打造城镇首席生活圈
——小榄福兴项目定位初步构想
王志纲工作室
二〇〇三年八月
一个人的行为选择，取决于他的目标；
一个项目的发展战略，
取决于其开发者的眼光和抱负。
按照市场标准建好房子——完成销售
对于建华地产来说，只是做到了80分
追求，远不止这么简单！
福兴项目的使命
小榄需要新的城镇功能
项目要建立江湖地位，树立品牌以获得可持续发展的资源；
企业要获得良好的经济效益；
小榄人要获得更高层次的生活品质；
——岂止只是简单地开发一个的楼盘
项目总体战略目标
放眼大中山区域——
中山市十大明星楼盘之一
大中山北部最闪耀的明珠
立足小榄市场——
人居环境最佳、气势最恢弘的滨水豪宅社区
满足三老要求
为政府创造价值
为企业创造价值
为消费者创造价值
为城镇创造价值
为小榄创建一个标志性休闲景观区，并使之成为大中山北部区域唯一具有高尚内涵的“休闲客厅”。
更新换代，创造典范，提高住宅建设标准，打造中山北部区域第一盘。
形成小榄的高尚居住区，补充和完善城镇功能，促进城镇区域功能的分化。
为企业创造价值
出品牌——以高标准的景观和住宅建设，为小榄增加一道亮丽的城市风景线，一处高尚的、高品质的生活社区，在公众舆论和政府塑造有公信力的地产品牌；
出成果——效益最大化；
出人才——锻炼一支房地产开发管理和营销的团队，形成企业的人才竞争力优势；
出机制——总结出一套企业运作大型项目的管理机制和业务流程；
出网络——积累一批房地产前后运作的市场资源网络，和优质客户资源网络 ；
为消费者创造价值
为小榄人提供一种崭新的生活方式
为小榄人提供一个“远离工业区，亲近大自然”的高尚尊贵社区
开发模式选择
态势回顾：“O-S”战略
——把握机遇
——发挥优势
“O-S”战略
把握机遇
小榄高尚住宅市场处于短缺状态，竞争对手有限，要尽快启动市场；
中山北部行政区划面临新的调整，为项目提供更广阔的市场空间；
小榄城镇功能发展滞后，决定项目走复合地产之路，将大盘进行到底。
“O-S”战略
发挥优势
项目的资源优势：地处小榄规划发展的高尚居住区，拥有优良的滨水资源和生态环境，在小榄是具有唯一性。
企业资源优势：借助建华管桩在小榄地区的影响力、信誉度及广泛的社会资源，不断的引导市场，打造新地产品牌。
成功开发模式借鉴
1、单纯依靠“天生丽质”
——项目有良好的自然资源、地理条件。如南海桃园香格里拉 ；
容易陷入主题单一性格局
可持续性发展力不强。
成功开发模式借鉴
2、以“大”压人
——项目开发的早期就形成巨大的规模，如碧桂园凤凰城 ；
做大的另外一个难免的结果就是“粗”，对企业资金要求也极高。
成功开发模式借鉴
3、滚动开发形成的“日积月累”型
——项目靠打造“百年老店”的决心和恒心，不断做大做细，以此形成口碑，如番禺祁福新邨、丽江花园 ；
长期积累，树立品牌，
最终形成在行业中的差异性
成功开发模式借鉴
4、“精工出细活”型
——项目靠精做、细做，靠品味，突出整体优势，如番禺星河湾 ；
这要求企业要有很强的“做好”的决心和良好的实施能力，并善于整合资源
福兴项目开发模式选择
建华地产与美加相比在影响力、品牌优势、资金方面并没有突出优势；
与中山市区地产的争夺战中，开发经验、人力资源等众多不足和短板则十分明显。
我们在借鉴成功经验时，也要走自己的路——
发挥地块“天生丽质”的资源优势，做精、做细、做出品味，整体超越，局部领先，树立品牌。
总体战略思路：
放眼中山 立足小榄
整体超越 步步领先
