德思勤置业
一对一营销方案
面对一对一的后营销时代
因该具备怎样系统有效的营销执行体系来开展具体销售工作
系统性实施流程
寻找客户
获取资料
接触客户
服务订制
服务实施
寻找客户获取资料
找人的客户
种类划分示意
海富：有海外生活或者留学背景，国际视野开阔，多在国内大型金融、证券、国际知名石油、物流公司等企业任职。
智富 ：有很高的悟性或具有很强的科学技术水平，靠眼光进行投资或者智力输出、任职于中、大型企并担任中、高层管理。
闲富：经济实力强，事业压力小，追求稳定、舒适、富足的生活
权富：事业成功，有相当经济实力，政府官员，公务员与国企中高层管理人士
资富：多从事于垄断或暴利性行业，资金充裕，追求极端物质化的生活
（针对具体项目进行细分）
找群的客户
种类划分示意
行业协会
政府部门
商业休闲组织
特色环境地点
（针对具体项目进行细分）
已有事件
创造事件
项目亮相晚会
某某名称征集活动
产品上市发布会
主题沙龙
产品推介会
开盘庆典
业主答谢会
补充类活动
工地秀
品牌商家联动效应
网络论坛
与项目相关度非常高的待发生事件
找事的客户种类划分示意
（针对具体项目进行细分）
找人的实施细则
海富客户群体资料获取方式：
1、通过出入境管理处。
获取步骤：找到相关负责人——人事公关——获得资料或者通过关系认识某个客户群体圈——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
2、回国创业圈包括高科技材料型、IT类型、金融类
获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——获取圈内更多潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
3、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式
获取步骤：找到相关政府部门——人事公关——提供资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
4、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总
获取步骤：通过工商部门购买资料或通过人事公关获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
海富客户群的寻找
他们一般会在哪里？
通过联系出入境管理处
我们可以获取客户资料
电话初步沟通
人事公关
我们怎样寻找？
取得客户资料
资料统计并建立电子文档归类保存
此外我们还可以通过以下途径获取客户资料：
1、回国创业圈包括高科技材料型、IT类、金融类
2、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式
3、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总
智富客户群体资料获取方式：
1、通过与保险公司搞资源互动获得保单金额在5万以上的客户名单
获取步骤：联系保险公司——活动方案介绍——由保险公司牵头组织客户资源举办活动或提供客户资料
2、科技市场老板
获取步骤：找到文化路科技市场片区的管理处——通过人事公关了解公司经营状况——电话访问或单独拜访
3、联系各个银行相关客服部
获取步骤：联系相关负责人——介绍具体方案：来访客户必须在该行开卡（收费信用卡）；根据信用卡额度类型，邀请目标客户参观项目，并给予一定优惠；项目所组织的娱乐活动免费邀请银行客户参加——资源互动
4、企业个人关系客户群
获取步骤：已经获取，现在处于前期维护阶段——建立电子文档资料管理库方便查找与归类
5、高校教授群
获取步骤：找到高校各个系别办公室——通过人士公关，介绍活动方案（邀请教授参观项目）并给予一定优惠——情况反馈——个体拜访
6、新闻系统高级职员
获取步骤：通过报纸人脉关系介绍潜在客户——组织活动，扩大客户群并获取相关资料
