营销的终极意义：卖（站在客户的立场上寻找买的理由）
卖什么？
如何卖？
卖的高！
卖的快！
卖的方式
卖的主题
七彩时光营销推广方案
李健 曾海丹
二 OO 八年三月三日
卖的氛围
卖的诉求点
卖的附加值
七彩时光的营销核心：赚
赚什么？
要么赚 HAPPY，要么赚 MONEY
谁在赚？
投资客户、自主客户、开发商、参与的人
目 录
前 言
第一部分：市场定位
第二部分：整合推广
第三部分：包装策略
第四部分：销售策略
第五部分：价格策略
小 结
前 言
本项目是益阳市一个复合型项目，面对 2008 年房地产市场的状况，
如何使本项目的营销在市场中脱颖而出，达到快速销售的目标，取得
良好的经济效益，是本项目营销的核心。
经对本项目的初步考察，我们认为七彩时光在市场定位、推广策
略、销售策略、价格策略、现场包装等方面需要新奇整合。
针 对 小 户 型 住 宅 的 特 征 ， 结 合 七 彩 时 光 的 地 理 位 置 ， 七
彩 时 光 的 营 销 推 广 以 “ 简 单 的 生 活 缤 纷 起 来 ” 为 主 推 广 主 线 ，
在 推 广 阶 段 上 要 结 合 工 程 进 度 环 环 相 扣 、 层 层 递 进 ， 在 推 广
手 段 上 要 丰 富 多 样 、 新 颖 别 致 。
针 对 益 阳 市 目 前 住 宅 市 场 的 现 状 ， 依 据 七 彩 时 光 的 市 场
定 位 ， 本 着 “ 新 、 奇 、 特 ” 的 原 则 ， 现 将 七 彩 时 光 的 营 销 推 广
方 案 制 定 如 下 ：
第一部分：市场定位
一、形象定位
七彩时光·缤纷小家·风格居场
●七彩时光
七彩时光——简单的生活缤纷起来
●缤纷小家
缤纷绚丽、富有活力的小家生活
●风格居场
极具个性与风格的居住场、汇聚场
二、区域定位
政务核心·未来时尚第一站
三、客户定位 年轻态、时尚新贵客户群体
●70——80 客户
●投资型客户
●自主型客户
●双料客户
四、产品定位 既非传统住宅·又非传统商铺·可以“赚”的房子
●半住宅属性：居住
●半商铺属性：投资
●精装修
●经济型产权酒店
●高性价比：收益比、价值比、配套比，物超所值
小户型 30——60 平方米/1 房 70――80 平方米/2 房 90 平方米/3 房
第二部分：整合推广
一、市场推广主题
要 么 赚 HAPPY ， 要 么 赚
MONEY
本项目将有两大主力客群，广告语要分别针对他们进行诉求：
●要么赚 HAPPY
针对自住型客户诉求“赚 HAPPY”
●要么赚 MONEY
针对投资型客户诉求“赚 MONEY”
●要么赚 HAPPY，要么赚 MONEY
诉求项目既可自住又可投资的物业功能
二、销售计划与目标
（一）销售计划
依据房地产项目工程进度计划，采用量化营销推广模式，将销售
计划制定如下：
七彩时光销售计划表
工 程 进 度 销 售 计 划
开始动工 15%
出地面三层 30%
主体封顶 40%
外立面装饰完毕 60%
交房时 90%
（二）销售目标
通过一系列新颖、独特的营销策略，使七彩时光达到以下销售目
标：
1、全面树立益阳市“缤纷小家，风格居场”社区形象。
2、在益阳市再度掀起以“要么赚 HAPPY，要么赚 MONEY”为主
题的小户型居住投资浪潮。
3、速战告捷，奠定银建地产的地产新贵地位。
4、进一步充实和丰富“银建”的产品系列，提升其整体品牌形象。
（三）推广费用控制
1．控制原则：先强后弱、打好基础、高抬气势，争取总推广费
用不高于销售额的 2%
2．具体比例分配：
预热认筹期 20%
开盘热销期 50%（累计）
销售调整期 80%（累计）
再度热销期 90%（累计）
清盘期 100%（累计）
三、推广阶段划分
依据上述销售计划与销售目标，结合本案的工程进度及销售淡旺
季，在 2008-2009 年，将市场推广分为六个时期（见下表）：
七彩时光市场推广阶段划分表（2008-2009 年）
推 广 阶 段 时 间
准备期 2008 年 4——5 月份
市场预热期 2008 年 6——8 月份
内部认购期 2008 年 9 月份
开盘热销期 2008 年 10 月份
销售调整期 2008 年 11 月份
再度热销期 2008 年 12 月――2009 年 2 月份
清盘期 2009 年 3——4 月份
四、阶段营销推广
（一）准备期
准备期工作直接影响到后期营销推广计划，因此务必要考虑周全，
