互惠关系定律
什么是互惠关系定律
行为孕育行为，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，
我也不可能友好的对待你——这就是心理学上的互惠关系定律。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做
的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。我们
总是感到有责任回报他人的一切。
互惠原理的威力还在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人
喜欢、不受欢迎的人，如果对方先向我们示好，给予我们一些友好的
馈赠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可
能性。
在营销时，也常常会利用这样的心理，其中一种形式就是免费试
用，当一件商品以免费的形式进行赠送时，没有人会拒绝，而接受并
试用该商品的顾客就陷入了一个不得不面对互惠原理的尴尬境地，于
是，很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试
用了一部分的产品。
互惠关系定律的原理释义
如果有人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等
到他过生日的时候，也送他一件礼物；或者如果有人邀请我们参加一
个婚宴，我们也一定会记得在自己婚宴的时候邀请他来参加。所以，
先主动给予对方一些好处。当然，需要自然，不能有谄媚之感，这样
在不经意之间你就能影响别人的行为。
概括起来就是：一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类
似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么样
的行动也还是有相当大的灵活性的，并不是说别人借你一勺醋你就一
定要还他一勺醋，或者酱油，可能对方拿着你笑盈盈递过去的那一勺
子东西反而会不知所措，因此，一个小小的人情造成的负债感也可能
会导致人们报以一个大出很多倍好处。
为什么互惠原理有如此大的威力？关键就在于那种令人难以忍
受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的
重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在背，浑身都觉得不自在。而我们
之所以会痛痛快快地给出比我们获得的多得多的回报，就是为了尽快
使自己从这样的心理重压下获得解放。
而反过来讲，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社
会群体中也是不被认可的。虽然说在由于条件或能力不允许而不能回
报的情况下，也可能得到谅解，但一般来说，整个社会对不遵守互惠
原理的人都有一种发自内心的厌恶。而那些反方向破坏互惠原理的
人，那只给予却不给人回报的机会，也会遭到排斥。就算是施恩不望
报的济公做了好事，受到恩惠的人们也会想方设法地进行回报，即使
济公一一拒绝，受恩者也会磕几个头以示感谢。其实如果济公一直停
留在同一个地方，不断地做这种不需要回报的事情，久而久之人们对
他的态度也会逐渐冷漠。
互惠关系定律的相关实例
社会中的互惠关系定律
作为社会中人，我们每一天都会遇到很多这样那样的请求，沿街
叫卖的商贩、上门推销的业务经理、上司的指令、客户的意见、专家
的建议甚至是爱人的抱怨和孩子的撒娇，很多时候我们都对他们说
“是”，可是面对那些堆积了足够用上二年的牙膏、无谓的保险、缺
乏兴趣订购了一年报纸，往往懊恼不已，并不是每一个人都是“天生
购物狂”，而是你没有向对方说“不”。这种现象在心理学上属于依
从心理学研究的范畴，即研究如何让对方依附、听从的方法和策略，
也即如何对方说“是”，这些成果在营销领域中得到广泛的应用，依
从心理学的一个基础原理——互惠原理。我们先看两个例子：
埃塞阿比亚给墨西哥地震中的灾民捐款 5000 美元，您看到这可
能会大跌眼镜，以为主宾颠倒，墨西哥即使再有几次地震也还比埃塞
阿比亚富。后来经调查原因是在埃塞阿比亚受到意大利的侵略时，墨
西哥曾给埃塞阿比亚提供过援助。
美国康乃尔大学雷根教授曾主持一个实验：实验对象被邀请参加
所谓“艺术欣赏”，与另一个人（雷根教授的助手，我们称其为乔，
实验对象不知情）一起给一些画评分。实验分为两种情况：其一，乔
在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，
并告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是 10
美分一瓶。其二，乔在休息出去后，并没有给实验对象带任何东西。
当评分结束后，乔请试验对象帮他一个忙，说他目前正在卖彩票，如
果他卖的彩票数目是最多的，他就会得到 50 美元的奖金，彩票是 25
美分每张。实验的目的是比较在两种情况下乔卖掉彩票的数目。你可
以猜到结果吗，第一种赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的
2 倍。
这两个例子中，显著的共性是一方给予了另一方恩惠，而另一方
做出了积极的回报。所谓互惠原理，概括起来说就是一种行为应该用
另一种类似的行为来回报。其关键是一方的行为造成了另一方的负债
感，另一方会运用类似的行为来消除负债感。一个人如果接受了人家
的恩惠却不回报，在社会中是非常不受欢迎的。在某些特殊情况下，
如能力有限不能回报，也不能完全得到大家的谅解，一般来说，社会
对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。
社会学家认为人类之所以成为人类，是因为从我们的祖先开始就
学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中分享他们食物和技能。互