7、医院高级医师
获取步骤：通过人脉关系介绍潜在客户——组织活动，扩大客户群
8、银行系统高级职员
获取步骤：通过与四大商业（农行、商行、工行、中行）资源互动整合客户资源，调动银行系统高级职员购买热情（给予一定优惠额度）——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
联系各个银行相关客服部
初步联系
活动方案提交
讨论
达成一致
资源共享
人脉关系客户
总体原则：保持心理距离
行为原则：低调、热情
说话原则：有亲和力
闲富客户群体资料获取方式：
1、通过四星级以上的酒店（裕达国贸 索菲特 兴亚建国饭店 中州皇冠假日酒店）锁定客户。
获取步骤：找到酒店公关部门——人事公关并说明操作方案（考虑：酒店放映楼盘宣传短片、楼盘资料与酒店餐厅餐牌共同放置、客房资料放置、大堂休息区资料摆放）——吸引相关客户群——主动到访——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
2、车管所40万以上私家车
获取步骤：通过车管所得到相关资料，可选择人事公关或者资料直接购买
3、顶尖时装店客户群
获取步骤：通过组织活动（宣传资料可摆放在收款区；邀请时装店VIP客户参观项目，并给予小额优惠，项目所组织的娱乐活动免费邀请VIP客户参加）形成合作双方资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
4、股票大户
获取步骤：通过与证券公司合作或对公司本身资源的挖掘，对于持有公司超过10万股的大客户群邀请其参观项目，并给予一定优惠——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
5、期货大户
获取步骤：通过与期货公司沟通合作，对于大客户群邀请其参观项目，并给予相当的优惠——建立电子文档资料管理库方便查找与
通过四星级以上酒店（裕达国贸 索菲特 兴亚建国饭店 中州皇冠假日酒店）寻找目标客户：
在酒店大堂放映楼盘宣传短片
引起客户关注电话咨询
登记电话后续跟踪
将楼盘资料放置在餐桌上以便于潜在客户饭前或者饭后浏览
楼盘资料放置在客房内
电话咨询
登记数据
拜访
电话跟踪
权富客户群体资料获取方式：
1、大型国有企业
获取步骤：通过公司已有人脉关系找到介绍人——通过介绍人进行口碑传播并获取其他潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
2、顶级俱乐部
获取步骤：找到相关负责部门——通过与负责人沟通方案（俱乐部客户资源与项目客户资源互动达到双赢局面）——活动执行并吸引更多相关潜在客户——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
通过熟人介绍
现场参观
谨慎沟通
满足该客户群体外谦内傲的心理
保持少量联系
资富客户群体资料获取方式：
1、郑东区建材市场企业主
获取步骤：使用黄页搜集已登记企业资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪——通过预约拜访扩大客户群体数量
2、周边煤炭业企业主
获取步骤：通过黄页查找——建立电子文档资料管理库以便于通知
城市区域建材市场企业主
通过黄页查找资料
电话通知
拜访
找群的实施细则
1、当地工商业联合会
获取步骤：通过国资委、工商联、招尚局或发展商已有人脉——提供活动方案（邀请该协会会员参加项目所组织文化活动）结合人事公关——登记到场客户资料并扩大客户群体圈
2、当地商业协会
获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——扩大潜在客户群体数量
3、当地商会
获取步骤：找到相关负责人——人事公关结合方案提供——获取资料或相关信息4、同乡会：——同乡会等
获取步骤：对相关负责人进行公关取得突破——组织文化活动邀请同乡会全体会员参加——登记到场人员资料
行业协会
