泓域咨询/制造业绿色化改造项目建议书
目录
第一章 项目总论....................................................................................................5
一、 项目名称及建设性质.......................................................................................5
二、 项目承办单位...................................................................................................5
三、 项目定位及建设理由.......................................................................................5
四、 项目建设选址...................................................................................................5
五、 项目总投资及资金构成...................................................................................5
六、 资金筹措方案...................................................................................................6
七、 项目预期经济效益规划目标...........................................................................6
八、 项目建设进度规划...........................................................................................7
九、 项目综合评价...................................................................................................7
主要经济指标一览表................................................................................................7
第二章 公司成立方案............................................................................................9
一、 公司经营宗旨...................................................................................................9
二、 公司的目标、主要职责...................................................................................9
三、 公司组建方式.................................................................................................10
四、 公司管理体制.................................................................................................10
五、 部门职责及权限.............................................................................................11
六、 核心人员介绍.................................................................................................15
七、 财务会计制度.................................................................................................16
第三章 行业分析和市场营销..............................................................................22
一、 基本原则.........................................................................................................22
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二、 面临形势.........................................................................................................23
三、 培育壮大制造业市场主体.............................................................................25
四、 主动服务和融入新发展格局.........................................................................28
五、 发展营销组合.................................................................................................29
六、 指导思想.........................................................................................................30
七、 创建学习型企业.............................................................................................31
八、 大力提升制造业创新能力.............................................................................36
九、 市场与消费者市场.........................................................................................41
十、 市场定位的步骤.............................................................................................42
十一、 顾客满意.....................................................................................................43
十二、 消费者行为研究任务及内容.....................................................................46
第四章 人力资源分析..........................................................................................48
一、 绩效考评的程序与流程设计.........................................................................48
二、 招聘活动过程评估的相关概念.....................................................................52
三、 薪酬体系.........................................................................................................55
四、 实施内部招募与外部招募的原则.................................................................60
五、 员工福利计划的制订程序.............................................................................61
六、 精益生产与 5S 管理.......................................................................................65
七、 确定劳动定额水平的基本原则.....................................................................68
第五章 运营管理..................................................................................................69
一、 公司经营宗旨.................................................................................................69
二、 公司的目标、主要职责.................................................................................69
三、 各部门职责及权限.........................................................................................70
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四、 财务会计制度.................................................................................................74
第六章 SWOT 分析说明.....................................................................................79
一、 优势分析（S） ..............................................................................................79
二、 劣势分析（W） .............................................................................................81
三、 机会分析（O）..............................................................................................81
四、 威胁分析（T） ..............................................................................................82
第七章 项目经济效益评价..................................................................................86
一、 经济评价财务测算.........................................................................................86
营业收入、税金及附加和增值税估算表..............................................................86
综合总成本费用估算表..........................................................................................87
固定资产折旧费估算表..........................................................................................88
无形资产和其他资产摊销估算表..........................................................................89
利润及利润分配表..................................................................................................90
二、 项目盈利能力分析.........................................................................................91
项目投资现金流量表..............................................................................................93
