2021-2025年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略研究报告.pdf

下载

下载

¥46.4

¥58

下载

¥58

VIP价：¥46.4

2021-2025 年中国半导体硅材料 行业调研及全员营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业全员营销战略概述 ....................................................................................................................6 第一节 半导体硅材料行业全员营销战略研究报告简介 ....................................................................6 第二节 半导体硅材料行业全员营销战略研究原则与方法 ................................................................7 一、研究原则 ..................................................................................................................................7 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 ................................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 （一）有利于增强企业的可预见性 ..............................................................................................9 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................10 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................10 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................10 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................10 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................10 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................10 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................11 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................11 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................11 三、小结 ........................................................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国半导体硅材料行业市场深度调研................................................13 第一节 半导体硅材料概况 ..................................................................................................................13 一、半导体硅材料简介 ................................................................................................................13 （1）多晶硅简介 ..........................................................................................................................13 （2）单晶硅简介 ..........................................................................................................................13 二、半导体硅材料分类与应用 ....................................................................................................14 （1）半导体硅材料的分类 ..........................................................................................................14 （2）半导体硅材料的应用 ..........................................................................................................14 第二节 我国半导体硅材料行业监管体制与发展特征 ......................................................................15 一、半导体硅材料所处行业的基本情况 ....................................................................................15 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15 三、行业主要政策 ........................................................................................................................16 四、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................18 五、行业特有的经营模式 ............................................................................................................20 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................20 七、半导体硅材料所处的行业与上下游行业的关联关系及影响 ............................................20 （1）半导体硅材料所处行业与上下游行业的关联性 ..............................................................21 （2）上游行业对本行业发展的影响 ..........................................................................................22 （3）下游行业对本行业发展的影响 ..........................................................................................22 第三节 2020-2021 年中国半导体硅材料行业发展情况分析............................................................22 一、全球半导体硅材料行业发展概况 ........................................................................................22 二、全球各尺寸半导体硅片市场情况 ........................................................................................23 三、我国半导体硅材料行业发展概况 ........................................................................................23 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第四节 2020-2021 年我国半导体硅材料行业竞争格局分析............................................................23 一、行业竞争格局和市场化程度 ................................................................................................23 （一）全球市场状况 ....................................................................................................................23 （二）我国市场状况 ....................................................................................................................24 二、进入行业的主要障碍 ............................................................................................................24 （1）技术及人才壁垒 ..................................................................................................................25 （2）客户认证壁垒 ......................................................................................................................25 （3）资金壁垒 ..............................................................................................................................25 （4）规模化供应能力壁垒 ..........................................................................................................25 三、行业内主要企业概况 ............................................................................................................25 （1）中环领先 ..............................................................................................................................26 （2）昆山中辰 ..............................................................................................................................26 （3）成都青洋 ..............................................................................................................................26 第五节 企业案例分析：中晶科技 ......................................................................................................26 一、中晶科技的市场地位 ............................................................................................................26 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................27 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................29 四、中晶科技技术水平及特点 ....................................................................................................30 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................31 一、半导体产业 ............................................................................................................................31 （一）全球半导体产业发展情况 ................................................................................................32 （二）我国半导体产业发展情况 ................................................................................................33 二、半导体分立器件产业 ............................................................................................................34 （一）全球半导体分立器件产业发展情况 ................................................................................34 （二）我国半导体分立器件产业发展情况 ................................................................................35 三、集成电路产业 ........................................................................................................................37 第七节 2021-2025 年我国半导体硅材料行业发展前景及趋势预测................................................38 一、市场供求状况及行业利润水平 ............................................................................................38 二、小尺寸硅片产能向国内集中 ................................................................................................39 三、国际半导体产业区域转移 ....................................................................................................39 四、我国半导体分立器件市场规模快速增长 ............................................................................39 五、国家政策大力支持 ................................................................................................................39 六、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................40 （1）市场竞争激烈，资金需求量大 ..........................................................................................40 （2）行业发展时间较短，技术研发能力不足 ..........................................................................40 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................41 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 ..................................................................................41 一、全员营销的定义 ....................................................................................................................41 二、对企业发展的作用 ................................................................................................................42 第二节 全员营销的理念与技巧 ..........................................................................................................42 第三节 做好全员营销的关键 ..............................................................................................................44 一、树立全员营销观念 ................................................................................................................44 二、规范、充实“全员营销”项目 ............................................................................................45 三、提升员工的专业程度 ............................................................................................................45 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 ....................................................45 第四章 2021-2025 年中国半导体硅材料企业全员营销战略探讨与建议................................................46 第一节 中国半导体硅材料企业全员营销战略探讨与建议 ..............................................................46 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 ........46 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 ............................46 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 ........................................................47 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 ........................47 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 ................................................................................47 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 ................................................................48 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 ....48 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 ......................................................................................48 一、人力资源规划方面 ................................................................................................................49 二、招聘与配置方面 ....................................................................................................................49 三、培训与开发方面 ....................................................................................................................49 四、绩效管理方面 ........................................................................................................................49 五、薪酬管理方面 ........................................................................................................................50 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 ................................................................................50 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 ..........................................................................50 一、将全员营销作为营销的基本策略 ........................................................................................50 二、推行全员营销 ........................................................................................................................50 三、营销交流 ................................................................................................................................51 四、病患对专业人员依赖 ............................................................................................................51 五、直接接触 ................................................................................................................................52 六、维系客户忠诚 ........................................................................................................................52 七、易于接受 ................................................................................................................................52 八、市场意识 ................................................................................................................................52 第四节 全民营销存在的问题 ..............................................................................................................53 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 ..................................................................................................54 第一节 恒大地产“全员营销”策略 ..................................................................................................54 一、“全民营销”的概念解析 ......................................................................................................54 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 ............................................................................54 （一）提前做好准备工作 ............................................................................................................54 （二）微信朋友圈宣传 ................................................................................................................54 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” ............................................................................55 （四）完善的赏罚体系 ................................................................................................................55 （五）严格的管理和监督制度 ....................................................................................................56 三、恒大“全员营销”效果显著 ................................................................................................56 四、未来房地产营销发展趋势 ....................................................................................................56 第二节 智慧旅游全员营销系统 ..........................................................................................................57 一、背景 ........................................................................................................................................57 二、系统组成 ................................................................................................................................58 三、系统功能 ................................................................................................................................59 四、系统流程 ................................................................................................................................60 五、总结 ........................................................................................................................................63 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破........................................................................63 一、借力外脑推出教练机制 ........................................................................................................64 二、从分派任务到激励导向 ........................................................................................................64 三、从抵触到主动工作 ................................................................................................................65 四、行业侧目的战果 ....................................................................................................................66 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 ..............................................................................67 一、乡村旅游的概况及全民营销 ................................................................................................67 （一）乡村旅游的概念 ................................................................................................................67 （二）全民营销的由来 ................................................................................................................67 （三）全民营销的定义 ................................................................................................................67 二、乡村旅游的现状 ....................................................................................................................68 （一）乡村旅游存在的问题 ........................................................................................................68 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 ....................................................................................68 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 ........................................................................................69 （一）增加乡村的知名度 ............................................................................................................69 （二）强化乡村旅游特色 ............................................................................................................69 （三）整合乡村旅游资源 ............................................................................................................70 （四）调动当地居民积极性 ........................................................................................................70 （五）建立良好的网络诚信机制 ................................................................................................70 四、结语 ........................................................................................................................................70 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................72 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................72 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................72 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................73 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................74 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................74 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................74 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................74 