点
青龙地素 442030 47150 3861 36200 0 1448 478230 19129 3342 39542 20215
增加中淑
平衡点目
标
新余地素 390526 53372 2874 21100 10 844 411626 16465 1948 23048 17499
宜春某著名
企业
213765 39903 2439 13100 6 524 226865 9075 1210 14310 9799
DA小计 1046321 140425 9174 70400 16 2816 1116721 44669 6500 76900 47513
宜春某著名
企业
204015 57004 3427 12280 5 491 216295 8652 12280 8961
新余某著名
企业
161812 45212 1610 5780 5 231 167592 6704 5780 7032
RS小计 365827 102216 5036 18060 10 722 383887 15355 18060 15993
宜春某著名
企业诗篇
148211 32868 326 1500 7 60 149711 5988 6128 因VIP回店
率预估低，
故把目标
增加到了
地素各店
铺
宜春某著名
企业舒朗
95008 14419 193 1300 5 52 96308 3852 3920
新余某著名
企业卓卡
140211 13774 355 3700 8 148 143911 5756 5928
中淑小计 383429 61060 874 6500 19 260 389929 15597 0 15977
总计 1795577 303701 15084 94960 46 3798 1890537 75621 94960 79223
十六、动员大会十六、动员大会
由总指挥冯敏召开
明确活动内容，全员同频（各店铺安排一名店长到埸参加）
结论结论
商品部结论
费用已再次压缩控制，此为一年一次的年终VIP回馈，为回报我们的现有VIP，再2015
年为现有的VIP给予更高的忠诚度，提升2015年全年的业绩，建议此方案启用
营运部结论
!