当地工商业联合会 ——通过国资委、工商联、招商局或发展商已有人脉整合人脉优势，合理利用
国资委
工商联
招商局
记录详细资料
提交活动方案探讨
思考自身人脉资源
1、公务员
获取步骤：通过关系认识圈内人士——通过拜访等方式认识圈内更多潜在客户
2、事业单位高层管理
获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍、维护——认识圈内更多人
政府部门
通过熟人介绍
谨慎沟通
保持少量联系
1、高尔夫球会
获取步骤：找到相关负责人——提出方案（根据高尔夫客户消费时间、形式确定物料准备）——等候式拜访1
2、20万以上车型车友会：奔驰车友会、宝马车友会、VOLVO车友会、越野赛车俱乐部；联合车行举行汽车展览、联合车友会举行3日自驾游
获取步骤：找到以上具体地点——与负责人探讨方案——具体活动执行——获取资料
3、高级百货金卡会
获取步骤：找到相关部门——提供合作方案（邀请金卡客户参观项目，专题讲座）——获取资料及相关信息
商业休闲组织
4、新兴项目旅行社
获取步骤：与新兴项目旅行社合作形成客户资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
5、高档娱乐会所: 高尔夫俱乐部、SPA水疗中心、专业护肤中心、女子美容院、水疗馆
获取步骤：与以上商业机构合作形成客户资源互动——最大化获取客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
6、移动、联通VIP金卡客户群：
获取步骤：通过与移动、联通沟通，邀请其大客户参观项目，并给予一定优惠、项目所组织的娱乐活动免费邀请大客户参加——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
高尔夫球会
针对不同消费时间、形式粗略划分客户
资料摆放、传递
充足资料准备拜访
维护关系
口碑传播
产生关系客户群体
1、飞机场贵宾室
获取步骤：找到相关负责人——介绍方案（在贵宾室摆放宣传资料、放映宣传短片）——电话来访、现场到访
2、某航空售票处
获取步骤：找到相关负责人探讨合作模式——要求提供客户电话；介绍客户在该处定票并可保证一定的定票率——执行
3、高级宠物医院宠物主人
获取步骤：找到相关负责人——介绍合作方案（在宠物医院摆放宣传资料结合客户资源互动）——执行
特色环境地点
特色环境地点
4、贵族学校学生家长
获取步骤：以项目名义在贵族学校举办亲子教育培训——吸引该群体关注本项目的人文特色——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
5、高档楼盘业主
获取步骤：寻找楼盘物业管理委员会——人事公关——资料获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
6、高档楼盘网络业主论坛
获取步骤：找到所有楼盘论坛——置业顾问与之攀谈——讨论郑州房地产、间接介绍项目——取得联系——具体接触——建立电子文档资料
贵族学校学生家长
高档楼盘网络业主论坛
以项目名义组织亲子教育讲座
吸引家长关注项目
电话访问
资料赠送
现场参观
加入论坛聊天
讨论郑州高端房地产
间接讲述项目概况
留下联络方式
找事的实施细则
已有事件
创造事件
项目亮相晚会
某某名称征集活动
产品上市发布会
主题沙龙
产品推介会
开盘庆典
业主答谢会
补充类活动
工地秀
品牌商家联动效应
网络论坛
与项目相关度非常高的待发生事件
组织活动吸引客户的工作流程
通知客户
参加活动
统计客户数据
跟踪
沟通
组织活动现场
项目亮相晚会
活动流程安排
大范围传播
电话咨询
现场到访
整理客户数据 区分客户类别
分类跟踪
主题产品推介会
知名设计师建筑师营销
大范围传播
电话咨询
现场到访
整理客户数据 区分客户类别
分类跟踪
已接触客户
新到访客户
补充活动：
1、工地秀：通过展示部分在建工程，传达工程质量信心，营造良好社会口碑