三、 偿债能力分析.................................................................................................94
借款还本付息计划表..............................................................................................95
第八章 财务管理方案..........................................................................................97
一、 企业财务管理目标.........................................................................................97
二、 营运资金的管理原则...................................................................................104
三、 财务管理原则...............................................................................................105
四、 筹资管理的原则...........................................................................................109
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五、 存货成本.......................................................................................................111
六、 应收款项的管理政策...................................................................................113
七、 营运资金的特点...........................................................................................117
第九章 项目投资分析........................................................................................120
一、 建设投资估算...............................................................................................120
建设投资估算表....................................................................................................121
二、 建设期利息...................................................................................................121
建设期利息估算表................................................................................................122
三、 流动资金.......................................................................................................123
流动资金估算表....................................................................................................123
四、 项目总投资...................................................................................................124
总投资及构成一览表............................................................................................124
五、 资金筹措与投资计划...................................................................................125
项目投资计划与资金筹措一览表........................................................................125
第十章 项目综合评价........................................................................................127
本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，
并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本
情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。
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第一章 项目总论
一、项目名称及建设性质
（一）项目名称
制造业绿色化改造项目
（二）项目建设性质
本项目属于扩建项目
二、项目承办单位
（一）项目承办单位名称
xx 集团有限公司
（二）项目联系人
秦 xx
三、项目定位及建设理由
四、项目建设选址
本期项目选址位于 xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优
越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。
五、项目总投资及资金构成
（一）项目总投资构成分析
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本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
（二）建设投资构成
本期项目建设投资 万元，包括工程费用、工程建设其他费
用和预备费，其中：工程费用 万元，工程建设其他费用
万元，预备费 万元。
六、资金筹措方案
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
七、项目预期经济效益规划目标
（一）经济效益目标值（正常经营年份）
1、营业收入（SP）： 万元。
2、综合总成本费用（TC）： 万元。
3、净利润（NP）： 万元。
（二）经济效益评价目标
1、全部投资回收期（Pt）： 年。
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2、财务内部收益率：%。
3、财务净现值： 万元。
八、项目建设进度规划
本期项目建设期限规划 12 个月。
九、项目综合评价
由上可见，无论是从产品还是市场来看，本项目设备较先进，其
产品技术含量较高、企业利润率高、市场销售良好、盈利能力强，具
有良好的社会效益及一定的抗风险能力，因而项目是可行的。
主要经济指标一览表
序号 项目 单位 指标 备注
1 总投资 万元
建设投资 万元
工程费用 万元
其他费用 万元
预备费 万元
建设期利息 万元
流动资金 万元
2 资金筹措 万元
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自筹资金 万元
银行贷款 万元
3 营业收入 万元 正常运营年份
4 总成本费用 万元 ""
5 利润总额 万元 ""
6 净利润 万元 ""
7 所得税 万元 ""
8 增值税 万元 ""
9 税金及附加 万元 ""
10 纳税总额 万元 ""
11 盈亏平衡点 万元 产值
12 回收期 年
13 内部收益率 % 所得税后
14 财务净现值 万元 所得税后
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第二章 公司成立方案
一、公司经营宗旨
公司经营国际化，股东回报最大化。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、制造业绿色化改造行业发展规划和
市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度
计划和重大经营决策。
3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、公司组建方式
xx 集团有限公司主要由 xxx 投资管理公司和 xx（集团）有限公司
共同出资成立。
其中：xxx 投资管理公司出资 万元，占 xx 集团有限公司
20%股份；xx（集团）有限公司出资 792 万元，占 xx 集团有限公司
80%股份。
四、公司管理体制
xx 集团有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其
规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责
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；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相
应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经
营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康
、快速发展。总经理的主要职责如下：
1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司
职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；
2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效
措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；
3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质
量手册；
4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系
；
5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；
6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；
7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的
适宜性、充分性和有效性。
五、部门职责及权限
（一）综合管理部
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1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和
持续改进。
2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。
3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。
4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。
5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作
环境中与产品符合性有关的条件加以管理。
（二）财务部
1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。
2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工
作。
3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。
4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、
银行、会计事务所等联络、沟通工作。
5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，
向公司领导报告公司经营情况。
6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并
督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银
行。
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7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。
8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月 5
日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。
9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析
工作。
10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。
