太极行销之寒暄
张君梅
厚德保健营销部
1
太极行销概论
就是将整套推销步骤用连续动作串联起
来，并且在一次拜访中完成。
就是给营销员一套科学的、系统的、专
业的推销公式，使我们的推销更具人性
化，说话更具艺术化，让推销成交变得
顺其自然，水到渠成。
2
什么是推销？
推销就是要让对方产生共鸣。
推销是对话而不是说话。
推销是先处理心情，再处理事情。
3
推销模式： A
10%
20%
30%
40%
推销员与客户的关系
评估客户需求
推销技巧
促成（colse)
4
推销模式： B
10%
20%
30%
40% 推销员与客户的关系
评估客户需求
推销技巧
促成（colse)
5
寒暄（认同及赞美）
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A 四句认同语语头
那很好
那没关系
你讲得很有道理
你这个问题，问得很好
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对方的心情
对方相反的想法与观点
对方的问题
对方的要求
对方的立场
B 5个认同点
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认同法要领
A 重复对方的话
B 用正面论点回复
C 认同不等于同意
D 用如果法做认同
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C 认同但不同意
老公,你说得很有道理,那我们是不是
可以开饭了?
陈小姐,你实在很会买东西,你放心好
了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.
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D 如果法的认同
“你们做业务的都是一样,销售的时候说
得天花乱坠,真的要你们质量出问题的时
候,总是推三阻四的!”
“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,
那种感觉实在是不好! 陈先生,我们接触
过几次,你认为我将来也会象你所说的那
样吗?”
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认同法范例
重复对方的话+认同语+正面论述
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（1）我已经有好几种暖贴了
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说有好几种暖贴了？”
“那很好！”
“那说明你一定把市场经营的
很好，产品很有销路！”
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（2） 自己很了解产品工艺
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说你自己很了产品工艺？”
“那很好！”
“所以你可以自己来区分真假
好坏了，专业人士和客户都反
馈我们的质量是绝对够硬的！
”
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（3）目前不想上足贴了
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说目前不想上足贴了？”
“那没关系！”
“也许你在考虑要换更好的产品，
这我可以义务帮你的忙！”
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（4）我还需要再考虑一下
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说你还要再考虑？”
“那没关系！”
“考虑是应该的，不知道影响
您做决定的原因是什么呢？”
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（5）谁都不肯承认价格高都说质
量好
语 法 话 术
重复对方的话
四句认同语
正面论点回复
“你说。。。。。。。？”
“你说得很有道理！”
“我相信您这么认真的咨询对比，一
定是很在意产品质量的，因为只有好
的品质才能占领市场，您说对吗？” 17
赞美法
软化、缓和气氛
EX：你可以说：“王小姐，您这个人真有亲和
力，像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您也
关照得那么好！”
EX：客户异议：如果让你感觉很不可思议或者
很另类，根本不可能时。
回答：“您说…您这个问题问得很好，您真有
水平，就是和别人不一样，我做了这么久贴片
销售，第一次有人问这样的问题。”
（化解了许多不知如何回答的时间）
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找赞美点：
满足他目前的心理需求，而非
满足他已拥有的成就。
多请教也是一种赞美。
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多请教也是一种赞美
你只要用一句语头：“在这方面您是专
家，可不可以请教您 … …”
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三句赞美语
你真不简单
我最欣赏你这种人
我最佩服你这种人
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四个赞美面
工作方面
家庭方面
运动、技巧方面
健康、面相方面
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赞美的要点
赞美缺点的优点面
每个人、事、物都有其优、缺点或
正、反面的存在
让自己渺小，只有赞叹没有建议
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EX：练习缺点的优点面
老人的健康 赋闲在家的男人
经常生病 身体有缺陷
被女朋友甩了 公司大，员工少
公司规模小 餐厅大，客人少
小孩功课差 没有主见
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反问法
—是可以引导对方说话进程的有效方
法
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目的：关心、收集资料；
引起注意，试探、
引导、专注、尊重。
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五句反问语
我能不能请教你一个问题？
不晓得…
你知道为什么吗？
…你认为如何？
…你觉得怎么样？
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掌握太极，四两拨千斤
祝您工作愉快﹗
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