惠原理具有非常大的能量，因为这是社会中人的天性，我们中的很多
所谓好面子、慷慨的人也仅仅是对这个原理更为敏感而已，他们更容
易产生负债感，回报迅速并且丰厚。
既然互惠原理是我们人类社会规范人们行为的基本心理学原理，
我们不妨看看它在社会各层面中如何发挥作用的，人们如何利用，它
的关键是什么，我们如何掉入了互惠的陷阱，如何防范这种温柔的似
乎无从避免的陷阱。
好奇的美国人发现他们的总统在任期间通过提案数比例与总统
的个人政治能力好像并没有什么关系，林登·约翰逊总统的提案通过
率就远好于政绩赫赫的比尔·克林顿第一个任期内的表现，后来研究
发现在投票前那些反对约翰逊的议员最后却投了赞同票，原因是约翰
逊在参众两院任职多年建立的广泛的人脉关系，很多议员都欠约翰逊
的人情。也许我们会说，科学家会在事实方面更为客观，但心理学家
告诉你，这些科学家和平常人对互惠原理并没有比其他人更强的抵抗
力，有一种心脏病的药物的安全问题曾经引起很多争议，经过调查发
现，所有发表了文章支持这种药的科学家都接受了该制药公司的资助
（免费旅行、研究经费或工作机会）。
商界中的互惠关系定律
互惠原理在商界中更是大显神威，比如我们熟悉的“免费试用”，
虽然表面上是让潜在顾客试一下他们是否喜欢这个东西，但免费试用
同样是一个礼品，它巧妙地调动了互惠原理的力量。想想身边的大型
超市，我们往往很不好意思从满面微笑的促销小姐接过一杯清茶一饮
而尽而转身离去。安利公司就是一个“互惠原理”的专家，他们利用
了一种叫做“霸格”的方法来推行免费试用策略，就是将各种各样的
安利产品，如家具磨光剂、洗衣粉、洗发水、杀虫剂等用特制的盘子
带给客户，在 72 小时内不收费，任由家庭主妇使用，而到了试用期
结束后，推销员往往都能有不小的斩获。
利用互惠原理让他人答应自己的请求还有另一种方式：相互退让
策略，这与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，
这种方式就非常有效。看看卖花的小女孩是如何向徜徉在大街上的情
侣兜售玫瑰花，她先让你高兴：“你看姐姐多漂亮啊，给姐姐买几朵
花吧。”然后至少会拿出八九朵，如果你说不要的话，她就说买两朵
吧，买一朵吧，你能拒绝得了吗，以至于玫瑰花都成了逛街的通行证。
但试想，如果小女孩先拿出一朵花被你拒绝了，然后再拿出十朵花、
一束花来你还会买吗？这个问题的关键在于如果他人对我们作出了
让步，我们也有义务作出让步，否则我们似乎有些过意不去。著名的
依从心理学家西奥迪尼曾做过这样的实验，他们自称是青年工作部门
的人，去大学校园随机去询问大学生是否愿意义务陪一群少年犯参观
动物园，83％的人拒绝了这一个毫无吸引力的要求，但同样还是这些
测试对象，他们换了一种询问的方式，首先提出了一个更大的要求，
至少在两年时间内每周花两小时的时间对少年犯提供咨询，当然所有
人都拒绝了这个极端的要求，然后提出这个让步的陪同参观动物园的
要求，有 81％的学生答应了这个请求，可见退让策略的力量。
互惠关系定律的不利之处
互惠原理这个根深蒂固的社会规则对个人来说就是一把双刃剑，
你可以利用它来达到你的目的，当然你也会成为别人的目的，如果这
个目的是别人需要的也是你需要的，那么互惠就成为一种良性的互
动，但也有很多互惠后我们感觉自己成了别人的利用品，我们并不需
要别人给予的恩惠和让步，却拗不过自己负债感。当我们不想成为它
的牺牲品，我们就必须设法消减它的力量，有两个可行的办法。
其一，要学会拒绝他人的恩惠和妥协，那么我们就没有回报他人
的义务了。不过其中的关键是要分清楚这是一个真诚的请求，还是一
个有预谋的盘剥，如果把真诚合理的恩惠和妥协拒绝了，我们就不仅
仅是不近情理，而且有可能关闭了和他人交往的大门。其二，如果他
人最初的提议是我们想要的，不妨接受它，同时意识到我们将来有责
任回报他，但如果我们意识到最初的好处只不过是一个机关，一个预
谋，那么我们就要提醒自己对方不是施恩人，而是一个牟利者，面对
牟利者我们的负债感是不是会减轻呢？
请记住，互惠原理是一种行为应该用另一种类似的行为来回报，
当别人想要利用我们的时候，我们不妨把他们的给予的小恩惠就当成
是我们利用他们了。
互惠关系定律的启示
成功的第一步就是要先存一颗感激之心。时时对自己的现状心存
感激，同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情，及时地
回报别人的善意且不嫉妒他人的成功，不仅会赢得必要而有力的支
持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。你怎样对待别人，别人就会
怎样对待你。[人际关系]就是善意关系，人是三分理智七分感情的动
物。士为知己者死，从业者可以为认可自己存在价值的上司鞠躬尽瘁。
给予就会被给予，剥夺就会被剥夺，怀疑就会被怀疑，爱就会被爱，
恨就会被恨，帮助别人也是帮助你自己。
你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。
帮助别人也是帮助你自己。爱默生说过：人生最美丽的补偿之一，
就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。伸出你的手去援
助别人，而不是伸出你的脚去绊倒他们。一个与人为善、一心做好事
的人也许会流一些血，但最后胜利最终会属于他的。
行为孕育行为，你对我友善，我对你也友善，如果你对我不友好，
我也不可能友好的对待你——这就是心理学互惠关系定律。
无数的事实证明：及时回报他人的善意且不嫉妒他人的成功，这
不仅会赢得必要而有力的支持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。
嫉妒别人不仅难以使自己“见贤思齐、虚心向善”，而且也会影响自
己的心情和外在形象，更主要的是，这会使自己失去盟友和潜在的机
遇，甚至还会树立强敌——因为一般来说，被别人嫉妒的人应该不会
是弱者，以“一报还一报”的心理，他也不会对你太客气。
互惠关系定律
