宁波开元·九龙湖畔
开盘价格建议及销售执行策略
一、项目开盘价格建议
1、开盘价格建议
2、项目入市时机建议
二、开盘推案建议
1、参考个案推案及销售近况
2、本案推案及销售建议
三、认筹执行建议
1、客户登记情况分析
2、执行策略
3、流程解析
4、认筹各阶段详细操作建议
目录
项目开盘价格建议
本案基本策略
理性价格入市，参考同类产品项目定价策略，对各类细分产品的价格进行比较，最终确定本项目价格体系。
项目开盘价格建议：
多产品组合推出，将本项目各类细分产品组合推出，拉大价格区域，增大客群范围，也为后期推盘提供一定升值空间。
打造物有所值的高档楼盘形象，价格建立在高品质产品基础上，实现利润与名誉双丰收。
09年初开始，宁波房地产市场一片春暖花开，成交量连月攀升，部分热销楼盘在3月份对楼盘价格进行了小幅上调，市场抗性尚未显现，市场回暖迹象明显。但是由于全球经济尚未真正复苏，此轮主要由政策优惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的经济支撑，市场后期的走势仍未明朗。
故建议本项目仍需以理性价格入市，在强力打造区域认同感的同时树立项目高端楼盘形象，以高性价比快速吸引客户，尽快进入链式营销，并密切关注整体市场走势和同类产品楼盘的定价，随时调整价格策略。
1、钱湖比华利 2、香湖丹堤 3、卡纳湖谷
通过对目前市场同类产品楼盘定价策略的研究分析，以市场比较法确定本项目价格。
根据项目产品同类性，本项目定价之主要参考楼盘选定：
项目开盘价格建议：
市场竞争比较
通过目前宁波市场主要同类产品楼盘对各类细分产品的具体定价情况，来估算本项目同类细分产品的主力总价，最终确定本项目整体价格。
项目开盘价格建议：
价格确定方式：
本项目主要产品分类：依山别墅主力面积段在800-900平米，湖景别墅主力面积段在850-900平米；花园别墅主力面积段在500-850平米。
项目开盘价格建议：
主要套型 地上面积（平方米） 地下室面积（平方米） 总建筑面积（平方米） 总套数
依山别墅（地下1层+地上3层） B6 720 96 816 4
C2 702 182 884 8
临湖别墅（地下1层+地上2层） C1 577 303 880 4
C3 571-578 274 845-852 5
D1 839 489 1328 1
D2 759 426 1185 1
花园别墅（地下1层+地上3层） A1 408 264 672 6
A2 409 214 623 4
A3 372 137 509 7
A4 476 242 718 5
A5 403 187 590 1
B1 516 250 766 4
B2 454 303 757 3
B3 503 361 864 5
B4 431 188 619 3
B5 491 369 860 2
B7 492 120 612 2
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
项目开盘价格建议：
区位 产品性质 面积（平米） 单价（万元/平米） 总价（万元） 备注
钱湖比华利 东钱湖 独栋别墅 600-800 -2 1200 依山别墅
香湖丹提 慈溪三北 独栋别墅 980 1100 第一排湖景别墅
本案800-900平米依山别墅产品 定价依据 宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
从同类产品的去化看，大面积、高总价产品去化表现最为缓慢。
最终实现 面积（平米） 单价（元/平米） 总价（万元） 备注
800-900 10000 800-1000 主力套型B6和C2
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
