国寿福禄满堂产品介绍
大纲
市场定位
社保现状
销售组合
销售话术
国寿福禄满堂产品介绍
国寿福禄满堂产品介绍
适合人群
１.公务员、企事业单位职工等稳定收入群体
2.私营小企业主.
3.个体经营者
4. 城乡居民
5.土地分红(拆迁)户
6.企业主.高端人士
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群体市场分析
客户理性，素质高；
收入稳定、待遇较好，有社会养老保险；
退休时间固定，希望一直保持安定的生活水平。
一.公务员、事业单位职工、教师等稳定收入
白领群体
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切入点
1、闲散的资金希望有稳定的渠道可供投资。
2、适当进行养老费用补充，弥补未来社会养老保险的不足。
3、保持晚年富裕、安详、和谐的生活环境。
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白领阶层市场销售话术：
**老师，知道你是一个非常爱家庭的人，你也一直很关注自己及家人未来的生活规划。我们公司面对国内养老市场新推出了一款专业养老补充帐户，而且兼具投资功能，提前规划，安享一生，让您的全家都享受到保险的呵护和关爱。福禄满堂把人寿保险的核心，爱和责任体现得淋漓尽致。
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沟通的秘诀：
谈话内容轻松，不保守，让他认为你很成功
了解相关社保知识,关注他未来的生活品质
与白领阶层谈话的注意事项：
尊重他的头衔，尊重他的爱人，迎合他的思想
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养老帐单知多少
（夫妻2人60岁—80岁）
80000元
其他
985000元
合计
至少每人准备20万X 2=400000元
医疗
交通费：（每人每月100元）
100 X 2 X12 X20=48000元
行
物业费、供暖费、煤气费、水费、电费、电话费、维修费……
48000+48000+24000+12000+24000+24000+10000=190000元
住
100 X 2 X 12 X 20=48000元
穿
一日三餐标准5元/顿
5 X 3 X 2 X 365 X 20=219000元
吃
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个人未来养老资金的构成
领取条件：1、缴费满15年；
2、达到领取年龄（男60周岁，女55周岁）；
3、办理相关手续的 。
养老金=基础养老金+个人帐户养老金
基础养老金
=（当地上年度在岗职工月平均工资+本人指数化月平均缴费工资）÷2*缴费年数%
个人帐户养老金
=被保险人个人账户累计储存额÷国家规定的计发月数（有表可查）
(个人账户储存额每年参考银行同期一年期居民存款利率计算利息)
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李某指数化月均缴费工资：上年当地在岗月均工资×本人平均缴费指数＝4200×＝3990元
基础养老金：（上年当地在岗月均工资+本人指数化月均缴费工资）/2×缴费年限％＝（4200+3990）/2×%=元
个人帐户养老金：个人帐户储存额/个人帐户计发月数＝100600/139=元
月基本养老金：基础养老金+个人帐户养老金＝+＝元
案例1：李某,男,1980年生,2000年9月参加工作,2040年退休。
退休时其他人在职月平均工资为4200元时，
李某的养老金仅为2358元。
……在退休后没有任何收入的情况下，
您的生活品质仅等于别人平均生活品质的56%!!
但这正体现了国家“只保不包”的政策！
余下的养老金缺口靠谁来补??
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60开始领取养老金
养老
60
61
62
63
54
79
9760元
9760元
9760元
9760元
9760元
9760元
……
……
9760元/年 x 20次
福禄满堂做补充,每年10000,10年交费
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现金领取
累积生息
年年
红利
锦上添花享红利每年按公司的可分配盈余的70%派发红利给客户
红利领取方式:
336450元
至80岁
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4200-2358=1942
1942X12X20=466080元
195200+336450=531650
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二.私营小企业主.
