理财四大账户
北京刘国琴
我们在给客户沟通时，一定要注意，不能只锁定在产品上，一定要去给客户沟通的都是人生的需求，人生的需要，只有这样你才能够让客户去把他的注意力放在他的生活的真正的需要上，如果说只是一张保单，你会发现很多客户已经了解保险十年五年这样的一个时间，但是他们依然没有去做规划，原因就是他并不清楚这个保单带给他的人生的意义到底是什么？那相对来讲，我们保险代理人自己本身，你发现你的误区也是客户的误区，所以我想在做，一定要把自己的事业放在一个真正的去帮助别人解决人生的问题上，只有这样的话，你才能够去让别人真正思考和懂得为什么去做规划，那也就是说你的困惑实际上，问题本身就是你的困惑。你的困惑就在阻挠着你的前进。所以呢，在人生的需要上，大家想，我们每一个人，包括社会上每个人他们的需求都是什么？不外乎以下四个方面：一个是对待自己的子女，大家成为孩子的父母以后，你们就会觉得我人生的所有的努力都是为了孩子去创造幸福，其实就是这样的一个人生的需求，那他为了孩子什么样的需求呢？有人说，他们希望给孩子存钱、给孩子买房子、给孩子提供好的生活品质，但是我想很多人忽略了一个方面，做为父母来讲，他们是孩子生活的支柱，如果一旦父母发生了人身问题或者健康问题，这个孩子的依靠可能就会出现大的问题。所以呢，对于父母要想到，万一他们发生问题的情况下，孩子怎么生活？这就是第一个需求：子女生活的保护；第二个呢，在座各位如果在三四十岁年龄阶段，你们父母可能在五六十岁年龄的时候，在五六十岁年龄的时候可能大家还没有意识到，父母对你的依靠是什么?只有父母到了七八十岁的时候，你才会觉得，你是她生活当中不可或缺的，所以有没有一种确保就是我们能够健健康康地伴随着父母到他们七八十岁的年龄。可能这个没有人给你保证，所以在这样一个状况下我们怎么样能够提供给父母一生的一个生活的安心的保证，尤其今天这个社会主要都是独生子女，所以大家要想到自己肩上的责任；第三个方面的就是时间会飞逝。大家回想一下，过去的十年到今天是不是一转眼的时间，一年也是一转眼。所以，我在保险公司工作几年之后我会发现，如果大家追逐节点，你就会觉得一年其实就过四天，我就是一直是这样倡导的，第一天就是1月1号，你就开始了开门红的努力，然后第二天就是一转眼到了5月1号，现在已经三月份了，四月，五月，5月1号之后的第三天就是10月1号，最后一天就是12月31号，你会发现我们的工作时间特别的快。所以十年一转眼，在坐各位如果一旦进入到45、50岁以后，你就已经面临自己的老年生活的一个阶段，虽然可能还是很年轻很健康，但是呢你不得不去面对自己要退休以后的生活，那这就是养老生活怎么度过，取决于你现在的生活态度；第四个方面大家都追求财富自由，怎么样才能够财富自由，所以呢我们要展开一个什么样的财富规划，从基础部分到我们其他一些投资，这都是要去学习的而不是去盲目的啊，不学习就能够得到的，所以学习力非常的重要，所以博士昨天也是用了半天时间在讲，那对于咱们这个行业最重要的就是学习，所以我昨天听到我们徐文霞老师讲的好，我就有感而发，包括其他老师讲，你会觉得那些优秀的人，他跟普通人的区别就在于努力学习，认真学习，用心做事上，但你会发现那些不太有成绩的人，好像别人讲的都没所谓，我也没听到什么东西，所以区别就在于是不是在认真的去学习和用心的去体会，所以我想的大家既然来了又是周末时间，不要手里都是在看手机啊，要把学习的东西，尤其把关键点记下来，然后去形成自己的工作系统当中去完善和改变，学习主要意味着是改变，不改变还是按照过去的方法那可能还是不行的，所以我想在这四个方面，我们都要去深入的思考和学习研究。那在具体的工作当中呢，我们说这四大需求，我给客户讲起来怎么讲比较费劲，尤其是年轻人，我觉得难度就更大，因为年轻人没有太多的生活的阅历，你跟客户讲解起来，如果你用说教的方式去讲，客户可能并不认可，如果你的观点在错了，那你们就没有继续往下交流的基础了，所以呢我们用一些简单的方法，在咱们的学习系统里边和对于职业的认知里面，我们是一个很复杂的一个头脑的系统，但是你输出的时候一定要用一个很简单的方式去和客户达成一个共识。所以在零八年的时候，当时就通过我们团队伙伴提出的很多问题，我就总结出来了一个五步画图讲保险，我觉得这个方法特别通俗易懂，而且跟客户特别容易达成共识，那我们这个图里面，第三个图就是也是今天的重点，就是四大账户，通过四个账户去做家庭的保障结构，那么我们来看看着五个图。
第一个图要给客户呈现出一个人生的规律图。这个是所有的人都是这样的一个过程，那也就是说从现在到未来我们人生的过程，有一些在走下坡路，有一些在走上坡路，或者说你说有一些在做加法，有一些在做减法，那我们的在健康的状况下，基本上一个人都是随着时间推移，身体不断的出现一些小问题，这个是一个必然的过程。那我们在收入的状况上大多数人尤其是有固定工作上班的人群，他们随着退休的时间到来，他们的收入也在下降，那有一些在上升就是这一辈子医疗费用。大多数人在年老的时候可能又要花很多的医疗费用，还有生活开销，很多人会说，我退休以后不需要很多开销，这个不是对的想法，因为你们咱们现在这个年龄段，在坐各位生活的品质已经决定了，退休以后你不可能像你的父母那样的生活啊，所以呢，这样的话我们看好我们在60岁上下的时候基本上就有一个交叉点了，也就是说如果到了60岁再规划健康问题和把收入再做一个管理就已经很难了，因为你的收入在下降了，健康指标也出问题了，所以尤其在现在的时候我们可能随时随刻也会有健康和人身的风险，那样的话，就是现在大家都容易忽略我们今天的健康问题和未来的一个收入的问题，那这样一个图的话，客户肯定就能够觉得确实是这样，因为大多数人没有远见，那包括我们在内，大家真的觉得自己有远见吗？你会想象你十年二十年以后，你再寿险行业能取得的成就吗？如果可以，你今天就会非常快乐的全力以赴，所以大多数人缺乏远见，只是看到了眼前。用这样一张图让他就看到了自己在未来的人生道路上，可能要面对的问题就不能再去盲目的乐观了，这是第一张图。