按计划落实。具体工作有以下几个方面：
A、营销方案确定
B、规划设计方案确定
●总体规划确定
●户型设计确定
●外立面确定
●景观设计确定
●配套设施确定
●智能化设施确定
C、售楼中心与围墙建设
●售楼中心
●围墙
D、客户引导包装
●VI 系统的确定
●大型户外看板到位
●周边道路包装
●工地现场包装
E、销售资料的准备
●单片、楼书
●销售讲解手册的制定
●销售表格的制定
F、销售道具的准备
●沙盘及户型模型的制作
●展板的设计与制作
●接待台与 LOGO 墙的制作
G、办公用品的购买
●办公桌椅
●销售讲习夹
●电脑
●电话
H、销售团队建立
●销售人员组织
●销售人员培训
（二）市场预热期
●阶段划分：基础工作准备就绪之后到内部认购之前
●营销目标
1、有效排号、积累意向客户 500 个
2、销售体系基本建立
3、七彩时光初步引起市场关注
●推广主题及方式
以我们的未来缤纷登场为推广主线，为目标客户描绘时尚、活力、
个性未来生活蓝图，使他们对七彩时光产生无限向往。
通过公关活动、销售促进、报纸广告以及新闻报道等形式，宣传
“缤纷小家，风格居场”新概念，引导市场，使本案获得广泛知名度。
●广告宣传
本阶段主要以形象广告为主，配合软性报道、户外广告、自身媒
体等进行宣传，形成多层次、多渠道立体宣传网络，引起目标客户的
广泛关注。
●公关活动
1、发展论坛：举行七彩生活发展论坛
2、BLOG：通过。。网、。。房产网、0737fdc 网等开通“七彩时光
BLOG”
3、网络征文：举行“畅想，未来缤纷生活”大型网络征文活动
●促销活动
1、发放“七彩时光·缤纷生活”会员卡（认购优惠卡）
2、实施泛销售促销，拓宽销售渠道。
●新闻报道
在举行公关活动时，邀请报社和电视台记者进行新闻报道，扩大
宣传面，增加可信度。
●直销
1、在益阳市主要干道高密度派发单页。
2、在周边银行、邮局、电信营业大厅、商场、集贸市场、高档饭店
等公众场所大量派发单页。
3、向益阳所辖各县邮政直投。
（三）内部认购期
●阶段划分：市场全面预热之后到准备开盘销售之前
●主要任务：解决初步意向客户的购房需求，并加强市场预热。
●销售目标：累计认筹 30%
●推广主题及方式
以？个益阳未来代言人为推广主线，进一步诠释缤纷时尚生活理
念，引导目标客户安家投资七彩时光，真正迈入风格居场。
●广告宣传
进一步引导目标客户在市府畔安个新家，成为“未来生活代言
人”。
●公关活动
1、举行七彩时光产品说明会
2、启动益阳未来生活代言人“客户海选”活动
（以时尚沙龙形式在特定地点特定时间举办，以年轻客群关注的
话题为主题，可以分为“爱情、职场、学业、家庭、交友、衣着、美
声、舞蹈等）。
●促销活动
凡持会员卡客户，均可在购房时享受特别优惠。
●新闻报道
通过新闻报道，全面介绍七彩时光的工程进度、海选信息以及公
关活动。
●直销
1、由销售部组织人员或夹《长沙晚报》、《潇湘晨报》大规模、
高密度派发单页。
2、向娱乐和商业场所职工派发宣传资料，通过他们进行客户渗
透。
（四）开盘热销期
●阶段划分：完成一定的客户积累且各项销售条件具备之后
●销售目标：累计销售 50%
●主要任务
1、全面提高销售业绩
2、全面提升楼盘形象
●推广主题与方式
以风格居场闪耀登场为推广主线，在开盘现场及样板房全面营造
个性、风格家居氛围，并组织“未来生活代言人韩国游”，让业主提前
体验时尚生活。
●广告宣传
增加电视广告投放量，结合报纸广告、网络媒体广告、人际传播
等，全力渲染开盘热销氛围。
●公关活动
1、举行未来生活代言人·集体亮相活动
2、举行韩国时尚游活动
3、举行现场开盘摇号活动
联合益阳当地公正机关开盘现场摇号活动，使七彩时光成为第一摇号
开盘的楼盘，引起各大媒体关注。
●促销活动
开盘大促销
●新闻报道
对七彩时光的热销状况进行持续跟踪报道
●直销
加大单页、楼书的派发力度，
●业务与工程配合
1、做好开盘现场接待和组织工作
2、样板房对外开放
（五）销售调整期
●阶段划分：开盘热销期之后约 1 个月
●销售目标：累计销售 60%
●主要任务
在强销期过后进行房源控制和销售调整，为下一次的强销奠定良
好基础，并再次做好客户积累工作。
●推广主题与方式
以风格小家·新潮生活为推广主线，全面引导目标客户对缤纷小家
的深度关注，重点宣传七彩时光的创新户型设计和优质居住环境。
●广告宣传
本阶段减少报纸广告投放量，增大电视宣传，内容侧重宣传七彩