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................75 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................75 六、小结 ........................................................................................................................................75 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................76 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章 企业全员营销战略概述 第一节 半导体硅材料行业全员营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本半导体硅材料行业全员营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国半导体硅材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对半导体硅材料行业全员营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： 半导体硅材料行业市场调研 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业全员营销战略规划制定原则及依据 制定全员营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国半导体硅材料企业全员营销战略探讨与建议 企业全方位推进“全员营销战略”及实施路径探讨 构建半导体硅材料企业实施全员营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为半导体硅材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 全员营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对半导体硅材料行业全员营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及全员营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 半导体硅材料行业全员营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 二、研究方法 本半导体硅材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对半导 体硅材料行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业全员营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 全员营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 视。 通过对全员营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国半导体硅材料行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业全员营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 半导体硅材料概况 一、半导体硅材料简介 硅材料因其具有单方向导电特性、热敏特性、光电特性、掺杂特性等优良性能，可以生长为大 尺寸高纯度晶体，且储量丰富、价格低廉，故而成为全球应用最广泛、最重要的半导体基础材料。 （1）多晶硅简介 自然界中，硅主要以二氧化硅和硅酸盐形式存在于矿物、岩石中，二氧化硅经过化学提纯，成 为多晶硅。硅材料的提纯过程主要为：将初始原料石英砂（二氧化硅），通过与焦炭在高温电炉里 进行炭热还原反应，形成纯度在 99%左右的金属硅，再经西门子法或硅烷法等工艺技术提纯为高纯 度多晶硅原料。高纯多晶硅按纯度等级可分为太阳能级和电子级，太阳能级多晶硅纯度可达 %（6个 9）以上；电子级多晶硅纯度要求更高，一般要求达到 %（9个 9）以 上。 （2）单晶硅简介 单晶硅由多晶硅制备而成，当熔融的多晶硅在凝固时，硅原子将以晶格排列成许多晶核，如果 这些晶核长成晶面取向相同的晶粒，则这些晶粒平行结合起来便结晶成单晶硅。多晶硅与单晶硅的 差异主要表现在力学性质、电学性质等物理性质，单晶硅具有准金属的物理性质，较弱的导电性， 其电导率随温度的升高而增加，有显著的半导电性。 电子级多晶硅一般经直拉（CZ）或区熔（FZ）工艺可生产半导体单晶硅。目前公司主要采用磁 控直拉法（MCZ）制备半导体单晶硅产品，磁控直拉法相较于普通直拉法制备的单晶硅最主要的优 势体现在通过磁场可以有效控制熔硅热对流，实现单晶硅中氧含量的控制，同时可以有效控制生长 界面，显著提高单晶硅的径向电阻率均匀性，结合核心生长工艺，可实现晶体原生缺陷的降低，提 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 升单晶硅的内在参数及产品品质，有利于提升半导体器件产品性能的一致性和可靠性。 二、半导体硅材料分类与应用 （1）半导体硅材料的分类 工业生产中对单晶硅材料的需求主要来源于太阳能光伏发电和半导体产业，由于应用端需求的 差异，两者在原材料选用、生产制造工艺技术、晶体内部缺陷及参数控制、产品形状类别等方面都 有很大差异。半导体产业应用十分广泛，半导体硅片的种类较多，按照不同的标准划分，半导体硅 片可分类如下： （2）半导体硅材料的应用 半导体硅片上通过不同的器件设计和工艺制作，可形成各种电路元件结构,可以使其成为具有 特定功能的半导体产品。 半导体分立器件和集成电路是半导体产业的两大分支，也是半导体硅片在半导体产业中主要应 用的两大领域。在集成电路应用领域，芯片制作一般在硅片表面或外延层，原生硅片主要承担衬底 作用，随着芯片集成度的不断提高，电路线宽特征尺寸不断缩小，扩大硅片直径可以大幅降低芯片 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 制造成本，因此 8英寸和 12英寸等大硅片占据着市场的大部分份额；而在分立器件应用领域，硅 片直接作为芯片材料，选择合适直径的硅片更具技术和成本优势，因此 3-8英寸硅片占据主导地 位。所以，分立器件领域主要采用 3-8英寸硅片，而 8-12英寸硅片主要用于大规模集成电路领 域。 中晶科技生产的硅片产品主要为硅研磨片及相关产品，研磨片是指对半导体硅棒进行切割、研 磨等加工得到表面光洁、平整的圆形晶片，主要应用于分立器件芯片的制造。 第二节 我国半导体硅材料行业监管体制与发展特征 一、半导体硅材料所处行业的基本情况 根据国家统计局颁布实施的《国民经济分类》国家标准（GB/T4754-2017），属于“计算机、通 信和其他电子设备制造业（C39）”，具体可归类为“电子专用材料制造（C3985）”。根据中国证监 会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，半导体硅材料属于“制造业（C）一计算机、 通信和其他电子设备制造业（C39）”。 二、行业主管部门及监管体制 半导体材料行业属于信息产业的重点行业，是国家重点鼓励、扶持发展的产业，由工信部统一 管理，工信部主要职责为：提出行业发展战略和政策，拟订并组织实施行业发展规划，推进产业结 构战略性调整和优化升级；指导行业技术创新和技术进步，组织实施有关国家科技重大专项，推进 相关科研成果产业化等。国内各家进入该领域从事生产经营活动的企业，在国家产业政策的引导 下，依法自主进行经营与管理，平等、独立地参与市场竞争。 中国半导体行业协会、中国电子材料行业协会为半导体硅材料所处行业的自律性组织。 中国半导体行业协会成立于 1990年，是由全国半导体界从事集成电路、半导体分立器件、半 导体材料和设备的生产、设计、科研、开发、经营、应用、教 MTC中晶浙江中晶科技股份有限公司 招股说明书学的单位及其它相关的企、事业单位自愿参加的、非营利性的、行业自律的全国性社会 团体，下设 6个分支机构：集成电路分会、半导体分立器件分会、半导体封装分会、集成电路设计 分会、半导体支撑业分会和 MEMS分会。半导体行业协会主要任务包括：贯彻落实政府有关的政 策、法规，向政府业务主管部门提出本行业发展的经济、技术和装备政策的咨询意见和建议；做好 政策导向、信息导向、市场导向工作；广泛开展经济技术交流和学术交流活动；开展半导体产业的 国际交流与合作；协助政府制（修）订行业标准、国家标准及推荐标准等。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 中国电子材料行业协会成立于 1991年，是从事电子材料的生产、研制、开发、经营、应用、 教学的单位及其他相关的企、事业单位自愿结合组成的全国性的行业社会团体。协会的主要任务 是：协助政府部门搞好行业管理；做好信息咨询服务工作；总结交流企业转换经营机制，参与市场 竞争，建立现代企业制度的经验；协调行业内部和本行业与相关行业间的经济、技术合作与交流， 推动企、事业的技术进步，产品质量和经营管理水平的提高等。 此外，公司是全国半导体设备和材料标准化技术委员会成员单位。全国半导体设备和材料标准 化技术委员会是在国家标准化管理委员会和工信部的共同领导下，从事全国半导体设备和材料技术 领域标准化工作的组织。标委会下设 5个分技术委员会和 6个工作组，工作范围涉及半导体材料、 光伏材料、平板显示材料、LED照明材料、电子化学品、电子封装材料、电子工业用气体、微光 刻、设备等。 三、行业主要政策 半导体材料行业处于半导体产业链的上游，该半导体材料用于以分立器件和集成电路为代表的 半导体器件的制造。半导体产业是国民经济和社会发展的战略性、基础性和先导性产业，是电子信 息产业的基础支撑产业，同时对互联网、大数据、云计算、人工智能等战略性新兴产业的发展起着 至关重要的作用，对人民生活及国家安全具有重要战略意义。我国以集成电路芯片为代表的半导体 产业发展较世界发达国家相对滞后，国产芯片的自给率较低，且生产芯片的原材料和设备严重依赖 进口。为此，国家十分重视半导体产业的发展，在 2018年《政府工作报告》中指出“加快制造强 国建设。推动集成电路、第五代移动通信、飞机发动机、新能源汽车、新材料等产业发展”。 半导体材料行业作为支撑半导体产业发展的上游行业，在近年来得到了国家一系列相关政策的 支持和鼓励，具体情况如下： 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 四、行业技术水平及技术特点 半导体硅材料是制造半导体元器件的重要基础材料，半导体硅片的质量将直接影响下游分立器 件、集成电路产品的性能和成品率，因此下游制造商对硅材料的电性参数、几何参数、外观质量等 都有严格的品质管控要求。 在半导体硅材料整个生产过程中，主要可以分为单晶制备阶段和硅片加工阶段： （1）单晶制备阶段 单晶制备阶段的核心为晶体生长，即多晶硅在单晶炉中生长为单晶硅棒的过程。晶体生长涉及 到多项单晶硅制造的关键技术，如晶体生长、热场配置、直径控制、缺陷控制、掺杂技术等。单晶 的生长方法主要可分为直拉法（CZ）和区熔法（FZ）,直拉法（CZ）的原理是将高纯度的多晶硅原 料放置在石英坩埚中，在高纯惰性气体的保护下加热熔化，再将单晶硅籽晶插入熔体表面，待籽晶 与熔体找寻到熔化点后，随着籽晶的提拉晶体逐渐生长形成单晶硅棒；区熔法（FZ）是把多晶硅棒 放在熔炉里，放入一个籽晶，然后用高频加热线圈加热籽晶与多晶接触区域生长单晶硅。 直拉法单晶硅的生长工艺如下图所示： 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 区熔法单晶硅的生长工艺如下图所示: 单晶制备阶段决定了硅材料的直径、晶向、掺杂导电类型、电阻率范围及分布、氧碳浓度、少 子寿命、晶格缺陷等技术参数。 （2）硅片加工阶段 硅片加工阶段通过将单晶硅棒进行切片，并通过倒角、热处理、磨片、清洗、抛光等一系列工 序，清除硅片表面的杂质和损伤，得到表面平整、镜面的半导体硅片。 在半导体分立器件应用领域，随着小型化、功率化、集成化的发展趋势，对分立器件芯片的性 能和可靠性提出了更高的要求；在集成电路应用领域，随着终端产品对芯片低功耗、高运算速度的 要求提高，芯片制造工艺不断向小尺寸迈进。硅材料作为芯片的基础材料，对芯片的性能和工艺水 平起着至关重要的作用，因此，从技术趋势上看，能够满足半导体芯片向着小型化、高性能发展的 技术需求和功能性需求的高品质硅材料将是未来的发展方向，主要体现在以下几个方面： ① 较好的硅片晶体缺陷控制。随着集成电路和分立器件小型化的趋势不断加快，器件稳定性 的要求进一步提升，对硅片材料的晶体缺陷控制要求也越来越高。 ② 更加均匀的电阻率分布。对于硅片而言，由于其晶体生长的特性，必然导致同一片硅片不 同位置其电学性能有差异，对于分立器件和集成电路制造而言，希望在硅片每一处得到的器件性能 都能够一致或相接近，这就需要对硅片电阻率分布进行改善，磁场控制技术是近年来兴起的有效技 术方法。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 ③ 可控的杂质含量。对于半导体硅片而言，除掺杂剂以外，在其生产过程中不可避免地引入 一些其他杂质含量，常见的有氧杂质、碳杂质、金属杂质，除氧杂质以外，碳杂质和金属杂质都是 越低越好。氧杂质由于在集成电路硅片或器件平面工艺中会使用到内吸杂作用，因此不同用途需求 对氧杂质均有明确的要求和控制，使用磁场拉晶技术可以有效实现氧杂质控制，满足不同需求。 ④ 良好的表面平整度，精确的外形尺寸和晶向控制。单晶硅片在器件制作过程中要经过扩 散、蚀刻/光刻、切割、封装等多道工序。为了提高器件性能一致性和成品率，硅片需要具有较高 的平整度、良好的机械强度、精确的外形尺寸。部分外延衬底用硅片还需要对其边缘尺寸、晶向控 制有更加严苛的要求。 五、行业特有的经营模式 半导体硅材料位于半导体产业的上游，下游客户主要为半导体分立器件厂商和集成电路制造厂 商，大多为规模化大型厂商。下游客户对硅片供应商设置了严格的认证程序和标准要求，程序上需 从前期的产品小样试用、小批量稳定性论证,到后续的生产现场考核评估，在完成体系认证等工作 后才能通过客户的供应商认证，最终纳入客户的合格供应商名单并向其批量采购。 根据具体器件用途和生产工艺的不同，下游客户对半导体硅材料的电性参数、几何尺寸、外观 质量等方面的需求亦不相同，硅材料供应商需要根据客户需求设置好产品的性能参数、尺寸规格等 标准，然后进行生产，因此半导体硅材料生产商主要采取“以销定产”的商业模式，根据合同或订 单约定和客户需求合理安排生产计划，提供定制化产品。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 本行业的周期性特点主要受到宏观经济及上下游供需状况的影响，终端应用领域如消费电子、 汽车电子、工业电子等行业与宏观经济形势紧密相关，因此半导体单晶硅制造业会随着整体经济状 况和上下游行业的变化呈现出一定的周期性。 半导体硅片行业区域性特征体现为国内半导体硅片企业相对集中地分布于长三角、环渤海等地 区。 由于半导体单晶硅在下游行业的应用呈现出多样化的特点，因此该行业不存在明显的季节性特 征。 七、半导体硅材料所处的行业与上下游行业的关联关系及影响 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）半导体硅材料所处行业与上下游行业的关联性 半导体硅材料属于半导体材料行业，位于半导体产业链的上游，单晶硅材料凭借其丰富的资 源、优质的特性、日益完善的工艺以及广泛的用途等综合优势成为了半导体产业中最重要、应用最 广泛的基础功能材料。公司所在行业在半导体产业链中的位置如下所示： 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （2）上游行业对本行业发展的影响 多晶硅价格受到其上游行业工业硅的影响，而生产工业硅的原材料及能源主要为硅矿石、电 力、煤炭、石油化工产品等。上述行业中，硅矿石在我国分布广泛，供应比较充足；电力、煤炭及 石油化工行业属于传统产业，供应总体较为有保障，但煤炭石油价格的大幅波动以及部分地区电力 供应紧张等因素会使工业硅产品价格产生波动，从而对多晶硅价格产生一定影响。 用于制备半导体单晶硅的多晶硅也称电子级多晶硅，对纯度的要求很高。从全球范围看，电子 级多晶硅的行业集中度较高，形成了寡头垄断的竞争格局，主要厂商集中在美国、德国、日本和韩 国，此类国际厂商对下游单晶硅制造商具有较强的议价能力。近年来，伴随着国内半导体产业的快 速发展，已有部分企业实现了电子级多晶硅的国产化，开始进入规模化量产阶段，逐渐实现进口替 代。 （3）下游行业对本行业发展的影响 半导体硅材料下游应用领域为半导体分立器件和集成电路制造，最终应用领域为消费电子、汽 车电子、家用电器、通讯安防、绿色照明、新能源等。近年来,电子信息产业发展迅速，智能手 机、平板电脑、汽车电子、新能源、智能电网等领域受益于国家产业升级及科技进步，使得终端产 品不断升级换代，新产品相继面世，其应用范围不断扩大，对半导体分立器件及集成电路芯片的需 求旺盛，大力推动了半导体硅材料行业的发展。此外，随着下游半导体器件相关产业向国内市场的 转移以及国家相关政策的推动与支持，半导体硅材料市场空间巨大，发展前景广阔。 第三节 2020-2021 年中国半导体硅材料行业发展情况分析 一、全球半导体硅材料行业发展概况 近年来，全球半导体硅材料市场存在一定波动。全球半导体硅片市场规模在 2009年受经济危 机影响而下滑，2010年至 2016年，全球经济逐渐复苏但依旧较为低迷，硅片行业保持低速发展。 2017年至今，由于下游存储器芯片、汽车电子、物联网、云计算等应用需求增加，芯片代工巨头 大力扩产，以及受中国大力发展半导体产业、加速新建芯片工厂等因素的影响，半导体硅片市场出 货量和市场规模均出现较快增长。根据 SEMI统计，2016年至 2019年全球半导体硅片销售金额从 亿美元增长至 亿美元，年均复合增长率约为 16%。 随着智能手机、平板电脑、汽车电子等消费类电子产品的功能日益丰富、应用面持续扩大，人 工智能、物联网、云计算等新兴产业的迅猛发展，预计未来几年内半导体行业的需求将持续增长， 下游市场的强劲需求将带来半导体硅片市场销售规模的持续扩大。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 二、全球各尺寸半导体硅片市场情况 目前全球半导体硅片市场的主流产品规格为 12英寸和 8英寸硅片，根据 SEMI的统计，2018 年两种尺寸硅片的合计市场份额占比约为 90%（按出货面积计算，下同）。12英寸硅片主要应用于 制造智能终端中逻辑芯片和存储芯片等，而 8英寸硅片主要应用于汽车电子、工业自动化和智能终 端中的传感器、射频芯片、模拟芯片等集成电路制造以及功率器件等领域。随着半导体制程的不断 缩小，芯片生产的工艺愈加复杂，生产成本不断提高，成本因素驱动硅片向着大尺寸的方向发展， 12英寸硅片的市场份额不断提高，至 2018年已达到 %。 3-6英寸硅片的市场占有率较小但占比较为稳定，近年来占据 10%左右的市场份额，主要产能 集中在中国大陆。3-6英寸硅片的主要应用领域为二极管、三极管、晶闸管等功率器件以及部分传 感器、光电子器件等成熟的中低端分立器件产品。 三、我国半导体硅材料行业发展概况 近年来，随着我国各半导体制造生产线的相继投产、半导体制造技术的不断进步以及终端消费 产品市场的飞速发展，我国半导体硅片市场规模快速增长。根据 SEMI的统计，2016年至 2018 年，中国大陆半导体硅片销售额从 亿美元上升至 亿美元，年均复合增长率高达 %，远高于同期全球半导体硅片的年均复合增长率 %。由于起步较晚，在半导体硅材料 领域，我国的技术水平和制造能力与世界先进国家相比还存在着一定差距，尤其是用于制造大规模 集成电路的大尺寸半导体单晶硅片，自给率水平较低。国内半导体硅材料生产企业主要集中于 6英 寸及以下产品生产，随着技术不断进步，产品品质显著提升，近年来国产化自给率逐步提高，配套 产业发展逐步成熟，少数企业具备 8英寸以上集成电路用半导体硅片的生产能力。 