主讲人: 潘宏亮
2013年5月16日 · 河南·新乡
营销拜访
营销拜访的13个魔鬼细节
• 1、两个人去正好
商业拜访时，人员的数量要有所控制。
单人去不合适，很容易让对方认为你实力
太小或是不够重视；若是去的人数超过三
个以上，也不合适，又不是上门砸场子，
过多的人会给人有压力感。一般来说，上
门的人数最好控制在两人，或者与对方的
出场人数相对应。另外，人员还得有所分
工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌
大家都抢着和对方老板说话。
• 2. 别小看前台
前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人
等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多
上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销
员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前
台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入
老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语
言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你
们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往
往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有
不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板
耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己
的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个
时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——
天哪，我真的要和这个人握手吗？
• 3. 先去一趟厕所
若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，
而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老
板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工
的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其
职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以
后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳
定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概
了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所
的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、
员工面貌都能略窥一二。
• 4. 学会看手相
双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就
能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对
方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能
主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两
点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，
还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心
情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望
的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老
板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，
之所以接见你，可能只是应付。
• 5. 别换座位
老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，
让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在
老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），
老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，
这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。
若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思
了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气
和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在
哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座
位。
• 6. 只拿一张名片出来
在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手
递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，
这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的
……
拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，
然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板
的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板
名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。
