促销管理促销活动
终端促销终极秘籍
前言
本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,
希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。在使用本手册时，应根据手册
中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。
促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，
具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。如果不动脑筋，只依照方案，再细的
方案也不够。有效的促销活动需要以下几点要求：
1、 要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种
市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。
2、 要有计划。有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。每
个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二
个小时的时间进行规划搞什么样的活动。接下来就是将计划交给直销员，
严格按照计划实施，配合市场的开拓。
3、 要认真。如果你不认真，就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真
分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场
要尽可能的突出场面，哪怕一张 POP也不放过，等等。
目录
第一部分 促销策划的运作与过程
第二部分 促销活动模板
第三部分 新闻发布会模板
第四部分 新店开业模板
第五部分 小区推广模板
第六部分 促销队伍建设与管理
第一部分 促销策划的运作与过程
一、促销时间的确定与安排
一）促销时机、时间
促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特
性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等
二）活动的持续时间
活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。
二、明确促销目的，建立促销目标
一）促销基本目标的划分
从时效上划分，可分为短期目标与长期目标
1）短期目标的制定
促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖
多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者
的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下图：
2）长期促销目标的制定
长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种
促销工具中，竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下图示：
短
期
目
标
提高品牌忠诚度，促成重复购买。
促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。
迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。
DM，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。
延长产品的销售时间，淡季不淡。
使更多的人认识了解产品、秀营网品牌，注意并产生好感。
吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。
建立品牌形象，在 POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。
品牌忠诚度
品牌认知阶段
产品试用阶段
POP、广告、各种激励手段
POP、优惠券、抽（摇）奖、
有奖问答
展示、演示、DM、折扣优惠
二）从促销对象上来分
１）促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。
２）面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：
对消费者促销目标
① 更多消费者购买秀营网产品。
② 促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢秀营网产品。
③ 提高秀营网品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加。
对安装工、促销员的促销目标
① 培养竞争气氛，提高其工作积极性
② 提升人员素质，树立良好企业形象
③ 提升产品销售业绩，取得更多促销收益。
３）在制定促销目标时应分析消费者的购买过程
注意
兴趣
欲望
记忆
行动
三）促销目标制定的过程
促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有
多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。
三、确定主题：
1）扩大企业知名度，以提升企业形象为主题，如冬季巡检服务；
2）以浓厚的情感为主题，如与老用户联谊；
3）以企业的社会责任、公益活动为主题，如，捐赠、希望工程；
4）以重大事件为表现主题，如，非典时期的促销。
四、确认促销对象:
分析谁最有可能购买我们产品，那部分人群首先有购买太阳能产品需求，他们想买，并且买
得起， 他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对象；促销目标确认具体分析：
1）谁是产品的使用者、购买者、决策者；
2）目标对象的收入情况（购买力）；
3）目标对象的特性及对产品的性质、功能的理解（他们认为太阳能产品怎么样，对产品的了解程度）；
4）目标对象的习惯及爱好（如，他是喜欢品牌还是便宜的，求时尚还是实惠等）；
5）竞争者干涉情况。（如对秀营网的攻击误到消费者，过度承诺，欺骗消费者）
五、确定促销工具及步骤程序
反复思考促销策略
合适的促销手段、方式是什么
促销手段、方式要适合主推产品
反复思考促销目标
所要达到的目标是什么；
促销的目标消费者是谁；
促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者。
将促销目标量化
促销使第一次购买人数（比率）达到多少，重复购
买人数（比率）是多少，淡季购买量达到多少，销
售业绩增加多少。
六、促销策划方案的撰写与实例
当促销的思路确定后，必须按一定的规则将其将形成文字，便于指导和检查。
七、经费预算
八、执行控制
在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的
变化而采取针对性措施，使活动有效进行。
促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保
促销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的
认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资控制情况意外
事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生
策划费（方案、信息收集）、场地费、运输费、广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络户外）
设计制作费（POP、海报、宣传单页、拱门、空飘、刀旗、横幅、展台、背景板、赠品、样品）
公关费、人力费、杂费、其它。
事等情况，然后根据这些变化制定针对性措施。
九、效果评估（活动总结）
对活动进行总结，包括活动的成功与不足之处，并提出改进措施，以及活动前、中、后的销量对比；
与去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。
附,促销绩效评估（促销活动成果分析表）
促销活动内容： 实施期间：
1、销售目标： 元 台
2、目标达成状况：
销售金额
销售数量
所卖商品
3、促销活动
陈列位置
陈列示意图
陈列材料
4、促销前
促销期间
促销后
5、反应
促销员
消费者
6、费用
预算
实际费用
7、费用比率 %
8、总评：
A（良好） B （普通） C （差）
第二部分 终端促销模板
使用说明
1. 本模版中的促销形式分为提升销量和提升品牌形象两大类，各区域市场可以根据当地
的实际情况选择使用，即可组织单独的活动，也可组合不同的促销小模块合并进行，
促销活动的具体内容还可以因地制宜的灵活调整。
2. 针对太阳能热水器的营销特点，秀营网公司一共汇总了七种促销方式，共计 18 种
具体促销活动模板供大家选择。
七种常见的促销方式分别为：
1) 惠赠促销
2) 折价促销
3) 报纸征文竞答促销
4) 活动促销
5) 捆绑促销（双赢促销）
6) 直效促销（人员直接推广）
7) 服务促销
以直接提升销量为主要目标的促销方式为：惠赠促销、捆绑促销（双赢促销）、折价促销。
以提升品牌形象为主要目的的促销方式为：直效促销、服务促销。报纸征文竞答促销、活
动促销。
其实促销活动的两大分类别并没有截然的区别，提升销量的促销活动如果执行的好对维护
