“市调拉销”方案
（ 初 案 ）
背景说明
外部：
A.消费者：通过三家左右综合深入对比后才下决定，基本都有理性的性价比分析消费观，但参与消费者决策的还有以下以个关键因素（信任度）：
1.企业品牌，具体表现为：设计师艺术，施工质量，各项成诺能否满意实现。
2.服务满意度，从业务员传递给客户的（公司的）第一印象到与设计师交流的后的综合感觉，具体表现为：专业度，可信度，重视和诚实度。
B.广告:设点,新小区电梯内广告,新小区附近的广告牌，发放宣传册,报纸网络广告.新小区附近的业务员提印有公司宣传标语的手提袋等.
C．市场：已渡过了半成熟期，正趋向成熟期，竞争的焦点正转移到品牌和细节上，行业中差异化的岔路口在于——服务理念或资本的战略手段。
内部：
从公司现运营的模式和情况看,公司每月的盈亏平衡点在15至20万元范围左右，近十个月总体业绩在盈亏平衡点上面10个百分点附近，后五个月较前五个月有台阶性的突破，但稳定性太差（表现出团队不成熟）；从运营成本的组成结构和运营模式看，要求方案具备以下要求:
立竿见影,在短期内直接显现效果
成本要低,公司运营固定成本已高达总成本的80%.
动作要小,不能对现在的业务结构有太大的改变
（注：限于现有资料，更深入的量化分析和判断需进一步调查了解）
目的
对客户需求进行深入调查.
提高企业认知度和信认度.
追踪回访,促进成单.
战略支点
本案运用组合法，将三个需求：深入全面了解客户需求细分差别；区域内低成本对公司进行宣传，扩大公司知名度，提升企业品牌；促进方案在短期在销售业绩上显现效果，统一在一件事上；一方面维持和加强现有业务，一方面蓄势下一步突破性方案，总体上附合企业目前和市场的情况。
具体方案
方案思路：确定一个范围人群(其中一部分是目标客户群),在新开盘小区附近,设计调查问卷作市场调查,调查对象主要包括看房人群、交房人群, 时机为新小区开盘至交房期间，地点在新小区售房处附近或新小区附近。
调查完后留给客户业务员名片或优惠卡,详细告诉目标客户优惠卡的优惠细则,优惠事项分阶段为：
1. 持优惠卡可免_____费用或打_____折.
2.在_____期限内可随机选择_____位客户免_____费(公司业绩达100万/月时，即平均每月做到25个单，可每月选一位幸运客户免费装修，材料由客户提供)，同时运用手机短信平台向与参与的客户交流。
3.在公司运营较好的条件下可配套一定广告
调查完成后,根据问卷信息把客户群归类,对目标进行跟踪回访,促使成单.
调查完成后,进行信息统计分析,找出不同客户群的细分需求和消费行为的差异,分析目标客户群的组成结构和需求细分特征.
具体操作：
第一步：准备阶段
调查问卷：问卷的设计、制作
时机选择：新小区开盘至交房期间
区域选择：新小区售房处附近或新小区附近
实施人员：人员的选择、培训、管理
详细计划：人次安排、时间地点、流程
第二步：市场调查
按计划实施，每天进行的反馈、分析总结，需要时作出调整。
第一步：问卷分析
得出客户需求细分的量比例结论；对竞争格局的量分析；下一步方案的策略思路。
第三步：客户跟踪
第四步：活动继续
第五步：评估总结
五．方案预算
初步评估：做100份问卷，约有20为目标客户（近期或交房后需装修），20人中约有6人会深入与公司业务员、设计师详谈，6人中有1至2人能成交。
做100份问卷的综合成本：人力300元，问卷100元，其他附加产生的成本100元以内，活动宣传方面暂无
此方案成功的关键
问卷设计
调查人员(公司人员)
追踪回访.（公司人员)
品牌的支点是知名度,美誉度和企业的诚信度,此案如放大来做,其核心价值还在于扩大企业知名度,而美誉度则取决与调查人员,回仿人员的形象素质和公司的诚信.
需求细分方面
看得中.信得过方面.
消费心理,行为方面.
客户的相关资料.
比较选择方面
专用述语
先生/女士,非常感谢您对我们公司工作的支持,为感谢新老客户,我们公司推出了_________贵宾卡/优惠卡,现在可以送一张给你,以后无论你,你的朋友,只要持此卡,都可享受我们公司的优惠.
推出每期(月或周)选一名幸运客户,该客户装修可只要材料费或半价优惠装修.以此让客户留下电话号码,下一步可通过定期向顾客发送手机短信,宣布每期的幸运客户号码及优惠活动,广告信息.
渠道
通过市场调查促进销售
为开发商装修样板房
与中介合作
选小区广告优越位置优惠为业主装修.
调查,跟踪人员培训
选人:观查是否是看房的人
选时机:最好在他们休息或看周围景物时
如果多个人:最好在他们停止休息时或看周围景物时
态度诚恳,尊敬,有礼貌
先生/女士,您好,当误您一分钟的时间,帮我们做一份问卷调查
关于地点:不能在小区内可以在小区附近.尽量不要在保安的视野内.
形象:大方.积极,专业.精神状态好.
每人平均每天20份,2元每份
1000份,成本约2500元
1000×25%=250
250×30%=80↑
100元成本产生的效益→
人知道尚格家装
B.一个客户签单
C.了解20人需求细分
家装客户需求调查问卷
调查员_________ 时 间_______________ 地点_______________
1．装修房子，你喜欢自已装，还是请家装公司装？
A.自已 B家装公司
2. 您希望走进你的房子有一种_________的感觉?
A. 舒适自然 B.独特新奇 C.豪华富丽 D.文雅简单
E.绿色健康 F.其他_____________
3.装修公司的以下装修模式, 您更喜欢____________
A.只做设计 B.单包工 C.全包
4. 装修的以下因素,您最关注_______较关注_________?
A.费用 B.设计 C.材料 D.服务 E.施工质量 F..环保
5.装修时, 您喜欢从______获得装修方面的信息?(可多选)
A.亲戚朋友 B.网络 C.报纸杂志 D.小区附近的广告 E.小区内装饰公司的设点 F.小区附近装饰公司的业务员介绍
6.选择装修公司, 您更愿意选择____________的公司?(可多选)
A.知名度高 B.熟悉可信 C.设计出色 D.服务好
E.性价比高 F.正在搞优惠活动
7. 您愿意接受的装修费用在________阶段?
至6万 至10万 至15万 万以上
8.您是从事_______行业?
A.事业单位 B.政府机构 C.经商个体 D.其他_________
9.您的年龄在_________左右?
岁以下 至35 至50 岁以上
10. 你的房子近期是否需要装修？
A．需要 B.开发商装过 C.已装 D.不装
小区_____________ 户型面积_________________
姓名_____________ 联系方式_________________
非常感谢您对我们工作的支持！
云南尚格装饰设计工程有限公司
