上海富尔网络销售有限公司（易购 365）成立于 1999 年
11 月，是由上海市糖业烟酒（集团）有限公司、上海市第一
食品商店股份有限公司共同投资组建的专业电子商务企业，
易购 365 是一家从事以食品百货为主的食品购物专业电子
商务网站。
自 2000 年 4 月 8 日开通 网站至今，富
尔公司已积累了两年多无店铺销售的经验，已形成网上销售
三十二大类、5 千余种商品的规模，注册客户已发展到 60 万，
销售额已从最初的每月 万发展到现在的每月数百万，并
建立了拥有一个配送中心、30 个配送站、近 10 台配送车、
近百名配送员、覆盖全市的市内物流配送体系。
富尔公司是国内一家真正正常运转、并已进入良性循环的
网上零售电子商务企业，背靠上海市糖业烟酒（集团）公司
等传统商业企业、拥有一批精通传统商业、富有激情、敬业
的领导，与其他仍在处于“做秀”的电子商务企业不同，富尔
公司可能是目前国内最好的、最具有实际意义的网络零售企
业，它代表了新经济的未来发展模式，在这种情况下，受到
国内贸易部、上海市政府的大力支持，并将其作为国内电子
商务的重点试点单位，是丝毫不奇怪。
在 B2C 业务逐渐走向成功后，上海糖业烟酒集团公司与
富尔公司的领导不满足目前的现状，将业务开拓的目光又投
向了上海零售业的最后一块“处女地”—遍布于全市的 3 万家
“烟杂店（以下简称小店）”，利用现有的物流能力、商品优势、
信息技术优势，整合现有的小店，为小店提供优质、无假货
的商品及配送服务，提升小店的档次。
该政策一出台，就得到了包括上海市政府的在内的各界大
力支持，在短短的 2 个月内，即吸引了近 3000 户的小店，
并创造了良好的销售业绩。
为了开拓小店业务，富尔公司在今年 4 月 18 日招收了 80
余名名业务员，并进行了为期一周的军训及职业训练，这些
业务员的日常工作就是寻找符合资质的小店、宣传富尔的小
店政策、推荐商品、接受小店的定单、定期回访小店、维护
与小店的客户关系。公司要求每个业务员要维持 30-50 家左
右的小店客户、每周定期回访客户 2 次，并有一定的销售金
额要求。
由于劳动强度大、每人每天回访的小店客户数量少、销售
水平参次不齐，许多业务员销售技巧及业绩很差、有的业务
员可能一连数周都没有定单，这样就造成了相当数量业务员
的流动，对富尔的小店战略带来了一定的负面影响。
我公司于 5 月份进入上海富尔网络销售公司，对富尔公司
的 B2C 业务、小店业务、CRM、呼叫中心、数据库营销提
供业务流程分析、BPR 建议、IT 系统优化设计、规范化建设
等方面的管理咨询服务，在对小店业务进行流程分析时，发
现了业务员拓展小店业务时存在的问题，结合对富尔的呼叫
中心咨询服务，从呼叫中心的规范入手，在富尔网络公司高
层领导及客户服务中心的支持下，对小店业务流程提出了改
进建议及开始实施。首先入手的部分，就是富尔公司的呼叫
中心。
富尔公司于 2000 年建立了目前国内流通企业及电子商务
企业最先进的呼叫中心，硬件采用郎讯公司的全套 PBX（交
换机）、CTI（计算机电话集成）、IVR（自动语音系统）、ACD
（电话调度系统）等设备，具有强大的呼叫处理功能，并申
请了“84365”的特服号，与同期大量的电子商务企业将交易重
点放在网上不同，富尔公司的 85%的定单来自于电话，这是
富尔公司领导层的精明之处，也是富尔公司 B2C 业务走向
成功的关键！
由于初期对呼叫中心的存在认识问题，一开始呼叫中心的
人员素质、服务技巧、服务规范没有一个整体规划，呼叫中
心的呼叫人员全部来自于某商业职业高中的整整一个班，没
有进行相应的筛选及培训，因此在后续服务中，出现了许多
服务质量问题。在对人员分工上，也没有按照呼叫中心电话
营销的要求，对呼入人员（处理定单）、呼出人员（主动营
销）及处理投诉人员进行服务内容及技能分工，致使呼叫中
心的服务内容呈现单一化（即只能被动地接受定单），呼叫
