TOP 销售之路：从谷底到山巅
第1节：遭遇职业困境(1)
Chapter1
遭遇职业困境
输给晚辈！
金融危机你受到冲击了吗？我反正挺倒霉的，3个月前被裁员了。好在公司给了几个月
的补偿，让我可以先放心地在家歇上两个月。上个月，我去参加一个招聘会，让我大受刺激。
我看中一家公司，毕恭毕敬地递上简历，那个招聘的人力资源主管，简单地看了一下，然后
很商务化地说：“谢谢你对我们公司感兴趣，我们会认真研究一下，给你面试通知。”如果就
这些，倒也没什么，然而，这时，一个小伙子走了过来，递上了一份证书。那个人力资源主
管立即两眼放光：“你是金牌销售大学毕业的？好的，如果你真愿意来我们公司，明天可以
直接过来报到！”
金牌销售大学？还有这么一所大学？我从来就没听说过做销售还要上什么大学的。我忍
不住回头看了一眼那个小伙子，这一看，差点背过气去，那家伙最多有二十六七岁，估计大
学毕业没多久。而我可是有7年销售经验的人，他们居然相信他，不相信我，就凭一个什么
证书？这也是一家著名公司，招人这么没品位？我于是气愤地回到招聘台前：“对不起，我
想了解一下，贵公司招聘销售员的标准是什么？是经验和能力？还是证书？”我很不客气地
问那位人力资源主管。“我们只招能做好销售的人！”他平静地回答。“我有7年行业销售经验，
你们凭什么认为我不能做好销售？”我更加生气。“我没有否定你，只是要回去研究，因为年
头并不能说明什么，7年销售经验，可能是有7年经验，也可能是1年经验被重复了7次！所以，
我们需要面试！”人力资源主管微笑着回答。“那么，一个大学证书就能证明他的能力？”我
继续咄咄逼人地追问。“大学证书当然不能，但金牌销售大学的证书能，因为那所大学是销
售冠军的摇篮！”人力资源主管已经有些不耐烦了，口气变得有些强硬。看到对方已经不高
兴了，我也觉得自己有点过分，于是道了声谢谢，就离开了。不过人力资源主管的话，让我
对金牌销售大学产生了好奇，这是一所什么学校？
我闷闷不乐地走向门口，突然看见了刚才拿证书的小伙子，立即追了上去：“你好！哥
们儿，我想请教一点问题行吗？”那个小伙子转过身来，有些奇怪地看着我。“是这样，我发
现你手中的证书很好用，那是一所什么大学？能给我介绍一下吗？”我笑着说。小伙子听清
我的来意，脸上立即荡漾了笑容,两眼闪闪发光：“金牌销售大学？你不知道吗？那是我们销
售人自己的大学。如果你不知道，真应该去看看，即便你不上，参观一下都有帮助。”说着，
他掏出一张纸，写了地址给我。“我建议你自己去看，如果不亲自去看，你很难了解这个特
别的大学。”我接过纸，道了谢，就打了一辆车，按照纸条上的地址，直奔金牌销售大学而
第2节：遭遇职业困境(2)
特别的大学
按照地址，出租车走进了一个不起眼的小胡同，然而，开了大约500米之后，一个金碧
辉煌的大楼出现在面前，别有洞天。大楼被一个大院包围着，院门口赫然写着“金牌销售大
学”。我付了款，下了车，直奔大门而去。门口站着两个很帅的保安，其中一个很客气地拦
住我：“先生，请问你找谁？”“谁也不找，就来看看金牌销售大学。”我理直气壮地回答。“您
是准备做销售员吗？”保安问。“准备？我已经做了7年销售了。”我有些不耐烦。然而，听了
我这话，保安立即露出笑容，马上打开大门，热情地说：“先生请进。”我走进去，直奔主楼。
楼门口站着两位漂亮的美眉，看见我过来，她们立即打开楼门，并向我鞠躬说：“欢迎您光
临。”“谢谢！”我有些受宠若惊。美眉的回答很奇怪，她们笑着说：“您值得拥有！”听上去
像某句广告词。
我耸耸肩，走进大楼。大厅里富丽堂皇，正中央有一座雕塑，是一个非常健壮的人昂首
挺胸地挑着一副担子，扁担的两头挂着两个篮子，一个篮子上写着：“客户”，另一个篮子上
写着“同伴”，而扁担上则写着“我和我的家人。”在雕像前面，有一块金牌，上面写着：“世
界上最伟大的人——销售员。”虽然我还不是很明白这个雕像的意思，但我喜欢这个雕像，
因为它带给了我一点自豪感。
我又环顾了一下大厅，在大厅的左侧有一处幽雅的咖啡厅，右侧有一个报名接待处，里
面有两位漂亮的小姐。一个女孩正在接待处前咨询，看上去像一个刚毕业的大学生。我走到
接待处，另外一位小姐立即站起来，邀请我坐在她对面的椅子上，等我坐下，她才款款落座，
然后礼貌地问我：“先生，请问有什么需要我帮忙的？”说话期间，马上有一位服务小姐送上
一杯水。“谢谢！”我说，服务小姐带着灿烂的笑容说：“您值得拥有！”然后飘然离去。
我感觉怪怪的，似乎到了火星。“你们这里很古怪，让我有点不习惯。”我对接待处的小
姐说。接待小姐愣了一下，然后反应过来：“您是对她们说的话不习惯吧，他们的意思是您
是销售员，而销售员是最伟大的人，所以，您值得拥有他们高品质的服务。”
舒服！听了这话太舒服了。我开始喜欢这个大学了。“请问你们这个大学怎么上呢？”“您
是上脱产班还是不脱产班？”接待小姐说。“当然是不脱产班，我还得上班挣钱呢。”我说。“不
脱产班初级班学制一年，每两至三周上课一次,每次课程1天，并有陪伴您一年的实战辅
导。”
第2节：遭遇职业困境(2)
特别的大学
按照地址，出租车走进了一个不起眼的小胡同，然而，开了大约500米之后，一个金碧
辉煌的大楼出现在面前，别有洞天。大楼被一个大院包围着，院门口赫然写着“金牌销售大
学”。我付了款，下了车，直奔大门而去。门口站着两个很帅的保安，其中一个很客气地拦
住我：“先生，请问你找谁？”“谁也不找，就来看看金牌销售大学。”我理直气壮地回答。“您
是准备做销售员吗？”保安问。“准备？我已经做了7年销售了。”我有些不耐烦。然而，听了
我这话，保安立即露出笑容，马上打开大门，热情地说：“先生请进。”我走进去，直奔主楼。
楼门口站着两位漂亮的美眉，看见我过来，她们立即打开楼门，并向我鞠躬说：“欢迎您光
临。”“谢谢！”我有些受宠若惊。美眉的回答很奇怪，她们笑着说：“您值得拥有！”听上去
像某句广告词。
我耸耸肩，走进大楼。大厅里富丽堂皇，正中央有一座雕塑，是一个非常健壮的人昂首
挺胸地挑着一副担子，扁担的两头挂着两个篮子，一个篮子上写着：“客户”，另一个篮子上
写着“同伴”，而扁担上则写着“我和我的家人。”在雕像前面，有一块金牌，上面写着：“世
界上最伟大的人——销售员。”虽然我还不是很明白这个雕像的意思，但我喜欢这个雕像，
因为它带给了我一点自豪感。
我又环顾了一下大厅，在大厅的左侧有一处幽雅的咖啡厅，右侧有一个报名接待处，里
面有两位漂亮的小姐。一个女孩正在接待处前咨询，看上去像一个刚毕业的大学生。我走到
接待处，另外一位小姐立即站起来，邀请我坐在她对面的椅子上，等我坐下，她才款款落座，
然后礼貌地问我：“先生，请问有什么需要我帮忙的？”说话期间，马上有一位服务小姐送上
一杯水。“谢谢！”我说，服务小姐带着灿烂的笑容说：“您值得拥有！”然后飘然离去。
我感觉怪怪的，似乎到了火星。“你们这里很古怪，让我有点不习惯。”我对接待处的小
姐说。接待小姐愣了一下，然后反应过来：“您是对她们说的话不习惯吧，他们的意思是您
是销售员，而销售员是最伟大的人，所以，您值得拥有他们高品质的服务。”
舒服！听了这话太舒服了。我开始喜欢这个大学了。“请问你们这个大学怎么上呢？”“您
是上脱产班还是不脱产班？”接待小姐说。“当然是不脱产班，我还得上班挣钱呢。”我说。“不
脱产班初级班学制一年，每两至三周上课一次,每次课程1天，并有陪伴您一年的实战辅
导。”
第3节：遭遇职业困境(3)
“我已经有7年经验了，不需要初级班，高级班怎么上？”我打断了接待小姐的话。
接待小姐笑着说：“我们这儿所有学员都要从初级班学起，别看班叫初级，水平可不初
级，您要知道，我们初级班毕业的学员在社会上很抢手唷。”
“初级班是什么样的证书？”我想起了刚才那个小伙子的红色证书。
“初级班是红色证书，高级班是金色证书。”接待小姐说。看来，初级班已经很值钱了。
“初级班多少钱？”我问。
“学费10万元。”接待小姐说。
“10万打劫呀，赶上出国留学了！”我惊讶地说。
“如果您10万都挣不出来，建议您不要选择销售职业。”接待小姐依然微笑着，但眼睛里
似乎带着一丝不屑。
这时，我听到旁边在咨询的小姑娘略带哭腔地说：“我刚毕业，家里穷，实在拿不出学
费，可是我非常想上学，您看能不能缓交学费？”
“这您不用担心，如果您决心选择这个职业，请到二楼208房间去办理全额贷款。这样您
现在就不用付学费，等挣到钱还贷款就行了。”接待小姐说。
“太好了！太谢谢您了。”小女孩千恩万谢地到二楼办贷款去了。
能贷款？这倒不错，于是我立即询问如何办理贷款。接待小姐看了一眼电脑，然后说：
“您不符合贷款条件。”
“为什么？”我问。
“您已经做了7年销售了，如果这7年都没能让您积蓄下10万元，我们要先考察您是否具
备入学资格。”接待小姐平静地说。
我有些挂不住了：“我确实有不止10万元的积蓄，我办贷款是为了防范风险，我怎么知
道这10万元培训费投入是值得的？”
“这您放心，金牌销售大学考察学习效果的唯一指标就是您的收入，到目前为止，在我
们这里毕业的学员，最低年收入是35万元。10万元的投资，35万元的收入，您觉得是否值
得？”接待小姐说。
“那如果我没达到35万元，你们怎么办？能否承诺退款？”我开始变得咄咄逼人。
“我们什么也不承诺，钱靠您自己挣，别人没法替你承诺。”接待小姐说。
“那还不是一句空话。”我不屑地一笑，“最后钱你们收，风险全是我担！这种生意倒很
划算。”
听了这话，接待小姐似乎有些不高兴了，笑容变得比较勉强：“我们不承诺，不代表我
们不负责任，因为人要想成功，只能自己对自己负责。如果您确实怕冒风险，有一种方法可
以让您收回所有投资，就是您在培训结束后，写一份失败声明，放到我们网站上的失败者栏
目中。我们将退还全部学费。目前这个栏目一直空着，您可以尝试开个先例。”
第4节：遭遇职业困境(4)
这时，在大厅东边突然传来一阵热烈的掌声。我伸长了脖子，向着掌声的方向望去，接
待小姐解释说：“那是我们的报告厅，陶浦教练正在做招生演讲。先生，看来您对我们大学
了解得还不多，我建议您先听听陶浦教练的招生演讲，然后再做决定。”
“也好，什么时候还有演讲？”“周日下午2：00有一场。”正说着，大批的人从报告厅涌
了出来，直奔接待处，报名的人立即排起了长队。我看见旁边的小伙子，眼都不眨地就交了
10万元学费。陶浦教练的演讲竟有如此魔力？为了不耽误大家报名，我赶紧向接待小姐索取
了演讲入场卷，然后离开了接待处。
一是为了看看这报名盛况，二也为了再想想，我直奔向大厅左侧的咖啡厅。服务员立即
走过来，递给我饮料单，饮料单上有一款咖啡叫做“冠军咖啡”，这款咖啡后面没有价格。我
很奇怪，便指着这款咖啡问：“这个咖啡多少钱？”
“这款咖啡是免费的。”服务员笑着说。
“免费？很好啊，那就来一杯。”我很高兴。
“好的。”服务员应声而去。片刻，服务员用一个金色的托盘，端着一杯香浓的咖啡走了
过来，轻轻地放在我面前，并放了糖和奶。
“谢谢！”我说。