快速启动 复合地产运作
大中山北部明珠
放眼中山 立足小榄
跳出小榄看项目——以中山市中心区楼盘的开发标准为参考系 ，在此基础上寻求超越，在与石歧楼盘争夺小榄市场的竞争中取得优势；
项目立足于辐射整个小榄、中山北部区域而扩大和泛化品牌地位和影响力。
整体超越 步步领先
整体超越——大做：充分利用项目的规模和环境优势和小榄城市功能不完善的契机，以一系列公建配套为发力点和持续性的增长点，将社区配套与新城镇城市功能相结合，发展小榄第一个具有城市功能和形象高度的大盘配套，做大景观、大配套，超越同质化竞争；
步步领先——精做：针对中山和小榄楼市的软肋，在各个环境以精品意识超越市场；
快速启动 复合地产运作
整合五大资源：
整合政府资源
整合优秀规划设计资源
整合江滨公园的环境资源
整合商业、休闲、服务业品牌资源
整合教育、医疗保健资源，完善社区配套
总体定位
对于客户群，项目总体定位为
中山北部区域休闲居住的后花园
中山北部区域的商务休闲客厅
小榄重要生态环上的明珠
小榄人最现代的、气势恢弘的尊贵社区
项目是占地达到1100亩，以“泛地产”的理念为指导，以居住为核心主体，集商务、休闲、教育等多项功能的高尚社区。
卖给谁？
——目标市场和消费者定位
消费者定位前提
在没有经历过大盘洗礼的小榄，开发一个规模过千亩的大型楼盘，注定了本项目的目标市场定位不可能是一个简单的适销对路和迎合市场：
必须去做市场、创造需求和激发购买。
找出市场的领头羊，拉动主力消费群。
目标市场定位
第一圈层：20分钟圈层，小榄镇区内；
第二圈层：40分钟圈层，以小榄为中心的中山北部区域内；
第三圈层：其他外来的，非中山地区的，如来自港澳、华侨等。
小榄本地
中山北部区域
中山外部地区
核心层
紧密层
辐射层
<20分钟车程
<40分钟车程
市场辐射范围
外
来
企
业
海
外
华
侨
港
澳
台
同
胞
第三圈层 ：海外华侨、港澳同胞等
从经济收入、文化水平看
文化水平
低 中 高 收入水平
高 中 低
目标客户群类别
独立豪华大别墅
大老板
中老板
白领
政府公务员
小业主
独立中别墅
联排别墅
联排别墅
洋房公寓
洋房、公寓
领头羊
定音锤
主力客户
金领
政府高级官员
小老板
对市场的影响程度
1、市场领头羊——中型企业老板，兼顾少量金领和小老板；
金字塔的中上阶层，数量较大老板多，具有相当丰厚的经济基础，是市场的中坚分子，是顶级富豪的效仿者和市场追随者；
因事业处于上升期，对未来有良好预期，急于表现自己的地位身份，需要能彰显身份的地位标签；
需求敏感，攀比心理强，对市场有强烈引导作用，是市场的领头羊和意见领袖。
从对市场的影响程度
老板族中的中等富豪基本特点：
人群构成：
小榄镇的中型企业主
外来中型企业投资者
家庭构成：中等规模家庭为主，有孩子，部分与父母同住；
居住现状：自建住宅，或在石歧等中心城市有房产，不满意现居住地的环境，因工作关系也不能长期居住于外地；
置业动机：自住，彰显身份和提高居住品质；
从对市场的影响程度
中等富豪需求特征：
置业心理：买房不仅是解决居住问题，同时希望“同质”居住，扩展社交圈子，以助事业发展
需求物业：总价在200万元以上的独立别墅，面积300平方左右，或总价在100万元左右的，面积约为200平方米联排别墅
关注焦点：注重社区环境、享受型生活配套、住房的使用功能和景观、商务功能
对市场的影响程度
2、市场定音锤——大老板和政府高级官员
