价格谈判技巧
主讲人：林友雷
课程说明
一、课程内容：
本课程主要探讨价格谈判技巧，
包括客户心理分析，谈判策略的制
定、常用谈判技巧和价格谈判陷阱
的防范方法。
课程说明
二、培训对象：
如果你是电话销售员，或者你销售
的产品交易条件很明确，通常只需要进
行价格谈判，那么，本课程将帮助你在
价格谈判中应对自如。如果你经常要和
客户进行各种复杂条款的谈判，那么你
需要学习大订单谈判技巧的系列课程。
课程说明
三、培训注意事项：
1、在培训之前，请先阅读培训指
南，并在培训指南的指导下，制定系统
的培训计划，然后，按照计划进行学习。
2、在每次培训之前，请打印学员
手册，如果您觉得学员手册内容太多，
也可以只打印练习手册，供您在课堂上
做练习使用。
课程说明
四、如何学习本课程：
1、积极参与谈判 ：网络课程没办法让
大家和讲师互动进行练习，所以，我们给出
了很多案例，并给大家留了一定的思考时间，
在学习时，要积极思考，参与练习，以便更
好地理解培训内容。
课程说明
四、如何学习本课程：
2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴，
利用课程中的案例，或者工作中的真实案例
进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技
能。
课程收益
帮你取得更好的交易价
格
减少因谈判不当造成的
销售损失
培训目标
2
3了解客
户的谈
判心理 掌握常用
的价格谈
判技巧
学会应对
常见的谈
判陷阱
第一部分 价格谈判的条件
第三部分 谈判心理分析
第二部分 制定谈判策略
价格谈判
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一
三
二
客户真的在和你进行价格谈判吗？
判断你的谈判地位
价格谈判的条件
第一部分 价格谈判的条件
一、客户真的在和你进行价格谈判吗？
案例分析：这个谈判能赢吗？
客户抱怨价格的原因2
价格谈判能解决的问题3
陈小姐在向客户马女士推荐一种
新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，
有各种各样的吸头，不仅可以清扫地
板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地
方的尘土。介绍完之后，马女士询问
了价格，然后和销售员进行了下面的
对话。
案例分析：这个谈判能赢吗？
你认为马女士会接受
2900的价格吗？
马女士说价格贵是什么意思？
这么一个吸尘器
要卖3000块？
在商场买一个
吸尘器才1500
我只打算花
2000元买吸尘器
不想买这么贵的
你的价格中肯定
有水分，我得压
一压，我可不想
做冤大头！
我这人从来只
占便宜不吃亏，
你得给我个好
价格！
你的产品不值这么多钱
你的产品比竞争对手贵
我没有那么多钱或者你的价格超
出了我的预算
你的报价中有水分，我想知道你
的底价
我想要一个优惠价格
客户抱怨价格的原因2
榨干报价中的
水分
想要优惠价格
价格谈判能解决的问题3
你的产品在客户心中的地位
你和竞争对手相比是否有价格优势2
二、判断你的竞争地位
价格与价值
你的产品 竞争对手的产品
10000元 9000元
价格与价值
你的产品
竞争对手
的产品
10000元
9000元
价格与价值
你的产品 竞争对手的产品
9000元 9000元
价格与价值
你的产品
竞争对手
的产品9000元
9000元
价格与价值
你的产品
竞争对手
的产品7000元
9000元
价格=价值
你的产品
竞争对手
的产品
10000元
9000元
销售成功：客户想买你的产品，并认为物有所值
客户有购买实力2
你的产品有竞争优势或有平等的竞争地位3
三、价格谈判的条件
小结：价格谈判的条件
客户真的
在和你
谈判吗？
判断你的
谈判地位
价格谈判
的条件
价格谈判
并不能解决
所有价格抱
怨
在客户心中
的地位
竞争地位
销售成功
客户有购买实
力
有竞争地位
第一部分 价格谈判的条件
第三部分 谈判心理分析
第二部分 制定谈判策略
价格谈判
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一
三
二
确定价格定位
制定价格目标和底线
制定报价和欲望终止线
第二部分 制定谈判策略
四 报价策略表
一、确定价格定位
高值高价
低值低价
中值中价
在客户心中的价值
价格
高值中价
中值低价
盈利型价
格体系
竞争型价
格体系
低值超低价
目标价格：期望的成交价格
底线：你能容忍的最低成交价格2
二、制定价格目标和底线
如何报价
如何制定欲望终止线2
三、制定报价和欲望终止线
行规和习惯
需要的空间
报价
客户“赢”的
空间
目标价格
符合行规或习惯
留下“赢”的空间
如何报价
终止客户的谈判欲望，帮
你守住底线