“您值得拥有！”服务员笑着说。
刚才听到10万元报名费时的不快在“您值得拥有”的声音中逐渐退去，飘飘然的感觉再次
袭来。
我数了数，今天报名的人至少有40多个，这意味着这个大学今天至少收入了400多万元，
这是什么大学？居然有这么大的吸引力？我决定明天来听听讲座，探个究竟。
销售冠军教父——陶浦教练
回家后，我开始打电话给朋友，居然很多人都知道金牌销售大学。“那大学挺神的，似
乎从那儿毕业就赚钱，有点像童话里的芝麻开门。”一个哥们儿说，“我因为现在赚钱也不少，
所以没去上，不过我一直很好奇。你现在闲在家里，不妨去试试，拿了证书以后，工作特好
找。”为了印证哥们儿的话，我上网查了一下，还真是，很多公司都在招聘广告后注明“金牌
销售大学毕业生优先考虑”，以前我怎么没注意？不过，让我现在就决定掏10万元，还是心
里没底。我决定明天过去听听招生演讲再说。
星期日，我准时来到金牌销售大学，按照入场券上的座位号，在报告厅里找到了自己的
座位。报告14：00开始，我13：30到达时，报告厅里几乎已经坐满了人。讲台前的屏幕上正
在放宣传片，展示历届毕业生的成就，有销售冠军、销售总监、公司老板，等等，看上去都
很辉煌。13：50时，屏幕上开始放陶浦教练的介绍，说什么陶浦教练是销售冠军教父，旗下
230多位弟子，98%以上都是销售冠军等。我忽然觉得有点像在传销现场，想象着陶浦教练
一会儿将激情登场，像陈安之？或者像那些传销中的忽悠大师？我很讨厌那些成功学的忽悠，
一时间，我开始怀疑自己是否应该听这场报告。
第5节：遭遇职业困境(5)
突然，会场安静下来，宣传片停止了。我在等待激情的音乐，也许还有亮出大腿的女孩
开道，然而，什么都没有，一个穿着灰色西装的男士安静地走到讲台前，或许，他是会议主
持？
“大家下午好，我是陶浦教练。”那个男人用亲切的语调说。这就是陶浦教练？他就是如
此平静地煽动了那么多人慷慨解囊？好奇心抓住了我，我伸长脖子等着听陶浦教练将说什么。
“和大家一样，我以前也是一位销售员。在开始做销售时，我很穷，是销售开启了我的
成功之门，通过销售，我和我的家人拥有了富裕的生活，通过销售，我最终成为了亿万富翁。
这所大学，就是我和6位从销售起家的千万富翁和亿万富翁共同投资建立的。我知道在座的
都是曾经做过销售或者准备做销售的朋友，我想问大家一个问题：你为什么选择做销售？”
场上一片安宁。刚刚开始，会场又大，没人敢轻易站出来。这时，我看见陶浦教练把目
光投向我：“秦超，你已经做了7年的销售，能给我们大家讲讲你为什么选择做销售吗？”
哇塞！这么多人，他怎么认识我？无所谓，老销售了，谁怕谁？我慢慢地站起来：“我
嘛？当初实在找不到其他工作，只好做销售。”我有些挑衅地说。场上一片哄笑，我有些快
意地等着看陶浦教练怎么收场。让我出来捧臭脚？我可没那兴趣。
陶浦教练也笑了：“太好了，我又找到知音了，我当初也是因为找不到其他工作，才进
了销售这行。”
什么？我没听错吧？堂堂的陶浦教练居然是无奈地选择了销售？我瞪大眼睛等着听下
文。“我的第一份工作很清贫，所以，我决定下海赚钱。有很多令人羡慕的高薪工作，我都
不符合条件，最终，我只好选择做销售。开始的工作很辛苦，为了生活，我不得不强迫自己
去做，但是，渐渐地，我开始体会到这个职业的魅力。世界上没有任何一个职业能像销售职
业那样快速地让你成功，也没有任何一个职业能像销售职业一样带给你成长。更重要的是，
销售是一个伟大的职业，看看这个雕像。”屏幕上显示出大厅中那座雕像的图片：“一边担着
客户，一边担着同伴，中间是自己和家人。这个雕像的意思是，每个销售员一方面为客户创
造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己和家人做着重要贡献！”我开始被陶
浦教练的演讲吸引住了，非常投入地听下去。陶浦教练没有忽悠，他用大量的分析和成功案
例来证明销售是一个好职业，并很实在地告诉我们金牌销售大学如何帮助销售员获得成功。
以前，我一直不喜欢销售这个职业，整天像孙子一样哄客户，之所以做下去，只是因为能赚
钱。然而，听了今天的讲座，我忽然产生了一种自豪感，开始喜欢这个职业了。
第6节：遭遇职业困境(6)
讲座结束后，我不再犹豫，决定到这个神奇的大学试一试，不就10万元钱嘛！陶浦教练
说过，建设这所大学是为了建设销售人的天堂，大不了，就当到天堂享受一下。讲座结束后，
我和自己三天前看到的那些学员一样，毫不犹豫地交了10万元钱，办理了入学手续。
沦为菜鸟
今天是星期六，是我第一天上课。来到教室，发现正像陶浦教练说的那样：小班授课！
教室里一共只有5个座位，对着讲台围成半圆形。其中，正对讲台的椅子是一把像龙椅一样
的豪华座椅，在“龙椅”两侧，是比较舒适的扶手椅，而最外侧的两把椅子，则是很普通的椅
子，没有扶手。
我到得比较早，教室里还没人，于是，我就直接坐在了“龙椅”上，销售人的天堂嘛，不
享受白不享受。一会儿，那天看到的那个申请贷款的小姑娘走了进来，她巡视了一下，便坐
在靠边没有扶手的椅子上。渐渐地，有4个人到齐了，接近上课时，第5位学员才急匆匆走进
教室，衣冠楚楚，一副日理万机的成功者的样子。教室里只有一把空椅子了，于是，他就径
直走过来，坐在了我旁边。
上课时间到了，陶浦教练走进教室，站在讲台上：“同学们，早上好，今天是我们第一
天上课，首先，我要先问问大家，你们是如何选择自己座位的？秦超，你为什么选择坐中
间？”
“做销售当然要做第一。”我冠冕堂皇地说，其实心里想的是先下手为强，后下手遭殃。
陶浦教练似乎看出我的心思，他用睿智的眼睛盯着我说：“还有别的理由吗？”
“我觉得，在来上学的人中，我可能是做销售年限最长的，所以，我应该有资格坐在这
里。”在陶浦教练的眼睛注视下，我有些气短地说。
“很好，不过，因为你曾经在我们的咖啡厅里点过冠军咖啡，就冲这个，今天你适合坐
在这里，但是，下午你还能否坐在这里，要看你的表现。大家看到我们的座位有三个等级，
秦超坐的是冠军椅，旁边的两把椅子是精英椅，而最外边的两把是菜鸟椅，菜鸟我就不用解
释了吧。”大家都笑了起来。“销售就是竞争，我们必须在竞争中获胜，才能有辉煌的前途。
因此，我们的学习也是竞争性的，成绩最好的，将有机会在下次上课时坐在冠军椅上；成绩
不好的，就坐在菜鸟椅上。菜鸟又分成两个等级，最初级的菜鸟坐在张华这把椅子上，所以
这把椅子叫做第一菜鸟椅。赵凯坐的那把是第二菜鸟椅。在今后一年的时间里，我们要在一
起朝夕相处，互相帮助、互相支持，所以，首先，我们要做的是大家相互认识，让我们从左
边第一个人开始吧。”
第7节：遭遇职业困境(7)
那个贷款的小女孩站了起来：“大家好，我是张华，刚刚大学毕业，找不到工作，后来
听说到这里来上学，就能成为很挣钱的销售员。我家在农村，家里穷，父母好不容易供我到
大学毕业，我还有个弟弟，需要我来供他上大学，我需要挣钱，所以就来报名了。在座的都
是我的前辈，以后希望大家多指点。谢了！”
“一只菜鸟，坐在了合适的位置上。”我心里悄悄地说。不过，小女孩挺可爱的，上次在
报名处没仔细看，现在才看清楚，原来小姑娘挺漂亮。也许可以尝试让她做我的女朋友，不
过，她的家境，还有那10万元贷款……唉，再说吧。
第二个人介绍自己叫冯刚，在一家快速消费品企业做销售，工作2年多，紧接着就是我。
看看前面都是晚辈，坐在“龙椅”上的我顿时底气十足，把自己胡乱吹了一通，我看见张
华两眼露出了崇拜的光芒，心中非常得意。
然而，接下来，我右边“成功男士”的介绍却让我汗颜：“大家好，我叫杰克，在麦克斯
公司做销售总监，我做销售已经10年了，来金牌销售大学一方面是进一步提高自己，另一方
面也是想向陶浦教练取经，看看怎么培养我下面的销售员。”
10年经验，销售总监，而且是在麦克斯这样全球著名的企业！我有些坐不住了：“杰克，
应该您坐这儿。”
杰克把我按在椅子上：“你坐，我坐这儿挺好。”
第5位朋友介绍自己叫赵凯，是一位工业原料的销售员，有4年销售经验。
自我介绍之后，就开始了第一堂课。“大家都刚刚交了巨额学费，今天，想不想挣一点
回来？”陶浦教练问。“想！”大家异口同声地说。
“好，现在有三种机会，第一种，挣5000元；第二种，挣3000元；第三种，挣1000元，
请问你们想选择哪种？”陶浦教练问。
开玩笑，当然是5000元，挣钱谁会嫌多？所有人都选择了5000元。
“很好，现在，我们就去挣钱。”说着，陶浦教练就把我们带到校园里的一处铁塔前：“这
座铁塔共有108层，如果能在1小时内爬到顶端，就可以挣到5000元；爬到80层，可以挣3000
元；爬到50层，可以挣1000元，如果50层都没到，就一分没有，开始吧。”
拓展？有意思！大家兴致勃勃地走进铁塔。天哪，这塔可难爬，不是楼梯，而是梯子，
要手脚并用地往上爬，爬了一会儿就气喘吁吁。塔里没有空调，很热，汗水不停地往下流。
好在每隔5层，就有一个带空调，有茶座的休息厅，能在里面喘口气。爬到30层，我就不想
爬了。太累了，也太热了，坐在休息厅中实在懒得出去，想想算了，不就是5000元嘛，何必
那么玩命，于是，索性坐在休息厅里喝起茶来。
第8节：遭遇职业困境(8)
一个小时后，陶浦教练通知到教室集合。到了教室，发现桌子上放了桌牌，我被安排在
了菜鸟的位置上，再看龙椅，居然是张华！而杰克依然坐在龙椅的右侧。
看着我莫名其妙的神情，陶浦教练让大家先按照桌牌的指示坐下。然后说：“我刚才说
过，销售就是竞争，我们的学习也要竞争。现在的排位是按照刚才这场竞赛的成绩确定的。
张华一直爬到了108层，是这次竞赛的冠军，所以应该坐在冠军椅上。”说着，把5000元放在
张华面前。“杰克也在规定的时间内爬到了108层，只是比张华慢一些，因此，坐在冠军椅的
右侧。”说着，把5000元放在了杰克面前。“赵凯爬到了80层，坐在冠军椅左侧，冯刚爬到了
50层，坐第一把菜鸟椅。”说着也分别给了他们3000元和1000元，“而秦超，只爬到了30层，
所以，坐在第二把菜鸟椅上，这意味着你是5个人中的最后一名，意味着你如果长此以往，
将被市场淘汰！”陶浦教练一改以前的友好态度，口气变得很严厉。
“小题大做，不就是一场游戏。”我心里想，但没说出来。“今天做的不过是一个小小的
游戏，但是，我们为什么要做这个游戏？这个游戏能让我们学会什么？希望大家好好想想，
下午，我们一起来探索答案。”陶浦教练继续说。
上午的培训就这样结束了。教练助手给大家发了午餐券，于是，我们大家一起走向餐厅。
来到餐厅门口，服务员看过餐券后，立即派人带张华去三层餐厅，杰克和赵凯被带到二层餐
厅，而我和冯刚被留在一层。这时，我们才注意到，原来餐券的颜色是不一样的。
“这里吃饭也有分别？”我奇怪地问。
“是的。”服务员说：“三层是高档餐厅，供应西餐和精品中式菜点，是冠军餐厅；二层
是自助餐厅，有30种中式菜点供选择，是精英餐厅。一层是食堂，是菜鸟餐厅。”
太过分了，一个游戏，连吃饭都分三六九等！没办法，我和冯刚只好取了饭盆去窗口排