大老板为金字塔的顶尖阶层，为数不多，经济实力十分雄厚，在小榄具有相当高的社会地位和影响力，是中小老板们效仿和追赶的目标；高级官员数量少，收入不是最高，但标志性很强；
有攀比心理，需要占领市场最高端的产品以表现和确立身份；
对建立项目市场形象和定位起决定作用；
对市场的影响程度
大老板基本特点：
人群构成：小榄及周边镇区的著名大型企业主；
家庭结构：中等规模家庭为主，大部分有孩子，部分与父母同住；
居住现状：自建别墅，或在石歧、广州等地购有豪宅。自建别墅周边环境差，因家乡情结和工作关系又不愿长期居住外地
置业动机：自住，彰显地位和改善居住环境
对市场的影响程度
大老板需求特征：
置业心理：见多识广，对好产品具有高鉴赏力，买房不是为了解决居住问题，而是一种生活素质和品味的提升，购买欲望并不迫切；
需求物业：总价在500万元以上的独立别墅，面积约在500平方左右。
关注焦点：注重物业管理（特别是治安问题）、社区环境，以及提高生活品质方面的医疗保健、康体、社交活动等。
对市场的影响程度
3、主力客户群
有部分丰厚的收入和积蓄，财富不是最多；
有跟风情结，会受市场领头羊影响，想往改善生活；
包括企业金领、小老板、企业白领、政府公务员和小业主；
主力客户群
1）金领阶层和小老板
具有较高的文化水平，是财智时代中的“知本家”，工薪是其主要收入来源，但消费力强；
这一人群敢于接受新东西，对楼盘具有较高的鉴赏力。
主力客户群
基本特点：
人群构成：
政府高官要员
企事业单位的高层管理者
家庭构成：中等规模家庭为主，大部分有孩子
居住现状：自建住宅或单位分房
置业动机：自住，改善居住环境，少部分人具有投资目的
主力客户群
2）小业主
目标群数量比较多；
企业不大只，但有一定的积蓄和经济能力，收入基本稳定；
小康之家或已是中产阶级，需要更新换代的住宅提升居住质量；
主力客户群
基本特点：
家庭构成：中等规模家庭为主，大部分有孩子，部分与父母同住；
居住现状：自建住宅；
置业动机：自住，改善居住环境，少部分人具有投资目的 ；
主力客户群
需求特征：
置业心理：已经解决住房的“温饱”问题，对住宅的需求在于更新换代和提升！
需求物业：总价在50-80万元的联排别墅或小体量洋房，面积在150～200平方米；
关注焦点：注重社区环境和子女教育，要求生活配套设施齐全便利，产品设计要现代实用。
主力客户群
3）政府公务员、企业白领
目标群数量比较多；
具有较高的文化水平，是企业、机关单位的管理者和技术骨干，有一定的经济实力，月收入稳定，对未来有良好的预期，是正在崛起的中产阶层。
主力客户群
白领阶层特点：
人群构成：
包括政府、机关事业单位的公务员
企业管理人员、技术骨干
刚走上工作岗位的小榄子弟
家庭构成：三口之家、两口之家为主，少量单身人士；
居住现状：单位分房或与父母同住
置业动机 ：解决自住问题、改善居住环境
主力客户群
需求特征：
置业心理：独立性比较强，向往现代化的都市生活，讲究品牌；
需求物业：总价在20-50万元的小高层洋房，面积约在80-120平方米；
关注焦点：注重楼价、性价比、社区环境和交通条件，注重产品的细节和新技术应用，讲求实用性。
项目形象定位
项目形象定位：
打造城镇首席生活圈
——现代滨水至尚生活典范，舍我其谁
形象定位的内涵
首席——是打造顶级产品的区域，是小榄最有地位、有面子、有身份的区域；
生活圈——有丰富多彩、时尚潮流化的城镇休闲、商业、商务、娱乐、运动的项目；