第二张图，客户特别容易的就去做产品的比较，所以如果大家拿到的是一份公司的产品计划书去给客户看，就会给客户带来一个新的问题客户会觉得那会不会其他公司的产品更好，事实上现在行业里确实有比我们这些公司可能性价比好的产品？大家肯定都不能否认，可是对于客户来的，他选择的，除了性价比之外，首要的其实是你的专业，除非他让他感觉到你确实对他的这个生活有很大的帮助，在专业上里确实是值得信服，否则的话，他肯定会去找一些更便宜的产品，还有就是我们要找到更高端的客户才能够去避免价格的一个竞争，那在这第二张图当中的，大家不要讲产品，不要这个时候讲计划书而是讲产品的设计理念。给他讲我们行业里所有公司的产品设计里面其实都是一样的，如果是分红型的保险，一个基本保额之外，然后每年再分享他的投资的收益，那这样的话呢，就是我们得到的是分红收益加上基本保额这两部分，那这个产品里边要根据我们是切实的需要，可能是寿险，可能是健康险，可能是养老金，可能是理财型的产品，所以它的设计原理就是这样的，我们的精算依据也是相同的。我们的这个费用各个方面其实各家公司没有什么本质的区别，所以这样就先让客户就看到了，原来你们的产品设计基本是这样一个原理，那就没有说哪个公司比哪个公司更强更好的概念了，这就是第二张图。
我们进入第三张图，要告诉客户做一个家庭的规划不是买产品，不是买一个产品，你就已经解决的未来的人生问题，而是我们总结出来的人生的四个账户，这个四个账户呢，就是比较容易理解，就是让你知道你在什么情况下，你是有多少资金的一个准备的。那这四个账户，第一个就是我们的人身的一个意外保障。那就说有的人比如说突然发生了心脏病，他突然就猝死，其实我觉得这种跟意外没什么区别，但是在产品设计上不是普通的意外保险能够保障的了，所以第一个账户，就是对于生命的保障，所以大家要了解在我们的行业寿险的起源也是以生命保障为起源的，重大疾病保险是这30多年以来是一个南非的医生研究出来的，就是在寿险的基础上，如果发生了重大疾病可以提前给付，所以我们的产品叫做重大疾病提前给付是这么叫的，但最终起源是一个人身的保障，是生命的保障，所以说生命是有价值的，对于家庭来讲，她必须要去办这个承担其他的经济责任这是第一个账户，所以我们首要规划人身的保障，这第二个账户的，就是对于健康的保障，每一个人可能都会发生重大疾病，普通的疾病医疗，那这样的话呢，我们都是要通过一个制度去解决，这就是家庭的每一个成员都要去做健康的保障，那第一个账户也是家庭的经济支柱去做规划，那第二个账户就是每一个成员都要做健康保障。那第三个账户的，就是要做养老规划，应该说一个人只要走上了社会，她都要开始规划他的养老金的账户，那当然他随着他的收入不断的提升，他需要去不断的加保。所以不可能是一开始一张保单就能够完善的了，那第四个账户就是做一些长期的理财的一个账户，所以只有这样四个账户才能达到相对完善的状况，所以大家看一下，如果我们讲清楚这四个账户，客户就已经知道了，规划家庭的保障决不是一张保单能够解决的了，而是他要把他的家庭的现状，都要告诉给你，你才能够给他做一个合理的规划，那什么是家庭的现状呢，就是他现在的工作状况，收入状况，有没有房屋贷款，小孩儿有多大？他未来的一个生活目标，有没有在什么时间买房，要不要买车，小孩以后的教育，以后要不要出国留学这些都是你需要了解的，那了解之后我们再去做这个规划，所以这是四个账户，那一会儿我们把四个账户，再详细做解读，第一个账户就是人身保障。做为家庭的经济支柱，一定要考虑到。如果今天我们出门儿回不去了怎么办？有没有这种可能性。如果发生了这样的事情那我们的家人如何生活下去？房屋贷款有没有人去交，那就在前两个月时间，有一对夫妻他们现在没有小孩，大家都知道北京房子价格都很高，在前几年的买了一套房子，但是在去年的时候呢，他们为了以后有小孩以后，他们就做了一个改善型的住房就是买了一套更大的150平米的房子，他们把他们的老的房子卖掉之后呢，他们依然是承担了200万的房屋贷款，那这200房屋贷款的这个客户是在银行工作，他学过理财规划师，他知道风险对家庭的危害，所以他着急去找我，他说希望我给他规划一个寿险能够抵御万一要是发生人身风险的时候，这个房屋贷款这个问题，能够确保这个房子能够去留在家庭里，因为如果万一发生问题，房贷还补上那这个房子肯定不属于他们，所以呢，就是规划的200万的终身寿险，他跟他太太两个人，每个人都有这样一个保额，所以在人身保障上大家看看这个图，这是在08年的汶川地震的时候的图片，所以人生一切都是不确定的，这是我们寿险人员每时每刻都要思考的问题，所以我跟客户沟通的时候，客户有时候觉得哎呀，您这个规划挺好，但是我觉得我可能还需要过一段时间，那我们绝不会去非要求客户马上要做什么事情，因为我们要去体会客户的不同的状况，经济状况，包括他的观念可能还没有到位，但是你永远要去告诉他正确的东西是什么，所以在这种情况下，我都会跟客户讲呢？我说你可以按照你规划的时间，但是我们从事这个行业呢？我们是有一个要告诉客户的方面，就是谁也不知道明天和风险究竟哪个先到风险无处不在，所以你一定要去知道，这个事情是非常严重的，所以让客户知道了，那她说我明白，我再去考虑，我觉这都没有问题的啊，所以呢，瞬间儿可能下一刻就不是我们想象的，那我们如果这一刻做了正确的安排，那就是件非常幸运的事。