中国地产营销实战军团！
世界级企业梦想，头等舱商务平台
【长沙总部基地】营销策划案
谨呈： 湖南和立东升实业集团
先驰投资
前言
基于我司与贵司尚缺乏足够的沟通，对贵司
开发意图、企业战略、工程具体进度等有待
进一步深入了解。本报告在贵司所提供的邀
标函及相关内容要求方面在撰写本报告时有
所调整，由于受条件局限并未完全依照要求
全面展开阐述，仅择当前项目的核心环节问
题进行了较为深入的思考。
本项目所需要涉及深度执行部分需与贵司充
分交流、调研市场后方可进行，该报告仅作
投标展示用，不足之处敬请谅解。
市场及政策研究
项目SWOT分析
第一部分
第二部分
项目定位第三部分
营销整体战略
项目入市时机评估
第四部分
第五部分
项目客户积累策略第六部分
报告框架
营销节点安排及费用估算第七部分
合同报价第八部分
第一部分：市场及政策研究
PART 1
对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不
得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1．1
倍。
对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以
上的家庭，贷款首付款比例不得低于30％。
商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地
区，暂停发放购买第三套及以上住房贷款；
对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴
纳证明的非本地居民暂停发放购买住房贷款。
4月17日国务院出台《国务院关于坚决
遏制部分城市房价过快上涨》的通知。
9月29日国家有关部委出台措施进一
步落实国务院关于坚决遏制房价过快
上涨的通知精神
暂停发放第三套及以上房贷；
首套房首付比例不低于30%；
房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。
房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，
调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。
12月26日人民银行再次上调人民币存
贷款基准利率个百分点，这是降
息通道结束时隔两年后，两个月连续
加息。
12月20日人民银行再次上调存款准备金
率个百分点。这是今年第六次上调
存款准备金率。
政策调整：房地产调控和货币紧缩政策将会打
压抑制部分购房需求，影响全国市场大势。
宏观市场
房地产市场现状及未来走势分析
区域角度——长沙作为湖南省代表性的省会级中心城市，随着“
长沙城市群的转变”、“长株潭一体化” 等发展战略的实施，将
为项目的开发带来机遇和挑战。
启示——
1、长沙未来的发展在于有足够的发展空间，而“长株潭一体化” 战
略部署的形成，标志着可以快速催动城市进步的奠基石，使发展空间
将更为广阔；优化并整合各区域的产业结构，得到充分合理的利用，
从而更进一步刺激城市的快速发展；
2、南城和河西虽然发展起步较晚，随着市府的西移，省府的南迁，由
此形成了良好发展条件，且吻合“一体化”的发展要求，是可以起到
疏导和优化整体并实现快速发展的良好平台；
3、原城市核心将获得更好的发展条件，与此同时将形成多个城市级核
心商圈，从而完成多核化发展需要。
宏观市场
经济角度——长沙经济保持较高的增长速度，远远超出全国8%的
预期目标，经济快速发展的势头尚未改变。
2010年前三季度长沙实现
GDP3107亿元，长沙市经济
总量(GDP)在全国省会城市中
排位由2005年的12 位上升到
2010年的7位，排名前移5位，
先后赶超长春、哈尔滨、石家
庄、郑州、济南5市，在中部
六市中排第2位，仅低于武汉
市。
2010年前三季度长沙GDP
同比增长%，比全国增幅
%高个百分点，与全省
增幅%高个百分点；
长沙市GDP历年增长速度走势图
宏观市场
经济角度——长沙社会消费品零售总额增速保持较高水平。
2009年长沙社会消费品零售
总额增长速度始终保持在15%以
上，增长速度依然较快，2010
年上半年增速但仍保持较高速度。
1月份在国家出台各种扩大内
需的政策后，2月增速有所回升，
扩内需政策初现成效。3月份消
费品零售总额增速止住了下滑的
势头。进入4月后，长沙社会消
费品零售总额增速缓慢回升。
长沙市社会消费品零售总额增幅走势图
宏观市场
人口角度——人口的稳步激增，将在未来几年内拉动长沙房地产
的良性发展，为长沙房地产及项目开发水准的提升奠定坚实的基
础
启示：
长沙作为湖南省会城市，
随城市规模的扩张、城
市化率的加速、刚性人
口的激增，将对长沙房
地产市场的开发前景奠
定基础。而随着城市发
展格局的演变，在参与
到这种“分羹”的过程
的同时，又将直面各种
威胁。同样是机遇和挑
战，必将要求企业充分
挖掘自身版块运动的先
决优势，将其发展为可
持续发展的竞争条件，
方有更多机会向更为广
阔的发展空间迈进。
按照长沙市城市发展规划，至
2020年，全市总人口将达到950万，
城市化水平80%左右。其中市区人
口400万，人口规模较目前扩大
倍，按人均住房面积20㎡计算，
相当于未来十年将新增3000万㎡
的刚性住房需求，年均新增刚性需
求将达到300万㎡ ；
按照历年来长沙城镇人口增加绝
对值来看，年均增长基本在30万
左右，其中市区人口约为16万，
按人均住房面积20㎡计算，相当
于每年将新增300万㎡的刚性住房
需求；
2008年上半年，长沙市城市居
民家庭人均可支配收入仍然保持了
过去5年来两位数增长的速度，全
市人均可支配收入为9767．79元
（约1628元／月），同比增长达
13．4％，增幅较去年回落2．4个
百分点，剔除物价上涨因素实际增
长7．4％。
宏观市场
房地产角度——回顾05-09年住宅市场商品房供求和价格分析
供应和成交分析（单位：万平米） 价格走势分析（单位：元/平米）
启示——
1、市场现状，供过于求，2006年至2007年供求关系失衡，2008年市场供求失衡加剧，2009年市场供求
基本平衡，但成交量成长迅猛；
2、需求方面，长沙市近几年市场需求出现了持续性增长态势，但进入08年后，受宏观调控影响，市场需
求显著下降，08年成交面积较07年下降%，09年受宽松货币政策影响，成交量大增；
3、供应方面，增速明显快于需求，因此也造成了供应量巨大的态势;
4、05-09年商品房成交价格稳步增长，06年出现小幅回落；随后由于市场需求增加以及成本上涨，成交
价格一路走高。
宏观市场
长沙商业物业近年来开发总量
惊人，自2003年起至2010年6
月底，长沙市总竣工商业用房
面积高达万平方米，远
超过了《长沙商业网点规划
2005-2020》中所提及“2020
年，市区商业营业总面积达到
420万平方米”的指标，加上
存量市场的数量，及现有的
270万平米的营业面积，商业
开发量远超越了市场正常容量。
在未来相当长的一段时期里，
长沙的商业市场都处在开发商、
商家、消费者及投资者的剧烈
竞争的中。
宏观市场
房地产角度——05-09年商业地产市场：市场开发总量过大，空置
面积较高，市场处于剧烈竞争中