时光的时尚居家空间。
●公关活动
组织七彩生活传递精彩征文活动（参考，没有考虑成熟）
●促销活动
举行“1+1”客户老带新促销活动，加强客户渗透。
●业务配合
加强客户邀约与追踪力度，加强客户渗透。
（六）再度热销期
●阶段划分：销售调整期之后
●销售目标：累计销售 80%
●主要任务：在销售调整期过后，再次加强推广，结合返乡购房团掀
起第二轮热销高潮。
●推广主题与方式
以分享七彩阳光·分享缤纷生活为推广主线，引导目标客户和已购
房业主共同见证和分享七彩时光的风格居家空间和全新生活方式。通
过高密度的广告、有影响力的公关活动和大型促销活动，结合工程进
度与初具成型的现场个性优势，给目标客户以强烈的心灵震撼和感官
刺激，直接促进销售。
●广告宣传
加大报纸广告和电视广告投放量，软性宣传、硬性广告与自身媒体广
告密切结合，在益阳市掀起风格小居风暴。
●公关活动
1、举行七彩时光物业管理民主研讨会
2、举行七彩时光物业管理公司招标活动
3、发布七彩时光邻里生活业主公约
●促销活动 加大客户渗透力度
（六）清盘期
●阶段划分：销售调整期之后，2009 年年初
●销售目标：累计销售 90%以上
七彩时光·各阶段推广主
题
要 么 赚 HAPPY ， 要 么 赚
MONEY
五、市场推广表现
●准备期
1、市场对七彩时光有初步了解，并进行传播。
市场预热期 我们的未来缤纷登场
内部认购期 ？个益阳未来代言人
开盘热销期 风格居场闪耀登场
销售调整期 风格小家·新潮生活
再度热销期 分享七彩阳光·分享缤纷生活
2、本案附近的目标客户对七彩时光有初步的认知
●市场预热期
1、目标客户对七彩时光有一定的知晓和了解
2、七彩时光引起市场广泛关注
●内部认购期
1、目标客户对七彩时光产生喜爱和偏好
2、部分目标客户有购房意向
●开盘热销期
1、七彩时光的认知度全面提升
2、七彩时光的美誉度全面提升
3、市场对七彩时光产生广泛认可
●销售调整期
1、市场对七彩时光的热销予以关注
2、七彩时光的缤纷个性生活理念得到认同
3、老客户对新客户进行渗透
●再度热销期
1、七彩时光持续热销
2、七彩时光美誉遍益阳
六、房源控制
房源控制是指在销售过程中对房源进行适当控制，以便于销售调
整，为各阶段销售奠定良基础，是保证销售成功营的销策略之一。
1、“好位置”房源
在热销期间对好位置的房子要进行适当的加以控制，便于后期销
售调整。
2、“好户型”房源
为了更好地开展后期销售工作，在销售过程中要适当控制一些好
的户型。
3、人为控制
人为控制就是内部人员对一些户型位置较好，数量又较少的房源
进行保留，即内部控制。
第三部分：包装策略
1.销售语言
所有包装物料应加强销售语言的运用,重点向目标客户传达销售信
息。
2.现场包装
售楼中心现场新奇包装，在必须画面、布局、文案等方面加强销售
色彩。
4.产品包装
对产品进行细分包装，针对不同目标客户群制造稀缺，深度促进销
售。
5.客户包装
对投资、自主等客户进行细分包装，丰富项目的内涵。
6.开发商包装
对开发商的实力、信誉、业绩等进行提升包装。
第四部分：销售策略
1. 产品细分
将产品进行深度细分，丰富产品形态。
2. 公关活动
制定系统的活动计划，增加与目标客户的亲近沟通交流机会，高
效快速传达项目动态信息、展示项目最新市场形象，通过活动现场促
销促进销售。
3. 人员推广
对销售人员进行专业培训，建立一支专业的销售团队，发挥团队
力量。
4. 直销策略
有计划的走访目标客户，增加成交的机会。
第五部分：价格策略
“时”开高走·逐渐拉“升”
1．“时”
●时间：入市时间+工程进度
●时机：市场环境+竞争态势
2．“升”
●升高：价格持续升高
●升值：价值持续提升
●提升：项目附加值+开发商品牌价值
商铺营销的初步思路
1、 商铺和住宅分开推广
2、 商铺市场功能定位为社区配套和本区域商
业消费中心
3、 商铺业态依据福中福临近商铺互补业态专
项销售
4、 依据销售形式考虑带租约销售和返租销售
小 结
本项目在区位、产品、销售、推广、市场等方面具有一定潜力和
优势，经过系统的提炼和表现，我们相信，只要整合到位、表现到位、
执行到位，项目的销售一定会速战速决。
2025 年 8 月 29 日星期五 10:49:56
:4910:49: 时 49 分 10 时 49 分
56 秒 Aug. 29, 2529 August 202510:49:56 AM10:49:56