第四节 2020-2021 年我国半导体硅材料行业竞争格局分析 一、行业竞争格局和市场化程度 （一）全球市场状况 从全球市场看，半导体硅材料行业具有高度垄断性，国际大厂商主导整个竞争格局，特别是在 8英寸和 12英寸大尺寸硅片市场具有垄断地位。国际大厂商具有雄厚的资本实力，多年的研发投 入与技术积累，使其始终掌握着国际上最先进的半导体硅材料制造技术、控制着高等级半导体硅材 料生产设备的制造技术。2018年全球前五大硅片厂的市场份额达到 93%，其中日本信越(Shin- Etsu)和日本胜高(Sumco)两家公司市场份额合计占比超过 50%，之后分别是德国世创 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 (Siltronic)、环球晶圆(GlobalWafer)和韩国的 SKSiltron，占比分别为 15%、14%和 11%。 （二）我国市场状况 目前，中国大陆半导体硅片供应商主要生产 6英寸及以下硅片，行业结构较为分散，基本可以 满足国内需求。近年来，随着国家推进半导体产业关键设备和材料的国产化进程，大尺寸半导体硅 片的国产化替代加速，多家国内企业积极迈向 8英寸和 12英寸硅片的生产，已投资建设多项大尺 寸硅片项目。目前国内具备 8英寸生产能力的企业包括硅产业集团、金瑞泓、天津中环等。 国内 3~6英寸硅材料的生产企业数量较多，行业结构较为分散，且部分企业仅为硅片加工商， 需对外米购单晶硅棒进行硅片加工生产。半导体硅片的规格种类较多，涉及不同尺寸、电阻率范 围、导电类型等，硅材料厂商需具备规模化的多品种产品供应能力，才能在满足客户需求的同时实 现良好的经济效益。目前，国内能够提供 6英寸及以下多种规格硅片的企业主要有中晶科技、天津 中环、昆山中辰等企业。其中，中晶科技产品涵盖 3~6英寸、N型/P型＞-cm~100Q-cm阻 值范围的硅棒及研磨片、化腐片、抛光片等产品。未来随着半导体分立器件向着小型化、功率化、 集成化的发展趋势，对硅片的技术需求和功能性需求提出了更高要求，同时具备硅棒和硅片的技术 和生产能力并能够进行规模化供应硅材料的供应商将占据更大的市场份额。 二、进入行业的主要障碍 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （1）技术及人才壁垒 半导体硅材料制造业是高度技术密集型行业，研发生产过程较为复杂，涉及微电子学、半导体 物理学、材料学等诸多学科，在晶体生长、硅片研磨加工以及应用领域等方面对硅片的电学参数等 性能提出了越来越高的要求，因此需要具备综合专业知识和丰富生产经验的复合型人才。如果新进 企业不具备相当的技术积累、技术支持力度和高素质的技术团队，将很难跟上消费电子、汽车电 子、家用电器、通讯安防、新能源等终端市场的发展需求。而打造一支高技术水平团队，则需要大 量的人力资源投入和时间积累。 （2）客户认证壁垒 半导体硅材料主要用于电子信息产业的电子元器件制造，对电子元器件性能有重要影响，属于 核心材料。而电子元器件又主要服务于规模化的下游厂商，因此厂商都对于硅片供应商的选择相当 谨慎。供应商除了需具备在行业内领先的技术、产品、服务以及稳定的量产能力外，新进企业要进 入合格供应商体系，还需要经过体系认证、供应商认证、新产品可靠性测试与认证等过程。例如汽 车电子产品应用领域，受汽车电子元器件一致性、可靠性的严格要求，从而对半导体硅片提出了更 加苛求的产品质量管控，整个认证过程通常需要 1-2年时间。供应商一旦通过采购认证体系，通常 能与客户建立起长期、稳定的合作关系。因此，行业新进入者较难进入下游客户的供应商梯队。 （3）资金壁垒 半导体硅材料的生产流程主要包括晶体生长、滚圆、切片、研磨、抛光等工序，为确保产品质 量的可靠性与稳定性,关键生产设备及测试设备需要专用设备，多数需依赖进口，设备价格昂贵。 为提升企业竞争优势，满足近年来新能源汽车/充电桩、智能装备制造、物联网、光伏新能源等新 兴应用领域对电子元器件的产品需求，作为分立器件的上游行业，半导体硅材料制造企业在技术、 人才、环保等方面的投入也将持续加大。企业若要在该行业形成规模化、商业化生产，所需投资规 模较大，因此进入该行业要有雄厚的资金实力。 （4）规模化供应能力壁垒 半导体硅片作为电子信息的基础材料，具有应用范围广、市场容量大等特点。消费电子、新能 源应用（如新能源汽车、风电、光伏）、家用电器等领域对半导体硅片产品的规格、品种提出了多 元化及定制化需求，而行业新进入者面临着产品技术研发、客户积累、产品质量可靠性以及大规模 资金投入等多重进入障碍，在短期内难以形成规模化的多品种产品供应能力。因此，本行业存在较 高的规模化供应能力壁垒。 三、行业内主要企业概况 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （1）中环领先 天津中环领先材料技术有限公司为天津中环半导体股份有限公司（）的子公司， 2018年中环股份整合半导体业务，将半导体产品相关设备等资产由天津市环欧半导体材料技术有 限公司进行剥离，增资给天津中环领先材料技术有限公司。天津中环领先材料技术有限公司主要从 事半导体材料硅单晶、硅片的生产，主要产品包括直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片 等。 （2）昆山中辰 昆山中辰矽晶有限公司是由中国台湾知名上市公司中美矽晶制品股份有限公司（）在 昆山高科技工业园投资设立。中美矽晶集团成立于 1981年 1月 21日，为中国台湾第一家上市也是 最大的 3-8英寸专业晶圆材料供应商。昆山中辰专业从事半导体单晶硅棒及硅片等产品的生产。 （3）成都青洋 成都青洋电子材料有限公司是集半导体单晶硅片等电子材料研发、生产、加工及销售于一体的 国家高新技术企业，主要产品包括 8英寸以下单晶硅切片、研磨片、化腐片等。2018年 1月，扬 州扬杰电子科技股份有限公司（）完成对成都青洋 60%股权的收购，成都青洋成为扬杰 科技的控股子公司。 第五节 企业案例分析：中晶科技 一、中晶科技的市场地位 中晶科技自成立以来专注于半导体硅材料的研发、生产和销售，凭借持续的自主创新，长期积 累形成的技术优势、管理经验和产能规模优势，公司能够根据下游客户对半导体硅材料的性能参 数、规格尺寸等方面的要求进行生产，保证良好的产品质量和及时稳定的供应，帮助客户提升产品 良率、产品性能、实现价值提升，获得了下游客户的广泛认可。中晶科技已在我国半导体分立器件 用硅单晶材料的硅研磨片细分领域占据领先的市场地位。 公司硅研磨片产品经过下游客户的扩散、蚀刻/光刻、切割、封装等加工工序，产出各类功率 二极管、功率晶体管、功率整流器、晶闸管、过压/过流保护器件等功率半导体器件，以及部分传 感器、光电子器件等不同功能的分立器件，最终应用在各种电子产品当中。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 根据中国电子材料行业协会半导体材料分会不完全统计，我国 3~6英寸硅研磨片 2017年度至 2019年度市场需求量分别 7,400万片/年、7,680万片/年以及 7,200万片/年。中晶科技报告期内 硅研磨片销售数量（折合 4英寸）分别为 1,478万片/年、1,870万片/年和 1,477万片/年，占国 内硅研磨片细分市场领域比例分别为 20%、24%和 21%。此外，经测算 2019年中晶科技占我国 3~6 英寸硅片市场比例约 6%。 未来公司将在巩固现有行业地位的前提下，紧密跟踪行业发展趋势和客户需求，加大研发投 入，扩大产能，提升公司创新能力和核心竞争力，在巩固分立器件用硅研磨片行业地位的前提下， 加速在其他半导体硅材料领域的发展，不断提高公司产品的市场占有率。 二、公司的竞争优势 （1）技术优势 公司是国家高新技术企业、全国半导体设备和材料标准化技术委员会成员单位，参与 2014版 《半导体材料标准汇编》工作，为副主编单位。同时，公司参与 GB/T12962-2015《硅单晶》国家 标准制修订。经过数年的发展，公司掌握了多项半导体硅制造与加工核心技术，如磁控直拉法 （MCZ）拉晶技术、再投料直拉技术和金刚线多线切割技术等。尤其在重掺杂 TVS（瞬态抑制管） 保护类器件、电力电子高功率器件用硅片制备技术方面，公司拥有高精度重掺杂等技术。截至本招 股说明书签署日，公司拥有发明专利 14项，实用新型专利 26项，涵盖了半导体硅材料生产和检测 的各个环节，在半导体硅材料制造工艺尤其是磁场拉晶技术中拥有较强的技术优势。 （2） 产品质量优势 公司为保证产品质量，建立了一整套完整、严格的质量控制体系，执行“6S”现场管理以及生 产精益化管理，从原材料采购、产品生产、质量检测等生产经营的各个环节对产品质量进行层层把 控。公司对用于生产的主要原辅材料、生产过程中的半成品以及最终的产成品均进行标识与定位， 确保产品具有可追溯性，在需要时可对产成品追溯至整个生产加工流程及原辅材料批次信息。公司 设立专门的品质保证部，对公司产品进行质量检测，保证出库前产品质量合格，符合客户的各项要 求。 公司获得了 IATF16949： 2016（汽车行业质量体系证书）、ISO9001： 2015（质量体系证 书）、ISO14001：2015（环境管理体系证书）、OHSAS18000：2007（职业健康安全管理体系）、 GB/T29490-2013（企业知识产权管理体系证书）等，贯标各项管理体系，从而保障产品质量持续稳 定可靠。公司凭借优良稳定的产品质量，赢得了客户的信赖，与客户建立了长期友好的合作关系。 公司凭借较强的技术研发和生产制造能力，可以满足下游客户对不同产品类型的需求，及时稳定供 货，并能配合客户的产品更新和产品开发。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3） 产业链优势 公司的主要产品同时涉及半导体硅片和硅棒，形成了一条相对完整的半导体硅材料产业链，有 利于发挥硅材料产业的整合优势。一方面硅棒业务为硅片的生产提供了充足及时的原料保障，另一 方面硅片的市场开拓也有助于硅棒的生产及销售推进，为硅棒业务扩大生产、获取规模优势奠定了 基础。此外，通过公司内部的持续沟通、互相协调和及时反馈，硅棒业务对于硅片业务的采购需求 可以快速反应，从而更合理地安排生产计划、协调产品的技术参数等需求；公司获取下游器件厂商 对产品的使用信息后，通过内部研发及生产部门之间的协作与共享共同解决技术问题，从而提升公 司整体的技术水平和产品质量，确保满足客户多样化需求。 （4） 成本优势 公司较强的技术研发实力不仅保证了产品质量的可靠性和稳定性，也有利于降低产品的生产成 本，提升公司的盈利能力。 在单晶制备阶段，公司掌握的再投料直拉技术通过再投料装置实现了晶体生长过程中的再投 料，节约了原材料和能源消耗，提高生产效率，降低生产成本。公司运用全自动晶体生长技术提高 了单晶的成品率，多晶硅的利用率得以提高，减少了材料成本支出。在硅片加工阶段，公司采用金 刚线多线切割技术，出片率提升、单片耗材减少、切割效率大幅提高，较大的降低了硅片的生产成 本。 公司通过持续的技术创新和长年的经验积累，具备较强的生产设备改造和生产工艺优化的能 力。公司对已购置的部分机器设备按照生产要求进行调试、改造、升级后投入生产，更加符合公司 工艺特征，能够有效提高生产效率，降低生产成本。 此外，公司的半导体硅棒业务主要集中在宁夏地区，当地较低的电力价格使公司的硅棒生产具 备明显的成本优势，提升了公司整体的盈利水平。 （5） 客户优势 硅材料作为最重要的半导体分立器件和集成电路制造原材料，下游客户的采购过程十分严格， 供应商认证门槛较高，公司需经过下游厂商样品试用、现场审核、小批量订货、大批量采购等长周 期的全部认证过程后，方能进入下游客户的合格供应商名单。公司经过多年发展，拥有广泛的客户 群体，与苏州固得电子股份有限公司、中国电子科技集团第四十六研究所、南通皋鑫电子股份有限 公司、扬州杰利半导体有限公司、山东晶导微电子股份有限公司、广东百圳君耀电子有限公司、江 苏捷捷微电子股份有限公司、台湾半导体股份有限公司、强茂股份有限公司、台湾玻封电子股份有 限公司、EICSemiconductorCo.,Ltd.等行业知名企业形成了长期稳定的合作关系。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 （6） 团队优势 半导体硅材料制造业是生产工艺复杂、科技含量较高的技术密集型行业。公司董事长徐一俊先 生拥有 20余年的半导体硅材料企业经营管理经验，在公司的战略发展、市场开拓、经营管理等各 方面起到了良好的引领作用。公司以黄笑容先生为核心的技术研发团队具备良好的专业背景和多年 半导体硅材料从业经验，不断进行产品技术和生产工艺的创新，在产品生产工艺优化、生产设备改 造、产品更新与开发等方面拥有丰富的专业知识和经验。截至 2020年 6月 30日，公司研发技术人 员 48人，占公司总人数的 %。公司研发团队在丰富现有产品种类、优化生产工艺的同时，对 化腐片、抛光片等产品开展相关技术工艺研究，力求开拓新的产品市场，促进公司未来的业务发 展。 公司十分重视人才培养和团队建设工作，通过合理的薪酬激励和岗位设置、定期组织员工培 训、弘扬公司文化等多种形式培养出了一批业务扎实、爱岗敬业的管理团队和人才队伍。 （7）品牌优势 公司十分重视品牌建设，力争打造国际一流的半导体硅材料品牌。多年来，公司凭借较强的技 术实力、稳定可靠的产品质量和优质的客户服务，在行业内树立了良好的品牌形象，在下游客户中 获得了广泛的认可，为公司的业务拓展奠定了坚实基础。此外，公司积极参与国内外行业相关展 会，拓展海外市场，产品出口至中国台湾、日本、东南亚、美国等地区，公司品牌在国际上的知名 度和影响力逐步提升。 三、公司的竞争劣势 （1） 融资渠道单一，资金实力有限 半导体行业是技术与资本密集型行业，投资拉动是半导体产业实现规模扩张的主要动力。目前 公司主要资金来源为自我积累和银行借款。随着新能源汽车、智能制造、物联网等分立器件大量新 兴应用市场的崛起，客户规模不断扩大、终端需求增长强劲、新产品不断开发，公司急需拓宽融资 渠道，提高自身资金实力以满足未来发展。 （2） 高端分立器件用硅片领域的技术水平与国际大型厂商相比仍存在一定差距 公司经过多年发展，在业务规模、产品质量、研发能力等方面的综合实力不断提升，目前在半 导体分立器件用硅材料领域尤其是硅研磨片细分市场已经占据领先地位，在下游行业中具备较高的 知名度和影响力。但从国际行业竞争格局来看，公司的规模仍较小，受限于资金投入有限、专业人 才储备不足等原因，在高端分立器件用抛光片、外延片领域的技术研发、创新能力等方面与国际大 型厂商相比仍存在较大差距。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 四、中晶科技技术水平及特点 在半导体硅材料制造领域，公司拥有多项核心技术和专利，在晶体生长、硅片加工、晶体检测 等方面具备先进的技术工艺，比如磁场拉晶技术、再投料直拉技术、金刚线多线切割技术、高精度 重掺杂技术等。因此，公司的硅材料产品不仅具备优良的电学特性和力学特性，而且在杂质含量、 晶体缺陷、表面平整度等方面也都有着良好的控制。 （1）磁控直拉法 公司掌握磁控直拉法（MCZ）制备单晶的相关技术，即在磁场作用下进行单晶硅生长。磁控直 拉法相较于普通直拉法制备的单晶硅最主要的优势体现在通过磁场可以有效地控制熔硅热对流，实 现单晶硅中氧含量的控制，同时可以有效控制生长界面，显著提高单晶硅的径向电阻率均匀性，结 合核心生长工艺，可实现晶体原生缺陷的降低，有利于提升半导体器件产品性能的一致性和可靠 性。 施加横向磁场的直拉法单晶硅棒制造如下所示: （2）再投料直拉技术 公司利用再投料装置，可以实现在拉制单晶的过程中多次投入多晶硅料，拉制多根单晶硅棒， 提高了设备和石英坩埚的利用率，减少了单晶炉冷炉准备时间以及多晶硅的化料时间，从而减少了 原材料和能源消耗，降低了生产成本。此外,通过再投料技术可以在炉体保持高温的情况下继续加 入多晶硅和掺杂剂，使得坩埚内多晶硅液面保持相对稳定，能给拉晶过程带来更稳定的热场环境， 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 精密控制生长条件，也能更精确地控制掺杂剂的比例，从而保证产出的单晶硅棒的电阻率在预定范 围内，电阻率分布也更加均匀。再投料工艺示意图如下： 实际生产过程中，多晶硅投料量过多会导致单晶的氧、碳含量不受控制，公司首次投料一般不 会完全加满，而是通过“再投料直拉技术”再进行适当加料。投料量的增加会导致产品碳含量或其 他杂质增加，最终投料量主要根据产品参数要求和公司生产工艺决定。 （3）金刚线多线切割 公司在切片阶段大量运用金刚线多线切割技术，相比于传统的砂浆切割，切割速度更快、单片 耗材更少、单片成本更低，且切片厚度更为均匀，是目前先进的材料加工技术。金刚线多线切割工 艺与传统砂浆切割工艺的对比如下： （4）高精度重掺杂技术 公司利用掺 P、B等微量元素，精确控制掺杂剂比例，结合单晶生长技术、磁场拉晶技术、再 投料直拉技术，实现单晶硅的精确掺杂，具有电阻率命中准确、电阻率均匀性好、分段控制电阻率 等技术优势。 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 半导体硅材料行业位于半导体产业链的上游，其下游为半导体分立器件和集成电路制造业，产 品最终应用于消费电子、汽车电子、家用电器、通讯安防、绿色照明、新能源等领域。 一、半导体产业 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （一）全球半导体产业发展情况 半导体行业根据其制造技术及应用不同可以分为集成电路和分立器件两大分支。集成电路和分 立器件均为重要的电子元器件，被广泛应用于消费类电子、通讯、智能仪器、汽车电子、工业自动 化等产品中，是电子信息产业的基础，是衡量一个国家或地区技术水平的重要标志之一，代表着当 今世界最先进的主流技术发展。 受到 2008年金融危机的影响，全球半导体市场在 2009年有所衰退，全年销售额有所下降，此 后半导体市场反弹，2010-2016年总体上保持平稳增长，年均复合增长率为 %。2017年及 2018 年受集成电路市场的拉动，全球半导体市场销售额分别大幅增长 %和 %。2019年受存储 芯片价格下滑等因素影响，全球半导体市场销售规模出现下降。 在区域分布上，受生产要素成本以及半导体产业自身发展周期性波动的影响，世界半导体产业 链呈现向具有成本优势、市场优势的发展中国家转移的趋势,半导体产业逐渐向以中国大陆为代表 的亚太地区转移，亚太地区（不含日本）半导体销售额在全球占比逐年增长。2019年亚太地区 （不含日本）销售额为 2,580亿美元，占全球销售总额的 63%，产业转移使得亚太地区半导体技术 水平快速提升和市场规模迅速增长。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 消费类电子产品仍将是推动半导体产业增长的主要动力，随着物联网、云计算、大数据、智能 制造、智能交通、医疗电子以及可穿戴电子产品等新兴应用市场的扩展和普及，全球半导体产业在 未来几年有望持续增长。 （二）我国半导体产业发展情况 根据中国半导体行业协会的数据，我国半导体市场销售额从 2010年的 2,577亿元增长到 2017 年的 7,201亿元，年均复合增长率约为 16%，我国已经成为全球需求最大的半导体市场，占全球市 场份额已超过 30%。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 近年来，在国家政策的大力支持和国家产业基金的推动下，以及全球半导体产业向以中国为代 表的亚太地区的转移，我国半导体产业不断吸收融合国际先进技术，通过技术引进和自主创新，在 半导体设计、制造以及封装测试等领域均取得了快速发展，我国半导体市场发展潜力巨大。 二、半导体分立器件产业 半导体分立器件是具有单一基本功能的器件，主要用于各类电子信息设备的整流、稳压、开 关、混频、放大等，具有广泛的应用范围和不可替代性，主要包括二极管、三极管、场效应管、 IGBT、晶闸管等产品。半导体分立器件作为介于电子整机行业以及上游原材料行业之间的中间产 品，是半导体产业的基础及核心领域之一，也是构成电能变化装置的核心器件之一。随着半导体分 立器件行业新型技术特征的发展，其应用领域也将不断扩大。 （一）全球半导体分立器件产业发展情况 在全球范围内，半导体分立器件市场一直保持着稳定的发展趋势。