长沙工业地产近年来发展迅猛，并逐步形成
了“两区九园”的格局，成为长沙经济的重
要支撑。
截止2009年底，全市共有省级以上园区9个，即长沙高新技
术产业开发区、长沙经济技术开发区、湖南望城科技工业园、
宁乡经济技术开发区、湖南浏阳生物医药园、湖南环保科技产
业园、湖南天心环保工业园、隆平高科技园、湖南长沙金霞经
济开发区。在市级考核体系中包含浏阳现代制造基地和长沙暮
云工业园，简称“两区九园”。
2009年末，长沙“两区九园”共有规模以上工业企业701
家，年产值超10亿元的企业20家，年产值超300亿元的企业2
家。2009年共完成规模以上工业总产值亿元，实现增
加值亿元，实现主营业务收入亿元，主营业务
成本亿元，完成利税总额亿元，全部从业人员
年平均人数为万人，其中研究与开发人员万人。
2009年1-11月
长沙市“两区九园”规模工业总产值
长沙园区发
展现状
工业园区经济整体发展迅速，企业数大幅增
加 、高技术产业聚集。
园区工业经济实现快速增长。2009年，“两区九园”实现规模工业
总产值亿元，比上年增长%，高于全市平均水平个百分
点；实现工业增加值亿元，增长%，高于全市平均水平
个百分点。
园区企业数大幅增加。2009年，“两区九园”有规模工业企业701家，
占全市规模工业企业总数的%，规模工业企业数比2008年增加99家，
增长%，高于全市规模工业企业数增速个百分点。
高技术产业聚集园区。园区企业注重研发投入和新产品的开发，
2009年园区企业研究与试验发展（R&D）项目经费支出为亿元，占
全市规模工业R&D经费的%，实现新产品产值亿元，占全市
规模工业新产品产值的%。2009年，按国家《高技术产业统计分类
目录》的界定，园区规模工业高技术产业实现产值亿元，占全
市规模工业高技术产业总产值的%；园区高技术产业实现规模工业
增加值亿元，占全市规模工业高技术产业增加值的%。
长沙园区发
展现状
工业园区产业特色不明显。“两区九园”建
设特色重叠，园区之间发展不够平衡。
“两区九园”建设特色重叠，如高新区、经开区在工程机械、电子
信息、新材料等产业集群企业分布都比较多，在招商引资过程中容
易产生相互竞争、互相压价的现象，同时也可能出现降低入园企业
基本条件，浪费有限基地资源，影响园区持续发展的现象。
由于历史地理环境等多方面原因，园区之间发展还不够平衡。长沙
经开区规模工业增加值总量最多，为长沙暮云工业园的36倍。“两
区九园”规模工业总产值的平均值为亿元，但只有高新区和
经开区高于平均水平，其余9个园区均低于平均水平（见下图）。“
两区九园”规模工业总产值与平均值的标准差达到亿元，园
区发展不平衡。
长沙园区发
展现状
长沙工业园区产业发展现状
长沙工业
地产市场
所属区域 园区名称 产业发展方向 入驻企业
级
别
长沙县
长沙经济技
术开发区
先进制造产业、电子信息产业为主导，以
新材料、生物工程、食品饮料、轻印包装
等其他高新技术产业为补充，以现代物流
为配套的“两业为主、多元推进、成龙配
套”的多元产业发展新格局
韩国LG、荷兰飞利浦、法国达能、日本三菱、日
本岩井、美国可口可乐、百事可乐、 德国博世、
瑞典伊莱克斯、NEC等世界500强企业纷纷来到这
里投资创业。三一重工、北汽福田、长丰猎豹、
远大空调、金沙利彩印、山河智能、力元新材等
一批科技含量高的国内知名企业先后落户圆区，
并迅速发展壮大。
国家
级
长沙暮云工
业园
注塑为主，电器、包装、化工、建筑建材、
机械、食品等多行业并举的工业体系。
伊莱克斯配件产业园、湖南顶立科技有限公司、
恒锐企业。
省级
安沙工业园 汽车配件制造和机械加工为主导产业
福田汽车，三一汽车，中联浦沅工程机械等为行
业龙头的汽车及零部件和工程机械生产为主的产
业群
榔梨工业园 汽车配件制造和机械加工为主导产业
江背工业园 集聚了当时初具规模的50余家乡镇企业。
金井工业园 铸造、农产品深加工等产业集群。 以“金茶”、“湘丰”为代表的系列绿色龙产品
长沙干杉工
业园
园区内共有企业18家，其中规模企业11
家，均为汽车配件及零部件制造企业
陕汽集团、长春一汽、北汽福田、山河智能、中
联重科等大型企业配套
黄花（国际
空港）工业
区
印刷包装为主导产业和汽车配件、机械制
造加工、精细化工、塑胶模具、新型建材
的规模产业格局。
区内现有各类企业70家，其中新引进企业62家
（印刷包装企业17家）。已投产企业32家，其中
工业企业28家，规模工业企业12家。
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业发展现状
所属区域 园区名称 产业发展方向 入驻企业
级
别
浏阳
湖南浏阳生物
医药园
生殖健康药、新型抗生素、抗肿瘤
药、心血管用药、生物疫苗、戒毒
药、中药标准提取物及保健药等规
模化产业集群
目前入园医药企业达110家,其中40家工业企业
整厂通过GMP认证。哈药集团、华源集团、大
连美罗、九芝堂等国内知名上市公司已在园区
投资办厂，美国SPX、香港绿之韵、加拿大日
升等国外知名企业相继入驻。
省
级
浏阳现代制造
基地 （永安）
集工程机械、汽车配件、金属及建
筑材料、烟辅材料四大产业的现代
化产业园，初步形成了以汽车零部
件、工程机械为核心的现代制造产
业集群。
兆山水泥、富丽真金、义和车桥、恒佳铝业等
10家产值过亿元企业，规模企业达53家。
省
级
望城县
湖南望城国家
农业科技园
优质种苗、农产品加工、高效养殖、
无公害粮菜等四个功能区和一个科
技培训及综合服务中心
中国农科院麻类研究所、文华花卉园艺、泓远
养殖、湖南光明派派、亚华乳业、澳优乳品、
大北农饲料、英博雪津啤酒等种养加项目145
个，总投资近亿元。
省
级
长沙含浦科教
产业园
教育事业为主，其它科技产业为辅
的综合性产业的开发园区
南方大学、湖南工业职业技术学院、湖南电力
学院、长沙环保设备厂、长沙晚安床上用品公
司、长沙宝晟实业有限公司
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业发展现状
所属区域 园区名称 产业发展方向 入驻企业
级
别
宁乡
宁乡经济开发
区
园区重点发展的机电、食品、新材料三大
主导产业基础雄厚，竞争优势日益突出
青岛啤酒、香港加加集团、台湾宏全（国
际）、法国乐福来、威胜电子、中国水务
集团、杉杉股份、美怡乐食品、唐人神集
团、湘电股份、浙江中财招商集团、楚天
科技、华良中意电器、盛隆集团、飞翼集
团、上海交大昂立、大连明辰
国
家
级
开福区
长沙金霞经济
开发区
长沙市物流产业
唯一核心园区
省
级
长沙青竹湖生
态科技（产业）
园
粮食、汽车等大宗物品交易市场及大运量
物流业；生产性服务业（含经济咨询、中
介服务、金融服务类企业）；交通运输企
业及其总部；对外贸易业及其总部；会展、
布展公司、广告公司；酒店、餐饮、住宿
业；三产服务业，特别是超市、卖场、汽
车销售业类企业；旅行社、旅游定点购物、
用餐类企业；球馆、棋馆、泳馆等各类休
闲体育服务企业；各类文化创意产业的公
司总部及生产基地。
牛耳教育、印度凯安富软件服务公司、湖
南金鹿梦场影视传媒文化
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业发展现状
所属区域 园区名称 产业发展方向 入驻企业
级
别