离红尘不远，离自然很近；
是小榄人的家，与同样身份地位的人一同进出，让业主体会到个人的事业成就后的自豪感、认同感，实现生活梦想的归属感，以及享受尊贵贴心服务的自在、悠闲、写意；
小榄唯一的一块被两江环绕、绿色包围的完美居住净土，天天依水而居，倚林而憩，每一个窗口都看得见风景。
功能定位
高尚居住
时尚商业
休闲、运动
高级商务活动、企业培训
工业区
农业保护区
老城区
新城区
衔接老城区及工业区的新南区
休闲生态居住区
福兴区域在城镇规划中的地位示意图
老城区
城镇住区
预留发展用地
325米宽高压走廊
政府规划的滨江公园
福兴小学
项目所在地块
北部可整合的滨江地带
福兴区域发展前景示意图
城镇首席生活圈
功能定位
我们可以继续对项目的区域进行功能分区的细化，并以此作为项目实现整体超越的依据。
社区主入口大门
功能分区示意图
规划滨江生态公园
星光商务会所
五星级酒店
生活时尚商业街
休闲体育公园
美食街
现代都市生活区
至尚尊贵生活区
至尚尊贵生活区构成示意
星光商务会所
别墅区
顶级豪华别墅
独立别墅
联排别墅
四孖屋
民安北路
（两侧商业项目的引进必须遵循一定的档次门槛）
规划滨江生态公园
五星级酒店
游艇会
高尔夫练习场
酒店专属泳池
康体娱乐设施
企业培训中心
社区主入口大门
生活时尚商业街
休闲体育公园
美食街
现代都市生活区构成示意
现代都市
生活区
小体量住宅
多层洋房
小高层
高层
在以上功能分区的基础上，我们对住宅产品的容积率、类型、发展概念、价格等作出定位。
住宅产品定位
住宅产品结构
建筑形态：
独立别墅
联排别墅
小体量住宅、洋房和小高层住宅
后期可能开发部分高层（酒店）
项目容积率分析：
根据市场需求情况设定的建筑形式，和项目的投资收益情况综合评估，建议容积率在之间（酒店发展用地除外）。
容积率测算比较
%
%
%
%
%
%
静态收益率
税后利润（亿元）
销售总额(亿元)
3592
3658
3718
3815
3893
4017
单价（元/M2）
投入（亿元）
617605
600607
566610
532613
498617
464620
总建筑面积
50%
40%
40%
30%
30%
20%
小高层
10%
20%
10%
20%
10%
20%
小体量
10%
20%
20%
20%
20%
20%
联排
30%
20%
30%
30%
40%
40%
独立
建筑形态
1
容积率
方案六
方案五
方案四
方案三
方案二
方案一
注：假定项目的实际开发用地面积为850亩（不含公建面积）；最佳容积率选取：独立别墅为，联排别墅为，小体量多层为，小高层为。
住宅产品
发展概念：
彰显身份的小榄首席居住区
尊贵、闲适、人居的社区形态
生态、休闲的现代都市生活理念
建筑示意
建筑示意
建筑示意
建筑示意
建筑示意
价格档次定位
价格定位的依据
中山北部首席居住区的定位
成本为基本出发点
现有定级住宅市场接受价格为市场坐标
价格定位
2368
2529
2677
3658
成本均价
市场参考价
建筑类型
3000-3500
小高层
3800-4200
小体量住宅
4500-4800
联排别墅
5000-5500
独立别墅
在完成以上定位的描述后
我们发现，以下三个方面，是目前小榄楼盘的“软肋”
将是我们项目形成超越，在硬件上的突破点关键所在
社区配套
住宅产品
园林环境
一大超越：社区配套
三大王牌：住宅产品
装修（交楼标准）
社区内环境