品牌形象会有所帮助，提升品牌形象的促销如果能够真正吸引消费者也必然会带来销量上的提
升。两者之间的区别可能更多的还在于眼前和长远的关系，各区域市场不能仅仅关注眼前的利
益而过多使用销量促销，这类促销的过渡使用会削弱品牌形象，降低产品的价值感，影响长期
营销目标的实现。另一方面，虽然品牌类促销在活动现场或短期内对销量提升的帮助不明显，
但在操作过程中如果能很好的结合产品特点进行宣传，会在正面引导消费者，提高品牌认知度，
提升秀营网品牌形象方面起到突出作用，这一点对于新开发市场尤为明显。
终端促销现场布置摸板
终端促销现场布置也可称之为氛围包装。如今，许多商家对促销现场布置非常重视，其作
用在竞争激烈的终端绝不可忽视，它创造的是一种心情愉悦的购物、欣赏环境，美的视觉效应，
衬托出企业/产品品位、实力和形象，起着较大的导购作用。在现代意义来说，各种形式上的
终端布置都朝着生活化、舞台化、公园化的体验型趋势发展。加强现场布置从另一层面来说，
也就是加强终端广告，强化现场包装，进一步将促销活动细致化。如何布置促销现场已成为一
门学问。
这里，就让我们把终端促销现场分为专卖店、商场超市、路演等地方的包装布置，具体来
谈谈。
1）专卖店布置
一般专卖店促销分内外布置包装。
① 店内要清洁、卫生，要求样机、POP等按终端布置规范摆放，主推产品要摆放在显眼
位置，总体样机摆放要有层次感，协调，地面能有“快乐脚印”指引，最好连店内看板、
收银台等都包装。
② 在店门口用海报架摆放促销海报，门头上悬挂条幅，有条件的可放置拱门，在专卖店
附近的街道悬挂横幅或在护路栏插刀旗，布置主题街道。促销员要统一着装，统一讲解口
径，向每一个进店的顾客散发产品单张、活动单张，向他们介绍企业/产品和活动信息。
2）商场超市布置
① 气氛包装 宣传物品要齐全，POP、立牌广告等多点摆放，醒目突出，或设置购物指示
牌使商场内顾客可以轻易看到促销信息。有条件的话可以在商场超市四周内悬挂条幅、包柱，
或在店外选择商场超市主体墙上悬挂巨幅告知促销活动。
② 人员包装 促销员要着装统一，穿戴整齐，大方得体，身披绶带，在商场超市门口、主
要通道向每一位 20岁以上的顾客散发产品单张、活动单张，流动宣传。
③ 样机陈列 样机陈列要集中，最好能形成一个陈列展示区（店中店），展示区应尽量靠近
人流量多的主通道。在展区内，产品各规格型号最好齐全，可按由高价到低价的顺序由左到右
正面陈列；文字说明必须统一，必须有立牌、POP或吊旗等宣传物料，重点包装、突出主推产
品和形象产品。展示区具体布置建议参照秀营网终端布置规范布置。
3）路演现场布置
路演首先在具体活动地点上就要进行选择，我们大家都知道户外活动一般都选在地处闹
市，靠近交通要道，人流量大的地方。如，商场超市门外、城市中心广场、大型社区等。但是
在大家都以此来选择场地的时候，要更好地突出、展现产品，除了活动节目的精彩外，还必须
在现场具体布置上做文章，寻找现场布置的差异化，特别是与竞争对手在同一地方，同台竞技，
搞对抗性促销，或者好地方都被别人占了，只能在一个偏僻不好的地方搞活动的时候，如何现
场布置就显得非常重要。
现场布置现在讲究黄金可视区，即在现场布置时，怎样让来自多个角度、多个方向、较远
距离的人看到活动现场，并且知道是谁家搞活动，感觉活动很有气势。这就对活动整体布置大
小，大件宣传品尤其拱门的大小以及他们具体摆放的方法要求很高（当然，音响音量大也能告
知，但是要适度，不宜太大，不然会引起人们反感，况且闹市杂音干扰也很大。）
① 已拱门摆放为例来说明一下拱门及产品得陈列的重要性。在某市一家商场门口（地处十
字路口），秀营网和亿佳能两家都在搞促销活动，秀营网的拱门比亿佳能的拱门要小，
如图 A所示，小的拱门是秀营网的在前靠着路口，大的是亿佳能的在后，只有从图中“长
箭头”所表示的方向才能看到秀营网的拱门，从其它方向较远处首先看到的都是亿佳能
的，亿佳能把秀营网的风头给拦截了。
图 A
再看另外三个图，图 B、图 C、图 D是拱门三个不同的摆放方式。虽然说拱门摆放首先
选择位置明显的地点，但是在具体摆放时，如图 A所示斜摆放，两端分别靠着横、纵坐标，
效果可能比图 B、图 C所示那样只在横坐标或纵坐标上摆放要好，同时从多个方向更容易
看到它，可以有效得实施视觉拦截。
图 B 图 C 图 D
每个活动场地具体情况不一样，拱门摆放方式多种多样，经销商在摆放拱门时应该引起足够
的重视，面对具体场地情况，灵活摆放拱门。
②舞台布置 最好设计 10米＊6米大小的舞台，高度为 米左右，这样的舞台比较有气
势。舞台可以采取积木的形式或者钢架结构（上面铺木版）方便运输和搭建，但一定要牢固，
以免发生意外。舞台要平整，并铺上红地毯。
③背景布或背景板 舞台的后面要挂背景布或立背景板，上面注明活动主题和主办企业，突
出品牌，最好用喷绘材料制作，既牢固又易于表现色彩。
另外，路演促销的现场可分为接待区、舞台表演区、产品展示促销区、宣传区和领奖物料区，
各个区域要整体协作、井然有序。
促销活动模板实例
一、 惠赠促销
定义：顾客购买产品时给予一定优惠待遇的促销手段。
活动模板 1:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
卖赠 买一赠* 不需另外增加 自定
所需物料种类 店内海报、横幅、社区海报；
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规
模适当选择
费用预算 所有赠品费用+宣传费用
场地要求 不限
活动步骤 1、在活动前 2天必须全部准备好赠品，提前 1天将赠品放到终端；
2、如果选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前 2-3天，店内海报、
横幅等提前 1天；
3、需要提前 1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。
4、整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，
处理突发事件。
注意事项 1、在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连
续进行，否则等同于降价。
2、活动范围应控制在主推产品类别中，如：只有购买冬冠 180系列才享受此活
动。
3、选择赠品时需要注意：季节性、实用性、和产品的关联性。赠品要保证品质
并最好有一定品牌地位，以便与秀营网第一品牌的形象相配合。
附：
礼品种类表
常规类： 笔、笔记本、台历、开瓶器、雨伞、背包；
沐浴用品家庭装；
家电类： 电饭煲、电磁炉、搅拌机、吹风筒、厨具、
浴霸等家电或小家电
特色类：
（根据当地热点适当选择）
旅游门票、车票、保险、电影票、游乐场门票；
节庆类： 月饼、元宵、生日蛋糕票、春节礼品包、保暖内衣
婚纱照优惠卷等
秀营网自己的产品/礼品 伴侣、温控仪、电热带、浴霸、自动上水阀、秀营网笔、雨伞、手提袋
等
二、折价促销（打折或优惠促销，折扣是一个有损企业品牌和产品自身的促销办法，所以慎重
运作，不可常用。）
定义：顾客以低于标牌价的折扣或优惠价格购买产品的促销手段。
活动模板 2:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
折扣、优惠类 直接折价或优惠酬宾 不需另外增加 自定
所需物料种类 店内海报、横幅、社区海报；
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规
模适当选择
费用预算 宣传费用
场地要求 不限
活动步骤 1. 如果选择媒体做报广和夹报最好提前 1周，社区海报提前 2-3天，店内海报、
横幅等提前 1天；
2. 需要提前 1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；
3. 活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。
注意事项 1. 在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止，卖赠类促销活动不能长期连
续进行，否则等同于降价。
2. 必须把握好优惠幅度，过大的折价反而给顾客清仓处理的感觉，同时还会引
起优惠期后长时间的销量下降。
3. 可以针对不同产品，提出不同的折价档次。如：冬冠 180系列 18支管以上
的产品，享受 8折；冬冠 180系列其它产品，享受 折。
活动模板 3:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
折扣、优惠类 摸彩优惠 不需另外增加 自定
所需物料种类 店内海报、横幅、社区海报；
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规模适当
选择
费用预算 宣传费用
场地要求 不限
活动步骤 1、如果选择媒体做报广和夹报最好提前 1周，社区海报提前 2-3天，店内海报、横幅
等提前 1天；
2、需要提前 1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；
3、购机消费者购买后在现场一个箱子里摸彩，摸到那个数字就优惠多少钱。
4、活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。
注意事项 1. 活动形式可以灵活掌握，可以是摸彩票，直接抓钞票，也可以是摸标有数字的乒乓
球、纸条等各种形式；
2. 优惠方式既可以采取现金返利也可以礼品赠送的形式；
3. 一定要向消费者列明奖品类型或现金返利等级，条件许可应当着消费者的面放入摸
奖箱，得较高奖项的购买者还应根据条件和刺激消费者的程度张榜公布；
4. 一定要合适安排中彩概率的大小，太小的中奖数量不足以吸引消费者，太大的中奖