11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用
及保管，办理银行收付业务。
12、负责先进管理，审核收付原始凭证。
13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现
金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表
。
14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。
（三）投资发展部
1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。
2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。
3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。
4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。
5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。
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6、及时完成领导交办的其他事项。
（四）销售部
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
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进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
六、核心人员介绍
1、秦 xx，1974 年出生，研究生学历。2002 年 6 月至 2006 年 8 月
就职于 xxx 有限责任公司；2006 年 8 月至 2011 年 3 月，任 xxx 有限责
任公司销售部副经理。2011 年 3 月至今历任公司监事、销售部副部长
、部长；2019 年 8 月至今任公司监事会主席。
2、郑 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958 年出生，本科学
历，高级经济师职称。1994 年 6 月至 2002 年 6 月任 xxx 有限公司董事
长；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董事长；2016 年
11 月至今任 xxx 有限公司董事、经理；2019 年 3 月至今任公司董事。
3、覃 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961 年出生，本科学
历，高级工程师。2002 年 11 月至今任 xxx 总经理。2017 年 8 月至今
任公司独立董事。
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4、曹 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971 年出生，本科学
历，中级会计师职称。2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司
董事。2003 年 11 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司财务经理。
2017 年 3 月至今任公司董事、副总经理、财务总监。
5、马 xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959 年出生，大专学
历，高级工程师职称。2003 年 2 月至 2004 年 7 月在 xxx 股份有限公司
兼任技术顾问；2004 年 8 月至 2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司总工程
师。2018 年 3 月至今任公司董事、副总经理、总工程师。
6、汤 xx，1957 年出生，大专学历。1994 年 5 月至 2002 年 6 月就
职于 xxx 有限公司；2002 年 6 月至 2011 年 4 月任 xxx 有限责任公司董
事。2018 年 3 月至今任公司董事。
7、钱 xx，中国国籍，1977 年出生，本科学历。2018 年 9 月至今
历任公司办公室主任，2017 年 8 月至今任公司监事。
8、田 xx，中国国籍，1976 年出生，本科学历。2003 年 5 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2003 年 11 月至
2011 年 3 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理；2004 年 4 月至
2011 年 9 月任 xxx 有限责任公司执行董事、总经理。2018 年 3 月起至
今任公司董事长、总经理。
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七、财务会计制度
（一）财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进
行编制。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
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公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转
为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
6、公司利润分配政策为：
（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持
连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司
每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股
利分配方案。
（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模
式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，
并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：
公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
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公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%；
公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项
规定处理。
（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分
配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提
取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的
利润不少于当年度实现的可分配利润的 10%。在公司当年未实现盈利
情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会
审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司
公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公
司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求
等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的
意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红
具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小
股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复
中小股东关心的问题。
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董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、
参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，
并形成书面记录作为公司档案妥善保存。
公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议
批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进
行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，
履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）
所持表决权的 2/3 以上通过。
（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现
金红利，以偿还其占用的资金。
（二）内部审计
1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支
和经济活动进行内部审计监督。
2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实
施。审计负责人向董事会负责并报告工作。
（三）会计师事务所的聘任
1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股
东大会决定前委任会计师事务所。
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2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、
会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。
4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 20 天事先通知
会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许
会计师事务所陈述意见。
会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情
形。
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第三章 行业分析和市场营销
一、基本原则
坚持规划引领、统筹发展。突出规划引领重要性，加强顶层设计
前瞻性、科学性、可操作性。以规划引领区域协同发展，推动各地制
造业错位发展、优势互补、共享共赢。以规划引领产业体系建设，统
筹推进传统优势产业、战略性新兴产业、未来前沿产业协调发展。以
规划引领产业转型升级，着力固根基、扬优势、补短板、强弱项。加
快形成全省制造业一张蓝图绘到底、一以贯之抓落实的发展格局。
坚持创新驱动、融合发展。着力构建完善创新生态，推动产业链
、创新链、人才链、资金链、政策链深度融合，以更完善的要素市场
化配置体制机制支撑制造业转型升级。着力推进军民融合，为制造业
创新发展注入强大动力和活力。着力推进数字转型、智能升级，深化
制造业与互联网、实体经济与数字经济融合发展。着力推进制造业质
量变革、效率变革、动力变革，实现更高质量、更有效率、更可持续
发展。
坚持重点发力、集群发展。坚持以产业园区为载体，推动各地特
色产业集聚发展，加快形成主业突出、特色鲜明的产业发展新格局。
坚持以产业链为纽带，推进重点产业链上下游企业配套协作、互惠共
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生，加快形成根植于地方特色的产业集群。坚持以提升全要素生产率
为核心，加快培育产业竞争实力突出、协同创新能力强、开放包容程
度高、治理能力现代化的先进制造业集群。
坚持生态环保、绿色发展。深入落实生态文明建设和碳达峰碳中
和要求，完善源头防控机制，筑牢生态环保底线。深入实施可持续发
展战略，加快产业结构优化，大力发展循环经济，积极培育绿色发展
新动能。严控高耗能、高排放、低附加值的行业产能总量，遏制两高
项目盲目发展，依法依规淘汰落后产能。全面推行清洁生产，深入开
展节能降耗，加快传统产业绿色低碳循环化改造。加快构建绿色制造
体系，推动创建绿色园区、绿色工厂、绿色供应链企业和绿色产品，
推动绿色制造与绿色能源深度融合，打造绿色制造标杆。
坚持内外联动、开放发展。坚持引进来与走出去并重，高水平承
接中东部地区产业转移，积极吸引发达省份与周边国家生产要素在我
省集聚，推动我省成为强大国内市场与南亚东南亚国际市场间战略纽
带。不断拓宽我省制造业内联外通的渠道，着力打通堵点、痛点和难
点，努力畅通产业循环、市场循环。高层次推进产能合作，充分利用
两个市场、两种资源支持企业走出去，深度参与国内国际分工。
二、面临形势
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当前和今后一段时期，全省制造业发展仍处于重要战略机遇期，
但机遇和挑战都有了新的发展和变化。要深刻认识错综复杂的国际环
境带来的新矛盾新挑战，深刻认识新发展阶段新特征新要求，增强窗
口期意识，保持战略定力，奋发有为办好自己的事，以确定性措施应
