车险销售话术
互动业务“大练兵”课程
什么是机动车辆保险
机动车辆保险是以
机动车辆本身及其
相关经济利益为保
险标的的保险。
目录
产品特点产品特点
产品产品介绍介绍
险种组合及话术险种组合及话术
• 机动车辆保险的特点：
•• 强制需求：强制需求：
• 国家强制，想不上都不行
•• 客户认可度高：客户认可度高：
• 必需品，很多客户没有保险不敢上路
•• 客户认知度高：客户认知度高：
• 绝大多数客户对车险都有一定了解
•• 展业空间大：展业空间大：
• 2008年机动车保有量超过6000万辆
• 2009年山西省机动车保有量326万辆
•• 出险概率高：出险概率高：
• 有利于维护寿险客户
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产品特点产品特点
产品产品介绍介绍
险种组合及话术险种组合及话术
我要上个“全险
”……
什
么
叫“
全
险”
车身划痕损失险
不计免赔特约险
自燃损失险
玻璃单独破碎险车辆损失险
第三者责任险
商业主险 附加险
盗抢险
车上人员责任险
交
强
险
+
+
交
强
险
公益性
强制性
•• 交强险的赔偿范围非常广泛，交强险的赔偿范围非常广泛，
只有以下四种情况属于责任免只有以下四种情况属于责任免
除：除：
•• 受害人故意受害人故意造成的；造成的；
•• 被保险人所有的被保险人所有的财产及被保险机财产及被保险机
动车上的财产遭受的损失；动车上的财产遭受的损失；
•• 受害人停驶、停电、通讯或网络受害人停驶、停电、通讯或网络
中断、数据丢失等造成的损失以中断、数据丢失等造成的损失以
及减值损失等其他各种及减值损失等其他各种间接损失；间接损失；
•• 仲裁或者诉讼费用仲裁或者诉讼费用以及其他相关以及其他相关
费用。费用。
广泛性
交
强
险
的
责
任
限
额
110000 元人民币
10000 元人民币
2000 元人民币
11000 元人民币
1000 元人民币
100 元人民币
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险
（简称交强险）的责任限额标准。
交强险的保险费计算与费率浮动
首年投保交强险实行全国统一固
定费率。
从第二次投保交强险开始实行“
奖优罚劣”的浮动费率机制。费率
浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，
原则是安全驾驶者享有优惠的费率，
经常肇事者负担高额保费。保险费
从第二次投保开始调整：上下浮动
最高30%。
费率下浮10%
费率持续下浮，直至最低30%
费率上浮10%
上保险年度未发生有责交通事故
连续未发生的
上保险年度发生一次有责事故但不
涉及人员死亡的
上年有责事故造成死亡的
费率不变
上年度发生两次有责事故但未涉及
死亡的
费率上浮30%
““奖优罚劣奖优罚劣””的浮动费率机制的浮动费率机制
商
业
车
险
车辆损失险：车辆损失险：
车损险保的是对于被保
险车辆遭受保险责任范
围内的自然灾害或意外
事故，造成保险车辆本
身损失，保险公司负责
赔偿的险种。
商业三者险：商业三者险：
三者险保的是被保险人在
交通事故中造成第三者的
人身伤亡或财产直接损毁，
对于超过交强险各分项赔
偿限额以上的部分进行赔
偿。
•• 车上人员责任险：车上人员责任险：
• 承担机动车辆在使用
过程中，发生意外事
故致使保险车辆上人
员的人身伤亡，依法
应由被保险人承担的
经济赔偿责任。
盗抢险：盗抢险：
顾名思义，承保被保险机动
车因整车被盗或被抢的风险。
对于被保险机动车在被盗抢
中或者被盗抢后，受到损坏
或者车上零部件、附属设备
丢失需要修复的合理费用，
盗抢险也负责赔偿。
•• 不计免赔险：不计免赔险：
• 全称是不计免赔率特约险。
承保的是事故发生后，对应
险种规定的应当由被保险人
自行承担的免赔金额，由保
险人负责赔偿。
车身划痕险：车身划痕险：
保的是对于无明显碰撞痕
迹的车身划痕，保险人负
责赔偿。
责任限额分2000、5000、
10000、20000，为累计赔
偿限额。
•• 玻璃单独破碎险：玻璃单独破碎险：
• 对于风挡玻璃和车
窗玻璃的单独破碎，
保险人负责赔偿。
•• 自燃损失险：自燃损失险：
• 对于因被保险机动车电
器、线路、供气供油系
统发生故障或者车上所
载货物自身原因起火燃
烧造成本车的损失，保
险人负责赔偿。
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产品特点产品特点
产品产品介绍介绍
险种组合及话术险种组合及话术
基本型：
交强险 + 三者5万（10万）
• 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，
如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了
要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！
• 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对
于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交
强险保额是万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在
您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失最
多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很
正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？
• 所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我
建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万比
5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了
一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可是
不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内
出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿限
额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次
事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，
您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！
• 另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%
的客户都上这个险。
• 话术点评：
• 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项
赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。
• 对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风
险需求。
经济型：
交强险 + 三者10万（20万） + 车损 +
盗抢 + 玻璃 + 不计免赔
• 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20
万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和
20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天
才多交几毛钱，可心里塌实多了。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些
刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰
雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的
险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多
掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
• 另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不
上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢
了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380
元，一天多花一块钱，图个塌实不是？
• 不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个
钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。
• 另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，
因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小
石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也
是挺实惠的。
• 知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其
他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名
的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意
外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省
嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划
伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那么
划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供
气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的
车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。
• 话术点评：
• 向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，
突出介绍了这三个险种的性价比。
• 根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承
保提出了较专业合理的建议。
• 简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也
介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。
保障型：
交强险 + 三者20万 + 车上人员1万*5座 + 盗
抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车
身划痕险（2000） + 自燃险（家庭自备车、
营业性机动车）
• 要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，
我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个
商业主险和四个商业附加险。
• 首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身
伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多
赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保障
是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险
保额分为5万、10万、20万……我建议您保20万的，比较实惠，同
时基本能得到比较充分的保障。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮
刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、
暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，
对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，
可能还赶不上您一个小时的停车费。
• 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的
险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便
宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。
• 盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，
但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），
保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？
• 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况
下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可
以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。
• 玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的
风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。
• 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路
上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。
• 自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供
油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车
辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。
• 我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比
较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相对
全面的保障。
• 话术点评：
• 系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。
• 讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。
结论
谢谢大家！