群体市场分析
该人群已积累了一定的资产，通过十几年甚至几十年的打拼，目前该群体已经步入或者即将步入晚年；其事业也要交由儿女经营。福禄满堂能提供稳定的养老金，帮助其规划晚年生活，享受宁静、休闲的生活状态，维持其高水准生活水平。
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您的口袋里每天多一百元少一百元对您的生意没
有任何影响，但是正是有了今天的准备，明天您就能
更豁然的面对人生。
您为家庭、为子女辛苦打拼了一辈子，现在也到
了该为自己考虑的时候了；再过几年把事业交给儿
女，您清闲下来可以畅游世界尽享晚年之乐，把原来
为事业失去的都补回来。
切入点－富人永远是富人
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在65岁时，每100人的生活状态
——摘自联合国2009 全球公民报道
4人
拥有收入
3人
保持工作
76人
无法独立
16人
去世
1人
富有
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投资福禄满堂是为自己花钱，为自己存钱，
辛苦了一辈子，晚年生活的水平就在于你自己的
掌握了；现在一年投入十万、二十万，到时候我
们就能把原来失去的美好时光好好的补回来。您
一辈子都是要强人，老了老了，不能输给别人啊！
小企业主销售话术
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私企老板的福禄计划
42岁,每年交100000元,十年共计100万
60岁领取,每年领取82200元,每月领取6850
20年共计1644000元及38年红利,
保单第十个年度,现金价值838600元,可借款67万
保单第十六个年度,现价1023100
享受晚年生活品质,为自己及家人做好保障规划相当于为自己交一份合适的统筹,并可享受融资功能
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个体经营户
有充足流动资金
缺乏社保，对养老有很强烈的担忧
希望有充足的医疗保障
经营存在一定的风险，有一定的风险意识
希望有稳健的投资收入
群体市场分析——流动资金充足，缺少社会保障
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个体经营市场切入点：
拥有福禄，养老生活无忧，在你最会赚钱的时候存一笔钱，最需要的时候拿出来用，希望能度过一个舒适的晚年；
坐看红利上涨，抵御未来通货膨胀的风险。
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个体经营市场销售话术：
做小本生意的个体户，凡事要亲力亲为，常常抱着侥幸和省钱的心理，忽略自身的健康、养老保障，而自身又可能是家中的经济支柱，一旦遭遇意外，不仅影响生意还会给家庭带来负担，因此需要拥有一种方式能让自己万一遭遇意外时，家中的经济支柱不会倒塌，不会给家庭生活带来负担；
福禄满堂正如此，趁现在收入稳定，存点钱，到了老了、需要用的时候，可派上大用场，既有收益，又得保障，还能稳定领取养老金，何乐而不为呢。
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土地拆迁（等）补助户群体
群体市场分析：最具潜力的客户
担忧未来的客户群体（养老、保障、医疗）
缺少投资渠道的客户群体
有大量现金的客户群体
一旦出现就以批量出现的客户群体
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寻找潜力市场就是成功的关键
对未来感到迷茫
担忧自己的养老生活
关注家庭的健康保障是否充足
对保险有强烈需求
有很强的购买能力
投资渠道较少，不知怎样理财
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土地拆迁（等）补助户切入点：
沟通理财观念，分红保险是最好的无风险的投资渠道；
将保险比喻成田地，年年有收获（分红）；
为自己留一份丰厚的养老金，给自己一个有“尊严”的晚年。
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城乡居民群体
收入不高但人数众多；
多数人没有办理过养老保险；
多数人缺乏基本保障；
多数人对未来养老没有具体规划。
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福禄满堂：农村基本养老需求好帮手
农村自由职业者，30岁女性，20年交，每年交5000元，60岁开始领养老金。
则固定年金为领10235元，领至80岁。
80岁累积红利;身价保障最高200000元。
（相当于每月固定853元，80岁分红超过双倍本金，可与社保相媲美。）
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35-45岁的中高端客户群体
特别关注自己养老的客户群体
有一定资金的客户群体
关注自身健康的客户群体
希望能过老有尊严的客户群体
经济实力雄厚的富裕阶层
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35-45岁的中高端客户切入点：
“福禄满堂”能充分满足客户养老的需求，既可以年年领，也可以月月领，中途身价保障高。
能使客户留下一笔养老金而中途不被子女挪为它用，做到老有尊严。
现在生活富裕,更希望晚年尊容华贵
对于企业希望可以有灵活变现的资金
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张姐，您好！今天有特别的好消息，一定要告诉您，中国人寿专门针对高收入群体量身定制了“福禄满堂”顶级养老新险种，它不仅能够满足以前许多险种不能给您提供的养老需求，更能让您现在就可以规划未来的晚年生活。您有了这份保险，就有了一笔可观的固定资金，让您不用担心未来。这样的险种，简直是为你量身定做的一般，您说是吗？
35-45岁的中高端客户话术
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王先生,35岁.每年投资50万;十年累计500万
年金60岁领取
每年431500X20年=8630000
45年红利;
保单第十年度,现价3934500;
可借款3147600
保单第十七个年度,现价5129500;
可借款4103600
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客户享受利益
每年为自己积攒43万元,安享晚年
长达45年的红利累积
不论企业盈亏,客户实际利益不受影响;
时刻为企业享有周转资金400_500万元;确保企业运转或东山再起
所有收益规避税收
所有收益不会冻结.不会查封.无须还债.