对不确定性形势，善于化危为机，在危机中育先机、于变局中开新局
。
从国际形势看，当今世界正经历百年未有之大变局，国际环境日
趋复杂，国际贸易和投资规则面临重塑，全球经济发展不确定性不稳
定性增加；贸易和技术交流受限，全球产业链供应链安全性风险加大
；发达国家高端制造回流与东南亚国家中低端制造分流加剧，给国内
制造业发展带来诸多挑战。但和平与发展仍是时代主题，新一轮科技
革命和产业变革深入推进，催生新产业、新业态、新模式不断涌现，
带动全球产业组织变革和国内外产业梯次转移不断加速，为云南制造
业发展带来新机遇。不仅如此，新冠肺炎疫情加速全球产业链供应链
格局重构，为云南制造业发展带来难得的时间窗口。
从国内形势看，当前，我国经济已进入由高速发展转向高质量发
展的新阶段，市场空间广阔，发展韧性强劲，仍然处于重要战略机遇
期。以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，
已成为持续优化和提升国内国际市场布局、产业结构、商品结构、贸
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易方式、现代流通体系的战略基点和重要支撑，将为云南制造业发展
带来新的契机。同时，全国各地对发展制造业的重视程度不断提升，
周边省份营商环境持续优化，对我省承接国内外产业转移、推动制造
业高质量发展形成了较大的竞争压力。
从省内形势看，全省经济继续保持平稳较快发展势头，在西部地
区的地位和影响力不断提升，为制造业高质量发展创造了良好环境。
全省综合交通运输体系、现代物流枢纽体系、能源网络、信息网络等
建设加快推进，为制造业高质量发展创造了有利条件。关于建设产业
强省、加快构建现代产业体系、全产业链重塑卷烟工业和有色金属产
业新优势，打造中国绿色铝谷、光伏之都等系列安排部署，为制造业
高质量发展带来重大机遇。
三、培育壮大制造业市场主体
（一）激发制造业市场主体活力
坚决破除制约我省制造业高质量发展的体制机制障碍，全面推动
各种所有制经济健康发展，大力培育更多充满活力的市场主体。深化
行政审批制度改革，对所有涉企经营许可事项实行证照分离改革，大
力推进照后减证，持续开展减证便民，全面推行证明事项告知承诺制
。优化企业开办服务，全面推行企业开办全程网上办、企业住所自主
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申报承诺制、企业名称自主申报便利化、电子营业执照等改革事项。
深入实施工程建设项目审批制度改革。深化投资审批制度改革，简化
投资项目报建手续，推进投资项目承诺制改革。
优化民营经济发展环境，构建亲清政商关系，依法保护民营企业
产权和企业家合法权益，促进非公有制经济健康发展和非公有制经济
人士健康成长。破除制约民营企业发展的各种壁垒，完善促进中小微
企业发展的法治环境。全面落实放宽民营企业准入的政策措施，在市
场准入、审批许可、经营运行、招投标等方面一视同仁。完善中小企
业政策支撑体系，加大对中小微企业政策倾斜和要素保障。建立清理
和防止拖欠账款的长效机制。在技术创新、成果转化、检验检测、知
识产权保护等方面，建立和完善一批中小企业公共服务示范平台，完
善中小企业公共服务体系，强化对企业创新的基础支撑和服务保障。
推动民营经济转型升级，充分激发民营经济市场主体活力和创造力，
推动民营企业在新发展格局中开拓新局面，引导民营企业走高质量发
展的道路。
树牢抓发展必须抓产业、抓产业必须抓市场主体培育的鲜明导向
，以保存量、扩增量、提质量为重点，以各地产业园区、产业集聚区
为重要载体，实施市场主体培育计划。健全完善市场主体培育引进机
制，大力引进外地企业，着力培育本土企业，充分激发市场主体活力
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和社会创造力，不断提高市场主体活跃度和存活率，让市场主体多起
来、活起来、大起来、强起来，为制造业高质量发展打牢基础、增添
活力。
（二）大力培育规模以上工业企业
认真落实产业强省建设的工作部署，围绕着力构建现代制造业体
系，加快推进实施规模以上工业企业培育计划，推动全省规模以上工
业企业量质齐升。通过重点项目投产纳规新建一批、促进小微企业成
长小升规新增一批、招商引资储备一批、纾困解难稳住一批，加大财
政资金、融资、税费支持力度，大幅提高规模以上工业企业数量，做
大工业经济总量。到 2025 年，力争全省工业企业达 9．8 万家，年均
增长 14%，其中，规模以上工业企业数量达到 7500 家，年均增长 11%
。先进制造、电子信息制造、生物医药、新材料、绿色能源、绿色食
品、消费品等行业规模以上工业企业数量明显增加。
（三）加快培育制造业优质企业
围绕全省制造业主导产业重点领域，遵循企业成长基本规律，按
照制造业规模以上企业—隐形冠军—省级单项冠军—行业单项冠军—
行业领军企业发展路径，推动构建云南省制造业优质企业梯度培育体
系，构建从支持对象遴选、入库培育、成长扶持到成熟壮大的制造业
企业梯度培育机制。面向全省开展制造业优质企业梯度培育工程，组
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织各地定期梳理企业发展情况，统一建立梯度培育储备库，推动规模
以下工业企业加快成长升规入统，引导规模以上企业做精主业成为隐
形冠军，支持隐形冠军做强主导产品成为省级单项冠军，支持省级单
项冠军进一步完善主导产品、开拓市场、扩产提能成为行业细分领域
单项冠军，支持单项冠军整合资源、完善链条、扩大市场成为领军企
业。围绕全省制造业，加快形成中小企业铺天盖地、大企业顶天立地
、专精特新小巨人企业和创新型企业快速涌现的发展格局，不断提升
云南制造业增长动力。
（四）推进制造业大中小企业融通发展
引导大企业与中小企业深度融合，推动大中小企业在工业设计、
定制化服务、共享制造、供应链管理、生产性金融服务等方面加强合
作，形成大中小企业协同共赢格局。推进大中小企业融通特色载体建
设，引导行业龙头企业发挥资本、品牌和产供销体系等方面的资源优
势，打造创新创业载体平台，开放共享资源，带动全行业创新、制造
、服务能力提升。
四、主动服务和融入新发展格局
紧紧围绕全省加快建设面向南亚东南亚国际交通枢纽、国际数字
枢纽、国际能源枢纽、国际物流枢纽、高质量开放合作平台、全方位
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交流合作机制，努力成为强大国内市场与南亚东南亚国际市场间战略
纽带的规划部署，找准切入点和突破口，优化全省制造业整体布局，
强化各州、市产业定位，提升园区产业承载能力，高质量构建开放合
作平台，高水平承接国内产业转移，主动服务和融入新发展格局。
五、发展营销组合
根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组
合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括
产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满
足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程
，以争取目标市场的预期反应。
企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方
法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，
通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和
营销环境等出发，统一、配套和协调使用。
营销组合具有以下特性：
（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成
。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选
择什么渠道，并采用什么促销方式。
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（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态
组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或
其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的
营销组合。
（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多
个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外
观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级
的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促
销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同
，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广
告等，每一种还可进一步细分。
（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是
简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相
互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。
六、指导思想
坚定不移贯彻新发展理念，坚持稳中求进工作总基调，以加快推
动制造业高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以主
动服务和融入新发展格局、着力构建现代制造业体系、全力支撑打造
三张牌为主要方向，以加快推进产业基础高级化、产业链现代化为核
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心，着力培育壮大市场主体，大力提升创新能力，全链条打造特色产
业，深入推进绿色低碳发展，加快数字转型和智能升级，努力提升云
南制造业品牌影响力，不断扩大开放合作水平和成效，持续推进支柱
产业强链提升、传统产业延链突破、新兴产业补链发展、前沿产业建
链融合，加快形成特色鲜明、技术先进、绿色安全、动态迭代的现代
产业体系，聚力打造百亿级龙头企业引领、千亿级主导产业带动、万
亿级规模总量支撑的先进制造业新高地，不断提升云南制造业在大循
环、双循环中的嵌入度、贡献度和价值链地位，助推全省经济社会高
质量跨越式发展。
七、创建学习型企业
彼得˙德鲁克在 1988 年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：
从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为
基础、由知识专家组成的组织……但是，我们还远没有做到真正建立
起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知
识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配
工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得
如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在
所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服
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务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何
，将决定其业务经营的成功或失败程度。
（一）倾听
倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听
有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。
市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门
，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达
到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机
构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾
听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出
能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。
有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企
业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括
消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益
集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声
音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突
，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的
效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这
时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业