概率总费用过高；
5. 只能安排可靠人员负责摸奖现场，避免内外合作作假；
6. 小面值的摸奖可长期进行，营造现场欢快气氛。
活动模板 4:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
折扣、优惠类 现场寻宝 增加维持人员 1-2人 自定
所需物料种类 硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规模适
当选择
费用预算 宣传费用
场地要求 市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方。
活动步骤 1、如果选择媒体做报广和夹报最好提前 1周，社区海报提前 2-3天，店内海报、横
幅等提前 1天；
2、需要提前 1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；
3、在展台的所有样机各处暗藏一些印有各种图形或写有优惠价格的纸条，让购机消
费者现场寻找。
4、可以给购买者 1-2次机会，最优惠的一次或合计的价格就是优惠价。活动过程需
要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。
注意事项 1. 寻宝活动主要是吸引消费关注和营造现场欢快的气氛比较适合展台开阔的区域，
现场需要增加维护秩序人员避免人太多是出现混乱；
2. 本活动比较适合户外空旷区域的展示活动，在商场、专卖店等区域开展时应多考
虑场地空间问题，过小的展示空间不太适合开展；
3. 本活动更适合市场初期的人气吸引，不适宜终端的长期促销；
4. 优惠的幅度范围需要有诱惑力。如：最多优惠 50%！
活动模板 5:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
折扣、优惠类 摸奖折价 不需另外增加 自定
所需物料种类 店内海报、横幅、社区海报；
费用预算 简单的公告费用
场地要求 不限
活动步骤 1、需要提前一天培训促销人员，统一说辞，安排职责分工；
2、当消费者的面将写有不同折价幅度的若干个乒乓球放入一个箱子内；
3、购机消费者现场在一个箱子里抓乒乓球，当场按照摸出的优惠幅度折价；
4、活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。
注意事项 1. 此活动可以作为一系列促销活动的组成部分用于营造现场气氛；
2. 单独使用实际让利幅度不会太少而消费者敏感程度不如前面的摸彩优惠；
3. 根据系列活动的规模大小再适当选择硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、
彩旗、样机 POP、单页等终端促销物料；
三、报纸征文竞答促销
定义：让顾客通过参加竞赛的方式，认知产品和品牌，提高品牌形象和认知度。
点评：可以吸引广泛的关注度，同消费者建立互动的沟通方式。
活动模板 6:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
征集与答奖竞赛 广告语、作文、促销主题、策划
方案征集、太阳能科普竞赛等
不需另外增加 收集稿件时间和评比时间、揭晓
时间（一般不超过一个月）
所需物料种类 横幅、店内海报、证书
硬广、夹报、软文
费用预算 宣传费用、奖品费用、证书费
评委聘请费、活动组织费用
场地要求 不限
活动步骤 1、前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借当地热点炒热；
2、成立由当地比较有权威人士组成的评委委员会，树立竞赛的高档次；
3、在竞投过程中持续炒作，刺激目标群的投稿热情；
4、搜集所有投稿，组织统一评比；
5、宣布结果并借机炒作，发布广告。
6、获奖者领奖、授予荣誉证书。
注意事项 1. 选择消费者的热点关心的问题，接近生活的开放式主题；
2. 应该综合利用征文、当地热点、公关事件、促销活动等各种有效形式吸引消费
者关注，要搞就应该搞大，如果不能形成炒作热度，活动的效果就会受到较大
影响；
3. 最好能与政府、公益协会等相关单位联合举行活动，提高品牌层次和活动档次；
4. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名
度；
5. 设奖等级和范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。
活动模板 7:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
竞猜比赛 猜谜、体育获胜精彩、揭迷竞猜、
自然现象竞猜、当地热点事件
不需另外增加 收集稿件时间和评比时间、揭晓
时间（一般不超过一个月）
所需物料种类 硬广、夹报、店内海报
费用预算 宣传费用、奖品、证书（另外可以考虑评委聘请）
场地要求 不限
活动步骤 1、前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借机炒热；
2、在竞猜过程中保持持续炒作，刺激目标群的参与热情；
3、培训人员，统一说辞，职责分工；
4、活动过程需要经常安排人员监控，维护现场陈列，处理突发事件。
5、竞猜结束及时发放奖品并张榜公布以示公正。
注意事项 1. 具体的形式可以更加灵活，本次活动的关键是借势，借热点让消费者熟悉本品
牌；
2. 应该充分制造话题与当地热点、关键赛事、重要公关事件等各种题材紧密结合，
提高活动对消费者的吸引力；
3. 最好能与政府、公益协会等相关单位联合举行活动，提高品牌层次和活动档
次；
4. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名
度；
5. 设奖等级和范围要根据活动的大小设计安排的注意吸引目标人群关注。
四、户外活动促销
定义：又称路演，即户外展示。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏互动活动吸引人气，中
间穿插介绍企业和产品信息，起到宣传推广产品信息，提升品牌知名度的作用。
点评：户外活动的现场气氛对于活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。
因此，在筹备户外促销活动要不怕繁琐，逐项确认以下事项：
1. 联系主持人和演出队伍，并确认好整个活动流程和具体节目安排，应该事先与主持人
做好沟通，将本次活动主题、品牌要素、太阳能产品信息等巧妙地穿插在活动中间（例
如：知识问答形式）。
2. 安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系，如果在商场门口，最好
由商场人员出面比较好沟通。
3. 注意活动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，可以及时取消和改期
4. 活动前两天进行人员培训，安排现场维护人员，产品促销人员，所有人员必须分工到
位（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。
5. 提前准备好户外活动物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、
太阳伞、产品单页、展板、小礼品等。
6. 提前两天巡视场地，提前一天的下午或当天一早拚装舞台、摆放各项物料、陈列样机
展示区、咨询台等物件。
7. 大型、执行时间较长的活动，安排在当地媒体做硬广和软文发布配合活动效果。
注意事项：
1. 以下促销活动方式可以组合使用。例如：在演出的过程中需要穿插各类互动小游戏、知识
问答、魔术等，互动游戏可以有效调动观众的参与热情并保持对活动的持续关注。
2. 有些活动未必适合所有的街头路演，需要针对当地人的性格特征选择，避免出现不必要的
冷场，例如：在小区活动中可采取卡拉 OK比赛的促销方式，而在商场门口则选择演出队
表演的促销方式。
活动模板 8:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外活动 演出、表演 根据活动规模定 2小时左右
所需物料种类 参见《户外活动的物料》
费用预算 宣传费用、场地费、演出队伍的演出费、礼品费
场地要求 选择市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有
足够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近
活动步骤 1、事先联系演出队伍，协商活动内容，列出活动说明，确定促销主题；
2、提前 2-3天制作好相关条幅、背景板等定制物料，检查已有的陈列物料，最好列
表检查；
3、需要提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安排；
4、活动开始向通过音乐预热气氛 5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；
5、主持人在活动中穿插产品介绍、促销信息。不时提问，给答对问题者发小礼品，
关键在于调节好现场气氛；
6、促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产
品信息，锁定意向顾客。
注意事项 1. 促销主题应该选择公司重点推广的品牌信息或消费者关心的热点，接近生活的开
放式主题；
2. 在本次活动中不应该过于追求销量提升，本活动主要用于提升品牌的当地知名度
和公司重点传播的品牌信息；
3. 活动的奖品等级要分开，奖品的发放频次和奖品等级一定要能吸引人气聚集。
附件: 主持人串讲词摘要
主持人串讲词要点
1、企业简介： ……, 谢谢大家的光临，这里是秀营网太阳能推介会现场，在这里，您不仅能够了解到
