与供应商谈判的15条经验
谈判自古以来就被称为没有硝烟的战争，你推我挡，不断地试探对
方的底线。
作为采购面对供应商的销售团队，谈判是不是应该有套路打法可
以学习呢？
答案是有的！
这些谈判策略不单单适用于采购，SQE你也好好看看吧～不要
在信息交流上败了下风。让我们一起跟着金牌采购学习下谈判的策略套
路，涨姿势咯～
不做囚犯式的采购
作为采购，当你跟供应商谈判的时候，你不仅要多听，多问，
少说，而且还要注意，不仅仅要听声音，而且要听内容。
曾经有一个老板骂他的采购员：“你是囚犯吗？”采购员很害
怕，以为自己吃回扣被老板发现了。实际上老板问他是不是囚犯式的
采购。
不做囚犯式的采购
囚犯式采购特征:
1.说得太多。有一些没有经验的采购，跟供应商一见面，供应商还没
说话，他就像机关枪一样说个不停。在谈判过程中，你会发现：你还
没有说话对方就说个不停的人根本不是你谈判对手。如果遇到一个谈
判对手一句话也不说，阴森森的，这种人就很难对付。
2.问的太少。谈判过程中都是供应商问采购问题，采购却很少问供应
商问题，或者问的问题不够专业，这样的采购往往很难取得谈判的胜
利。
3.听的水平太差。用耳朵只是听的第一个层次；采购不仅要做到用耳
朵听，而且还要把供应商当作王，要激励供应商说出更多的东西，这
是听的第二个层次；有研究表明，在谈判当中，语言之占8%的信息，
副语言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以达到听的第四个层
次要能做到一心一意，也就是大写的听（即，聼）。中国人在发明汉
字的时候，就已经告诉我们该怎么去听了。你跟供应商谈判的时候要
把大写的听（即，聼）带过去，这样很多人就都不是你的谈判对手了，
因为你听的水平很高了，你谈判的水平自然也就高了。
善于反
问 当你的供应商很善于提问时，对你来说未必是一件坏事。
有的时候供应商先提问你，你再反问他，他反而没有办法再问你
了，他没有问到你的问题，你反而问到他的问题了。
在跟供应商谈判的过程当中有一个很重要的经验，就是善于反问。
一个人的城府深不深，可以从他的反问能力上看出来。不善于反问的
人，别人问什么就答什么，城府相对比较浅，而善于反问的人你都会
发现相对城府比较深。
转移话题
当别人问你问题，你不能答或者不知道该怎么回答的时候，怎么
办？
你可以转移话题。
大家都知道，反问会很容化学反应。
举个例子：
老婆经常查老公的帐，老婆会问：“你的了？”老公就不能使用
反问这个策略，反问说你的了，这肯定是会制造矛盾的。所以有的时
候可以使用反问，有的时候不能使用反问，那又该怎么办呢？遇到上
述这种情况是，巧妙的老公通常会很冷静地说，“你看儿子在外面干
什么？”，这时老婆就跑出去看儿子了，而老公就可以赶紧利用这段
时间思考怎么回答老婆提出的问题。
善于果断地回答问题
当别人提出问题，需要你回答时，为了提高你回复的可信度，
你一定要记住回答时心里不要犹豫。也就是说，回答问题要果断，如
果你犹豫后再回答，给出在好的答复别人都很难相信的。
还是老婆对账的例子，如果你的老婆问你的了，你犹豫之后再回
答，那么可信度就大打折扣了，还会引来老婆的怀疑。
善于澄清问题
关于题，女人很厉害。
女人通常会这么问你：“你别给我打岔，你的了？”
如果您想答非所问，说不出所以然来，怎么办？
有办法，你就这么问她：“什么钱？”
她会说：“的钱”
“什么的钱，哪个的钱？”
“黑色的。”
“哪个黑色的，我有很多黑色的。”
“哦！”
你发现没有，你说“什么钱”，他说“的钱”，你就知道了是说“的
钱”，而不是“信用卡中的钱”。所以说，不要急于回答“她问你了
”这个问题，而是弄清楚提问者的真实意图，还能有更多的时间思考
怎么回答这个问题。
同样，有的时候供应商经常含糊提问，最后是无心插柳柳成荫，所以
采购要善于澄清供应商的提问。
开放式的问题和封闭式的问题结合
当你与供应商谈判，问到开放式问题的时候，他们警觉性会差一
些，而问封闭式问题的时候，他们警觉性会强一些。提问的技巧就是
要善于把开放式的问题和封闭式的问题结合起来提问。
举一个例子：