获取步骤：通过向已获得客户传送活动信息吸引更多客户参加活动——组织现场活动——登记到场客户
2、品牌商家联动效应：正弘国际名店 正道花园商厦 裕达精品广场
获取步骤：找到相关负责人——展示方案（奢侈品展览）结合资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找——拜访客户、维护到场客户
3、网络论坛
获取步骤：完善公司网页（以利于网络销售）——通过网络论坛制造话题——通过适当的话题获取客户资料或者客户关注——主动到访
找客户
获取资料
接触
服务订制
服务实施
资料获取后我们该怎么做？
确定具体接触方法
时间
人物
地点
物料准备
标准
直接拜访
信息传达
组织活动
预约式拜访过程中首先要了解客户的普遍特性 ，具体执行流程如下：
选择执行人
确定拜访时间与地点
携带项目资料以及笔记本电脑
执行
具体执行过程要注意
语言
行为
服装
语言标准
1、礼貌用语的使用。
2、语气诚恳、不卑不亢。
3、适度的幽默。
4、主动提出问题缓解尴尬。
5、多使用开放式疑问句；让客户多开口。
举例说明：
“╳╳先生/小姐您好！我是╳╳单位的╳╳╳ ，本公司将于＊月＊日，在╳╳举办╳╳会，想邀请您前去参观…”————礼貌、诚恳
“哦，我知道你们哪个项目…我就不去了。”————拒绝
“我知道您非常忙，您不妨把这次参观╳╳当作一次休闲娱乐，我们的项目可是某某地方顶级的哦！您就当消遣，去参观一下，况且我还可以帮助您预约，您可能还不知道，参观我们的项目是要预约的。再说了，又不是一定要买才能去看，我们项目就是希望大家都知道，作个宣传嘛！说不定过两天大家都会聊我们的项目的，您刚好看过，不就有的说喽！”（呵呵）————幽默
行为标准
1、大方得体
2、神态自然
3、要间接流露项目特色——大气、国际化、高科技
服装标准
1、男士
前胸统一佩戴项目徽章、工牌
夏季：统一浅色衬衣领带
冬季：统一深色高档西服
2、女士
前胸统一佩戴项目徽章、工牌
夏季：统一浅色高档职业套裙
冬季：统一深色高档职业套装
突然性拜访执行流程如下：
此种拜访方式难度较大，注意事项多，需要拜访人员自身具备相当经验：
目标：让客户知道项目、让客户认识你、邀请客户参加营销活动 、让客户对及你留下好印象 、进一步了解客户现状，尤其是住房现状及未来需求。
举例说明：
“╳╳先生/小姐您好！我是╳╳单位的╳╳╳ ，本公司将于＊月＊日，在╳╳举办╳╳会，想邀请您前去参观…”——“哦，我非常忙，下次再说吧！”
“我知道您非常忙，因为我们的项目是郑州顶级的，所以我们也希望顶级的客户去参观！——（停顿，看表情）再说了，又不是一定要买才能去看，我们项目就是希望象您这样的人都知道！还有一点您可能不知道，我们的项目是具有某某卖点（最大卖点叙述），目前我还可以帮助您办理预约，这个可以帮助您省去很多麻烦的！呵呵——这种幽默的方式要尽量配合调皮的表情。
但是请注意：——要保持严肃的幽默
如还是拒绝，可礼貌的告辞并留下联络方式与资料；5天后电话再次跟踪
在 拜访 过程中 ，要讲究策略与方法
首先要提前组织说话内容
确定电话拜访的时间
如果被拒绝怎样应对
执行前准备
说话内容组织
举例说明：
“╳╳先生/小姐您好！我是╳╳单位的╳╳╳ ，本公司将于＊月＊日，在╳╳举办╳╳会，想邀请您前去参观…”————礼貌、诚恳
“哦，我不去了。”
“占用您一分钟，我知道您非常忙，但是您可能不知道，参观我们项目是需要预约的，如今我们根据客户记录了解到您是我们公司VIP客户，所以公司决定帮助您申请预约，这个名额可是有限的，因为我们项目每天规定只预约10批客户。再说了，又不是一定要买才能来看，呵呵，我们的项目就是希望象您这样的人都来看看，就当休闲娱乐了，消遣了一回
————幽默
时间段选择
请避开以下时间段：
1、吃饭前30分钟→肚子好饿，懒得理你。
2、下班前30分钟→归心似箭，没有心情。
3、午休刚结束→睡眼惺忪
请选择以下时间段：
4、饭前1个小时；下班前一个小时
5、上班时间段内或者下班后2小时
6、非正常上班时间电话拜访，效果也比较好
被拒绝后的应对措施