给你最后的回旋余地，防
止谈判破裂
如何制定欲望终止线2
欲望终止线
底价
回旋余地
欲望终止线的作用
接近底线的价格
制定跨越门槛的规则
如何制定欲望终止线2
如何制定欲望终止线
跨
越
门
槛
的
规
则
底价
欲望终止线
四、报价策略表
报价
目标价格
欲望终止线
底线
小结：制定谈判策略
一、确定价格定位
二、制定目标价格和底线
三、制定报价和欲望终止线
四、报价策略表
底线
目标价格
欲望终止线
报价
第一部分 价格谈判的条件
第三部分 谈判心理分析
第二部分 制定谈判策略
价格谈判
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一
二
客户的谈判心理分析
我们的应对策略
第三部分 谈判心理分析
案例思考
一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？
二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？
三、你认为摊主可能多少钱上的货？
四、150元，摊主赔了吗？
怕做冤大头
寻求特惠待遇2
麻干打狼——客户也心虚3
一、客户的谈判心理分析
保持信心
摸清底细2
从容应对3
二、我们的应对策略
价格谈判实验
如何保持信心
信心决定谈判结果
树立信心
控制心虚
保持信心
谈判试验
全体学员
谈判试验
销售方
客户方
客户方
销售方
同
样
的
产
品
底价：35
底价：45
成交价：35-40
成交价：45-50
如何保持信心
信心决定谈判
结果
树立信心
控制心虚
销售不充分
预算不足
榨干水分
有备选供应商
想占便宜
摸清底细2
临阵不乱
保持平等地
位
针对性地应
对
从容应对3
小 结
谈判心理分析
客户的
谈判心理
分析
我们的
应对策略
怕做冤大头
寻求特惠待遇
麻干打狼
保持信心
摸清底细
从容应对
第一部分 价格谈判的条件
第三部分 谈判心理分析
第二部分 制定谈判策略
价格谈判
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一
三
二
控制客户期望值
价格磋商
终止谈判
第四部分 价格谈判三步曲
销售方 销售方
今天是情人节，一
来玫瑰花价格飞涨，二
来老板也想赚个好价钱，
所以，今天花店里花特
别贵，玫瑰花涨到了20
元/支。平时这种大朵的
玫瑰花只要5元/支，小
朵的玫瑰只要2-3元/支。
历来各种节日是花店
最好的赚钱机会，因此，
老板规定节日期间，尽量
不让价，最低价格18元/
支，实在不行，可以再免
收包装费。
谈判练习
客户方 客户方
马先生最近刚结识了
一个漂亮的女朋友，心里
非常高兴。恰巧，相识不
久就赶上情人节，马先生
很想好好表现一下。
虽然马先生挣钱不多，
但是该花就得花，他准备
用300元和女朋友一起过
节：100元买一束玫瑰，
200元出去吃一顿饭。挺
浪漫的。
谈判练习
马先生买花
案例思考
第一家花店为什么损失了生意机会
？
如果你是第一家花店的店员？你会
怎么做？
压低期望
提升价值2
拔高定位3
一、控制客户期望值
压低期望
压低期望：指压低对让价幅
度的期望。
策略：
说明市场价格
态度坚决地表明让价困难
如何压低马先生的期望
一、
二、
三、
提升价值2
提升价值：让客户感觉
你的产品是物有所值，
甚至物超所值的，提高
客户价格承受力。
策略：
强化产品品质或品牌
描述客户可获得的利益
你如何提升玫瑰花的价值呢？
一、
二、
三、
拔高定位3
拔高定位：让本次采购的意义升
华，提到更高境界，从而使客户
淡化对价格的考虑，并提高价格
承受力。
策略：
引导客户超越产品本身的价
值，思考这次购买能实现的
更加高深或长远的意义。
你如何拔高定位？
马先生送的是什么？仅
仅是花吗？
还是
马先生的获得的信息
要求降价不合理，降价几乎不可能
这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这
束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活
马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情
谊越高，效果越好
不接受客户的第一次还盘
递减让价2
天下没有白吃的午餐3
二、价格磋商
为什么不能接受客户的第
一次还盘
如何应对客户的第一次还
盘
不接受客户的第一次还盘
为什么不能接受客户
的第一还盘
案例体验
接受第一次还盘的结果
案例思考
这个谈判为什么失败？
接受客户第一次还盘的结果
客户会认为自己的出价太高，产生失败感
引起客户对产品的怀疑
如何应对客户的第一次还盘
故作惊讶
坚决拒绝接受
递减让价2
什么是递减让价
为什么要递减让价
如何递减让价
什么是递减让价
递减让价，即每次让价幅度都比上
次小。
便宜5
便宜20