太阳能的一些知识，还能够欣赏到一台精彩的演出。下面开始我们的现场推介。
首先，让我们来了解一下本次活动的主办方---秀营网太阳能集团。秀营网集团作为一家高科技的
股份制企业，主要生产的产品为全玻璃真空管和太阳能热水器，产品的产量、质量、技术、规模、品牌
价值等方面均居行业领先地位。秀营网集团经过多年的发展，是目前世界上超大规模的太阳能热水器和
真空管制造商。2002年通过 ISO9001国家质量体系认证；同年，秀营网太阳能热水器成为太阳能行业
的唯一一个‘中国驰名商标’；2003年通过国家 3C认证。目前为止，秀营网太阳能产品为国家替代标
准煤 300万吨，减少污染 210多万吨。集团总裁黄鸣先生因产业贡献突出，被国际能源界誉为
‘Solar-King(世界太阳王)’；并被推选为第十届全国人大代表。
听过了秀营网集团的一段介绍，我相信大家可以感觉到秀营网集团是一家非常优秀的企业。好先让
我们来欣赏一段精彩的节目。……
2、绿色热水文明： ……，相信在生活中，我们每个人都知道热水与凉水哪一个好用，特别在是在冬天，
我们的体会更深，但我们也经常会考虑热水使用中存在的问题，比如说电费了、安不安全了等等。
秀营网最近提出了绿色热水文明的生活方式,并推出了绿色热水文明标志产品---冬冠 180，解决了
热水使用中的诸多问题, 让人们在生活中用上环保、安全、经济、舒适、方便、富足的热水，不断的提
升您的生活质量。
生活中，我们对于热水的认识存在一些误区，现在就让我们来共同看一下。
误区一：太阳能冬天不能用，不好用。这种情况只发生在普通太阳能热水器，秀营网冬冠 180热
水器即使在冬季的时候、气温再低，只要有阳光，照样出热水。
误区二：热水器只是用来洗澡的。其实热水器还有其他很多的用途，更可以用来细菜（去除农药
残留）、洗碗（高效洁净油腻）、洗衣（节省并充分利用洗衣粉）、拖地（有效的洁净污渍）、洗车（保护
漆面）等。
误区三：太阳能买小的便宜，划算。大的太阳能热水更多，更好用，长远看来更划算。大太阳能不
仅能够满足您洗澡用，而且还可以让您在家务中不用担心热水不够用，放心舒心的使用热水。
误区四：多用热水就多花加热的钱。秀营网冬冠 180，热量完全来自免费的太阳能，所以几乎可以
说热水是不花钱的。这个时候少用热水，反而是一种浪费了。
误区五：用热水比用冷水多花钱。其实不然，一倍的热水抵上 5倍冷水，而且，清洁力更强，刷碗
用的洗涤剂残留物对身体有害，用热水冲洗比用冷水干净的多，而且残留也少。冲洗拖把、抹布也会更
干净，用水更少。加上太阳能不用电，不用水，用起来一点都不浪费。
误区六：用热水要现加热，要等。秀营网冬冠 180问世后，这种观点已经落伍。人们使用热水前，
完全不用等待了，随用随有。
好了，学习了热水使用中的六大误区之后，相信您对于热水的使用会有一个新的认识，在购买和使
用热水器中也会有一个新的选择标准 ……
3、产品特点： ……，好，下面该我们本场推介会的主角----绿色热水文明的标志产品“冬冠 180”
热水器出场，大家可以看一下（指着大支数的冬冠 180），这就是冬冠 180，大家可以靠近周围的样机看
一下，它以冬季好用为设计标准，加长加粗真空管，采用世界上领先得三高真空管；运用“干涉膜”技
术制造的秀营网三高真空管，集热性能比“渐变膜”普通管大大改善，得热量大大提高，热损更小，严
寒条件下照常出热水，并且寿命更长。普通真空管 3-5年后可能就会出现脱膜现象，而秀营网的三高真
空管可以用到 15年以上。
保温是热水器好坏的重要指标之一，秀营网太阳能热水器采用加厚保温层，保温层厚达 65毫米以
上，比普通热水器提高 20毫米，并采用独特的抗衰减恒温恒压保温工艺，使保温性能更高，可以长时
间的保持水温。
热水器放在屋顶，防风加固能力更是重要，如果不够坚固，以让风给刮下来，那可就麻烦了。秀营
网太阳能采用加强加大机身设计，更强实耐用，抗风能力更强。您可以看一下我们的支架用料，用的是
加厚的镀锌板，经过表面处理，更抗腐蚀耐用，类似于高速路上的护栏，常年风吹雨打，也不会生锈。
冬天对太阳能是个严峻的考验，太阳能能不能用就能够体现出太阳能的好坏。秀营网太阳能独特得
50度倾角，冬季光照接收面积更大，集热能力更强，而且大倾角不易积雪，能够防止真空管冻裂，保
证冬季更好用。
在加上秀营网原配可选配太阳 e控议，液晶显示，实现热水自动化、智能化。所有的这些精心设计，
为您和您的家人提供充足而舒适的热水享受，让您全新体验秀营网冬冠 180，尽享家庭健康热水中心，
迈入绿色热水文明。
4、服务： …… ，我相信大家买热水器都会关心服务，服务是非常重要的，没有服务，太阳能热水器只
是个半成品。因此大家在购买太阳能热水器时一定要多了解服务，如果您买的太阳能服务不好，对您今
后的使用会造成很大的麻烦，我们大家买太阳能就是要图个方便吗，不想要麻烦是吧。秀营网太阳能开
通绿色服务快车，给您提供及时，快捷，24小时热线服务，节假日不休息；并且按您的要求，快速反
应，快速行动，快速解决问题。凭借秀营网集团的强大实力，为您提供满意的服务，为您的热水器提供
终身维修，买秀营网太阳能就是买放心。
所以，大家购买太阳能热水器一定要慎重，选好品质的同时也要选服务。
5、科研实力： ……，一个公司强大的科研队伍对于产品的质量是个强有力的保证，秀营网从科研人员
下海到百余人的研发本部，从德州到中科院秀营网联合实验室，从国内到与澳州悉尼大学、德国
Fraunhofer研究院合作，从企业课题到国家“863”与“火炬计划”项目，从“Odic”理念、100多项
国家专利到核心竞争力，秀营网拥有太阳能行业最强大的研发队伍，成为了中国太阳能产业高新科技的
象征。2003年 1月 18日秀营网召开 0dic新闻发布会，与悉尼大学、德国 fraunhofer研究院进行合作，
建立了世界级的研发队伍，《光明日报》、《经济日报》、《人民日报》、《中国经营报》、经《济参考报》、
《工商时报》、《科技日报》等报纸纷纷对此作了报道。近期，世界著名的太阳能镀膜王章其初博士加盟
秀营网，使得秀营网拥有了世界太阳能行业最优秀的科学家团队，秀营网牢固地掌握了太阳能热水器的
核心竞争力。凭借如此强大的科研力量，秀营网集团不断的研发改进产品，为消费者提供高质量、好用、
实用、耐用的太阳能热水器产品。……
☆ 注意：
1、在活动开展前一定要与主持人进行沟通，并提前采排，在演出的过程充分展示、推介我们的产品。
2、以上为活动演出过程中主持人进行产品推介的几个要点,主持人在主持的过程，融入以上几个要点，
反复简介，达到宣传产品企业的目的。
活动模板 9:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外运动类 街舞、太极拳学习 指导人员 小时左右
所需物料种类 店内海报、社区海报
硬广、夹报根据活动规模
拱门、横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、音响等根据活动要求安排
费用预算 宣传费用、场地费、教练服务费、小礼品
场地要求 街区广场、商场、专卖店门口，小区公园等人流容易集中的地方。
活动步骤 1、事先预热，安排人员报名、编组
2、联系好场地，要能在活动期间的持续保留，时间可选择早晨或傍晚；
3、注意在活动区域营造品牌气氛，陈列样机和资料架；
4、先让专业人员进行表演，展示活动的魅力，号召观众踊跃参加，一起运动；
5、活动聚集人气后，教练开始进行教授，中间休息，穿插人员做短时间的产品和品牌
介绍、促销信息。
注意事项 1. 选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。
2. 促销人必须统一的服装、装扮与活动类型协调。
3. 本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息。
活动模板 10:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外运动类 模仿秀（唱歌、跳舞、相声、小
品、口技、魔术等综合类）
组织维护人员 2小时左右
所需物料种类 硬广、夹报、店内海报
拱门、横幅、舞台背景版、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风
费用预算 宣传费用、场地费、演员演出费、小礼品
场地要求 选择市中心的广场，商场门口，小区附近等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足
够的活动空间，避免与人流量过大的中心过道太近
活动步骤 1. 提前布置好活动现场、培训促销人员，统一说辞，安排职责分工，留出机动人员安
排；
2. 找到专业或技能熟练的模仿秀、口技、魔术演员，安排可以演示和模仿的简单表演
内容；
3. 活动开始向通过音乐预热气氛 5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；
4. 演员表演、人气聚集后，主持人宣布模仿秀开始，由演员表演简单项目，主持人鼓
励有兴趣的观众上台模仿；
5. 主持人调节好现场气氛，维持现场活跃状态，给表现好的观众小礼品奖励；
6. 促销人员需要抓住活动的间隙时间在舞台周围的展示区散发宣传品，进行讲解产品
信息，锁定意向顾客。
注意事项 1. 注意趣味性，多安排一些熟知的、逗乐的模仿项目。
2. 促销人必须统一的服装、装扮与活动类型协调。
3. 本类活动最好和表演混合使用于大型活动,这样效果较好，单独使用一般用于小区
活动，单独用于路演一定要避免气氛过于平淡。
4. 本活动主要用于提升品牌的当地知名度和公司重点传播的品牌信息。
活动模板 11:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外运动类 玩飞镖、摸鼻子等游戏擂台 组织维护人员 可长时间开展