项目开盘价格建议：
区位 产品性质 面积（平米） 单价（万元/平米） 总价（万元） 备注
钱湖比华利 东钱湖 独栋别墅 650-750 1400 湖景别墅
香湖丹提 慈溪三北 独栋别墅 980 1100 第一排湖景别墅
本案850-900平米临湖别墅产品 定价依据 宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
客户偏好临水系产品，本类产品稀缺，可作为项目高溢价产品。
高总价客群容量有限。
最终实现 面积（平米） 单价（元/平米） 总价（万元） 备注
850-900 13500 1000-2000 主力套型C1和C3，另外D系列两套顶级临湖别墅总价可突破2000万元。
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
项目开盘价格建议：
区位 产品性质 面积（平米） 单价（万元/平米） 总价（万元） 备注
钱湖比华利 东钱湖 独栋别墅 600-650 750-900 花园别墅
香湖丹提 慈溪三北 独栋别墅 770 620 第二排湖景别墅
本案600-850平米高档花园别墅产品 定价依据 宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
强化该类产品的景观资源优势，并在总价上与顶级景观别墅拉开差距。
最终实现 面积（平米） 单价（元/平米） 总价（万元） 备注
600-850 9500 600-850 主力套型A1\A4\A5\B1\B3\B4\B5\B7。
我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考，获得本项目产品的价格体系。
项目开盘价格建议：
区位 产品性质 面积（平米） 单价（万元/平米） 总价（万元） 备注
钱湖比华利 东钱湖 独栋别墅 600-650 750-900 花园别墅
香湖丹提 慈溪三北 独栋别墅 400-700 300-500 花园别墅
本案500-750平米普通花园别墅产品 定价依据 宏观经济环境复苏尚需时日，整体房地产市场走向尚不明朗。
本项目所处区位还没有楼盘开发案例，区位认同度尚需树立。
项目配套五星级酒店，湖景和山林资源良好。
从市场长远供应看，独栋产品稀缺。
本类产品主要凸显其总价优势，达到项目跑量目标。
最终实现 面积（平米） 单价（元/平米） 总价（万元） 备注
500-750 8500 400-550 主力套型A2\A3\B2。
结合目前宁波整体别墅市场状况、本项目产品特征以及相应面积段上同类产品楼盘的价格状况，获取本项目不同面积段下的价格体系：
项目开盘价格建议：
主力产品 主力面积段（平方米） 主力户型 单价（元/平米） 总价（万元） 一期首批面积比例
依山别墅 800-900 B6和C2 10000 800-1000 19%
临湖别墅 850-900 C1和C3 13500 1000-1300 28%
优质花园别墅 600-850 A1\A4\A5\B1\B3\B5\B7 9500 600-850 38%
普通花园别墅 500-750 A2\A3\B2\B4 8500 400-550 15%
项目整体 —— 10579 —— ——
总价范围
主力总价400-1300万
楼王2000万左右
从整体推盘考虑，建议以多产品组合和理性价格入市，为后期价格升值预留空间。
对外以项目总价范围及单幢别墅总价作为项目价格参考，弱化项目每平米均价概念。
价格策略
项目开盘价格建议：
通过对市场同类产品定价体系的研究分析，最终确定本案开盘价格：
项目开盘价格建议：
细分产品价格