天心区 天心环保工业园 不清晰
香港超世洋服（一期）、长沙新兴电器控
制设备厂（一期）、长沙天鹅工业泵股份
有限公司（一期）、长沙三远钢结构有限
公司、湖南新世纪东方厨具设备有限公司、
长沙矿业集团公司。
省
级
岳麓区
长沙高新技术产
业开发区
长沙高新区已形成了先进制造、
电子信息、新材料新能源、生物
医药四大产业，呈现企业聚集发
展、产业集群成长、特色日益凸
现的明显优势。
中联重科、中冶长天、金天钛业、日立电
器、东洋电机、有色重机、奥盛特、湘电
水泵、宏梦卡通、山猫卡通、互动传媒
国
家
级
麓谷国际工业园
高新技术企业孵化为主的创业服
务基地
湖南成城产业科
技园
（460亩）
标准厂房、复合型
所属区域 园区名称 产业发展方向 入驻企业
级
别
雨花区
湖南环保科技产业
园
集中发展汽车、工程机械及环
保产业
省
级
湖南雨花创意产业
园
文化产业示范基地
长沙文化产业园
长沙文化产业园
集新闻出版、发行、广告、印
刷、文化博览、酒店餐饮、娱
乐、休闲、文化旅游和后勤配
套设施开发为一体
长沙晚报
大世界物流园
湖南省五年规划中重点扶持的
大型物流园区之一
长沙国际企业中心
轻型制造业、电子信息产业为
发展核心，兼顾通讯、能源、
新材料等朝阳产业
芙蓉区 隆平科技园
工业、农业、科技、商贸为一
体的高科技园
国科广电、隆平高科、香港时代国际、经阁集团、
景达生物、美国嘉吉等大批优质项目，入园企业
总数达188家，其中世界500强企业3家，高新技
术企业57家,规模以上工业企业62家，
省
级
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业发展现状
比较优势产业结构
从长沙园区产业结构变化的整体
趋势来看，改革开放以来，长沙市
园区第一产业在GDP中的比重呈逐
渐缩小趋势，第二产业仍是主导，
但第三产业比重均呈稳步提高趋势。
目前，长沙市园区呈第二产业比
重最大、第三产业比重次之、第一
产业比重最小的“二三一”型结构。
长沙经开、高新两园作为最早的两
个国家级园区，制造、电子信息、
新材料新能源、生物医药等高新技
术产业方面具有先发优势，而在食
品加工、服务产业、文化产业等服
务业方面不具比较优势。
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业比较分析
长沙工业
地产市场
长沙工业园区产业发展方向分析
从长沙目前工业园区产业发展方向来看，各个园区目前在定位方面存在较大
的重叠性。主要集中在制造产业、电子信息产业、新材料、汽车配件制造和机
械加工、生物医药几个产业，其中国家级开发区三个。
从发展状况来看，受政府主导，享有较高优惠政策的高级别园区发展情况较
好。如长沙县经开区和长沙高开区。一些定位较为清晰的园区同样发展状况良
好，如湖南浏阳生物医药园。无清晰定位，无龙头企业，大而全的园区发展状
况较差。如天心环保工业园。
小结：这些园区努力打出各种特色牌，反映出它们在积极探索未来开发
区的发展模式和新的发展动力。尽管这些模式形式各异、种类多样，难以
做出准确评价，但是未来园区发展将在结合区域经济特色的基础上，向着
多样化、多元化、多类型的方向发展，将是必然的趋势。
长沙工业地产个案分析
长沙国际企业中心
占地面积 178亩
建筑面积 24万㎡
总投资额 3亿元
建设周期 5年
容积率
绿化率 /
地理位置 环保大道与万家丽路交汇处
物业类型 标准厂房、研发办公楼
项目规划 中心一期规划建设3个组团，共有三条主干道和一条环道，分别有4个出入口。
项目定位 规模型德式工业建筑集群
层高 1F层高米，2-6F层高米
户型面积
厂房有300、500、800㎡三种不同“户型”； 三种“户型”采用先进的模块式设计，可根据
企业规模自由组合，最大可组合成2万㎡的大型厂房。
价格 1F：3100元/㎡；2-6F：2100-2500元/㎡
园区配套 银行、商铺、员工餐厅、休闲公园、停车场、医疗室
产业定位 轻型制造业、电子信息产业为发展核心，兼顾通讯、能源、新材料等朝阳产业
项目点评
该项目是湖南首个产权式工业地产项目。率先引入国际流行的生态办公模式，一改传统封
闭、枯燥的生产、办公环境，以花园式优雅健康的园区氛围、严谨大气的建筑风格、科学
智能小园区规划，实现大幅度提升企业员工的工作效率，为入驻企业提升提升企业形象和
软实力，对长株潭地区的经济增长和就业起到巨大的推动力促进作用，是长株潭城市群经
济发展的桥头堡。
长沙工业
地产市场
占地面积 268 亩
建筑面积 22万m2
容积率
绿化率 35%
物业类型 大型厂房、白领公寓、写字楼、孵化楼
层高
标准厂房的1F层高米，2-4F层高米
价格
标准厂房均价2280元/㎡，公寓均价1900元/㎡
租金
厂房租金：元/㎡/月；公寓12元/㎡/月
园区配套 超市、员工食堂、市场、银行、居住区、卫生所等设施
园区定位 高新技术企业孵化为主的创业服务基地
长沙工业地产个案分析
麓谷国际工业园长沙工业
地产市场
小结与启示：
房地产住宅市场近两年空前火热，形成的经济泡沫对国民经济稳定健康发展形
成了巨大隐患，国家已经引起高度重视，并在今年通过金融、信贷、税收政策进
行调控，目前已经对市场形成了巨大压力，预计房价上涨速度将会得到遏制，成
交量逐渐稳定；
随着住宅市场的降温，开发商、投资者把目光投向商业地产，但长沙商业地产
市场巨大的空置面积和激烈市场，将使其谨慎投入；
随着两型社会实验区建设的推进，沿海发达地区的产业升级转型，并向中部内
陆转移，国家对实体经济的大力扶持，长沙工业地产市场面临前所未有发展机遇；
基于以上对宏观市场的种种分析，预计在2011年房地产市场将上演喧嚣与失
落，冰火两重天的局面！住宅市场经过强力打压，房价上涨逐渐得到遏制，
市场成交将有所萎缩。商业地产将会在房地产市场高调登场，但是相伴的巨
大风险将会使市场以平淡收场。而工业地产必定会成为一匹黑马，开启房地
产市场的新时代，本项目如何未雨绸缪把握好这一机遇至关重要！
项目周边楼市现况及未来走势分析
十大板块并起
①
②
③
④
⑤
⑥
⑦
⑧
⑨
⑩
随着大盘带动郊区化开发步伐
加快，开发版图增大，长沙市板
块细分愈发明显，长沙房地产市
场的竞争已经呈现各大板块混战
的情形，目前大致可划分为以下
十大板块：
①金星北路 ②市府麓谷
③麓南含浦 ④芙蓉北路
⑤中心板块 ⑥新南城
⑦金鹰月湖 ⑧尚东
⑨体育新城 ⑩星沙
格局分析
东成西崛，南强北弱
随着城市的发展，地产开发呈现出
板块化的特征，长沙地产已进入板
块竞争时代。
由市中心板块向四面辐射，整体呈
现“东部成熟 ，西部崛起，南部走
强，北部积弱”的局面。
各板块档次定位、产品类型混杂，
造成板块间竞争差异化不明显，客
户资源也多以抢夺市中心客户为重
要客源。
城市规划对于板块发展的作用十分
明显，如省府南迁之于南城，大河
西先导区之于市府麓谷。
市中心
新南城
市府
麓谷
芙蓉北
麓南含
浦
星沙
金星北
路
尚
东
金鹰
月湖
体育
新城走强
积弱
崛起！
成熟
格局分析
板块主要在售楼盘列表：
板块指标性楼盘
本项目所在区域--新南城板块：
大盘云集，蓄势爆发！
格局分析
项目名
称 物业类型
占地面积
(㎡)
建筑面积
（㎡）
御邦
普通住宅 商业楼
别墅 166913 118784
格兰小
镇
别墅 普通住宅 商