所需物料种类 店内海报、社区海报
飞镖和靶（可以特别制作）
横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响
费用预算 宣传费用、场地费、小礼品
场地要求 专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。
活动步骤 1、事前设定合理的游戏规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；
2、游戏地点设在展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动的气
氛；
3、有人参加活动前，维持人员要介绍游戏和奖励方式；
4、参与者按规则参与活动，维护人员在一旁负责计分，高于规则底线者记入积分榜，
所有参与者发小礼品；
5、按分组规则定期颁奖
6、活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。
注意事项 1. 选择目标消费人群喜闻乐见的项目，简单易学，轻微运动。
2. 游戏规则不能复杂，对抗性要强，可以设计成积分排行榜刺激消费群的参与欲望。
3. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。
活动模板 12:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外运动类 卡拉 ok比赛等 组织维护人员 2小时左右
所需物料种类 店内海报、社区海报
横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风
费用预算 宣传费用、场地费、专业人员费用、礼品费
场地要求 专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。
活动步骤 1、事前设定合理的参与规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；
2、游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动
的气氛；
3、歌手演唱，活动聚集人气后，主持人宣布卡拉 ok比赛规则及礼品，主持人应该不
断调动现场气氛，鼓励观众参与；
4、大赛可根据规模分设或不设通俗、美声、民族类别；
5、参与者按规则参与活动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，
所有参与者都发小礼品；
6、活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。
注意事项 1. 参加者需要先在台下预先演唱一下，确定其基本功，并多安插一些唱得不错的熟人
捧场，否则造成冷场。
2. 大奖应设得诱人一些，刺激观众参与。
3. 建议在小区活动中开展。
4. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。
活动模板 13:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
户外运动类 跳绳、摇呼啦圈、绕口令等游戏比赛 组织维护人员 2小时左右
所需物料种类 店内海报、社区海报
横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、麦克风
费用预算 宣传费用、场地费、演员演出费、小礼品
场地要求 专卖店门口，开展活动的小区附近人流集中的地方。
活动步骤 1. 事前设定合理的参与规则，以展板或海报形式说明活动规则、奖品等级；
2. 游戏地点设在产品展示区的旁边，区域要比较明显，要注意物料应该能营造出活动
的气氛；
3. 活动开始向通过音乐预热气氛 5-10分钟，聚集人气后，正式开始活动；
4. 表演者表演后，主持人邀请有兴趣的观众参加，或者让观众按表演者的台词进行表
演；
5. 参与者按规则参与活动，以事先定好的标准如下面掌声的大小评定等级发放奖品，
所有参与者都发小礼品；
6. 活动区旁边营造品牌气氛，陈列样机和资料架。
注意事项 1. 注意趣味性，多安排一些熟知的、逗乐的以模仿和表演项目，轻微运动。
2. 游戏规则不能复杂，对抗性要强，可以设计成积分排行榜刺激消费群的参与欲望。
3. 本活动仅作为展示活动的辅助游戏，重点在吸引人气。
五、捆绑促销（双赢促销）
定义：两个或两个以上的品牌经销商家通过合作的方式互相为对方产品提供促销优惠，或
在自己的传播宣传中为对方产品提供宣传空间，达到互利互惠、相互提升的促销目的。如，
在 A店买台太阳能，凭购买券可在 B店买洗衣机享受 x折优惠，同样在 B店买太阳能凭证则可享受 y折优
惠。或在 A店买台太阳能可到指定地点（必须要有一定知名度）享受免费的摄影一套、美容一次等。
联合促销的优点：
1）通过联合促销能够相应降低成本。联合促销活动中涉及的广告费、派送费、赠品等各项成本均可由
联合各方按比例分摊，这样大大降低促销费用
2）联合促销能快速接近目标消费群。选择消费者已接受的产品或品牌作为联合活动的合作伙伴，能使
产品快速接近目标消费群，靠知名产品的“推介”，消费者的接受率会更高，从而带动新产品销售。
2）能增加对消费者吸引力。由于“联合促销”的成本底，而且赠品丰富，这样选择的范围大。
联合促销类型：
1）同一企业的不同品牌、不同产品之间联合
2）不同生产企业之间的联合
3）生产企业与其他类型企业之间联合，如秀营网与某报纸联合，报纸免费宣传秀营网，
订购一年报纸送秀营网浴霸（秀营网优惠提供浴霸给报纸）
1）商企、商商之间联合，如，经销商与某企业之间、经销商与某商场之间联合
联合促销操作要点
1）目标市场相同或相近
基本一致的促销对象、基本一致的产品定位、基本一致的促销目标有利于各方
能够更好地制定出一致的促销方案，用最小的投入取得更好的效果。
2）产品互相匹配、优势互补
产品互相匹配、优势互补是合作的前提条件之一，这样能够对消费者产生足够的
吸引力，更好地刺激他们参与活动、购买产品。
3）各方实力、名气相当
只有各方实力、名气相当，才能强强联合，相互衬托。不然，一方强，一方弱，
会损坏较强一方的品牌，也会影响活动的效果。
4）联合各方要互惠互利
合作各方要抱着“双赢”的思想。真心实意，坦诚相对，只有这样才能亲密合作，
通力而为。
5）广告宣传
合作各方要统一制作、投放所有关于联合促销的广告。活动期间内，所有形式的
广告，如报纸、电视、网络、广播、车体、路牌广告、POP、立牌等，包括各自经销
点的售点广告都必须以宣传联合促销活动的主题及内容为主，联合各方的企业/产品的
宣传内容、时间、频率、版面要均等，以公平原则。在活动范围内，广告的宣传面要
能够覆盖合作各方各自的目标群或共同的目标群，广告的力度要大，保证能够唤醒各
自的目标群，达到广义上的告知目的。
点评：主办方必须顾及双方利益，同时在活动中配合相应的品牌广告，否则容易彼此形成竞争，
或许消费者看中的是赠品而不是本产品。
活动模板 14:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
联合促
销
互换促销品的联合促销 无特殊要求 双方协商
所需物
料种类
活动海报、促销单页
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规模适当选择
费用
预算
根据促销合作双方的协商确定活动规模和费用总额
场地
要求
参与活动的地点和场地布置要求应根据双方协商
活动
步骤
1、选择重大节日、假期的前夕联系合适的联合促销商家，协调双方举行联合促销活动的可能
性，宣传联合捆绑的好处；
2、签订捆绑促销协议，确定参加联合促销的产品品类、让利幅度、联合宣传形式，彼此发布
媒体的选择和协调、双方协议的活动费用总额、人员协调等相关内容；
3、提前协商联合宣传的设计和物料制作，按要求加入联合促销方相应的品牌和促销信息，按
照协商的发布要求发布促销信息，选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前 2-3
天，店内海报、横幅等提前 1天；
4、前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借势炒热
5、在活动前 2天必须彼此交换参与促销的赠品或优惠券，提前 1天将赠品下发到终端；
6、需要提前 1天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工。
5、整个活动过程都需要安排人员监控活动，每日清点物料，维护活动现场陈列，处理突发事
件。
注意
事项
1. 双方联合的商业目的主要体现在联合的主题和前期宣传上，联合的最大优势还在于能将双方的宣
传费用合作使用，提高传播效果，这点对联合促销相当重要。
2. 选择的合作方必须对等，好的合作方能够快速提高品牌知名度和美誉度，过于弱小的合作方不但
起不到作用，反而会妨碍本身的宣传效果。
3. 活动的方式应该灵活掌握，如果合作产品的价格较低，可以选择我方赠送，对方送优惠券或购买
抽奖的方式；如果双方价格类似可以采取相互抽奖或送优惠券的方式，如果联合促销的关系紧密
的话，可以协作进行捆绑销售，将双方促销费用合并使用，提高赠品和优惠对购买者的吸引力。
4. 我方促销活动的包装、宣传，活动解释权应归我方。
5. 联合促销双方需要签订书面协议，防止纠纷。
6. 活动范围应控制在主推产品类别中，如：只有购买冬冠 180系列才享受此活动。
促销模板 15
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
联合促销 家庭茶艺（插花、烹调）班 无要求 根据双方协商
所需物料种类 活动海报、促销单页
