融资租赁公司业务开拓与风险控制
齐龙华
信泰融资租赁（上海）有限公司
2013年07月26日
融资租赁业务开拓与风险控制
各位同行，大家好！很高兴能有北京市租赁行
业协会提供的与大家一起交流的机会，作为一
个融资租赁一线从业者，在此与大家分享一些
工作经验，针对商务部批准成立的融资租赁公
司的业务运作展开交流，以实用性、可操作性
为原则，不谈理论，只谈某一种运作方式，抛
砖引玉，希望大家指正。
以我个人融资租赁的从业经验，新公司的成立、
规划、建设和开展业务，以及项目资金对接，
风险管理给大家一个展示。
目 录
引子：融资租赁业务有哪些
一、融资租赁公司成立前的规划
二、融资租赁公司建设（偏重业务建设）
三、融资租赁市场与业务开拓
四、融资租赁业务资金对接
五、融资租赁业务的法律关系
引
子
雨后春笋几成竹。。。。。
引子
融资租赁全景图
引子
融资租赁业务
从第三方的角度看融资租赁有四方面的业务：
融资租赁资金对接业务
融资租赁项目与风险控制
融资租赁公司建设
租赁资产出表
引
子
什么是融资租赁业务
简单地讲：
融资租赁业务就是在融资租赁公司平台上的
融资+租赁
一手对接资金，一手找来业务，融资租赁公
司就是一个服务平台。
融资租赁公司开展业务不是简单的一单一事，
而是一个系统工程。融资租赁公司定位和平台
建设是基础。
引子
工欲善其事，必先利其器
一个新成立的融资租赁公司必须要先把公司建设好。
见过太多的租赁公司成立后不能开展业务，非常痛苦。
也见过第一笔业务就出现承租方违约，更加痛苦！
最常见的原因是成立目的不明确，没有规划，机会主义，
抽逃注册资本金，没有团队。
所以我先谈涉及融资租赁业务的公司建设，业务流程及
相关流程建设好，业务就会水到渠成。
一个租赁公司三年内走多远，大部分在成立之初就确定
了！
引子
融资租赁业务风险来源
最大的风险还是来源于内部
外部风险：信用风险、政策风险、金融风险、市场风险、
贸易风险、技术风险、不可抗力风险等。
中国目前风险控制最好的金融机构是：
借鉴：
风险和收益是相匹配的，回避风险和主动风险控制
风险控制是系统工程。
引子
融资租赁公司的几个问题
融资租赁公司的成立目的、定位
融资租赁公司的盈利模式
融资租赁公司的架构和内部建设
融资租赁公司的核心资产
融资租赁公司的市场
融资租赁涉及的法律法规
要解决这些课题，需从融资租赁公司成立前
的规划开始
一、融资租赁公司成立前的规划
成立目的
促进产品销售
为资金找出路
介入金融业务，扩大经营范围
为集团及相关企业融资
顺应当地经济发展促进，形成金融中心
提供中小企业融资服务
成立的目的和规划决定着未来的专业化走
向！
一、融资租赁公司成立前的规划
成立目的
成立目的明确后，要有清晰的规划
如果可能的话，引入部分国有股份
尽可能的挖掘自身优势，挖掘股东的背景亮
点，给新公司增信
由于新公司必须是法人股东，根据成立目的，
适当设计关联公司关系
团队及早到位，统一思路，及早培训
适当的业务储备
一、融资租赁公司成立前的规划
专业化规划
根据目的不同形成了各种类型的融资租赁公司
厂商租赁型：为母公司销售服务。三一、中联、
斗山、龙工、、日立、小松、马尼托瓦克、
拉赫兰顿等等
产业发展型：行业延续。同岳、融鑫等
金融输出型：上汽、平安等
中小企业服务型：仲利
行业方向型：远东、聚信、欧力士、西门子、
美联信
集团服务型：昆仑、渤海、扬子江等
个人客户服务型：个体用于经营的设备融资租
赁
独立第三方：大部分规则型中外合资融资租赁
公司，从事中间业务
综合功能：随着融资租赁公司的发展，业务范
围拓展,具备多种功能
特色类型：把融资租赁作为金融工具使用
二、融资租赁公司建设
成立目的，远景规划
三年计划
组织架构
人力资源
业务流程
风控流程
文件体系
业务来源
宣传包装
绩效考核
培训
二、融资租赁公司建设
团队建设
最少有一个资深融资租赁从业人员负责业务团队