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主攻方向
个体经营户
私营小企业主
35-45中高端市场
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老板年交百万不算多
农民年交三千也不少
工薪年交一万刚刚好
有无社保同样都会保
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主要内容
目标市场
社保现状
销售组合
销售话术
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社会养老
是国家通过立法强制建立的，通过筹集各方资金或通过财政预算，对劳动者在遭遇生、老、病、死、伤残等劳动风险，暂时或永久丧失劳动能力、或暂时失去工作从而失去工资收入或经营收入时，给予一定的物质帮助，以保障他们的基本生活，从而达到促进经济发展和保持社会稳定的一种社会保障制度。
社会保险包括：
社会统筹养老保险、社会医疗保险、工伤保险、失业保险及生育保险
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社保养老政策的变化
国家劳动保障部部长田成平表示：
从2006年1月1日起，个人账户的规模统一由本人缴费工资的11%调整为8%，全部由个人缴费形成，单位缴费不再划入个人账户。同时，相应调整基本养老金计发办法。
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养老金帐户小变动
个人退休生活大影响！
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政策变化对个人养老金帐户的影响
对不同年龄人群的影响
对不同收入人群的影响各不相同
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政策变化对不同年龄人群的影响
（以平均公司水平缴纳，按照5%的年工资增长率和3%的年通胀率计算）
1060
12164
347666
474829
22岁
442
53088
147573
200660
35岁
289
34795
97967
132762
40岁
84
10126
30746
40872
50岁
每月养老金减少额(元)
实际增加值减少额(元)
8%存入比例
11%存入比例
实际增加值
2005年年龄
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政策变化对个人养老金帐户的影响
已退休人员无影响
目前收入处于社会平均水平、即将退休的中老年人影响较小（50岁以上）
年纪越轻受影响越大
收入越高受影响越大
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社会养老保险现状
“空账”以每年1000多亿元的规模增加，到2005年末已达到8000多亿元。
社保养老金缺口，“劳动和社会保障部前任部长郑斯林
给出的数据是万亿，而社保基金理事会理事长项怀诚
更倾向于引用世界银行5月份提供的研究数据万亿。
中国社科院社会政策研究中心研究员唐钧表示 ：
当前并没有政策表明，每个人对于自己的个
人账户是拥有产权的！
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社保养老帐户所面临的窘境
“现在制度规定缴费满15年就可以领取养老保险，而平均寿命又只设定为70岁，个人缴的养老金在10年内就领完，超过70岁的人就要从社会统筹中领取。这使养老保险的收支缺口更加严峻。”
人的平均寿命尚在不断提升
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社会养老的七大问题
社保不是永远不变
社保不是随取随有
社保不是一定能够
社保不保肯定保本
社保不是随意交费
社保领取相对死板
社保不是人人都有
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社保不是肯定保本
领取前身故：
返还个人帐户6%，个人帐户绝对不等于所交保费
领取后身故：
10个月工资+400元丧葬费
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养老不能仅靠养老金
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社会养老VS福禄
社保不是永远不变
社保不是随取随有
社保不是一定能够
社保不保肯定保本
社保不是随意交费
社保领取相对死板
社保不是人人都有
福禄伴你一生无悔
福禄变线相对简单
福禄根据自身需求
福禄保证二十给付
福禄多种方式选择
福禄领取绝对人性
福禄可以人人都有
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社保与福禄满堂的选择
如果你已拥有社保，福禄是你必要的补充
如果你不曾有社保，福禄可按需求来满足
保完福禄并不耽误继续保社保，两者互补
如果非要进行选择，买需要的不买加料的
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主要内容
目标市场
社保现状
销售组合
销售话术
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张先生：30岁
购买国寿福禄两堂保险，年交保费10000元， 10年缴费，交费期内投入共计101750万元，选择60岁开始平准年金20年领取。同时附加长久呵护175元，按年交。
推荐产品组合（一） 福禄满堂+长久呵护
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收益如下：
1、从60岁开始第一年领取9760元，直至80周岁的年生效对应日，20年共计领取195200元。
2、领取期间身故：按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。（保证领取195200元）
3、意外身故保障：按照所缴保费的200%与现价较大者赔付。
4、享受医疗保险金5000元
5、红利累积生息
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张女士 30周岁 银行职员 年收入8万元
推荐产品组合（二） 福禄满堂+康宁定期
10年
——
10000（60岁领取）
福禄满堂
20年
10万
1390
