主讲人：张继
管理教练技术
2024/2/18 Management Coach 2
2024/2/18 Management Coach 3
三、管理教练技术1------精准目标
四、管理教练技术2-----理清现状
五、管理教练技术3-----关键价值链
六、管理教练技术4-----行动目标
七、管理教练技术5-----行动计划
八、管理教练技术6----行动
九、管理教练技术7-----行动后改进
目 录
十、管理教练技术的应用
二、有效对话-----引发员工的智慧
一、管理教练 ----知识经济企业管理者新角色
2024/2/18 Management Coach 4
困惑？
为什么公司对我们的业绩不满意？
为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？
为什么部门的凝聚力没有形成合力？
为什么我没有别人提升的快，为什么总嫌自己笨？
为什么我的工作总是没有头绪？
为什么自己总有忙不完的工作？
为什么我们的工作像救火？
2024/2/18 Management Coach 5
教练 — 教练 — 教练 ……
前 言
2024/2/18 Management Coach 6
• 有教练您会经常修正目标
• 没教练您会经常改变目标
排名 所需才能 回复机构百分率
1 教练与辅导下属 %
2 责任感 %
3 沟通技巧 %
4 危机管理 %
5 人际关系技巧 %
6 策划技巧 %
7 营商智慧 %
8 对人对事善于分析 %
9 解决困难及作出决定 %
10 自我管理 %
2024/2/18 Management Coach 7
香港管理人员十大所需才能排名
• 管理教练技术：让企业的管理者成为教练，像体育教练训
练运动员一样去教那些知识员工，以目标为核心，以成果
为导向，通过有效对话、引发知识员工的智慧，从而将目
标转变为成果，促进管理升级，形成知识经济企业核心竞
争力。
• 管理教练的目标：增加企业利润、改善效益，提升业绩，
其最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，
而是透过有效对话让管理创造价值。
2024/2/18 Management Coach 8
如何成为优秀的管理教练？
2024/2/18 Management Coach 9
价值
有效对话 引发员工智慧 激发员工醒觉性与责任感
快速提升员工绩效的管理技术1：精准目标2、理清现状
5、行动计划 4：行动目标3、关键价值链
6：行动
7、行动后改进
名词解释
• 1、教练（Coach）：英文原意“马车”，现代翻译为长途汽车、
（火车）客车车厢、教练、训练、指导。其含义更多是一种交通工
具，协助旅客快速从A点到B点，当今教练已成为知识经济管理理念
的变革，企业教练技术：如何协助、训练、指导员工，让员工价值
最大化！
• 2、教练（Coacher）：英文原意是“家庭老师、教练、拉车的马”
，本书为“教练”。教练一般分为专业教练（企业教练）、内部教
练（管理教练）。
• 3、当事人（Coachee）：英文原意是”马车夫“，现代翻译为：被
教练者、被启导者、当事人。企业中的当事人指员工、下属、自愿
被教练对象，当事人对教练过程的目标、事件直接负有责任。
• 4、管理教练（Management Coach）：通过有效对话，引发员工的
智慧，激发员工醒觉性与尽责感，从而快速提升员工绩效的管理技
术。
2024/2/18 Management Coach 10
名词解释
5、有效对话：教练对话的有效性就是教练的问话要能够穿透当事
人的演绎而看到事实。有效对话包括三个方面：
（1）发现性对话；
（2）扩展性对话；
（3）动力的对话。
• 6、表现目标（performance goal）：看得见、摸得着、具体的、
明确的、有时间限制的，达成后可见成果的目标。它包含五个关键
要素：具体的、可量度的、可接受的、成果导向的、有时限的。
• 7、价值公式（value formula）：最终成果价值来源的计算公式，
实际价值公式更多是加减乘除的计算公式，而增加利润、改善效益
类目标其价值公式更多是各种相关价值因素的组合，其表现形式更
多是鱼骨图。
2024/2/18 Management Coach 11
名词解释
名词解释
• 8、关键价值链（Key Value Chain）：途径或方法上有价值的
关键行为，从目标到成果其最重要的链就是关键价值链，关键
价值链是管理教练的核心技术。
理清关键价值链，教练可令当事人看清：
（1）利润、效益、业绩是怎么来的；
（2）影响目标的关键价值要素；
（3）在价值链上发现达成目标的关键环节；
（4）如何订立清晰的行动目标；
（5）如何改善行动达成目标。
使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：
（1）不可省掉价值链中的任何一个元素；
（2）不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；
（3）对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造
非凡的业绩。
2024/2/18 Management Coach 12
名词解释
名词解释
• 9、行动目标（Action goal）：每天所需要做的工作行动来达成表
现目标的目标，行动目标与表现目标最大的区别就是：表现目标与
成果直接关联，而行动目标往往在关键价值链上，是关键价值链上
每一个环节上的目标，行动目标的达成往往会实现表现目标。
• 10、TOTE管理教练策略：TOTE是一个完整的行动过程，它是”测试
—操作—测试—推出”四个英文词组第一个字母的缩写。
• 11、ABC跟进教练技术：A是指跟进行动目标，B是指跟进行为，C是
指跟进结果。管理教练的跟进与传统管理监督检查最大的区别就是：
教练是在价值链上跟进，跟进的是行动目标，而传统管理只监督检
查表现目标。