临湖别墅主力总价范围1000-1300万，另两幢顶级湖景别墅总价可突破2000万元。该细分产品在本项目中占比较少，景观资源最优且最受宁波客户青睐，故可作为标杆性的高利润产品。
依山别墅主力总价范围800-1000万。该细分产品整体面积最大，但景观资源次优，可通过对总价的适当控制，通过低单价吸引客户下单。
高档花园别墅主力总价范围600-850万。本项目主力产品之一，以高性价比为主要卖点。
普通花园别墅主力总价范围400-600万。本项目主力产品之一，双拼的价格、独栋的产品，以低总价为主要卖点，项目的保量产品。
项目入市时机建议：
受全球经济大环境影响，房地产业整体走弱，预计全球经济复苏尚需1-2年。
受国家救市政策和压抑需求爆发的双重影响，09年初开始宁波房地产市场成交持续上攻，部分热销楼盘甚至量价齐升。
去化以大幅度优惠楼盘或小面积低总价楼盘为主，刚性需求支撑市场，热销趋势向大面积房源扩散
随着压抑需求的释放完毕，楼市后期支撑点尚无着落，未来楼市走向尚不明朗。
整体市场持续反弹走高，但后期走向尚不明朗
整体大环境依旧疲软，尽管目前市场成交表现良好，但后期尚缺乏有力支撑点，走势仍不明朗，如果工程进度和客户蓄水情况允许，建议本案能在近期入市。
1
项目入市时机建议：
受普通住宅市场热销带动，别墅市场成交同样持续攀升，4月份达到08年以来最高值，价格表现稳定。
受成交影响，多个别墅楼盘在4月份入市，供应量同样是08年1月以来最高值。由于供应激增，持续下滑的市场存量再次回到高位，达到近10万方。
高端别墅市场客群容量有限，且该部分人群资产受全球整体经济走势影响较大。
由于4月份的集中放量，预计今年下半年入市的别墅楼盘会相对减少，下半年竞争有所减弱。
别墅市场近期表现良好，但后续走向也不明朗
别墅市场目前销售形势良好，但市场存量依旧巨大，虽然下半年新增推量会相对减少，但由于客群支付能力受全球经济环境影响较大，故后期走势亦不明确。本案可在客户蓄水状况良好的基础上，根据市场整体环境走势和竞争市场存量机动确定入市时机，由于下半年推量减少、市场存量消化，本案下半年入市时面临竞争会相对较小。
2
项目入市时机建议：
旺季
相对旺季
07年12月始市场明显走淡
下半年销售继续下挫，无“金九银十“市场进入低潮
从近两年的市场月度走势看， 上半年4-7月市场状况较好，而传统的“金九银十”优势不明显。
市场成交旺季集中在4-7月
3
从目前市场状况看， 中原预计本轮热销市场可持续至09年7月。本项目入市前最好有1-2月的重点客户蓄水期。
全球经济环境依旧疲软，复苏尚需时日。
别墅市场目前去化表现良好，价格维持稳定。但后期走势尚不明朗。
从近2年市场走势看，5-7月市场相对较好，“金九银十”优势偏弱。
结合整体走势、细分市场以及历年月度走势，中原建议本案可根据前期客户的蓄水状况和竞争市场实时表现机动确定入市时机，宜在6月左右正式开盘，基本保证强销期内有2个月处于相对较好的市场氛围。如果工程进度或客户蓄水跟不上，建议在9月份入市。
4月别墅市场集中放量，市场存量陡增，竞争压力变大。下半年供应相对减少。
项目入市时机建议：
个案推案及销售参考
华润卡纳湖谷定位为东钱湖高档次口碑别墅社区，依托其独有的临湖优势，档次已超越香颂湾、东湖观邸和英伦水岸等当前在售项目，鉴于其后续较长的开发周期和较大的体量，未来将是本案的主要竞争对手。首批推盘自开盘热销50%后，后续去化一直较差，09年3月开始销售情况转好。
个案推案及销售情况
卡纳湖谷
卡纳湖谷
位置：东钱湖环湖大道以南，效实中学分校东南；
经济指标：占地317155平方米，总建筑面积约190000平方米，共480套，容积率约，绿化率46%，建筑密度18%；
户型：面积区间在260-310平米，地下室100平米左右，其中面积段靠近310平米的大户型较多。