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对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三
大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可
能性和条件，以作出面向市场的决策。
（二）学习
通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识
、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就
是建立企业的学习体系。
企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成
员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强
化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个
人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。
组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知
识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知
识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比
任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化
。
企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组
织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与
其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化
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为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就
显得十分重要。
企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序
设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备
一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和
服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以
便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的
过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经
验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知
识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组
织知识状态，提高适应市场的能力。
（三）领先
倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上
。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。
许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先
更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。
（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；
（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些
声音综合起来的方法；
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（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程
序；
（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组
织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地
结合起来。
企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。
（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配
资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的
执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降
低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执
行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各
种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有
可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受
到干扰。
（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策
和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习
、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定
问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。
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企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门
之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营
销观念。
八、大力提升制造业创新能力
（一）培育壮大制造业创新主体
1、加快培育制造业规模以上高新技术企业
加强部门间合作，加大政策衔接，瞄准全省各地尚未取得高新技
术企业认定的制造业规模以上工业企业，提供精准服务，推动企业补
短板、强弱项，提高技术创新能力，尽快升格为国家高新技术企业。
加快提升全省规模以上制造业中高新技术企业数量和工业总产值占比
，提升全省制造业的产品技术含量和附加值。
2、着力推动制造业企业办研发机构
加强政策引导，鼓励制造业规模以上工业企业建立完善专门从事
新技术、新产品、新工艺、新业态和新商业模式研发与设计的企业办
研发机构，提升全省制造业产品和服务的研发水平。
3、聚力支持制造业企业创建省级以上研发平台
支持具备条件的企业创建省级和国家级企业技术中心、工程研究
中心、重点实验室、院士专家工作站，支持大型企业牵头建设产业关
键共性技术平台、制造业创新中心，引领全省制造业创新发展。
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（二）构建完善制造业协同创新体系
以产业功能互联，高等院校、科研院所和大中小企业互通，平台
及设施互用，人才和技术资源互助，政策制度互补为核心，推动构建
面向特色产业重点领域的协同创新体系。
支持高等院校科研院所重点实验室等搭建科研基础设施和大型科
研仪器开放共享平台、科技资源共享服务平台，向企业开放大型科研
仪器和实验设施及科学数据、生物种质与实验材料等科技资源，为企
业技术创新提供基础环境。
组建面向重点产业的产业技术创新战略联盟，搭建面向全产业链
的公共研发服务平台、公共技术服务平台，持续构建完善产业创新生
态体系，支持企业技术创新。鼓励有条件的大企业联合科研机构搭建
开放式产业协同创新平台，向中小企业开放入口、数据信息、计算能
力，通过资源开放、任务众包、协同支持等方式，积极支持制造业企
业开展技术创新。
引导支持中小企业与高等院校科研院所重点实验室技术创新中心
、工程（技术）研究中心、制造业创新中心、专业技术服务平台、新
型研发机构、企业技术中心等研发平台和机构开展产研需求对接，加
强产学研用合作，实现协同创新，增强共性技术研发、中间试验、工
业性试验、工程化开发等服务的针对性和有效性。
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（三）深入推进制造业基础再造
1、健全制造业技术基础体系
围绕全省制造业重点领域，推动构建工业基础研究平台，长期稳
定开展工业基础领域技术研究、转化推广和人才培养。推进动力、结
构、环境等重大实验设施和试验基地建设，推动重大实验设施、重大
科技基础设施等资源共享。健全工业基础技术数据库和基础制造工艺
资源环境属性数据库。完善质量基础设施，发展新一代检验检测和高
端计量设备仪器，加大国产高端通用仪器和专业科学仪器研发应用力
度，建设一批产业技术基础公共服务平台和新材料生产应用示范、测
试评价平台，提升计量测试、标准研制、检验试验、认证认可、知识
产权等公共服务能力。
2、加快制造业基础产品和工艺攻关突破
整体提升装备制造基础零部件产品性能，加快通用型基础零部件
和高端装备专用型零部件技术攻关，满足不同工况条件下应用需求。
加快集成电路、微型片式元器件等核心电子元器件的创新发展。开展
工业系统软件国产化应用突破，加快基础性工业软件的开发应用。健
全基础材料产业体系，加快发展关键微纳电子和光电子材料、新型显
示材料等关键基础材料，以及新型碳纳米、超导材料等前沿新材料。
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聚焦高端化、绿色化、智能化等发展方向，研发和推广应用增材制造
、特种成形加工、精密及超精密加工等先进制造基础工艺。
3、实施制造业基础领域重点项目攻关
落实国家工业强基工程，针对主导产业和优势基础产业的产业技
术基础、核心基础零部件、先进基础工艺和关键基础材料等薄弱问题
，组织实施一批产业基础领域攻关项目，开展工程化、产业化攻关。
建立完善省级工业强基重点项目库，依托重点平台和骨干企业，组织
实施一批工业强基重大产业建设项目，促进制造业基础能力不断提升
。引导基础材料、基础零部件、软件企业和整机产品同步研发，实现
工艺、基础技术、基础软件协同突破升级，加快产业基础领域攻关成
果一条龙推广应用。聚焦产业链薄弱环节，加快提高关键核心技术产
品自主创新能力，加快建设可靠性试验验证平台、新产品中试基地、
检验检测平台等产业基础技术服务平台。到 2025 年，实施工业强基项
目 30 个，新能源汽车、新材料、生物医药等制造业重点领域基础再造
实现重大突破。
（四）制造业重点突破关键核心技术
围绕产业链部署创新链，围绕创新链布局产业链，加快关键核心
技术攻关和科技成果产业化，加强制造业创新力量布局和能力建设，
提升制造业创新体系整体效能。
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1、强化制造业共性技术平台建设
瞄准战略性、引领性共性技术需求，加强省级研发平台、省级制
造业创新中心建设布局，以关键共性技术研发、转化应用及重大设施
共建共享为重点，完善创新攻关机制和运行机制，增强对企业创新的
服务支撑能力。鼓励企业围绕产业链自主自愿组建关键共性技术平台
，解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题。面向制造业基础性、前
沿性领域，研究建设若干省级研发平台。
2、加强制造业关键核心技术攻关
以科技重大专项、重点研发计划等为牵引，推动绿色食品、生物
医药、先进装备制造、电子信息制造等重点产业实施关键技术攻坚，
梳理确定一批重大领域关键技术以及行业领军企业、单项冠军企业急
需攻克的核心技术项目清单，有针对性地实施重大科技创新项目，着
力突破我省制造业卡脖子瓶颈制约。聚焦产业链关键环节，通过科技
入滇、揭榜挂帅等引进技术，推动有条件的企业与高等院校、科研院
所联合开展技术攻关。着眼长远，系统谋划重大项目布局，瞄准人工
智能、量子信息、集成电路、未来新材料等前沿领域，实施一批前瞻
性、战略性的重大科技项目，超强部署前沿技术和颠覆性技术研发，
加强战略性技术储备，强化源头技术供给。
3、提升制造业企业技术创新水平
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鼓励企业加大研发投入，落实和完善研发费用加计扣除、科研仪
器设备加速折旧、高新技术企业税收优惠等政策，对企业投入基础研
究实行税收优惠。强化企业在创新全链条的主体作用，鼓励和支持制
造业企业开展应用基础研究和前沿技术研发，支持大企业建设研究院
，鼓励创新型中小微企业成长为创新重要发源地。积极开展国家技术
创新示范企业申报工作，树立一批创新标杆。
4、加速制造业科技成果转化应用
完善科技成果信息发布和共享机制，大力发展云南技术市场，加
快成果转移转化和扩散。在全省制造业重点领域和重点产业集聚区建
设新技术应用示范平台和创新成果产业化中心。推动自主创新产品应
用和迭代升级。促进首台（套）重大技术装备、首批次重点新材料、
首版次工业软件推广应用。加强知识产权创造、运用和保护，强化面
向制造业企业的知识产权公共服务体系建设。
九、市场与消费者市场
1、市场
市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营
销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个
定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿
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望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买
愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。
2、消费者市场
消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成
的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为
最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以
某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、
销售或履行组织职能。
十、市场定位的步骤
市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定
发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。
（一）识别潜在竞争优势
识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现
在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞
争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高
一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利
益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品
种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必
须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求
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被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其
次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是
竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投
资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质
量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力
、偿还债务能力等。
（二）企业核心竞争优势定位
核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质
量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优
势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应
环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。
（三）制定发挥核心竞争优势的战略
企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场
上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过
广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市
场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。
十一、顾客满意
通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意
，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
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这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家 20
世纪 50 年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。
然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面
实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的
基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力
之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点
，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，
自 20 世纪 90 年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯
彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值
传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引
、保持顾客和培育客户关系。
所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与
其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后
实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩
效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩
效大于期望，顾客会十分满意。
顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影
响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过
高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业
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把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者
。
顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购
买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却
是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价
值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也
是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾
客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾
客、占有和扩大市场、提高效益的关键。
研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本
。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重
大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高
度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一
种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程
度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。
贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持
久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感
知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形
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成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业
。
十二、消费者行为研究任务及内容
1、消费者行为
消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用
和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营
销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是
消费者行为研究。
2、消费者行为研究任务
消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为
的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是
观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原
因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，
提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测
和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并
通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。
3、消费者行为研究内容
消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因
素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。
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消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，
分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段
。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理
因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外
部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销
因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通
过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的
影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响
，所以本章不展开这部分内容。
以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他
三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容
又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。
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第四章 人力资源分析
一、绩效考评的程序与流程设计
（一）绩效考评的程序
绩效考评的程序主要有“自上而下”和“自下而上”两种。“自上而下”
主要是先确定上级部门的绩效结果，然后对员工的绩效进行评价；而“
自下而上”则是先对员工绩效进行评价，然后汇总形成部门乃至整个企
业的绩效结果。绩效考评的程序可以采用两种方法进行设计。
1、“自上而下”的绩效考评。组织会根据一些组织原则划分成若干
层次和数量的群体，群体又由具体的员工组成。对应不同层面的工作
活动主体，相应也就产生不同层面的绩效。各个层面之间的绩效并不
是孤立存在的，而是相互关联的一个完整的绩效系统，因此组织绩效
、群体绩效以及个人绩效之间具有相互牵引、相互支持的作用。基于
此，在评价一个员工的绩效优劣与否时，必须要考虑其所在群体乃至
更高层级的绩效结果，包括以下具体程序。
（1）对单位绩效进行考评。“自上而下”的方法首先需要对组织或
群体绩效进行定位，由于组织或群体的绩效范围比较广，为了有效进
行衡量，需要对关键绩效指标进行甄选，选择最关键、最核心的指标
进行评价。就某种程度而言，单位的绩效就是单位主管领导的业绩，
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因为领导必须对本单位的绩效负责，这也是绩效体系设计的一般做法
，稍有差别的是有时还要对领导的能力和态度指标进行评价，这些绩
效内容与单位绩效是有区别的。
（2）对单位内部员工进行考评。最理想的情况是，每个员工都有
一套科学的、客观的考评指标体系，这样可以有效反映其绩效水平，
但现实中很难做到如此精确，特别是对职能部门的员工而言，因此很
多单位就由主管领导对所有的员工进行评价，这种方式的前提假设是
