说服性销售模式
销售方案
说服性销售模式
目标:
•了解销售的基本原则
•发掘并确认客户的需求
•发展你的销售方案
•每次拜访前做好准备
•正确使用视觉性资料
销售的唯一准则(公理)
只有在客户的需求可以被满足的条件
下,客户才会决定购买,消费或投资.
销售的基本原则
• 了解客户的需求
• 向客户证明我们的方案可以满足他的需求
客户的需求
•获取利润
•维持业务(长期生存)
•发展业务
•满足他的顾客的需求
需要了解的客户信息
为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:
•组织结构(Organization)
•目标 (Objective)
•目的 (Goal)
•策略(Strategy)
•衡量(Measure)
•中长期行动计划(Plan)
•客户的现状(Reality)
•客户的限制(Restriction)
•技术(Technology)
•竞争对手状况(Competition)
•……
发掘和确定客户需求的方法
• 过往记录和报告
• 沟通
• 仔细观察
发掘和确定客户的需求
运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:
•开放型问题 --- 获得信息
谁, 为什么, 什么, 哪里, 什么时候,怎么,
你能告诉我吗…...
•封闭型问题 --- 获得控制
是这样吗, 是不是…...
发展你的销售方案
销售方案
基于客户的需求,结合公司的QPG来发展你的
销售方案.
拜
访准备
详细的准备是
职业化的标志
拜访准备
•设定目标
•计划销售拜访
•最后准备
我们的目标
目标是对工作成果的具体描述
•了解我们想达到的短期,中期和长期目标
•对每次销售拜访可能会有几个目标
销
售
方
案
我们的目标
目标的三种类型:
•销售目标
订单金额,规格,发展新客户...
•商品化目标
增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,
改善陈列的可视性, 冲击力, 稳定性, 诱人性
•行政目标
收款, 处理客户投诉, 收集客户信息
我们的目标
•目标必须SMART
S - Specific 具 体 的
M - Measurable 可 衡 量 的
A - Attainable 可 达 到 的
R - Realistic 现 实 的
T - Time-bound 有 时 间 限 制
的
计划销售拜访
1. 需要从客户那里获取哪些额外信息
2. 我怎样才能引起客户的兴趣
3. 对客户有什么好处，我怎样才能证实
4. 我需要怎样的视觉性辅助资料
5. 可能会有哪些异议，我需要怎样处理
6. 我能用哪些结束销售的技巧
最后准备
1. 目标
2. 你将要提出的建议或观点
3. 行动计划
4. 仪表
5. 销售手册、销售辅助材料和商品化工具
6. 良好的心理素质、从容的态度、充分自信
销售手册
目的:
• 与客户交流的工具
• 生动的销售陈述
• 接受销售方案的结果
• 具体化,一致化促销,陈列,广告
• 数据分析工具
销售手册
• 统计数据
• 价格
• 陈列图
• 促销信息
• 产品信息
• 广告信息
适当的
顺序
正确
的标
记
简单
清晰
的图
表
对应的
条款
(容易找
到)
干净
整洁
且有
吸引
力
使用视觉性资料-销售手册
说服性销售模式
培训目标:
• 建立及维持客户的积极态度
• 熟悉说服性销售模式的六步
• 陈述销售方案所带来的利益
• 有信服力的陈述你的销售方案
销售的层次
• 项目销售 - Item Selling
• 属性销售 - Property Selling
• 利益销售 - Benefit Selling(PSF)
• 概念销售 - Conceptual Selling
• 顾问销售 - Consultant Selling
销售人员和客户的关系
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
–职业化的形象
–让人感觉办事效率高
–语言清晰
–仔细倾听
–面带微笑
–...
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
- 查看客户态度
–花一点时间来聆听客户
–切勿以“早上好, 你有什么问题”
来开始与客户的交谈
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
- 查看客户态度
- 保持正直诚实
–我们是高度可信的公司
–销售人员是维护该形象的第一人
建立及维持客户的积极态度
- 建立良好的第一印象
- 查看客户态度
- 保持正直诚实
- 服务不仅止于销售
–库存记录
–整理货架
–数据分享
–...
建立及维持客户的积极态度
• CREATING A GENUINELY GOOD FIRST
IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER
• CHECK THE CUSTOMER’S ATTITUDE THAT DAY
AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN.
• ALWAYS WORK WITH INTEGRITY
• TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND
ABOVE YOUR SALES PROPOSAL.
说服性销售模式的六步
• 第一步: 概况情况
• 第二步: 陈述主意
• 第三步: 解释主意如何运作
• 第四步: 强调关键利益
• 第五步: 建议简单易行的下一步
• 第六步: 取得共识
说服性销售模式
State Idea
Summary Situation
Explain How it work
Reinforce Key Benefit
Easy Next Step
Get Agreement
简单明确,陈述目的
了解需求,吸引兴趣
解释方案如何实现承诺
裁剪好处,突出客户需求
尽量方便客户
共同的目标,一致的方向
概况情况
• 了解和确认客户的需求
• 陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣
陈述主意
将你的销售方案简单清晰的传达给客户
解释主意如何运作
• 准确的数据支持
• 详细的信息介绍
• 具体的销售方案执行步骤
• 严格的衡量步骤
• …...
强调关键利益
客户需求 产品利益
吻合
强调关键利益
某连锁店老板说
“我们不买产品,只买产品所能带来的
利益“
产品特点 - 具体利益
• 特点:
我们赋予产品的竞争优势
• 利益
客户从产品中所获得的好处
对客户的利益
利润
- 零售价格
- 利润率
- 周转
对客户的利益
良好声誉
- 让购买者更有信心
- 提高顾客忠诚度
- 提高商店形象
对客户的利益
广告和促销
促销增加产品的销售
让产品更醒目,增加销售量
提高商店的吸引力
对客户的利益
外观和包装
使产品显得独特和易于辨认
合适的包装和形状便于库存
和陈列
吸引消费者的注意力
对客户的利益
渠道促销和奖励
额外的利润来源
有效的降低成本
对客户的利益
独特的卖点( 我们产品的领
导地位, 特殊配方 )
提高商店形象
吸引长期消费者
对客户的利益
附加因素( ×××的三步骤)
获得长期稳定的生意
...
建议简单易行的下一步
• 提供几个选择
• 用具体动作建议
• 让客户自己判断
• 提供具体的行动时间表
• ……
达成共识
一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步
你必须
马上结束销售介绍
运用有信服力的语言
我认为, 我希望,可能,也许,好象是,一般情
况
我保证, 它就是, 我肯定, 我确信
使客户信服
• 运用事实依据
行业资料
市场趋势
历史数据
公司行动
S11
使客户信服
• 运用逻辑性陈述的力量
木桶原理
销售的每一环节都必须符合逻辑
使客户信服
• 唤起客户的感情支持
销售员对公司和产品的荣誉感
对工作和新事物的激情
对竞争对手的重视
…...
使客户信服
• 销售的对象是人
1. 每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在
2. 成为“人”的专家
3. 真正的喜欢别人
使客户信服
• 运用有信服力的语言
• 运用事实依据
• 运用逻辑性陈述的力量
• 唤起客户的感情支持
• 销售的对象是人
使客户信服
建立自信