2024/2/18 Management Coach 13
名词解释
现代企业在管理上的变化：
• 管理对象的变化
– 农业经济：土地
– 工业经济：机器
– 知识经济：人的大脑
• 管理技术的变化：
– 工业经济：科学管理技术，关注标准化、流程化，采用
指挥、命令或控制式的管理模式；
– 知识经济：创新管理技术，关注个性化、架构化，采用
引发、支持及协助式的管理模式；
• 管理角色的变化：
– 知识经济：管理者 领导 教练
2024/2/18 Management Coach 14
• 管理是通过教练员工，令他们到达绩效高峰，进而实
现自己的目标。
• 责任心：对他人的信任和尊重。
• 自信：不要找借口和理由，关键是结果。
• 团队工作，不要高高在上：你们是有共同目标来合作
共事的，他们做得出色，你也就很出色了。
2024/2/18 Management Coach 15
管理教练小贴士1：管理者的工作是什么？
2024/2/18 Management Coach 16
• 传统管理者与管理教练区别之一
管理方式
• 传统指挥
• 命令
• 控制
• 引发
• 支持
• 协助
2024/2/18 Management Coach 17
• 传统管理者与管理教练区别之二
管理身份
• 顾问
• 为下属提供
答案
• 教练身份
• 有效对话引
发下属思考
• 下属通过深
入思考找到
解决问题答
案
2024/2/18 Management Coach 18
• 传统管理者与管理教练区别之三
管理流程
• P（计划）
• D（执行）
• C（检查）
• A（调整）
精准目标
理清现状
关键价值链
行动目标
行动计划
行动
行动后跟进
七
步
价
值
链
教
练
地
图
2024/2/18 Management Coach 19
比较 管理者 管理教练
区别 给 取
焦点 答问题 问问题
方式 寻找 探索
作用 提供答案 引发对方发现答案
职责 监控/监管 引发/支持
2024/2/18 Management Coach 20
管理教练小贴士2：如何激励你的员工？
• 成功的欲望
• 学习的欲望
• 奉献的欲望
• 独立工作
• 因人而异
• 既注重过程，又注重结果
• 将必要的资源、员工及一个清晰明确的目标和坚强的后盾结
合起来，你不需要教他们学习-----他们肯定会自己学！
2024/2/18 Management Coach 21
管理教练小贴士3：如何做出更好的决策？
• 征求他们的意见，并且倾听其内容
• 认真对待他们的意见
• 在做对员工有影响的决策前，要与员工共同讨论
2024/2/18 Management Coach 22
利润
业绩效益
Profit
Benefit
Pe
rf
or
m
an
ce
2024/2/18 Management Coach 23
管理教练小贴士4：如何面对错误？
• 承认错误
• 端正态度
• 从错误中学习
案例（情景模拟）
2024/2/18 Management Coach 24
你是董事长，年度会议上，总经理向你报告了2007年的年度利润
目标是1000万。而你很想让他们挑战极限，实现更高的目标。听完总
经理的报告后……
如果你是这位董事长，接下来你会怎么问？
参考教练对话架构：
2006年度的利润是多少？
比05你年度增长多少？
07年度的情况会怎样？
这是最好的吗？
如果这个目标再大点，再高点会怎样？
你愿意接受的目标是。。。
你确信吗？
案例（情景模拟续）
• 核心管理教练技巧：
• 理清标准
• 你认为可以接受的最低标准是。。。
• 你确信吗？
• 你怎么知道的？
• 更高的目标
• 这是最好的么？
• 如果这目标再大点、再高点会怎样？
• 关于加大、加高目标你感觉怎么样？
• 成果：
• 增强员工内在动机
• 员工原意付出更多
• 员工潜力发挥得更大
• 员工清晰看到可能的提升空间
2024/2/18 Management Coach 25
2024/2/18 Management Coach 26
有效对话-----看清事实、引发智慧
• 发现性对话
• 扩展性对话
• 动力的对话
二、有效对话 ----激发员工的智慧
2024/2/18 Management Coach 27
管理教练小贴士5：如何学会与员工交流？
• 积极地倾听
• 逐步询问问题
• 即接受好消息又接受坏消息
2024/2/18 Management Coach 28
管理教练小贴士6：如何有效倾听？
• 接受
• 回应
• 改述
2024/2/18 Management Coach 29
管理教练小贴士7：如何提出有效问题？
• 给他们思考时间
• 告诉他们孰轻孰重
• 静静倾听
2024/2/18 Management Coach 30
管理教练小贴士8：如何面对员工的抱怨？
• 积极地肢体语言
• 倾听
• 即时奖励
• 员工的抱怨，会使你成为一名出色的经理。接受抱怨，
并且积极地处理它们。
三、管理教练技术1---精准目标
2024/2/18 Management Coach 31
管理教练小贴士9：如何使一对一教练更有效？
• 清晰问题
• 一次解决一个问题
• 与现在形势相一致
2024/2/18 Management Coach 32
表现目标的五个关键要素
• 1、具体的：指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模糊的“关键
字眼，将其具体明确。
• 2、可量度的：当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，
没有量化你怎么知道目标的实现。
• 3、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目
标转化为当事人内心的承诺。
• 4、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也
许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。