一方面，大功率、大电流、 高反压、高频、高速、高灵敏度、低噪声等半导体分立器件不易集成或集成成本较高，具有广阔的 发展空间；另一方面，即使容易集成的小信号晶体管，由于其具有使用方面的灵活性和通用性，因 而也具有稳定的市场。目前半导体分立器件产业沿着功率、频率和微型化等方向发展，形成了新的 器件理论和新的封装结构，各种新型半导体分立器件产品不断上市。 伴随着电子信息产业的飞速发展，半导体分立器件的应用领域已从传统的工业和 4C（通信、 计算机、消费电子、汽车）扩展到新能源、轨道交通、智能电网、变频家电、物联网、VR/AR、无 线充电/快充等诸多产业，为行业提供了新的发展机遇。2010年以来，全球半导体分立器件销售规 模一直保持增长趋势。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （二）我国半导体分立器件产业发展情况 近年来，受益于计算机、通信、消费电子等下游市场需求的拉动，在我国以物联网、轨道交 通、节能环保、新能源汽车、光伏发电等产业为代表的战略性新兴产业的推动下，我国半导体分立 器件产业蓬勃发展，产销规模持续、快速增长。根据中国半导体行业协会的数据，我国半导体分立 器件销售额从 2010年的 1,135亿元增长到 2018年的 2,507亿元，年均复合增长率约为 10%。预计 未来几年我国半导体分立器件销售额仍将保持增长态势，到 2020年销售额将达到 3,104亿元。 在市场竞争格局方面，我国由于长期受企业规模及技术水平的制约，在高端半导体分立器件领 域尚未形成整体的规模效应与集群效应，目前国内功率半导体分立器件产品结构以中低端为主，高 端产品需进口，国际厂商仍占据我国高附加值分立器件市场的绝对优势地位，供需一直存在较大缺 口。 下游市场需求直接拉动了半导体分立器件的生产规模。改革开放以来，特别是进入 21世纪 后，我国半导体分应器件行业内企业不断增加，分立器件的产量随之攀升；2012年，我国半导体 分立器件的整体生产规模为 4,607亿只，至 2018年增长至 7,471亿只，年均复合增长率达到 %。 从未来的发展趋势看，我国半导体分立器件市场具备较大的发展潜力：A、近年来国家大力提 倡节能减排、发展新能源技术，光伏发电、新能源汽车等行业对半导体分立器件的需求将持续增 长；B、消费电子市场的客户群庞大且产品更新换代频繁，将带动半导体分立器件的市场需求；C、 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 便携式电子终端设备，如手机、平板、笔记本等电子产品的电源充电器和电源适配器等市场需求快 速增长；D、全球安防服务行业近年来呈现增长趋势，主要是安防监控高清技术日益进步，高清摄 像头占比不断扩大，安防设备价值提升，整体系统化、智能化发展带来行业附加值，安防迎来新的 增长点；E、以智能家电、智能穿戴为代表的智能产业市场的发展步伐不断加快，将推动半导体分 立器件市场的应用需求，并向中高端功率半导体领域发展，国内半导体分立器件行业将迎来更广阔 的前景。 A、功率器件市场 我国目前已经初步建立起了包含二极管、晶闸管、功率 MOSFET、IGBT等全系列硅基功率电子 器件产业，在我国国民经济发展中发挥了重要的作用。但国内功率半导体分立器件产业集中在加工 制造和封测部分，产品结构以中低端为主，高端产品需进口，国际厂商仍占据我国高附加值分立器 件市场的绝对优势地位，供需一直存在较大缺口。但目前国内功率半导体市场仍被国外厂商占据着 大部分市场份额，进口替代空间巨大。 相比国外厂商，国内厂商与下游客户的距离更近，客户的沟通交流更加顺畅，并且在客户需求 服务响应、降低成本等方面具有竞争优势，功率器件国产品牌替代率逐渐上升应是大势所趋。 在中低端功率器件方面，我国已形成了二极管及中低压 MOSFET等的成熟产品线，国内龙头企 业拥有较明显的规模优势和成本优势，且产能扩张势头强劲，国产替代率正不断提升，全球中低端 功率器件市场已呈现向中国转移的趋势。 在高端功率器件方面，IGBT、功率模块、第三代半导体功率器件的进口替代等关系到我国智能 电网、高铁轨道交通、汽车动力系统等关键零部件的国产化进程，是我国智能工业时代实现自主可 控的关键性因素。我国现已拥有 IDM模式和代工模式的高端功率半导体器件产业链，虽然技术与产 品相对落后，但随着国家资本的支持，我国高端功率器件的发展进程将不断加速。 未来，国内功率半导体器件产业需注重高端产品的研发和生产能力，加大资金和技术投入，加 快技术升级，早日实现技术突破，打开成长空间，加强国产化功率半导体器件的应用和市场推广力 度，以满足市场内需与巨大的进口替代市场。在行业高成长以及自主可控大趋势下，国内高端功率 半导体厂商将迎来历史机遇期。 B、 传感器市场 我国传感器市场持续稳定增长，企业产品逐步向智能化、规模化的方向快速发展。2018年中 国传感器市场依然保持增长，整体市场规模达到 1,亿元，同比增长 %。其中 MEMS市场 规模增长 17%至 亿元，MEMS市场增速高于传感器行业平均水平。2019年中国市场规模预计 增长 %，至 596亿元。经统计 2018年国内 MEMS市场应用结构中，网络与通信应用占比 31%， 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 汽车电子应用占比 29%，计算机应用占比 14%、医疗电子应用占比 9%,消费类电子 MEMS器件应用占 比 5%。 C、 光电子器件市场 在我国产业政策的扶持下，光电器件市场随着我国经济的高速发展取得了较快增长，其中 LED 芯片 2006年至 2018年的平均复合增长率高达 25%。2018年我国 LED全产业市场规模达到了 5,985 亿元人民币，较 2017年同比增长 %，在 LED芯片、LED封装以及 LED应用等领域均取得了较快 的增长。 三、集成电路产业 集成电路用以实现对信息的处理、存储与转换，具体细分为 IC设计业、芯片制造业、封装测 试业。根据产品类型划分，可以将集成电路分为逻辑电路、存储器、微处理器和模拟电路四部分。 集成电路的下游应用领域非常广泛，主要下游市场包括手机通讯、计算机、消费电子、汽车、工业 等领域，其中手机和计算机是最大的两个市场。 从全球市场来看，随着 PC应用市场萎缩，4G手机逐渐饱和，2014年至 2016年全球集成电路 市场增长速度放缓，2017年及 2018年受到动态随机存取储存器（DRAM）芯片和 NAND闪存芯片市 场需求的强劲拉动，集成电路销售额分别大幅增长 24%和 15%，达到 3,432亿美元和 3,933亿美 元。2019年受存储芯片价格下滑等因素影响，全球集成电路销售规模下降约 16%。 近年来，我国集成电路产业发展总体向好，集成电路产业实力快速提升，制造环节保持高速增 长态势。根据中国半导体行业协会统计，国内集成电路产业规模从 2010年的 1,440亿元上升至 2018年的 6,532亿元，年均复合增长率达到 %。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 目前，我国集成电路产业仍处于产业生命周期的成长期，仍然保持着规模持续扩大、技术快速 提升、产品不断更新的发展趋势。预计在未来几年，国家将围绕集成电路产业的核心技术，加大资 金投入和技术攻关，支持和推动一批优质创新企业和项目，我国集成电路产业市场空间将得到大力 拓展。 第七节 2021-2025 年我国半导体硅材料行业发展前景及趋势预测 一、市场供求状况及行业利润水平 行业的利润水平主要受上下游行业的变动情况影响。行业的生产成本主要是直接材料成本，如 多晶硅原材料、石英坩埚等，该类原材料受供需关系、竞争格局、成本控制、行业政策等因素共同 作用，存在一定的价格波动区间，但总体在可控范围之内。从下游行业来看，分立器件应用领域， 由于终端应用领域发展良好，随着高端应用市场的进口替代加速，尤其是功率半导体器件、可控硅 器件、TVS保护类器件（瞬态抑制管）等市场带动为半导体硅片提供了新的需求增长点，半导体硅 片价格维持在合理区间内。在集成电路应用领域，受益于终端产品如智能手机、计算机、汽车电子 等行业的良好发展势头，2017年以来全球范围内硅片的供应持续吃紧，受此供求关系影响，硅片 价格不断上涨；而随着新增产能的不断释放，市场竞争加剧，半导体硅片价格的上升势头将逐渐放 缓，价格水平将可能保持相对稳定。综合来看，半导体硅片行业的利润水平长期而言稳定可控。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 二、小尺寸硅片产能向国内集中 在分立器件应用领域，目前仍以 3~8英寸硅片为主，而随着电子信息产品的逐步普及，终端产 品的持续更新和升级，智能手机、平板电脑、数字电视、汽车电子、个人医疗电子、物联网等成为 半导体产业发展的动力，3~8英寸硅片的市场需求稳定。目前国际大型硅片生产企业集中于 8英寸 和 12英寸硅片市场，随着半导体硅片向大尺寸发展的基本趋势，国际厂商主要针对 12英寸硅片进 行投资，对 8英寸、6英寸及以下硅片已不再新增产能，这为我国的半导体硅片生产企业实现进口 替代占据 8英寸、6英寸及以下硅片市场份额提供了有利条件。 三、国际半导体产业区域转移 目前中国已成为全球第一大消费电子生产国和消费国，作为全球最大半导体终端产品消费市 场，全球半导体产业加速向中国大陆转移，国际大型半导体公司纷纷在中国投资建厂。随着国际产 能不断向中国转移，中国半导体产业的规模不断扩大，中国大陆半导体硅片需求将不断增长，国内 半导体硅片生产企业面临广阔的发展空间。 四、我国半导体分立器件市场规模快速增长 我国半导体分立器件产业虽起步较晚，但市场规模增长迅速，根据中国半导体行业协会的数 据，我国半导体分立器件销售额从 2010年的 1,135亿元增长到 2018年的 2,507亿元，年均复合增 长率约为 10%。随着计算机、消费电子、通信等整机产量的增长及产品结构的持续升级，大大拉动 了对上游半导体器件产品的需求。此外，伴随着我国产业结构的调整，新能源、节能环保、智能电 网等新兴产业快速发展，我国半导体器件的应用领域得到进一步拓展。而半导体分立器件的市场需 求，也为核心材料半导体硅片市场的发展提供了广阔的前景。 五、国家政策大力支持 半导体产业是对信息安全、国民经济极其重要的战略性产业，近几十年来，中国在半导体领域 实现了飞速发展，并成为中国信息产业的核心。近年来国家高度重视半导体产业的发展并出台了一 系列政策，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》、《“十三五”国家战略 性新兴产业发展规划（2016-2020年）》、《“十三五”国家信息化规划》等产业政策均将半导体产 业列为重点发展领域；《国家集成电路产业发展推进纲要》的出台，为中国集成电路产业实现跨越 式发展注入了强大动力。《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》、《战略性新兴产 业分类（2018）》的发布，明确了关键电子材料之一的半导体硅材料作为战略性新兴产业重点产 品，同时提出要重点发展快恢复二极管（FRD）、发光二极管（LED）、功率肖特基二极管等电子元器 件,此外还新增了半导体晶体制造，明确将电子级单晶硅片作为战略性新兴产业。国家政策的支持 为半导体硅材料行业的发展奠定了坚实的基础，创造了良好的政策环境。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 六、影响行业发展的不利因素 （1）市场竞争激烈，资金需求量大 中晶科技目前半导体硅片产品主要为 3-6英寸硅片，主要应用于功率器件（二极管、整流桥、 晶闸管）、传感器、光电子器件等分立器件领域，该领域目前仍以 3-8英寸半导体硅片为主导。 伴随着下游行业的旺盛需求、国家政策的大力支持和半导体产业向国内的转移，国内外厂商均 加大了在大尺寸半导体硅片方面的投资布局，加剧了市场竞争。由于大型厂商在技术实力、资金实 力、成本控制等方面领先，因此行业内中小型企业面临着更为严峻的竞争环境，需要与大型厂商在 技术研发、产品质量、资金投入等方面展开全方位竞争。中晶科技如果拓展 8英寸及以上集成电路 用抛光片市场，将会面对这些不利因素。 （2）行业发展时间较短，技术研发能力不足 国际厂商如日本信越（Shin-Etsu）、日本胜高（Sumco）等在大尺寸晶体生长技术上都有严格 的技术封锁，包括晶体生长炉、配套热场、磁场和长晶控制系统、抛光设备、测试设备都有自己的 独特核心技术。我国半导体产业由于起步较晚，发展历史较短，技术研发水平相对落后，高素质的 专业技术人才较为缺乏，特别是在高端产品的研发方面，与国际先进水平还存在一定的差距，这在 一定程度上制约了我国半导体硅材料行业的发展。 3~6英寸半导体硅材料产品主要应用于功率器件（二极管、整流桥、晶闸管）、传感器、光电 子器件等分立器件领域。随着终端产品在应用和功能上的不断演进，分立器件沿着小型化、功率 化、集成化的趋势发展，对分立器件芯片的性能和可靠性提出了更高的要求，分立器件制造技术也 在不断更新进步，因此半导体硅材料企业需要进行持续的研发投入，并保持在关键技术上的持续创 新，以及时满足客户的产品开发和更新换代需求。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 第三章 企业全员营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 全员营销的定义及对企业发展的作用 一、全员营销的定义 面对竞争越来越激烈、原材料、人力成本不断增加的现状，很多企业困惑了，或者说是陷入了 困境。 由于对客户无法进行有效的成本转移，于是企业内部的矛盾不断的激化并升级，合作公司间摩 擦也不断增加。 面对大家的日子都不好过的情况下，理智的做法是，企业要全力以赴，加大业务开拓力度，努 力提高销售量和业绩。这才目前正确的解决策略，也是我们今天讲的主题：全员营销。 “全员营销” 指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销和需求、成本、便利、服务 等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求；同时全体员工应以营销部门为核心， 运营、客服、财务、行政、人事等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行营销管理。所有 员工关注或参加企业的整个营销活动的分析 、规划和控制，为顾客创造最大的价值，使顾客满意 度最大化，加强企业市场竞争力，从而获得长期利润及长远发展。 简单的说，是公司内各部门各司其职，以市场为主导，全力配合营销部门开展营销活动，提升 业绩。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 二、对企业发展的作用 开展“全员营销”，要求公司全体员工除做好本职工作外，还应更积极的参与到业务开拓、客 户维护当中，全力提升业绩。通俗的讲就是“大家都来做业务”。 全员营销，就要让平时在办公室的客服员、行政人员也参与到业务开拓的过程中来，通过电话 销售、传真宣传等方式宣传企业并开拓业务。这些内勤人员，将在本职工作岗位上发挥更多的作 用。同时，他们对业务将更加关心和关注。部门间的协调也将更到位，沟通更加顺畅，服务自然更 加到位。 外勤人员，包括业务员、司机等，在其他人员（客服员等）的配合下，将更加易于开拓新客 户，提升业务量。总而言之，全公司，大家团结一致，不断进取，共同提升业绩。 第二节 全员营销的理念与技巧 全员营销是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，很多大中小企业采用后 取得了不凡的成效。全员营销的理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外 部营销。全员营销即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、 服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同 时全体员工应以营销部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以 顾客为导向，进行营销管理(营销主体的整合性)。 “全员营销”对于不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能 否坚持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不 懈”，不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！简单来说，全员营销就是：人人营销、事事 营销、时时营销、处处营销。 全员营销工作机制必须树立四种意识：一是全员经营意识；二是全员服务意识，即优质服务、 真诚永远；三是全员获利意识，即的发展、员工的回报都来源于更多的盈利；四是全员责任意识， 即全员履行营销义务、全员承担营销职责、全过程实行经营管理。 全员营销工作机制还要引入五种策略：一是市场开发策略，即在市场开发过程当中要重视市场 细分和一定时期目标市场的选定工作；二是客户满足策略，重视满足客户需求；三是质量满意策 略，即重视服务水平的提高；四是技术支持策略，即在技术改造中要重视技术含量的提升；五是品 牌形象策略，即在销售服务中要重视通过树立自己的品牌形象来获得客户的青睐。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 当全部员工的认识达到高度统一时，也是全员营销的最高境界。比如，海尔认为：企业内外部 有两个市场，内部市场就是怎样满足员工的需求，提高他们的积极性，外部市场就是怎样满足用户 的需求。在海尔内部，“下道工序就是用户”，每个人都有自己的市场，都有一个需要对自己的市场 负责的主体。悟真老师(预定全员营销培训，请联系 18110974532)表示，在这种机制下，海尔内部 涌现出很多“经营自我”的岗位老板，他们像经营自己的店铺一样经营自己的岗位，在节能降耗、 改进质量等方面作出卓越贡献。 “全员营销”首先是“营销手段的整合性”管理，全体员工对 4P、4C等因素的理念理解及行 为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样我们的 全体员工才能对我们的产品有极强的关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形 成企业全员对产品的宣传与推动作用；对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪 类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。 这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将“企业是制造利润的机器”这一 理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道 的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利 性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高 的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提 高，此点理念理解应该以“服务”为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地 吸引消费者以便提高销售量。 “全员营销”其次是“营销主体的整合性”管理。其一：主体部门必须以“营销部门”为核心 (以“市场”为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于“营销部门”的工作；其二、非营 销部门的工作应以“营销的观念”来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公 司的“整体营销”利益；其三、非营销部门也应该向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来 规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样能最大化地提高工作效率。