中心的强大功能没有充分发挥，电话营销的功能也没有发挥
出来。
在此情况下，我公司对富尔的呼叫中心先提交了 2 份报告，
即《23 个指标管理呼叫中心》及《易购 365 人员招聘建议》，
首先对富尔的呼叫中心进行量化管理，其次从科学的角度，
提出了呼叫中心的人员素质要求，最后提交了《上海富尔网
络销售公司客户服务中心业务流程分析及改进建议》，对呼
叫中心的现有业务流程进行了分析，并提出了改进建议。
以上工作得到了富尔公司的大力支持，并于 7 月 17 日完
成了 52 人次的招聘、筛选、培训工作，培训的课程主要有
服务技巧、规范、服务艺术（呼叫中心的招聘、培训也是一
门成熟而复杂的技术、由于篇幅所限，本文将不展开），在
提交了《富尔客服管理规范》后，对现有的呼叫人员按照呼
入、呼出、投诉等技能进行了分工，经过培训后，所有的人
员开始上岗。
在招聘及培训过程中，共发现 2 个人适合做主动呼出业务，
其中一个 30 多岁的女士（以下简称呼出员 A），由于岁数较
大，在是否录用她时存在一定的争议，但经过培训后认为基
本素质可以满足要求，因此也上岗了。另一个是一个 20 岁
左右的女孩子（以下简称呼出员 B）。这 2 个人主要处理富尔
呼叫中心的呼出业务（同时还要完成受理呼入业务等）。
在对小店业务流程进行分析时，我们一个非常重要的改进
建议，就是采用呼叫中心的主动呼出，替代业务员的上门推
销、商品报价、督促定单、维系客户关系等工作，这个建议
在富尔公司毛明华总经理的大力推行及亲自指导下，于 7 月
23 日开始试行了，由呼出员 A 开始，在计算机系统提供的
客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，开始了对小店业
务的主动电话呼出营销。
一个戏剧性的结果发生了！呼出员 A 在 7 月 23 日一天
内共给小店店主打了近 120 个电话，时间大约是 3-4 个小时，
成交的定货单是近 20 张，总成交金额是 1 万多元。
这是一个惊人的数字！按照简单的算法，相当于 10 个普
通业务员的 1-2 天的工作量。
我们流程改进的初衷是想减少业务员的工作量及提高工
作效率，但看到这个结果，富尔公司的领导与我们当时心情
全部都是是又惊又喜，后来又试行了 20 多天，基本还是这
个结果！
第二天，呼出员 B 也上岗了，虽然平均业绩只有呼出员 A
的一半左右，但也是很惊人！
一个可能是别处无法找到工作的“下岗女工”，在经过只有
短短几天的电话营销培训后，竟然创造了如此惊人的业绩，
我们当时初步的总结是，由于岁数较大（其实并不大），社
会经验丰富，在经过一定销售技巧培训后，电话呼出时，小
店店主非常愿意与其交流，因此造成了惊人的业绩，这从 2
个呼出员的业绩比较可以看得出来。这就是电话主动营销的
魅力！
在此情况下，我公司马上组织了电话营销及传统营销的数
据汇总及分析，结果的确很惊人。
表 1 是我们对 14 天的销售业绩进行了跟踪而得出，这里
的业务员 1 和业务员 2，是目前富尔公司销售业绩最好的，
其他业务员相差的要远的多（平均可能相差在 5-10 倍）。
由于呼出员是“做一休一”，即做一天休息一天，而业务员
是几乎每天（除周六、日）都在跑，所以日期是采用 2 天一
算。
同时也要申明，这里的业务员 1 与业务员 2 销售方式是采
用上门推销及自己打电话电话推销相结合的销售方式。
表 1：14 天总业绩对比（单位：元）
X 日
X+2
日
X+4
日
X+6
日
X+8
日
X+1
0 日
X+1
2 日 合计
呼出员 A
1014
1001
716
528
679
3385
.89
412
4692
业务员 1
3017.
98
3223.
66
174
222
290
6991
.34
641.
26
2074
呼出员 B
2377.
25
7019.
84
660
468
247
2297
.40
229
2776
业务员 2
3184.
80
3351.