• 5、有时限的：指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何
时变为成果，有时限当事人才具有动力。
2024/2/18 Management Coach 33
管理教练小贴士10：如何有效说话？
• 运用已知的知识解释未知晓的知识
• 避免陈腐语言
• 不要使用不敬的语言
2024/2/18 Management Coach 34
管理教练小贴士11：如何让员工创造性地工作？
• 如果自然爆发，不要操纵它们
• 如果爆发了，让他们自己去操纵
• 如果他们不能操纵，和他们一起操纵
•
•
2024/2/18 Management Coach 35
管理教练小贴士12：如何培养员工的独立性？
• 选择员工的独立性，而不是有用性
• 培养自信
• 走出常规
2024/2/18 Management Coach 36
四、管理教练技术2---理清现状
• 你不需要每件事情都过问
• 更不需要十分肯定
• 你甚至不需要十分正确
管理教练小贴士13：如何快速做出决策？
2024/2/18 Management Coach 37
理清现状有效对话架构
1、现在的情况怎么样？
2、还有呢……
3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？
4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是……
5、现在最大优势是……
6、刚才的对话你从中发现了什么？
2024/2/18 Management Coach 38
管理教练小贴士14：如何把你的计划变成员工的计划？
• 抓住机会
• 确定目标
• 确定需要采取的行动
• 设定计划
• 设定评估标准
• 确认相互理解性
• 计划下一步
2024/2/18 Management Coach 39
管理教练小贴士15：如何协助员工面对问题？
• 阐明原因
• 就执行而言，而不是动机
• 阐明选择
寻找关键价值链三步骤：
• 第一步：找到正确的价值公式
• 第二步：通过FEBC法则，选择达成目标有效途径或方法
• 第三步：寻找关键价值链
（例：销售收入=产品平均单价/吨×吨数）
2024/2/18 Management Coach 40
五、管理教练技术3---关键价值链
E
Easier
B
Bigger
C
Cheaper
F
Faster
FEBC
法则
2024/2/18 Management Coach 41
用FEBC法则注意事项：
1、管理教练用FEBC法则之前，
让当事人看到尽可能多的途径
或方法，这里你可以使用头脑
风暴教练工具，教练不断问：
还有呢？一直问到当事人重复
或者说不出来为止。
2、当事人时间和资源都是有
限的， FEBC法则就是要让当
事人看到达成目标更有效的途
径或方法，如何知道是更有效
？选择后与目标或成果挂钩，
用数据看选择后的途径或方法
的有效性。
关键价值链
A 直线型 B 鱼骨型
2024/2/18 Management Coach 42
打电话 约客户 见客户 洽谈 成交
保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链”
“直线型”案例
2024/2/18 Management Coach 43
成本1
成本4
成本6成本5
成本3成本2
成本
鱼骨型
2024/2/18 Management Coach 44
管理教练小贴士16：如何掌控你的情绪？
• 平静自己：做几次深呼吸。抖抖双肩。慢慢坐下。
• 活动自己：如果你确实无法改善此时的状况，离开这
里，直到你可以改善。
• 做对的事情：做正确的事情，三思而后行，而不是通
过发泄来做“自然”的事情。
2024/2/18 Management Coach 45
管理教练小贴士17：如何组织会议？
• 当有必要时，再举行会议
• 每一次会议都要充分准备
• 事先发放会议条目和必要的信息
2024/2/18 Management Coach 46
讨论：
如何找到本部门关键价值链？
• 表现目标与行动目标的区别？
2024/2/18 Management Coach 47
表现目标
(与成果直接挂钩)
六、管理教练技术4---行动目标
2024/2/18 Management Coach 48
行动目标
的
依据
尝试数据
历史数据
估算数据
六、管理教练技术4---行动目标
订立行动目标的
三步技巧
找到关键价值链 放上历史数据
放上与表现目标
相关的数字
2024/2/18 Management Coach 49
2024/2/18 Management Coach 50
管理教练小贴士18：如何培训员工？
• 避免令人分心的干扰
• 尊重他们的智慧
• 充分了解他们所明白的事情
表现目
标
2024/2/18 Management Coach 51
关键价值链 行动目标
行动计划的三个前提条件
七、管理教练技术5---行动计划
行动计划的五个基本元素
2024/2/18 Management Coach 52
需要做的事
（工作事项）
明确时间
（完成时间）
正确的方法
（工作成果）
正确的人选
（责任人）
正确的资源
（资源匹配）
2024/2/18 Management Coach 53
管理教练小贴士19：如何让员工更加积极主动？
• 避免使用关联性很强的副词：像“总是”和“从不”
等就大大增强了负面性。“你总是迟到”或“你从不
守时”就有些过火。
• 不要采取委婉的说法: “我们看一下你的准时性问题”
就是一个带有负面性的问题，仅仅在于逃避问题。
• 强调要得到的结果
行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，
每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程
度怎样。