康宁定期
交费期
保额（元）
年交费（元）
产品
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保险利益说明
身故保险金：
疾病身故：60周岁之前最高获得10万元 （返还保费）/与现价较大者+10万元
意外伤害身故：60周岁之前按照所缴保费的200%最高获得20万元/现金价值两项金额中的较大者给付意外伤害身故保险金+10万元
高残保险金：10万元
养老金领取：24500元
分享红利：累计生息
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福禄满堂卖点
接触话术
说明话术
典型拒绝处理
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年年有分红 月月有养老
天天有保障 人人都需要
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福禄满堂卖点
接触话术
说明话术
典型拒绝处理
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国寿福禄满堂产品介绍
张先生，我发给您的短信收到没有？非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来拜访您是告诉您一个非常好的消息，我们公司近期为庆祝上市七周年，分红十周年年，回馈老客户特推出了一款顶级养老保险，限时限量销售。因为您一直以来对中国人寿的信任，以及对我工作的支持，我特意为您争取到本次抢购的机会，您看这是我特意为您设计的计划书。
开门接触话术一
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张先生，您好！不知您注意没有，最近国家政策一直侧重于关系国计民生的养老、医疗、低碳等方面，中国人寿作为国有寿险公司按照国家政策最新开发了旨在解决老百姓的养老担忧的福禄满堂养老产品并结合了现在非常热门的理财规划功能，年年分红，月月养老，岁岁计息，有效抵御通货膨胀是一款名副其实的永不贬值的养老保险，您看这是我特意为您设计的计划书。
开门接触话术二
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福禄满堂卖点
接触话术
说明话术
典型拒绝处理
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产品介绍一
王先生，我们这款新推出的养老保险，从投保开始就年年有分红，红利累积非常可观。每月都有养老金，补充养老。还有高达二倍的意外保障，全方面呵护您的人生，保险金领取灵活，满足您不同年龄阶段的养老需求，这里是特别为你设计的计划书，请您看一下。
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产品介绍二
王先生，我们这次新推出的养老保险，是一款永不贬值的养老保险，养老无忧，兼顾理财，是养老险中的理财险，理财险中的养老险，特别适合您！（像您今年三十岁，每年存一万元存十年，65岁就可以领退休金7620元，而且往后每年增长5%，直至84周岁，保证领取20年，一共可以领取224700元，而且每年还有分红，保险期内享有2倍的意外保障）您看这计划是不是非常适合您！
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福禄满堂卖点
接触话术
说明话术
拒绝处理
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促成话术一
王先生，基于您一直以来对中国人寿的支持，我才为您争取到这个抢先认购的机会，本款产品是现在养老保险市场新宠儿，客户对此反响特别热烈，因为是限时限量，市场上都出现了抢购热潮，今天这样的机会你一定不能错过，幸福在于把握，您看今天是存一万还是二万？
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促成话术二
王先生，我非常钦佩您对自己养老保障的规划，今天为您设计的这款养老保险，不但能让您的养老保障更加充分、稳定，而且还兼具理财功能，丰厚的红利累积让你越老越有钱，越老越值钱。您看每年存二万够吗？
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计算过程：
吃：一日三餐每人每顿标准5元X2人X365天X20年=219000元。20年吃饭最少要消费219000元。
穿：每人每月100元X2人X12个月X20年=48000元
住：物业费每年最低2400X20年=48000元
供暖费每年最低2400X20年=48000元
煤气费每月100元X12个月X20年=24000元
水费每月50元X12个月X20年=12000元
电费每月100元X12个月X20年=24000元
各类维修费若每年500元X20年=100000元
行：交通费：每人每月100元X 2 人X 20年=24000元
医疗：日常看病+大病医疗费，每人至少要准备20万元X2人=40万元
其他：给儿女的经济支持+给第三代的经济支持+应对紧急的开支+休闲+社交费用
平均工资的生活水准本就不算较好品质的生活，再低于平均生活水准，有多少人可以忍受这种生活的退步？
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*
保险广告及奥迪和奥拓。
在１９７８年改革开放前，中国长期实行与计划经济体制相统一的社会保障政策，最大限度地向人民提供各种社会保障。二十世纪八十年代中期以来，伴随着社会主义市场经济体制的建立和完善，中国对计划经济时期的 社会保障制度进行了一系列改革，逐步建立起与市场经济体制相适应，由中央政府和地方政府分级负责的社会保障体系基本框架。
中国的社会保障体系包括社会保险、社会福利、优抚安置、社会救助和住房保障等。社会保险是社会保障体系的核心部分，包括养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险和生育保险。 农村养老问题直接关系到中国农村秩序的稳定与农业的可持续发展，由于固有的道德体系的崩溃和农村商品经济的发展，通过构建和不断完善农村养老法律体系来规范农村养老已是大势所趋，“以家庭养老为主导，强化社会养老保险、引进商业养老保险，建立多种形式并存的农村养老保障体系”的价值定位既符合中国农村的实际，又有利于操作和实施。
第1节
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