零售数据化管理
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-----零售数据的分析及应用
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在这幅图片中有一句话，有些人经常把它说出来，也有些人
常把它埋在心中，请大家仔细看看，这句话到底是什么？
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你看到了什么？
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目 录
销售周分析
促销活动分析
竞争对手情况调查
库存商品销存对照表
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目 录
销售周分析报表销售周分析报表
促销活动分析
竞争对手情况调查
库存商品销存对照表
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一、销售周分析
天气情况
周销售对比周销售对比
各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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1、销售周对比
天气情况析
周销售对比周销售对比
各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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1、
日期 本周销售 上周销售 升幅%
本月
累计
本月
指标
完成%
是否
有团购
星期一 数量 金额 数量 金额 数量 金额
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
合计
销售周对比
注：升幅 =（本周销售-上周销售）/上周销售 * 100%
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日期
本周销售 上周销售 升幅%
本月
累计
本月
指标
完成% 是否有团购
数量 金额 数量 金额 数量 金额
星期一 35 5880 15 2325 133% 153%
96097 150000 64%
有团购
星期二 20 3360 18 2790 11% 20%
星期三 24 4032 22 3410 9% 18%
星期四 12 2016 23 3565 -48% -43%
星期五 28 4704 34 5270 -18% -11%
星期六 39 6552 43 6665 -9% -2%
星期日 46 7728 56 8680 -18% -11%
例： 某店(4月16日至4月22日)销售周报表
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分析：
六看
如何分析下降原因如何分析下降原因::
看日期
看天气
看库存
看促销活动看促销活动
看人员变动看人员变动
看竞争对手看竞争对手
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2、销售各大类占比
天气情况
周销售对比周销售对比 各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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2、 销售各大类比（按金额计算）
注：销售占比 =单类销售金额/总销售金额 * 100%
服装 鞋 配件
类别 本周占比 上周占比 类别 本周占比 上周占比 类别 本周占比 上周占比
总计 总计 总计
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例： 某店(4月16日至4月22日)销售大类占比
服装 鞋 配件
类别 本周占比 上周占比 类别 本周占比 上周占比 类别 本周占比 上周占比
T恤 16% 12% 打孔休闲鞋 18% 16% 包 55% 33%
单裤 10% 12% 跑鞋 12% 14% 袜子 12% 26%
七分裤 8% 5% 乒乓球鞋 8% 7% 帽子 10% 14%
针织套 6% 10% 网球鞋 6% 6% 球 6% 6%
风衣 6% 7% 滑板鞋 6% 8% 护具 4% 5%
-- -- -- -- -- -- -- -- --
-- -- -- -- -- -- -- -- --
-- -- -- -- -- -- -- -- --
-- -- -- -- -- -- -- -- --
总计 61% 54% 总计 32% 41% 总计 6% 5%
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分析：
调整陈列
按数据所呈现的
各类别的销售比
例变化来调整卖
场的陈列，使陈
列空间的分配更
加合理化。
调整存货量
按数据所呈现的
各类别的销售比
例变化来调整各
类货品的存货量
及存放库位。
调整货品结构
按数据所呈现的
各类别的销售比
例变化来判断各
类货品的撤货时
间及增加某些类
别的上货款式。
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３、销售前十大货品分析
天气情况
周销售对比周销售对比 各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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３、 销售前十大排行（按金额计算）
排
序
货
号
吊牌
价
现零
售价
毛利
率
销售
数量
销售
金额
库
存
销存
比
可周转
天数
占总销
售比例
本周升
幅趋势
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合
计
毛利率＝现零售价／吊牌价－成本价
销存比＝周销售数量／周库存量最高值
可周转天数＝现库存量／（周销售数量／7）
占总销售比例＝单款销售金额／总销售金额
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例： 某店(4月16日至4月22日)销售前十大
排序 货号 吊牌价
现零
售价
毛利
销售
数量
销售
金额
库存 销存比
可周
转天数
占总销
售比例
本周升
幅趋势
1 Ａ 198 139 40 29 4019 21 5 12% 上升
2 Ｂ 268 188 54 18 3377 65 25 10% 下降
3 Ｃ 128 90 26 36 3226 88 17 9% 上升
4 Ｄ 168 118 34 26 3058 15 4 9% 上升
5 Ｅ 228 160 46 16 2554 36 16 7% 上升
6 Ｆ 128 90 26 24 2150 48 14 6% 下降
7 Ｇ 328 230 66 8 1837 78 68 5% 下降
8 Ｈ 298 209 60 8 1669 65 57 5% 下降
9 Ｉ 368 258 74 5 1288 12 17 4% 上升
10 Ｊ 218 153 44 7 1068 21 21 3% 上升
合计 177 24245 449 70%
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分析：
调整陈列