领导清楚每个员工的绩效，在缺乏客观指标的情况下，评价起来相对
准确。无论用哪种方式，都需要对每个员工的绩效进行打分，或排列
出相对名次，形成个体的绩效结果。
（3）对员工绩效进行调整。组织是一个整体，但各个内部单位之
间的情况有所差异，因此在各单位员工绩效得分形成之后就进行总体
排名或比较难免存在问题，这就需要将个体绩效与单位绩效联系起来
，对个体绩效进行调整。一般而言，调整的方式有两种：一是利用难
度系数进行调整，即根据不同部门的工作难易程度赋以不同的难度系
数。例如，工作较难完成的系数为工作难易程度一般的系数为 1.而工
作较容易完成的系数为 8 员工绩效评价完成后乘以相应单位的难度系
数，即形成了其最终绩效结果，二是根据部门绩效结果进行调整，对
员工绩效评价时，可能有的部门领导比较严格，员工总体得分都比较
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低，而有的部门领导比较宽松，员工总体得分都比较高，但实际上前
面部门的绩效更好一些，如果不进行调整难免出现问题，这就需要根
据部门绩效结果对员工绩效结果进行修正，以确保绩效考评结果总体
上的客观公正。
2、“自下而上”的绩效考评。这种方式一般是先从基层员工开始，
进而对中层人员考评，形成自下而上的过程。这种方式的假设是个体
绩效的加总就等于单位的绩效，因此这种考评方式更适合于生产、市
场等部门，而对于职能部门并不十分合适。这种方式的操作程序如下
。
（1）以基层为起点，由基层部门的领导对其直属下级进行考评。
考评分析的单元包括：员工个人的工作行为，如员工是否按规定的工
艺和操作规程进行工作，各级主管在计划、组织、协调、监督和指导
下属的过程中是如何具体实施的；员工个人的工作效果，如产品产量
、废品率、原材料消耗率、出勤率、工时利用率、能源消耗率等；影
响员工行为的个人特征、心理品质和能力素质，如价值观、信念、态
度、知识、技能、期望与需要等。
（2）在基层考评的基础上，对各个中层部门进行考评。其考评范
围和内容，不仅包括对各个中层部门主管的个人行为与工作业绩的考
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评，也包括对该部门总体的工作绩效，如计划任务完成率、员工劳动
生产率、产品合格率、成本收益率等主要生产经济技术指标的考评。
（3）在完成逐级考评后，由企业的上级机构或董事会对企业高层
领导进行考评，其内容主要是经营效果方面硬指标的完成情况，如总
产值、总收益、市场占有率、成本利润率等。
（二）绩效考评的流程
无论是“自上而下”的绩效考评方式，还是“自下而上”的绩效考评方
式，都需要遵循绩效考评的基本步骤。一般而言，完整的绩效考评主
要包括以下几个步骤。
1、科学确定考评的基础。
（1）确定工作要项。工作要项是指工作结果对组织有重大影响的
活动或大量的重复性活动。一项工作往往由许多活动构成，但考评不
可能针对每个工作活动进行。一个岗位的工作要项一般不应超过 4-8
个，抓住了工作要项就等于抓住了关键环节，也就能够有效地组织考
评。
（2）确定绩效标准。绩效应以完成工作所达到的可接受的条件为
标准不宜定得过高。由于绩效标准是考评评判的基础，因此必须客观
化、定量化，具体做法是将考评要项逐一分解，形成考评的评判标准
。
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2、评价实施。具体做法是将工作的实际情况与考评标准逐一对照
，评判绩效的等级。
3、绩效面谈。面谈是绩效考评极为重要的环节，但常常被忽略。
通过面谈能使员工发扬成绩，纠正错误，以积极的态度对待过去，满
怀信心地面对未来。
4、制订绩效改进计划。绩效改进计划应当切实可行、由易到难，
要有明确的时间，计划要具体，要得到上下级的认同。改进计划是绩
效考评的最终落脚点。
5、改进绩效的指导。切实保证本岗位工作的有效性，应当是考评
者与被考评者讨论的核心问题。上级主管应经常对下属工作绩效的改
进作出正确指导，并在精神上、物质上予以必要的支持。,
二、招聘活动过程评估的相关概念
（一）信度
信度主要是指测试结果的可靠性或一致性。可靠性是指一次又一
次的测试总是得出同样的结论，它或者不产生错误，或者产生同样的
错误。通常信度可分为稳定系数、等值系数、内在一致性系数。
1、稳定系数。它是指用同一种测试方法对一组应聘者在两个不同
时间进行测试的结果之间的一致性。一致性可用两次结果之间的相关
系数来测定。相关系数高低既与测试方法本身有关，也跟测试因素有
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关。此法不适用于受熟练程度影响较大的测试，因为被测试者在第一
次测试中可能记住某些测试题目的答案，从而提高了第二次测试的成
绩。
2、等值系数。它是指对同一应聘者使用两种对等的、内容相当的
测试结果之间的一致性。例如，如果对同一应聘者使用两张内容相当
的个性测试量表时，两次测试结果应当大致相同。
3、内在一致性系数。它是指把同一（组）应聘者进行的同一测试
分为若干部分加以考察，各部分所得结果之间的一致性。这可以用各
部分结果之间的相关系数来判别。
此外，还有评分者信度，这是指不同评分者对同样对象进行评定
时的一致性。例如，如果许多人在面试中使用一种工具给一个应聘者
打分，他们都给候选人相同或相近的分数，则这种工具具有较高的评
分者信度
（二）效果
效果即有效性或精确性，是指实际测到应聘者的有关特征与想要
测到特征的符合程度。一个测试必须能测出它想要测定的功能才算有
效。效果主要有三种，即预测效果、内容效果、同测效果。
1、预测效果。预测效果是指测试能预测将来行为有效性的程度。
在人员选拔过程中，预测效果是评估经验选拔方法是否有效的一个常
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用指标。可以将应聘者在选拔中得到的分数与他们被录取后的绩效分
数相比较，两者的相关性越大，则说明所选的测试方法、选拔方法越
有效，以后可根据此法来评估、预测应聘者的潜力。若相关性很小或
不相关，说明此法在预测人员潜力上效果不大。
2、内容效果。内容效果是指测试方法能真正测定出想要测定内容
的程度。考虑内容效果时，主要评估检验所用的方法是否与想测试的
特性有关。例如，招聘打字员时，测试其打字速度和准确性、手眼协
调性和手指灵活度的操作测试的内容效果是较高的。内容效果多应用
于知识测试与实际操作测试，而不适用于对能力和潜力的测试。
3、同测效果。同测效果是指对员工实施某种测试，然后将测试结
果与员工的实际工作绩效考核得分进行比较，若两者的相关系数很大
，则说明此测试效果很高。这种测试效果的特点是省时，可以尽快检
验某测试方法的效果，但若将其应用到人员选拔测试时，难免会受到
其他因素的干扰而无法准确预测应聘者未来的工作潜力。例如，这种
效果是根据现有员工的测试得出的，而现有员工所具备的经验、对组
织的了解等，则是应聘者所缺乏的。因此，应聘者有可能因缺乏经验
而在测试中得不到高分，从而被错误地认为是没有潜力或能力的。其
实，他们若经过一定的培训或锻炼，是有可能成为称职员工的。
（三）公平程度
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招聘过程中的甄选环节伴随着对被测试者录用与否的决策，因此
甄选方法的公平程度是一个不可忽视的重要指标。该指标反映的是测
评题目对所有被测试者是否具有相同难度。
【技能要求】
企业人员招聘的过程，主要由招募、甄选、录用三个基本环节组
成。对招募环节的评估主要是对招聘广告的评估以及招聘申请表、招
聘渠道吸引力的评估；对甄选环节的评估主要是对甄选方法的质量评
估；对录用环节的评估主要是对职位填补及时性的评估以及对录用员
工的评估，通过对录用员工的绩效、实际能力、工作潜力的评估即录
用员工质量的评估，检验招聘工作成果，有利于招聘方法的改进。
,
三、薪酬体系
（一）薪酬体系的概念
体系是由若干有关事物或某些意识相互联系而构成的一个整体。
薪酬体系概念有狭义与广义之分。狭义的薪酬体系是指薪酬中相互联
系、相互制约、相互补充的各个构成要素形成的有机统一体，其基本
模式包括基本工资、津贴、奖金、福利、保险等形式，一般来说是指
支付薪酬基准，即决定本薪（基本工资）的根据是什么，按其差异可
区分薪酬性质和特征。可见狭义的薪酬体系决策的主要任务是确定企
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业的基本薪酬以什么为基础。企业可以从岗位、技能、绩效三个要素
中选择其一作为确定薪酬体系的依据。企业可以只选用一种薪酬结构
，也可以同时使用两种或三种薪酬体系，如对生产人员、职能管理人
员、技术研发人员和销售人员采用不同的薪酬体系等。广义的薪酬体
系是薪酬策略、薪酬制度和薪酬管理的综合。薪酬策略根据企业总体
战略和人力资源战略规划制定，它强调企业相对于竞争对手在薪酬结
构、薪酬水平以及薪酬支付方式上的差异性。薪酬策略的总体目标是
通过策略化的薪酬决策提高企业人力资源管理的总体效能，起到提高
企业生产率、控制人工成本、激励员工的作用。薪酬制度是企业薪酬
体系的规范化和制度化，是薪酬策略贯彻和落实的载体，其内核是通
过薪酬策略的实施和薪酬管理的贯彻形成有企业特色的薪酬文化，其
外在表现形式则是文本化的薪酬管理规范和制度。薪酬管理是企业根
据员工所在岗位、所具有的技能和为企业提供的绩效来确定其应得薪
酬的过程。企业薪酬管理的实现，需要企业不断制订薪酬计划、拟订
薪酬预算、就薪酬管理问题与员工进行沟通，同时对薪酬体系本身的
有效性作出评价并不断予以完善。
（二）薪酬体系的类型
薪酬体系要体现公平性和激励性，要能够激发员工的积极性和创
造性。对于一个企业而言，选择何种类型的薪酬体系，取决于企业所
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面对的多种内外部因素。其中，外部因素主要是指国家的法规政策、
社会经济发展状况、劳动力供求状况、外部市场薪酬水平等，内部因
素主要包括企业的性质、发展规模、战略目标、组织文化、现行的薪
酬政策等。目前，通行的薪酬体系类型主要有岗位薪酬体系、技能薪
酬体系和绩效薪酬体系三种。
1、岗位薪酬体系。岗位薪酬体系是应用最为广泛，同时也是最为
稳定的薪酬体系类型。不同岗位承担着不同的职责，要求具有不同的
知识、技能和能力，拥有不同的工作量和不同的工作环境，因而其对
企业的价值和贡献也不一样。岗位薪酬体系，就是指根据员工在组织
中的不同岗位特征来确定其薪酬等级与薪酬水平。岗位薪酬体系以岗
位为核心要素，建立在对岗位客观评价的基础之上，对事不对人，能
充分体现公平性，操作相对简单。如果企业岗位明晰，职责清楚，工
作的程序性较强，那么就比较适宜采用岗位薪酬体系。
2、技能薪酬体系。随着人力资源被提升到战略地位，人才的市场
竞争日趋激烈，企业的生存越来越取决于员工的素质能力和聪明才智
的发挥。为了增强对人才的吸引力，充分发挥各类人才的工作积极性
和潜力，一些企业转而把与企业发展息息相关的员工技术和能力水平
作为薪酬等级和水平决定的基本依据，技能薪酬制度便应运而生。技
能薪酬又可分为技术薪酬和能力薪酬两种类型。
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技术薪酬体系是指组织根据员工所掌握的与工作有关的技术或知
识的广度和深度来确定员工薪酬等级和水平。由于这种薪酬体系根据
员工的技术状况来决定个人的薪酬等级与水平，因而能够吸引和留住
高技术水平的员工，也有利于激发这些员工的学习积极性和潜力。对
于科技型企业或专业技术要求较高的部门和岗位，这种薪酬体系具有
较强的适用性。
能力薪酬体系也是以员工个人能力状况为依据来确定薪酬等级与
薪酬水平的。这种制度适用于企业中高级管理者和某些专家，他们所
从事的工作往往难以用职位说明书进行清晰的描述，工作具有很强的
创造性、不可预测性和非常规性，工作目标的实现更多地依赖个人的
综合能力。这里说的能力是种抽象的、综合性的概念，在不同的组织
中会具体体现为领导力、组织协调能力、控制能力、决策能力等各种
具体能力特征的组合，因而在实际工作中，要设计和建立比较完整的
能力薪酬体系是比较困难的。
与岗位薪酬体系相比，技术或能力薪酬体系的最大特征体现在薪
酬决定的依据上。前者主要依据岗位特征来确定员工的薪酬等级和水
平，后者主要根据个人的技能特征来确定员工的薪酬等级与水平。薪
酬确定依据上的这种差异也决定了两种薪酬体系的基本功能。岗位薪
酬体系更有利于组织内部公平性的实现；而技能薪酬体系则更有利于
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人才积极性和潜力的发挥，更有利于员工个人技能或能力的提升，更
有利于个人发展目标与组织目标的统一。
3、绩效薪酬体系。绩效薪酬体系将员工个人或者团体的工作绩效
与薪酬联系起来，根据绩效水平的高低确定薪酬结构和薪酬水平。员
工工作绩效主要体现为完成工作的数量、质量，所产生的收益，以及
对企业的其他可以测评的贡献。在绩效薪酬体系下，企业需要建立一
套客观、公正的绩效考核体系，因此，这种薪酬体系主要适用于工作
程序性、规则性较强，绩效容易量化的岗位或团队，以便能够清楚地
将绩效与薪酬挂钩。目前，绩效薪酬体系多以个人绩效为基础，这种
模式操作简便，有利于促进个人工作积极性的提高。企业也可以以团
队为基础建立绩效薪酬模式，这种做法既体现了组织发展的目标和要
求，又有利于强化组织内部的沟通与合作。
上述三种类型的薪酬体系各有利弊。在进行薪酬体系的选择与设
计时，主要看这种薪酬体系能否与企业的内外环境相适应，能否有利
于激发员工的工作热情，能否提高企业的竞争力，能否有助于企业战
略目标的实现。一些企业由于自身规模庞大、构成复杂，在薪酬体系
设计时同时采用多种薪酬体系。例如，对于一般管理岗位和操作岗位
，采用岗位薪酬体系；对于中高层管理者和研究开发人员，采用能力
薪酬体系；对于销售人员，则采用绩效薪酬体系。,
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四、实施内部招募与外部招募的原则
1、高级管理人才选拔应遵循内部优先原则。高级管理人才为组织
服务一方面是依靠自身的专业技能、素质和经验，能够为组织服务；
另一方面是对组织文化和价值观念的认同，愿意为组织贡献自己全部