业 286001 300000
橘郡
别墅 独栋别墅 联
排别墅 285885 380000
龙湾国
际
小高层 独栋别墅
连排别墅632667 632667 1200000
怡海星
城 普通住宅 商铺 676693 1980000
凯富·漫
城 小高层 27544 90274
保利·阆
峰云墅
连排别墅 独栋别
墅 379831 167159
板块 金鹰月湖 市中心 尚东 芙蓉北 市府麓谷 新南城 体育新城 麓南含浦 金星北路 星沙
城市功
能配套
离市中心不
远，生活配
套不足，公
交系统尚可
生活配
套齐全，
交通便
利，商
业发达
离市中
心近，
生活配
套较齐
全，交
通便利
城市中心
北部延伸
带，生活
配套发展
缓慢，交
通一般
新城区，
生活配套
急速发展
中，交通
状况不佳
市中心南
延带，生
活配套尚
可，交通
比较便利
离老城区
不远，生
活配套一
般，交通
发达
市郊，生
活配套欠
佳，交通
极其不便
市郊，生
活配套欠
佳，交通
极其不便
新城，离
老城远，
生活配套
尚可，出
入市中心
不便
开发商
实力及
影响力
除藏珑外，
整体偏弱
中小开
发商居
多，实
力不强
万科进
驻带来
利好影
响
以世纪金
源为代表
外地开发
商居多
外来大开
发商云集，
实力较强
本地开发
商与外地
开发商共
存
外来开发
商较多，
实力较强
外来大开
发商较多，
实力较强
以和黄、
恒大为代
表的外地
开发商为
主
恒基、华
润、碧桂
园等外地
开发商影
响力较强
片区特
色
影视文化与
旅游区,景
观资源优越
金融业
商业发
达，
CBD
高尚成
熟居住
区
沿江风景
带，新河
三角洲
市府办公
区，高新
产业区，
大河西先
导区
省府办公
区，长株
潭一体化
融合区
武广快线，
体育新城
区
自然人文
景观旅游
区，高校
文化区
大河西先
导区，高
星综合功
能区
经济技术
开发区
新南城板块目前生活配套尚等不完善，但发展潜力巨大，
目前是以居住功能和园区开发为主的郊区板块。
新南城板块在城市配套上还不够成熟，相对成熟片区尚有较大差距，短期内难以弥补；
板块内开发商整体实力较强，区域运营的能力还是有，加之开发楼盘大多为大盘开发，因此新南城
板块在市场上的上升价值很明显。
板块内房价处于长沙市场二流区间，相对来说价格优势比较明显。
格局分析
小结与启示：
10个板块并起，东部成熟，西部崛起，南部走强，北部积弱。
各板块档次定位、产品类型混杂，造成板块间竞争差异化不明显。
城市规划对于板块发展的促进作用十分明显。
新南城板块虽品牌大盘云集但整体区位优势相对不明显。
区域价格壁垒明显，地段差异对价格影响明显。
基于以上分析，本项目所在新南城板快为居住型和园区开发为主的
郊区板块，是两型社会建设的核心区域，未来将会成为居住环境优
美、经济开发绿色环保、山清水秀经济发达的长株潭城市群绿肺；
本项目处于这个环境优美，周边居住大盘云集的区域，同时处于开
发中的工业园内，因此，项目须最大程度借助环境、交通、优惠政
策等资源，才能聚集湖南乃至中南五省总部经济，打造成功长沙首
个总部基地！
格局分析
项目现况及未来走势分析
高
尔
夫
两
型
办
项目
土地性质：工业
使用年限:50年
宗地：23、24、28号地块；
面积：总占地面积约500亩；
地貌：土地有起伏，中间有水塘；
特征：地块形状方正；东面为万家丽路；
毗邻：两型办（正厅）办公楼，高尔夫球场
地块现状
项目分析
项目四至
东西
北
南
项目四至
项目分析
“一点一线”发展战略的核心发展区域
南长沙工业化与城市化的前沿阵地
长株潭经济发展的桥头堡
省级开发区，环保产业试验基地
两型社会实践的行政核心
长株潭三城心脏位置1.
2.
3.
4.
5.
6.
区
位
工
业
价
值
极
为
突
出
项目分析
区位价值分析
区域交通
极其便捷
绕城高速
武广高速铁路
黄花
京珠高速
上瑞高速
大托机场
长沙火车站
319、107国道
韶山\万家丽路
项目分析
交通组织分析
长沙整体经济发展较快，工业增长迅猛，以第二产业主导的经济社会，且比例
还在上升，且拥有基数很大的企业数量。
项目分析
发展趋势分析
项目分析
长沙已形成三大产业集群，规划发展六大产业，已形
成19个工业园区；较为完整的工业规划与发展体系，
19个工业园区
六大工业产业
三大产业集群
发展趋势分析
小结：综上分析，长沙的工业基础、经济结构、
及发展态势，将为本项目总部基地开发提供基础
保障。城区企业外迁和区内省内企业进城将给项
目成功带来巨大机遇。
相关政策、法规及趋势研究
长沙经济技
术开发区
一、开发区内投资的生产性企业，企业所得税减按15%征收。其中经营期在十年（含十年）
以上的，从开始获利的年度起，前两年免征，后三年减半征收所得税。产品出口型企业，
按规定减免所得税期满后，按100%税率征收。先进技术企业按规定减免所得税期满后，可
延长三年减半期，减半后税率按10%税率征收。
二、再投资退税：中外合资企业和外资企业从企业分得的利润在区内再投资兴办外商投资
企业，其期限不秒于五年的，经税务机关审核，退还再投资部分已纳所得税的40%；外国
投资者将从企业分得的利润，在区内再投资举办，扩建产品出口企业或先进技术企业，经
营期不少于五年的，经税务机关核准，全部退还其再投资部分已缴纳的所得税税款。
三、开发区外商投资企业的客商将从企业分得的利润汇出境外，免征汇出利润所得税。
四、客商在中国境仙没有设立机构，而来源于开发区的股息、利息、租金、特许权使用费
和其他所得，除贪污免征所得税的以外，都减按10%的税率征收所得税。其中提供资金设
备的条件优惠，或者转让的技术先进，经批准还可以给予更多的减税、免税优惠。
招商政策对比一
招商政策
长沙高新技
术开发区
一、按照“封闭式管理、开放式运行、市场化动作、社会化服务”原则，实行统一有效管理，区
内企业享受国家、省、市三级政府给予的优惠政策。
高新技术企业从被认定之日起，减按15％的税率征收企业所得税；出口产品产值达到当年总产
值70％以上的，减按10％的税率征收企业所得税；新办的非外商及非台、港、澳、侨投资的高新
技术企业，从投产年度起，两年内免征企业所得税。
生产性外商及台、港、澳、侨投资的高新技术企业，经营期在十年以上的，从获利年度起，第
一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税，减半期满后，如经考核仍
为高新技术企业，可再延长三年减半期。以后按15％的税率征收。
科研院所、高等院校或科技员自带科技成果和资金创办高新技术企业，注册资金下限可为3万元。
以高新技术成果向有限责任公司出资入股，作价总金额可达公司注册酱的35％。双方另有协议的
除外。
二、进入岳麓山高科技园（麓谷科技新城）的高新技术企业还可享受以下特殊优惠政策
园区内经认定的拥有自主知识产权的高新技术成果转化项目，2005年前，按增值税的地方留成
部分的50％及企业所得税和营业税的地方留成部分，由财政奖励给企业。之后3年，按产品增值税、
企业所得税和营业税的地方留成部分50％由财政奖励给企业。
对具有自主知识产权、达到国内先进水平并具有重大推广价值、年销售额1000万元以上的软件
产品，3年内其产品增值税地方留成部分全额奖励给企业。
进入留学人员、博士创业园租用房产的被孵化企业、按市场平均价，在100平方米面积内第一年