根据各款的销售
排名来调整卖场
的陈列，前十大
商品一般都会放
在重点展示区。
制定促销方案
根据每款的销存比
及毛利值情况时准
确的制定合理的促
销方案
合理补货
根据各款的销售
排名存升幅趋势
情况进行合理的
补货．
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4、销售后十大货品分析
天气情况
周销售对比周销售对比 各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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３、 销售后十大排行（按金额计算）
排
序
货
号
吊牌
价
现零
售价
毛利
率
销售
数量
销售
金额
库
存
销存
比
可周转
天数
占总销
售比例
本周升
幅趋势
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合
计
毛利率＝现零售价／吊牌价－成本价
销存比＝周销售数量／周库存量最高值
可周转天数＝现库存量／（周销售数量／7）
占总销售比例＝单款销售金额／总销售金额
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例： 某店(4月16日至4月22日)销售后十大
排序 货号 吊牌价
现零
售价
毛利
销售
数量
销售
金额
库存 销存比
可周
转天数
占总销
售比例
本周升
幅趋势
1 Ａ 228 160 46 0 0 21 % 下降
2 Ｂ 168 118 34 0 0 42 % 相同
3 Ｃ 128 90 26 0 0 62 % 相同
4 Ｄ 398 279 80 0 0 28 % 下降
5 Ｅ 108 76 22 1 76 36 252 % 下降
6 Ｆ 118 83 24 1 83 48 336 % 上升
7 Ｇ 198 139 40 1 139 42 294 % 下降
8 Ｈ 228 160 46 1 160 65 455 % 下降
9 Ｉ 368 258 74 1 258 12 84 % 上升
10 Ｊ 388 272 78 1 272 21 147 % 上升
合计 6 377 3%
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分析：
调整陈列
根据各款的销售
排名来调整卖场
的陈列，后十大
商品或放在重点
展示区。或放于
中导上。
制定促销方案
根据每款的销存比
及毛利值及升降趋
势情况时准确的制
定合理的促销方案
合理撤货
根据各款的销售
排名升幅趋势情
况进行合理的撤
换货．
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5、天气周报表
天气情况
周销售对比周销售对比 各类销售占比
销售前十大
销售后十大
销售分析销售分析
每周一统计
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４、 天气情况周报
日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
天气 晴 多云转晴 多云 中雨转大雨 多云转晴 晴 晴
温度 11-22 12-24 10-20 9-16 10-21 12-23 14-26
AA、、影响销售
升幅的重要
因素
B、结合<周销
售大类占比>报
表收集，可做为
次年同期上货依
据
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目 录
销售周分析报表
促销活动分析促销活动分析
竞争对手情况调查
库存商品销存对照表
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二、促销活动效果分析
活动内容
参加活动
货品大类
本周活动期间销售 上周同期销售
数量 金额 毛利 数量 金额 毛利
总计
毛利＝实际销售额－成本额
销存比＝周销售数量／周库存量最高值
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例： 某店(4月16日至4月22日)促销活动分析
活动
内容
参加活动
货品大类
本周活动期间销售 上周同期销售 升幅
数量 金额 毛利 数量 金额 毛利 数量 金额 毛利
春、夏
装全场
折
短T 86 11163 4820 52 7670 3835 % % %
七分裤 36 4277 1847 19 2565 1283 % % %
单裤 48 8870 3830 36 7560 3780 % % %
针织套装 8 2886 1246 7 2870 1435 % % %
梭织套装 12 3934 1699 11 4098 2049 % % %
风衣 4 4 990 495 % % %
特价品
A款短袖T恤 22 1738 440 2 236 118 % % %
B款短袖T恤 3 237 75 1 108 54 % % %
总计 219 33976 14334 132 26097 13048 % % %
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分析：
毛利值的上升幅
度可有效反应所
做活动是否成功
结合天气、陈列、
单品价格等原因分
析活动失败的原因，
及时做出调整
促销效果分析促销效果分析
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目 录
销售周分析报表
促销活动分析
竞争对手情况调查竞争对手情况调查
库存商品销存对照表
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三、竞争对手情报调查表
类别：是指货品的大类说明（如女款短T）
特点描述：是指货品的面料、颜色、花样、
设计、包含元素。
品牌
名称
畅销品 新上市货品 促销活动 日销售额
类别 特点描述 价格 类别 特点描述 价格 内容 效果 周一至周五 双休日
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分析：
对新品上
市的定价
可起到参
考作用
A
定价
捕捉流行
趋势及时
补充畅销
类货品
C
反馈
了解整体
市场行情
以便制定
更具竞争
力的活动
B
促销
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目 录
销售周分析报表
促销活动分析
竞争对手情况调查
库存商品销存对照表库存商品销存对照表
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四、库存商品销存对照表
引用EXCEL表格
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分析：
合理补货
合理调整单款存货量
合理返货
库存更加合理化库存更加合理化
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复 习
竞
争
对
手
情
报
调
查
的
作
用
?
销
售
周
对
比
中
分
析
下
降
原
因
的
六
看
是
什
么
?
销售前十大报表
的作用?
销售周分析分为哪
儿个部分?
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暂时将自己的角
度放下，以开放
的心态看看另外
一种可能，相信
你会获得更多新
的观念、新的方
法、新的技能。
‰