个案推案及销售情况
月度销售情况
卡纳湖谷
卡纳湖谷08年1月波特曼售楼处正式启用，开始客户蓄水；
8月2日左右卡纳湖谷样板区开放，红酒主题会所也将同期开放，同时售楼处进驻案场；
由于成交持续疲软，2月份推出部分特价房源，适逢整体市场走强，成交快速，4月加推二批，由于产品位置更优，均价上浮明显，去化尚可。
月度销量：
推盘情况：
推盘时间 推出量 总价（万元） 销售情况
一期第一批 2008-8 万方，106套 500-800 目前去化93套
一期第二批 2009-4 万方，60套 500-900 目前去化9套
个案推案及销售情况
香湖丹堤
该项目与本案仅一山之隔，位于慈溪达蓬山，为本案主要竞争楼盘之一。主要产品为独栋，有少量的联排，远期有一定的叠拼别墅。项目别墅在私秘性、周边环境以及区位上略显不足，不利项目高档形象树立。 一批房源中低总价房源去化较快，中高总价去化缓慢，销售抗性较大。
雅戈尔·香湖丹堤
投资商：雅戈尔集团；
发展商：宁波雅戈尔达蓬山旅游投资开发有限公司；
项目地址：慈溪市三北街道，南临达蓬山；
占地面积：259610平方米；
总建：共万方，其中一期万方，二期万方，三期万方；
建筑类型：独幢、联排及叠拼别墅；
容积率：约；
户型：面积段250-972平米，联排290平米，独栋350-650平米。
个案推案及销售情况
香湖丹堤
月度销量
08年12月实景样板区开放，共三栋独栋别墅，面积分别为972ｍ２、792ｍ２和698ｍ２，位置分布于沿窖湖的第一、二、三排，装修风格分别为地中海风格、法国风格和现代风格。以实景样板以及豪华样板房吸引客群眼球，提升项目档次。
第一批推出房源产品组合多样，套数相当，包括了临湖大独栋、经济型联排等8种套型。目前去化过半，以低总价房源去化相对较好，高总价房源压力较大。
推盘情况：
各面积段产品去化情况
月份
销售
套数 17 4 7 1 0 2 3
开盘时间 推出量 价格 备注
一期第一批 2008-12 3万方，51套
独栋、联排别墅 均10000元/平米 截止目前去化60%
一期第二批 预计09年5月 —— —— 09年3月开始预约
二期约40余套，预计定位为500平米以上的顶级独栋别墅，总价均在千万以上。
比华利一期已于08年底全面售罄，二期预计09年下半年推出，届时将成为本案的主要竞争对手。
一批
72套
二批
76套
个案推案及销售情况
钱湖比华利
雅戈尔·钱湖比华利
投资商：雅戈尔集团；
发展商：宁波雅戈尔钱湖投资开发有限公司；
项目地址：东钱湖鄞县大道以南，雅戈尔动物园以东；
占地面积：万平方米；
总建：共万方，其中一期万方，二期万方，三期万方；
建筑类型：独栋别墅、3幢高层；
容积率：约；
产品特色：部分别墅享用6米以上挑高客厅，并每户赠送200平米左右地下室。山地别墅依山而建，退层设计，并配有大面积室外观景露台，个别豪华单位设有室内电梯。
个案推案及销售情况
钱湖比华利
价格：价格整体高走趋势明显，尤其是二期价格，主要原因为07年市场整体走高，而项目至07年底已基本销售完毕，故价格自07年8月后未变动。
价格变化
半年度销量
推盘情况：
套数 推案时间 销售完毕时间
第一批房源 72套 06年11月 08年5月售完
第二批房源 76套 07年6月 08年12月售完
月份 06年下半年 07年上半年 07年下半年 08年上半年 08年下半年
销售套数 57 39 35 11 6
英伦水岸三面环水，自成三岛，是一个独立式包合式格局的纯别墅小区。打造东钱湖首家英伦风格别墅区，别墅特点是面比较宽、采光度、透光度比较好。项目西侧沿河双拼别墅4月底推出，整个项目全部推完。项目与本案竞争关系相对较小。
一期
二期
三期第一批
三期第二批