68
263
184
184
3046
.09
357
1947
这里我们可以清楚地看到，呼出员 A 的总业绩是业务员
1 的 170%，是业务员 2 的 240%，而经验较不足的呼出员 B
的总业绩也是业务员 1 的 133%。
表 2、14 天汇总订购金额对比（单位：元）
X 日
X+2
日
X+4
日
X+6
日
X+8
日
X+1
0 日
X+1
2 日 合计
呼 出
员
（ A+
B）
1252
1703
1377
997
926
5683.
29
642
7468
业 务
员
（1+2）
6202.
78
6575.
34
4374.
50
406
475
1003
421
4022
从总体来看，呼出员的平均业绩是业务员的 180%。
表 3、14 天汇总平均定单金额对比
X X+2 X+4 X+6 X+8
X+1
0
X+1
2
合
计
呼出
员
569.
11
532.
46
417.
34
433.
75
441.
32
710.
41
459.
07
488.
14
业务
员
443.
06
547.
95
486.
06
338.
80
431.
91
590.
44
527.
38
484.
65
表 4、14 天总订购金额及定单相比（单位：元）
订 购 金 额
(元)
成交订购单
数(次)
平均定单金额
(元/次)
呼 出 员
（A+B）
153
业务员（1+2） 83
图三、平均订购金额对比图
从表 3 中可以看出，从“订购金额”和“订购次数”来说，呼
出员与业务员相比具有明显的优势，“平均订购金额”两者相
差不多，这说明富尔小店战略定单要求配送金额是符合实际
的（要求定单每张的金额为 300 元以上），具有相当的前瞻
性。
将呼出员与业务员的业绩进行对比，可以看出，基本上呼
出员每次的订购金额都高于业务员的（只有一次例外）。
两个呼出员总的订单次数相差不大，但他们的订购金额相
差挺大。这是因为，呼出员 1 主动呼出数多（呼出员 1 平均
每天 156 次、呼出员 2 平均每天 121 次），接的小店部分订
单多，因此平均订购金额较高，使得整体业绩较呼出员 2 高
出许多。
从两位呼出员的业绩来看，不难得出这样一个结论：呼出
0
100
200
300
400
500
600
700
800
1 2 3 4 5 6 7
呼出员
业务员
员主动性越强，其业绩越好。当然，呼出员 1 的交流技巧也
要比呼出员 2 要好。
表 4、汇总定单数对比
X X+2 X+4 X+6 X+8
X+1
0
X+1
2
合
计
呼
出
员 22 32 33 23 21 8 14 153
业
务
员 14 12 9 12 11 17 8 83
可以看出，2 个呼出员的完成定单总业绩几乎是 2 个最
好业务员的 2 倍。
图 2 是呼出员与业务员的定单数对比图。
图 1、订单完成数对比图
呼出员的订购次数和业务员的订购次数变化趋势基本一
样，7 个比较点中，只有一个是业务员高于呼出员，其余均
是呼出员比业务员高。
从上面的数据我们可以清楚地看出，电话主动营销具有的
强大生命力。
任何商品走向市场，价值得到体现，必须组织一定程度的
销售活动，建立一支推销员队伍，这是一种最传统的方式，
但事实证明，也是一种最昂贵的市场营销手段！这一点在国
外的市场营销界，早已得出了结论，其实在国内也是一样。
目前在北京、上海等大城市，高水平的推销员一般企业雇
不起，于是大量低素质的推销员满天飞，被许多企业拒之门
外，给企业形象带来了负面影响，同时效果也非常不好。
因此我们要寻找更有效、低成本的营销方式。电话主动营
0
5
10
15
20
25
30
35
1 2 3 4 5 6 7
呼出员
业务员
销就是一种有效的营销手段，我们认为，它将逐步取代及部
分替代推销员方式，这样公司将不再需要一支庞大的推销队
伍，而是组建一种更小型化、有效的营销队伍，使销售效率
更高。
我们再对上面的现象进行一下总结分析。
工作效率方面的对比：
一个呼出员每天可以打 150-160 个电话，相当于拜访了同
样数量的客户，而最好的业务员受交通、地域的限制，实际