队打饭。好久没吃食堂了，饭菜实在没什么味道。我心里很恼火，学费一点没少交，凭什么
这么欺负我？还说是什么销售人的天堂，狗屁！我越想越气愤，于是，饭后来到报名处要求
退学。
“退学可以，但我们要求学员至少上完一天的课，才能退学。下午您先去上课，如果课
程结束后，您还想退学，可以找我办理退学手续。”接待小姐客气地说。
第9节：遭遇职业困境(9)
好啊，不就再上半天嘛，我倒要看看陶浦教练在搞什么。我气鼓鼓地走回教室，只有冯
刚在，估计冠军和精英们被安排了休息室什么的，管他呢，反正今天晚上我就不再上这个鬼
学了。这时，忽然想起学校有免费的咖啡厅，自己可以犒劳一下自己嘛，于是拉上冯刚，到
咖啡厅里点了一杯免费的冠军咖啡。
再回教室时，张华、杰克和赵凯已经坐在自己的座位上了，我和冯刚坐在菜鸟的椅子上，
等着陶浦教练到来。
赵凯
张华
第一菜鸟椅
第二菜鸟椅
冯刚
杰克
精英椅
精英椅
秦超
冠军椅
第10节：重塑人生(1)
Chapter2
重塑人生
心灵震撼
下午1：30，陶浦教练准时到来，站在讲台上。“午餐之后，有一个小时左右的休息时间，
在这一个小时中，大家都想了些什么？我们交流一下。”
“我在想，如何能尽早退学！”我第一个出来抢着说。上午的怒气依旧未消，我成心出来
搅局，想给陶浦教练一个难堪。
“退学？好主意！其他人怎么想？”陶浦教练看起来很从容，似乎我的反应在他的意料之
中。也许因为我的搅局，也许因为大家还不太熟悉，教室里一片宁静，没有人主动出来发言。
看到大家沉默，陶浦教练说：“要不这样吧，我们先请冠军谈谈为什么你上午爬到了塔
顶？这个活动带给你什么感受？”
陶浦教练挺狡猾，让冠军说，既受了优待，还拿到5000元钱，当然唱赞歌。我不屑地扫
了一眼陶浦教练。想想还有2个多小时就要离开这个鬼地方了，我也懒得多嘴了。双手抱在
胸前，让自己在没有扶手的菜鸟椅上尽量坐得舒服些，看着陶浦教练继续表演。
张华不好意思地站起来：“其实，我也没想什么，我家里很穷，父母耗尽了家中所有的
钱来供我读书，希望我能出人头地，并且能供弟弟读书。但是，我毕业半年了，不仅没有挣
到钱回报父母，还需要家里接济，现在，又欠下10万元学费。”说到这儿，张华有些说不下
去了，泪水就在她眼中打转。“唉，可怜的小姑娘，也许她确实需要陶浦教练领路，不过，
让这个小姑娘交10万元学费，陶浦教练也太狠了。”我心里想。张华终于稳定了情绪，继续
说：“今天，是我唯一的挣钱机会，5000元对我来说是一个很大的数目，所以，我拼尽全力
也要把这5000元拿到手！就这些。”说完，张华就坐下了。
就这些？哈！没有豪言壮语！陶浦教练大概还指望她能发表点什么言论来教育我这类
菜鸟呢，结果小姑娘就说了点大实话，这回看你怎么办。我不仅产生了一点快意。
陶浦教练看上去脸色凝重，他停顿了一会儿，说：“张华的陈述，让我想起了14年前的
一桩往事。那时，我是一位销售经理，在一次面试时遇到一个女孩，叫刘悦，面试之后，她
很直率地问我是否有被录用的机会。坦率地说，我没打算录用她，因为她没有销售经验，或
者更准确地说，她不仅没有销售经验，在专业背景、学历方面也不太符合我们的录用条件。
因此，我打官腔说要等面试结束才能有结果，让她回去等通知。但是，她没有走，而是很执
著地站在我面前，眼泪就在她的眼里转，她声音颤抖但态度坚决地恳求我录用她，‘我父亲
早年去世，只有母亲抚养我成人，现在她得了癌症，需要钱来治病。所以，我恳求您给我这
个机会，我不是要施舍，我要一个能挣钱的机会。我知道自己在很多地方不符合条件，您可
以不给我工资，我只想要这个工作机会。如果3个月，我不能给您带来销售业绩，您可以随
时让我走，好吗？求求您了！’她的执著和决心感动了我，我决定试试，于是对她说，‘好吧，
我会说服人力资源部录用你，明天给你通知。’她看了我一会儿，确定我说的是真话，向我
深深地鞠了一躬，说了声谢谢！然后转身离开了。当天晚上，我给人力资源部经理打电话，
说服他破格录用了这个女孩。这个女孩一直跟了我6年，而且，从第一年年末起，就是我们
的销售冠军。大家知道，大客户销售是需要人脉资源的，一个完全没有销售经验的人，能在
第一年就坐上冠军宝座，这简直就是一个奇迹。当然，成为销售冠军，使她每年都能得到四
五十万元的收入，实现了她为母亲治病的愿望。”
“您说她只跟了您6年，后来她为什么离开了？”这个故事激发了我的好奇心，于是追问。
“这个问题我一会儿告诉你，下面，我们该听听第二名，杰克的想法。”陶浦教练说。
“我之所以爬到了顶，就是因为在做这个活动之前，我说过自己想挣到5000元，定了目
标就要尽全力去实现，这样才能成功。当然，我没有办法做到第一名，毕竟张华是年轻人，
我们已经老了，力不从心啊。”杰克说。
接下来，赵凯说他本来想去挣5000元的，但是太热了，到了80层休息室，就实在不想走
了，想想3000元也不错，就没再爬。冯刚的理由和赵凯差不多，只不过他在50层就不想走了。
第11节：重塑人生(2)
最后，该我了。我说：“这只是个游戏，没有必要为一个游戏卖命，况且，我也不缺那5000
元。”
“好，大家都谈了自己的想法，现在，我回答秦超的那个问题，为什么那个销售员第6年
离开了我。因为，在她工作的第5年，她的母亲去世了。于是，第5年年末，她就不是销售冠
军了。开始，我觉得是因为她心情不好，一直等待她恢复。然而，第6年，她依然不是销售
冠军。这给她带来很大的挫折感，最终，她决定转行，所以离开了我。这个事情带给我很大
的震撼！一个不具备任何经验和技能的人，能在第一年就奇迹般地成为冠军，而在有了5年
成功经验之后却惨淡出局，到底是因为什么？”陶浦教练看着大家问。
我也被这个故事震撼了，开始思考。半分钟后，杰克说：“我觉得陶教练的这个故事有
点像我们今天的比赛，刘悦开始时的状态就像我们的同学张华，她被逼上绝境，必须要赚钱。
但是，当她母亲去世后，她没有了必须赚到足够钱的理由，她的状态就如同赵凯和冯刚，当
困难太大时，就会放弃，所以，她就不再是销售冠军。”
“我很认同杰克的说法，说实在的，刘悦的事情让我非常痛心，我做了很大努力试图挽
回，都没有效果，最终，眼睁睁地看着我的销售冠军离我而去。此后，很多年，我都一直在
思考一个问题，到底是什么因素使一个人成为成功者？在我做销售管理者的时候，我研究所
有我手下的销售冠军，和他们聊天，寻找成功因素，后来，我创办了金牌销售大学，又专门
对3000多位销售员进行研究，终于找到了答案。我发现了成功者和失败者最大的差别。80%
以上的人都会说希望能成为销售冠军，希望能挣到钱，就像今天早上，我们都说想挣到5000
元一样。但成功者不仅仅是希望，而是必须要成为销售冠军，要挣到钱，虽然他们的动机各
不相同，也许像张华，是为了家庭生活所迫；也许像刘悦，是为了挽救母亲的生命；也许是
为了得到一套婚房；还有的人仅仅是为了面子，觉得输给别人不好看。总之，不管动机是什
么，他们都有一个共同点，就是必须要实现自己的目标，为了这个目标，他们可以克服任何
困难，甚至上刀山下火海。但是，那些没有成功的人，他们真实的想法是……”
说到这里，陶浦教练顿了一下，看了看赵凯和冯刚，然后调侃地说：“我希望有5000元，
如果没有，3000元也够用，或者，1000元也凑合。”
第12节：重塑人生(3)
赵凯和冯刚都不好意思地笑了起来。赵凯站起来说：“我觉得老师分析得很对，其实只
有20层了，再一咬牙就上去了，就是因为没有张华那样必须得到5000元的欲望，所以遇到困
难就会轻易放弃。”
你还别说，陶浦教练的分析有点意思。我毕竟也是快三张半的人了，也算有点阅历，想
想我周围的人，好像还真是这么回事。不过，我还是有点疑问，于是说：“可是，陶浦教练，
你是否注意到我们班中还有一位同学——杰克，他的成功欲望是什么？”
陶浦教练笑着说：“其实，这个班上有两个人不在我刚才分析的人群之列，一个当然是
杰克，还有一个就是你，秦超，不是吗？杰克似乎没有非得到5000元不可的理由，而你从头
就选择了放弃，让自己一无所获。”确实是这样，我点点头，这次，不准备和教练抬杠了，
而是认真看着陶浦教练，等待他的解释。
“我们先来看杰克。”陶浦教练说。“还记得杰克刚才怎么说的吗？我之所以爬到了顶，
就是因为在做这个活动之前，我说过自己想挣到5000元，定了目标就要尽全力去实现，这样
才能成功。杰克是一个成熟的成功者，他已经不需要有外部环境，例如父母生病、经济拮据
等因素来逼迫，对于他来说，树立目标，全力以赴地实现，已经成为一种习惯，这种习惯会
帮助他不断获得新的成功。至于秦超，虽然不可以问别人有多少钱，但我还是想问你两个相
关的问题，第一个问题，你在北京有住房吗？”
“有。”我回答。
“第二个问题，如果你没有工作，依靠积蓄，你可以衣食无忧地生活多久？”陶浦教练继
续问。
我想了一下回答道：“看怎么过了，过好一点5年，过得一般一点10年，没问题。”
“好了，现在我们有答案了，秦超是典型的疲惫者，疲惫者的特点是曾经成功过，给自
己奠定了一定的经济基础或者政治基础，我说的政治基础是指做了一官半职，有了一定地位。
这时候，会进入一种疲惫状态，很多小钱不愿意挣，很多小事也不愿意费力去做了。我想，
如果今天的奖金数额不是5000元，而是10万元，秦超一定能爬到100层，你说是吗？”陶浦教
练把脸转向我问。
我点点头，我承认，陶浦教练分析得很对。
杰克说：“陶浦教练，我们其实最头疼的就是秦超这样的疲惫者。我们有很多员工，他
们曾经非常辉煌，也很有能力，但就是不愿意再努力。对他们来说，完成任务已经是一件很
轻松的事情，然而，他们却满足于完成任务，多一点也不愿意做。对这部分人，我们应该怎
么办？”
第13节：重塑人生(4)
陶浦教练说：“这个问题我们会在下一课中讨论。下面，我们还有一项工作要做，我知
道有些人对现在的排位不太服气，现在，我们通过投票的方式，重新确定大家明天一早的座
位。”
说完，陶浦教练把一张纸发给大家，上面按照教室的布局，画了5把椅子，我们现在的
任务是在这5把椅子上写上相应的名字。
我中午确实对现在的排位很不服气，但现在，我不得不承认，按照今天上午训练时的心
态，张华迟早会坐到冠军椅上，而我，会坐在菜鸟椅上，因为现在社会竞争激烈，有很多像
张华一样的人正在不顾一切地向前冲，而像我这样的人必定是不进则退，最终被淘汰。想到
这里，我有点不寒而栗。最后，我痛苦地把张华填写在了冠军椅上，把我自己写在了菜鸟椅
上，而其他人，都按照现在的位置填写进去。这意味着，我接受了今天的竞争结果！
排位投票结束，经过陶浦教练助手的统计，大家基本认同了这个排位。
第一天的课就这样结束了，最后，陶浦教练告诉大家，今天晚上是最后一次退学机会，
如果想办理退学手续的，可以去大厅接待处办理。
我没有退学，我觉得自己没有资格去办理退学手续。短短一天的培训，忽然让高傲的我
看到了自己的渺小，看到了面临的危机，我决定继续学下去！
我的前半生