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机 POP、单页等根据活动规模适当
选择
费用预算 联合办班的费用
场地要求 不限
活动步骤 1. 活动准备期最好能和当地权威机构取得联系，以机构出面、秀营网赞助的方式联合
活动；
2. 前期宣传一定要有较长的预热期，最好能借势炒热；
3. 邀请当地比较有权威人士作讲师提高吸引力，树立活动的档次；
4. 在活动开展的现场除活动气氛外还应加入联合促销方相应的品牌和促销信息；
注意事项 1. 选择的合作方必须对等，好的合作方能够快速提高品牌知名度和美誉度，过于弱小的合作
方不但起不到作用，反而会妨碍本身的宣传效果。
2. 活动的包装，活动解释权应归我方。
3. 联合促销双方需要签订书面协议，防止纠纷。
六、直效促销
定义：特点是现场性和亲临性
活动模板 16:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
直效促销 名人助售 组织维护人员 1小时左右
所需物料种类 硬广、夹报、店内海报
（看场地需要：拱门、横幅、舞台背景版、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、
麦克风）
费用预算 宣传费用、名人出场费、（场地费）
场地要求 选择市中心的广场，商场门口等人流量集中的地方，场地必须开阔并留有足够的活动空
间，避免与人流量过大的中心过道太近
活动步骤 1. 提前 2-3天制作好相关条幅、背景板等定制物料，提前布置好活动现场、安排好辅
助人员；
2. 需要提前一天以上培训促销人员，统一说辞，安排职责分工和机动人员；
3. 活动开始向通过音乐预热气氛15分钟左右，看人气聚集情况来正式开始活动；
4. 主持人在活动中起关键作用，要调节好现场气氛，不时提问，鼓动消费群对名人的
关注或崇拜心理，穿插产品介绍、促销信息；
5. 活动聚集人气后，名人出场讲话，表演。可以进行签名售机、合影，促销人员需要
抓住活动的间隙时间在展台周围的展示区散发宣传品，分发购买者优惠奖品，进行
讲解产品信息，锁定意向顾客。
注意事项 1. 名人售机仅仅是宣传的噱头，真正能吸引人气和关注的还是名人售机的优惠。
2. 名人售机毕竟不可经常进行，活动要配合有吸引力的优惠条件，争取能有一定的轰
动效应。
3. 名人选择一定要选在当地知名度很高的知名人士，对目标客户群有一定的号召力。
4. 选择的名人具有良好的口碑，和秀营网的品牌形象相符合。
活动模板 17:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
直效促销 营业佣金 老顾客等 自定
所需物料种类 选择性使用
费用预算 佣金费用
场地要求 无
活动步骤 1、开始前需要根据当地的习惯制定比较详细的操作和执行方式，建立、健全顾客档案；
2、在已经购买产品的顾客和相关人群（包括经销商内部人员、家庭装潢公司或装潢工
人、水暖门市部或水暖维修工）内进行活动宣传。
3、安排定期活动，联系参加人员的感情，激发参加人员的促销热情；
4、整个活动过程都需要安排专人监控并联系参与人员，定期发放佣金，处理突发事件，
解决人员促销中遇到的实际问题。
注意事项 1. 如果当地经济意识还不太发达，一般营业佣金的活动不宜大加宣传。
2. 需要培训参与人员了解相关知识，避免介绍时主方向出现偏差。
3. 参与人员的主要工作仅仅能起到吸引目标群的作用，关键性工作应该由经销商促销
人员完成，所以本活动必须有足够的内部人员联系参与者并提供支持。
七、服务促销
定义：以提供具有附加价值的服务为促销的手段，增进商家同客户的感情。
比如：以旧换新、免费巡检、会员制经营、免费培训等
点评：服务促销有利于树立品牌形象和建立消费者口碑，需要坚持相当长的时间才能有较好的
促销效果，在服务促销的开始初期，其对购买冲动的吸引力有限，需要在传播中强调服务的
重要性，并进一步宣传。
活动模板 18:
类别 活动名称 所需人员 活动时间跨度
服务促销 冬季巡检（举例） 安装、维修人员 自定
所需物料种类 硬广、夹报、店内海报、老消费者信息资料
拱门、横幅、彩旗、活动展板、宣传物品、气球、音响、
费用预算 宣传费用
场地要求 无
活动步骤 1. 如果选择媒体做报广和夹报最好提前一周，社区海报提前 2-3天，店内海报、横幅
等提前 1天；
2. 需要提前安排并培训技术人员，统一说辞，安排职责分工；
3. 划分区域和线路，规定每天的拜访时间和家数；
4. 安排专门的电话联系人员，向用户提前电话预约；
5. 安排人员电话回访。
注意事项 1. 前期的预热不可缺少，通过这一阶段吸引关注，联系新老消费者。
2. 巡访的客户必须提前预约。
3. 安排好路线，提高效率。
第三部分 新闻发布会模板
秀营网新闻发布会模板
一、新闻发布会的事件选择
1、新产品上市推介
2、大型公关活动（赛事赞助、文体赞助、公益慈善，如捐赠扶贫）
3、重大危机事件的处理
4、聘用形象代言人
5、名人签名售机
二、新闻发布会的准备阶段
（一）确定新闻发布会日期、地点、新闻点
1、 具体日期
与希望发布的事件日期相配合，来加大宣传力度，挖掘新闻点，制造新闻效应。注意避免与重
大新闻事件冲突，与社会重大活动和纪念日相冲突。在正式新闻发布前 20天完成，最迟 15天。并
在邀请函发布前预定会场，否则会影响下一步工作。 周二—周四通常较为合适。周一，记者们往往
忙于检查上周工作；周五也不宜选，因为许多的人正考虑着如何过周末。
2、 具体时间
如果早报记者参加，新闻布会最好在下午 3点；如果要在当天晚报或电视晚间新闻上报道，最
好安排在上午 9：30或 10：00---10：30 ，这样便于记者到会。
3、 会场选址
会场地址要有较大知名度和影响力，要与所要发布的新闻性质相融合，同时，要考虑到交通方
便、新闻发布的硬件等因素，如电话、传真、打字、照明设备等。通常选在三星级以上的酒店、宾
馆或新闻中心等地举行。还要注意会场的环境，如气温、灯光、嘈音等等问题。会场空间根据参加
人员数确定，若会场空间过大、人员少，给人的印象是新闻发布会的内容新闻价值并不大。如果有
电视摄影机记者参加，会场空间要大一些。
（二）确定参与人员名单，会议议程、时间表等方案。
1、详细拟定参加的领导、广告公司、客户、同行、媒体记者的邀请名单。确保新闻发布会参与
人员的数量和质量。
注：邀请的记者要对此新闻感兴趣。例如：新闻只对报刊记者有价值，那就只邀请这些人，
那些长期报道公司发展的记者要一并邀请。
2、会议议程方案及时间表。 (略)
（三）按照邀请名单，分工合作发送邀请函和请柬，确保重要人物实施公关和追踪，并预备备用方案。
1、最好不要用电话邀请。对离公司不远的媒体，亲手送去。注意不要送得太早，以致邀请函被
埋没于文件推里，但也应给对方反映的时间。到新闻发布会近日，电话询问信件是否如期送
达，对方是否与会，等等。这样还可提醒对方收看信件。
2、邀请函要带有公司标志。
3、信件中最好不要注明会议联系人的全名和个人电话，这是为了不让记者作提前采访或提前得
到新闻发布会的细节，否则，若他们提前透露了一些消息，就会伤害其他记者。
（四）购买礼品、选聘主持人、礼仪人员和接待人员并进行培训和预演。布置会场、准备领导的发言
稿，新闻通稿等。
1、 会场布置
（1）环境营造: 会场既要体现企业精神，又使记者参生宾至如归的感觉。
（2）现场音乐选择: 会场播放音乐应与新闻发布会内容相容相谐。
（3）背景设计: 根据新闻内容设计。
（4）新闻发言人的位置按安排。
如果电视摄相机在房间后排，那么公司发言人应在房间前排就坐；如只有报刊记者与会，发
言人就坐在记者中，当友人提问时旧走到前排。越随便，离记者的空间距离越近，就越容易
营造出一种友好气氛。不要让新闻发言人坐在镜子、窗户或其他放射光线的背景之前，以防
镜头效果受损。
（5）会场应设有记者签到处，签到处最好设在入口或入场通道处。
（6）会场座次安排要分清主次，特别是有贵宾到会的情况下，在每个记者席上准备有
资料，供记者们深入细致地了解所发消息的全部内容。
2、现场工作人员选择
（1）选择会议主持人
要求：把握新闻发布会的主题范围，掌握会议进程，控制会场气氛，促成会议的顺利进行，
同时在必要时还承担消除过分紧张的气氛，化解对立情绪、打破僵局等特殊任务；
（2）主要发言人：
（3）选择现场服务人员包括礼仪人员和接待人员
要求：从外貌到自身的修炼均要合格，并注意服务人员的性别比例，以便发挥“异性效
益”，同时在新闻发布会三天前就进行培训和预演。
服务人员的主要工作有如下几点：安排与会者签到；引导与会者入坐；准备好必要的视
听设备；发布宣传材料和礼品；安排好餐饮工作；安排一名摄影师专门拍摄会场情况，以备
将来宣传和纪念之用。
3、新闻通稿和背景材料
（1）要求：新闻通稿和背景材料美观，并印有公司标志。若能提供声像资料最好。
（2）内容：新闻发布会涉及的新闻时间的要点；秀营网发展简史；主要人物介绍及照片。会
场主要负责人的名片、便于日后加以联系。如果是新品发布会，还要提供技术资料。
4、礼品准备
（五）发布会之前至少进行两次彩排，正式发布会前提前一到两个小时，检查一切准备工作是否就绪，将
会议议程精确到分钟，并制定意外情况补救措施。
（六）发布会流程。
通常为：来宾签到 贵宾接待 主持人宣布发布会开始 按会议议程进行
会后交流 有特别公关需求的人员的个别活动。
三、新闻发布会开始
（一） 按流程操作；
（二） 监控媒体发布会情况
四、新闻发布会后期
（一）整理发布会音像资料、收集会议剪报，制作发布会成果资料集（包括来宾名单、联系方式整理，
发布会各媒体报导资料集，发布会总结报导等），作为市场部资料保存，并在此基础上制作相应的宣传资
料。
（三） 评测新闻发布会的效果，收集反馈信息，总结经验。
第四部分 新店开业模板
新店开业实施模板
一、市场背景分析：市场分析；开业背景；SWOT分析（如对手优势、弱势；消费者需求）。