生活的结果其实跟幸运有关系，这个幸运取决于他的观念和他在什么时候遇到了什么样的人，各位今天你不好好的去加快的去学习和建立正确的观念，你可能也很难成为客户很幸运的一个人啊，所以这也是我们的一个使命。那对于孩子来讲，如果万一发生了人身问题，我们的孩子以后可能没有办法去接受好的教育，那就严重来说就叫可能成为一个孤儿，所以这个世界上离开了自己的亲生父母，我相信没有比亲生父母能够更给与自己的子女更好的一个生活的一个关怀和照顾，所以拿这个方面我们大家都要去深深的去体会到，那对于我们的父母来讲，中国有一个词汇叫失独家庭。也就是说他就一个独生子女，最后孩子某种情况下离开了这个世界，那我们的父母的生活也是一个很大的挑战，那对于今天老人来讲呢，大家看，到了八九十岁的时候，老人身体不好，需要儿女去关怀和照顾，需要找一些护工，经济方面可能也需要子女去承担，那这些方面，一个是需要我们人本身的一个帮助。第二，需要经济的保障，所以呢我们的保单里一定要有寿险，这个寿险里一部分是为了子女长大的过程当中需要的一个资金的准备。第二：第二个部分就是为了我们的父母啊，那我们的受益人，可能需要写上子女和父母两个部分的人，这样的话如果万一发生问题，父母也有一个经济的依靠。
例一：在四五年前，我当时是在这个医院里照顾我们，我父亲他住院我妈妈跟我讲的，说对面那个房间里那个老人，他已瘫痪在床15年了，等我听完之后我就觉得特别也挺好奇的我就想去看一下，然后我到了对面那个病房里的时候，这个老人呢，就是已经大概有80多岁的年龄，然后呢，这个她从她十五六年以前就是在家有一天家里没有人，他突然出现了脑中风，然后他晕倒以后呢，没有得到及时的救助，然后他生命是保住了，但是他除了吃饭之外他没有任何生活的能力，然后就躺在床上，每次看病要一个救护车才能到医院。然后看到病房里有两个人，一个人的是他的老伴儿，但也有80岁左右，另外还有一个人是一个四十多岁的一个女的就一直在照顾她，就问那这个阿姨照顾她每个月大概有4500块钱左右，那在未来的话，我觉得要找一个护工，他的成本会越来越高的，这是现实的问题，我们都要去想，有多少钱能够保证这位老人在床上躺了15年的时间，能够有人照顾他。万一哪一天这个老伴儿也去世了，这个老头儿的生活又是什么样，所以呢，这些都是我们要去想的？
那在工作当中我能够去选择寿险工作，不是因为我觉得保险工作能够帮我赚钱，而是我觉得保险是非常重要的选择是人生不可或缺的，通过保险能够去保障一个家庭的一生的一个幸福。那我自己在96年，我就是通过同学介绍，我就买了保险，然后我看到了行业发展的未来，所以我在2003年选择了这个行业，我希望通过我自己的努力，一张一张的保单去帮助到身边的所有人。
例二：05年的时候呢，通过一个年轻人的介绍我认识了她的总裁，他的企业的老板的，当时是做医疗器械生意的，然后家庭的状况也非常好，然后夫妻两个人呢，就是生意做的也是非常的发达了，她跟我讲她的了解我们公司看上去不大，但是公司特别赚钱，然后呢，我当时认识他的时候呢，他老板的太太那时刚刚怀孕，所以他们家里边虽然是比较有钱。可是她怀孕以后，或多或少感觉到自己的责任，然后这个年轻人就给她介绍我们认识，然后给她提供一些保险的建议。我当时记得是在05年初我们认识，认识之后我了解了他的整个状况之后呢，给他规划了一个家庭年交20多万的保费，然后终身寿、养老金、意外保险、医疗保险做了一个全面的方案。但是这个客户以前是在银行里做行长，公司里又有钱，他也觉得没有什么，没有人觉得特别有担忧的，大部分都是这样的人都不会觉得自己下一刻会有什么风险。结果呢，他就是觉得象征买了一张，一年交两万一的，然后100万的定期寿险到了60岁的时候返还100万加分红这么一张保单。我当时给他讲，你这张保单不太适合你的家庭状况，他说没关系的，他说先做这张保单，以后咱们再慢慢买，然后这样的话，通过体检之后就投了这张保单，因为客户夫妻呢，都是素质很高好，我们也是接触比较多，然后结果呢，就是在06年的时候也一直在沟通保险，见面时再讲，然后他基本上比较感兴趣的就是高端的医疗，然后我也经常问他企业的发展有没有一些潜在的风险，也是做了很多的沟通。到了06年的时候他太太又怀了老二，然后07年的一月初的时候呢，他就给我发个信息，他说您帮我把老二的保险也做下。老大出生也做个保单，老二出生之后呢，我就给他做了一个同样的计划在我临出门儿的时候呢，我就在想，他的保障是严重不足的，然后我就又给他做了张定期寿险保费比较低，也是2万多。做了这张保单之后加上小孩儿的保障我都去了，去了之后给他讲这个计划，你是高端的人士，那都应该有高端的身价，因为你家庭的责任是不一样的，所以尤其是两个孩子，那我当时感觉他还是挺感动的，然后他说行，他说那就把这张保单也做了吧，然后我就把他的这个安排好体检，所有这些事情我们去体检的时候，他就查出血脂偏高，其实他当时只有36岁，然后身体也很好，可是呢，这个可能平常应酬比较多，也疏于锻炼身体然后呢，这个血脂高，到了1月24号的时候呢，公司的核保的结果出来了，说她要加保800多元，当时投保的时候，因为用的一张支票，然后呢支票里刚好多了800元吧，我就跟他讲完之后她就说可以，然后就用那个支票的余额就把那个保费就给交了。1月25号合同就出来了，之后我当时中午就跟他约，说下午给你送合同，她说合同就放在我那儿，之前的合同也都在我那，我说因为需要签收我还是要去找你一下，结果在25号下午两点钟我就去找他的时候呢，她们当时公司是在07年准备上市，然后当时同行都去了就是在公司里做很多相应的工作，我去的时候呢，他当时跟他们的部门经理是在会议室里边在沟通公司的各方面的事情结果我等了他半个小时，他出来以后他说，哎呀，国琴，真对不起你，让你等我那么长时间，因为他们单位很多同事都是我的客户，给他们聊天也是一件很快乐的事情。他签收合同之后我就放在我这边。因为我们之前的沟通他就给我签了所有的重大疾病保险，高端的医疗保险把这些都做了一个安排。