这次的培训，给了我很大触动，虽然我有一定的积蓄，有房子和汽车，但我没有任何成
功的感觉，相反，感到很失败：33岁，还没结婚，而且又失了业……晚上躺在床上，我不知
不觉地开始回顾我的前半生。
从骨子里说，我本是一个随遇而安的人，毕业后在一所大学谋到一份工作，虽说收入不
是很高，但也凑合，主要是工作压力不大，还经常有机会和同事们一起打打篮球、踢踢足球，
日子过得很不错。后来，我遇到了一个漂亮女孩张倩，让我一见钟情。我开始疯狂地追求她，
凭借着我的风趣幽默和善解人意，很快得到了她的青睐，于是张倩成为了我的第一任女朋友。
张倩有3个要好的女同事，女人在一起，容易互相攀比，特别是比男朋友。第一次见面，
由于本人也是一帅小伙，很让其他两位女伴羡慕，还让张倩产生了点自豪感。但后来，脸看
熟了，开始比经济实力了，我就败下阵来。其他两个女孩都找了有钱的男朋友，经常送她们
首饰、衣服等，她们也就经常向张倩炫耀。而我，却很少送张倩东西，即便送，也不上档次。
慢慢地，我感到了张倩的不满，她开始抱怨我不上进，说男人应该努力去干一番事业。不断
的抱怨，给本来无忧无虑的我增加了很多压力，我们之间的关系开始变得有点紧张。
第14节：重塑人生(5)
有一天，北京下了很大的雪，下班时，张倩给我打电话说：“秦超，你下班过来接我好
吗？”
“好的。”我爽快地说。和领导打了个招呼，我立即出发。从我们学校到她们公司有很远
的路，如果从这里打车过去，再把她送回家，差不多要花掉我一周的生活费。于是，我出门
先坐上了一辆公交车，准备到她们公司附近，再打车去接她。想得很好，但由于缺乏打车经
验，没考虑到下了公交车正赶上下班高峰，根本打不着车。当时我还没配手机，无法通知张
倩，只好干等。
七点半了，终于拦到一辆出租车，于是，赶紧过去接张倩。路上很堵车，到公司时，已
经快8点了。张倩独自站在公司门前，透过鹅毛般的大雪依然看到她闪着泪光的、幽怨的大
眼睛。把她拉上车，使劲抓住她冰凉的小手，试图帮助她暖和起来。手渐渐地暖和了，但心
似乎无法回暖，因为，她始终看着窗外，一言不发。
我拼命解释自己来晚的原因，张倩听完了说：“既然你来一趟这么不容易，以后就不麻
烦你来接我了。”
我扳过张倩的脸，看着她说：“这话什么意思？是分手的暗示语吗？”
张倩没有回答，只是说：“快下班时，李娜和刘薇的男朋友都打电话说过来接她们，她
们问我要不要搭车，我不好意思，所以打电话让你来接我。她们的男朋友不到7点就开车过
来了，只有我一个人站在这里傻等到8点！”
我叹了口气，放开了手说：“谁让你找了我这么个穷男朋友，趁着还没结婚，赶紧换个
大款吧。”想想自己都舍不得坐出租车，坐公交车过来，然后打车过来接她，却落了这样的
结局，我也顿时没了情绪。我不想再哄她了，和她一起活得太累！就这样，一路无语，把她
送到了家门口。
张倩下了车，我也跟着下来。张倩以为我要跟她回家，就拒绝道：“你坐车回去吧，不
用下来了，已经很晚了。”我付了钱，没好气地对她说：“我不打算上去打搅你了，我下来是
去换乘公交车的，我这种没出息的男人坐不起出租车！”然后，头也不回地向公交站走去。
从那一晚起，我们谁也没再和谁联系，我的初恋就这样结束了！
虽然我没有再去试图挽回和张倩的关系，但还是被深深地刺痛了。经过一周痛苦的思索，
我辞职下海，成了一位销售员。就像陶浦教练说的，好销售员都有很强的成功欲望，我当时
确实有很强的成功欲望，就是雪耻！虽然我对金钱没有渴望，但一个大老爷们，因为没钱被
一个女人看不起，还是深深地伤害了我的自尊。同时，我也深刻地意识到，在现在的社会里，
一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。雪耻的欲望激发了我成功的狂热，我很
快成为一名出色的销售员。大约做销售两年后，我就拥有了第一辆汽车，也许是老天可怜我，
一次，我开车在路上，居然遇到了张倩和她的女朋友们。我假装很有礼貌地停下车来，和她
们打个招呼，问问她们要不要搭车，其实是想满足一下自己复仇的阴暗心理。看着张倩惊讶
的目光，我感到非常惬意。在她们明确表示不需要搭车后，我心情愉悦地开动了汽车，并且
一路高歌。
第15节：重塑人生(6)
在这之后，我又遇到了一个女孩，开始时相处得很愉快，因为这回我是有钱的男朋友，
我可以阔绰地招呼她的同伴，也可以在大雪天开车去接她，她对我没有任何不满意，而我对
她的漂亮脸蛋和魔鬼身材也感觉很不错，于是，关系顺利进展。然而，当谈及婚嫁时，经济
问题再次袭来，这个女孩提出：要结婚必须先买房，而且房产证上要写两个人的名字。搞什
么搞？她自己一穷二白，买房子明明要我出钱，还要算两个人的共同财产。更让我无法容忍
的是，居然用买房来要挟我！这让我再次想起张倩，揭开了我心中的伤疤。现在的我，已经
不是那个受人欺负的穷小子了，我有钱，人又帅，有大把的女孩愿意和我在一起。于是，我
想都没想就提出了分手。我的第二段恋情就这样结束了。
分手后，我很快给自己买了一套房子，两室两厅，很不错。入住的第一晚，躺在床上，
看着装修得富丽堂皇的房子，感觉就像住进宫殿，我真想邀请张倩她们过来坐坐！看不起我，
现在让你后悔去吧。不过，我并没真的这么做。
朋友们都说我现在是钻石王老五，有房有车，是所有女孩子追求的对象。但我已经对女
人失去了兴趣。虽然，我也交过很多女朋友，一起吃、一起玩，甚至一起住都可以，但别提
结婚，逼我结婚就分手。
2009年，我失业了。当我郁闷地独自在我的小公寓中喝闷酒的时候，忽然庆幸自己没结
婚，否则，现在面临的不仅是失业的压力，还会有一个女人在你耳边催命式的唠叨。我不明
白，为什么女人总是把男人当做她们的赚钱工具！
不过说归说，我其实对自己的处境并不满意，看到别人一家人亲亲热热，我经常会产生
强烈的孤独感，特别是在失业的日子里。没有人需要我的钱，但我似乎也觉得没了奔头。每
天说是在找工作，实际上是慵懒地四处转悠，等着天上掉下来一份收入高而且不累的工作给
我。估计所有人都看到了我的懒散状态，所以，至今没有人聘用我。
以前我自视很高，觉得自己迟早能找到工作，不会饿死。然而，这次培训让我看到了危
机，我看到了充满激情的张华，看到了成熟稳健的杰克，借助这个游戏，我试着从招聘者的
角度审视一下自己，如果我是用人单位，我是会录用张华？杰克？还是我自己？想到这里，
强烈的危机感涌上心头。我忽然感到很迷茫，我才33岁，就算活到80岁，也还要活47年。陶
浦教练的提问，使我估算了一下自己的积蓄，最多能支撑10年！未来的37年怎么过？年龄越
来越大、身体越来越差，而且还是孤家寡人……我不敢再想下去。我头一次觉得应该系统地
思考一下，自己的一生将怎么度过。
第16节：重塑人生(7)
下一次课程的名称是“成功之路”，我突然非常强烈地想知道这个课程的内容。因为两周
后才有课，这让我觉得两周特别漫长，我焦急地等待着下次课程的到来。
成功之路
期待的日子终于到了，我早早起床，第一个来到教室。待到要入座时，才想起自己是应
该坐菜鸟位置的，心里不免不是滋味。趁着大家都没到，我先到“龙椅”上坐了一会儿，突然，
心中涌起了久违的激情：“不久，我就会重新回到这个位置上来的。”我发誓一般地想。然后，
又坐回到菜鸟位置。
不一会儿，张华到了，接着是赵凯和冯刚，最后一个到的还是杰克。杰克总是掐着时间
来，看上去一副日理万机的样子。大家寒暄了一会儿，上课的时间就到了，陶浦教练站在了
讲台上：
“今天的课程是成功之路！在开始探讨这个话题前，我们每个人都要先就一个话题接受
采访，这个话题就是：谁是你最羡慕的人。你不需要公布这个人的姓名和真实身份，只需要
大致描述一下这个人的职业和生活状况，并说明你到底羡慕他什么。现在，我给大家10分钟
时间考虑，然后，会请我们学校漂亮的专访记者来访问大家。”
“陶浦教练，是实话实说还是焦点访谈？”我调侃道。
“是小崔说事儿。”陶浦教练向我眨眨眼。
10分钟后，陶浦教练身后的屏幕慢慢升起，出现了一个舞台，上面摆着沙发和桌子，还
有一位漂亮的女主持人，那场面有点像谈话类电视节目的现场。
“谁第一个上来接受采访？”陶浦教练问：“秦超，你怎么样？”
“我想最后一个接受采访。”我回答。
“好的，那么，这次还是请我们第一轮的冠军张华上来分享吧。”陶浦教练说。
张华坐到了台上，分享说自己最羡慕的一个人是大学同学小丽的姑姑，这位姑姑大约40
岁左右，在一家不错的外资企业做销售总监。她大学毕业后白手起家到北京打工，现在在北
京有两套三环路以内的房子，两部汽车。张华之所以知道这些，是因为小丽很为这位姑姑自
豪，经常向大家炫耀。小丽用的很多东西，包括书包、电脑等，都是姑姑送的。最后，张华
说：“同为女性，我很羡慕小丽姑姑的这种奋斗精神，她和我一样白手起家，完全凭借自己
的能力取得这样的成就，而不像有些女人，是靠老公生活。我想，她是我学习的榜样，我要
成为像她那样的人。”
第17节：重塑人生(8)
“看来世界上还有不拿老公当钱包的女人，我以前怎么没遇到？”我想。看着眼前的张华，
我忽然觉得这也许是一个宝贵的机会，“如果她能成为我理想的伴侣，现在就是替她支付10
万元学费，又能怎样，又不是给不起。”我又开始胡思乱想。
接下来是赵凯。赵凯最羡慕他的一位邻居，45岁就退休了，现在在周游世界。确实，这
是很多人的梦想。
然后是冯刚。冯刚还年轻，他说所有在市内有自己住房的人，他都羡慕。因为他马上面
临结婚，女方要求结婚必须有住房，而北京的房价让冯刚一筹莫展。虽然家里已经尽量给凑
了一些，但还没凑足首付，想想今后还要背高额的房贷，做30年的房奴，冯刚觉得好辛苦。
“唉！又是女人闹的。这种女人娶她干吗？不如娶张华算了。”我对冯刚深表同情地想。
“不行，不能娶张华，也许我要娶张华呢。”我又不自觉地开起了小差。
下面是杰克，杰克说他最羡慕的人是麦克斯公司的大中华区总裁亨特，他1998年来到中
国，为麦克斯公司打开了中国市场，并使麦克斯中国公司获得了迅速发展。他不仅用他的睿
智、他的战略眼光和出色的营销能力征服了市场，还用他的品德和个人魅力征服了麦克斯中
国公司的管理团队。可以说，亨特在麦克斯公司不仅战绩辉煌，而且德高望重。今年年初，
亨特到了退休年龄，功成身退。为了表彰其出色的表现，公司每月给他巨额退休金。“如果
我退休时能像亨特那样，此生足矣！”杰克说。
最后该我了。陶浦教练把目光转向了我。
“我需要您的配合，因为到目前为止，我最羡慕的人就是您——陶浦教练。但是，我并
不是很清楚您的生活状态，能给我们介绍一下吗？”我说。
陶浦教练笑了：“秦超是一个不按套路出牌的人，总是要别具一格。好吧，那么，我们
一起上台，接受专访如何？”
于是，我和陶浦教练共同坐在了嘉宾位置上。根据我的要求，陶浦教练首先交流了他现
在的生活状态。
事业状态：金牌销售培训大学的校长，大股东，王牌教练。
财务情况：有四套房产，二套是市区内的公寓，一套是北京郊区的别墅，还有一套海南
的别墅。有两辆汽车，现在的年收入是200万元左右，存款数额保密。
