基金营销技巧交流
南方基金渠道服务部总监助理
王硕
2009年8月
探索客户需求
• 我们销售的是什么,客户买的是什么?
• 我们对客户的资产配置和需求了解吗?
• 我们提供的产品是否真正适合客户?
• 我们提供的条件或服务和其他银行有什么
不同?
• 王硕
• 国际金融MBA,国际注册理财规划师.现任
南方基金渠道部总监助理,南部区域总经理
.2003年加入南方基金,8年行业从业经验.
探索客户需求
• 我们销售的是什么,客户买的是什么?
• 我们对客户的资产配置和需求了解吗?
• 我们提供的产品是否真正适合客户?
• 我们提供的条件或服务和其他银行有什么
不同?
探索客户需求
• 运用线索开启对话
--利用客户有兴趣的话题开启对话，例如客户
的家庭、嗜好，之后顺势聊到潜在的投资
需求、资产配置、定期定额。
探索客户需求
• 医生办公室法
--以一般性的问题开始，再进入特定主题，这
种方式所问的问题较为直接。
探索客户需求
• 鸡尾酒会法
--对客人及其理财现状表示出兴趣。可以对客
户的理财现状询问问题。比如对客户投资
股票、基金表现高度兴趣，肯定客户的投
资经验，再找出其他可能的理财需求。
探索客户需求
• 强化需求以激发解决问题的动机
--了解客户的理财需求后，应针对客户想要得
到而现在没有计划的需求加以强调。
探索客户需求
• 告诉客户保持现在的坏处
• 资产配置不是很合理
• 资产放在多家银行运做起来不方面
• 多位客户经理提供理财建议引起混乱
• 较差的基金会有较差的风险和收益
客户当前关心的问题及解决对策
1、07年10月份买的基金，现在亏损30%以上。部分客户心理
无法承受，对中国证券市场绝望，对基金绝望。
• 此类客户一般为初级客户，对基金和证券市场认识较为粗
浅，情绪波动大。
• 耐心、坦诚、理解客户。
• 证券市场的波动性是有周期的，熊牛交替其实就和春夏秋
冬交替一样的频繁自然。过去的70年中，股市暴跌出现了
40次。
• 中国的经济仍然是好的，黄金十年并没有结束
• 审视自己的财富结构，通过不同风险收益品种的匹配来对
抗风险。
客户当前关心的问题及解决对策
2、部分客户过于关注基金排名，比如朋友的基金赚了
200%，我的赚了180%，我想我应该换一只。
• 什么是最好的基金？
• 帮助客户克服心理偏差,追求最好的基金永远做不到，
客户需要的应该一个表现差不多的，稳健增长的即可。
• 客户应有明确的投资目标，想着投资目标可以帮助投
资者着眼于投资的长期表现和大的方面
• 投资基金关注的主要元素：公司、服务、业绩稳健程
度
维护客户忠诚度的几个细节
• 客户亏损情绪大，客户经理应知难而上，主动与客户
进行沟通，让客户感受到你是在乎他的
• 勇于承担责任，并告诉客户你当时给他建议时候的思
路
• 沟通中可以将自己基金的情况与客户一起分享，与客
户有共同的遭遇可以唤醒客户的共同语言
• 坦诚相待，有好的投资品种和投资机会一定还是要告
知客户，但不要给客户施加压力。
• 近期国内外经济形势较为复杂，可以提炼出一些精炼
的结论与客户分享。