• 7. 根据时间来谈话
正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来
的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来
交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。
如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。
• 8. 宁严谨，勿玩笑
有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，
试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不
是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾
气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随
便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带
来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，
见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决
定接下来采取什么样的沟通形式。
• 9. 小心陪同人员
有的老板在接待时会带个陪同人员在
身边，这个陪同人员在公司的地位自然不
会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就
是第三者，往往是成事不足，败事有余，
一定要小心对待。在现场沟通中，至少保
持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。
若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题
的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。
有一点要注意，若陪同人员是女性，千万
别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成
老板娘，除非老板给你明示。
• 10. 留意冲进来的人
一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办
公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在
这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这
时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，
别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并
拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你
再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下——这
种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。
• 11. 不要交头接耳
在拜访过程中，切忌当着对方的面交
头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得
老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉
得这些人在私下里商量什么见不得人的东
西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
• 12. 半小时结束战斗
不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，
除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时
后，务必结束会谈。当然，这是以高效简
练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲
不清楚，多余的时间也是浪费。
• 13. 杀个回马枪
起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，
一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有
什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微
迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时
的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，
在明确要走时，再给对方留出最后一次的提问机
会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过
这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可
以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访
才算真正有所收获。
业务拜访，十句一说就错的话
• 好销售在表述同一件事情的时候，即
使时间、地点、对象都发生了变化，他表
述的方法和逻辑是基本不变的；而坏销售
在表述同一件事情的时候，即使重回到那
个时间点、重回到那个场景、仍然还是那
群叙述对象，他表达事情的逻辑和方法可
能都大相径庭，表达效果的好坏，完全取
决于坏销售当时的心情和发挥。
第一句：老板！最近生意还好吧！？
• 销售人员的日常业务拜访，很多人喜欢用这句话
开头，以为用这句类似寒暄的话，能够拉近与门
店老板之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大
的问题在于，它是一个总结式的问句，相当于问
话者自问自答，对话者无论怎么接，都显得多余，
反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。所以在
实际情境中，业务人员如果这么问的话，要么是
店老板毫无表情地敷衍一句：还行！要么就是根
本不搭理你。其实，无论是熟客拜访还是陌生拜
访，这句话都不是最好的开场语。
• 熟客这么问，显得你进店之前根本没有做功课，
连这家店的进销存数据都没有仔细研究过，就在
做走店拜访，既不尊重人家也不尊重自己。如果