家庭状况：一妻一子，妻子做全职太太，儿子在美国读书。
第18节：重塑人生(9)
描述完自己的生活状态之后，陶浦教练看着我说：“秦超，在了解了我的生活状态之后，
你确信我是你羡慕的人吗？”
“没错，简直太完美了！”我说。“但我现在更想知道您是如何走到今天的，我想这个问
题不仅我想知道，所有同学都想知道。”我把脸转向其他同学，征求他们的支持。果然，所
有同学都点了点头，我甚至看到张华的目光比我还迫切！
“如果不想做销售了，你也许还可以去做记者，因为你很能抓住要害。”陶浦教练笑道。
“好，既然大家都关心这个问题，我们就一起来讨论，好吗？”陶浦教练站起来，示意我回到
座位上，然后自己站到白板前。
“在28年前，我从大学毕业，在北京的一所大学，开始了我的第一份工作。”陶浦教练说。
“哈，和我一样。”我想。
“教书是我喜欢的工作，但当老师太穷了。我家境贫寒，家里不仅不能给我任何支持，
还需要我经常接济。为了能让自己活下去，我的理财方法就是发了工资先买足饭票，然后给
家里寄钱，如果还有余钱，再消费。实际上，这么做之后，就根本没有余钱了。所以，我身
上通常只有饭票，没有现金。好在那时的女孩还缺乏经济头脑，否则，我连老婆都娶不
到。”陶浦教练感慨道。
“那时候真好！”我不觉地想。
“结婚的时候，我和我太太住在学校借给我们的一间16平米的小房子里，是筒子楼，公
用卫生间，没有厨房。我们在学校食堂吃饭。每月工资发下来，要给家里寄点钱，然后买了
饭票，日用品什么的，就几乎没钱了。我们没有什么娱乐，也没有什么积蓄。家里所有的财
产就是一台黑白电视，两床被褥。房子也是白灰墙，水泥地。这种生活是我无法容忍的，所
以，最终我放弃了自己热爱的职业，决定去找高收入的工作。那时候大家最羡慕的工作是做
工程师。我不是学工科的，没有人要我，后来听说做销售也比较赚钱，就做了销售员。”陶
浦教练说。
陶浦教练的话引起了我强烈的兴趣，因为他开始的经历和我惊人的相似，唯一不同的就
是他有一个愿意和他同甘共苦的太太，而我没有。唉！生不逢时啊！
“那时很流行成功学的书，我看了很多这样的书，给我印象最深刻的就是两点，一是要
有明确的目标，二是要有积极的心态。我当时并不明白为什么这两点能帮助人成功，但我照
着做了。我给自己树立的第一目标是在三年内赚到100万，然后，按照成功学书上的要求，
每天早上都对着镜子大声地说三遍：我要赚100万。”陶浦教练说着，把100万写在白板上。
第18节：重塑人生(9)
描述完自己的生活状态之后，陶浦教练看着我说：“秦超，在了解了我的生活状态之后，
你确信我是你羡慕的人吗？”
“没错，简直太完美了！”我说。“但我现在更想知道您是如何走到今天的，我想这个问
题不仅我想知道，所有同学都想知道。”我把脸转向其他同学，征求他们的支持。果然，所
有同学都点了点头，我甚至看到张华的目光比我还迫切！
“如果不想做销售了，你也许还可以去做记者，因为你很能抓住要害。”陶浦教练笑道。
“好，既然大家都关心这个问题，我们就一起来讨论，好吗？”陶浦教练站起来，示意我回到
座位上，然后自己站到白板前。
“在28年前，我从大学毕业，在北京的一所大学，开始了我的第一份工作。”陶浦教练说。
“哈，和我一样。”我想。
“教书是我喜欢的工作，但当老师太穷了。我家境贫寒，家里不仅不能给我任何支持，
还需要我经常接济。为了能让自己活下去，我的理财方法就是发了工资先买足饭票，然后给
家里寄钱，如果还有余钱，再消费。实际上，这么做之后，就根本没有余钱了。所以，我身
上通常只有饭票，没有现金。好在那时的女孩还缺乏经济头脑，否则，我连老婆都娶不
到。”陶浦教练感慨道。
“那时候真好！”我不觉地想。
“结婚的时候，我和我太太住在学校借给我们的一间16平米的小房子里，是筒子楼，公
用卫生间，没有厨房。我们在学校食堂吃饭。每月工资发下来，要给家里寄点钱，然后买了
饭票，日用品什么的，就几乎没钱了。我们没有什么娱乐，也没有什么积蓄。家里所有的财
产就是一台黑白电视，两床被褥。房子也是白灰墙，水泥地。这种生活是我无法容忍的，所
以，最终我放弃了自己热爱的职业，决定去找高收入的工作。那时候大家最羡慕的工作是做
工程师。我不是学工科的，没有人要我，后来听说做销售也比较赚钱，就做了销售员。”陶
浦教练说。
陶浦教练的话引起了我强烈的兴趣，因为他开始的经历和我惊人的相似，唯一不同的就
是他有一个愿意和他同甘共苦的太太，而我没有。唉！生不逢时啊！
“那时很流行成功学的书，我看了很多这样的书，给我印象最深刻的就是两点，一是要
有明确的目标，二是要有积极的心态。我当时并不明白为什么这两点能帮助人成功，但我照
着做了。我给自己树立的第一目标是在三年内赚到100万，然后，按照成功学书上的要求，
每天早上都对着镜子大声地说三遍：我要赚100万。”陶浦教练说着，把100万写在白板上。
第19节：重塑人生(10)
“我把这个目标告诉了我的妻子和所有的朋友，这样，我就没退路了。然后，我要做的
就是努力去销售，并且无论遇到什么挫折，都要保持积极心态，相信自己一定能实现目标。
三年后，我的第一个目标神奇地实现了。要知道，那时的100万和现在的100万可不是一个概
念，那100万已足够让我全款购买一套二环至三环路之间的公寓！不过，那时也没有贷款，
要买房，就必须付全款。在我觉得很满足时，我的经理邀请我去他们家玩，那是一个位于北
京近郊的别墅区，里面绿草茵茵，绿树成林。幽静的甬道，独家小院，还有小桥流水让我看
到了另一番生活场景。走进经理家，二层小楼里除了起居室、卧室之外，还有书房、健身房
和保姆间，宽大的露台上放着两把摇椅。想想我的两室两厅，只有卧室和起居室，同样是人，
为什么别人能过这样的生活，而我只能和全家一起挤在一间公寓里？我发誓也要有一套这样
的别墅，于是，第二个目标确定了：在四年内挣280万，其中40万是生活费，240万用于购买
一套别墅！”陶浦教练又把第二个目标写在了白板上。
但确定目标之后，我发现了一个问题，为了保障客户得到周到的服务，同时减少风险，
公司会限制每个销售员手中的客户数量，这就使我们的收入不可能无限提高。我计算了一下，
按照现在的管理方式，我每年最高收入也就是40万元，如此下去，280万需要7年时间，太漫
长了。我的目标是4年，如何实现呢？我评估了公司各职位的收入情况，最后确定，如果我
成为大区销售总监，年收入可以达到60万～80万元，但销售额必须在8000万元以上。如何让
自己成为大区经理呢？公司有四个大区，其中三个大区销售状况良好，公司不会让我去替代
现在的大区经理，西北地区则销售状况一直不尽如人意，是全国销售总监王刚头疼的地区。
那么，西北地区能产生8000万的销售额吗？于是，我花了三个月的时间，对西北地区进行了
研究：查阅资料、和西北地区的同事聊天，终于做出了一套我认为能让西北地区取得8000万
销售额的营销方案。
我带着这套方案找到王刚，他听了我的想法后，沉默了一会儿，让我先留下方案，说他
需要考虑一下。两个月后，西北地区销售总监辞职了，我成了西北地区销售总监。
据说，在看完我的方案之后，王刚责令西北地区总监赵金鑫也写一份提升西北地区销售
业绩的营销方案，王刚对赵金鑫提供的方案非常不满，便劝赵金鑫辞了职。成为西北地区总
监后，我开始实施我的方案。开始时并不顺利，因为缺乏管理经验，有很多事情考虑得不是
很周到，但280万的目标逼迫我积极地去调整方案，克服困难。第一年，西北地区的销售业
绩是7600万。虽然没有实现目标，但王刚已经很满意了，因为原来西北地区的销售业绩只有
5000万左右。通过一年的摸索，我在管理方面更加成熟。第二年，销售业绩是9000万，第三
年是1个亿，第四年是1亿3千万，西北地区成为全国销售额最高的大区。当然，我也如意地
赚到了280万元。可遗憾的是，4年中，房价不断上涨，我看中的别墅从240万涨到了300万元，
好在那时出现了购房贷款，所以，别墅我还是按期买下来了。”
第20节：重塑人生(11)
陶浦教练说到这里，我们不约而同地鼓起掌来。
掌声落下，陶浦教练继续说：“后来王刚跳槽了，由于我在任期间，我的大区连续三年
都是销售排位第一的大区，于是我顺理成章地成为了全国销售总监。在这家公司工作了12年
之后，我和3个朋友成立了一家贸易公司，做一个国外品牌产品的中国总代理。自己经营公
司，让我赚到了更多的钱。渐渐地，我发现钱对我没有任何吸引力了，我已经有了足够的房
子，并有了下辈子都用不完的存款，于是，我开始寻找新的目标。在做销售的这些年中，我
有一个习惯，就是结交销售冠军，为此，我成立了一个销售冠军俱乐部。我不断寻找销售冠
军，并邀请他们加入俱乐部。我们在一起交流经验，一起郊游探险。俱乐部一共有16位成员，
他们个个都是千万富翁，也有几个亿万富翁。在交流中，我发现，他们中很多人和我一样，
对钱已经没有了需求，希望能取得更多成就，于是，我征集了6位志同道合者，共同投资创
立了金牌销售大学，也就是你们现在接受培训的这所大学，其他6位股东，也和我一样，成
为了这所大学的教练。我们希望通过这所我们销售人自己的大学，帮助更多从事销售的朋友
获得职业生涯的成功！”
“陶浦教练，听您刚才的经历，确实很辉煌。但我有一点疑惑，成功学真的能帮人成功
吗？我也听过一些成功学的课程，说实话，我不喜欢、也不相信这些课程，他们让人想起小
刀会‘刀枪不入’的愚昧心理，难道树立目标，保持积极心态就一定能成功吗？“杰克说。
我很认同杰克的想法，我也不太相信成功学的课程。
“杰克提的问题很好，可以说，在开始时，我是非常相信成功学的，因为它给了我野心，
也给了我激励。但随着年龄的增长，我开始理性地思考成功学为什么帮助我成功。首先，一
个你经常温习的目标，会让你产生清晰的方向感，而你广泛宣传目标之后，就把自己逼上了
绝路。现在，你清楚地知道自己要做什么，而且必须要做成，这样的结果使你大脑中产生了
一个指南针，随时随地调整你的行为方向，帮助你走向成功。还记得我们在第一次课程中讨
论的，成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。成功学的目标确定过程，
帮助你在一定程度上拥有了成功者的心态。”分析得不错，我看见杰克在点头。
第21节：重塑人生(12)
“现在来看积极心态，积极心态不是‘刀枪不入’，而是决定了你时间精力的分配。在对3000
位销售员进行研究的过程中，我发现，具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么
困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有的时间都用于思考如何成功。
我们用数字来做一下分析。一年365天，假设工作时间是260天。”陶浦教练把260写在白板上：
“积极心态的人，会把这260天都用来思考和实施他的成功计划，如果这个人是一个狂热的成
功追求者，他还会把休息时间也用于构建成功，也就是说，他用于成功的时间在260天以上。