业务负责人跟股东理念要大部吻合
根据业务方向确定组织架构和人员构成
先业务还是先建设，思路要清楚
股东们如果对融资租赁行业不十分了解的话，一定要有
跟管理团队的通畅沟通渠道。
目前有人力资源整合的方向：由融资租赁领军人物，组
织当地融资租赁最高端人才，形成一个运营团队，对新
成立的融资租赁公司提供嵌入式服务，对业务发展缓慢
的提供咨询服务，对已经运营良好的提供项目服务。
二、融资租赁公司建设
团队建设 从业人员基本
技能要求
1、熟知融资租赁基础知识及行业交易规则，并具备项目采集能力、
尽职调查能力、租赁精算能力，能够编写项目报告，熟知项目风
控原则。
2、财务会计知识：能看懂报表，能进行财务分析。
3、法律法规：熟知中国基本法律及涉及租赁行业的法律法规，尤
其重要的是合同法、担保法、物权法、公司法、银行法、民法通
则、外商投资租赁业管理办法以及税收法规。
4、税收政策：了解各种交易模式下，融资租赁三方所应各自承担
的税费。
5、银行知识：了解商业银行的各种业务，银行业务操作规范，涉
及融资租赁的业务种类，当地各商业银行的项目偏好，以及与银
行打交道的技巧、各银行融资租赁项目流程和所提交的资料、报
告模板，经济资本的实施细则等。
6、相关金融行业知识：信托、基金及其它金融机构的运作方式。
7、行业知识：融资租赁可以涉及很多行业，对不同行业开展融资
租赁业务时，要对该行业做深入了解，这非常重要。
二、融资租赁公司建设
形象策划
统一对外的官方文件
公司、股东优秀展示
网站建设，与集团一致
宣传册、名片设计
宣传及广告策划
办公室、着装等等
二、融资租赁公司建设
财务规划
合理使用注册资本金
资本金存款放大
积极开拓中小企业业务
关联项目的使用及保理
关联项目使用后不保理
委托采购，资金预付、股东借款不是好措施
最忌讳的资本金抽逃
融资租赁公司不得从事的金融业务
租赁公司作为现金池？
二、融资租赁公司建设
管理文件
基本行为规范
可追溯的流程记录文件
文件编号规范
档案管理文件
纠偏文件
易发生错误的提醒文件
有条件的话形成自己的计算机管理系统
二、融资租赁公司建设
风控流程
融资租赁做为一种金融与贸易相结合的业务，在投资领
域开拓了新的融资方式，填补了多种融资的空白。
融资租赁的风险控制是系统工程，依托于科学规范的企
业内部管理机制。科学的融资租赁项目结构和规范的操
作流程是融资租赁控制风险之本。
融资租赁的风险控制呈动态运行状态，是一个闭合的运
行结构。由此构成的科学规范的风险控制体系才能保证
租赁资金安全性、流动性、盈利性，方有源源不断的资
金流向融资租赁业，也才有融资租赁业的健康成长。
二、融资租赁公司建设
风控流程
融资租赁是多种学科交叉产业，涉及经济管理、政府管理、金融、
贸易、保险、担保、公证、物流、法律、物资回收等多个领域，
关系到融资租赁的出资人、出租人、承租人、设备供应厂商等多
方利益。只有充分利用相关政府部门管理职能，有效整合融资租
赁公司、设备供应厂商、出资方和担保、保险等融资租赁中介等
租赁产业链的各方优势，资源互补。融资租赁的风险来源于许多
不确定因素，是多方面并且相互关联的，其风险控制必须是建立
在系统控制上。
通过第三方合作，实现融资租赁业务利益共享、风险共担，把难
以办到的事交给其他专业伙伴完成、把难以控制的风险交给有能
力的伙伴控制，才可能有效化解、转移、锁定风险，并通过叠加
控制效应，降低项目整体风险。也只有这样的融资租赁结构，才
可能得到出资人的认可和支持。
二、融资租赁公司建设
风控流程
第一、融资租赁的风险控制必须建立在产业链的基础上。
第二、风险控制和企业管理是一对孪生兄弟，融资租赁的风险控
制必须依托于科学规范的企业内部管理机制。
第三、科学的融资租赁项目结构和规范的操作流程是融资租赁控
制风险之本。
第四、融资租赁的风险控制呈动态运行状态。
第五、融资租赁风险控制是一个闭合的运行结构。