个案推案及销售情况
英仑水岸
恒元·英伦水岸
位置：地处东钱湖旅游度假区新城中部，北面为鄞县大道，其余三面被双桥江所环绕，南面是城市绿化带及规划道路；
经济指标：总用地面积91514平方米，其中地上面积59500平方米。容积率为，绿地率在30%，规划总户数为218户；
户型：以双拼为主的纯英伦风格别墅（与红郡相似），以天然水系将地块内分为三个组团，联排、双拼产品各约50%，面积在235-335平方米之间不等 ，面宽米之间，分8个户型。
个案推案及销售情况
英仑水岸
英伦水岸是联排和双拼混合搭配的中档别墅盘，联排总价300-500万元/套，双拼总价450-800万元/套；
开盘热销，主要原因是前期客户蓄水，其他时间段的去化情况受整体大环境走势影响较大，近期去化上升明显，价格也有微涨趋势。
开盘时间 推出量 总价（万元） 备案销售情况（09年4月311日）
一期 2008-05-06 36套联排36套双拼 联排300-500，双拼550-800 截止本月备案去化82%
二期 08年11月底 30套联排16套双拼 联排300-450，双拼450-600 截止本月备案去化69%
三期 08年12月初 42套联排32套双拼 联排300-450，双拼450-600 截止本月备案去化42%
三期二批 09年4月底 26套双拼 双拼500-800 目前无备案
本案推案及销售建议
临湖别墅
产品类型划分
花园别墅
依山别墅
临湖别墅:
特点：直接靠近湖。
可推套数：7套
价值：临湖的别墅，处于项目产品价值体系
的顶端
依山别墅：
特点：南向湖面无建筑遮挡，平均标高在40
米以上
可推套数：12套
价值：景观资源优势明显
花园别墅：
特点：地势相对较平，不直接临湖，同时标高
在20—40米之间
可推套数：31套
价值：以周边景观资源和建筑户型设计作为价值判断标准
产品类型划分
有山有水 有高有低
注重产品组合。
具有资源优势的临湖别墅同景观视野良好的依山别墅组合推出。
价格体系化。
将资源优势强的同资源优势弱的组合推出，形成从低到高的价格体系。
推案总则
第一批房源推案策略
以样板区作为营销核心
组织周边别墅去化
推案阶段 操作日期 操作周期 目标量 推案原则
第一批次
2009年6月-2009年8月
3个月
18套 1、以样板区为核心组织推案
2、多类型产品搭配，初步形成价格体系
3、花园别墅保证销售率为主
4、以临湖别墅奠定项目价格标竿
5、现场灵活控制推案，少推快销，保证销售率，营造紧俏、稀缺感。
第一批房源推案策略
样
板
区
第一批房源推案策略
临湖别墅—
3套
资源最优
临水花园别墅—
3套
东侧临水资源较优
普通花园别墅—
4套
没有明显资源优势
坡地花园别墅—
5套
标高35米左右景观视野好
优质依山别墅—
3套
标高在40米以上，景观最好
第一批房源推案策略
——
1
2
3
3
4
价值排序
第一批房源推案策略——价格实现
第一批次总销预估值为： 12300万元—16200万元
第一批房源平均套总价： 700万—900万元
分级产品 价格区间 套数 备注
1000万以上 3 临水别墅，树立该批次价格标杆
800万-1000万 3 依山别墅，景观资源好
600万-850万 8 坡地花园别墅及临水花园别墅
400万-550万 4 普通花园别墅，资源无明显优势
第二批房源推案策略
以亲水组团作为核心产品推出
带动其它单位去化
推案阶段 操作日期 操作周期 目标量 推案原则
第二批次 2009年9月-2009年12月 4个月 32套 1、以亲水组团作为本批次主推产品
2、根据第一批次售价适当调整价格
3、在蓄水情况满足的情况下拉升尾部，慢步走利
4、推出剩余临湖别墅，为剩余房源产品提供价格水准奠基石。
第二批房源推案策略