而一个消极心态的人，遇到问题会首先考虑，我行不行？这个计划能成功吗？如果我失败了
怎么办？等等。用多少时间来考虑这些问题，取决于这个人的消极程度。我们假设他只用了
1/4的时间来考虑这些问题，那就意味着：”陶浦教练把195写在白板上，“他只有195天的时
间用来构建成功，显然，消极心态的人比积极心态的人成功的机会要低。”
“您分析得太对了。”杰克显得很兴奋。
赵凯又提出了新的疑问：“陶浦教练，刚才听您所说，有目标和积极的心态就能成功。
我也看了很多成功学的著作，也树立过目标，并且也很努力地去实现目标，但常常实现不了，
所以，最终也不太成功，这是为什么？”
“这个问题也提到了点子上。为什么成功学让人觉得不可信？因为他们只鼓动你去树立
高目标，鼓动你不停地向前冲，但没有给你实现目标的方法，也就是没有帮你描述出成功之
路。如果没有成功之路，你的目标就是空中楼阁，不可能实现。大家回顾一下我的经历，第
一阶段的目标比较简单，虽然没有去描述成功之路，但靠着拼命去做销售，最终还是实现了。
但第二阶段280万的目标，如果还是盲目地去拼命，无论如何也实现不了，这时候，我凭着
直觉作了一个规划，这就是成功之路。所以，成功需要三个要素：目标、实现目标的成功之
路，加上伴随你走完成功之路的积极心态！”陶浦教练说着，放下屏幕，用投影仪打出了成
功三要素。
“这是我听到的最理性的成功学，您的成功学让我心服口服。”杰克说，“但是，您还有
一个承诺没兑现，上次课程，我问您如何处理疲惫者，现在能给我答案吗？”
“没问题，答案就在现场！”陶浦教练笑着说：“我们现场曾经有一个疲惫者，大家看看
现在他在干什么？”
第22节：重塑人生(13)
大家的目光一下子都转向了我，此刻的我正伸长了脖子，大睁着眼睛听陶浦教练讲课，
完全没有了上次课程中懒洋洋的样子。看到大家都看我，我收回了自己的脖子，不好意思地
笑了起来。
“秦超，上次课程中，你是一个典型的疲惫者，现在你还疲惫吗？”陶浦教练问我。
“不，”我说，“因为我找到了新的目标，我要成为另一个陶浦教练。”
“秦超已经给了我们部分答案。大部分疲惫者是由于失去了目标，像秦超，有房、有车、
有存款，暂时没了奔头。帮助他们克服疲惫的方法就是帮助他们树立新的、有吸引力的目标。
秦超现在找到新目标了，就重新焕发了热情。所以，作为销售总监，要关心你下属的职业生
涯。如果你的下属挣到了足够自己和家人享用一生的钱，希望去享受生活了，这也是一种选
择，你应该尊重他的选择。但是，很多的疲惫者是糊涂的疲惫者，他们只是暂时衣食无忧，
就开始懒惰起来，在这种情况下，你需要从整个职业生涯的角度去帮助他分析，树立正确的
目标。”陶浦教练说。
“说得极是，我就是糊涂的疲惫者，好在自己及时想清楚了这一点。”我庆幸地想。
“当然，还有另一种疲惫者，为自己设定了不可实现的目标。最后，因觉得前途渺茫而
产生疲惫。这些人需要把目标细化，变成能看到的目标，变成在几个月后就能享受成功的目
标。假设目标离你有25000里，这个目标看起来太远了，你不知道要走多长时间才能走到，
没关系，先设定每周走100里，完成了100里就庆祝一下，享受自己的成功，那么，25000里
的目标就在你不断取得的小成就中离你越来越近，最终，离你只有100里。你的成功之心就
能长久保持激情，直到取得胜利。”陶浦教练继续说。
这时，张华说话了：“陶浦教练，我很认同您所说的，我想，您让我们在开始找出自己
羡慕的人，是为了让我们找目标吧？刚才我一直在想，虽然成为我们同学的那个姑姑确实是
我的目标，但我好像没有办法规划出成功之路！”
“确实，规划成功之路是一件很难的事情，所以，接下来我们要做的事情，就是从我们
羡慕的人中找出自己心中的目标，然后描述成功之路。成功之路不仅要规划出你即将采取的
方法和策略，还要制订具体的行动计划。现在，我发给大家一个规划表，先试着自己填写。
如果你不知道如何填写，有一个人能给你带来很大的帮助，那就是你羡慕的那个人。去访问
他，了解他如何取得今天的成功，你就会从中找到方法。如果你的方法还不完善，也没关系，
在下一周，我们会给每个人半天的辅导时间，带着你的计划来和我们的教练沟通，他们会帮
助你完善自己的成功之路。”陶浦教练说。
第23节：重塑人生(14)
这次培训就这样结束了，但是学习并没有结束，因为我们每个人都带着一份艰巨的作业：
制作自己的成功之路规划表！
成功之路规划表
第一个目标：三年内赚100万
第一个目标：三年内赚100万
第二个目标：四年内赚280万
积极心态的人构建成功的时间>260天
消极心态的人构建成功的时间<195天
所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！
目标
积极心态
成功之路
我的目标：
成功之路：
实施计划
时间
计划内容
完成情况
重新做人
这次课程让我很兴奋，回到家里，我冲了一杯咖啡，就一头钻进书房，开始构建我的成
功之路。我要重新做人，做一个像陶浦教练那样，有财产、有家庭、有成就的人，而不做现
在这样委靡不振，还带点阴暗心理的人。中央电视台有一句广告语：“心有多大，舞台就有
多大。”，我要走出自己的小天地，去创建一份大事业！
拿出纸笔，我开始规划自己的目标，首先，我把陶浦教练的状态写在纸上。
事业状态：金牌销售大学的大股东，王牌教练。
财务情况：有四套房产，二套是市区内的公寓，一套是北京郊区的别墅，还有一套海南
的别墅。有两辆汽车，现在的年收入是200万元左右，存款数额保密。
家庭状况：一妻一子，妻子做全职太太，儿子在美国读书。
我想要哪个？看来看去，我都想要。我想要陶浦教练那样显赫的事业，想要他那样的财
产，也想要他那样的家庭。于是，我按照陶浦教练的现状写下了我的目标。
我不知道目标是不是这么写，但这个目标写下来已经吓了我一跳。这三个目标只有一妻
一子这个目标我知道如何去实现，而且也确信一定能实现，其他两个目标都似乎离我很遥远。
别看我平时显得很自信、很傲慢，其实我现在连个百万富翁都不是，我手中的现金不过几十
万。等等，我的房子是在房价大涨前买的，如果算上房子带来的增值，我大概能有300多万
资产，但即便是300多万，离一个亿也差得很远，我如何能实现一个亿？靠自己开公司？我
从来没开过公司，我甚至也没做过什么管理者，我开什么公司能让我赚到一个亿呢？
我冥思苦想到了凌晨4：00，也没想出答案。这时，我想到陶浦教练说如果无法描述成
功之路，可以去找自己羡慕的人请教，最终，我决定先睡觉，然后去找陶浦教练。
24节：重塑人生(15)
等我醒来，太阳已经升得老高，阳光洒满了我的房间。看看表，已经11点了。陶浦教练
平时上课，只有中午才会接电话，于是，我决定先去吃早餐。吃完早餐，休息了一会儿，
12：10，我拨通了陶浦教练的电话，要求他给我承诺的半天时间。
“我不仅是你的教练，而且是你羡慕的人，所以，你可以要求一天的时间。”陶浦教练说。
“太好了，那您哪天有空？”我兴奋地说。
“星期三我没课，星期三怎样？”陶浦教练说。
“好，就这样说定了，星期三上午9：00我准时到学校来。”我说。
星期三早上8：00，我就到了金牌销售大学的大堂，等待陶浦教练。陶浦教练8：40一进
门，我就马上迎了上去。
“秦超？这么早？”陶浦教练笑着打招呼。
“迫不及待嘛。”我说着，跟着陶浦教练来到了他的办公室。
我头一次来陶浦教练的办公室，想象中陶浦教练的办公室一定是富丽堂皇，没想到却很
简陋：一个覆盖整面墙的书柜，一个普通的写字台，两把椅子，仅此而已。不过，在另一面
墙上，还有一个门，似乎通向另一个房间。看我盯着那扇门，陶浦教练笑着推开了门：“进
去参观一下吧。”我好奇地走了进去，哇，一间很漂亮的会客室，一圈沙发，一个茶几，茶
几上放着一套精美的茶具。在沙发旁边，是一扇巨大的落地窗，外边是绿色的草坪和几株梧
桐树。沙发对面，是一个占了整整一面墙的装饰柜，不，应该说是奖杯柜，因为我发现上面
陈列的全是销售冠军奖杯，足足有100多个！
“都是您的奖杯？“我问。
“有3个是我的，其余都是学员们送我的，他们通过在这里学习，成为了销售冠军。”陶
浦教练说。
“我也有1个奖杯，回头拿过来送给您。”我说。
“你已经做过销售冠军，我对你的要求不再是冠军奖杯，我需要你拿更高的成就来送
我。”陶浦教练说着，打开了旁边的柜子，里面存放着各种奖状和证书，其中有陶浦教练连
续3年的最佳大区经理奖，还有什么十大杰出青年等证书。“我希望你能拿来可以放在这个柜
子中的东西给我。”陶浦教练用期待的目光看着我，我郑重地点了点头。
“好，我们开始工作吧。”陶浦教练说着，把我带回他的办公室。
“为什么不在会客室里谈？”我问，我很喜欢那间宽敞华丽的会客室。
第25节：重塑人生(16)
“那不是会客室，那是贵宾室，只有在学习之后，获取了新的成就的人，才有资格在那
间屋子里做客。”陶浦教练说。
怪不得陶浦教练的会客室在办公室里面，我还不够资格。我耸耸肩，乖乖地坐到了陶浦
教练办公桌对面，心里默默地想：“我很快就会坐到那间屋子里去的。”
“亿万富翁的目标离你很遥远。”陶浦教练似乎很了解我的困境，所以开门见山地说，“现
在，我们先不去考虑如何成为亿万富翁，告诉我，仅仅凭你的直觉，你认为你接下来应该做
的、且能够做到的是什么？”陶浦教练问。
“首先是找一份工作，然后做到最好，也就是成为销售冠军，也许，我应该像您一样，
让自己向管理者的方向发展，成为大区经理和销售总监？接下来去创建自己的公司？”我说。
“找一份工作，做到销售冠军，对你来说完全没问题，因为你以前就做过销售冠军。想
成为管理者，对你来说有一定难度，而最难的是创建公司，是吗？”陶浦教练问。
“您说得太对了。”我回答，“我不知道应该创建什么样的公司，也不知道该做什么。”我
说。
“好的，现在，我们以终为始，来分析如何搭建成功之路。你的最终目标是创建一家公
司，让它给你带来一亿元左右的利润，那么，你觉得有什么办法能实现这个目标？”陶浦教
练问。
“如果能创建一家公司，让它上市，那么，获得一亿元就没问题。关键是，什么样的公
司才能上市？”我说。
“很好，我们已经前进了一步，就是知道我们真正的目标是创建一家能够上市的公司，
但我们不知道这是一家经营什么的公司，也不知道做到什么程度，这家公司可以上市，是
吗？”陶浦教练问。
“是的。”我回答。
“什么样的公司可以上市，证监会有明确的要求：利润要达到3000万～5000万，现在，
我们需要确定的就是通过经营什么业务，来达到上述要求。你觉得现在你经营一家什么样的
公司，比较有把握？”陶浦教练问。
“没思路，我从来没经营过公司。”我回答。
“那我们就明确了倒推后的另一个目标：确定要做一个什么样的公司，主要是考虑经营
什么业务，是吗？”陶浦教练问。
“是的。”我觉得渐渐有了思路。
“接下来，我们要想的是，如何才能想清楚要做什么样的公司呢？或者说，为什么你现
在不能确定应该做什么样的公司呢？”陶浦教练继续问。