行动有效性的表现：
1、行动目标的达成.
2、关键价值链上关键行为的完成.
• 行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是
关于行动中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应
届大学生和有经验业务员的应聘选择）。
2024/2/18 Management Coach 54
行动有效性与行为选择性
八、管理教练技术6---行动
Test—知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对
将要用来了解你的成功的量度标准做出测试；
Operate—在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你
的目标时能够适时地做出改变；
Test—在你实现目标以前，持续在这一回路上努力；
Exit—当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标。
2024/2/18 Management Coach 55
TOTE管理教练策略
2024/2/18 Management Coach 56
当前 O T
OK? E NO YES
TOTE模式
• TOTE示范案例：
行为：整理客户名单。
教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？
当事人：我已经有了客户名单。
教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？
当事人：名单的文本。
教练：整理客户的名单你现在要做些什么？
当事人：第一、设定客户的标准；
第二、按标准从公司客户系统选择名单。
2024/2/18 Management Coach 57
2024/2/18 Management Coach 58
管理教练小贴士20：如何奖励员工？
奖励三法则：
• 奖励和行为挂钩
• 公平的奖励
• 确定每一个员工都清楚奖励规则
2024/2/18 Management Coach 59
九、管理教练技术7---行动后跟进
• 行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。
• 跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，
从而寻求更有效的解决方案。
2024/2/18 Management Coach 60
ABC跟进教练技术
A(Action goal)
行动目标
管理教练的跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行
动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。管理教
练就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标
是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目
标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。
2024/2/18 Management Coach 61
B(Behavior）
行为
当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练
就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人
自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知
道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为
不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。
2024/2/18 Management Coach 62
C(Consequence)
结果
教练跟进的目的是什么？
1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。
2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。
3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周
期目标的调整。
管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此
每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就
要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。
2024/2/18 Management Coach 63
管理教练小贴士21：如何给员工提供有效地回应？
• 识别个体
• 举出实际的例子
• 一定要真诚
2024/2/18 Management Coach 64
管理教练小贴士22：学会为你的员工喝彩
• 不要为自己居功
• 不要误解批评
• 使员工精神抖擞
2024/2/18 Management Coach 65
管理教练小贴士23：立即开始
• 不要过度思考
• 不要过度评价
• 不要停止
功
倍
2024/2/18 Management Coach 66
教练技术
事
半
事
倍
功
半
2024/2/18 Management Coach 67
Our expectation and goal is:
Grow quickly, improve continuously,
be the best partner!