免收租金，第二年60％，第三年80％；超过100平方米的部分第一年的前半年免收租金，之后第二
年内按80％的标准收取。
对园内高新技术企业实行挂牌无费管理。无费管理企业只纳税，不缴行政事业性费用。
招商政策对比二
招商政策
宁乡经济技
术开发区
入区条件：
在经开区内投资兴办生产性企业，必须确保生活环境与生态环境得到保护和改善，项目
规模要求固定资产投入在500万以上或年产值2000万元以上。注册的非生产性项目，要求年
经营收入在2000万元以上。在经开区内投资兴办事业，原则上不限定投资规模。
经开区优先接纳出口创汇的外向型企业和高新技术企业及农副产品精深加工企业。
土地优惠政策：
经开区土地依法租赁或出让；
土地使用权租赁，租金1500—2000元/亩·年，租期30—40年，签约时先付10年租金；
土地使用权出让，根据用地位置及土地类别，每亩收征地费和基础设施建设费：生地4
—6万元，熟地8—12万元；
对大宗用地，根据投资规模和建设周期，经县政府批准，可适当优惠。
税费优惠政策：
经开区内企业从投产起，所得税前2年免征，第3—5年减半征收。所减免的税收必须用
于企业的发展，由税务部门进行跟踪监督；
经开区实行无费区、封闭式管理。经批准进入经开区兴办的企业，免除县内各行政事业
性收费，各有关部门均不得以任何理由进入经开区收费。
土地回购：
在开发区内征用土地用于项目开发建设，三年内如果项目不能产生预期的经济效益，业
主可申请退回土地，由开发区管委会以不低于出售价格回购土地。
弹性地价：
根据入区企业投资规模、达产效益确定土地出让价格，实行优价土地向优势项目倾斜。
招商政策对比三
招商政策
环
保
科
技
园
工业企业奖：凡上年实缴区财政税收80万元以上200万元以内（含200万元），或200万元以上400万元以内（含400
元），或400万元以上的工业企业，当年分别按超过上年实缴区财政税收增长速度20%、15%、10%以上部分的50%奖
给企业。
房地产企业奖：凡当年实缴区财政税收达到200万元以上1000万元以内（含1000万元）、1000万元以上2000万元以
内（含2000万元），或2000万元以上的房地产企业或项目，分别按其实缴区财政税收超过200万元以上部分的5%、
10%、15%分段累计计奖。
重点业态扶植（扶植新型工业）规模工业企业：凡当年实缴区财政税收30万元以上50万元以内（含50万元），50万
元以上80万元以内（含80万元），分别给予5万元、10万元资金扶植。
新办工业企业：凡当年实缴区财政税收10万元以上的新办工业企业（不含更名、股改等形式变更或区内搬迁的企
业），前三年按其实缴区财政税收的50%、40%、30%给予企业资金扶植。
固定资产投入和技术改造：1、凡新办工业企业，对用于生产厂房和设备的固定资产投入（不含购地费用）1000万
元以上的，在竣工投产的当年，按形成账面固定资产额的2%给予企业资金扶植。
2、凡经申报备案的技术改造工业项目，技改投入在500万元以上的，在技改项目投产的当年，按新增技术改造投资
额的4%给予企业资金扶植。
标准厂房：对于一次性投资开发6000平方米以上的标准厂房（不含自建自用），在三层以上（含三层）或单体高度
15米以上（含15米），竣工投入使用后，按其用于生产厂房的面积一次性给予投资开发商15元/平方米的资金扶
植。
科技创新扶植科技创新平台：1、经省级以上行政主管部门认定，区属企业当年设立国家级、省级重点（工程）实
验室，分别给予50万元、30万元资金扶植；设立国家级、省级工程技术研究中心（技术中心），分别给予40万元、
30万元资金扶植；设立国家级、省级博士后工作站或博士（硕士）培养基地，分别给予50万元、30万元资金扶植。
2、经市级以上行政主管部门认定的科技企业孵化器，前三年，按当年孵化器自身实缴区财政税收的50%以及孵化器
内在孵企业当年实缴区财政税收总额的10%给予孵化器资金扶植。
科技创新项目：区属企业进行科技项目的攻关和研发，开展科技成果项目转化，经行政主管部门认定和社会公示，
给予一定的资金扶植。
人才兴业：博士、专家、教授、院士来区内开办、领办高新技术企业并对区财政税收有较大贡献的，一次性给予企
业10万元—30万元资金扶植。
招商引资奖招商引资中介人奖：引荐世界500强企业、全球跨国集团公司、境外基金、国内民营100强及知名产业集
团的区域性总部来我区投资，或引进注册资金2000万元以上、到位资金（不含购地费用）5000万元以上，符合区域
产业发展规划的重大招商引资产业项目，生产型企业按固定资产投资到位资金的5‰，商业、餐饮、休闲等服务型
企
招商政策对比四
招商政策
政策研究
招商政策发展变化
土地出让、税收、
奖励等政策优惠
招商
产业集群、产业
链招商、参股初建期
高速发展期
面对产业升级和经济环境变化，沿海及部分发达地区工业园区
已经从政策优惠招商向产业集群、产业链招商转变。
小结
终上分析，长沙经开区、高新区、宁乡经开区招商优惠政策突出在税收
（减税退税）、土地转让优惠方面，属于生产经营方面直接扶持政策，
且优惠幅度和金额较大。
而雨花环保科技园招商优惠政策则突出在经营奖励、人员招商奖励方面，
措施偏重于服务扶持方面，相对优惠幅度和金额较小。
长沙经开区、高新区、宁乡经开区企业所得税均减按15%征收，前两
年免税，后三年减半。
宁乡经开区土地政策力度更大。三年内如果项目不能产生预期经济
效益，业主可申请退回土地，由开发区管委会以不低于出售价格回购
土地。
雨花环保科技园政策突出在税收奖励、资金扶持奖励、人才扶持奖
励、科技创新奖励、人员招商奖励方面
第二部分：项目SWOT分析
PART 2
优势（S）——
企业实力雄厚
项目由和立东升实业投资开发,企业及其最高领导人有着巨
大的声誉和人脉资源。对于政策和社会资源依赖比较大的工
业地产开发而言意义重大；
项目规模巨大
项目总用地面积亩，规划总建筑面积约50万平方米，
分二期开发；
交通便利
基地毗邻万家丽大道，东边临金井路，北距环保大道约100
米，西距新韶山南路约420米；京珠高速、上瑞高速、107国
道、319国道均在园区附近交汇；离武广高铁、汽车南站等
客流站点都在咫尺之遥。
项目SWOT分析
生态环境优越
相对于市内区域的写字楼和公寓，本项目拥有天际岭森林公园等大
型的自然氧吧，自身地块为原生山地，自然生态环境得天独厚。
人文办公氛围浓烈
项目东边为湖南环保科技产业园政务办公区预留用地，北边紧靠中
烟集团总部办公区，西边与北京青苹果数据城项目和长沙理工大学
云塘校区相连，南边与同发置业即将修建的五星级酒店项目隔路相
望。
区位发展前景广阔
项目距省政府公里、距野生动物园公里、距未来的两型办政
务办公区不到2公里，即将动工的城铁和地铁一号线都在项目附近设
站。作为两型改革试验区的核心区域和前沿阵地，其发展空间巨大、
政治地缘优势明显。
劣势（W）——
配套欠缺
项目周边当前购物等配套设施较为欠缺，特别是生活配套。
公共交通不发达。
目前周边公共交通欠缺，公共设施不齐全。
机会——
政策优势
雨花环保工业园发展时间已经有一定的历史，园区政策及激
励制度相对较为成熟，对吸引企业入驻起着举足轻重的作用。
两型社会积极推进
两型社会试验区向纵深方向发展，城际交通、区域管理的逐
步一体化、电信并网等一些实质性的举措逐一得到落实，本
项目作为桥头堡的地位日趋显现。