——核心亲水组团带动外围组团
核心亲水组团
外围组团
第二批房源推案策略
依山别墅
普通花园别墅
临水花园别墅
临湖别墅
坡地花
园别墅
第二批房源推案策略
——价值排序
1
2
2
3
3
4
第二批房源推案策略——价格实现
第二批次总销预估值为： 23300万元—30450万元
第二批房源平均套总价： 720万—950万元
分级产品 价格区间 套数 备注
临湖别墅 1000万以上 4 树立该批次价格标杆
依山别墅 800万-1000万 9 景观资源好
优质花园别墅 600万-850万 15 坡地花园别墅
临水花园别墅
普通花园别墅 400万-550万 4 资源无明显优势
认筹执行建议
九龙湖畔项目市区两处展示点自08 年5月对外开放至今共累计登记意向登记客户178组
通过举行的各项营销活动和客户沟通已筛除登记客户105组。
对目前登记客户的购房意向排摸后，意向客户34组，其中A级客户3组、B级客户31组。
客户登记情况分析
总体区域分布
宁波市意向客户区域分布
市四区意向客户区域分布
通过分析：
意向客户的挖掘仍是要立足宁波、以市六区为核心兼顾发展慈溪。外地客户对项目的购买意向较小。
客户登记情况分析
客户的面积需求与项目的面积配比相比偏小，供需存在错层
客户在面积意向上延用老的思维，在面积需求上以500-700㎡的市场主流产品为主。
营销对策：在营销推广和客户接待中，着力表述800-900㎡房源的性价比，营造地下室功能的使用卖点，表现产品的尺度和奢华 。
客户登记情况分析
客户登记情况分析
目前客户主要的意向在于景观资源较好的湖景别墅和坡地别墅
这是客户在对项目未全面了解和对价格细分不解的前提下，做出的着眼于眼球而作出的需求意向。
营销对策：后期的接待中，结合样板房样板区的引导和价格杠杆的作用会作好均衡引导。
蓄水情况小结
目前蓄水量仍然不能完全满足开盘销售要求。
目前蓄水客户的意向户型单位尚不能明确；
客户初步意向具有一定集中性，需要进一步引导；
为了蓄水客户质量尽快达到开盘要求
需要对客户进行摸底！
如何对客户摸底，有效提升开盘前蓄水客户的质量？
执行策略
由于离开盘的时间越来越近，不可能安排多次活动来配合排摸，建议以收取诚意金的方式初步划定有效客户，并在此基础上进一步集中排摸客户。
目前市场普遍运用收诚意金的方式来判断客户购买的诚意度，而且从客户角度来看，诚意金可享受优先选房权和有别于普通客户的优惠，客户也乐于接受。
收取诚意金并系统性
深度筛选诚意客户
第一阶段 积蓄诚意客户
第二阶段 排摸客户意向
第四阶段 现场解筹
第三阶段 落定客户意向
排摸及认筹流程
1、价格排摸
2、梳理客户需求
报价原则：最低价低于预期价约15%，留给客户憧憬的空间
时间节点：客户蓄水量达到250组，初步判断A级及B级客户达到50组。
诚意金金额：10万元（目的：降低门槛，广蓄客源）
诚意金形式：以发酒店消费卡的名义，充入10万元，若购房可转为定金，并可享受额外10万元优惠及优先选房权；若不购房可退，退时要提前十天预约。双方权利和义务的约定必须签署协议书，且协议书有编号次序，此编号即为开盘当天客户的购房次序。
置业顾问：提前三天与所有登记过的客户联系，告知客户于近几天要收诚意金，且付诚意金的先后决定着开盘当天购房的先后，让客户安排一下这几天的行程，若当天本人不能到场的，要做好委托准备，表示等具体时间确定好了会再打电话通知。
（注意：①置业顾问除了告知客户付诚意金活动外，还有另一个目的是试探客户是否会来付诚意金，置业顾问必须要注意说辞。②把当天通知好的客户进行意向分类，分为“肯定会来”、“可能会来”、“肯定不来”三类，对于“可能会来”的客户要进一步确认，一直追踪到能给出肯定说法。③视“肯定会来”这一类的客户数量，客户达到一批推盘房源的2倍，即36组，则通知客户开始付诚意金；若不足，则考虑推迟收诚意金的日期。）
