工业地产大客户销售与谈判
目录
1 优秀地产客户经理的角色定位
2 地产客户经理的形象与素质提升
3 工业地产客户分析与营销渠道开拓
4 客户管理与服务
5 客户跟进与客户拜访
6 大客户谈判技巧
关于谈判技巧
• 谈判原则
– 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议
– 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中
方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！
• 谈判的结果研讨
– 输家/赢家
– 赢家/输家
– 输家/输家
– 赢家/赢家
关于谈判技巧
• 策略原则：
• 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变
化而取胜者，谓之神。”
• “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。
前期谈判的内功心法
• 内功心法
• 人的辩才都不是天生的
• 做好准备
• 更多的练习
• 集思广益，勤于总结
• 测试对手的价格立场
前期谈判的内功心法
• 客商开发谈判的内功心法
• 心中清楚
• 营造环境
• 厚而不憨
• 双向沟通
谈判的准备
• 一、建立专业形象
• 二、让客户感到安全
• 三、让客户感觉到一定能够赚到钱
• 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不
要急
谈判的18条原则
• 一、多站在对方的角度考虑他的需求
• 二、不要过早的放弃准客户
• 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺
• 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然
工作
• 五、不要过分的渲染自己的口才
• 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段
• 七、不要在客户面前流露出任何不满
谈判的18条原则
• 八、不要过早的暴露你的底牌
• 九、要尽量介绍产品的延伸价值
• 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求
• 十一、要知道习惯是工作的最大障碍
• 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞
• 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛
• 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家
• 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润
谈判的18条原则
• 十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较
对象
• 十七、要尽快扑捉到对方的需求
• 十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的
不足
价格谈判技巧
• 不要掉入“价格陷阱”
• 何谓“价格陷阱”
– 客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往
直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。
而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。
切记：切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。
★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
★ 不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。
价格谈判技巧
• 如何化解“价格陷阱”
• 1、先谈价值，再谈价格
– 当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信，
充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及可
给客户带来的 收益，项目前景、经营管理、情况和产
业行业情况前景，尽量少谈价格。
– 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不
起”或“太贵了”拒绝！
价格谈判技巧
• 如何化解“价格陷阱”
• 2、分解价格，集合卖点
– 在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值
”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经
营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。
– 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充
分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很
关键！
价格谈判技巧
• 如何化解“价格陷阱”
• 3、成本核算，公开利润
– 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。
所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客
户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客
户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。
– 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不
能太离谱！
价格谈判技巧
• 如何化解“价格陷阱”
• 4、帮客户算账，做对比分析
– ★ 一算综合性价比帐；
– ★ 二算项目投资增值帐；
– ★ 三算该买大还是买小帐；
– ★ 四算投资其它产品对比分析帐。
谈判技巧之 24 口诀
• 1、步步为营，逐渐引诱
• 谈判是一场策划
– 要有计划、按步骤进行
• 谈判不能太快
– 不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决
• 谈判是一场陷阱游戏
– 故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”
谈判技巧之 24 口诀
• 2、有礼有节，不卑不亢
• 尊重客户
– 有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨
• 坚持原则
– 保持公司形象和个人尊严
– 政策性东西不要一步到位
– 拿不准的事不能擅自做主
– 原则问题不模糊、认真讲解
谈判技巧之 24 口诀
• 3、把握机会，及时出手
• 善于识别成交机会
– 时机：语言、表情、姿态
• 巧法、妙语促成交
– 要注意不断总结成交策略
– 掌握促进成交的谈话技巧
– 适当造势强力促业务成交
– （后面专节详细展开说明）
不同客户的接待洽谈方式
高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户
有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户
镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户