一大超越：社区配套
集中优势兵力
打造社区配套设施的“鲍鱼”：
休闲星光大都会
———能代表城市形象、高 度和功能性质的社区大配套
开发的必要性
弥补城市功能的缺位——通过集合商业、休闲、运动、商务等设施，弥补现在小榄高级商务、休闲、服务的城镇功能，使：
老头子 (政府)有收获：
不花一分钱，获得了一个高标准、现代化的新区
老板（企业主）有面子：
驾驭成功，显赫尊贵，彰显品味，就在家门口
老百姓（其他购买者、小榄居民）有信心：
口碑相传，树立企业形象
开发的必要性
形成超越性的地位——以大手笔的开发力度和高标准的建设，树立项目作为整个小榄北部新区的标志形象；并且上升到大中山北部区域名片、客厅的高度，这是目前小榄甚至中山的镇区都不具备的；
发展概念
休闲星光大都会
可以商业化运作的社区公建配套和休闲场所
集中式布局
具有城镇公共配套性质的“北部休闲公建群”
功能
举行企业董事会、高级商务交流、小众新闻发布会、行业聚会、高档商品展示
私人聚会、交际场所
企业培训
文化沙龙
餐饮美食
休闲娱乐健身养生
运动、游憩
购物
星光大都会
都市休闲长廊
休闲运动公园
美食街
时尚购物生活街
一条主线
商务会所——名流天地
一 个亮点
功能支持体系
适应的消费群体——大众参与型
适应的消费群体——富人的游戏
开发的经济合理性
外在机遇 ：
需求空档。整个中山北部区域都缺少一个有优美环境、有休闲娱乐的高级商务洽谈场所，购物场所也有限，“星光大都会”可以抓住这一市场空白。
开发的经济合理性
外在机遇 ：
休闲将是未来生活发展的潮流。项目位于规划中小榄生态环境最好的区域，小榄的北部休闲居住板块，而休闲市场是未来社会发展一块最诱人的蛋糕。“星光大都会”可以抓住机遇，提供给小榄乃至中山北部区域的人们一种更具有都市意味的休闲生活方式，辐射更广人群；
开发的经济合理性
内在吸引 ：
上千亩的超大型社区是其基本保障。
商业性——最大程度挖掘土地价值，获取最大回报；
集中公建配套，聚集人气，同时保障高尚住区功能上的动静分离，避免形成“逢居必商”的局面。
构成
会所
商务中心
餐 厅
俱乐部
多功能厅（复合高级餐饮/会议谈判/展示/新闻发布等功能）
小型会晤室（沙龙、聚会）
企业文化培训交流中心
高尔夫室内练习场
高级美容SPA、恒温泳池、桑拿
休闲厅（棋牌室、影视厅、阅览室）
品酒廊、雪茄室
情调酒吧、茶吧
高级中西餐厅
构成
休闲运动公园
时尚生活购物街
美食街
亲水公园、沙滩、划船、烧烤
儿童游憩撒野乐园、散步道
运动区（排球、羽毛球、网球等运动设施、老人晨运活动）
其他时尚用品经营
及中山名小吃及各地特色于一炉的食街，成为中山市民、外地游客必到之处
主题风情酒吧
大型超市
品牌专营店
都市休闲长廊
80米宽景观大道
开放性社区景观主轴
生活时尚商业街
休闲体育公园
美食街
星光商务会所
近期开发的“休闲星光大都会”构成示意图
五星级酒店
休闲星光大都会
80米宽景观大道
社区预留规划发展五星级酒店用地
社区主入口大门
水厂
规划滨江生态公园
开放性社区景观主轴
生活时尚商业街
休闲体育公园
美食街
星光商务会所
高尚别墅发展用地
多层、小高层洋房发展用地
将江堤装扮成为河滨散步道
功能布局示意图
企业培训中心
三大王牌
王牌一
多样性的、独特的、有针对性的户型设计：