同时符合以上要求的融资租赁风险控制体系才是科学规范的融资
租赁风险控制体系，才能将风险控制体系设计思想是“一切从出
资人的利益出发，保证融资租赁资金的安全性、流动性、盈利性
”落到实处，才能使融资租赁的风险预测、预防、监控、锁定、
化解、转移更为有效，才有助于完善和深化融资租赁风险控制手
段，使融资租赁业在正常的轨道上发展。
二、融资租赁公司建设
风控流程
二、融资租赁公司建设
风控流程
融资租赁项目外部风险主要是指承租方自身信用（经营、管理、财务等）
风险及企业环境（政策变化、金融市场波动、市场、贸易环节、技术变更、
不可抗力等）的风险，具体包括：
1、 承租企业信用风险：具体包括企业历史沿革中所形成的承租企业法人
治理结构以及与此紧密相关的关联风险；管理风险；财务风险；营销策略、
营销渠道风险。承租企业信用风险分析的关键是要准确把握承租人盈利能
力和现金流分析，毕竟盈利是偿还租金的主要来源，而现金流是偿还租金
的现实来源。
2、 政策变化风险：主要包括国家宏观经济变化风险、国家法律法规变化
风险、国家政策对租赁物件所属行业的态度风险、企业改制对租赁的影响
风险、对租赁准入制度和行业监管的改革风险、有关租赁税务制度的改革
风险、有关租赁会计处理的改革风险。
3、 金融波动风险：融资租赁涉及到资金流，因此不可避免地同金融波动
风险存在一定的相关性。金融波动直接影响着市场利率，进而对融资租赁
资金成本和盈利水平产生影响。融资租赁资金是外币的，还存在汇率风险。
二、融资租赁公司建设
风控流程
4、 市场风险：主要包括承租企业产品市场需求风险；其产品的市场竞争
能力风险；产品更新替代风险；原材料供应风险等。
5、 贸易风险：主要包括供货方信用风险；合同欺诈风险；合同订立纰漏
风险；货款支付风险；货物质量风险；货物技术风险；货物运输受损风险
等。
6、 技术变更风险：主要包括技术成熟度风险；技术寿命风险；技术管
理风险等。
7、 不可抗力风险：主要包括政治动荡、军事动乱造成社会经济混乱，
租金不能及时偿还的风险；自然灾害造成的风险等。
一般而言，各种风险对融资租赁项目成功的影响程度是不一致的，可
分成两个层次，其中承租企业信用风险、技术风险和市场风险三种是否定
性指标，即只要风险出现到不能接受的程度，则不能进行融资租赁，也没
有必要进行具体的风险度的测算。其他风险是一般性指标，可以通过程序
风险控制等措施予以预防或降低其风险度。
二、融资租赁公司建设
风控流程
风控包括：
1、承租方的尽职调查（参照银行的征信调查）。
需要承租人提供如下材料：
（1）企业基本情况介绍
（2）企业法人营业执照等相关证件
（3）企业近三个会计年度财务报表、预测项目的经济效益、提供租金
来源和支付计划
（4）企业验资报告
（5）企业资产抵押担保情况说明
（6）经国家规定的审批单位批准并纳入计划，融资租赁项目建议书、
可行性研究报告及相关文件
（7）具有法人资格和相应实力的经济实体的担保承诺书或履约保函
（8）公司章程、已经批准的项目实施的相关决议性文件
（9）关于提供资料完整性、真实性和准确性的承诺函
（10）根据项目的特殊性，出租人认为需要提供的其他资料
二、融资租赁公司建设
风控流程
2、公司内部风险控制：合同文本审核，项目准入、合规审核，
主要条款审核，法务部意见，贷审部复核，董事会批准。
3、风控原则：
(1)、真实性原则
真实性原则要求无论通过何种渠道、借助何种方式，风
险控制的基本资料是真实的、可靠的和可验证的。
(2)、稳健性原则
稳健性原则要求正视融资租赁风险的不确定性，在控制
风险的过程中，对收益做保守估计，对支出或损失做最大值估
计，并采取相应的风险控制措施。
(3)、风险收益匹配原则
融资租赁交易必须在承受既定风险的前提下，实现企业
的收益最大化，或者在获得既定收益的前提下将风险最小化。
二、融资租赁公司建设
风控流程
建立自己的信用等级评价体系
