对销售代表的
100个忠告
—个人到了年老的时候又穷又苦，
并不是那个人以前做错了什么，
而是他什么都没有做。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握
的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无
法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它
是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用
的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践
所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效
果.
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏
味的准备工作
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有
备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、
该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，
往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识
最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，
均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广
告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便
做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取
相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书
籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社
会消息、新闻大事，拜访客户时这往往是最好的话
题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客
户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，
销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这
是一条最重要的商业道德准则。
12。在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是“
即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能
空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你
介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要
将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到
自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的
时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免
迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过
去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果
你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可
能卖出什么东西的。
17. 每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地
注视着你的客户．销售才能成功。
18. 有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益
处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力
准备的工作与策略。
19. 销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交
易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百
分比。
20. 要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21. 在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一
个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，
直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止.
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信
心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，
你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因
为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被
你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是
他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24. 了解客户并满足他们的需要。不了解客户的
需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到
结果.
25. 对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于
时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和
力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费
在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你
的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等
级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间
发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先
有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接
近方式及开场白。
29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准
确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造
机会。
30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间
及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，
你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们
喜次的方式待人”。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以
给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完
成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过
急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，
并在适当时机促成交易。
34. 客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服
客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35. 对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购
买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他
们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心
弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有
人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，
这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服
任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚.
38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，
帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动
的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的
心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分
那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天
气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让
顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装
钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、
欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，
就必须尽快请示领导，给客户最快捷、最满意、最
正确的答案。
43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当
客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说
话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展一
系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没
有一切。
45. 成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％
的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有
向客户提出成交要求。
46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄
准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成
功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自
于成功”。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销
售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简
单。
49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为
什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适
的解决方案。
51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交
就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订
单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往
往是表现创造购买信心的能力。假如客户没有购
买信心，就算产品再便宜也无济于事，而且低价
格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好
下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，
都不能约好下—次的见面时间，以后要想与这位
客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电
话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而
粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机
会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推
销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬
到那第10次。
56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场
独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57. 努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，
那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们
一样好过。
58. 不要把失败归咎于他人————承担责任是完成事
情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是
你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一
个附属品)。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，
而非拒绝? 你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访
中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的
力量了。
60. 用数字找出你的成功公式———判定你完成一件
推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、
多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然
后再依此公式行事。
61. 热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这
是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象—这印象包括一种崭新的形
象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你
呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时
候鲜明；有时候是好的，有时未必。你可以选择你想
留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63. 推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势之计，就是风度、
商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞
争者的攻势的方法，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，
就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最
有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你
所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，
会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商
业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成
功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波
动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因
素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司
政策变化? 等等，这样才能实际掌握正确状况，寻找
对策，以利完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永
久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣
传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对
手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入
危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过
失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声
谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正
是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差
别。
73. 给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们
好的最佳机会之一。
74. 据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买
产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，
推销首先是推销你自己。
75. 礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印
象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76. 服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，
90％产生于服装。
77. 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠
服务的魅力。
78. 信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，
因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以
欺骗客户。
79. 在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客
户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客
户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80. 就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销
售代表讲话如此之多，以致于他们不会把机会给那
些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得
推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友
购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的
心动钮。
84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于
交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户
交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情
是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如
果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗
上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87. 记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊
重那些值得尊重的人。
88. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质
的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才
能赢得长远的市场。
89. 销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得
叮当响。
90. 你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因
热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语
更有感染力。
91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就
是忽视售后服务。
92. 棘手的客户是销售代表最好的老师。
93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评
意见都应当乐于接受。
94. 正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增
加客户认牌购买倾向=丰厚的利润
95. 成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活
动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“
从头开始”。
96．成功的人是那些从失败中汲取教训，而不为失败
所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失
败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢
记在心。
97．不能命中靶子决不能归咎于靶子。买卖不成也决
不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一
定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——
有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人
们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世
界上有教养但到处碰壁的人多得是。唯有执着和决
心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着
才能长久。
1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不
是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
谢 谢
十月-
2223:13:2823:1323
:13十月-22十月-
2223:13
23:1323:13:2
8十月-22十月
-2223:13:28
2022/10/3 23:13:28