二、目的：造势，轰动，告知，吸引注意力。
三、主题：开业活动要有明确的主题，用以统一广告和新闻。要求能直接说明活动的内容，利益诉求。形
式新颖、标新立异。
四、方式：
1. 配合促销活动（制造有吸引力的亮点）
2. 媒体配合
A. 硬广一定要有促销内容、新闻标题与开业活动相联系，有冲击力。
B. 运用各种手段，开业活动可以发布过街横幅、大篷车、报纸夹页、电视字幕、硬广等。
3．开业现场活动（用以聚集人气，穿插现场摇奖、抽奖、有奖问答、文艺活动表演等）
五、实施
1. 营业准备：店面装修、布置、人员培训、物资准备、开业手续、开业程序编制，费用预算等。
2. 制造气氛：根据媒体策略，广泛传递专营店开业信息及促销内容，引起关注。
3. 开业实施
A. 试营业：通过媒体和促销活动造势引导、诱惑、刺激消费，检查缺陷并改进（试营业并非必需
项目）。
B. 开业活动。需提前布置活动现场。准备物品。
C. 训练有素的礼仪小姐，专业的工作人员。
D. 乐队到位。
E. 开业剪彩典礼。
4．后期炒做：
A.可以配合软文及电视专题来延续、巩固、加深开业的热效应，并程前启后引导更长远的消费。
B.视开业效果的评估结果，运用硬广软文进行补救弥补措施。
实施过程（请合作公司协助）：
序号 活动内容 完成时间 执行部门 备注
1
店面装修、布置、人员培训、物资
准备、办理营业手续
T -20
2 过街横幅发布 T-22~0
专营店附近的主要道路，条幅内容
附后
3 软文及广告炒作 媒体排期表，策划处提供软文
4 确定演艺公司 T -12 商定开业当天演出的内容、程序
5 试营业室外布置 T -8前
6 试营业 T -8-1 搜集顾客信息
7 记者的邀请 T -3
8
正式营业的室外准备、礼品准备、
人员准备
T -2
T -0
宣传车早上 8：00开始，在主要道
路行进。
T -0
T -0
T -0 直销员
9
正式营业
1.录像、采访
2.开业活动典礼
3.礼品发放、记录
4.记者采访的协助
T -0 事先安排必要的被采访人。
14 跟进炒作 T +4 媒体排期表
附件：
开业当日庆典活动
活动时间： T -0 上午 10：00 时。
地点：某某专营店
活动名称：热烈祝贺某某太阳能专营店隆重开业
时间安排表：
内容 时间 要求 备注
1 过街横幅的发布 T-12到 T +4 主要路口、小区
2 以请柬的形式邀请、确定与会领导名单。 T-3前 视情况而定
3 确定演艺公司并沟通活动细节；请乐队/锣鼓
队。
T-6前
4 联络公证处，T-0到现场进行公证。 T-3
5 布置店面。 T-10前 店面标准
6 室外活动现场布置完毕 T-1 按照效果图
7 演艺公司做好典礼准备，人员到位，播放背景
音乐，检查物品、设备。
T-0
开业典礼 5-0
1.背景音乐/威风锣鼓/乐队穿插进行，吸引人
群。
8：30
2.主持人上场，介绍活动内容。活跃气氛 9：00
3.以有奖问答为主，积聚人气 9：00-9：40
4.介绍试营业的情况，进行抽奖。 9：50 当场兑现，记者采
访
5.踊跃购买的场景（组织人员衬托气氛） 10：00-10：30 记者随机采访
6.继续有奖问答，发放礼品 11：20
8
7.制造上午热销的场面，再次进行抽奖 11：10
二、 媒体排期计划
序
号
时间 媒体 数量 内容 备注
1 T-8 晚报类报纸或广电报 1 优惠、开业 1/4通栏
2 T-2到 T-1 大蓬车 4 流动宣传 主要街道，小区
3 T-8 电视字幕广告 1周 开业及优惠销售信息 每天一次，在新闻或天气
预报前后滚动播出
4 T-14 报纸 1 新闻 开业
5 T-1 报纸 1 开业信息。 1/4通栏
6 T+1 报纸 1 图片新闻 热销
7 T-4 报纸 各 1 图片新闻
8 T-4 电视台 1 新闻评论
9 T-18- T+4 过街条幅 24 庆祝**专营店隆重开
业
10 T-18-1 广播 30秒/
次
开业及优惠销售信息 4次/天
四、物品明细（数量根据具体情况确定）
序
号
名称 数
量
用途 备注 序
号
名称 数
量
用途 备注
1 拱门（拱门
幅）
活动现场 11 圆珠笔 现场活动分发
2 氢气球（竖
幅）
活动现场 12 小气球 现场活动分发
3 彩旗 店门口两
边
13 手提袋 有奖问答奖品 不包含销售
赠送
4 答题卡 14 小雨伞 有奖问答奖品 不包含销售
赠送
5 宣传彩页 15 手表
6 嘉宾胸花 16 音响设备 1 演出公司
7 绶带 促销人员 17 红地毯 1 演出公司
8 海报 2个店门
口
18 花篮 2 演出公司
9 抽奖箱 19 锣鼓队或
乐队
1
10 礼炮 活动现场 20 演示台 1
第五部分 小区推广模板
小区推广模板
小区活动作为渠道延伸的一种形式，它可以和专卖店、商场等等卖场一样承载着重要的销售职能。在
专卖店分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。南京、鄂州的
小区活动非常具有组织性和计划性，并由专人来负责，使得小区活动的销售取得很好的成绩，销量占到总
销量得 30%。因此小区活动不能忽视，它凭借费用低、操作简单、效果直接的优势，将会渐渐成为销售的主
要方式之一。
一、 小区推广的前期准备
第一步，前期调研：前期调研很简单，其实就是对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数，然后根据楼
盘开盘、交匙、竣工的情况安排活动举行时间及形式。调查项目如下：
序号 项目 获取方式（信息渠道） 备注
1 小区名称、地址
2 开发商、规模
3 住户数、预计楼价
4 俊工日期、交付日期
5 能否安装
可以通过人员跑动搜集、设计院、规划局、
国土局、房产交易会、售楼处、售楼人员、
网站、房产商协会、建材装饰公司、房产广
告、企事业单位、建筑工、安装工、附近居
民、企事业单位基建等来获知房产信息
房产信息了解方
式多种多样，这里
只是列出常用几
种形式而已，仅供
参考。
根据调查的结果编制成附件表格《楼盘信息统计表》，并根据楼盘开盘情况选择开展活动的小区及进入
时机，开始准备相应的工作。
第二步，确定活动形式，进行公关。
形式主要有以下几种：
序号 活动形式 适用情况 达到效果
1 小区展示 新、老小区通用 为消费者提供便利，展示形象，提升销
量
2 人员推广 新购房消费者 直接上门推销，更有针对性，成功率更
大
3 物业（单位）公
关
新建小区 与物业联合销售、直接买断小区，或实
现集体购买，将销售在小区外完成
4 老用户巡检 老小区（建成 2~4年） 维护用户关系，提升口碑，以求老用户
乐于推荐。
5 用户抽奖 新、老小区 作为配合方案，给用户惊喜，促进口碑
传播。
6 新家装饰讲座 新建小区、正在装修的 赶在交付前，与物业一起联合装修公司，
请专家举办装修讲座。
7 与物业联合搞
活动
新建成交付 由物业联系购房者，与其一同进行联谊
或答谢会等活动。
8 用户公关 小区周围提前安装部分，寻找特殊用户，
营造安装气氛，影响其他人。
9 建立小区店 分期新建大规模小区，潜
力大。
能够相对较长时间的在小区内搞活动，
与小区建设周期相适应。
根据具体情况，选择确定适当的推广形式，与小区相关部门（物业、建筑商或单位基建<单位房
>，城管等等）联系，进行相关的前期公关活动。
公关活动要提前一周进行，以防临时变动。
注：通过公关，与物业（建筑商或单位基建<单位房>）保持良好的关系，可以获得许多有用的信
息或帮助。公关尽量达到以下几点目的：1）买断小区的安装权，或者独家进入的权利。2）得到小区
购房者的联系方式或住址，直接上门推销；或通过单位直接进行集体销售，将销售完成在装修之前，
这样就可以避免小区内的竞争。
第三步，小区前期宣传及物料准备：
小区宣传的主要形式：
序号 宣传形式 内容 发布位置 发布时间
1 海报 促销信息、或活动信息 小区主要出入口，或者小区内宣
传栏
提前 3天
2 条幅 卖点、促销信息、形象口号 小区主要出入口，主要道路 提前 1~3天
3 直邮（DM） 产品知识、促销信息等 入户递送，沿街散发 提前 1~3天
4 巨幅 产品信息、或促销信息等 新建小区主楼，或其他显眼的高
层建筑
提前 1~3天
5 公益标示 爱护花草标牌、道路指示牌、
楼道贴、各种标示牌等。
相应位置。
带秀营网标志。
小区活动根据不同的形式准备不同物料，以下为小区展示一般所需物料：
序号 项目 要求 备注
1 样机 3台以上，多于竞争对手 根据小区的档次确定型号
2 展板 小区活动专用展板
3 宣传单页、手册等 数量根据小区规模进行确定
4 立牌或易拉宝 1~2个
5 拱门 根据场地大小决定
6 咨询台 最好带有秀营网标志
7 刀旗 数量根据现场确定
二、小区活动的举行
.第四步,小区活动开展：
1) 现场布置要凸现秀营网形象，唯一的标准就是压倒竞争对手。
2) 掌握竞争对手的情况，并据此，及时调整现场活动形式及优惠方案。
3) 主动积极的寻找客户，上门推销讲解，赠送礼品、发放资料，对有购买意向的用户可赠送广告专
题片。
4) 现场促销信息广泛散布。
活动技巧：
1) 利用已安装用户造势，比如给予额外的奖励，如安装后抽奖中奖，会给消费者带来额外的惊喜，
产生宣传效果，赠送礼品时现场要正式一点。
2) 编造购买登记台帐，在给消费者介绍时，拿给他看，抓住从众心理。
3) 找人当托，制造热销场面。
三、活动后期操作办法：
第五步，后期跟进：
后期跟进具体有以下几项工作：
序号 事项 备注
1 总结活动情况，进行分析，对直销员进行激励。
2 整理档案，对安装用户进行电话或上门回访
3
对未安装秀营网或预定其他品牌的用户继续通过各种方式做工作，希望能
转向购买秀营网
4
组织抽奖或者其他评选活动，在小区内公布中奖用户姓名，并电话告知，
进行隆重的送礼活动，吸引周围消费者的注意。
5 可以赠给安装用户优惠卡（服务卡），凭此购机优惠措施，带动二次销售。
6