是陌生拜访，进门就问人家生意好不好，有些话
有些事，大家没熟到那个程度还真不方便随口说。
在开场白的选择上，如果是熟客，宁可选择生意
以外的话题来进行寒暄，也不要使用这样蹩脚的
问题开场，或者单刀直入也是一个不错的选择：
赵老板，上个月就你的新品进货缺了两万的缺口，
害得我奖金都泡汤了，今天蹭不到你们家的盒饭，
我是绝对不会走的！而对于陌生客户的初次拜访，
问人家老板生意好不好，还不如直接跑到人家店
里，以示弱者的状态讨口水喝，反而更有时间和
机会坐下来和目标客户慢慢聊。
第二句：你不能把别人的产品放到
我们的展示区！
• 对于某些专区、甚至专卖展示的产品，销售
人员进行门店拜访时，经常会发现经销商将其他
品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销
售人员有时会直接指出经销商不该这样做，不该
那样做；品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭
一只眼，权当没有看见。需要明确的是，除非直
营，经销商的展示区到底应该怎样展示，决定权
一定在经销商手里。即使厂家给了一定的装修补
贴，和有些地方一年几十万的店铺租金相比，也
只是小巫见大巫。
• 别人的产品摆放到了自己品牌的展区，要么是自
己的产品品类，至少在这个店铺所在的区域，产
品竞争力不如其他品牌，要么是销售人员日常拜
访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自
己品牌的展示区，销售人员绝不应该是开口指责
经销商：你不能把别的品牌产品放到我们展示区
！这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不
是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货，我们
提供给门店的柜台货架，经常会看到被摆放了其
他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品，随机消费的
比例比较高，越被摆在前面的品牌越容易被消费
者购买。另外，由于槟榔属于快速消费品，一般
都是在临街的门店和柜台摆放，所以摆放的产品
或多或少都会沾上些灰尘。
• 有些聪明的销售人员每次进到小店，第一
件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊，一
边找块抹布一包一包槟榔地给放在货架上
的槟榔擦灰，擦着擦着就将槟榔的摆放顺
序换了过来。临走时还特意叮嘱老板：产
品越干净越有卖相，记得有空经常擦擦灰
呦！
第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申
请些特殊政策，你配合我把任务完成！
• 月底、年底压货，对很多销售人员和经销商来说，
都是一场噩梦。早年我在区域市场做业务，月底、
年底的最后一天，手机一天24小时基本没有消停
过，贴在耳朵上都发烫，往来电话都是为了压货
和完成任务。晚上9点之前能吃上第一顿饭算是幸
福的事情了。有些销售人员为了完成任务，用特
殊政策和口头承诺，换取销量的方式也是屡见不
鲜。我想说的是，用特殊政策换销量的事，至少
在业务思想上是显得不太成熟的。
• 其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那
些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊
政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计
给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二，
不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况
下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策换
取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大，
也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销售
比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商，倒
不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外围
的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务，很
多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌，
如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策了，
相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策，
用树立样板的方式，先进带动后进。
第四句话：我改天（下次）过来拜访您！
• 许多销售人员在离开门店时，出于礼貌，都会有
意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似
很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的
销售人员自己可以仔细想想，这句话出自你的口，
入得经销商的耳，你们两个人有多大程度会把这
句话放在心上？有人会说，这本来就是一句客套
话，下次拜访来不来，什么时候来都得看时机！
所以把这句话放在一说就错的十句话里面，实在
太较真。我需要提醒销售人员的是，如果这句话
放在朋友间走动时的客套话当然没有问题，问题
就在于这是一句应用在业务拜访时结束语，它在
某种程度上算得上一种商业承诺。
• 在一次销售拜访中，经销商对什么内容记得更牢
？最开始说的话，最后说的话，以及对他来说最
重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话，
一句模棱两可的改天拜访，会给经销商留下个什
么印象：一是别把这句话放在心上，这小子只是
说着玩玩的；二是鬼才知道TA什么时候又会窜过
来，反正他也没有什么重要的事情。现在为什么
很多企业推行门店拜访的SOP，其实就是要杜绝这
种拜访的无计划性，既约束销售人员的行为，也
是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的
标准用法应该是：赵老板，下次拜访您的时间大
约是x月x日到x月x日，到时候我会提前给您电话
预约，您这次提到的费用核销问题我也会一并给
您准信，这次我就先走，不打扰您了！
第五句（“三示弱”之一）：你那个特价申请是应该支持下，