大家思考下：在自己的生活当中，你身边有亲人，有兄弟姐妹，有朋友，当他们发生了家庭变故之后，你是给他们送去的是什么，如果你没有保险可以送给他们，那你可能只能送给他们一点吃的东西，或者一束鲜花或者一些问候，你还能给他们什么，但是从事保险工作我们可以用这个保险金额去帮助她的家庭，所以我们在工作过程当中没有理由去困惑的，因为我们的工作是非常神圣的，所以这就是我遇到的一个理赔案例。刚才说的是第一个账户家庭经济支柱，我想了，在今天这个寿险的行业，我个人认为，在今天的这个寿险行业可能很多人是忽略了给家庭规划人生保障，大家觉得是吗？因为大家要大保费高保费。可能更多的只是做了一些养老、理财呀，这些是很需要的，但是对于经济支柱的保障，可能很多人都是缺乏的就没有这个观念。所以呢，在这个方面提醒大家，一定要去考虑到他们的生活，因为一个家族里边通常比较发展比较好的承担经济支柱的，通常可能只有一个人，其他人还都是比较依靠的，孩子呀父母，包括兄弟姐妹，那他的人生的价值是非常的有意义的，包括对他的企业本来说他的企业都要上市了，可是最后他的企业所有的员工从新去找工作，这个企业已经不再能够成为他们工作而生活的依靠了，所以别忘记了生命是唯一最重要的。那第二个账户就是我们每一个家庭成员要考虑到健康的问题，生病是随时随刻可能会出现的，所以有人讲说，到医院看癌症的比得感冒看病的人其实不少，所以发现得重大疾病的人到医院想看病，我经常遇到有人问我说你认不认识北京什么某一些大的医院的大夫，我们现在家里人现在得了什么肿瘤，然后要住院住不进去经常遇到这种情况。说实话，在这方面我们也没有什么太多的资源，因为我特别希望在这方面帮助更多的人，但是看病人那么多，怎么办呢？所以我想呢就是，首先我们要有一个健康的生活方式，其次我们要准备足够的资金，这些普通医院的就诊人很多，我们也可以去考虑选择一些高一点医疗费用的，所以呢健康的一个账户一定要有足够的资金的准备，那对于那些得病的人，你去可以做一些调研：得病的人之前都不会觉得自己会得病，没有人会觉得自己会得病，相反，买了很高额健康保障的人，他们担心自己得病，他们一直没得病，就是这样一个基本的规律。那这个我记得曾经有一个朋友也是跟我讲，突然有一段时间这个身体特别虚弱，然后到医院去检查得了白血病，然后自己在两年之内呢，就是承受了特别的煎熬。我记得到医院看他的时候，他说我真的没有活下去的勇气，我就想从这个楼跳也觉得这种感。然后我就问他，我说如果之前我跟您沟通重大疾病保险，你会接受吗？她说我估计我不会接受，因为我觉得我不会得这种病哦，这就是人性。人们这个居安思危的生活态度，很多人都不具备的，所以呢重大疾病保险包括普通的医疗保险，他的制度就是大家的保费集合起来去帮助那些需要的人，所以我们加入到这个制度，就相当于得到了保护，那得到了保护的同时呢，我们也在帮助别人啊，所以这也叫人人为我，我为人人的道理。那在健康问题上大家有没有意识到健康就是财富。还是说是说，做是做，客户也一样，其实大家脑海当中想一想，如果我们在南京，南京有一个南京长江大桥是吧，大家如果从桥的这边到桥的那边是不要跨越这个桥，因为你不跨越这桥你可能没有办法很顺利的开过来对吧？那这个桥是什么？在我们的人生当中你看你从过去走到今天，你可能有一些成就，你可能创造了一些财富，你可能挺开心的觉得自己买了几套房子，但是你的健康就是这个桥，你是通过这个健康付出了健康获得的对吧。你是付出了很多的生命的时间，你付出这个休息的时间，娱乐的时间，陪伴家人的时间，所以这一切都是这座桥。有没有人想过这个桥万一倒了怎么办？我们怎么去修复，所以健康就是财富，没有了健康一切都都化为乌有，所以呢我们太多的人关注的就是手里的钱对吗？太多的人看到的就是我有的有形资产，但没有看到自己的无形资产，无形资产就是生命和健康。所以呢，我们真正要追求的东西绝不是追求外在的这些财富作为第一，而是追求我们的心灵和健康，外在的财富和你的人生结合起来，那你肯定不是只买房子和买一些外在的投资了，你是要一直围绕着你的生命来展开这样一个投资的理念。所以呀这个医疗的费用，那个桥如果一旦倒了，修复这个桥那可不是一点儿半点儿的资金，所以我们有的人可能面临这个疾病的问题，可能放弃治疗因为她没有钱，借钱也很难借到；那放弃治疗其实就是对自己生命的一个草草的安排，但是我们的生命来到这个世界不容易，对吧？我们人生，你看人和人的生命是不是不一样啊，你看马云是不是跟一般的人不一样啊，那你说每一个人的生命真的都是无比宝贵的财富，所以我们一定要去更多的去为我们的健康去做一个一生的保护，因为你也不知道是在年轻的时候还年老的时候出现健康的问题，那年老的时候发生健康问题，那个概率就更大了对吧，那这个概率可能80%-90%的概率，活一天每一天都是生命的最后一天，所以在去年的时候，我们身边也是相继发生好几件事情。就是有一个先生他有大概有70岁，以前是在军队上是一个指导员，然后呢家庭非常幸福，有一个儿子，儿子呢是在建筑领域工作，然后也是不断的飞黄腾达，然后生了一对儿双胞胎，然后家里边呢可能因为老家拆迁房子的事情，这个指导员当然现在都离休了，就是他就可能有点着急，有些事情可能想不通，就有一天的在楼下突然脑干出血非常严重的，然后就晕倒了，从晕倒到今天应该过去有超过半年以上，七八个月以上了，到现在还没苏醒呢，然后在医院里开始在重症监护，后来现在在普通的病房，那现在目前就是一个植物人，那他在重症监护整个的过程当中，这个耗费资金非常的大，他儿子也没有太多的积蓄，就是到现在为止已经是举债了。那他依然生命还健在，所以这就是谁也不知道谁会成为家庭的经济负担的各位。有人说如果我得了病我就去死决定不了啊，死也没那么容易的，对吧？不把家人拖垮了那就走不了的。