包含财务评级、非财务因素评分、行业测评
等基本因素
有条件的话与银行等金融机构分享自己的信
用体系
二、融资租赁公司建设
业务流程
每个公司应该有自己的详细业务流程
接单
简单判断是否可行
要求承租方提供资料，尽职调查
商业谈判，落实租赁条款
确定资金来源
内部风控审核
项目实施
租后管理
项目结束
二、融资租赁公司建设
业务流程图
二、融资租赁公司建设
样本文件
融资租赁为个性化的服务，尽量避免格式性
文件的出现。
租赁合同涉及太多的法律法规，发展到今天
已经有经过多家租赁公司、律所完善的样本
文件，所以要掌握基本的回租、直租样本文
件，供业务人员参考，向承租方宣贯。
回租合同不宜有买卖合同
二、融资租赁公司建设
信用建立
注册资本金及时到位，并用于融资租赁业务
母公司的强大实力并愿意为租赁公司承担责任
董事长或实际控制人的良好信誉
运营团队过往业绩良好，团队稳定延续并提高
法人治理结构完善
业务流程、风控流程完善
合法合规做业务被认定为专业、理性的公司
专业化方向清晰，未来目标可实现
良好的银行授信和按时足额还款记录
领先的细分市场领域
租赁资产优良，关注类没有或比例很小
。。。。。。
二、融资租赁公司建设
增信措施
借用优质承租方资质增信
央企、国企、大型民企、上市公司、外企、明
星企业、有正面新闻的标杆企业，拟上市，
其他相关背景好。
优质的行业背景，行业龙头企业，细分市场冠
军，垄断性企业，有很高的知名度等
有相关的政策支持
有标杆人物
二、融资租赁公司建设
增信措施
担保及信誉
有其他的第三方的认可：介入，三板挂牌，四
大行的授信
强有力的第三方担保，不动产担保、保证金、
融资租赁应收帐款履约保证保险等
集团担保、负责人无限连带责任担保
抱团增信、联合租赁
信用等级报告
良好的贷款记录
二、融资租赁公司建设
增信措施
结构及管理
业务结构完善无瑕疵，承租方违约成本高
内部管理制度严格规范，良好的管理手段
优秀的运营团队，过往业绩优异
严谨的风控流程、业务流程，稳妥积极的决策
机制
二、融资租赁公司建设
培训
融资租赁是知识密集型行业，融资租赁产业具有典型的跨学科、
多元化、国际化特征，从业人员需要具备制造、金融和贸易等多
领域复合交叉知识。
国际形势、国内政策导向、银监会指导意见、行业内外重大事件
等都会影响租赁业（比如这次的增值税改革上海试点）
参照前述融资租赁从业人员必备专业知识，进行基础培训，同时
参加协会、税务、商委的培训。
内部对影响租赁行业的大事进行通报和讲解
经验共享，快速培养对公司有凝聚力的业务人员
接受目前已经出现的领军人物发起的明星运营团队的嵌入式管理，
通过1到3年的联合运营，完善公司治理结构，建立完善的流程，
项目操作全辅导或者直接负责项目运作，最终培养出自己的专业
运营团队！
从业人员是融资租赁公司的重要资产，通过培训要使之增值，
同时增加对公司的认同感和凝聚力。
二、融资租赁公司建设
融资租赁公司的核
心资产
运营管理团队 最核心资产
注册资本金 能否入门
股东背景 能否规模业务
社会背景 能否做大做强
企业管理（评审体系、管理体系）
决定着运营质
量和运营风险
二、融资租赁公司建设
展现一个这样的公司给各方：
1、架构合理，风控严格，业务流程清晰，风控体
系严格
2、人员配置齐全、有经验，负责人有业绩无劣迹，
有标杆人物更好
3、董事长口碑好，母公司实力强（资质好）
4、自有资金备用或已形成租赁资产，项目选择优
良
5、有严格的财务管理制度，有足额担保
6、项目选得好，承租方资质优良
问题讨论：
融资租赁可以理解为两部分：融资+租赁
为了能够融到资金，这个平台要进行规划、建设和包装，
既然从事金融业务，就要按照金融机构标准要求自己
也给我们的客户一个相信我们的理由。
融资与租赁哪个更重要?是先有租赁还是先有资金？
一切设计都是为了能够被金融机构认可,被认同为有资
格进行金融业务的同行,能够放心把资金放给租赁公司.