现场气氛：集中收诚意金当天，要跟开盘一样重视，要营造出客户争相抢前面号段的气氛。（收诚意金活动一直截止到开盘前一天）
第一阶段详细操作建议
（报一期总价范围，客户付诚意金）
第一阶段 积蓄诚意客户
内部操作：由销售经理确定一期内部关系客户数量，为其留出相应数量的次序较前面的号段，便于为关系客户调整购房的次序，保证其能买到理想的房子；也可以用这些预留的号来把诚意度非常高的客户次序往前调整，最终调整好的次序要保证前10号的客户肯定下定；若有客户要定楼王的，在不影响销售的情况下最好优先考虑买楼王的客户，把他的次序调整到前2名，以制造哄动效应。
（注意点：①预留的号段数量不能太多，也不能太少，太多会在开盘当天出现空号的情况，太少又不利于内部调整。②内部关系客户也要在付诚意金当天到场，且要付诚意金，以保证收诚意金当天人气充足。③所有对关系客户的内部操作都不在事前透露给关系客户和置业顾问，包括号码的调整，以避免不必要的麻烦。）
第一阶段详细操作建议
第一步：价格排摸，报单位户型总价范围
报价原则：每个户型的最高价报高于预期价格的15%，15%为接下来客户排摸过程中，价格可能变化的弹性空间。
时间节点：样板区开放，邀请客户来参观，并做意向排摸。
置业顾问：邀请所有付过意向金的客户参观样板区，必须了解在这个价格指导下客户的意向是否有所变化，明确目前为止客户的意向房源为哪些，并做好记录。另外可以再通知未付过诚意金的客户来参观样板区，看是否能在现场实景的促进下转化为付诚意金客户。
（注意：置业顾问必须非常清楚客户的首选房源和备选房源，掌握客户选房的侧重点。）
预销控：每天的最后时间，对当天客户的意向房源进行预销控，通过销控反映的情况来指导推盘区域和调整每个户型的价格。
（排摸诚意客户的意向户型和位置）
第二阶段详细操作建议
第二阶段 排摸客户意向
第二步：梳理客户需求，确定推盘区域
（以客户选择的范围为主，再结合各类型产品搭配）
时间节点：等付诚意金量与推盘数量的比例为3：1时，且付过意向金的客户全部排摸过一遍后。
置业顾问：尽量邀请客户到接待处，通知客户推盘区域，对于所选房源不在推盘区域的客户进行引导，进一步明确客户的首选房源。
预销控：每天的最后时间，对当天客户的意向房源进行精准预销控。预销控的工作用于指导置业顾问对客户进行分流引导，另外在临近开盘前三天可以开始安排内部客户的换号工作。
第二阶段详细操作建议
（梳理客户需求，将客户按排号顺序与房号对号入座）
报价原则：几乎为开盘当天的价格，但略高于开盘价10万左右，以利于客户更能接受开盘当天的价格。
时间节点：开盘前一天
置业顾问：通知客户来接待处看价格，先只告诉客户他预选的几套房源价格，观察客户的意向是否还会变化，确认客户到目前为止最终的理想房源。并通知客户开盘当天的准确时间，以及需要带齐的购房资料。
预销控：当天的最后时间，做最后一轮的预销控工作，将客户按排号顺序一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中。
第三阶段 落定客户意向
第三阶段详细操作建议
第四阶段 现场解筹
销售执行：严格按照预销控结果执行。
置业顾问：置业顾问全程陪同客户购房，购房过程中不要再给客户犹豫的时间。每位置业顾问手上必须要有一份各自意向客户的名单，以及每组客户预选房源的房号。
突发情况：若出现某一客户突然改变了预选的意向，选走了后面客户的意向房源，置业顾问要尽快帮助后面的这组客户重新选定房源（一般该房源为客户预选时的备选房源），不要让客户再流连于已被买走的房源中。
第四阶段详细操作建议
THE END
宁波中原物业顾问有限公司
2009年5月