其四、非营销部门员工 (特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展“营销活动”的实践，这样能有效地让同事理解营销 的观念与方法。更为关键的是能进行“市场危机”教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度 及重要性，同时能有效地将“部门主体”及“公司员工主体”进行有效整合以推动营销工作的开 展。 而且，企业内部全员营销不仅是一种产品或者品牌推荐的行为，更为可能发展到的是品牌维护 与管理的效应上。公司员工在网络上跟帖维护的行为的例子并不少见，目前不少企业也有了微博， 那么员工对企业忠诚，员工就有可能从推介功能上上升到公关功能，他们每一位都将是企业的公关 大使。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 在与消费者沟通时候他会赞赏品牌，当企业品牌受到攻击或者损害时候，他会以一位企业内部 员工的身份发表自己的看法并且近可能维护自己的企业；其实这样的公关功效在超市行业表现的尤 为突出，员工的一笑一颦都是在对企业实施公关，因为他们的行为就是代表了超市或者商场的形 象，以及与消费者的沟通语言，都是对企业的一种品牌阐释或者表达。 最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的“全员营销”的培训，由于医院正处一个 危机的关口，作为医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的思想，改变观念，跟 着市场走，化危机为机遇。在和医院接触的过程中，我们发现，其实，许多民营医院在全员培训方 面做的非常成功比如“对医院近期营销活动的培训”、“医院诊疗特色的培训”、“医院各专家擅长的 培训”、“医疗行业礼仪培训”、“医院内部流程培训”、“医护技沟通技巧的培训”、“医患沟通技巧的 培训”、“医疗营销技巧培训”、“医院特色疾病诊疗常识培训”、“医院管理制度培训”等。 关于全员营销的管理，我们的企业界也有不少反面教材。在一些企业里，全员营销就被简单化 成了全体人员做营销，企业给全体员工挂销售或营销指标，完不成指标，就对员工进行处罚。这个 变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销，这是非常不可取的。 总之，全员营销的管理理念不仅提升了企业的经营管理水平，使得所有员工关注或参加企业的 整个营销活动的分析、规划和控制，尽量使顾客满意度最大化，使公司从中获得市场竞争力，不夸 张地说，如果一个能够正确地实施全员营销，那么这个企业的经营管理水平已经超过了 80分了。 希望我们的企业管理者重视全员营销，做好全员营销！ 第三节 做好全员营销的关键 “全员营销”不管是大公司还是小公司，都是适用的。操作简单，不会复杂，但关键是能否坚 持下去。“全员营销”的开展是由被动到主动，由不自觉到自觉的一个过程，企业要“严抓不懈”， 不要流于形式，否则，全员营销只会是个口号！要做好全员营销，要做好以下几方面： 一、树立全员营销观念 全员营销观念很重要，各司要从观念上使员工建立起来。要在平时的例会当中不断的宣贯，让 员工从心理到实际行动都要“全员营销”。比如，对于旅游行业来说，旅行社的内务人员也可以建 博客，宣传自家旅行社的线路和花絮照片吧，不需要学习很多的旅游专业知识，但是如果将每篇博 客文章和图片都绑定公司网站的链接，坚持下来也会有不小的收获。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 二、规范、充实“全员营销”项目 全员营销的内容，刚开始时，可能只是个概念，没有多少实质的内容，但在观念建立起来后， 全员营销的内容将会不断的被充实和完善，电话接线员做的就是电话营销，服务员做的是服务营 销，网络维护员做的是网络营销，最终使公司成为一个有强战斗力的营销整体。 三、提升员工的专业程度 做任何工作，首先你得做成专才，然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来 讲，也需要做成专才，也会在这样一个营销会战中取得成功。作为企业员工，需要掌握的专业知识 包括以下几个方面：首先就是产品方面，这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工，都是 必须要牢固掌握的。也包括竞品的优缺点等相关信息。 四、完善激励机制，有奖有罚，全面促进全员营销的落实 良好的激励机制和措施是全员营销的重要推力和决定因素，很多企业在推动全员营销时，往往 感觉推动乏力或是缺乏效果，这其实除了领导层的重视程度和员工执行力等因素外，最重要的就是 激励机制的不完善和落实不到位。比如说，酒店就可以建立员工积分奖励制，对服务表现好的员工 奖励积分，积累到一定的积分可以兑换礼品或酒店消费券；公开表扬员工，每月评选优秀服务明星 等。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 第四章 2021-2025 年中国半导体硅材料企业全员营销战略探讨 与建议 第一节 中国半导体硅材料企业全员营销战略探讨与建议 增加收入是全员营销战略的使命和本质，成本降低，从而利润最大化得以实现，因此全员资源 性存在的价值构建和营销的重度参与式包含其根源行的理论精华。对于人力资源管理不确定性的周 期原因和目标对象的繁琐性，长期存在的周期过程是人力资源管理存在价值的变量难以预测，导致 整体陷入窘境，这也是导致诸多企业对人力资源管理的认知限度在职业经理人层和董事会对人力资 源的认知层面上。 一、在人力资源管理与规划方面，高度运用参与式形式和吸引形式结合的有效方式 第一、按照标准化规格控制人工成本，创造更高效率少用人工的用工环境；第二、将决策权适 度下放。經营管理的权利下放到员工层面，其实对于调动员工积极性和主动性，加强创造性方面起 到十分重要作用。在人员策略挂你方面，大力推行内紧外送的策略，积极创造价值创造氛围。例 如，在组织架构再造过程中，职能部门的定位和设计方面，山东某石油化工企业就很好地落地了全 员营销战略。山东某石油化工企业拥有 230万吨/年常减压蒸馏装置、85万吨/年催化裂化装置、 180万吨/年延迟焦化及配套加制氢精制装置、30万吨/年蜡油加氢精制装置、60万吨/年汽油加氢 装置和 20万吨/年轻汽油醚化装置；货物吞吐量达 1500万吨/年，年营业额超过 500亿元人民币。 在组织架构再造之前，车队（拥有危化品车辆 120辆，铁路专用线 1条），仓储部（固定室内仓库 5000平米，室外仓库 20000平米，储罐仓库 50万立方），采购部（原料采购、设备采购、五金配 件采购、办公用品采购等），电子商务部均属于成本中心，在严格预算的基础上，每年成本 3亿元 左右。 二、在配置与招聘方面，掌握用工成本，进行有效核算，进而严格控制 对于用工需求的内容进行分类审查，定员紧缩，减员增效。在招聘方面上，通常会忽视招聘专 员岗位，拔一下可替代的员工进行培育，导致人力资源内部人员分配上配置能力弱、人力资源经验 少的的新员工来完成做招聘。而招聘流程的设置上，通常采用人力资源初试，用人部门复试，将用 人部门的录用意见作为决定性意见来甄选人才的方式。从战略人力资源管理的要求来看，这是不成 熟的表现。一方面，招聘人员如果不熟悉企业岗位的情况，在定员管理方面，企业通常会基于单一 的人力资源成本控制角度，控制定员的总体数量。另一方面，将招聘甄选录用决定完全参照用人部 门意见，会造成单纯业务考核的片面录用方法，性格、潜力、情感家庭等影响员工稳定和价值创造 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的因素被忽略，极易产生新入职员工留用率低的问题，增加人力资源成本在所难免。 三、在人员配置方面，积极配合全员营销战略的实施。 在人员配置方面，有效利用岗位和工作优化模式、兼职模式、人员替代模式也可实现减员增 效，提高价值创造，积极配合全员营销战略的实施。 其中，人员替代模式是效果最明显的一种方式。例如，某木制托盘生产企业，员工 200人，生 产工艺流程为原木的分割、木条摆型、钉枪定型、整理打包。产品规格单一、生产工艺流程相对简 单，主要工作量集中在钉枪定型（每个木制托盘需要钉 50枪）上。所以员工配置集中在钉枪定型 岗位上，占员工总数的 70%。经过实地考察和论证分析后，企业人力资源部同企业一起决定用自动 化替代人工。人力资源通过整合高校研发资源，开发（开发周期 87天，开发成本 35万元）了机械 臂式木制托盘自动化生产线，由于自动化生产线稳定性好、自动化程度高，生产线员工由 140人降 为 6人，极大降低了企业成本和安全风险，提高了企业竞争力。 四、在开发与培训方面，岗位胜任度提高，价值创造导向培训进一步加强 创新系统构建课程增加，提高培训高效，有的放矢，培训开发成本有效降低；全员营销战略实 现落地，一个关键环节就是企业培训的跟进。一是需要思想统一，大力推行营销战略思想层面提 升；二是对于员工技能方面的要求是全员营销战略必须要提到和加强完善的，需要通过企业培训提 升全员的成本意识、价值创造能力、创新意识及成本控制能力。在培训体系建设方面，要注意培训 的案列分享机制和层次性建设。在培训管理实施方面，要注意形成常态化制度。逐步建立完善培训 流程，制定相应的奖罚机制，预防半途而废。具体的培训方法选择上建议多采用头脑风暴法、案例 教学法、场景模拟法等创新性较强的方法，提高培训主客体的积极性，保障良好的培训效果。培训 结果评估反馈方面，要注意战略落地类培训的长周期性和不确定性特点，将评估周期适当拉长，最 好采用项目式的评估方法。 五、在绩效管理方面推行平衡记分卡方法 重视财务指标的考量，正确打开财务考核的新方式。在新旧客户的订单扩大问题方面，强化客 户指标。在客户投诉和处理方面，重点落实服务指标点。在内部流程控制方面，一是将传统生产工 艺进行高效优化，重构价值链条的运动方向；二是大力优化内部结构流程，减少沟通成本。在提升 和学习阶段，尽量提高员工的价值创造理念和效率动能转化。实现内外部均衡，重点关注内外部价 值和服务之间的平衡，预防顾此失彼，特别是注意防止过于忽略外部客户服务而重视内部价值创 造，造成无法改变的风险。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 六、在薪酬管理方面，薪酬策略是采用强化混合型 一是运作跟随型薪酬策略的薪酬保守型，力求严格把控人力成本；二是为提高员工主动性和积 极性，实行领先型薪酬策略的激励方式而针对价值创造行为。三是利润和成本有开源节流全员营销 战略在经营目标中针对性特点，所以，实行保守型的薪酬策略在控制人力成本方面显的无可厚非。 但针对价值创造和 80、90后员工的管理带来的变化，运用领先型薪酬策略的方式更能提高员工创 造价值的积极性，推广阻力较小。在薪酬核算上，全员营销战略的部分企业喜欢运用基数与系数 （分数）相乘的方式核算员工绩效薪酬，甚至有个别企业采取多个系数与基数同时相乘的方式存在 放大或者缩小价值创造和薪资总额不可控的风险，所以建议用占比分配的方式核算薪资。 七、在劳动关系管理方面，创造较好的成长发展环境、生活过渡环境和工作良好环境 积极开展亲情和人情攻势，利用软隐性福利，加强化员工工作压力管理，积极推行内部员工援 助活动。全员营销战略的推行，必然会增加员工的工作压力，要注意企业员工压力管理，积极推动 内部员工援助计划，不定期疏导员工压力，防范劳动关系风险尤其是群体性劳动关系紧张行为。 八、在人力资源部门非人力资源创造的价值方面，人力资本的增长是存在于大多数人力资源部 门的主要价值要素，认识人力资源的价值随着接线不清晰、周期过长、鉴定难度高等特点，导致提 升人力资源部门的价值创建不够清晰。同时，在经过企业领导层审批通过后的情况下，可以进行试 探性开发。在招聘方面，尤其是校园招聘方面，各企业的需求不一，如果所在的企业有校招需求， 但数量要求不大的情形，可以进行校招资源的整合，在帮助所在企业招聘的同时，帮助校招数量较 大而其招聘力量不足的企业进行联合招聘而获得部分佣金。同时，促进政府出台人才引进政策，加 大扶持力度，通过引进特种人才和高精尖人才，可以享受各类政府补贴。这里还应该包含英才计 划、就业见习基地挂牌和建设，这一些都可以为企业招聘带来更多的非人力资本附加值。在培训方 面，借助培训资源的大整合，可以有效发挥人力资源的协作性和专业性，开展集中训练。参加职业 资格培训和考试也可以为人力资源管理提供有效的附加值。在薪酬管理、绩效管理、人力资源规 划、劳动关系等方面，增加附加的投入是对人力资源管理发挥更价值的有效方法。 第二节 全员营销战略的人力资源管理策略 近年来，由于竞争日益加剧，经营压力越来越重，为促进企业转变观念，完成市场意识导入， 增强了风险管控意识和市场概念，提高全员营销观念和技能，强化团队意识，增强企业凝聚力和竞 争力，部分企业尤其是中小型企业开始推行全员营销战略。随着价值链和工作流的整合，成本控制 策略、持续改善策略、精益管理策略的设计和执行，人力资源战略的设计，尤其是实践方法值得探 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 讨。 全员营销战略的使命和本质是增加收入，降低成本，从而实现利润最大化，其理论精髓是全员 资源性参与营销和价值创造。由于人力资源管理的对象复杂性和周期不确定性，人力资源管理价值 创造一直存在周期长，难衡量的窘境，也导致很多企业对人力资源的认可局限在董事会和职业经理 人层对人力资源的认识深度上。 一、人力资源规划方面 采用吸引策略与参与策略结合的方式，一方面，对人工成本严格控制，创造“人少高效”的氛 围；另一方面决策权下放，让员工参与经营管理，注重发挥员工的积极性，创造性和主动性。在人 员管理策略方面，实行外松内紧的管理策略，积极营造价值创造氛围。随着企业发展，行政中心、 人力资源中心、财务中心等核心职能部门也正在有序的由成本中心向利润中心转换，充分落地了公 司全员营销的基本战略，实现了价值创造，充分体现了人力资源战略规划的意义。 二、招聘与配置方面 严格控制用工成本，重点审查用工需求，紧缩性定员管理，积极推进减员增效。在招聘方面， 企业通常会将招聘专员岗位视为可替代性较强的新员工培养岗位，所以人力资源内部人员分配上会 经常配置能力较弱，人力资源经验较少的新员工来做招聘。 三、培训与开发方面 提高岗位胜任度，同时加强价值创造导向培训，构建和增加创新性课程，同时提高培训针对性 和效率，降低培训开发成本；要实现落地全员营销战略，企业培训的跟进成为一个关键环节，一方 面需要进行思想统一，需要对企业员工进行公司推行营销战略的思想引导，另一方面全员营销战略 对员工提出了技能上的要求，需要通过企业培训提升全员的创新意识、成本意识、成本控制能力以 及价值创造能力。 四、绩效管理方面 推行平衡记分卡方法，注意财务指标的设计，多运用财务考核的方式。客户方面的指标重点在 新客户开发和老客户扩大订单上，服务类的指标尽量落点在客诉及其处理上。内部流程方面，一方 面优化生产工艺，重组价值链的流动趋向，另一方面优化内部流程，减少沟通成本。学习和成长方 面，尽量提高员工工作效率和价值创造驱动。实现外部衡量与内部衡量之间的平衡，重点关注外部 客户服务质量和内部价值创造之间的平衡，防止顾此失彼，尤其注意防止过于重视内部价值创造而 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 忽略外部客户服务，造成杀鸡取卵的不可逆风险。 五、薪酬管理方面 采用混合型的薪酬策略，一方面运用跟随型薪酬策略的薪酬保守型，严格控制人力成本；另一 方面，为提高员工积极性和主动性，针对价值创造行为实行领先型薪酬策略的激励方式；由于全员 营销战略在经营目标中针对成本和利润有开源节流的特点，所以，控制人力成本，实行保守型的薪 酬策略无可厚非。劳动关系管理方面，打造良好的工作环境、成长环境和生活环境，积极开展人情 和人心攻势，利用隐性福利和软性福利，强化员工工作压力管理。 六、人力资源部非人力资本价值创造方面 人力资源部的大部分价值是通过人力资本的增长来实现的，但人力资本的价值显现往往存在周 期长、界限不清晰、难鉴定等特点，所以为提升人力资源部的价值创造，在经过所在企业允许的情 况下，可以尝试开发非人力资本价值。加强政府人才政策引进方面的研究，通过中高端和特种人才 的引进可以申请到一系列的政府补贴。包括就业见习基地建设和挂牌，都能为招聘增加非人力资本 价值。在培训方面，通过对培训资源的整合和发挥专业化、协作化优势，开展集中培训，参加职业 资格培训等也可以为人力资源增加非人力资本价值。在人力资源规划、薪酬绩效管理、劳动关系管 理方面，增加非人力资本的方式主要通过提供咨询等服务。 第三节 实现全员营销的 8 大准则——以医院为例 增加病患对医院的忠诚度的实质并不是广告，而是病患的就医体验，来到医院后与医务人员的 接触，感受到的服务等等。因此，作为医务人员和一线人员，有责任承担起医院营销的工作任务， 实现真正的营销——全员营销。 一、将全员营销作为营销的基本策略 医院作为服务型机构同工业企业产品不同，医疗技术服务型的产品是无形的，而且技术服务产 品几乎是针对每个病患量身定做的，具有太多的不确定性，必须依据每个病患的自身情况进行即时 更改。医院卖的是无形的技术和服务和医疗技术，同时，这就导致营销和医务人员无法分开进行， 客观上要求服务、营销一体化。 二、推行全员营销 医院作为服务型机构由于其服务和场所的合一性，以及医务人员与病患协同性导致必须实行全 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 员营销。医疗机构的产品和消费往往需要病患的直接的同步的参与，甚至是病患的主动配合才能很 好的完成，同时，因为医院服务和消费对环境有严格的要求，必须要求病患进入医院进行消费，否 则无法保证服务的性能可靠性和诊治过程的安全。 由于生产需要顾客参与，消费需要顾客配合，交易取决于即时服务的品质和消费过程的满意 度，这时候营销场所被限定在生产和消费场所，作为服务型机构的医院更是如此。生产和消费的场 所很自然的就变成交易的场所，成为医院营销的主战场。在这个主战场中起主导作用的是哪些人 呢？毫无疑问，是那些掌控医院技术资源、设备资源和其它资源的医务工作者，而不是专门从事业 务营销的营销人员。这时候的营销人员的营销努力会变得苍白无力，甚至是多余。全员营销便成为 医院最好的选择。 三、营销交流 服务营销的过程不仅在院前，而更主要在院中，在服务的过程之中。服务的过程是医院实现消 费和实施交易的过程。技术和服务是医院出售的产品，而技术和服务产品又是无形的产品，产品的 质量附着于技术人员和配套服务人员，技术人员技术和服务人员技能等成了产品本身，成了营销的 对象，是营销的出发点和归宿。 在这种情况下，营销的成功与否就不是取决于营销本身，而取决于营销的产品以及产品消费过 程的体验。营销只是通过营销手段使消费者与产品以及产品的消费体验之间搭其一个桥梁。这个桥 梁只是给医院产品和医院服务提供了一个与消费者接触的机会。真正实现交易，是消费者亲身体验 到的营销产品的品质，即技术加服务等无形产品。因此，作为医院技术人员和配套服务的一线人 员，有责任承担起在技术产品消费过程中的营销或促销义务。营销人员因为手里不握有产品，失去 了主动推销的主动权，技术和服务人员手里握有医院产品并控制着产品的质量，其特殊的地位赋予 他们的营销便利，同时也赋予了他们营销的责任。 四、病患对专业人员依赖 病患绝大多数对医学知识知之甚少，对于无形的医疗技术产品来说，患者不能通过有形的物质 来感受，心理上的不确定性更大，有一种神秘感，他们只好把对医疗质量和医疗安全的期待诉之于 医院专业服务人员，特别是技术含量高，自己失去自觉决策能力时，他们只能无奈的将决策权托付 于专业人员，这时候，其他人员的意见在专家意见面前显得软弱无力。 这时候的医院营销人员只剩下假借专家的声誉和权威进行营销的份，但是，医学专家的亲自解 说，才是左右患者决策的最强大的力量。专业人员营销有着营销人员不可企求的特殊效果，这是他 们的岗位和技术威望赋予的便利。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 五、直接接触 医院是典型的技术服务行业，由于产品生产和消费等方面的特殊性，患者必须在医院内部完成 全部消费过程，在整个消费的过程之中，消费者者要同医院诊疗流程中的所有部门进行协作、交 流、互动，这就给医院推行全员营销提供了机会。 医院要充分利用这个便利条件，既要做好本职工作，体现医院较高的服务品质，同时，主动出 击，适时适量的做一些营销工作，往往会受到比较好的营销效果。 