三、融资租赁市场与业务开拓
原则：
可操作性
合适的就是最好的
复杂事情简单化
不同阶段目标不同
业务方向随大环境作适当调整
合法合规做业务，创新有出处
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市场
（一）、市场就是优质承租方
按企业资质划分：
政府部门、国有控股大型企业、中央直属企业、
绩优上市公司、外商投资企业、信誉良好的
非公有制企业、高科技企业等是我们的市场；
拟上市公司、还款风险可控的中小企业是我们的
市场；
产权不明晰、主业不突出、产品不占有一定的市
场份额或市场前景不好的企业，以及管理不
善、资产负债不好、信誉不良、盲目扩张、
假大空的企业不是我们的市场。
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市场
按行业划分：
邮电通信、信息网络、医疗卫生业的大
型设备、石化、烟草、电力、高科技、
城市基础设施、交通运输业及使用的
船舶、车辆、政府采购等。
高成长性的行业
有稳定现金流的行业
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市场
（二）、市场就是合适的租赁物件
法规区分
1、在《外商投资融资租赁业管理办法》中第六条规定为：
（1）生产设备、通信设备、医疗设备、科研设备、检验
检测设备、工程机械设备、办公设备等各类动产；
（2）飞机、汽车、船舶等各类交通工具；
（3）本条（1）、（2）项所述动产和交通工具附带的软
件、技术等无形资产，但附带的无形资产价值不得超过
租赁财产价值的二分之一。
关键词：动产
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市场
（二）、市场就是合适的租赁物件
2、根据《国际统一私法协会国际融资租赁公约》第一条的规定，国际
融资租赁的标的物为“成套设备、资本货物或其它设备（设备）
”。
资本货物（ )指为进一步加工、制造或转售所制造和使用的货
物，资本货物被利用进行其它商品或货物的生产。资本货物包括：
厂房，机器，工具，设备，和用于其它消费品生产的建筑物。资
本货物并不是指原材料。
3、《国际统一私法协会租赁示范法》中第一章第二条规定：“租赁物，
是指所有用于经营活动的财产，包括厂房、资本产品、设备、未
来财产，特别是产成品和活的以及未出生的动物。这一术语不包
含货币或有价证券，但是一项租赁物不会仅因其变成了土地附着
物或与土地相结合而不再是租赁物。”
关键词：1、所有用于；2、经营活动；3、对象为租赁，不特指
融资租赁。
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市
场
（二）、市场就是合适的租赁物件
4、《金融租赁公司管理办法》第十九条有如下规定：“使
用于融资租赁交易的租赁物为固定资产。”
关键词：固定资产
5、2012年8月，商务部发布《内资融资租赁企业管理办
法（征求意见稿）》第三条中关于融资租赁的标的物
的规定：“可自由流通的非消耗物。法律禁止流通或
者限制流通的物不应作为融资租赁交易的标的物。”
关键词：非消耗品，可自由流通
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是租赁市场
不适当的租赁物件
投资性房地产、生物资产，采矿权、专利权、版
权（无实物形态）不能作为融资租赁物件。
消耗物不能作为租赁物件。所谓消耗物是指不可
重复使用，一次使用就减损其价值或改变其原
有状态的物件，如燃料、原材料等。
法律禁止流通或者限制流通的物不应作为融资租
赁交易的标的物
遇到不确定和有争议的租赁物件，我的建议是回
避：我们不能拿公司的利益来证实一个理论问
题。
设备及设备附着物,能够形成固定资产,作为融资
租赁标的物
融资租赁期限最低为一年，最长为二十年。
三、融资租赁市场与业务开拓
什么是融资租赁业务
简单地讲就是找到合适的承租方，就合适的
融资租赁物件，形成融资租赁意向，就租赁
利率、手续费、首付款、保证金、租赁年限、
还款方式、担保措施、回购条款、监管措施
达成一致，并最终签署合同，项目实施，租
后管理，所有条款实施结束，为一个完整的
租赁业务。
三、融资租赁市场与业务开拓
业务开拓过程
了解承租方
了解承租方的需求
设计租赁产品
合理的流程和方案
规范的文本
相匹配的业务流程
匹配的融资方案
(指导原则:银行会给钱吗)
三、融资租赁市场与业务开拓