上只能跑 3-5 家（上面的业绩实际上他们也使用了电话）。可
以看出来，电话主动营销的效率要高。
工作条件的对比：
呼出员与业务员相比，具有工作强度小、受自然条件限制
小、工作环境好等优势。业务员需要在外面跑，与客户是进
行面对面式的接触。如在富尔公司，业务员需要每天骑着自
行车穿梭在大街小巷之间，无论是炎炎夏日还是数九寒冬。
虽说天气恶劣拜访客户，有可能会使客户受到感动，但是毕
竟恶劣的天气会使业务员的工作效率和工作热情都有所下
降。如果公司硬性规定无论外界天气如何，都必须拜访客户，
则还会使业务员产生抵触情绪，在这种情况下，业务员是极
易将自己的不满情绪传递给客户的。可想而知，这样将会使
客户对公司产生不良印象。另外，由于业务员工作强度大，
相应地要求的报酬也就多，如果公司给的报酬与其工作强度
不成正比，那么就会出现业务员流失率大的现象。呼出员的
情况与业务员的情况相反，她们上班的地点在室内，不需要
往外跑，因此也就不存在上述业务员的情况。这从富尔的业
务员具有一定的流失率，可以清楚地看的出来。
当然，如果业务员工作强度大些、流失率大些都没关系，
只要总体业绩好就行了。但实际上从业绩上看是呼出人员要
高，而业务员除了与客户接触、交谈的时间外，还需要有大
量的时间用在“路上”。如果客户在不同地区、不同城市，那
么以呼出员代替业务员还可以节省大量的“销售费用”。
从对业务员及客户资源的管理角度看：
由于业务员每天都在外面，公司对其管理存在相当难度，
可能公司不知道他们在外面干什么，或者是销售业绩做好了，
客户资源是他们个人的，与公司无关，他们可以轻易将客户
资源带走，成为许多公司的噩梦，而采用电话呼出的方式，
客户资源全部掌握在公司手中，为公司的持续发展创造有利
条件。
从人工成本上的对比，我们很容易看出呼出员与业务员相
比的优势，那么实际情况又如何呢？目前富尔公司拥有 3000
家小店，则需要业务员 80 名左右，而只要呼出员 8-10 人。
呼出员和业务员的工资水平相差不大，需要呼出员的人数只
为业务员的 1/10，以呼出员代替业务员无疑是惊人的成本管
理方法。
从队伍建设来对比，呼出员和业务员均要求具有中专或以
上学历。业务员前面也提到了，刚开始时有为期一个星期的
职业培训，采用的是军事化训练。呼出员（呼叫中心其他人
员也一样）是为期 3 天的呼叫中心有关课程、服务艺术与服
务技巧培训。人员素质要求差不多，由于呼出人员是坐在办
公室，因此性别（其实女的更适合）、身体素质、年龄结构
没有像业务员那样要求严格。这里我们不禁要反思一个问题：
在国内，推销员是被认为是吃”青春饭”的，许多单位招聘销
售人员均要 30 岁以下的，因为他们要大量的跑在外面，没
有体力不行，但实际上效果并不好，年纪大一点的销售人员
由于经验丰富，只要方法得当，业绩一定要比年轻人要好！
富尔就是一个很好的例子！
从进行沟通的角度看，销售的重点是如何更好与客户交流，
这里要注意的是，要采用客户喜欢的方式与其交流，而不是
你自己想当然的方式（尤其是在这里玩弄什么新的技术手
段）。
无论是现代营销思想，还是现在业界流行的 CRM（客户
关系管理）都要求“以客户为中心”，尽量使客户的满意度达
到最高。电话呼出方式与业务员上门推销方式是两种不同营
销方式，客户更倾向于接受哪种方式呢？或者说哪种方式能
与客户更好地交流呢？我公司对富尔网络销售接受过主动
呼出与业务员上门的小店客户进行调查，结果表明，初期大
部分客户认为采取哪种方式对他们来说无所谓，小部分客户
认为主动呼出的方式优于业务员上门的方式。这里了解到，
大部分客户当时对主动呼出并不了解，当他们了解到通过主
动呼出可以向他们传递最新的产品或价格信息时，他们一致
认为呼出的方式优于业务员上门的方式。可以认为，在这里，
采用主动呼出能更好与客户交流，使他们得到的满足，从而
为公司创造利益。
这里富尔并没有采用什么目前最流行的 WEB、WAP、
PDA 等先进技术，因为那是你喜欢的方式，而不是客户喜欢
的！
电话营销要注意的几个问题：
第一：毋庸置疑，呼出员的主动呼出方式与业务员上门相