六、维系客户忠诚 病患到医院就诊都希望找个熟人，有熟人带着放心，如果是医院有熟悉的专家，也不管是哪个 方面的专家，有的老医生同他们的病患维系着几代的牢固医患友谊。病人是跟着名医走的，名医跳 槽许多病源也跟着流失，这除了是对名医的技术信赖之外，还有一个原因那就是长期一来建立的私 人情感，情感是维系客户忠诚的重要纽带。 七、易于接受 医务人员有自己的工作岗位，他们是以非营销者的身份同病患接触，他们是以自己的岗位服务 同消费者建立信任，他们的适时营销可以做到不露痕迹，易于突破消费者心理的防范，是有的消费 者对非营销人员根本就不设防。他们从自己的专业角度出发，给消费者的说服和建议会更中肯和有 效，说服力和促销力度更大，更易让消费者接受。 八、市场意识 在卖方市场环境中生存的医疗机构，必须适应和满足市场需求，否则，医疗机构就没有办法生 存和发展。市场要求医疗机构把病患的需求作为生产、销售的出发点和归宿。也就是说市场要求全 员职工都应有市场意识，在医院营销策略、促销措施、产品设计、产品定价、服务定位、服务流 程、绩效考核等等都必须把满足市场和客户的需求作为准则，否则，市场不会买账，病患不会买 账，医院就不会有市场份额。 结束语 全员营销不仅仅是强调医院全体员工积极参与，而更主要的是在医院内部树立市场观念和病患 为中心的观念，形成自觉营销的意识，将营销楔进医院服务的全部工作流程。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 此外全员营销还得有激励措施相配套，才能保证全院营销工作的长期有效的开展。 第四节 全民营销存在的问题 房企近些年来一直在尝试创新营销模式，全民营销就是其中的一种。目前 30强房企中，有三 成房企都拥有全民营销 APP。这种模式能迅速积累有效客户，促进销售成交。但倘若企业促销项目 数量较少，不仅促销效果不好，而且直接拉高了营销成本。 全民营销能尽量动员身边的资源，无论是普通员工还是员工的亲朋戚友，都可以帮助扩大客 源。不过，全民营销模式更适用于大房企，市场淡季时营销效果最好。全民营销本质上就是增加编 外销售人员的数量，以“口口相传”的形式，增加项目的曝光度，从而起到宣传的作用。从效果来 看，这种形式十分有利于项目的区域性推广，但由于全民营销模式下企业的佣金支出高于聘用置业 顾问，因此更适用于大企业的淡季营销。 全民营销降低了营销成本，通过各类营销渠道有助于减少固定薪资的发放。通过全民营销背后 的提成机制也带来了很多激励效应，很多企业利用此类模式，实际上创造了较好的营销效应。首先 由于大企业项目数量较多，例如恒大、碧桂園这类企业的全民营销往往能起到“刷屏”的效果，且 由于可选择项目数量多，因此客户参与意愿更强，同时也摊薄了企业营销平台的开发运营成本；其 次在淡季时，客户持观望态度.因此提高项目曝光度显得尤为重要，企业更愿意支付更高的佣金来 加速项目去化，缩短回款周期，而非被动接受沉没成本。随着市场的持续低迷，未来规模房企可能 会重新重视起全民营销这一模式。 全民营销毕竟和专业营销不同，部分也存在虚假营销的可能，尤其是可能会过于夸大项目的优 点，最终导致各类维权现象出现。而部分房企直接与工资挂钩，卖不动的要扣工资，等于变相克扣 工资，或变相裁员。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第五章 案例——企业全员营销战略借鉴 第一节 恒大地产“全员营销”策略 说到房地产销售，大家就会联想到一年最火爆的“金九银十”大促销。通常在此阶段，房地产 销售达到一年最高峰。但近年来国家多次强调房子是住的不是炒的，同时通过加大对房企融资渠道 的收紧，对买房贷款的门槛提高，多地“金九银十”的火爆场面不在，各房企都感受到房地产“寒 冬”已经到来。因此作为房地产龙头企业的恒大地产，一方面布局转行、升级；另一方面通过“全 员营销”手段，去库存，降低负债率来度过这段“寒冬”。 一、“全民营销”的概念解析 2018年 8月，恒大地产各大楼盘比往年提前十天开展轰轰烈烈的“全员营销”活动。恒大地 产全体 14万员工通过全方位手段对全国 600多个在售楼盘进行宣传展示。通过微信朋友圈等互联 网主流社交媒体进行宣传。只要身边有人在恒大地产工作，一天刷他的朋友圈下来，你就会对当地 恒大楼盘的价位、卖点有全方位地了解。 “全民营销”指企业充分利用最新科技和营销手段，布局各大网络平台，调动全体员工以及周 边的人脉圈，最大限度地鼓励和吸引全民参与企业的营销活动，最终实现多方利益共赢的营销模 式。房地产业已经从黄金时代走向白银时代，“全民营销”是传统销售模式“老带新”适应新时代 的迭代升级，更是现今房地产电商的典型模式。房地产业的“全民营销”中，企业员工，不仅限销 售的全体员工，哪怕是司机或者保安都可以在做好本职工作的同时兼顾完成营销任务。如果算上代 理销售、外拓销售、老业主、合作中介等企业外部人员一起联动营销，成功售楼后都可以获得丰厚 奖金。恒大地产的“全员营销”，正是“全民營销”结合恒大地产自身的管理文化的迭代升级版。 二、恒大地产“全员营销”模式的营销手段 （一）提前做好准备工作 恒大地产每年会开展两次“全员营销”，会提前部署一系列相关工作安排，比如提前组织所有 员工参与营销培训和考试；新楼盘务必提前拿到预售证；提前做好销售案场的物业服务升级等。 （二）微信朋友圈宣传 恒大地产会安排专门的营销中心负责微信朋友圈的宣传物料，并强制要求每位员工发布到朋友 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 圈。恒大地产在全国共有 14万员工，假设一位员工的朋友圈最少有 100人，那么 14万元乘以 100 就等于 1400万，光是员工朋友圈宣传就可以覆盖至少 1400万以上人群。这种宣传力度效果更显 著，比在各大网站买广告位划算多了，甚至不用多付一分钱就可以达到更好的宣传效果。除了员工 以外，只要是能坚持每天帮恒大地产发布楼盘朋友圈广告的，都可以获赠奖品（如恒大品牌的粮油 或者牛排等），极大地鼓舞了非员工转发的积极性。 （三）房地产电商的践行者——“恒房通” 房地产运用“全民营销”模式不算新鲜事了，最早在 2012年 2月推出此营销模式的是绿城集 团，仅 4个月不到就累计销售额高达 亿元。同年被碧桂园将此模式发扬光大，在全国大规模 的开展“全民营销”活动，虽然仅仅是在线下进行推广，但效果显著，碧桂园在第二年就轻松完成 了近乎两倍的目标业绩。可以说碧桂园能在 2013年迅速晋升全国房企“千亿俱乐部”，“全民营 销”功不可没。到了 2014年 8月，万科推出了全民经纪人平台“万享会”，打响了房产 O2O模式的 第一枪。恒大集团也在同年推出了“恒房通”微信端，于第二年推出了“恒房通”APP，是各大房 产企业中优惠力度最大、佣金最高的平台之一。 近几年，互联网对传统行业的颠覆已经全面扩展到各行各业。对于房地产而言，互联网新销售 模式还处于不断的探索中，“房地产电商”一词孕育而生。恒大“恒房通”便是“房地产电商”的 践行者之一。恒大的“全员营销”就是以“恒房通”为中心开展一系列促销活动。“恒房通”APP 的使用流程如下： “注册——登录——选择所在地区——推荐客户——客户到访——客户买房享受优惠折扣—— 成交后获得佣金”。 如果你推荐其他亲朋好友下载并注册“恒房通”，那么你的亲朋好友一旦卖出房子得到佣金， 那么你同时也会得到 %的佣金。这些佣金都是税后所得的，所有需要缴纳的税，恒大都交了。 哪怕你是外国人也可以，只要用护照号就可以注册成为“恒房通”的兼职房产经纪人。如果你想把 得到的佣金转给客户，只要在 APP上一键转让，那么你的佣金就会自动成为客户购房的优惠。 （四）完善的赏罚体系 许家印之所以能打下恒大地产的江山，靠的就是他当兵时学会的军事管理制度。在恒大集团的 企业文化中，集团立下销售“军令状”是必须要严格执行并落实到每天工作中。在“全员营销”活 动期间，总部会对集团各中心、部、室、各地区公司中层及以上领导班子施行从严考核，重奖重罚 的政策。通过多种手段督促各级领导干部想办法创造条件给基层员工多卖房，做到“全员营销”是 为全体员工谋福利，基层员工只奖励不处罚，多卖房多挣奖金的局面。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 集团是通过周任务、周考核、周问责、周总结，把 “全员营销”的任务进行合理的阶段性分 解。同时。许家印会每周抽空主持全集团系统的周营销总结大会，对各单位进行包括推荐到访人 数、推荐认筹人数、老带新人数、当周销售业绩、营销案场环境等重要指标内容进行公布及数据分 析。对于指标完成靠后的单位一把手进行会上检讨及降工资处罚。相反，取得阶段性好成绩的要做 经验总结及涨工资奖励。同时把整个集团系统销售工作做得好的员工成绩公布出来，并邀请到会场 做个人经验分享及表彰。以此激励员工不断创造傲人的销售业绩。 关于奖金这块，恒大对员工毫不吝啬。员工每卖出一套房，先到手 2%的佣金。等到员工月度 核算奖金时还可以根据单套房子大小来计算相对应的额外奖金。完成推荐到访任务也有相应的奖 励。如果员工总排名靠前还能获得相应的排名奖金。 （五）严格的管理和监督制度 为了使“全员营销”长期顺利的执行到位，能完成销售目标，避免出现违规操作的情况发生， 使得活动期间赏罚分明、公平公正，制定严格的管理、监督制度尤为重要。活动期间，恒大的地区 物业公司会联合地区营销部组织对销售案场的巡回检查，督促相关工作执行情况，听取意见和建议 并及时响应整改。 三、恒大“全员营销”效果显著 这一系列促销手段有效促进了销售，达到了营销目标——快速回笼资金，使原本高到 70%-80% 的负债率降低至 50%-60%的健康水平。在最近两年来的“全员营销”中，2018年上半年仅一个半 月，销售额达到了近 200亿元。2018年下半年仅 40天时间达到了 400亿元。2019年 3月到 5月的 销售额达到了近 600亿元。两年三次“全員营销”总计员工推荐 10万套房，共有 5万人次领取佣 金 23亿元，此活动整体带动销售额达到 2800多亿元（包括员工带动的近 1200亿元）。 据乐居财经讯 2019年 8月 28日的报道显示，恒大总裁夏海钧表示，恒大房地产下半年可售 货值约有 8000亿元，按照保守估计去化率 40%计算，下半年销售额可能在 3200亿元以上，对于完 成全年 6000亿元销售目标夏总表示充满信心。 四、未来房地产营销发展趋势 为了满足现代人日益快速的生活节奏，恒大看准潮流趋势，率先推出精装房，业主收房的同时 即可拎包入住，这一卖点非常受年轻人欢迎。未来房地产业的营销模式，也是要紧跟年轻人的喜 好，才能准确把握客户心理，哪怕在行业寒冬也能创造出佳绩。 5G时代的来临，物联网、人工智 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 能将会开创新时代，房地产营销模式如何推陈出新，会是所有营销人员需要思考的新命题。笔者在 此大胆预测一下，恒大集团旗下的电动汽车如若成功上市，那么以后恒大的“全员营销”给买房者 的福利会不会有“买房送买车优惠券”？未来所有恒大地产的小区估计都会提前安装充电桩，并且 给同时买恒大房、车的客户更优惠的组合价？敬请期待未来的发展。 第二节 智慧旅游全员营销系统 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，通过营销分成，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销 售收入，同时也提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。智慧旅游全员营销系统是智慧旅游 平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端系统旨在提供一种持续性和日常性的 营销理念，提高广大市民和游客为景区宣传和推销的热情，促进旅游品牌的建设，为广大市民和游 客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下良好基础。 一、背景 随着经济发展和生活水平的提高，人们对精神文化的需求进一步上升，旅游成为人们的基本生 活方式，是人们使用休闲时间的最佳选择之一。特别是自 2000年以来，国内游客数量呈现持续高 位增长，推动中国步入了大众旅游时代和国民休闲新阶段，成為世界上拥有国内游客数量最多的国 家。国民大众旅行经验的不断丰富以及 80后、90后为主体的游客数量增长和主体结构变化开启了 自主旅游决策、自主行程安排的自主、自助旅行时代。 截止到 2017年 6月，我国手机上网用户数已经突破 11亿，移动终端已经成为现在生活中的重 要工具，旅游行业也因为移动互联网的快速发展带来巨大变化，智能手机取代了 PC，APP取代了 web，通过移动端来进行出行预订正在成为一种新趋势。 我国在线旅游市场有望在未来 4-5年保持 20%以上的复合年均增速，增长的空间主要来自旅游 行业本身的发展以及线上渗透率的提升空间。目前，我国在线旅游市场的真正渗透率应该在 15%- 20%左右，相比欧美成熟市场 40%-50%的线上渗透率，还有 1-2倍的提升空间。从市场结构来看， 未来的增长点主要在在线酒店和在线旅游市场。OTA分销是目前在线旅游业最核心的商业模式，在 整体市场中的交易额占比约 60%-80%。怎么样打破 OTA垄断，扩大旅游行业景区和酒店业直销比 例，建立旅游品牌，大力发展会员经济，提高旅游行业收入，是各级旅游主管部分和旅游行业企业 需要面对的问题。创新是机会产生的源泉，移动互联网和智能科技的发展为创新提供了强大的动 力。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 二、系统组成 智慧旅游全员营销系统，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器为一个中央 处理服务器，移动端 APP和系统客户端均为多个，可多人同时连接系统服务器访问。 系统服务器包括应用服务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统 的核心部分；应用服务模块为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，移动端 APP和系统客户 端可通过访问应用服务模块，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认 证的土特产商品。应用服务模块能为会员生成专属访问地址。二维码生成模块提供图形二维码和声 音二维码的生成应用，图形二维码主要应用于会员生成专属二维码，以供打印或转发。声音二维码 主要应用于场地狭小，人员拥挤，扫图形二维码不方便和场地宽阔，人流量大，需要快速发送信息 的地方。佣金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，分销商采用固定比例分成加奖励的 方式计算佣金。会员采用发展下级的方式，只要是会员发展的下级在平台内完成注册或购买商品， 就能获得一定比例的分成佣金。会员分成只适用于下一级的会员消费，采用谁发展的会员谁分成的 原则。数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以及产品销售信息； 移动端 APP提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导游的预订，在线 购买通过官方认证的土特产商品。在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转发，查询会员的下 一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员本人分成佣金收入 记录。 系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自己的专属二维码（图 形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员在移动端生成自己的 专属二维码和宣传海报，并分享、转发。PC端浏览和移动端浏览也可以在线完成景区门票、酒 店、餐饮和导游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品。如图 1所示。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、系统功能 随着旅游在线服务、网络营销、网上预订、网上支付等业务的迅速展开，“智慧旅游”将成为 我国旅游业未来发展的趋势。如今，以大数据、云计算和移动通信为代表的信息技术的泛在化应 用，从根本上改变了旅游的组织方式，让消费者和市场主体逐渐摆脱了对权威，不管是行政权威、 商业权威，还是专业权威的依赖。在集体与权威逐渐退去的同时，游客的个体意识越来越显化，自 由行的比例逐渐提高。大家对于国际国内目的地的信息、往返交通票据等旅行效率的需求，对于餐 饮、住宿、文化娱乐等生活便利的需求，以及对于品质和尊严的追求，都需要市场主体去有效地满 足。当然，旅游经济运行已经进入了国民广泛参与、市场体系越来越健全的发展阶段。 智慧旅游全员营销系统，旨在提供一种全员参与的营销模式，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，提高市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也 提高旅游景区的影响力和知名度的智能化系统。 智慧旅游全员营销系统是智慧旅游平台的组成部分，包括系统服务器、移动端 APP、系统客户 端。 智慧旅游全员营销系统包括系统服务器、移动端 APP、系统客户端，系统服务器，包括应用服 务模块、二维码生成模块、佣金计算模块和数据库服务器，是整个系统的核心部分；应用服务模块 为移动端 APP和系统客户端提供应用访问服务，二维码生成模块提供图形二维码和声音二维码的生 成应用，声音二维码主要应用于同时 1对多的扫码，图形二维码主要应用于同时 1对 1的扫码，佣 金计算模块负责计算分销商和会员推销应得的佣金，数据库服务器用于保存分销商和会员信息，以 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 及产品销售信息；移动端 APP，提供访问系统服务器的服务，在线完成景区门票、酒店、餐饮和导 游的预订，在线购买通过官方认证的土特产商品，在会员中心可生成个人专属二维码并分享和转 发，查询会员的下一级会员信息，查询下一级会员在智慧旅游营销系统平台的消费信息，查询会员 本人分成佣金收入记录；系统客户端，包括 PC端浏览和移动端浏览，PC端浏览可用于会员生成自 己的专属二维码（图形二维码和声音二维码）和宣传海报，并打印、制作，移动端浏览可用于会员 在移动端生成自己的专属二维码和宣传海报。 智慧旅游全员营销系统，实现旅游营销精准化，建设会员营销系统通过对游客信息的深入挖掘 和分析，发展会员经济，制定对应的营销主题；通过量化分析和判断营销渠道，筛选营销渠道，逐 步形成自媒体营销平台，有效促进游客在旅游的消费。 智慧旅游全员营销系统，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧旅游营销网络，大 大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入，同时也提高了旅游 景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的工作，是营销指导 思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效益，也给广大市民和 游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好的基础。 四、系统流程 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 如图 2，智慧旅游全员营销系统会员发展下线具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，注册成为平台会员。 （2）如果是分销商，注册成为分销商会员；否则，注册成为普通会员。 （3）分销商生成声音二维码，实现同时一对多的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游平 台。 （4）注册会员生成图形二維码，实现同时一对一的放码，非智慧旅游平台会员扫码智慧旅游 平台。 （5）重复步骤 1，注册成为系统会员，新注册的系统会员自动成为放码会员的下级会员。