业务开拓过程
1、了解承租方尽调常见方法
三证、地域属性、行业属性、经营年限
行业地位、行业背景调查
人力资源状况
财务报表：主要财务数据、资产负债、贷款情况
主要对外投资
主要对外负债、担保或或有负债、担保
主营产品目录
主要上下游企业
固定资产、不动产、主要设备情况
在建工程
所有者、法人代表、主要高管个人情况
水电煤税单
等等
三、融资租赁市场与业务开拓
业务开拓过程
2、了解承租方的需求
购买设备
融资
盘活资产
扩大经营、促进销售
调节报表、改善经营业绩
延迟纳税、退税
根据不同需求，设计不同的流程和合同文本
三、融资租赁市场与业务开拓
业务开拓过程
3、就合适的租赁物件，设计合理的租赁结构，
达成最终的租赁条款一致。
4、项目策划书非常重要
包含流程和主要合同要点的纲要性说明文件
首先给到承租方。在谈判前期先把主要条款锁
定下来，会把复杂事情简单化，减少很多工作
量。
制定条款原则合理共赢
搞不明白的事情不涉及，太复杂的项目不做：
本来就存在信息的严重不对等，太复杂的项目
会产生不可控的风险
三、融资租赁市场与业务开拓
经营范围
营业执照经营范围:
融资租赁，租赁，向国内外购买租赁资产，租赁资产的残值
处理及维修，租赁交易咨询和担保
融资租赁试点企业应严格遵守国家有关法律法规，不得从事下列
业务：
（一）吸收存款或变相存款；
（二）向承租人提供租赁项下的流动资金贷款和其他贷款；
（三）有价证券投资、金融机构股权投资；
（四）同业拆借业务；
（五）未经中国银行业监督管理委员会批准的其他金融业务。
说白了商务部批准的中外合资融资租赁公司只能从事被允许金融
业务的非金融企业，未被明文批准不得从事！
三、融资租赁市场与业务开拓
项目来源
品牌效应专业化方向，垄断
来自银行给银行打工
来自政府部门可遇也可求
来自朋友和关联业务关系是否有足够的人脉
自己上门竖起招军旗，就有入伍兵，项目良莠不齐，甄别
工作量大，需要进行客户教育
广告和新闻付费或已有一定的积累
参加的社会活动要经常参加各种类型的活动集会或培训，
参加各种展会，加入专业化行业协会
第三方中介机构介绍需要信誉好精通业务的合作伙伴
从业人员人脉积累也少不了润滑费用，对从业人员要求高
主动出击联系目标市场精准，但客户培养工作量大
租赁联合体新的抱团经营大大减低前期费用，规模化效应
显现
三、融资租赁市场与业务开拓
项目来源
开拓性思维举例：
飞机租赁、船舶租赁、汽车租赁、工程机械
租赁非常红火，高速公路、码头等公用设施
租赁业占有很多的份额，那么火车租赁、铁
路租赁为什么没有人做？
再开放一下思路，铁路关联：铁路集装箱、
自备车也很少有人做，海运集装箱、汽车集
装箱做的也很少，是不是可以开发一下？
三、融资租赁市场与业务开拓
商务谈判
通过尽调了解了承租方的基本情况后，经判断风险可控、需求
适当，该项目符合公司业务标准后就进入商业谈判阶段。
商业谈判的主要内容就是落实租赁要点和合同条款。
怎么谈，谈什么？未来融资租赁合同的所有内容
融资租赁解决方案：站在承租方的角度上设计方案
考虑给银行的项目报告：规范、专业、注重细节
起草合同，确认条款
以上事宜我分解一下融资租赁合同，合同内容就是谈判内容，
同时因为融资租赁的不普及，在谈判过程中还肩负着客户教育
的过程，在客户没有真正明白以前不要急于签署合同、实施项
目，以免日后纠纷。
三、融资租赁市场与业务开拓
商务谈判
1、租赁物基本情况条款
a 租赁物的名称、规格、牌号、数量、性能、出厂日期等；
b 供货商的名称、地址；
c 租赁物交付的时间、地点及租赁物使用地点；
d 说明租赁物是应承租人的要求，由出租人专门购买后提供给承租人使用
的。
2、租期条款
租赁期限一般是指从融资租赁合同约定的起租日期到承租人付清最后一
笔租金租赁结束时为止的一段时间。租期一般根据租赁物的经济寿命、使用年限、
使用状况以及其产生的经济效益等情况，由双方协商确定，一般1-3年。
3、租金条款 应包含以下内容：
a 租金的构成与计算方式：租赁物的购置成本+租赁期间的利息+租赁手
续费
b 租金支付的货币币种及租金支付的方式
4、租赁物交付与检验条款
5、租赁物使用、维修与保管条款
6、租赁物的保险条款
7、租赁期满时租赁物的处理条款：留购、续租、退租
8、违约救济条款
9、争议解决条款
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
项目前期准备
项目分析
项目前期策划
租赁模式的选择
三级审批
项目后续管理