应针对社区里不同消费者的需求特性，设计出为他们度身定造的房子，如独立别墅包括豪华别墅（350平方米以上）、精品别墅（250-350平方米）；联体别墅则包括通透型和孖屋型等。从户型上看，则应注重产品形式的多样性，如设计小体量的叠加式别墅、别墅公寓、Townhouse以及带电梯的多层、跃式、小高层等等，增加消费者的可选择度。
立面色彩明丽、错落有序——TOWNHOUSE
临水而建的超现代的TOWNHOUSE——建筑设计、庭院设计尊重人性
具有浓郁异国风情的别墅，户型设计上有许多错落突出的阳台，形成丰富的外部立面效果
住宅建筑低层架空或退缩一定高度，将院落平台、观光阳台或是一个房间升出
超体验式的别墅生活
屋顶休闲平台和整个房间都有阳光的二层别墅
超体验式的别墅生活，部分功能空间的创新和革命
自家院子里的阳光花房和SPA
超大的阳光浴室，在里面可以看书、听音乐可以呆上一整天
创新的小体量建筑形式建议 ：
小体量建筑主要包括TOWNHOUSE、低层洋房、其他形式的较高档次的住宅。
它在住宅形式上可以有较多的创新，在多层住宅和别墅之间有很多种不同的建筑形式，它比多层住宅的档次高出一筹，比别墅在价格上低很多，但可以享受只有别墅才可享受的环境。
退台式建筑:
首层住户享有地面花园，适合于有不便于上下楼的成员的家庭或养老。二三层为复式户型，享受大面积的天台。无论在视线景观上，还是在日照间距上都很好处理。
蝶形联体别墅:
四个单元组合在一起，比联排别墅的优点是都有独立的出入口，大的私家花园，每户都可以三面采光.
叠加式联体住宅:
叠加式联体住宅:每户都有大花园，6米挑高中空客厅。
叠加式联体住宅
共享庭院住宅:一个单元6户或4户，首层架空，作为本单元住户的私家庭院。几个好友或一个大家庭或有共同兴趣的都可以买一个单元，住在一块 。
共享庭院住宅:
大地阳光型住宅:
一层住宅享受大地和地面花园，二层住宅享受蓝天白云和露台。上下层出入口分开，互不干扰，可以作成一梯一户或一梯两户。层数上可为5层半，下面可有半地下层，上面可以做半层。
住宅室内装修
王牌二
装修
为什么可以做装修房？
装修的成品房是房地产市场发展的趋势。
发展商可以利用规模优势做出消费者想不到的性价比。
中山大多数发展商还不敢将这一点作为产品卖点予以推行，消费者缺乏引导，市场没有标准。
装修
做装修房企业面临什么挑战？
企业必须具备材料采购、整合装修企业、监理、服务等多方面能力；
市场引导
装修
怎么做？
针对较高层次的消费群，提供不同档次的装修菜单和若干豪华装修样板房供参考，并提供品牌的专业装修设计服务，让消费者得到最直接的感观印象。
星河湾三期提供的是带有精装修的交楼标准
精装修的交楼标准是非常注重细节的
对细节的追求方是彰显品味之处
美轮美奂的水环境
名木森森的大氧吧
王牌三
环境的层次节点包括：
环境
大环境
小环境
标志性建筑
造型
色彩
景观中
轴线
水景
组团园林
景观小品
建筑轮廓
公建
商业设施
住宅
入口
迎宾路
门
入口广场
江
喷泉
景观画舫
景观墙
景观大道
树
灯柱
田园、高压走廊
花圃/苗圃/草坪/林木
概念
大做水文章
充分利用现有水厂资源，运用环保生态技术，在社区内大做水文章。
可动、可亲、可近、可赏、可戏的水，以及其他不同层次的水文化，令社区不但有“水景”，还有“水境”。
有效减小楼房望江与不望江之间的差价，令户户推窗见景。
概 念
仿天然的大氧吧
发挥小榄人热爱自然、热爱种植古树名木的特点，发挥本地区特有的自然资源优势，在社区内广植大树；部分重要节点，可以栽培一些形态优美的名木。