第26节：重塑人生(17)
“我知道了，因为我缺乏相应的技能和经验，我需要去积累，所以，接下来的目标，就
是积累充足的技能经验，让自己有能力做出正确的决策。”我说。
“非常正确，除了技能和经验外，创业还需要资金，因此，在你积累技能和经验的同时，
还要想办法挣到足够的钱，当然不是一个亿，也许是几百万，要根据你的创业需要来定。现
在，再来试试描述一下成功之路，我们先不写详细内容，只把各阶段的分目标写出来。
我开始在电脑上敲出各阶段的分目标：
这个目标写完后，我忽然觉得知道如何操作了。我把写好的目标拿给陶浦教练看，“这
样做就容易多了，我原来以为成功之路，需要把实现目标之前的所有过程都一下子想清楚，
所以，想了一夜也没想出来。”
“路要一步一步地走，你回顾一下我的经历，我也不是20年前就想好要创办销售培训大
学的，只有你的积淀够了，才能想清楚相应的事情。现在社会竞争已经很激烈了，没做好储
备，想闯一把，碰碰运气，会非常容易失败。”陶浦教练说完，开始认真看我的目标。
“不错，但还有需要改善的地方，一个好的目标要遵循 SMART 原则。
1. Specific 具体，就是能让你自己清楚地知道你要实现的是什么。你的目标基本上能达
到这个要求，有两个地方比较笼统，第一个是你所说的优秀公司是什么？我想你没写出来，
因为，这需要根据你将面临的机会来确定，这是可以接受的。第二个地方是目标4，积累足
够的技能和经验，到底是什么方面的技能和经验？需要积累到什么程度？还需要细化。
2. Measurable 可衡量，是指你有明确的衡量标准，来判断目标是否实现了。我们能看出，
你的目标基本上是可衡量的：成为销售冠军、成为大区经理等，任何人都能轻松地判断出你
是否达到了目标。但目标4，由于不具体，因此也无法衡量，什么算是足够？接下来，我们
还要一起讨论。
3. Attainable 可达到，即目标是你能实现的。按照你的能力，我认为你的目标基本上是
能达到的，要考虑的就是花多少时间能达到。
4. Relevant 相关，是指你的目标和你的总目标相关。由于我们是以终为始推过来的，因
此，这一项没问题。
5. Time-based 时间限制。这是我们最需要改善的一项，现在，所有的目标都没有时间限
制。没有时间限制，会使目标缺乏约束力，一年做不成冠军，可以争取下一年……如此下去，
你就无法成功实现自己的人生目标了。所以，我们要为所有目标增加时间限制。”
第26节：重塑人生(17)
“我知道了，因为我缺乏相应的技能和经验，我需要去积累，所以，接下来的目标，就
是积累充足的技能经验，让自己有能力做出正确的决策。”我说。
“非常正确，除了技能和经验外，创业还需要资金，因此，在你积累技能和经验的同时，
还要想办法挣到足够的钱，当然不是一个亿，也许是几百万，要根据你的创业需要来定。现
在，再来试试描述一下成功之路，我们先不写详细内容，只把各阶段的分目标写出来。
我开始在电脑上敲出各阶段的分目标：
这个目标写完后，我忽然觉得知道如何操作了。我把写好的目标拿给陶浦教练看，“这
样做就容易多了，我原来以为成功之路，需要把实现目标之前的所有过程都一下子想清楚，
所以，想了一夜也没想出来。”
“路要一步一步地走，你回顾一下我的经历，我也不是20年前就想好要创办销售培训大
学的，只有你的积淀够了，才能想清楚相应的事情。现在社会竞争已经很激烈了，没做好储
备，想闯一把，碰碰运气，会非常容易失败。”陶浦教练说完，开始认真看我的目标。
“不错，但还有需要改善的地方，一个好的目标要遵循 SMART 原则。
1. Specific 具体，就是能让你自己清楚地知道你要实现的是什么。你的目标基本上能达
到这个要求，有两个地方比较笼统，第一个是你所说的优秀公司是什么？我想你没写出来，
因为，这需要根据你将面临的机会来确定，这是可以接受的。第二个地方是目标4，积累足
够的技能和经验，到底是什么方面的技能和经验？需要积累到什么程度？还需要细化。
2. Measurable 可衡量，是指你有明确的衡量标准，来判断目标是否实现了。我们能看出，
你的目标基本上是可衡量的：成为销售冠军、成为大区经理等，任何人都能轻松地判断出你
是否达到了目标。但目标4，由于不具体，因此也无法衡量，什么算是足够？接下来，我们
还要一起讨论。
3. Attainable 可达到，即目标是你能实现的。按照你的能力，我认为你的目标基本上是
能达到的，要考虑的就是花多少时间能达到。
4. Relevant 相关，是指你的目标和你的总目标相关。由于我们是以终为始推过来的，因
此，这一项没问题。
5. Time-based 时间限制。这是我们最需要改善的一项，现在，所有的目标都没有时间限
制。没有时间限制，会使目标缺乏约束力，一年做不成冠军，可以争取下一年……如此下去，
你就无法成功实现自己的人生目标了。所以，我们要为所有目标增加时间限制。”
第28节：重塑人生(19)
● 2019年12月31日之前，作为一名全国销售总监，曾帮助公司获得了3000万以上的利润；
● 2016年12月31日之前，在中欧、长江商学院、北大光华管理学院、清华经管学院中的
任何一所学校中，完成 MBA 的学习，并获得证书；
● 2019年12月31日之前，制作出一份完整的、可操作的商业计划，该计划要引起至少1
位风险投资家的浓厚兴趣（不必投资，只要很有兴趣，证明计划有可行性即可）。
②2020年12月31日之前，积累500万元创业资金。
● 2017年12月31日之前，成为一家优秀公司的全国销售总监。
●2014年12月31日之前，成为一家优秀公司的大区经理。
●2012年12月31日之前，成为一家优秀公司的销售冠军。
实施计划
时间
计划内容
完成情况
11月1日～
12月1日
通过参加秋季招聘会、依靠猎头公司和朋友关系，在一家比较优秀的公司中，找一份销
售工作。
12月31日～
2012年12月31日
成为销售冠军，具体计划将在找到新工作后一个月内制订出来。
扬帆起航
做完计划的我，像打了鸡血一样兴奋异常。我开始努力去实现第一个目标：找一份好工
作。我找猎头、参加招聘会、登录招聘网站、托朋友介绍……总之，我用尽了所有的手段来
帮助自己找工作。同时，我也重新修改了简历，特别是特长和自我介绍部分。修改后的简历
会让人觉得我能力超凡、积极向上。整整两周，我都在写简历、递简历、面试，简直和上班
一样忙。直到临上课的前一天，我才想起，还有一项任务没完成：找5个朋友和我一起去参
加本周末的课程。
这个周末的课程名称叫“扬帆起航”，是每一位同学向所有同学宣布自己的目标和计划。
为了增加督促力度，每个人还要带5位朋友到现场，一起听我们的计划，这就是陶浦教练所
说的，让我们“没有退路”。我倒不怕朋友听我宣布计划，我也不缺朋友，但我不愿意让朋友
们看到我坐在菜鸟的位置上，所以，这件事一直让我很怵头。事到临头了，没办法。陶浦教
练说过，在邀请的5个人中，最好有那个我们羡慕的人，这样，我们的监督者中就会有一位
导师。于是，我打电话给陶浦教练，说既然他是我羡慕的人，我可不可以只请4个朋友到场，
其实心里想的是可以少一人知道我是菜鸟。陶浦教练同意了。于是,打电话给我的4个铁哥们，
邀请他们明天和我一起去上课。
第29节：重塑人生(20)
第二天，来到教室，我一下子就后悔只带了4位朋友来，因为菜鸟椅不见了，取而代之
的是标注了名字的五把龙椅，每把龙椅后面有5个座位，显然是“亲友团”的座位。我的龙椅
居然和杰克的龙椅并排摆在显赫位置。后来我听说，那是野心家的位置，如果谁的目标比较
宏大，就会放在那个位置上。由于陶浦教练不愿意僵化成功模式，他认为，在自食其力的基
础上，成功可以由每个人自己定义，因此，这一点并不会被强化宣传。坐在龙椅上，心情非
常好，我已经看到4位哥们儿羡慕的目光。
前面的讲台不见了，投影屏也升了起来，又露出了我们接受专访时的舞台，但舞台前增
加了幕布。陶浦教练安静地坐在教室的最后面。
时间到了，大幕升了起来，一位漂亮的女主持走上台来，宣布“扬帆起航”课程正式开始，
并介绍了活动规则：每个人上来宣布自己的计划，下面的同学如果觉得有疑问，可以提出质
疑，并帮助其修订，直至所有人都觉得该计划没问题了，这位同学将获赠一块写着其目标的
金色手表。通常，如果这位同学羡慕的那位偶像到场了，手表由其偶像颁发，如果没到场，
则由亲友团中一位德高望重的人颁发，然后，亲友团中的所有人会上台来献花，表示对这位
同学的信任和支持。环视四周，发现已经有人为每个亲友团的成员送上了鲜花。
宣布完规则后，主持人说：“在课程开始前，我们先请一位朋友，来为我们演唱一首歌
《真心英雄》，当您听到他那浑厚有力的声音，您一定认为我们请来了一流的歌星，然而，
他不是歌星，他是我们学校的股东，我们优秀的教练，曾经8次蝉联销售冠军的李瑞东先生，
掌声有请！”
在激情的音乐和热烈的掌声中，一位身着黑色西装的中年男士走上台来，深情地唱了一
首《真心英雄》，他的声音确实可以和歌星媲美，但他唱得比歌星更富有感情，因此，我更
喜欢听他来唱这首歌。这首歌，点燃了所有人心中的梦想，场上气氛开始变得热烈起来。
接下来，该我们上场了，主持人用抽签的方式决定上场顺序，第一个被抽到的是杰克。
杰克说他的人生目标是成为像亨特一样的 CEO，为此，他首先要保证在任期间，每一
年都能出色地完成公司下达的销售任务，此外，还要争取参加一个专门为培养 CEO 设计的
培训项目。在大约3年后，他会要求去市场部进行轮岗培训，使自己不仅熟悉销售，还能掌
握市场营销的方法。之后，他要做的就是等待机会。他期望用6年的时间实现这个目标，如
果在麦克斯公司没有机会，那么，在麦克斯公司有这样的业绩，并做过 CEO 培训的人，可
以在很多公司找到做 CEO 的机会。杰克的计划很成熟，我们全体通过。最后，亨特走上台
来，向杰克颁发了金表，并说自己会支持杰克的计划，如果杰克做到了他所承诺的，他会向
总部或者相关公司推荐杰克。有亨特帮忙，相信杰克的目标一定能实现！杰克的目标展示在
鲜花和掌声中结束了。
第30节：重塑人生(21)
第二个被抽出来的是张华。她的目标是成为一家优秀公司的销售总监。计划很简单：先
成为销售冠军，然后是最佳地区经理，接下来是最佳大区经理，最后是销售总监。这条路，
就是小丽的姑姑的路。张华为每个阶段目标规定了时间。“但是，对我来说，最艰难的是开
始。”张华说：“因为我没有任何销售经验，所以找一份好的销售工作很难，我的偶像和陶浦
教练建议我在开始时，不要过于挑公司，先找一份销售工作做起来，积累了销售经验，再寻
找更好的销售机会。所以，我会在1个月内为自己找到一份销售工作，哪怕是在小企业工作，
然后争取成为那个企业的销售冠军。1年后，我再设法到我喜欢的企业中去。”张华的路完全
是按照小丽姑姑的成长历程描述的，那条路已经经过实践检验，当然没问题。于是，一致通
过。小丽的姑姑上来为张华颁发了金表，在颁发金表之后，她又拿出了一个自己过去获得的