比，具有很多优势，但是，并不是说有了呼出员就不需要
业务员了，其实最好的方式是采取呼出员与业务员相合作
的方式，以达到优劣势互补的效果。这里，呼出员主动呼
出对象都是老客户，如果是新客户，由呼出员主动呼出，
确定其是否有合作意向，如有意向，再派业务员前往洽谈
具体事宜，以后再由呼出员与之进行日常的业务往来。或
者新客户由业务员上门拜访，建立关系后，由呼出员维系
以后的关系。这种方式对于客户与公司不在同一地区、同
一城市的情况来说尤其合适。
第二：电话营销是新兴的技术手段及新营销理念的相结合，
不是拉几个电话线就可以马上开展的，这里富尔公司的前
提是建立了庞大的客户数据库、使电话的拨出有了来源，
在 ACD 的自动拨号功能的帮助下，使每个呼出员每天自
动拨出 160 个电话成为现实，在 CRM 数据库系统的支持
下，使每周的 2 次对 3000 家小店客户的呼出不至于发生
混乱，如此庞大的工作量，全部用人工去做，是不可想象
的，也是极易造成混乱的（比如漏掉某些客户或一天内给
同一个客户打三次电话），当然，富尔公司的呼叫中心是
极其强大的（可以支持 200 个呼叫坐席），别人从投资规
模上可能无法学习，但实际上，只要投资很少，也可能达
到很可观的效果，这从富尔目前只是投入 2 个人从事呼出
业务从而支持如此大的业务量，就可以很清楚地看到。目
前国内有大量的厂家可以提供 8 线左右的呼叫设备，这样
的设备对一个中型企业建立一个客户服务中心，已经够用
了。当然，客户资料如何收集、如何与客户接触，客户数
据库的建设及 CRM 软件的支持，都非常重要，限于篇幅，
不再展开。
第三：业务流程重组（BPR）的重要性，由于这是一种新
型的销售方式，整个公司的主要业务流程、工作方式、考
核方式均发生了重大变化，在这种情况下，可能现有的业
务员无法接受。富尔公司也是在对原有小店业务流程进行
分析、重组后，才开展的这项业务，并取得了可观的效果。
建议有意采用这种营销方式的公司，先进行业务流程分析，
使流程规范后，再开展业务，否则可能“弄巧成拙””。
第四：培训的重要性：这里要强调的是，电话沟通的技巧、
语音语调的要求、服务艺术、倾听的能力、匹配的能力、
电话销售的流程、电话销售的技巧、饶过“看门人”的技巧、
销售的“五个层次”的技巧、沟通的时间等等的重要性，不
是随便找个人、找部电话就可以做这项业务，这从富尔公
司 1 年多的运做实践已经得出了结论，否则就是” 画虎不
成反类犬”，我们每个人都有过接到推销电话的经历，但
可能都感觉到反感，认为这是”骚扰电话”，这就是技巧问
题，一定要注意！
第五：考核指标及奖励机制的建立：呼出人员必须有相应
的考核办法及奖励机制，这从表 1 我们可以清楚地看到，
呼出员的业绩还不是很稳定，有下降趋势，而且幅度较大，
这是由于在试运行期间没有建立相应的考核指标及奖励
机制造成的，而有相应机制的业务员的业绩相对要稳定得
多。当然富尔已经意识到这个问题了，并采取了相应的措
施，目前 2 个呼出人员每人每天均稳定在 1 万元左右，说
明采取的措施得力。
尔的小店战略其实也是一种 B2B，但这是真正具有生命
力的，我们可以认为，富尔在某种程度上，找到了电子商务
的真正出路。
电子商务到底是什么？或者说，什么是商务活动，商务活
动其实就是一种交流。选择什么样的交流方式比选择什么样
的技术更重要，这个交流方式必须是客户乐意接受的，而不
是一群玩技术的人自己坐在家里想象的！这是 2000-2001 年
国内的许多电子商务公司倒闭的重要原因，也是富尔成功的
原因。富尔为国内的流通企业指出了一种新的运行模式。
富尔电话营销的成功经验是极其宝贵的，尤其在目前人工
成本日趋上涨的今天，我们目前看到的电话营销的案例全部
都是国外的，富尔在率先国内作出了典范，走在了前面，同
时为自己功能强大的呼叫中心开展“外包”业务，积累了丰富
的经验，提供了良好的基础及案例。在电子商务公司纷纷倒
闭的今天，富尔的成功让我们看到了希望，EGO365 的一枝
独秀不是偶然的。埋头做事，“不问收获、只闻耕耘”，是他们
的做事原则，苦干至今，终于结出了硕果。