结合潺潺水系，整个社区形成郁郁葱葱的仿天然森林景观，房子都隐藏在层层叠翠之中，让人仿佛置身于天然大氧吧。
做 法
——以社区内的涓、溪、涧、泉、潭、池等，自然的、与人居比例合拍的形式形成精致水系，与外环境的宽阔江面形成对比和补充完善。
——提供符合广东气候、以人为本的、容易亲近的活动空间；
——在社区内广植大树；部分重要节点，可以栽培一些形态优美的名木。
做 法
水文化：河水、戏水、健康水、日用水
水文化
河水
戏水
浴水
用水
水上活动设施、水面喷泉
叠泉、溪流、戏水池、游泳场、清水养鱼、旱地喷泉
水疗、水浴、温泉
家庭直饮水、分质供水系统
参考意见：
“叠泉之都”
“森林里的家”
不同层次的泉，能让水“动起来”
具有强烈视觉冲击力的“水轴线”
保留一到两个鱼塘，作为组团园林水域；
水景广场是很重要的景观节点
涓涓溪流，回家桥：
回家桥
滨水栈桥：在水渠上面做一些木制小桥
小区内需要随处可见的潺潺溪流
森林里的家
森林里的家
自然的分隔形态，保证单体别墅的私密性和独立性，不用围墙等硬质景观破坏社区的整体景观，可以采用高大茂密灌木等其他植物、假山墙、栏杆等软质景观做成虚实结合的围墙，这样既保证了单栋别墅的独立性，也保证了社区整体景观的完整性。
纯自然的手法
项目的突破点总结
突破点一
集中优势兵力
打造社区配套设施的“鲍鱼”：
休闲星光大都会
突破点二
发挥资源优势
让住宅社区城市景观化
创新的建筑产品
王牌一：
豪华尊贵的室内装修
王牌二：
美轮美奂的水环境
名木森森的大氧吧
王牌三：
几大关键策略
1、开发策略
——蓄势而发、快速启动
先做势后做市
先环境再建筑
先线外后线内
先做势后做市
通过媒体对福兴区域的定位和发展进行大肆渲染，以先发制人之势先树区域形象，再树项目；
迅速启动项目外部环境和内部样板区及产品的建设，在社区环境上形成差异和超越，树立项目的形象，确立市场对项目的信心。
先做势后做市
新福兴定义新生活
动作一：企业主导，政府跟进，对整个大的福兴区域做一个控制性规划和城市设计，并落实北部福兴区域在整个小榄总体规划中的休闲、居住、生态功能；
以这种法规性文件的方式，予人们“城镇净土、绿洲在北部”的强烈印象，明确区域的“生态环境最佳、最适合居住”的唯一性，由此树立区域形象，突出建华的信心品牌及项目的地位。
先做势后做市
新福兴定义新生活
动作二：区域尊贵前景的展现
在一系列的推广引导中，要展现区域地位——是“鲤鱼跃龙门”最关键的鱼嘴部分，是小榄的富人聚居区，有全小榄唯一的最佳生态居住环境，是将来整个中山北部区域最值得向往的休闲、生态、居住区。
动作三：直观印象的冲击
设计国际顶级规划方案及效果图，制作精美的沙盘模型，增加公众直观印象。
先环境再建筑
先建设入地块的80米景观大道、风情商业街和与之相连的部分滨江公园，以形成具有一定规模的空间景观形态；
结合大环境和首期住宅建筑，形成居住样板区以树立形象，形成气势；
首期环境开发建议
社区主入口大门
生活时尚商业街
休闲体育公园
别墅区
顶级豪华别墅
独立别墅
联排别墅
四孖屋
先线外后线内
先开发项目红线外土地，做交通和景观环境，使整个福兴板块的形象树立起来，再开发项目地块内道路、环境和建筑；
在外部环境上形成突破和气势，配合先期进行的区域形象推广；
2、产品策略
针对小榄目前楼盘最薄弱的环节——硬件上形成突破口（环境、产品、配套等）；
抓住小榄人的心态——软件上形成突破口（生活方式）；
2、产品策略