都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批……
• 凡是做过销售的，都应该对这句话比较熟悉。在日常
的销售管理中，经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出
的某项指标，讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价
或特殊资源。更为头疼的是，敢于提出这些要求的，多半
是市场份额比较大，又或者自认为自己市场做得比较好的
经销商。
• 对于某些大企业的业务人员来说，可能一句话就能给
经销商顶回去，但对于很多中小企业的销售人员，可能好
不容易看到了完成销售任务的希望，不答应下来，经销商
可能就撂挑子；答应吧，公司领导不仅不会批，还有可能
会被骂个狗血淋头。
•
• 自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公
司，要么在汇报时，也是避重就轻，免得被领导臭骂。待
到下次见到经销商要回复这个问题的时候，先是一通拐弯
抹角，表达自己是多么坚定地与经销商站在一边，上次那
个特价申请没有下来，完全是因为有一个既不了解当地市
场、又狗屁不懂的领导从中作梗。
• 这类销售人员天真地认为，自己坚定地支持经销商，又将
各种责任推给了上级领导，经销商即使不把我当自己人，
也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算
的是，领导估计半年都和经销商见不上一面，即使见面也
不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄，两头都不得罪。
• 抱有这样思想的销售人员，犯了两个根本性错误：其一是
在区域市场，你即企业，企业即你，在某些问题上选择和
经销商站在一边没有错，错就错在与企业形成对立。结果
是，经销商不仅对企业有意见，从心里也会觉得你小子是
墙头草，你在公司没啥地位。要记住，与经销商的交往中，
没有企业，你啥都不是，别信经销商那些，“万一哪天你
不在公司干了，咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话；
其二还是要记住，这个世界没有不透风的墙，两头糊弄的
结果，要么让人觉得你小子办事不牢靠，要么让人觉得你
人品有问题。记住，经销商和领导之间说了什么，你极有
可能是最后知道的人。
• 正确的做法是，和经销商充分沟通为什么要这个
特价，晓之以理算清账是方法之一（可惜很多业
务人员连这个基本技能都不具备），动之以情拉
关系是方法之二（这又是沟通技巧的范畴）。让
经销商在这件事上看到你的专注、专业和态度，
让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。
第六句（“三示弱”之二）：赵哥，这个月能否帮帮忙，帮
我把任务搞完，下个月你想做多少就做多少！
• 在销售任务完成无望的某些月底，很多“聪明”的销
售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中，
创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月
货，放一个月的水，经销商的进货曲线形成明显的波峰波
谷。美其名曰，给经销商压了一个月的货，也多给点时间
让他卖卖，让经销商清清库存。
这看似是一个理由充分，做法充满人情味的折中方案，
而且似乎是充分尊重了本地市场实际情况。而且对公司而
言，他们不属于连续完不成销售任务，应当被处以“极刑
”的一类，销售人员再怎么混日子也能混到年底算总账的
时候。“当一天和尚撞一天钟”，这样的销售人员在某种
程度上，在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头
了。
• 别把任何人当傻子，尤其是在商场打滚多年的经销商面前。
当你说出这句话的时候，你以为经销商会领你的情，让他
下个月想做多少就做多少？作为弱势企业，作为弱势的销
售人员，人家首先记住的是，这个月他在帮你把任务搞完。
首先，这个任务是你的，不是经销商的，他在给你帮忙，
所以你才投桃送李。最后的结果是，很多经销商认为这些
任务本来就不是他的，是你强压给他的，所以越往后压越
难压，我甚至见过有得意忘形的经销商，在酒桌上以“你
不把这瓶酒干了，我这个月销售任务肯定完不成”给销售
人员灌酒。
• 其次，一旦你开始所谓的“波浪式压货”，经销商难道不
知道你小子掌管的整个区域进货出现了困难？所谓的压货
方式，经销商们经历的比你见到的还要多，这样的放水式
压货，多少也说明你兄弟在压货上都有些黔驴技穷了。
• 记住，经销商也是人，而且是一个商人，他们更愿意帮助
对自己有价值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”
的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了，他一定是
出于自己的利益和目的考虑，比如正好畅销品库存缺口较
大，比如有一个十拿九稳的工程已经开始供货了。别认为
经销商是因为可以“下个月想做多少就做多少”才完成任
务的，他这个月的进货动机可能跟你说的理由一毛钱关系
都没有。
• 对于已经陷入困境的问题市场，到底应该怎么办？个人觉
得正确的做法是，对公司开诚布公，寻求上级的帮助和支
持，拿出落地的计划寻求三个月到半年的市场调整期。这
样做的结果，即使公司没有资源支持，时间也不允许，至
少公司觉得你是在脚踏实地干活，而不是混日子，领导也
不是傻子，你是一个什么样的人，每个人心里都有一杆秤。
• 记住，不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情，因为你
不知道你现在做的有意义的事情，未来会以何种形式回报
于你。
• 至于对那些喜欢在酒桌上用销量来灌酒经销商，你大可以
理直气壮、笑哈哈地告诉他：没事，如果赵哥进我们的货
赚不到钱，你下个月是可以一分钱货都不用进。
• 进不进你的产品、赚不赚得到钱，每个经销商心里也有一
杆秤，这杆秤不会因为你喝不喝酒有任何变化。你也得学
会让那些得意忘形的经销商明白：每一个经销商老板都是
值得尊重的，但是，每一个人，包括销售人员都应该被平
等的对待。
第七句（“三示弱”之三）：赵总，您说怎么弄就
怎么弄，我们全力配合您！
• 经销商选择品牌，最看重的一个资源就是厂家资源。
• 聪明的经销商知道有形的资源总是有限的，而无形的资源
却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、
看得远，就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用
在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该
