第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光第六届中国制造业管理国际论坛The 6th China Manufacturing Management International Forum《精益管理的源动力–精益营销》余锋冲出危机走进阳光<<<<后危机时代的精益全系统管理中国天津-14
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第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光 精益营销的核心 倾听客户的声音 流程引领创新 精细化成本控制 精益思想武装营销团队中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光倾听客户的声音VOC Feedback Linkage to external customer & channel partner Action Planning Prioritization tied directly to customer insight Channel Development Relationship with both external customers & channel partners Institutionalize Accelerate transition to customer-centric culture中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益营销引领创新创意生成创意评估创意执行Job市场解决方案路线图OutcomesS服务1200820092010 20112012PROJECT APROJECT D2针对未满Address Outcomes 1,3,8 & 10Improve Outcomes 1 & 33足的客户PROJECT BAddress Outcomes 2,6,9 & 134需求ProductsPROJECT CAddress Outcomes 2,4,5 &7TECHNOLOGY Efor Outcome #2TECHNOLOGY Ffor Outcome #4业务模式n机会计分卡阶段1阶段2阶段3阶段5 W阶段0阶段4alk-up 合项目项目产品投放回顾Ideas组评估范围承诺开发市场总结中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益营销 新产品开发定义市场机会和目标客户收集市场需求分析数据-Ma-Transfer Market Rrket Anaequirement to lysis-Industry Study-CompeDesign Requirement-Business Strategytitor Study-Develop Hypothese-Brainstorm Possible Solutionss-Voice of Customer / Channel-Field Issue Repo-Solution Selection-IR Product Offeringrt-Competitive P-High-Level Designresence-Quantify Opportunities-Gap Analysis Vs. Competitors-Field Testing & Customer Feedback-Pilot Units Pre-launch-Product Detailed Design-Full Launch-Product Performance Testing & Scorecard-Customer Satisfaction-Risk Management Plan (FMEA)-Financial Result核实解决方案设计解决方案全球平台+ 当地市场的特定需求= 本地需求的商品中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益营销 新产品开发（案例: 高效节能的小型螺杆式空气压缩机）FMEA （失效模式）投放市场流程设计中国市场上节能产品的机会客户之声访问43家客户产品性能测试和计分卡性能Intelligent OperationService qualityIntelligent Operation服务性能Easy of UseService qualityEasy of UseSuffi服ci务ent air capacitySufficient air capacity质量质量Low noiseLow noiseHigh价 t格emp. environmentHigh temp. environment价格品牌Engergy SavingEngergy SavingAir QualityAir QualityConstant Pressure品牌Reliability销售工具设计Constant PressureReliability100105110115120125130135100120140160180200将客户之声转换成功能要求产品细化设计Customer CTQs Functional Requirement lease 20% electricity Speed System (35%-100%) Quality Design & Reliability (same level as Pegasus) of air pressure: + air of air capacity: +5% air to dismantle & repair? quality 6Easy & clear operation. Chinese display6Easy of use % cost increase vs. fixed Price方案选择 现有产品上加装高效变头脑风暴产生3 中可供选择的方案s频系统1.进口产品国产化;2.在现有产品上改装变频功能;实地测试及客户反馈3.全新产品设计中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益营销 垂直市场开发Interview/定义阶段：确定目标市场SurveyCompe分析阶段：分析数据titor Study-Identify OpportunitiesSelect TargetMa-Identify customer requirement rket ValueCustomerIndustry MarketChainSegmentationStudy-Find IR Gap to customerrequirementCustomer-BenchmarkingValue Curve测量阶段：收集数据-RepositioningPilot Run Communicate with biz leaders -RemarketingAction Plan Eng-Application Bookineer and Operations on feasibilitiesImplementationAction Plans if buy -New product Developmentin-New Services Development-Channel development核实阶段：核实解决方案设计阶段：设计方案低压风机吹瓶中国天船津用-14食品饮料核电