把伸出的五指合成拳头——打造项目“三性”优势
做出一大超越：
把握宏观大势，将社区商业配套，做出全中山北部区域轰动的效果，最终形成整个小榄及周边区域休闲的客厅；
打出三张王牌：
在社区内环境、建筑产品（住宅）、装修（交楼标准）三大方面形成王牌，使住宅社区城市景观化，彰显社区身份；以一场全新生活方式的革命，满足较高层次的小榄人的需求。
3、资源整合策略
复合地产带来新开发模式
复合地产的开发模式保证了项目的可持续发展。在这种模式的指引下，发展商投入了大量的资金进行资源整合。同时，这必须是在保证得到相应回报的前提下进行的。
资源整合策略
项目开发将担负许多城镇政府的功能，如：
福兴区域整体控制性规划；
北部滨江公园的统一规划、修建；
80米宽的景观大道的修建；
大中山北部的“休闲客厅”——星光大都会；
五星级酒店……
这些举措，都将成为建华地产向政府要政策的重要筹码。
资源整合策略
为此，建华地产应向政府要求，将其中的部分公共配套进行商业化运作，经营权及经营收入归建华所有 。
资源整合策略
北部滨江公园
定位：小榄人休闲、时尚运动必到场所
发展思路：
不收门票或以低门票，保证公园的大众参与性；
集中各种最时尚的运动方式、最丰富的运动场地，提供最专业的训练培养等，设置若干等级的收费，保证场地的有效管理、建设成本的回收。
资源整合策略
顶级富人服务中心的打造
构成：高级商务会所、相应的商业服务设施、五星级酒店、生态滨江公园
发展思路：
首期开发以“休闲星光大都会”中的高级商务会所，结合别墅样板区，作为富人尊贵生活的启动点。
后期着力于项目东部区域的打造，所有商业项目的引进必须遵循一定的档次门槛。
五星级酒店以合作建设的形式开发，并向政府要求将规划中的滨江公园最末端的生态公园部分，划予建华公司管理开发，则可将其部分功能划归五星级酒店专属。
资源整合策略
美食街
定位：整合餐饮知名品牌企业，成为在中山北部区域首屈一指的美食王国。
发展思路：
不仅要保证价格和菜式有竞争力，更要从规模、优美的环境、服务等多方面制造项目与城里餐饮的差异性。
整合外地饮食品牌及各地名菜名吃，在广东和全国范围内征集“一招鲜、吃遍天”的各种美食，为其提供良好的空间环境和总体推广。
4、市场策略
抓住领头羊；
把握定音锤；
拉动主力消费群
市场策略
首期开发针对领头羊和定音锤的产品：
抓住市场领头羊：
中型企业老板——未来主要广告营销对象；
把握市场定音捶：
大老板——以小众营销的方式进行营销；
针对老板一族的购买障碍
区域形象差，周边是穷困落后的农村，缺乏高尚居住氛围；
高收入阶层已有多套豪华住宅；
市场策略
对策：
整合政府资源和著名设计资源，对福兴区域进行整体概念规划，描绘和渲染“小榄高尚居住区”的美好蓝图，树立区域的尊贵形象。
突出项目独一无二的规模、区位这些王者气势的资源，于别处豪宅相比建立唯一性和差异性；
抓住他们对产品的敏感点，在这些环节超越现有高端产品；
市场策略
中后期开发洋房公寓区；
拉动主力客户群：
——小老板、小商人和金领
——政府公务员、企业白领
通过已经建立的项目和品牌形象，大规模推出中低档次的产品，拉动主力群消费。
俸薪一族的购买障碍
地块距离城区较远，且无直达交通车；
地块周边的生活配套严重缺乏，生活气息不浓；
对策：
在社区配套上寻求突破，将社区配套与城镇功能相结合，高标准打造体育、休闲、健康、教育、商业等配套设施，形成亮点。
对其居住产品全面更新换代，保证市场领先；
谢 谢！