无论如何若他告诉你现在不方便接电话，请记得问：
1、您什么时候方便？
2、占用一分钟时间可以吗？如果可以请继续。
3、我5分钟打给您，可以吗？
4、或者我发短信告诉您我的电话，您忙完后打给我。
保持应有的礼貌，以利日后的联系
被拒绝后的应对措施
当客户问——“我的电话你是怎么知道的？”或者“我不需要买房。”————怎么办？
1、立即回答：“我们的楼盘客户登记本有您的电话，您可能以前参观过我们的项目，后来您忘记了。”然后迅速组织简短语言，介绍自己和项目，用价格和需要预约两种方式迅速吸引客户关注；当发现被访问客户感兴趣时，立即表明能够帮助预约。
2、直接介绍项目组功能为公司刚成立的顶级物业分析投资项目组，可借此与客户进行适当的河南房地产高端市场讨论，如客户并未表示明显反感，可及时提出该项目组办理预约参观、并免收定金，该客户一定会追问——还有如此项目，置业顾问可借此机会大概描述项目。
直邮
内容编辑
投递对象筛选
描述项目国际化特性，并注明参观条件——预约、交订金。
直接拜访或电话访问
均无法奏效的情况下，可以考虑。
短信
内容编辑
发送对象以及发送次数
内容结构：平铺直叙，简单明了。
内容：主要说明项目国际化的特性
以组织活动的方式联系单个客户的工作流程
通知客户
活动现场
统计客户数据
跟踪
沟通
找客户
获取资料
接触
服务订制
服务实施
1、服务原则
2、服务内容
3、服务周期
4、服务节奏
5、服务绩效考核
6、服务调整
服务订制
1、服务原则
服务原则：尽量体现悬念式营销观念。置业顾问最好始终保持冷静的态度与神色，只有这样，置业顾问的服务在客户眼中才能较长时间保持较高形象档次。
1、海富客户群体：冷静的态度与神色，只有这样，置业顾问的服务在海归派客户眼中才能保持较高形象档次。
2、智富客户群体：冷静与强势，只有具体、清晰的回答才能彻底打消该客户群体高度的天生疑虑性。对于项目处于保密阶段价值点，要用非常肯定的语气回答客户——“目前没有具体通知”。冷静产生客户信任，强势把握交谈主动权。
3、闲富客户群体：始终表现出强烈的亲和力，只有先接近客户的心理，才能控制客户。
4、权富客户群体：冷静与低调的状态，清晰冷静的回答使客户感觉到专业，低调务实的态度使客户产生高度的信任。对于项目处于保密阶段的东西，态度要肯定；可统一口径——“目前没有具体通知”。
5、资富客户群体：置业顾问始终要保持高调态度，但是具体服务必须殷勤周到。
2、服务内容
服务内容：在开盘前期置业顾问可以用附加服务形式与客户保持一定节奏的联系，通过附加服务的维系达到缓慢渗透的目的，在整个维护过程若干重点环节使用置业服务将楼盘信息潜移默化的传达至客户，等到正式开盘，置业顾问在客户心里均达到——朋友式地产专家级别，销售主动权将转移到置业顾问手中，如此身份与权利，落定将是可控的。
1、 置业服务内容：置业咨询、投资顾问
2、附加服务内容：帮忙预定机票、预定酒店、郑州生活指南、聊天
1、海富客户群体：使用附加服务形式与客户保持一定节奏的联系，通过附加服务的维系达到缓慢渗透的目的，在整个维护过程若干重点环节使用置业服务将楼盘信息潜移默化的传达至客户，等到正式开盘，置业顾问在客户心里均达到——朋友式地产专家级别，销售主动权将转移到置业顾问手中，如此身份与权利，落定将是可控的。
2、智富客户群体：开盘前期置业顾问可以给该类客户提供投资顾问服务，并使用此类服务维系友谊度和信任度，至正式开盘，置业顾问可与客户关系达到——投资咨询型朋友状态，销售主动权相应转移到置业顾问手中的比例将增加，但是科技智力型群体比较理智，置业顾问很难达到朋友专家程度。汪总关系客户就要维持到此种状态为佳，不远不近的关系可以进一步提高信任度。。
3、闲富客户群体：置业服务与聊天
4、权富客户群体：以置业服务为主。
5、资富客户群体：置业服务与附加服务穿插进行。
3、服务周期
服务周期确定：置业顾问根据接触客户具体情况及客户对自己认可程度，确定具体时间段内跟踪该客户达到某种程度，该时间段就是服务周期。一般客户群服务周期为一个月左右。