住宅商业房产发展受限，工业房产将成为新宠
随着住宅商业房产进一步受到政策的打压，房地产市场宏观
调控的大势已经逐步明朗，未来工业地产的快速发展将是大
势所趋。其对于地方可持续发展的财政支撑作用不言而喻。
大力发展工业经济和现代商贸服务将成为地方各级政府解决
经济发展之道。同时，民间资本和其他社会逐利资本由于投
资渠道局限，将有可能转向工业地产。
机会——
沿海产业转移
随着沿海劳动力成本的日益攀升等诸多因素的影响，沿海产
业转移将进一步加剧，内地特别是内地一二线城市将面临更
多机遇。
威胁——
长沙各大园区定位重叠，空置率高。
长沙各大园区主要产业定位不清晰，且重叠率高，将直接影响本项目
销售。多数园区空置率高，销售压力较大。
后续项目供应巨大。
长沙市及长望浏宁目前同类型项目后续供应巨大，将可能直接威胁本
项目的销售工作的推进。
园区级别
相对于星沙经开区、麓谷高新区以及新晋的宁乡经开区，都是国家级
开发区，而本项目所在的雨花环保工业园级别上不如前三者，意味着
企业在相关优惠政策方面不如前三者。
产业支撑面临客户层面的局限
本项目定位为总部基地，而实质上长沙市内及周边区县对于一些重点
大型企业在供地方面存在较大程度的支持，条件优越。
综合分析——
整体来看，本项目优势非常明显，机会众多。同时也面临着
一定的市场挑战。特别是来自其他国家级园区的项目竞争以
及作为总部基地定位下的企业规模和数量有可能不足。
因此，如何充分发挥本项目特色，做好配套服务工作将是本
项目开发的重中之重。
我司认为本项目项目核心价值点：
——优越的区位优势；
——企业自身的品牌号召力；
——规模巨大；
——超前的规划理念；
——优质的服务。
核心价值概括——领袖级企业工作平台！
第三部分：项目定位
PART 3
1、项目整体市场定位
根据宏观微观的市场环境分析，结合自身条件状况，我们不难发
现目前其他园区或个别项目在自身定位方面为了扩大客户层面的
需要，将定位做得大而全，反而没有一个特别鲜明的主题定位。
导致园区内各种行业错综复杂，缺乏一定的兼容性。
本项目整体发展方向为总部经济，并希望能打造成长沙的高新企
业总部基地，因此，将园区打造成尽量单一纯粹点的行业园区，
以整合行业的上下游链条企业。摈弃一些可能不具备优势的行业。
结合我司项目的实际情况，我司主张产业定位：
装备制造和汽车零部件、轻工产业、农副产品深加工或食品加工、
环保节能、现代服务业为主导，以生物制药、电子信息（通讯设
备、电子元器件为代表）为辅助的产业布局，
2、项目形象定位
立足长株潭区域核心，面向全国，为湖南
省高新企业提供办公、居住及配套服务的
企业平台，推进长株潭打造城市核心产业
群国际化进程。
中南高新企业总部基地
3、形象广告语
国际平台 财富源泉
4、功能定位
企业孵化功能、高新
技术企业科研、办公、
居家于一体。
4、目标客户群定位
目标客户群细分：
港澳台、外企、欧美华商开拓长株潭市场的轻工、
电子、新材料研发基地；
长株潭区域规模不大、无能力实现买地开发的高科
企业；
广东沿海地区、江浙一带等大城市进行产业转移的
搬迁企业；
国内大型企业在长株潭设立的研发基地；
湖南当地大型企业中下游配套企业；
长株潭区域的服务外包型企业：包括IT服务、人力
资源管理、金融、研发、产品设计等众多领域。
第四部分：营销整体战略
PART 4
一、本项目营销需要解决的主要问题
由项目定位分析中可以看出，本项目营销需要解决的主要问
题有以下四条
1）如何建立本项目的市场影响力 ?
2）缺少第三产业服务业的支撑， 如何克服区域短期障碍?
3）现有园区市场渐趋成熟，会给本项目进入该市场带来困
难，在营销过程中怎样进行 借势联动营销?
4）如何吸引外围客户，摆脱价格瓶颈打赢长沙市内竞争盘
？
二、营销战略纲要
营销手段补强产品软素质，支撑高端市场定位，确定本项目营销战略的制定
原则采 用强势营销战略。
“抛砖引玉，强势出击；擒贼擒王，品牌导向”
可以重点从以下几个方面着手：
က� 营销战略之一：整合区域资源，形成区域形象美誉度，建立区域形象总概念
和 企业对区域的认同感，借此以区域驱动项目，立足大长沙，借势长株潭
一体化，塑造有城市大长沙的园区；
营销战略之二：优先引进知名品牌企业和上游龙头企业，提升项目向心力，
由企业品牌增值演变为 产品增值； က�
营销战略之三：借助发展商实力，为项目提高认可度，在区域营销阶段，
塑造发展商在区域经济的领跑者地位；
营销战略之四：项目形象定位切合目标客户群体心理需求与区域资源的需
求。
三、营销思路策略分解
在营销推广总策略的指导下，根据项目推广节奏，将
策略分解如下：
前期充分铺垫、造势、蓄积客户
展示营销引爆销售高潮
不断制造“兴奋点”，持续销售
要达到开盘的集中引爆效果，前期铺垫的作用非常关键，对于本项
目而言，前期铺垫可以起到两个作用：一是发布项目信息，不断积
累客户；二是通过对工业园投资前景的渲染，以及工业园内各种利
于企业主生产、销售的措施与优惠，提高客户群体对项目价格的心
理预期。
本项目为中小型轻工、电子、新材料等研发机构，需要对营销中心
及项目现场进行全方位包装，使展示效果达到最佳效果，
策略一：前期铺垫和造势
营造气氛。
所谓造势，就是要引起市场的关注度，通过一些精心策划的“
事件”以及报纸、户外、广播、网络、公交车身、发放宣传单
张等宣传渠道，来提高项目以及发展商品牌的知名度。
ACTION1：通过路牌广告、形象墙广告、户外广告等长期媒介来发布
项目相关信息，积累客户；
ACTION2：长沙及项目现场营销中心的包装；
ACTION3：现场导示系统到位，项目前期形象墙包装；
ACTION4：项目工地现场包装，包括工地围板；工地规范管理；
ACTION5：发挥销售中心的作用，推介和展示项目信息；
ACTION6：用海报、单张及点对点介绍等方式发布项目的相关信息；
ACTION7：加强工程质量与进度透明度，稳固市场信心，推广项目品
质形象；
ACTION8：在前期宣传期间定购的客户根据定购金所占比例，可享受
不等的超额外优惠或折扣；
策略二：展示营销引爆销售高潮
在项目咨询阶段通过模型展示、工地规范管理、销售氛围
等良好展示，迅速地积累客户，为引爆高潮，积聚现场人
气做好充分的铺垫。同时，在项目开盘之前还需要做好大
量的准备工作，如售楼处、工地包装、宣传资料、礼仪、
销售物料、背景音乐等具体工作应完全就位，争取给每个
客户留下一次难忘的购厂体验。
ACTION1：为了使开盘当天能够销售高潮的效果，将开盘主战场设置在项目现
场营销中心，通过现场楼盘形象，坚定认购客户购买信心。同时掌握或控制好
开盘当天局势与氛围，确保项目现场及长沙营销中心现场都有浓厚的喜庆和火
热氛围，争取将已认购客户全部转为签订合同客户；
ACTION2：为了能够达到持续热销的效果，可以考虑一周的时间全面开展项目
开盘销售活动；
ACTION3：在开盘周期间，结合项目和客户情况举办各种开盘系列活动；
ACTION4：在开盘周期间落订或签定认购合同的客户可享受额外的优惠或折扣；
策略三： 后期营销制造“兴奋点”，持续销售
在开盘高潮后，销售前期积累客户，销售将会有所回落，此时需
要结合销售阶段特点，运用针对性营销活动和价格手段，推动持
续销售。
ACTION1：利用项目优势资源，结合产品本身的亮点，在广告
宣传上不断创造新的兴奋点和市场关注度；