身边还有一个比我们还小的一个叫妹妹。也是在去年，突然间这个晚上脑中风，也是脑干出血，脑干出血都比较危险，然后到医院，下午的时候就去世了，家里的女儿还没结婚。
老家的这个人也是50岁左右，突然心脏病就去世了啊，所以人呐就是这样，就是我觉得就是老家的这个人去世，人们都在谈论他老伴儿，他的老婆还要不要找对象的问题，刚刚50岁这个未来的生活怎么办呢？要不要找对象啊，所以我是这么体会的，不知道大家咱们都是从事寿险工作的，对人性好对人生都是更多的思考，我觉得女人如果有经济的独立的保障她是可以自己独立生活的，对吗？尤其是女人都是要给自己规划足够的保障，这个大家都要深刻的去体会这些方面。
马来西亚的这个朱良惠美，他是一个心理医生哦，在华大了有他的一本书叫告白啊，这本书就是写了他从过去购买保险，到后来看得了重大疾病在疾病的面前，他的这个痛苦和财务的这种困境，然后它提示所有的从业人员都要被客户去加保重大疾病保险，他因为在他得病之前呢，他觉得买了30万的重大疾病保险可以了，然后他又是一个心理医生，他总是到医院里去跟那些患者去交流去解决他们心里的问题，然后在中间也有人给他推荐做加保，然后他就觉得这些人都是为了他们个人的业绩去建议他加保，所以大家想刚刚我们前面那位老师做的加保他就不是简单的过程，就是一个非常耐心的去讲清楚为什么要加保，结果呢？就是因为她并不懂得为什么让她加保，她就觉得这些代理人的都是用些技巧来让她加保，所以他就拒绝了。结果她得了病以后呢，他的小孩儿还特别小刚一两岁，所以面临这样一个痛苦，让她百感交集，他就觉得代理人真的要去为客户做更好的一个加保的建议，那在她生病之后她自己痛苦的同时，他爱人也是特别的痛苦，她经常跟他爱人发火，有一次她爱人跟她讲啊，就是也是就是沉不住气，就跟他讲，他说你知道我每天跟一个什么样的人在一起吗，我跟一个头发都掉没了，每天就要离开这个世界，然后给我造成了这么大的心里的痛苦，所以这是当时她在华大分享的时候，自己的一个分享的内容，所以我们都再想，我们现在想的事情和现实当中的事情，其实差距挺大的，所以大家一定要把现实当中真正去面对的事情，一定要把它从真正的真实中去呈现出来让客户体会到，如果真的在那种面前自己怎么办，所以得病之后是不能马上工作的，这是一个现实，对吧。而且我们中国说呢，有一个叫做五年的康复期，也就是说如果得了重大疾病呢，需要五年的时间去康复，如果过了五年之后，基本上它就比较稳定了，所以在保险制度里边也是这么规定的，如果得了重大疾病，五年之后是有可能可以去投保申请的，至于能不能申请下来，还要看实际情况，所以，五年是做一个标准的，但你会发现很多人都在五年之内，两年左右就去世了，那原因是什么呢？可能有一些就是被吓死了，有的人就被过度治疗，我想那就是还有一些人因为确实财务的困境很大，又得拼命去工作。
我身边就有这样一个女士，她在05年的时候才32岁，当时呢就是在她婆婆的建议下买了一张10万的重大疾病保险。结果后来呢，她本来想换工作，本来也是很有梦想的一个人，然后想要小孩儿换工作，那结果呢，在这些还没有开始之前，就被查出来得了乳腺癌，得乳腺癌的这样一个消息，对她来讲真的是巨大的痛苦啊！她完全就是不能够想象，当时进了病房立刻做手术切除之后呢，大夫讲两个小时之内要快速的一个检验，如果发现恶性就要做全乳切除，大家想作为一个还没有当妈妈的一个年轻的女性，面对这样的一个灾难，真的是这无比的痛苦，结果呢果然过了两小时之后又把她推进的手术室，然后还比较庆幸的就是她有10万的重大疾病保险，因为在05年的时候，这10万块钱还是钱，然后他看病，我当时到医院看她的时候。这个朝阳海淀的妇幼里边一个病房有大概住了40人左右的患者全是三四十岁的年轻女性都是乳腺癌，所以呢，你没有去医院，你可能不知道，你以为都没有很少有这种事情啊，那这些人呢？她当时感觉比较清楚，就是还有一个资金的一个准备，他当时跟我讲，他说刘姐他说我这些年不吃不喝我都攒不下来的一些钱，因为根本没有钱，她说感谢她的婆婆哈，就是建议给她婆婆好像给她出的钱，让她买的保险，然后她当时看病加的社保，整个热费用大概花掉了3万多块钱，然后剩下的钱，那她就在家里边就康复的这个过程。结果呢，过了大概一年多的时间呢，她就又开始工作，然后再这家私企里边，然后当时还请我去给他们公司做的分享，我到她公司看她那个状况真的特别好，我就说我说是不是医生给你误诊了，还给你做了手术。嗯，是没有得过病啊，就是看上去真的去就非常健康，结果她脑就是没日没夜的工作，经常晚上就是加班儿到挺晚，大家想这么拼命工作，一个是真的是工作狂，第二个还是希望你赚更多的钱，那最后结果在她工作两年以后又查出来她这个癌症又复发了，现在她已经去世了。所以生命就是这样，在金钱面前它经不住考验，所以要有一个足够的一个保障，所以我觉得重大疾病保险，他比较好在哪儿啊，她并不是说一定非得有钱人去买，因为他的保险制度，你可以把保费时间拉长多买点保额，那你我想呢，不会形成一个太大的经济负担，所以在保费问题上呢？