便宜50
便宜100
便宜80
为什么要递减让价
案例体验
不同让价方式的结果
案例思考
如果你是马先生，你接受18元
的价格吗？
不同让价方式的结果
让价10元 让价20元
让价40元
激发客户的
谈判欲望
让价20元 让价20元让价20元 谈判永无止境
让价40元
让价20元 让价10元
终止客户的
谈判欲望
如何递减让价
终止线
最大让价
幅度
逐步递减
终止幅度
1000
400
200
50
5
案例分析
5毛 3毛 1毛 1毛
天下没有白吃的午餐3
交换的价值
学会做有条件的让价
交换的价值
增加客户讨价还价的难度和成本，降
低客户兴趣
获得更好的交易条件
学会有条件的让步
每次让步之前，都向客户提出一个合理
的交换条件
不做无条件的让步
必要时，用放弃回报终止谈判
案例分析
降价
报出“底价”
设置门槛2
替客户搭桥3
三、终止谈判
报出“底价”
“底价”—欲望终止
线
报价技巧
坚决的态度
无奈的陈述
诚恳的肢体语言
设立门槛2
请示领导
向客户表明对方得到
了特别优惠
给出真实的底价
替客户搭桥3
总结合作的好处
清晰地告诉对方你已尽到努力
向对方表示歉意，给对方心理平衡
表示对客户的珍惜，给客户回头的借口
案例分析
实在
卖不
了
最大的优惠
了 真想和您成交
精心制作
7元买！ 8元卖！
今天是情人节，是鲜花
经销商赚钱的好时机。红玫
瑰在花店里已经卖到了20元
一枝。老板交待，一定不要
降价，最低卖18元一枝，可
以免包装费。
马先生来到花店，想
给女朋友买一打玫瑰，看
到20元一枝的价格，觉得
太贵，他决心和店员谈判，
用15元的价格成交。
现在，店员正在和马
先生进行谈判。
谈判展示
谈判展示
第一步：控制客户期望值
谈判展示
第二步：价格磋商
谈判展示
小结：价格谈判三步曲
控制客户
期望值 价格磋商 终止谈判
压低期望
提升价值
拔高定位
不接受第一次还盘
递减让价
没有白吃的午餐
报出“底价”
设置门槛
替客户搭桥
第一部分 价格谈判的条件
第三部分 谈判心理分析
第二部分 制定谈判策略
价格谈判
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一
三
二
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
四
六
五
七
预算不足
红白脸
情感游戏
以势压人
价格折中
整存零取
空头支票
2、应对策略：
探索真实性
提供减低成本的
方法供选择
一预算不足
1、预算不足：就
是客户以预算不
足为由，要求你
降价
你该怎么办？
案例分析
低价格 低配置自装操作系统
高配置
操作系统 高价格
1、红白脸：就是
客户会有两个人来
和你谈判，一个是
白脸，拼命压榨你，
一个是红脸，在你
被逼入死角时，出
来假装帮你，使你
就范。
二红
白脸
2、对策：对付白
脸：不卑不亢，表
示你的无奈对付红
脸：立即“上当”,
感恩涕零，并诚恳
地透露你的“底
牌”,以维护你的交
易条件。
案例分析
三情感游戏
1、情感游戏：就
是客户装作和你非
常友好，很愿意和
你合作的样子，要
求你坦诚相待，给
出最优惠的价格。
等你给出了最低价，
他才出来进一步压
榨你。
2、对策：
在感情上投桃报李
在谈判条件上不做
出让步。
四以势压人
1、以势压人：客
户依仗自己的规模
或地位，来压迫你
降价。
2、对策：
不卑不亢
提高自己的地位
强调自己给客户
带来的利益
强调双赢
案例分析
大公司 历史悠久
专业公司
服务周到
双赢
五价格折中
１、价格折中：就
是客户利用人们的
互惠心理，用各让
一步为借口，引导
你在报价和还价之
间折中，从而实现
自己的期望价格。
２、对策：
价格让步绝对
不折中，引导
客户折中。
六
整存零取
1、整存零取：就
是客户先虚报一个
较大的购买量，让
你报价，然后用较
小的购买量和你成
交，但是要求你按
照上述价格成交。
2、对策：
先确定购买数量
延后报价
有条件地报价
案例分析
了解实际
采购量
只报普通
价格
拖延报价
案例分析
450000台
七空头
支票
1、空头支票：
就是客户以今后
还有很多合作为
由，来争取优惠
价格。
2、对策：
只根据当前情况
谈判
空头优惠对空投
承诺
案例分析
空头支票
今后还有10台电脑
空头协议
每台电脑4650元
小结
价格谈判陷阱及应对方法
一、预算不足
二、红白脸
三、情感游戏
四、以势压人
五、价格折中
六、整存零取
七、空头支票
总结：价格谈判
第一部分 价格谈判的条件
第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
销售成功
客户有购买能力
有竞争地位
价格定位
目标和底线
报价
欲望和终止线
谈判心理
应对策略
控制客户期望值
价格磋商
终止谈判
预算不足
红白脸
情感游戏
仪势压人
价格折中
整存零取
空头支票
谢 谢