以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户
真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户
果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户
细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户
谈判时应注意的细节问题
• 具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。
• 仔细聆听客户的每一句话。
• 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？
• 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
• 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，
后巧妙否定。
• 不要冷场，必须提前准备充分话题。
• 不要做讲解员，要做推销员。
谈判时应注意的细节问题
• 要运用赞美、赞美、再赞美！
• 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清
楚，段落分明。
• 做项目介绍时，要语言明确，简单易懂。
• 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。
• 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到
声情并茂的效果。
• 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！
谈判时要规避的不良习惯
• 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。
• 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不
耐烦。
• 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。
• 谈话内容没有重点。
• 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。
• 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。
• 言谈中充满怀疑态度。
谈判时要规避的不良习惯
• 随意攻击他人。
• 强词夺理。
• 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。
• 超过尺度的开玩笑。
• 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。
• 不真诚，恶意欺瞒。
• 轻易的对客户让步。
• 电话恐慌症。
正确对待异议
• 什么是异议
– 就是客户在与洽淡过程中产生的不明白的，不认同的或有怀疑的意见。
• 正确对待异议
– 1、异议是必然的
– 2、异议具有积极意义
– 3、嫌货才是买货人
异议的种类
• 真实的异议
– 指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口
快类型的客户通常会直截了当地说出他的内心看法
– 当客户提出真实异议时，就意味着你提出的产品带给客户利益还不够充
分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对服务不满意。
• 虚假的异议
– 就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买洽淡中应用的
一种策略。出于各种原因，客户往往表达出虚假的异议，而不告诉你为
什么他们真的不想购买。
– 对于虚假异议，不必在问题表面解释太多，而应该深入探究其真实的原
因，再细加解决。
辨别异议真假
• 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏
自己的真实想法。
• 1、观察客户提出异议的频率
– 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议
• 2、观察客户的反应
– 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的
答案，客户都无动于衷，说明是假异议
• 3、直接向客户提问题
– 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一
定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议
客户两种价格异议
• 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）
两种
• 真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而
其他方面有异议
– 1、项目的其他条件或者招商顾问的介绍不能令客户满意
– 2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解
– 3、客户想试探招商顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性
客户两种价格异议－应对
• 客户真实的价格异议的处理：
– 需要招商顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如
付款方式、付款期限、首付的比例等。
• 客户虚假的价格异议的处理：
– 招商顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强
客户对项目的信心，消除客户对项目的不满之处。
探询价格异议的原因
• 可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因：
– “您认为租金高的原因是什么呢？”
– “您觉得合理的租金应该是多少呢？”
– “对租金方面的因素，您是如何考虑的？”
– “您是觉得园区配套好更重要呢，还是价格低一点更重
要呢？”
– “除了租价方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一
点让您更满意？”
控制客户杀价的心理底线
• 客户杀价是习惯性的动作，应对的策略：
– 1、先认同
– 2、假设条件
– 3、让客户选择
– 4、帮客户决策
价格异议的处理原则
• 1、保持职业道德
• 2、非谈不可才谈
• 3、心平气和地谈
• 4、不要让客户没面子
• 5、遵循互利的原则
• 6、保持高度的耐心
价格异议的处理方法
• 1、迟缓法
• 2、比喻法
• 3、利益法
• 4、分解法
• 5、比照法
• 6、攻心法
• 7、举例法
• 8、声望法
价格异议的处理方法
• 9、强调法
• 10、差异法
• 11、反问法
• 12、人质法
• 13、“三明治”法
• 14、附加条件法
6种价格异议处理技巧
• 1、多多强调价值
• 2、善于察言观色
• 3、注意引导客户
• 4、科学地让价
• 5、始终把握主动
• 6、配合肢体语言
谈判的原则
• 一、不论双方分歧有多大，问题争论多激烈，始终保持合
作诚意，尊重对方的态度；
• 二、双方派出的谈判代表的级别要相同或接近；
• 三、多人参与的谈判，相互之间角色要有分工，最终的底
线以及讨、让价/条件的方案所有人必须清楚；
• 四、谈判要做记录和记要，尤其是双方谈定的价格、付款
条件和优惠政策等，以备下次谈判时或拟定合同之用。
• 五、谈判中双方所谈判的价格、条件、优惠政策等都是以
后合同重要内容和约定。
谢谢！