也在这个地方简单说一下，很多人说我没有钱买保费，是这样的吗？是不是这样啊，大家是不是也这样啊。也是这样的吧。其实听起来特别有道理就是说大家平常的一些借口和理由听起来都特别有道理，也特别容易搏得别人的同情，但是我想呢，你是想以收订支呀还是以支定收的问题，对吧 。你觉得你就赚10万元，保险上我还要还房贷，我只能交1万块的房费，这就是你以收定支。那如果你支定收呢，你也先抛开你赚多少钱，你要先想想你的生活是需要什么的对吧。你说我现在需要100万重大疾病保险，我这是我头等大事儿，我需要100万的人身保障，这是我家庭不能倒下的一个依靠，这两部分保费是多少？我尽可能给他做一个合理的安排。那我觉得这部分就是你必须要支出的，你必须要赚到这部分钱对吗？所以你不能说我，因为我没赚那么多钱，我不要这些，那你说生命和你这赚钱相比较，什么更重要？所以大家也要引导客户你到底以什么订什么的问题，所以我在三门峡，我觉得一个人的家庭的支出保费不能在北京不能低于10万，因为什么？因为今天赚到的钱，你做得保证得规划规划的是你人生健康养老一系列的规划，孩子教育，如果一年10万，你交20年只有200万，我觉得总得需要这些钱吧，你买一套房子多少钱，你未来的人生需要难道还不如你一套房子值钱吗，对吧。所以我觉得你这个10万块钱是必须要准备的，那也就是说大家给客户做工作的时候，你可能给客户算出来的，他需要支出多少保费，你先不用管他赚多少钱？你要给他规划出你在这样一个地区未来的生活，你家庭的状况，你告诉他必须要支出多少保费，然后形成多少保额，至于她能不能做得到你，你让他可以一步一步来做，至少你给她建立了个目标，各位目标重要吗？目标很重要。那如果这个工作很糟糕赚不到那么多得钱，那就可以把他增员的保险公司对吧。所以做保险你就可以有更多的成长的机会了。换工作换其他工作也可以。所以重大疾病有三项费用，自费药品在医院里边儿得了重大疾病，医生拿过来的药，可能很多就是让自己花钱的，社保不管社保没有办法承担那么多的医疗费用。第二个呢就是生活的保障，第三个就是疗养，所以我曾经看过一个理财规划师写的一篇文章，是一个美国的一个规划师写的，他说他当时有一个客户呢是一个警官，这个警官那就是当时到52岁了，夫妻52岁想买重大疾病想买养老金，然后找到这个理财规划师之后呢理财规划师规划养老的同时，觉得他们现在这个年龄健康风险更大，所以呢建议他们买重大疾病保险？对于这个年龄来讲保费比较高，可是这对警官听了这样的建议之后就采纳了意见，然后就买了这份保单。两之后呢，这个先生就查出来得了这个血液方面的疾病，然后最后保险公司得到理赔，理赔以后呢，他拿到的这个理赔款并没有做这个过度的治疗，而是在海边儿买了一个小房子。就在那边做疗养，所以生活是自己的选择，面对不同的事情的之后我们到底何去何从，你完全可以在今天没有发生事情的时候就做好规划，所以在这些问题面前，我们怎么去做准备。第三个账户的就是专款的养老金账户，我们要在什么时候退休，退休以后过什么样的生活，你可以问问客户，退休以后要旅游吗啊，要不要去住养老院，在什么时候去住，把这些人生的目标，先确定下来再去说我们到底要需要多少资金？所以呢，一定要去做一个专款的养老金账户。在这个美国，我看到他们介绍说年轻人30岁时候就开始担心养老生活，说在中国40岁的时候都不担心，为什么？因为我们中国经历了漫长的计划经济的时代，大家都觉得一切靠国家，虽然改革开放这么多年了很多人的观念还没有改变过来，所以呢我们想过养老的生活，过好的生活是需要一个确定的一个准备。那对于投资来讲，就是不确定因素更多，作为保险来讲，作为一个基础的，也就是社保加上养老保险做一个基础的保障是比较靠谱的。所以我在96年的时候，我当时就买了养老保险，然后呢，我到现在已经20年交费都交完了。然后呢只是从退休的时候，就是每个月多领取3000块钱的退休金在加上社保，所以一定要给自己一个确定的养老生活的准备。要考虑的一个问题就是老龄化的社会问题。老龄化的社会问题就是我们现在已经进入了中度甚至于未来要进入重度的老龄化的社会，也就是说60岁以上的老年人和65岁以上的老年人占比越来越高，那这样的话，年轻人工作的越来越少，就是要供养这些退休的人群。国家没钱去发养老金怎么办，只能推迟养老的领取时间。在座的各位可能以前女士50岁就可以领到养老金，那你可能以后会赶到55和60岁才能领了，那以前男士60岁领，那以后有可能到65岁。发达国家他们都是65以上甚至于到六十七八岁，所以这样的话呢，我们一定要知道我们已经面临了一个国家养老非常的困难的一个阶段了，每个人都是要去思考的问题。所以你想什么时候退休，你想50岁退休就做50岁开始领取，现在如果有时间就赶快开始做，然后别把时间都把它浪费掉了，所以很多人到了老了以后开始抱怨，其实只能抱怨自己，那如果他曾经从来没有得到过别人的建议，那他也没什么可遗憾的，如果她得到过建议他有没有去做，我觉得他可能会有遗憾，做为我们来讲呢，我们建议别人肯定不能一次，要经常去建议，所以我觉得保险工作人员准确的来讲，我们是督促别人去做好家庭规划 你不要老想着卖给别人什么，多督促别人做正确的选择，而这是一个我们的养老的一个现状，大家都要去做好准备。第四个账户就是长期合理的理财 ，那也就是说我们规划好前面三个账户，人身的保障，家庭经济支柱有足够的保障，所以大家自己今天也要拿出点时间来算算，你有多少生命的保障的保额，这个保额就是终身寿险，定期寿险，意外保险加起来有多少保障。