聘请门卫或小区其他人担当秀营网特别推销员，负责推销和联系售后服务
事宜，给予提成或其他形式酬劳。
四、典型问题的解决方法：
1. 安装受限，物业统一拒绝安装太阳能，怕影响形象。
解决方法：利用工程推介的一些资料，向物业解释，经过我们专门设计安装，对楼面无任何影响。
2. 物业禁止进入。
解决方法：进行公关；还可以与大型建材超市合作，利用其物业公关部门进行公关，进入。
3. 某种牌子买断。
解决方法： 找部分用户，对其进行产品对照宣传，说明其中利弊，支持他们反对安装那种品牌。
找小区内一有影响力的用户，购买秀营网太阳能，通过他给物业施加压力，找到缺口。
联合其他牌子一起找物业，进行公关。
支持其中的居民，通过媒体施加压力。
附 参考案例:
南京小区活动模式：
南京小区推广非常有效，小区推广销量占到总销量的 30%，并且形成了自己的一套有效的小区推广模
式，主要方法是：将市区按地理进行划分，形成责任区，招聘部分下岗或其他人员，负责各个区域，负责
人对责任小区进行资料搜集和活动策划 (拿取提成) ，他们就如同一个分销商，负责整个活动的全过程，
经销商之提供必要的人力物力支持。这种推广模式主要适用于有大量集中小区的大型城市。具体推广模式
如下：
（一） 区域划分
根据城市地域以及小区分布情况，将城市划分为几个责任区，有不同的人来负责各区
域的小区推广活动。
（二） 促销员招聘
根据区域划分以及小区的大体数量来招聘促销员，每个区域大约 3-5人，能够保证一场较大型
或者两个一般的小区展示活动。
1、招聘必要要求：
性格外向，口才要好，灵活机敏。
品德端正
能吃苦耐劳
2、人员工资的确定：提成为主，或者提成加底薪。
（三）具体操作
1、人员培训分工：招聘人员后，按区域进行人员配置,，每责任区定出一个组长,并进行现场促销
实习和产品知识、直销讲解、活动操作等多项培训。
2、各组人员主要工作就是进行楼盘信息搜集，通过各种方式了解新建小区交付情况，并形成台帐，
每周向经销商汇报。
3、如有新交付小区，以最快速度组织进行活动，以抢占市场先机。
4、各责任区人员必须进行小区公关，提前克服小区的种种障碍，并设计出各小区有针对性的活动
形式。
5、进行活动的责任区域活动期间或完毕后，各区域人员都要进行每日销量盘点，并将台帐上报到
经销商处。
注：各区域促销小组就如同分销商，全权负责各区域的小区促销活动，经销商负责物力、才力的
支持，来将小区推广精耕细作。
附 T模式
序号 项目内容 完成标准 时间
责任
人
备注
1 楼盘信息 搜寻适合搞活动的小区，确定活动小区。
2 活动制定
确定活动执行程序、现场主持人等相关人员工作
内容
2
组织及分
工，人员
培训
责权分明，分工明确，培训到位，各负其责。
3 物业公关 联系场地，取得物业支持
4 活动告知
各专营店张贴海报，发布消息
小区发放宣传资料
小区发布海报，告知活动内容
小区德高望重知名的人士和老人5
邀请嘉宾
小区物业和社区相关的人士
6
通知老用
户
通知当地所有经销商及老用户届时到场
7 物品准备 活动所需礼品、物品，样机（必备）等
8
制定新闻
发布计划
制定新闻广告发布计划
9
提前布置
会场
开始搭建简单舞台或铺地毯，布置样机，注意电
源供应以及灯光、安全等
10 复核 准确无误
11 活动开始
所有准备活动结束，聚集人气：放送背景音乐，
吸引观众，现场促销员向观众发放气球及宣传品，
同时向前来咨询的人展开讲解，文艺表演、适时
穿插企业/产品介绍及抽奖等。
12 活动结束
清扫场地，清点物品，并对潜在客户资料进行整
理分类，对购机客户当晚进行电话回访。同时，
进行销量统计。
13 活动总结
对小区活动进行总结，找出优缺点，提出改进措
施，以便以后借鉴。
14 后期跟进
软文炒作跟进，并根据客户资料，对潜在客户进
行跟踪，引购起购机。
第六部分：促销队伍建设与管理
一 促销员的选配及培训
促销人员素质的优劣是促销活动能否成功的关键，一般来说，促销人员应具备与人相处、赢得他人信
任与好感的能力，富于进取心和自信心、精力充沛、善于交流。同时还应有良好的职业道德和丰富的业务
知识。
在促销人员被选定后，在执行促销项目之前，必须进行促销人员基础和促销项目专案培训。
（一）促销员的招聘
1、广告招聘：这是一种最常用的形式，在报纸上刊登招聘广告，或者直接把招聘海报张贴在学校（主
要指招兼职促销员）。
2、通过职业介绍所中介提供招聘信息。
3、经销商员工推荐
4、促销员介绍其同学、朋友加入。
（二）促销员甄选程序
1、初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件。
2、填写申请表，申请表内容包括：个人资料及相关证件、联系方式、学历背景、应聘条件、相关工作
经验等。
3、资格评选，筛选出符合标准的促销员。
4、决定录用并通知参加促销员基本培训
附，促销员基本要求：
1、促销员是否按规定着装。促销员的衣着最能体现企业及产品形象，因此要严格要求促销员的着装标准。
2、活动设备是否按要求摆放。每次不同产品的促销活动，要用的设备也不同。在每次促销方案培训中要说
清活动设备的用途及布置情况。检查促销员是否将全部设备按要求布置。
3、促销活动区域的清洁情况。
4、促销员在促销过程中是否积极主动地接触消费者，做到坚持不懈、契而不舍。
5、促销员的声音。如何才能使我们的促销活动在众多竞争中脱颖而出，就要求促销员的声音非常突出。
6、促销员是否按要求执行活动。
7、促销员是否正点上下班
8、促销员报表是否填写认真、正确。以下所附表格是促销员工作表，做为参考。
促销员工作日报表
促销员员姓名：
促销案名称： 执 行 日
期
执行地点
产品销售量（箱、包）
产品 1
产品 2
产品 3
产品销售额（元）
产品 1
产品 2
产品 3
现场说明
赠品（奖品）分发数量
消费者反映
竞争对手促销状况说明
经销商签字： 促销负责人签字：
促销员工作周报表
促销案名称： 执 行 日
期
执行地点
计划完成目标
实际完成任务
竞争者分析
突发状况处理
经销商签字： 促销负责人签字：
（三）促销员培训
对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导（可凭请当
地优秀促销员当老师）。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：
1、企业情况。如企业的发展历史，行业地位，科学家团队、长远发展规划等情况。
2、产品知识。如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品用途、产品使用、保养和维
修方法等。
3、终端营业如 POP、样机等怎么布置，对顾客应该怎样讲解，早晨上班顾客未来之前首先应该干什么
等。
3、市场情况。市场情况通常包括三大内容：
（1）消费者职业、身份、地位、收入、信用、购买心理、购买动机，等情况分析识别；
（2 法律、税收等要求；
（3）了解竞争产品知识尤其是缺点、零售价、促销信息等
（4）促销活动介绍
·促销方式、内容的介绍
·促销活动流程及促销员所要担任的角色，即主要干什么，应该怎么做。
·促销设备、仪器的使用方法。
·促销员奖惩制度说明。
·聘请像当地优秀和有经验的促销员、商场营业员当指导老师，定期为他们培训，讲解向顾客推
荐产品。另外赠送关于促销及生活类的书籍给促销员看等。
二 促销员的奖惩与考核机制
（一）促销员的激励机制
1、建立合理的报酬制度有助于激发促销人员的工作热情，促使其积极地开展业务。同时，促销员管理者
还必须通过各种形式的刺激，使促销人员发挥出较高水平，振奋促销人员及其组织的士气，提高销售量，
使促销业绩创出新记录。
＊促销员的报酬制度
一般支付促销人员的劳动报酬制度通常有两种：
①直接新金制，按促销工作时间支付，如周结等；
②薪金加奖励制度，固定的薪资加奖金，薪金占 30%–90%
＊促销员奖励
促销员奖励是指除促销人员的薪资外的在促销取得良好的业绩时，给予一定的奖励。对促销人员的
奖励可以分为物质奖励与精神奖励。
物质奖励：
①奖金。在业绩达到一定目标时支付奖金，此法应用较为普遍。
②奖品。属于实物奖励范畴。例如，达成 150%业绩者，均赠摩托罗拉“掌中宝“手机一部。
③旅行。业绩突出的促销员，准许一定期间的旅游，并提供一定金额的旅费来作为相应奖励。
精神奖励：
一个人除物质上的满足与需求外，还要追求精神上的满足与需求，所以对促销人员的奖励也可采取精
神与物质双管齐下的办法进行。
精神上的奖励对已有一定收入的促销人员来说意义重大。这通常包括：
①职位提升。在取得一定的促销业绩后，可以提升为促销员班长、组长，兼职促销员可以提升为专职
促销员、助理促销员、促销督导等作为奖励。
②名誉褒奖。在取得优良业绩后，授予月度促销奖、月度促销明星、年度促销奖、年度促销优胜奖等。
④ 感情投资。定期组织促销员聚会,看电影,唱卡拉 OK，为促销员开生日会,节假日赠送促销员如钱包、手
提包这样的精致小礼物，以此来建立促销员对商家的归属感。
总之，通过对促销员的一系列奖励措施可以激发其潜能、主观能动性，更加积极地投入到工作中。
促销员监控及考核
在活动执行过程中，对促销员的监督、管理尤为重要。因为促销效果的好坏与促销员的努力是密不可
分的。为了更好地达到促销的目标，从以下几方面对促销进行评分考核。
促销员考核标准（见促销员考核表）
促销员考核表
促销案名称： 执行日期： 考核者：
考核项目
标准性 工作态度
活动
地点
促销
员姓
名
工作
积极
性
音量 说服
亲和
力
专业
知识
促销
案执
行度
配合
度
动作 现场
环境
维护
聊天
吃东
西
态度
不佳
违反
重要
规定
评分 现场
状况
说明
违反重要规定：A.逃班 B.迟到早退（15分钟内） C.未执行工作 D.未按规定着装
F. 用餐超时 F.报表不确实 G.货物占为己有
专业知识，如图 A 说服亲和力，如图 B
工作积极性，如图 C：
配合度，如图 D：