1、海富客户群体：服务周期为2个月左右。
2、智富客户群体：服务周期延长两倍，以增加主动性。
3、闲富客户群体：服务周期延长两倍甚至更长，以增加主
动性，反而有利于后期开展工作。
4、权富客户群体：服务周期尽量缩短，以减少变化。
5、资富客户群体：根据客户群体特性，最佳服务周期为
一个月。
4、服务节奏
服务节奏：根据服务周期置业顾问确定服务次数和时间间隔。次数过多有骚扰之嫌，影响服务效果；次数过少影响信息传达；根据客户特性我们将服务节奏暂定为每月3到4次，服务内容可以采取3次附加服务穿插1次置业服务，以达到长期、有效维护客户的目的。
1、海富客户群体：每月3到4次，服务内容可以采取3次附加服务穿插1次置业服务
2、智富客户群体：每月2次，服务内容以置业服务为主，以树立简单、实在的形象。
3、闲富客户群体：每月4到5次，服务内容以置业服务和聊天为主
4、权富客户群体：每月2次，服务内容以置业服务为主，以树立一种简单、实在的形象，
5、资富客户群体：根据服务周期，服务节奏暂定为每月4到5次，服务内容可以采取3次附加服务穿插2次置业服务。
5、服务绩效考核
服务绩效考核：每星期销售部汇总跟踪数据，销售经理根据置业顾问的跟踪客户数量、服务节奏、维护效果等进行综合考评，每类客户考评标准不同。每类客户群体考核重点是不同的。
1、海富客户群体：考核重点是维护节奏。
2、智富客户群体：考核重点是维护周期。
3、闲富客户群体：考核重点是维护效果。
4、权富客户群体：考核重点是服务周期。
5、资富客户群体：考核重点是维护节奏。
6、服务调整
服务调整：楼盘项目经理根据考核结果对置业顾问的服务周期、服务节奏、服务方式进行指导与调整。每类户群调整重点是不同的。
1、海富客户群体：调整重点是服务方式。
2、智富客户群体：调整重点是服务节奏。
3、闲富客户群体：调整重点是服务方式。
4、权富客户群体：调整重点是服务节奏与周期。
5、资富客户群体：调整重点是服务节奏与服务方式。
找客户
获取资料
接触
服务订制
服务实施
服务实施
1、接待前期
2、维护中期
3、接近开盘期
按照服务的进度划分为
1、服务原则
2、服务内容
3、服务周期
4、服务节奏
5、服务绩效考核
6、服务调整
1、接待前期
2、维护中期
3、接近开盘期
每个维护阶段阶段均按照以下流程进行对接
接待前期流程：
1、 已关注客户：例如老总关系客户群。
维护方式：首先用平实的语言描述项目大概状况，接下来的过程中只 要保持热情的服务的态度即可，整个接待过程不需要过分渲染项目，要采用中庸的方式——轻描淡写式夸张；例如描述项目语言可使用：“本项目还是不错的”等。
2、 未关注客户：初次到售楼处的客户群。
维护方式：首先要非常注意礼貌用语，其次接待过程中尽量多使用专业用语；例如：“数码港的物业形态、建筑特色、规划特色”等。
维护中期流程：
1、观望型：经过置业顾问初期接触对项目的信心还未建立的客户群体。
维护方式：维护方式：描述其他的客户如何对此项目看好，并细致转述其他客户对本项目的评价，转述方式以讲故事的形式为主。
维护节奏：次数要少，否则适得其反。
维护力度：每次接触要反复、详细、耐心的转述其他客户的评价，态度要肯定热情。
2、 热度持续增长型：经过初次接触已经建立项目信心，并且逐步增长。
维护方式：每搁一段时间将项目的进展状况与其他客户的评价状况告之客户
维护节奏：次数要相对多，以保证客户诚意度持续增长。
维护力度：简单的描述即可。
接近开盘期接待流程：
1、犹豫型：经过一段时间的接触，仍然对项目信心不足的客户群。
维护方式：维护方式：着重叙述项目总体火爆的认筹状况，可以夸张。
维护节奏：次数要少。
维护力度：反复、耐心的转述项目总体火爆认筹状况，态度要肯定热情。
2、 明确型：目的非常明晰的客户群体
买——维护方式：对于该类客户，置业顾问只要按部就班的作好服务跟踪即可。
不买——维护方式：对于此类客户，不要过度勉强，但是要保持联系，随时以简单通知的形式传达楼盘热销信息刺激该类客户，也许可以达到意想不到的效果。
谢 谢
德思勤置业有限公司