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益营销 垂直市场开发（案例: 开发中国食品饮料市场）确定目标市场收集市场信息分析数据 Application book; Brochure of F&B industry； Customer list; Training material;核实解决方案设计中国解天决津方200案-14Identify Gap & Opportunities
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光从市场机会到销售收入发掘更多的机会更多的销售收入ᬊܹ客户100X拜访报价订单1X50X10X2X中国天津-14会机
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光5-8X3-4X2X1X机会报价订单收入/发货 所需的数据/系统 定期审核 常规审核 预算数据库，MFG / PRO软作者：谁 谁 每周件，注册股份公司作者：什么销售，服务，配件何时 怎样 由谁完成客户安装行动（何时，什么，如 何时 报告贸易公司何，谁等） 定价P 每周k消费模型循环时间（销售询价-> 相关行动 分公司机遇（产品、机器、分销售订单） 循环时间（销售订 总部公司）提高成功率单收入） 支出地区的改进失去的定购报告行动（何时，什么，如95％销售报价在系统中 更新数据库 可用性何，谁等）（除了 S/N 促进COD)分公司销售定价报告 报告更新MFG 有谁完成 / PRO软件更新数据库 何时连接与实地 准确性 节省时间 可见度从市场机会到销售收入中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精细化成本控制 实施 收集数据，分析数 控制据 头脑风暴，5W1H 扩展 下降销售管理 因果矩阵费用10% -20% 寻找关键的少数 确定解决方案中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光用精益思想武装营销团队Organized And OrderlyC Voice of the CustomerontinuousImprovementVisualM 5S Workplaceanagement Process MapMarketingD Standardized Workecisions madeAt the lowestIn Create Pace (Takt)LevelPoint ofLean Use Continuous FlowWay One Piece Pull Six Sigma QualityQuickResponseJus Visual Managementt InTime Balance the ResourcesDo Not PassOn a Defect中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光Summary for Total Order Cycle Time_1精益营销的应用Anderson-Darling Normality -Value < 产品开发 垂直市场开发 经销商开发和管理95% Confidence Interval for % Confidence Interval for 经济危机时期营销传播95% Confidence Interval for StDev95% Confidence 价格管理10111213141516 销售团队管理 销售费用管理 应收账款管理和信用管理 客户关系管理 从机会到订单 从订单到现金 SIOP （销售、生产、库存计划） 从客户投诉到问题解决中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益六西格玛转变 从战略到执行模型中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光精益六西格玛转变程化黑带大师培训培训师（Train-The-Trainer）转变时间：24个月标准化工作和流程销售增长：2-3倍GDP增长制度化、流利润率：改进持续改进的文化5 10百分点现金流量：利润的120%+精益六西格玛贯穿企业的管理系统Kaizen （改善）黑带、绿带精益六西格玛经理和办公室推广和扩展总结、奖励、分享、审核完成的项目扩展到产品开发、市场营销、现金流量等战略和战略目标部署体系和财务指标计划和导入组织挑选和培训倡导者、黑带、绿带发现、确定和排序项目启动、执行、总结试点项目、部门3 6 月12 -18月3 6月中国天津-14实施的难度和取得的成效
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光第一阶段计划和导入 战略和战略目标部署 组织体系和财务指标Product /ServiceCellsStandardizeEmpower 挑选和培训倡导者、黑带、绿带Lean 6σTools 发现、确定和排序项目TQMMRPJIT 启动、执行、总结试点项目、部门中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光第二阶段推广和扩展通过第一阶段的计划和试点，第二阶段的重点是在全公司内实施并取得显著成效：成本、销售额、利润、质量、交货期、库存、应收账款等。 Kaizen （改善） 黑带、绿带 精益六西格玛经理和办公室 挑选和培训更多的倡导者、黑带、绿带 发现、确定和排序更多项目 总结、奖励、分享、审核完成的项目 从生产制造扩展到产品开发、市场营销、现金流量等中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光第三阶段制度化、流程化这个阶段的目标是将已经开展的工作制度化、流程化、内在化，使精益六西格玛成为公司文化重要的组成部分。 培训培训师（Train-The-Trainer） 黑带大师 标准化工作和流程 持续改进的文化（精益六西格玛不是工具而是文化） 精益六西格玛贯穿企业的管理系统中国天津-14
第六届中国制造业管理国际论坛│冲出危机走进阳光离心机销售团队的案例 领导重视 专家指导 项目选择 培训 试点 总结推广 宣传 奖励 流程化制度化（项目选择、定期审核、改进部分文档化） 扩展（应用范围、扩展到其他部门、扩展到经销商和客户） 财务数据对比 培养人才 用户满意度中国天津-14
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