风险管理
客户管理
对潜在的承租方,双方对融资租赁的内涵首先要达
成共识
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
项目前期准备
了解承租人的基本需求
承租人融资租赁申请书（企业立项之前）
潜在承租人的基本条件
潜在承租人需要提供的必要材料
公司根据项目情况对项目质量进行分类
潜在承租人信用调查
对供货商进行信用调查
担保公司经过核查按照担保业务操作规范、担保项目审核业务流程、
业务流程说明，决定是否提供融资租赁担保
融资租赁公司对担保公司资质进行审查，决定是否接受担保公司提
供的担保函
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
项目分析
1目的性分析
企业为什么要通过融资租赁方式来做这个项目
2集合性分析
这个项目热点在哪里
3相关性分析
涉及的关联方和相关部门，类似项目的过往状况
4整体性分析
从整体上看项目的综合收益、综合抗风险能力以
及可行性
5环境适应性分析
目前的市场环境、经济环境和政策环境与项目是
否匹配
6项目风险综合评价分析
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
项目前期策划
融资租赁完全是依靠项目融资，如果项目策划的不好，结构搭建
的不合理，难能得到出资人的青睐。没有出资人的认可，租赁公
司不可能持续发展。一切要从出资人的利益考虑是项目策划成败
的基本原则。
策划设计理念：合理共赢
项目策划原则：结构清晰、合法合规
项目策划流程：
首先要确定策划整体思路
确认参与合作的各方
合作各方的风险责任
合作各方的利益分配
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
租赁模式的选择
• 勾画主结构框图
• 租赁模式确定
• 参与各方反复讨论、修改定型
• 项目实务操作
• 项目立项
三级审批（业务部、风控部、最高决策委员会）
• 项目批准后的运作程序
• 商务谈判签约程序
• 租赁谈判签约程序
• 项目融资程序
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
项目后续管理
文件管理
• 文件的建立
• 文件的归档
• 文件的更改
• 文件的借阅
• 文件标准格式及接口
• 文件的交接与传递
进程管理
• 购货合同执行程序
• 租赁合同执行程序
• 项目配套服务程序
• 项目进程管理
• 项目统计
三、融资租赁市场与业务开拓
实践全过程
风险管理
• 租赁项目日常管理程序
• 风险监控
• 风险预警
• 风险处理
• 转移
• 化解
• 止损
• 项目结束后，要编制项目总结报告
客户管理
• 客用户结构分析
• 客户意见和建议反馈
• 客户满意度改善计划
三、融资租赁市场与业务开拓
可执行性标准
以上流程可以看出在承租方选择、项目审批过程中需
要一个标准：
优质承租方的标准
合格承租方的标准
合格租赁标的物的标准
项目审批通过的标准
文件管理标准
风险考核标准等等
这些标准在公司成立、定位以后既要出台，并根据实
际情况改进，改进的流程也要制定。
小结一下：
融资租赁的市场就是承租方、就是租赁物件
融资租赁就是融资+租赁，就是拿到优质项目，融来低
成本资金（顺序。。。）
融资租赁业务就是找到优质的承租方，就合适的租赁物
件达成融资租赁协议
为了能够让融资租赁公司平台发挥作用，首先要进行公
司建设
以上完成以后的关键就是寻找优质项目，寻找优质承租
方
完成一定量的业务后专业化是发展方向
四、融资租赁业务资金对接
融资租赁就是融资+租赁
对于一个成立不久的融资租赁公司，非金融机构，
不能同业拆借，更不能吸储，除了自有资金以
外，银行是主要的融资途径（成本可控）
发债，信托，找投资人等途径作为辅助
与基金对接
海外资金的利用
除了银行资金外，其他的途径要有足够的资源。
融资租赁最重要盈利模式是杠杆
四、融资租赁业务资金对接
银行对接要熟悉各个银行的业务模式
外资利用：海外资金、内保外贷、外保内贷
基金对接：通过银行定向募集
银行理财产品：使用银行的现金池
集合产品包发行信托计划
集合资产包再保理
资产支持型证券
达到一定标准发债
提高公司价值运用金融手段获利
四、融资租赁业务资金对接
融资租赁对银行的好处
降低信贷风险,提高收益
增加了融资租赁公司这道防火墙，增加了资金安全性；
通过融资租赁增加承租方贷款年限；