如果让你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。
如果让你回答“你下班后通常去哪？”，答案也很多了。但是我们仍
然可以根据你的答案来判断你是不是一个好人。这和提问的类型有关
系，第二个问题就是开放式的问题，而第一个问题则是封闭式的问题。
同一时间拿同样问题去问不同的人
在同一时间段内那同样的问题去问不同的人，这是非常重要的一
个技巧，这个技巧在谈判中广泛使用。
警察也经常用这个策略来审犯人。怎么审？比如说有一个案件，
涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同时提审他们，问每一个人同
样的问题，最后在对比不同的嫌疑人在回答问题时的信息，看看有没
有偏差。如果有偏差，这就是破案的线索。我们在谈判中这个策略也
是可以使用的。
举一个例子
日本人在谈判的时候都会有专门的人来做记录，有专门的人来
回答问题。日本人跟第一个供应商见面，问了很多的问题。跟第二个
供应商见面，日本人有问了很多的问题，跟第三个供应商见面，日本
人又问了很多的问题。做记录的人发现跟好几个公因数见面日本人问
的问题都差不多。最后日本人回去以后，通过对比，做了一份信息的
差异表。这就是线索，就是谈判重要的线索和突破口。
不要首先出价或还价
经验告诉我们，不论买卖双方都要避免自己首先出价或者是还
价。一旦先出价或者先还价，要想在价格上获得进一步的优势就很难。
永远不接受第一次报价
对于买方来讲，他们是永远不会接受对方第一次报价的。要意
识到，大多数公司的产品和服务中包含巨额利润。他们的如意算盘是，
当内行的买家来谈生意时，会给买家留下讨价还价的余地。他们至少
会再让你还一两次价，最终得到你满意的报价。
让步要慢
跟供应商谈判的时候让步要慢，而且要越来越慢。让步要小，
而且要越来越小。这样子可信度高。如果买方一下就让很多，卖方会
感觉到他还有空间，从而露出了破绽。
谈判的时候要有详细的记录
跟供应商洽谈的时候要有详细的记录，尤其是大宗的谈判，更
要有详细的记录。比如说要有录音，或者请速记人员提供支持，这是
很重要的。
日本人是比较善于这样去做的，如果你和日本人谈判，你会发
现虽然他没有录音笔，但是他会用笔记下来，他喜欢做笔记，这也是
在这个过程当中所要注意的技巧。
要让供应商提供拆分报价
为了增加采购谈判者的优势，你必须要求供应商提供拆分的报
价，这其实是对你们非常有利的。供应商在拆分报价是不容细腻，而
且你还可以跟据拆分的报价再次进行比价。
学习目标
• 科技
• 过程
• 策略
• 优点
故意制造僵局
成功的谈判者总是故意制造僵局，失败的谈判者总是害怕僵
局。所以说采购不但不害怕僵局，反而有的时候还故意制造僵局，
通过制造僵局来解围，因为这样做会让供应商觉得你也做了让步，
他也就会做出相应的让步了。
故意制造僵局
举一个例子
你跟供应商要谈两个项目，一个是谈付款，一个是谈保修。你
能接受的付款60天，供应商可以接受的也是60天；你希望的保修底
限是2年，供应商能保证的保修底限是年，你可以看到供应商的
报价和你期望有差别。付款期限虽然是一样的，但是保修年限不一
样。
你要跟他展开谈判，你首先怎么跟他谈？应该先谈付款，但
是还要告诉他：“你的付款短了！”供应商会问你：“作为采购方，
你认为你的付款期限是多久？”采购可以跟他讲：“100天。”你要
明确告诉供应商，在付款期限100天这个问题上是绝对不会妥协的。
这样两个人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供应商如果想跟你
做生意，他就会想这个问题真的是不可能的吗？于是，他会建议要
不然先谈保修这边看看。但你又告诉供应商保修期最少都要求3年。
于是，两个人又陷入了僵局。
最后谈到一定程度，供应商就会说：“要不就这样，付款方面你跟
你们公司财务方面商量缩短一点，保修我跟我们公司请示延长一下。
”这样你就达到了目的。
什么叫做谈判？
谈判首先就是要让他知道你做了让步，这样彼此才
会愉快的接受。
END
Thank You