然后这个规划好了之后，第二个保障就是健康保障，我们所有的成员家庭成员有多少保额，第三个，我们到底养老金是什么状况，这些都做好的前提下，我们可以去做一些其他的投资理财，现在市场上投资理财产品非常的多，之所以很多人他没有参与，是因为他并不了解，但是作为理财规划师来讲，大家必须要学习，不学习说一些外行话，是不太合适的，所以呢这个资本市场也是提供给普通来百姓也是有很多的机会的，那当然了要建立好前面的所有的规划的基础上去做这些规划。长期理财最可能最好的就是在安全的前提下上但是没有绝对的安全，只有相对而言，相对来讲，你说银行存款也有通货膨胀的风险，其实都是不是绝对安全，那有一些风险可能是本金无还，有的就是市场的一个波动，但是这个在你能够把控的前提下，然后追求收益流动性，保险的流动性其实很强，保单贷款就是一个流动性，然后做时间的，这个时间越长越好，至少要做个十年以上，然后有复利的效应，咱们保单的分红是不有复利效应，还有专业的理财。所以前面讲了这个四个账户，我们大家就是要今天上午听完大家就要背下来，就是在脑海当中要呈现出来四个账户，不能说我回去我在看那你别忘了，就是你可能这个就记不住就不行啊，所以记忆力很重要，这四个账户，在我们的第一个账户，生命保障，健康保障，养老，长期理财。我用了不行，我给客户讲完了都不行。要刻意练习，因为在我们公司里边用这四个账户产生了太多太多的保单了，家庭保单，大保单。如果你做的四个账户规划客户绝不是也不会只买一张保单，对你来讲件数，一下子就得到大幅度的突破。你一个月做十张保单，一点儿都不难，因为两个家庭就可以实现，所以这个四个账户，那你要反复练，因为我们一个伙伴们，就是说还要开始自己说不好然后跟回去跟老公练习，老公说你说的这叫什么都都听不太懂，然后它还是不气馁，继续练啊，所以这样我来讲，我跟所有的客户就是这样非常自如地在讲四个账户，那我们这个账户里，并不是说让客户说在哪个账户一定要投入多少钱我不是这个定位？其实我们需要到底有多少保额，你有多少资金对于客户的角度的意义，大家一定要知道我们销售保险不是为了帮助咱们，而是帮助客户，你的定位一定要定位准确，如果你天天想的都是你的绩效，你的专业成长也是比较有限，所以你帮助的人越多，你得到的更多的认可你的客户转介绍也会很多。所以一定要从一个正确的角度去出发，你想财务自由，首先你的地基比较牢固，地基就是保险，你必须要有一个最安全的保障，在风险面前你就有一个救命的稻草，所以刚才我们那个案例大家也知道了，那么曾经那么辉煌那的公司，那最后的结果，他们家庭里边保险成为他们的一个唯一的依靠，所以对于孩子和父母来讲，我们的这个财务自由的指标就是我们的收入大于我们的生活开销。所以今天你可能还做不到，你还要努力的建设那些，但是如果你的理财的产品收入能够抵御你每月的基本开销，我觉得就已经实现了财务自由，其实财务自由我个人认为今天的社会，大家都财务自由了，因为财务自由，你得看标准是什么？如果你衣食无忧，你就是财务自由，因为在过去八十年代以前很多人连饭还都还有问题呢对吧。你如果你说你把你透支了以后的收入一下把那个500万的房子，你没有财务自由，那个其实是另外一回事儿好不？是不是简单的这种意义！所以我想的就是大家都是很我们很幸福啊，我们也是很幸福的工作，那我们前面啊，这个图讲了两个，人生的规律，保险产品的设计，然后第三个就是四个账户，这个时候我们要进入到第四个图跟客户讲兰克林分析法。就是富兰克林这个人呢？他在人生的大的问题面前做利弊分析，就是大家给跟客户做利弊分析，客户说我有想买又不想买，很犹豫的状况下作利弊分析效果非常好，你在做任何重大决定的时候，你就犹豫不决的时候，你就把你为什么要做这件事情的好处，把它列在的利方，然后你把你的你犹豫，你觉得不满意的地方，你觉得还有有怀疑的地方，你写在你的这个弊端上面，然后把这不重要的东西刨除掉，把它扣掉，你就把最主要的东西留下来，你会发现，在买保险的问题上，为什么很多人买保险而且买很多保险，为什么咱们在座各位都愿意不断的买保险，其实我们因为生命的尊严，我们不希望有一天家人和自己生活很落魄，对吧？我们是为了家庭生活安全，别有一天发生问题房子被银行给扣掉了，然后这个父母生活有依靠。如果我们这一刻离开了世界，父母生活是有保障的。我有一个客户呢，在零八年的时候买了很多保险，然后呢家里100多万的保障呢，就是保费，然后他规划的是夫妻两个人各有1000万的终身寿险，然后呢100万的重大疾病保险，养老金，所有这一系列，但是当他这这种保单的，不是上来先交费，不是一般的核保流程，是先体检，财务调查都OK以后公司通知你把保费交进来就可以承保。因为高额保单需要这么承保流程，结果呢都完成以后，他们特别配合。他说刘姐，我现在手上资金有点儿紧张，我等一等再交保费结果他保费没进来，保障肯定没有开始，就在那天晚上了，他突然觉得自己心脏不舒服。就这个时候他突然感觉到坏了我的保单还没交费呢，然后第二天赶快把钱转到了保险公司合同就生效了，对吧，所以对父母的依靠，有一天他做飞机，飞机剧烈的这个抖，然后他当时就就特别的紧张，所有人都特别紧张，他当时就在使劲抓着前面那个座椅的时候，然后在嘴里就一直在说妈妈妈妈，我买了保险了，那儿子儿子我买了保险了，等飞机飞的平稳之后她旁边一个人说，你刚才在祈祷吗？所以说大家想啊，在那一刻的时候我们想到的是谁，孩子和父母，我相信我那个客户在他被杀的那个瞬间，我不知道他有没有抢到他的孩子和父母，我觉得如果有时间的话，允许的话，他应该会想的到的，所以呢我们老了以后怎么办，老有所靠你别到老了你后悔。我妈妈有一天在她70多岁就跟我说，她说其实我那时商业保险要买的话，我现在养老金也可以多一部分，她说这句话之后，我当时就觉得特别逗，我就在想我说了吗？