ACTION2：进一步深入挖掘促进销售的积极因素，运用开盘成
交客户，加强客户“口碑效应”；
ACTION3：服务等产品以外的软性价值体现将促进项目价值的
兑现，巩固现有销售业绩，提升产品附加值；
四、宣传推广策略
工业业地产运营是一个融政府营销、区域营销、房地产营销和产业
厂房推广为一体的全新项目。所以首先必须明确到底本项目的营销
主线索是什么。针对本项目，我司主张采用区域推广+产品推广的模
式进行宣传。从推广理念上即是：
卖项目，先卖城市
（本项目地处两型试验区桥头堡，交通便利、潜力无限）
卖项目，先卖产业
（项目整体定位为总部基地，起点高，集群化。提供了浓厚的产业
氛围，产业基础深厚）
卖产品，更卖生活
（在总部基地工作，不仅仅是工作那么简单，内部配套的完善，是
长沙乃至中南地区环境最优美的总部基地）
卖产品，更卖服务
在总部基地提供的不仅仅是中南地区最具成本优势园区、还能够享
受到专利申办保护等其他园区无法比拟的特殊服务，同时在园
区管理方面全部按照现代先进园区理念进行管理
五、宣传推广渠道策略
工业地产销售与招商不是要有多高的知名度，而是要有针
对性和有效性，直接决定了项目的客户能不能找到你工业
地产由于其客户具有一定的隐秘性和稀缺性，通常工业地
产的推广有四大传播渠道：网络、行业、户外、展会论坛。
因此我司建议本项目广告推广渠道策略尽量做到有的放矢。
这样才会形成一个相对完整的工业园区推广宣传的一个体
系，会形成非常实效。
网络媒体选择：中国工业地产网+阿力士招商网+
政府招商类网站
户外广告：京珠高速1块、机场高速1块、武广高
铁灯箱、三一大道一块
现场包装：沿万家丽大道道旗、工地现场围墙广告、
工地塔吊巨幅推广条幅广告。
展会论坛：政府相关部门组织的行业论坛、相关协
会组织的论坛。
杂志：高尔夫球会杂志、招商杂志、行业性杂志等
车身广告：在经过工业区或主要交通路线较多的公
交车和长途客车上做一定的车身广告
DM：分成两批次。第一目标对象通过邮政黄页与政
府招商等相关部门先期搜集到相关行业名单电话确
定，进行邮寄，以确保投递的有效性。第二目标对
象为长沙各大园区厂家逐一派送。
同类型企业竞争对手内线建立：通过建立内线，获
取对方可能不需要的客户资料，进行电话行销。
加强与政府的联络，得到大型招商项目的信息和支持。在很多情况
下，政府是最具备招商资源的，要争取得到政府的支持及政策倾斜。
定期召开定向客户专题招商会。应该定期组织有针对性地小型专题
招商会，联络感情，互通信息，听取需求。
做好行业内大客户的沟通联络工作。应该整理重要大客户以及产业
链上下游的大客户名单，通过推荐介绍或主动出击取得联络，进一
步进行深层次沟通。
对已有客户要进行深度挖掘。要善于利用已有客户的商业网络，多
交流多沟通，及时发觉稍纵即逝的商机。
积极策划行业内的专业会议。每年都邀请业内龙头或者行业重要人
物以及相关研究机构参会，对园区的品牌效应与知名度将会成倍放
大。
六、营销公关
七、价格策略
整体价格思路
项目采取低开高走小幅加价的价格策略，在价格执行过程中，
结合重要营销节点合理对价格进行调整，使项目最终达到或超
过预计的实收均价。
结合本项目实际情况，重要营销节点主要包括工程节点和销售
节点，其中：
工程节点包括：主体结构封顶等；
销售节点包括：项目开盘以及各种促销活动；
合理利用项目重要营销节点，在对项目进行有效宣传基础上，
保证项目销售形式前提下，对价格进行合理调整（一般为上调）
，来实现项目价格提升。
根据上述分析，本项目在价格执行中采取的价格调整总思路为：
结合工程节点、销售节点等对价格进行合理调整（注：由于促
销活动会根据工程节点开展，因此某些销售节点与工程节点有可能重合）
。
营销控制策略
正如前文所讲，在项目入市前，根据项目特点及市场需求情况，
对项目部分单位进行合理的有计划的销控，引导项目销售走势。
进行销控的单位主要有两种，对两种产品进行销控保证价值基
础上提高其销售率：
1. 市场急需的物业类型（包括价格、面积等），对这类产
品进行合理销控，待价而沽，使此类产品价值最大化，提
升项目实收均价；
2. 目前市场上滞销的产品，合理的进行销控，适当时机策
略性部分发售，保证价格基础上，保证其销售率。
合理的销控策略，可以对销售走势进行控制，提升项目整体价
值，进而达到所预计的项目实收均价。
策略简析：制定符合项目特征的销控，合理引导项目各单位
各物业类型走势，整体控制项目销售情况。同时通过合理的
销控，把握销售率基础上，提升项目价值。
根据上述分析，本项目在价格执行中采取策略为：
制定合理的销控，提升价值，控制单位走势
认筹解筹价格策略
认筹解筹是项目开盘前重要营销事件，是项目第一次全面对外展
示，认筹是否顺利，解筹是否成功将直接关系到项目开盘销售效
果。
为了保证项目认筹解筹取得预期效果，并能促进项目开盘销售，
我司认为可通过如下方式进行价格操作：
1. 在不了解市场真正承受的价格，用模糊性的语言描述本项目价格，
对市场、客户进行试探，检验项目制定的价格是否符合市场需求；
2. 认筹前媒体对项目进行大量宣传，提升项目品质同时也提升了项
目在客户心中的预期价格；
3. 通过认筹活动现场精致包装、氛围的营造，进一步提升项目在客
户心中预期值；在项目开盘时用低于客户心中价格入市，可以迅速积
聚人期，引爆项目销售热潮。 根据上述分析，本项目在认筹解筹中
采取价格策略为：
模糊价格试探市场
策略简析：在项目认筹解筹时，用模糊的价格语言试探市场，制定符
合市场需求的价格；同时通过项目造势，提升项目在客户心中预期值
入市价格策略
本项目要尽快入市迅速占领市场，至少要有两个方面保
证：其一是产品自身拥有良好的素质，包括优越的区
域位置、政府鼎立支持、产业集群效益、建筑质量、园
林景观、物流配套、物业管理、商业配套等；其二是有
良好的销售形式。
1. 考虑到项目规模较大，因此以相对较低的价格入市，对市场进
行试探，根据销售形式对价格进行调整，以合理控制销售节奏；
2. 综合上述因素，并考虑项目保证销售速度，降低销售风险
及成本，保证发展商的利润，本项目的价格策略为：
低开高走、逐级加价
结合媒体信息释放，并通过合理阶段营销、价格措施以及
现场展示，最终达成成交，其全程营销示意如下图：
八、招商策略
1、项目的包装
1）招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一
手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，
外观上要专业精致。
2、独立项目的包装——对园区内的四大主要节点进行独立包
装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要
求每个项目详细清晰，主要内容有：
1）在整体项目中的位置描述
2）项目用地面积
3）项目用地的建设标准：容积率、绿化率、建筑密度、
建筑系数等
4）特殊项目优惠政策
2、招商的策划
1)制定招商计划——包括年计划、月计划（考虑到招商工
作的随机性，不制定周计划），确定招商任务。
2)目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，
主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应