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 如图 3，智慧旅游全员营销系统会员消费分成具体工作流程如下： （1）进入智慧旅游平台，平台会员登录进入系统。 （2）会员在系统内消费，包括在线预订景区门票、酒店住宿、预约导游、购买土特产等。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 （3）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员计算分成佣金，并保存记 录；若无上级会员，直接进入下一步。 （4）会员预订的消费，真正完成时，订单核销。 （5）系统判断会员是否有上级会员，若有上级会员就为上级会员分成转账，并保存记录；若 无上级会员，直接进入下一步。 （6）订单关闭。 （7）重复步骤 1，会员可在系统内继续其他消费。 五、总结 中国幅员辽阔，地大物博，旅游资源极其丰富，对于旅游行业来说，怎样利用好这些旅游资 源，吸引更多的客户来，创造更多的经济效益，带动地方经济发展，网络营销可以说是当之无愧的 首选，不仅因为互联网网民人群高达 4亿多，基本覆盖中国城市人群，还因为互联网具备多种丰富 的表现形式，能够充分的展现旅游景区。 智慧旅游全员营销系统，依托移动互联网，实现了全员营销，把广大市民和游客都纳入了智慧 旅游营销网络，大大提高了市民和游客推销旅游相关产品的热情，最大限度的提高旅游销售收入， 同时也提高了旅游景区的影响力和知名度；系统导入了一种全新的理念，是一种持续性和日常性的 工作，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次创新，不但给旅游企业带来了经济效 益，也给广大市民和游客提供了一个平台，为社会提供营销人才及为广大市民今后创业打下了良好 的基础。 第三节 教练制+创客+执行力 实现全员营销新突破 安徽的家电零售市场比较有特点，五大家电连锁企业面对面竞争，其中，国生电器是国营企 业，员工的素质高，执行力很强，单店运营质量也很高，在近几年的发展中，也经受住了市场低迷 及电商冲击的考验。 6月 1日是国生电器的周年庆活动，每年都会推出全品类全品牌参加的庆活动。但多年来的司 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 庆活动，每年的销售量都没有呈现出爆发性的增长，今年在市场大势更加严峻的情况下，却实现了 逆市增长，销售额超过 6600万元。成功的秘诀就在于引入教练机制，全员创客所形成的强大爆发 力。 一、借力外脑推出教练机制 2014年以来，受消费大环境及线上电商等的影响，家电实体店销售陷入低迷，促销活动效果 也是一场不如一场。面对严峻形势，不能仅靠门店的力量，必须发动所有员工一起努力，利用公司 的资源，将公司的门店、品牌等资源转化为销售，才能够渡过家电实体店的严冬。在 2015年的 “徽电年会”时，国生电器就进行了大胆创新，启用了全员营销的思路组织促销活动。 今年国生电器的司庆活动再次大胆创新，借力外脑，推出了教练机制。活动以合肥市区内的门 店为主，把市区内包括总部在内的所有员工分成不同的组，形成 29个 10～12人的小组。每个组中 都通过员工主动报名参与竞选的方式选出一名教练，参与竞选的人要陈述自己的强项，有什么优势 等。在小组中，教练的职责就是负责找方法、找思路、做外联，带领小组的成员创客，完成创客任 务。每天教练还要在工作群里晒创客成就，各小组每天排名，排名第一的有奖励，排名最后的有做 小蜜蜂运动的体罚。 活动还配有 3位总教练，是通过推举产生，一位业务副总、负责运营总助和笔者任总教练，负 责把教练带好，为教练开展工作提供各种保障。 教练机制不止是家电业，很多行业都有采用，在其他省市的很多家电零售企业在活动中也经常 会用到教练机制，但在安徽省内，还是首次启用，大家都不知道该如何操作。国生电器从外部聘请 了两位专家帮助国生电器进行专职培训。教练机制需要一个很长的培训周期，由于活动时间所限， 此次司庆活动只做了五天的集中培训，主要集中在如何转变思想，如何带领队员创客，面对逆境时 的处理能力等方面的培训。由于每个队员创客任务完成的进度会有差异，还要培训教练掌握激励先 进、鞭策后进的方法，做到“不抛弃，不放弃”每位成员，带领小组成员把任务完成等方面的技 能。 从最终的执行情况来看，活动结束后，员工对创客有了一个新的认知，也比较认同，实现了从 待客到创客的思想转变，并且个人工作能力得到提升，也提升了整体团队的士气。最主要是增加了 工作的主动性，包括考虑问题的方式方法都有所改变。 二、从分派任务到激励导向 以前做活动时，主要是任务型的分派为主。活动方案出来之后，会给各个门店定任务，并公布 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 相应的绩效考核，完成任务之后的奖励是多少，完不成任务会处罚多少等。而今年的司庆活动，由 下任务为主转为激励为主，活动只制定公司的总体目标，目标不分派到每个店。但制定了一整套完 整的激励措施，从培训、教练选拔、组建战队、司庆动员、认筹、过程控制到成绩统计和奖惩措施 等都提出明确要求。例如，每天各小组都会将认筹进度晒在专用的微信群中，晒到群中有加分，认 筹之后拍照传到群中也有加分，到企业去做活动宣讲，拍视频为证发到群中也有加分，加分多，排 名靠前，奖励就会多，既有个人奖励，又有团队奖励。给每个员工制定了一个基本的创客任务，基 本任务完成后有创客激励，创客多，收入就多。公司的总任务完成了，大家的奖励会更多，充分调 动员工的积极性。 活动启动后，29个小组开始认筹以锁定顾客，各个小组工作都不分早晚，有的扫街，有的做 外联等。在向顾客推介国生电器司庆活动时，以“省却宣传费，省却物料费，价比五一，存 50抵 100，还送一箱加多宝，倾情让利只为您”做为统一的宣传口号，大力营造全员营销的声势。在认 筹期间，教练每天都会召开小组会，而且每天开会的重点要不同，总教练也要经常下到小组中去开 会。每二天要召开一次教练会，分享认筹工作中做的好的经验，分析问题，讨论改进方案，不断的 激励。通过团队间密切的协作，沟通以及竞争，充分调动全员营销积极性。 今年司庆活动的推广也由广告发布为主改为员工自媒体传播，主要是靠国生电器的微信公众号 及员工自己的朋友圈传播，发动亲人朋友。使员工的工作方式从原来的店内等顾客上门到走出去创 客。在司庆活动中排名第一的员工获得的奖励达到 1万多元。而且认筹的转化率非常高，超过 99%，一方面说明国生电器员工的能力强大，另一方面也说明员工都是真实的认筹。 可以说，此次司庆活动从分派任务到激励导向的转变，有力地发挥了国生员工及导购员的积极 能动性，深挖了可以利用的资源，促进了销售指标的完成，增强了员工、导购的凝聚力、向心力， 为今后营销工作的持续深入打下了坚实的基础。 三、从抵触到主动工作 因为是第一次做大规模的创客战，刚开始大家心里没底，部分员工有情绪。通过教练的引导， 让大家在团队中体现出了工作的快乐，团队的战斗力不断增强，并且团队有赶超的思想，都不甘落 后，整个团队形成积极向上的氛围，出现了很多的创客明星。例如，一名财务人员，爱人是做家居 用品的，他每次到爱人的店里时，就是坐在那里看报纸，遇到生人讲话都会脸红。在司庆活动中， 当成功认筹出第一单后，她感觉到自己有信心了，越战越勇，一共认筹出 50多单，成为创客明 星。 包括笔者在内，最初也是因为心里没底，情绪很焦躁，在第一天开始推广活动时，就因为一些 小事意见不统一，与其他总教练发生了争执。也是通过培训老师的指导，与教练间的磨合，相互之 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 间工作的思路越理越顺，在第二次创客活动时，大家的工作就得心应手很多。 由于思想观念上的问题或是经验不足等，活动的设计在一些服务的细节方面也有一些不足之 处。例如，认筹的赠品是一箱加多宝凉茶，有的顾客认筹七八单，七八箱加多宝很重，顾客携带不 太方便。在分小组时，对国生电器总部及门店所有的自有员工进行分组时，总部包括财务、信息 部、人力资源部、业务部、运营部等在内的 100多名员工全部参与，分派到各小组中，听从教练的 整体安排。但由于经验不足，出现一个教练管理不同门店的人员，不太好协调的问题。 首次全员创客在慢慢摸索中前进，最终结果大家都没想到，能够取得这么大的成功，自己的潜 力有这么大。而且一个小组有 10～12个人组成，在认筹时，小组内的人员分成几队，都到哪些地 方去。小组成员谁做内勤、谁做统计工作，谁负责晒单等等各项工作都要有分工，这就要求教练要 协调好小组成员，发现每个人的优缺点，每个教练个人能力都得到了提升，员工之间的沟通能力也 得到了提升。因此，正如总经理张盛所说，国生电器长期坚持教练机制，不是为了做活动而做活 动，而是为了提高员工的素质，为国生电器的长远发展打基础。 四、行业侧目的战果 国生电器是国有企业，很多人也质疑国生电器这种国有企业的竞争力，认为门店销售能力不 强，内部人员的士气不足。司庆活动销售突破 6600万元，取得了近年来安徽家电营销的最大战 果，各大厂家纷纷发来贺电，祝贺国生司庆取得的优良业绩。而通过今年的司庆活动，也有力回应 了种种质疑。 一是电商的发展，并没有把实体店打败，实体门店销售能力还是很强的。二是国生电器的员工 是有能力的，门店销售能力也很强。三是提升了整体团队的士气，让供应商对国生电器刮目相看， 对国生电器的合作态度改变很多，也提升了自身在供应商及消费者心目中的地位。 现在，五一、国庆节这些传统节假日促销的效果一年不如一年，厂商都在提前抢量。今年安徽 市场的五大家电连锁企业：苏宁、国美、五星、百大、国生电器都不约而同的将活动的节点设定在 了 9月 9日，应该说是拼刺刀的时候。国生电器因为在司庆时使用教练机制，在具体的操作中已经 有了一些经验，在 9月 9日的活动中，将教练机制推广至全省内的门店当中，参与创客的人员也由 自有员工扩展至厂家的导购员，国生电器针对导购员还有认筹激励和成交激励。从第一次活动的 29名教练，3名总教练，发展至第二次活动的 86位教练，8位总教练。供应商也从司庆活动时的 不很积极转变为加大投入，提出带机销售就有提成等政策。例如，创维支持力度很大，不仅拿出专 供机型，而且还是带机提成。整体活动打破了品牌的壁垒，活动任务完成率达到 180%，认筹的转 换率也达到 97%以上，又上一场非常成功的全员创客行动。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 做家电零售行业，是年年难干年年干，去年年底的时候大家就都很悲观，说 2016年更难干， 开年之后也是出现连续的下滑。但通过这 2次活动，扭转上半年下滑的趋势，至目前，零售量与去 年已经持平。目前，国生电器虽然在两次活动中都成功的应用了教练机制，但还在摸索当中，毕竟 员工的整体素质和团队的凝聚力的提升不可能一簇而就，必须要踏踏实实把基础工作干好，让员工 真正将自身的优势融入进团队，这将会发挥出最大的力量。 第四节 全民营销在乡村旅游发展中的应用研究 当前，中国已经进入全民休闲时代，传统的观光式旅游已经无法满足旅游者的需求，而乡村旅 游凭借它独有的乡村特色和旅游资源，以及满足人们对于自然和淳朴的渴望，已与自然景区旅游、 名人故居旅游鼎足而立。现代乡村旅游市场营销中的主体不仅仅政府和企业，本地村民乃至旅游者 都是乡村旅游市场的重要营销人员。互联网时代，各种社交媒体的讨论与交流，可以爆发出的能量 是不可限量的，而这恰恰是全民营销的精髓所在。 一、乡村旅游的概况及全民营销 （一）乡村旅游的概念 对于乡村旅游概念，其实是以旅游度假为宗旨的，在乡村的旅游活动，总和来讲乡村旅游的核 心应该归结为乡村风情。事实上，农村旅游概念的理解由当地不同的情况发生改变，但我们可以确 信，农村旅游是新兴旅游方式，它以农村自然和文化物体作为旅游胜地，以传统农家娱乐吸引游 客。 （二）全民营销的由来 在互联网、自媒体全面普及的情况下，全民营销以电商理论为基础，迅速发展起来。和传统整 合营销相比，全民营销将传播主体的作用在营销过程中发挥到了极致。在 2011年，“全民营销”这 个概念被提出，陈亮途在 2015年出版的《全民营销：如何用互联网思维做好口碑宣传》中将“全 民营销”与“社会化营销”进行比较，认为两者的概念基本等同，因此可以认定，社会化营销就是 全民营销。 （三）全民营销的定义 （1）全民营销的发展依靠于网络的发展，只有在高度发展的新媒体时代，在社交网站、自媒 体运营、论坛等这些社交媒体构成的网上生活中，全民营销才有它的用武之地，不然全民营销无从 谈起。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 （2）全民营销打破了传统的营销模式，全民营销认为营销的场所毫无局限，所有人都可以成 为企业或是品牌的传播者，消费者可能转瞬变为销售者。 （3）全民营销更加注重的是“体验”，消费者在经过体验之后，可以将自己的体验感受传达给 他人，而这其中所传达的概念就是网络时代消费者行为中的“Share”，即为分享。这一分享环节是 一把双刃剑，如果消费者的体验效果好，那么对于品牌形象树立起积极作用，若相反，品牌形象将 会毁于一旦。 二、乡村旅游的现状 乡村旅游对于我国的旅游事业的发展和农村产业结构的调整具有极大的作用，但目前我国乡村 旅游产业刚刚起步，存在大量的隐患，若放任自流，长期以往会严重影响乡村旅游产业的发展。而 随着乡村旅游市场需要在不断增加的同时，关于乡村自然资源遭到破坏，人文受到冲击，民俗风情 无特色，基础设施不足等问题日益突出。 （一）乡村旅游存在的问题 （1）自然环境受到破坏；乡村旅游建设的发展，乡村设计规划不完整，导致建筑混乱，农家 乐靠近水域、森林，导致生态结构的改变，大量的垃圾和污水增加自然恢复的压力； （2）乡村文明遭受冲击；乡村旅游产业为农村带来大量就业和提高经济收入的同时，对于村 名的文化冲击也是不可避免的。淳朴和平静乡村生活被打破，旅游消费者在打开村民眼界的同时， 也将原本的小农意识慢慢发展为追求商业利益的崇富思想； （3）民俗风情没有特色；如今大部分的乡村旅游民俗文化属于照搬模式，人文旅游资源大同 小异，民俗活动没有自身特色，长此以往旅游者非常容易产生疲劳审美，对乡村旅游失去兴趣，这 非常不利于乡村旅游的发展； （4）基础设施不完善；农村对于基础设施的建设还处在初步阶段，道路修建、停车场、垃圾 和污水的处理都没有完善的措施，而基础设施的提升作为乡村旅游提升质量的基础性保障是不可忽 视的地方。 （二）网络时代下乡村旅游存在的问题 在网络全面普及的时代，网络所具有的双刃剑因子也得到了最大的应验。全民营销下旅游营销 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 是双面性的，因为旅游业与群众的关联性非常强，所以仅仅一个旅游者的不满体验就会带动网络舆 论导向，产生非常强烈的多米若骨牌效应，将乡村人民辛苦营造的品牌形象毁于一旦。 三、乡村旅游背景下的全民营销方式 全民营销包含政府、企业、民众三种元素。政府，即官方政府以及各下属职能部门；企业，即 各正规企业、个体经营者以及具有服务经营性质的，或具有产品的都被划入企业的范畴；民众，其 中包含本地居民以及旅游消费者。在全民营销中政府和企业积极控制公众的消费体验，两者处于主 动地位，在此基础上将民众的言论传播导向有利于自己的方向，当然这种导向不是强硬的，而是一 种推力。我们要积极发挥每一个资源的优势，将政府、企业、民众融为一体，构建出一个全新的、 助力式的乡村旅游全民营销体系。 （一）增加乡村的知名度 旅游村落所在地基本较为偏僻，不为众人所知，如果想要增加当地游客数量，那么打开知名度 是首要条件。婺源旅游起步于 1993年，这时乡村旅游刚刚开始萌芽，政府为打开婺源的知名度， 积极赞助省内外知名摄影家出版关于婺源的摄影集，让他们将婺源的美名带出去，而这恰恰运用了 全民营销中分享的概念。随着这一部分的人分享，婺源的知名度越来越高，品牌初具模型。从 2000年开始，婺源渐渐形成了“政府+企业+民众”的全民营销模式。2004到 2008年，婺源陆续推 出“梦里老家、江西婺源”等宣传片，在央视《中国新闻》《请您欣赏》等栏目播出，将“婺源中 国最美的乡村”这样的一个概念慢慢深入人心，除此之外，婺源非常重视网络宣传的力量，并举办 国际旅游文化节等节事活动。企业则利用一种传统的营销模式——推介会，将婺源的知名度逐渐打 开。首先在本省及周边城市召开推介会，然后慢慢推广到北京、上海、广州、深圳等一线城市，最 后，将婺源推出国门，向韩国、日本、马来西亚等国家进发。 （二）强化乡村旅游特色 位于江苏南京的高淳国际慢城在十年前还仅仅只是一座破落的小城镇，但在十年前高淳贯彻落 实发展绿色经济，注重文化保护等理念，在 2010年 11月正式被授予“国际慢城”称号，成为了国 内第一个加入“国际慢城协会”的城市。高淳政府将“慢生活”作为高淳旅游特色，为打造慢城形 象，政府引导农民开发优质慢游的经验，体现原有的生态环境布局、定位、注重优质、人性化的管 理服务，推动了农家乐从“量”到“质”的分离发展，创造出高质量的农家乐。随后因高淳具有创 造庄园的条件，所以政府鼓励和引导民间资本发展包含食物、住宿、交通、旅游、购物、娱乐、工 业园区和教学等特点的农庄，并结合现代农业和旅游业，延伸产业链，发展特色庄园经济。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 （三）整合乡村旅游资源 整合资源，建立公共信息服务网络平台，不仅可以为游客提供智能、便捷的旅游公共信息服 务，实现智能旅游高淳的想法，而且将手机作为大型的交流平台，旅游者可以将自己的想法与感受 分享到网络平台上，而这一步恰恰实现了 AISAS的最后一步分享，也实现了全民营销的核心——体 验。全名营销以消费体验最为核心，如若消费者没有良好的体验，那么全民营销也就是乌托邦式的 预想。 （四）调动当地居民积极性 当地民众乡村旅游发展的作用也不容小觑，例如婺源当地居民对于旅游产业的发展多持支持态 度，他们对于本地的乡风、民风加以规范，营造乡村邻里和睦，民风纯朴热情，使婺源获得“最具 安全感”县称号。本地居民对于当地的生态和人文环境的维护也是起到极大的作用，生态和人文环 境越突出，吸引的游客数量也将越多。 （五）建立良好的网络诚信机制 我们要保证全民营销下乡村旅游业的良性发展，首要是要建立良好的网络诚信，所谓成也萧何 败萧何，只有网络的言论是肯定的，乡村旅游业才会扶摇直上。 发挥全民营销的良好作用，政府和企业首要应从信息公开入手，对于有不良行为的经营者要给 予相应惩罚并记录在案，逐步建立完善的诚信机制体系。政府在此过程中要起到主导作用，积极引 导群众大胆曝光不良现象，谨慎对待虚假信息，争取在源头解决掉它，形成透明网络。 其次政府和企业要具有应对紧急情况的准备，网络的多变性强，往往不可预期，因此政府和企 业层要树立强烈的危机意识，建立危机应对团队，对全体经营人员进行应急处理的专业知识和技能 培训，经常性模拟意外事故考验，制作可行预案，做到一旦危机爆可及时想到解决方案，避免大的 损失。 群众在全民营销体系下虽然处在被动引导位置，但却在被动的位置中也掌握了主动曝光和据实 发表言论的权利。群众应配合政府和企业建立网略诚信机制，举报不良行为和言论，提高自身素 养，理智文明的发表自己的言论，不哗众取宠，不盲目跟从，将网络环境改善。 四、结语 网络时代的乡村旅游市场营销应该充分利用政府、企业和民众，调动一切有利于乡村旅游发展 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 的因素，将所有可利用因素形成点与面、点与点之间是复杂的多向行为，形成积极的全民营销体 系，将乡村旅游业发展推上更高的台阶。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第六章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国半导体硅材料行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究半导体硅材料行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动半导体硅材料行业未 来演化的主要因素有哪些？未来半导体硅材料行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2021-2025 年中国半导体硅材料行业调研及全员营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。