我说妈你知道吗，现在的人不这么想，年轻人不这么想，所以呢，到老了以后别后悔，跟客户也要暗示这个告诉给他们，到老了以后你曾经的时间啊，所以这个如果没有做和人家之前就做规划的，那叫望尘莫及啊你也追不上。所以生病以后在医院里边儿怎么看病能不能够安心，还有着急有没有钱，这都是不同的命运，所以所有的人买保险都是为了这些没有其它的吧，那弊端是什么？弊端是什么：说保险公司会不会倒闭呀；这个会不会投保容易理赔难啊；这些常见的问题就是都没有什么新鲜的了对吧，保险法里也有相应的规定，我们的理赔的案例，大家做做整理。我从业到现在我理赔的案例大概有五六十件，我们都把它装订成一个本子让客户去看一下，到底是不是理赔难，那其实就是一个问题，都抛掉这些没有什么太多意义的事情之后就是交保费，然后不想交太多保费对吧，我有一个同事跟我讲，这个以前的同事，他跟我说我每个月都在交保费，钱拿了就交保费是不是就觉得，哎呀，我压力好大呀，是不这意思。我就给他讲，你真幸福，你知道能交保费，你多幸福吗？1、你现在有能力交保费，2、说明你还年轻对吧，你还能赚钱交保费你未来是不是更幸福啊。所以那天见到一个高端客户，他让我帮他梳理所有的保单我就用四个账户给他梳里，他其中有一张保单己经的交费结束了，其实也领不了太多钱，她当时特别的开心，我这张保单以后能领多少多少钱，跟他现在的收入完全其实没有什么太大意义，但是就觉得这件事情能给他带来幸福感，所以要想幸福要自己做准备。那既然弊端是交保费，我们来看保费是什么，保费创造的是生命的价值，那中间那块蓝的这块儿是一个我们的收入和我们现有的资产，我们用我们的收入的一个小的部分规划起我们第一个账户，经济支柱的人身保障账户，让他覆盖我们的家庭的责任，贷款孩子长大的需要，未来父母的需要，这就是我们第一个账户用了一个小部分的保费，我们再拿出一小部分保费规划我们家庭成员每个人的健康保障，然后第三块我们再去规划我们的养老的账户，每年交一点就把我们养老的账户就不断的积累，然后第四块：我们在做一点儿投资理财，比如说我们保险公司里边有投资连接保险，那就是一个特别好的产品，那个产品他就是属于是在基金中的基金，对吧。它就可以去比基金的风险更低，那当然比股票的风险就更低，那就可以在这样的一个产品里你不用怕它波动，因为你要通过时间你可以算一下你过去十年以来，你看看他的价格波动到现在的结果是什么啊？我们要去看一下，所以当时在零八年的时候有一个客户就是我给他用规划增加保障，他就觉得保单挺多的了，不想再交那么多保费，当这张图呈现只有他立刻觉得特有幸福感。你看我们的资产瞬间就放大了是吗？如果你有一张500万的人身保障，你现在家庭资产，房子和现金加起来，只不过300万，但是你却用你的保费规划起了意外和寿险500万，那你是不是加起来就有800万的保障了，800万的资产了呀，只不过那500万你现在不能动的，你是在那种情况特定情况下去使用，终身寿险还有现金价值对吧？所以就是说你如果你不做这个保障你是不是也得为未来做好准备呀，你拿出多少钱做准备呢，所以效率最高，最科学的制度啊，我觉得大家要通过这张图，今儿所谓的促成也就是这样一个角度，所以我今天上午讲的这五个图大家要背下来，人生的规律、产品的设计原理、四个账户要背下来，利弊分析，还有就是保费创造生命的价值，整个人过程都是一个幸福之旅，所以我建议人们买保险都不会为了压力和痛苦买的保单，都是为了幸福买的保单，你只有感觉到了那种幸福你才愿意去做这件事情，比买房子一点都不亚于那个幸福感，所以我们看一下，以人生的需求为主轴，刚才说人生的需求，从父母孩子，养老和财富自由这个为主轴，我们去做了一个五个图跟客户有效沟通，然后呢做规划的时候用四个账户来做规划，我想这个方法应该是很简单的，我觉得人人都能够学的会的，也不需要什么多高的智商，只要你去经常去使用，你只要相信是最重要的，所以这样的话我们就肯定能够在我们现在的工作得到突破。那寿险的从业人员各位，我门要感谢，我们在这个行业里去不断的发展，我们都是心怀感恩的人对吧，所以一个前辈说过这样一句话：“我欠人寿保险一个情永远还不清”，真的我也是有这种切身感受，我们要有一种无私分享的精神，各位我们站在这里跟大家是做分享，大家跟客户面前也是在做分享，分享正确的人生的态度。然后通过寿险帮助人们去拥有未来的幸福和这个美好的未来。你想幸福哪有随随便便就成功了，一定要有一个完善的一个准备，所以在人生的道路上，其实困难随处可见，我们随时可能面对困难，我们只有去做好一个完善的准备，所以保单就像我们的爱人，是我们的亲人一样，我曾经跟我的伙伴说，你这一生只能娶一个老婆对吧，你也只能跟一个爱人结婚，但是你如果有一张终身的重大疾病保险，那他就永远呵护着你，永远保护着你啊，你要有一个终身的养老金的领取，他就永远在伴随着你对吧，你生活当中真正的爱人，还不知道是什么结果，这就是现实和我们的这个人生的一个追求，所以用一个好的方法，但是你今天要付出你不愿意付出，当然得不到，所以也是非常感谢大家！也祝福大家呢，我们用三个月的突破带来我们一生的改变，我们要知道，知道不等于你真的知道，大家千万不要说我都知道，你说的知道的时候就是一个非常肤浅的表达。真正知道的人他绝对不会说他知道。所以我们必须要相信这样一个过程能够帮助我们，然后我们要付出行动，就是所谓1万小时，当我们不断的跟客户去沟通的时候，他就形成了我们自己的了，所以只有知信行合一，才能够真正取得突破。
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