的跟踪方案。
3)制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不
同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点
化实施招商。具体制定标准按照项目的实际情况定。
3、招商的宣传与推介
宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招
商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一
定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、
户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，
对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种
1)学术推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以
论坛、访谈等多种形式进行学术推介。
2)网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、
机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和
阿力士地产网。
3)专刊推介：在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，
此类专刊比较多，可适当选择。
4)专场推介：此推介方式目的性强，效果明显，但是耗
费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。
第五部分：项目入市时机评估
PART 5
依据一：市场规律
根据房地产市场交易的一般规律，房地产通常有三个黄金
销售周期：4-5月、9-10月，12月-次年1月中下旬。其他
时间通常为房产销售的淡季。因此，在整个房地产开发的
营销部署方面通常在淡季进行营销筹备、推广和客户积累
工作，在旺季进行房地产的集中销售，解决房源去化问题。
工业地产营销，由于其经营的特殊性，多数合同期在年底，
因此通常在11月-次年2月份是客户积累的黄金期。项目必
须在该阶段做好展示和推广工作。
依据二：本项目工程进度
计划2011年-2013年开发完毕，项目急需快速建立良好的形象展示面，
做好项目营销的前期筹备工作，以迎接年前和春节返乡型置业的高潮
机遇。
依据三：市场竞争因素
目前长沙各种类型的工业园区均在快速启动，正在销售和招商的项目
包括成城工业园、隆平都市工业园、长沙国际企业中心、麓谷钰园工
业地产、麓谷创业广场等不少于 5个，正在筹备的项目包括恩瑞物流
园、泰实家电物流园（800亩）、巨星创业基地(400亩)、湾田实业项
目(5000亩)、太阳山置业项目等10余个。明年工业地产整体供应巨大。
尽管各自定位不一，但由于同属工业地产项目，且大量项目本身在定
位方面包括孵化器、标准厂房、综合楼、物流等方面存在较大同质化，
造成市场热点过多。
综合以上因素分析，我司认为本项目销售的黄金入市期宜定在2011年4月
中旬。依次推算，在项目正式销售前，若要确保项目一期首批单位的快
速消化，必须在年前积累不少于100批诚意客户。按照筹备期40天（含售
楼部建设、包装、物料设计制作等），推广预热期2-3个月计算，2011年
1月25日之前必须完成营销电话申报、营销办公室、简易售楼部、初步应
用物料和人员培训工作。年前必须进行户外广告发布。若以上工作推进
延迟，由于跨春节（前后半个月左右），可能将本项目的整体开盘时间
延误到2011年9、10月份，而错失上半年良机，增加过多营销成本。
第六部分：项目客户积累策略
PART 6
本项目规模高达50万方，若计划在3年左右时间开发完毕，预计
在第一年销售完成14万方的基础上，意味着随后两年每年至少
需要消化20万方左右。而长沙及其他工业地产项目年均消化量
约5-8万方，且存在较大存量。因此，常规的营销手段无法实现
该目标。我司建议，必须在客户积累策略上推陈出新。
策略一：大客户策略
营销定位方面必须迎合省市重点发展行业，结合省市的产业特
色及产业分布情况，建议大客户定位四大千亿产业集群及其上
下游企业。首选工程机械行业（装备类）、汽车配件（汽车类）
、材料类、食品类。同时兼顾家电行业、生物医药行业。
策略二：以销定产，快速推进
在营销方面采取以销定产的客户积累策略，给予其较大程度
优惠。组织行销队伍深入到各个行业内部，并联合雨花经济
开发区招商局、长沙招商局、其他异地招商部门等政府相关
部门积极快速开展大中型的项目推介会。将大量的销售工作
完成在图纸阶段。
策略三：时差优惠策略
划定一定的时间段，根据客户交纳定金的时间早晚来确定客
户购买的优惠。建议年前到春节期间做一定的活动，进行市
场的试探，为后续营销工作的大范围铺开做一定的铺垫。同
时能够锁定大量诚意客户。
第七部分：营销节点安排及费用估算
PART 7
一、营销节点安排
开盘前营销阶段总体部署工作表
阶段 时间 主要事项 备注
营销筹
备期
2011年
12月1日
~2011年
1月15日
市场调研摸底（竞争对手、相关政策）
市场定位
整体营销策略制定
项目获利模式设定，
是否考虑租售结合的
方式推向市场，先炒
热市场需进一步论证。
营销物料设计制作（含沙盘模型、3D宣传片、现场宣传折页等）
工地现场包装及美化
媒体选定
营销中心选址、装修及物料采购
策划、销售团队组建与培训
招商团队组建与培训
政府相关部门及单位联合招商洽谈并确定
广告等合作单位选定
首批媒体投放
确定开发节奏
客户咨询登记期
2011年1月16日
~2011年3月30
日
接受客户咨询登记
展开系列推广
定点行销活动展开
客户访谈
制定内部认购方案
初步价格区间设定
行业性酒会等相关活动组织
交房标准等确定
销售付款方式等确定
发放VIP,接受客户小订
基于年前通常是
工业地产销售高
峰与返乡置业高
峰，根据客户实
际情况灵活调整
执行与否
内部认购期
2011年3月31日
~4月15日
接受客户内部认购（大定）
根据实际客户情
况，考虑直接选
房
客户跟踪
制定正式价格
办理预售许可证
邀请函寄发
公开销售期
（开盘期）
2011年4月16日-
首期开盘
促销活动
异地巡展
二批单位认购
二批单位认购
二、营销费用估算
按照通常的经验，项目启动期销售费用按照-
%，销售面积14万方，预计销售均价3500-3800
元每平米，销售总额约亿亿元。我司考
虑按照最低标准%核算，则广告费用预计为：
735万-798万
第八部分：合同报价
PART 7
项目策划费用：20万元
签订合同，在开盘前分阶段支付20万元整，开
盘后该部分费用在代理费用中扣返50%
营销代理费：
营销代理费采用浮动方式，浮动区间为%-
%,具体依据销售进度考核进行结算。
费用类别
THE EＮＤ！
长沙市韶山北路华盛花园2-501地址：
电话/传真： 0731-88941488
E-MAIL： xctz888@
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邮编: 410001