冠军奖杯送给了张华，表示对她的支持，这让张华激动不已，满含泪水和她的偶像拥抱起来，
场上掌声雷动。
第三个出场的是冯刚。冯刚的计划很简单，因为他现在满脑子就是两个字：婚房！为了
能早日买到房，并且让自己的房贷压力不太大，冯刚估算他要尽快挣到80万元来支付首付款。
“80万元，加上父母给凑的30万元，我就可以支付50%的首付款，这样，以后还款的压力就
不大了。”冯刚说。所以，冯刚的目标就是在3年内赚到100万元（因为还要考虑生活费）。根
据公司的销售佣金制度，冯刚计算了自己每年要完成的销售目标，他为如何实现这个目标制
订了详细的计划，包括如何发展新的经销商，如何为经销商提供支持增加销售业绩等。冯刚
的女朋友也到场了，她表示支持冯刚的计划，并会耐心等待。最后，冯刚的现任经理上台，
表示会帮助冯刚实现计划，并为他颁发了金表。
第四个出场的是赵凯。赵凯的目标很简单，45岁退休去周游世界，但实现起来似乎不那
么容易。经过与他的偶像——那位已经在周游世界的邻居、他的经理以及陶浦教练的共同磋
商，最终他的计划是在45岁之前，做14次销售冠军！赵凯说他今年28岁，家在外地，并不打
算在北京买房，在北京工作期间租房居住，退休后回家乡。“这样，“我在家乡只需要花100
万左右，就能买一套很好的住房，在北京租房17年，按照4000元/月计算，总共需要不到82
万。182万解决了住房问题,然后是生活费，每年10万，需要170万。如果我将来有了孩子，
教育费用要准备100元，这样，在退休前我总计要花费550万左右。退休后，如果还按照每年
10万的生活费用计算，假设我和我老婆能活到85岁，那我们还需要400万。我问了我的邻居，
他说如果考虑到通货膨胀的影响，退休后应该至少有600万的储备，并且用一些保守的理财
方法来防止存款不贬值。同时，我也问了周游世界要准备多少钱，他说200万足够了。我计
算了一下，我需要在45岁之前，总计赚到1350万。我所在的公司佣金比较丰厚，销售冠军每
年可以赚到100万左右，所以，为了实现我的资金目标，我需要在余下的17年职业生涯中，
获得14次销售冠军。以前，我也想过做销售冠军，但从来没实现过，上次培训让我从陶浦教
练那里找到了答案，那是因为我只有目标却没有描述出切实可行的成功之路。所以，我邀请
了曾经连续5年蝉联销售冠军，现在是我们销售总监的陈总帮助我做了一份详细的实施计
划。”说着，赵凯把他打印好的实施计划发给了我们。计划做得很完美，但是，我想到一个
问题：“赵凯，我觉得你的计划不错，但它有一个前提，就是你的公司必须存续17年以上，
如果这期间公司出了问题，你将怎么办？”这时，陈总出来说：“这个我们考虑过了，我们是
一个小行业，因为市场总容量有限，超级企业看不上这块市场，而技术和资金壁垒又让中小
企业不容易进来，所以公司经营比较稳定。由于是小行业，就那么几家公司，鸡犬之声相闻，
哪家企业的销售冠军是谁，彼此都知道，经常有竞争对手试图挖走别人的销售冠军。即便我
们企业出了问题，如果你是销售冠军，也不会有失业的可能性。赵凯要做的就是到一家新公
司，仍然做销售冠军就可以了。”最后，大家一致通过，由陈总出来颁发金表。赵凯的邻居
觉得陈总颁发金表更有意义，因为他能为赵凯提供指导。展示结束，赵凯抱着陈总和亲友团
给他的五束鲜花，满面红光地走下台来。显然，最后一个就是我了。我忽然想到，在所有人
中，将只有我一个人会抱着4束花下来，因为我只邀请了4个朋友，另一个，陶浦教练，他是
我的老师，会给我鲜花吗？回头看看，陶浦教练的桌子上空空如也。唉！什么叫聪明反被聪
明误！
第31节：重塑人生(22)
我站起来走到台上，开始展示我的目标和计划。有陶浦教练亲自指导，当然顺利通过，
而且，还因为我的目标宏大，得到了全场热烈的掌声。该颁发金表了，陶浦教练站起来，变
戏法式地拿出一束鲜花，走了过来。陶浦教练给我献花？我一下子激动起来。陶浦教练对大
家说，因为他是我羡慕的人，所以，他会在我此后15年的人生中，一直关注我，给我支持，
直到我实现自己的目标。这真是一份巨大的殊荣。在我的哥们上来鲜花时，我从他们眼中看
到了崇拜，一股自豪感涌上心头，我觉得自己像一个英雄。
《真心英雄》的歌声再次响起，主持人让我们记住自己的承诺，并祝我们成功。
“扬帆起航”课程结束了。当我拿起自己的计划，准备离开时，忽然觉得这份计划变得异
常沉重。这份计划，4位同学知道了，4个哥们知道了，陶浦教练也知道了，这个世界上，至
少有9个人知道并关注这个计划的实施情况，如果我没有实现，将是一件非常丢脸的事。我
突然明白为什么会有“扬帆起航”课程，公开的承诺已经让我们没有了退路，只能沿着成功之
路义无反顾地前行。“知道想得到什么，而且必须得到”，我想起了陶浦教练说过的成功者心
态，现在，我有了，不论是自己产生的，还是被逼的，总之，我知道自己想得到什么，而且
必须去实现了。
也许，这意味着我已经向成功迈出了第一步。
哈！我找到工作了
著名教练米卢说得好：“态度决定一切！”。在我下决心找一份工作后，如愿地收到了卓
越公司的录用通知。
高兴的时候，很想找人分享，像我这种没有老婆的人，当然是找朋友。当我拿起电话时，
居然第一个想到的是张华。不知道为什么，我特别希望把这个消息第一个告诉张华，并希望
且只希望和她一起庆祝。
犹豫了片刻，我拨通了张华的电话。咱是做销售的，怕谁？
电话拨通了，我说：“张华，你好！我是秦超，我找到工作了，想约你一起吃顿饭，庆
祝一下。”
“祝贺你，秦哥。”张华热情地说，但很快，她的声音变得有些矜持：“为什么请我吃饭
庆祝？”
“不为什么，咱们是同学嘛！”听到张华怀疑，我急忙辩解。做销售的人就是头脑灵活，
我灵机一动，说：“张华，你的工作找得怎么样？”
“不太顺利，面试了一些公司，但还没有被录用。”张华有些沮丧。
第32节：重塑人生(23)
我就知道不太顺利，刚出道的小姑娘哪那么容易找工作，这叫开发客户需求！
“所以嘛，我想请你吃饭，就是想和你交流一下成功经验，也想让你快点找到工作。”我
说。这是把产品和客户需求联系起来。
我的销售工作做得漂亮，张华立即就上钩了：“好啊，那谢谢你秦哥。”张华又恢复了热
情。曾经有位销售培训师说过，做销售要像泡妞，要用泡妞的耐心和热情去打动客户，其实，
倒过来，让泡妞就像做销售，会更有效率。
为了创造浪漫的氛围，我选择了巴黎西餐厅。华丽的灯光，精美的餐具，让张华有点不
知所措，我想她应该是头一次到这样的餐厅来。
晶莹的红酒倒进了高脚杯，在优美的钢琴声中，我举起杯：“不祝贺我一下？”
张华不好意思地举起了酒杯，显然，她已经被这阵势搞懵了。
一会儿，菜一道一道上来了，张华也慢慢适应了，我的庆功宴也如我所期望的那样，在
美女的陪伴下，浪漫结束。当然，张华也得到了她预想的帮助，我介绍了我的求职经验，并
答应第二天帮她编写并发送简历，因为张华既没经验，也没电脑。这在销售中叫做缔结，我
不仅完成了本次拜访，还取得了进一步的承诺。
结账时，当张华看到服务员从我手中拿走800元大钞的时候，显得有点悲哀：“秦哥，你
知道吗？在我们老家，农民年人均收入只有1000元左右，而我们一顿饭就吃掉了800元。”这
句话让我也有点悲哀起来，“你放心，如果你成为一名好销售，一定不在人均收入1000元之
列，你将来也会有能力享受800元大餐的。”我鼓励张华。
第二天，我约张华到附近的一家咖啡厅，和她一起修改简历，并帮助她在一些招聘网站
上登记，并将改好的简历拷在一个小优盘上：“以后需要简历的时候，就拿这个优盘去打印
好了。”张华非常感激地接过了优盘，并说日后会拿来还我。
两次近距离接触，让我更加喜欢张华，喜欢她的纯真、朴实，更喜欢她的自立和勤奋。
“既然已经叩开了客户的门，就要把关系深入发展下去，直至成交。”我暗自想。
两天后，是我上班的日子，早上9：00，我到卓越公司报到。在办了入职手续之后，便
开始了为期一个月的培训。首先是职业道德、商务礼仪、公司规章制度等，然后是产品培训。
卓越公司出售类似 CRM 的软件，但和普通 CRM 不同，它所有的功能设置都绝对从销
售角度出发，以提升销售业绩、带来销售工作的便利为主，而不像有些 CRM，给销售员的
感觉是在套取他们的信息，并为公司的营销工作服务。
第33节：重塑人生(24)
我之所以愿意到卓越工作，是因为我之前所在的公司就购买了这个软件，我很喜欢这个
软件。也许，卓越公司录用我的一个重要原因，也是在面试时，看到了我对卓越软件的热爱。
职业道德都是老一套，行走江湖10余年，这类课程听多了，只不过新到一家公司，也不
好抬杠，耐着性子听下去，还得装模作样地鼓掌，说些冠冕堂皇的话。
商务礼仪也一样，做了这么多年销售，都堪称商务礼仪楷模了，没有什么必要学。不过
也有一点收获，老师说拜访之后，要把纸杯带走，这一点一直是我忽略的。
接下来，就是产品培训。卓越公司要求每个销售代表不仅要通过笔试，还要能借助 PPT
展示各类软件。所以，我白天听课，晚上要回家复习，准备应考，还要练习做产品展示，每
天忙得够呛。
忙碌的时候，会觉得时间过得很快，转眼就到了周五。明天，又该去金牌销售大学上课
了。上次课程之后，陶浦教练安排了一个作业，让大家在上课之前，解释什么是销售。什么
是销售？我是武将，不是文人，咬文嚼字不太擅长，冥思苦想半天也没结果。还是找条捷径
吧，于是登录百度百科。
百度百科的解释是：“销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组
织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利
益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及其附带的无形的服务，满足客
户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种
特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。”
百度百科上还举了一个例子：“例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；
有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿
了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需
求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼
镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特
殊利益，满足客户的特殊需求。”
这个解释对吗？好像有道理，但又好像不够准确。管它对不对呢，先这样吧。这周太累
了。关掉电脑，洗洗睡了。