增加新的业务手段,健全银行业务功能
调整业务结构，变信贷为保理，增加中间业务收入；
跨平台合作，有利于金融创新；
减少开展新业务的审批难度 ；
还款方式灵活，同时也就增加了资金安全性；
拓宽客户网络
突破银行地域限制，承接外地优质项目，有效协调资金在不同地域的
分配；
变零售为批发，融资租赁公司提供分拆业务；
承接资产负债率偏高的大型企业业务；
承接即将上市的企业业务；
目前融资租赁保理余额每年
都以高比例增长。
四、融资租赁业务资金对接
金融创新
与发达国家相比，中国的金融市场还是有点单调，融资租赁在中国也
走了一个自己的路
鑫桥联合租赁创造了中国融资租赁的神话
与同行、金融行业从业人员交流，有很多创新思路，有的仅是思路，
有的还有瑕疵
我给一些金融机构包括银行、基金、创投进行了培训，在同行交流中
探索租投结合、银行产品买断式业务
海外资金的使用
抱团经营：目前已有圈内强人整合融资租赁公司资源，形成租赁联合
体，形成大额总注册资本金，高的租赁资产，金额大的收益，介入标
的额极大的国家项目，目前刚刚开始，还有待继续完善。
发挥自身优势，整合各方资源，近几年已经有不少让人眼
前一亮的做法。
五、融资租赁业务的法律关系
（一）融资租赁合同法律关系的内容
1、出租人的权利和义务
（1）对租赁标的物的所有权
（2）收取租金的权利
（3）租赁物瑕疵担保免责权
（4）租赁物风险负担免责权
（5）租赁物造成第三人损害时的免责权
（6）购买和交付的义务
（7）保证承租人在租赁期限内平静占有、使用租
赁物的义务
五、融资租赁业务的法律关系
2、承租人的权利和义务
（1）选择、受领租赁物的权利
（2）平静占有、使用租赁物的权利
（3）对租赁物瑕疵的索赔权
（4）租期届满时对租赁物所有权归属的选择权
（5）支付租金的义务
（6）接收和检验租赁物的义务
（7）妥善使用、保管和维修租赁物的义务
（8）不得中途解约的义务
五、融资租赁业务的法律关系
融资租赁合同基本内容
依据《合同法》第238条规定，融资租赁合同应当具备以下主要条
款：
1、双方当事人名称、地址、法定代表人和其他基本情况；
2、租赁物的名称、数量、规格、技术性能等；
3、租赁物的保管、保养和维修；
4、租赁物的交付、验收、交货地点和用途；
5、租金的币种、金额、利率、支付日期；
6、租赁合同的期限；
7、租赁期满租赁物的处理；
8、违约责任；
9、争议解决方式；
10、签订合同的时间、地点等；
11、其他未尽事宜双方协商。
依据本条第2款规定，融资租赁合同应当采用书面形式。
五、融资租赁业务的法律关系
融资租赁合同的特别条款
（1）为第三人利益条款
融资租赁交易包含两个合同，三方当事人。在买卖合同中，承租人虽
然不是合同当事人，与供货商不存在直接的合同关系，供货商却需要向其
直接承担货物的交付义务，否则承租人可以直接向供货商索赔。这种为第
三人利益所订立的条款一般需要由合同各方明确同意，并在合同中加以约
定。
（2）租赁物交付条款
融资租赁合同中，一般约定由供货商向承租人交付租赁物。这种交付
的完成一般是以承租人向出租人发出租赁物受领证明为判定标准，即承租
人从供应商处取得租赁物，按照合同的约定进行检验，并向出租人发出租
赁物受领证明后，即视为出租人履行了义务。
（3）瑕疵担保免责条款
出租人不承担租赁物的瑕疵担保义务，即使供货人支付的租赁物存在
质量或权利瑕疵，承租人仍然应该按照租赁合同的约定向出租人支付租金。
（4）禁止中途解约条款
（5）担保条款
五、融资租赁业务的法律关系
融资租赁标的物的抵押与公
示
对于需要运营资质才能拥有的租赁物件及时
办理抵押手续；
需要最终抵押到银行的，一步到位；
及时办理工商局第三方抵押登记手续；
人民银行融资租赁公示系统的查询和登记录
入。
在不违背保密条款的前提下适当地新闻宣传
和网络发布。
总结
融资租赁有很多成熟业务种类：最常用的方
式为直租、回租、厂商租赁，设计结构再创
新也不能突破融资租赁基本结构。
融资租赁业务是系统工程，绝不是简单的一
单一事，要团队合作、分工来完成。
希望今天的交流能给大家一点启示，并希望
通过不断的沟通，使我们能够在融资租赁这
个蓬勃发展的时代有所作为！
谢谢大家!
齐龙华
18930750510@
mailto:18930750510@
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谢 谢
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