就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源
的问题，基本不可能花费大量费用在人力资源上；或者说
即使花费了大量费用，也可能招不到非常优秀的人才。通
过和企业接触，聪明的经销商一方面要借助企业的有形资
源，另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不
能像一个顾问一样，为经销商遇到的问题提供建议、出谋
划策，经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什
么很多经销商喜欢找品牌企业合作的一个原因。
•
•
• 所以，当你认为自己的企业还不够来头的时候，也不要自惭形秽
地给经销商说什么：您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口，经
销商的心里就没底了，他从心里蹦出来的第一句话就是：糟了，本来
想找个帮手，结果找了个棒槌。
• 记住，越是弱势企业、越是小企业的销售人员，越要成为产品专家、
财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家，你也得装得像一
个专家。
• 切记，厂家只有成为商家的主心骨，商家才有可能成为厂家的市
场抓手。
• 品牌是把双刃剑，即使在业务拜访中，它既可以助力销售人员在
销售谈判中攻城拔寨、横扫宇内，又容易让销售人员养成浮躁骄横、
口无遮拦的工作作风。更为可怕的是，在品牌强势的依托下，经销商
选择忍气吞声，销售人员却误以为是自己工作能力了得，这也是为什
么离开品牌公司后，很多销售人员很难在一些中小企业里生存下来的
原因之一。
• 业务拜访，最后三句一说就错的话，主要集中在那些所谓品牌企
业销售人员的身上。把这三句列出来，一是要提醒销售人员，做销售
得意勿忘形；二是要提醒经销商，做生意亦可笑看人生。
第八句（“三示强”之一）：如果你这个月再不完成任务，
下个月我就在你旁边再开一个店！
• 强势品牌企业的优势在于不愁有合作意愿的经销商，很多
大企业的销售人员也会以此为资本，要挟经销商。有些大
企业的销售人员认为，经销商正是经营了公司的品牌，才
有了今天的一切，所以也习惯对经销商呼来喝去。
• 对于销售人员而言，完成销售任务是天职，逼迫经销商完
成销售任务，有时候也是不得已而为之的事情。但是，常
把这句话放在嘴边的销售人员，多半是平时只管Sell-in
不做Sell-out人，经销商完不成任务，至少有50%的责任
是销售管理的问题。
• 这里一方面涉及到分销和零售的拉力不够，可能是需要销
售人员自己检讨的；另一方面销售人员平时传递给经销商
的压力不够，等到销售完不成的时候再说出这样一句话，
其实已经是失败中的失败了。
• 我们常说，原子弹的威力是在发射架上，而不是发射以后。
业务人员平时的拜访工作，即使所在区域已经有了经销商，
加强对陌生经销商的拜访也应该是工作之一。对陌生经销
商的拜访不需要谈合作，尤其是在现有经销商附近的陌生
客户拜访，这种拜访应该纳入到常规拜访中，而且不用避
开现有客户，它的主要任务一是增强行业信息的交流渠道，
二来形成对现有客户的潜在压力（你不好好干，随时都会
被替换掉）。对经销商形成替换压力，不是用嘴说出来的，
而是用行动形成潜在的压力。当你说出来的时候，这个压
力场就被破坏掉了，反而容易经销商破罐子破摔。
• 我还要提醒销售人员的就是，用这样威胁式的口气，对经
销商颐指气使，即使今天经销商忍气吞声，未来的合作关
系也一定是隐患重重。
• 经销商，作为一个创业者，作为一个手心朝下的人，靠自
己的努力在一个区域市场存活下来，并养活一干人等，销
售人员对其保持应有的尊重，其实是对创业者的尊重，对
自力更生的尊重。
• 记住，任何老板，无论大小，在某种程度上都是值得尊重
的。
第九句（“三示强”之二）：你先自己把这个问题
解决了，产生的费用我下次走其他理由给你找补找
补。咱这么大一公司，不会少你的那点钱！
• 首先需要肯定的是，在这个问题上，业务人员处理问题的
思路是对的：市场不等人，先解决问题，再来分清责任。
公司作为中央机构，对各个地方突发事务的管理与应对，
不可能像经销商那么及时，这也是为什么在中国这样一个
省、市、县、乡、镇、村如此纵深的渠道里，服务的及时
性和本地化一定脱离不了经销商的根本性原因。
• 这句话的问题在于，理清责任的方式：走其他理由给你找
补找补。其实做过销售的人都知道，所谓的“找补”就是
用一些放不上台面的方式和手段，从公司申请一笔费用给
经销商，即我们所说的“堤内损失堤外补”。本来一次正
规的市场行为，被销售人员一说，似乎变得不那么名正言
顺起来，而这种“堤内损失堤外补”的做法，企业不仅该
出的钱没少一分，反而因为暗箱操作，付出了更多的资源
和费用。
• 而销售人员之所以这样做，无外乎以下两个原因：一是这
个问题的产生是因为自己的工作失职造成，一旦以这个理
由上报公司申请费用，自己的责任很可能牵连出来，所以
用这种丢卒保车的办法先过关；二是可能公司对这类问题
的处理，真的没有明确政策和费用，自己以这样的理由上
报，很可能过不了审批这一关。就不如化繁为简，走其他
理由弄一笔费用出来给经销商找补找补。
• 我们换个角度，经销商会怎么想这个问题：如果是第一个
原因，经销商自然知道你为什么这么干，你这种丢卒保车
的小伎俩，其实是在授人以柄，让经销商捏着了你的软肋。
你今后再对他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后给你穿个小
鞋，也是轻而易举的事。为什么很多业绩很好的销售人员，
每到升职加薪，就是和自己没什么关系，很多人想不明白。
其实他哪里知道，公司总部收到各类关于他的匿名投诉信，
都可以写成一部纪实小说了。
• 如果是第二个原因，经销商虽然不清楚为什么要“堤内损
失堤外补”，但他从此知道了你天天口中的所谓大公司，
其实也没那么正规，费用申请的管理有很多可以操作的空
间。从这一刻起，你手中的那点费用，就成了这个经销商
的嘴边肉：按规矩的，你得给；不按规矩的，你也应该给。
不给的话，一定是你小子从中作梗。从此，这个经销商管
理难度会越来越大，渐渐也变成了一个吞噬费用的黑洞。
• 对于这类问题，建议正确的做法是：宁可让领导抓住你的
把柄，也不要让经销商顶着你的软肋。在职场上，那些抓
着你把柄的人，关键时刻，领导多会会帮你一把，经销商
多会坑你一把；处理完市场问题后，宁可自己花钱请经销
商到公司沟通，也不要用非正常理由为经销商申请费用。
即使公司对这类问题没有相应的政策和费用，你和经销商
的反映其实是在帮助公司完善政策，问题暂时没有解决，
但你和经销商的形象会在公司得到加分。
• 第十句（“三示强”之三）：老赵啊，你
就是格局不够，天天算小账！
• 在大企业待惯的销售人员，最喜欢嘴里不离“格局”两个
字。教训起经销商来、尤其是一些稍小的经销商，“格局
”两个字也是用得有板有眼。