的能力和知识，而外部招募人员是无法在短期内完成和实现的。
2、外部环境剧烈变化时，组织必须采取内外结合的人才选拔方式
。当外部环境发生剧烈变化时，行业的经济技术基础、竞争态势和整
体游戏规则发生根本性的变化，知识老化周期缩短，原有的特长、经
验成为学习新事物、新知识的一种障碍，组织受到直接影响。这种情
况下，从组织外部、行业外部吸纳人才和寻求新的资源，成为组织生
存的必要条件之一。不仅因为组织内部缺乏所需专业人才，时间也不
允许坐等组织内部人才的培养成熟，因此必须采取内部招募与外部招
募相结合、内部培养与外部专业服务相结合的措施。
3、处于快速成长期的组织应当广开外部渠道。处于成长期的组织
，由于发展速度较快，仅仅依靠内部招募与培养无法跟上组织的发展
。同时组织受人员规模的限制，选择余地相对较小，无法得到最佳的
人选。这种情况下，组织应当采取更为灵活的措施，广开渠道，吸引
和接纳需要的各类人才。
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同时，处于快速成长期的组织，由于提供给新员工的职位比较多
，员工在短时间内得到晋升的机会大，利用外部招募可以很容易吸引
人才以及留住人才。
,
五、员工福利计划的制订程序
目前，许多人希望企业最大限度地提供与员工需求相匹配的福利
。由于大部分福利与员工业绩无关，因此，有相当一部分企业减少了
面向全员的福利的支付。但是这样做的弊端是使一些员工失去了对企
业的向心力，而且某些员工会产生对企业远景的质疑。在学术界和企
业界一直都存在高福利低工资好还是低福利高工资好的争议。事实上
，确实有许多高福利没有起到应有的改善企业形象、提高企业凝聚力
、融洽人际关系的作用。因此，每项福利计划的制订都需要充分考虑
各个方面因素，可按照如下程序制订具有针对性的福利计划。
1、明确企业薪酬福利策略。重新明确企业人力资源管理的根本宗
旨和薪酬福利管理的基本策略，了解企业福利计划应承担的重要职能
，为福利计划的制订指明方向。
2、了解国家立法和企业所在地的相关规章。国家立法要求企业为
员工的健康和安全提供保障，同时还要提供各种各样的福利以弥补员
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卫生病、遭受工伤、失业和退休时的收入损失。法律还规定了企业应
该如何建立并运营某些特定的福利项目。无论企业是否愿意提供这些
福利、员工是否迫切需要这些福利，只要是法律规定的福利项目，企
业就必须提供。
就企业而言，员工福利支出来源于公司和员工的雇佣关系。从成
本角度考虑，员工福利的提供实际上是以降低直接薪酬水平为代价的
。当然，法定福利可能不被员工视为福利，因为他们认为直接薪酬与
雇佣关系联系在一起，但是，法律所规定的福利与此不同。因此，如
果不能让员工意识到企业的福利支出是要付出很大代价的，或者员工
认为企业并未提供有价值的福利，企业福利管理的效果就会打折扣，
一系列薪酬计划的目标就很难实现甚至不会得到任何回报。为此，企
业必须就福利的成本问题加强沟通。
3、调查企业外部福利计划情况。在制订福利计划时，还要考虑到
其他企业所采取的福利措施。企业要想吸引和留住员工，需要保持在
劳动力市场中具有竞争力，就必须了解其他企业的福利策略、福利计
划、福利项目和福利水平。从本质上讲，福利调查就是薪酬调查的重
要内容。
在薪酬调查中，企业应该用不同的方式处理得到的直接薪酬信息
和福利信息，因为通过直接薪酬信息，企业可以了解到薪酬水平达到
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何种状态是合理的，但是福利调查得到的信息大多数情况下只能够了
解到竞争者的总福利成本是多少，至于单个福利计划的成本，不同的
企业之间存在很大的差异。这些差异来源于不同企业人力资源构成的
差异以及对福利的不同理解和定位。一些公司强调的福利项目，其他
企业可能不会选择。因此，在制订福利计划时，企业需要将福利项目
的成本和员工偏好充分结合。
4、了解企业内部福利项目需求。对外部福利的市场调查有可能会
导致企业作出一些错误的决策。企业可能仅仅因为很多其他企业实施
了这些福利项目而不是自己的员工需要，也去实施某些福利项目。许
多企业的福利决策建立在一种对福利的模糊认识的基础上，即认为多
提供福利有助于公司吸引和留住员工，而不是建立在对员工需要和偏
好进行认真分析的基础上。
要对企业内部的福利实践进行分析，就需要把福利看成是总薪酬
的一个重要组成部分，对企业现存的福利项目与员工的需要和偏好进
行比较，但是这种分析可能会因为不同员工个体或群体之间的差异较
大而存在困难。要想了解员工的福利偏好，可以在企业内部进行福利
问卷调查。问卷没有必要太复杂，可以只包含一系列能提供的福利项
目或措施，让员工对其进行排序。在问卷设计上，要能够包含员工的
个人特征，有利于了解不同人群的福利偏好，从而设计具有针对性的
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福利计划。这样，通过对调查结果进行分析，就可了解现有的福利计
划与员工偏好的福利模式之间的差异。对此，企业可以将员工未能得
到满足的福利项目作为附加福利，员工对现有的福利项目存在不满意
的，可以考虑删减，这种做法无疑会提高福利管理的有效性。
5、分析企业财务状况。企业必须从将成本与员工需要相结合的角
度对企业的直接薪酬和福利状况进行总体上的分析和比较。一方面，
根据员工的需要和偏好进行福利决策，有利于确定符合员工需要的福
利类型，并且提高企业所提供福利的成本有效性；另一方面，一旦提
供了某种福利项目，很多时候，员工关注的就是福利水平而不是企业
为提供这种福利所付出的成本。从企业的角度来说，既然福利已经成
为总薪酬的一个重要组成部分，就必须实现直接薪酬和作为间接薪酬
的福利之间的平衡，如果直接薪酬和福利互不干涉地各自增长，就很
可能会导致企业薪酬成本过度增加，直接薪酬的增长实际上还会对福
利成本产生直接的影响。
企业虽然在选择福利项目和计算福利成本的时候可以参考其他公
司的一些福利数据，但不同企业之间的福利成本计算有很大差异。差
异不仅来源于员工队伍的不同特点，还来源于很多其他因素，如劳动
力成本占总成本的比率、产品需求的变化、技术因素和组织的利润率
等。高福利成本通常存在于高利润率的组织、大型组织、工会化组织
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和劳动力成本比较低的行业中，地理位置的不同和员工群体大小的不
同也会导致福利成本的差异。,
六、精益生产与 5S 管理
（一）精益生产的含义
精益生产（Lean Production）也称精益制造（Lean Manufacturing）
是 20 世纪 80 年代以来衍生自丰田生产方式的一种管理哲学。
众多知名的制造企业以及麻省理工学院教授在全球范围内对丰田
生产方式的研究、应用并发展，促使了精益生产理论和生产管理体系
的产生，该体系目前仍然在不断演化发展当中。从过去关注生产现场
的持续改善转变为库存控制、生产计划管理、流程改进（流程再造）
、成本管理、员工素养养成、供应链协同优化、产品生命周期管理（
产品概念设计、产品开发、生产线设计、工作台设计、作业方法设计
和改进）、质量管理、设备资源和人力资源管理、市场开发及销售管
理等企业经营管理涉及的诸多层面。
精益生产是一种全新生产管理方式，它是通过系统结构、人员组
织、运行方式和市场供求等方面的变革，使生产系统能很快适应用户
需求的不断变化，精简并消除生产过程中一切无用、多余的作业，最
终保障包括市场供销在内的整体生产系统能够在节约人力、物力和财
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力消耗的条件下，取得最佳的生产经营成果。精益生产方式与传统的
大生产方式不同，其特色是“多品种”和“小批量”。
（二）5S 管理的含义
5S 管理是日本企业率先实施的现场管理方法，5S 分别表示五个日
语词汇的罗马拼音 Seiri（整理）、Seiton（整顿）、Seiso（清扫）、
Seiketsu（清洁）、Shitsuke（素养）首字母的缩写。5S 管理是指在生
产现场中对人员、机器、材料、方法等生产要素进行有效管理，是日
本企业独特的一种管理办法。195S 年，日本企业 5S 的宣传口号为“安
全始于整理，终于整理整顿”。当时，只推行了前两个 s，即整理和整
顿，其目的仅仅是确保作业空间和安全。到了 1986 年，日本关于 5S
方面的著作和很多相关研究成果相继问世，从而对企业整体现场管理
模式的变革起到了极大的推动作用，并由此掀起了 5S 管理的热潮。
（三）5S 管理与精益生产的关系
进入 21 世纪以来，随着中国制造 2025 发展战略的制定和实施，
精益生产方式在我国工业企业也得到了广泛推广和应用，并且取得了
极其丰硕的成果。在理论界乃至企业生产管理的实践活动中，通常将
5S 管理与下列九种精益生产现场管理模式。
1、目视化控制系统（VisualControlSystem）。
2、准时化生产，也称实时生产系统（JustInTime，JIT）。
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3、看板管理（KanbanManagement）。
4、零库存管理。
5、全面生产管理（TotalProductiveMaintece，TPM）。
6、运用价值流图（ValueStreamMapping）来识别浪费。
7、生产线平衡设计拉动系统与补充拉动系统。
8、降低设置时间（SetupReduction）。
9、持续改善（Kaizen）。
上述九种精益生产管理模式中的全面生产管理模式（TPM）与 5S
管理有着十分密切的联系。全面生产管理模式（TPM）在 20 世纪 60
年代起源于美国，20 世纪 80 年代日本进行了引进、吸收和创新，在日
本企业中取得了巨大的成功，20 世纪 90 年代以后在世界各地的企业中
被广泛推广应用。
该模式是以追求生产系统综合效率的极限为目标，从意识改变到
使用各种有效的手段，构建一个完整的能够防患于未然，杜绝所有灾
害、不良和浪费最终达成并实现“0”灾害、“0”不良、“0”浪费的管理体
系。从生产部门开始，到开发、营业、管理等所有部门，从最高领导
到第一线作业者必须全员参与。具体地说，5S 管理与全面生产管理模
式（TPM）存在着以下密切的联系：首先，TPM 是一种挑战自我、挑
战极限的企业全方位管理改善活动，是建立在 5S 管理活动基础之上的
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，如果企业一线员工不具备 5S 管理的基本意识，TPM 根本无法推行
；其次，TPM 与日常的 5S 管理活动是“你中有我，我中有你”的，TPM
的目的是要搞好自主保全，减少设备故障，而 5S 注重的是能够维持现
场良好的生产秩序，将影响产品品质的因素降到极限，两者的目标和
任务相得益彰、相互依托。
,
七、确定劳动定额水平的基本原则
定额水平具有相对性，由于对比的方法、衡量的标准不同，往往
会得出不同的结果。保证定额水平既先进又合理，使其作用得到充分
发挥，应当是确定定额水平的基本原则。
根据先进、合理的原则，在制定、修订劳动定额时，应尽量从企
业的实际出发，从现有的生产水平和技术组织状况出发，采用科学方
法，使定额达到“在正常条件下，经过努力，多数员工在多数情况下能
够达到或超过，部分员工能够接近的水平”。所谓正常条件，是指在定
额执行期内，正常的生产组织和劳动组织，正常的工作环境和劳动条
件，包括生产工艺、技术、管理等方面。
,
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第五章 运营管理
一、公司经营宗旨
公司经营国际化，股东回报最大化。
二、公司的目标、主要职责
（一）目标
近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强
企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场
竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。
远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思
路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国
内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，
力争利用 3-5 年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞
争实力的大型企业集团。
（二）主要职责
1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管
下，以市场需求为导向，依法自主经营。
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2、根据国家和地方产业政策、制造业绿色化改造行业发展规划和
市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度
计划和重大经营决策。
3、根据国家法律、法规和制造业绿色化改造行业有关政策，优化
配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增强
市场竞争力，促进区域内制造业绿色化改造行业持续、快速、健康发
展。
4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代
企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。
5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司
的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。
6、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依
照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。
三、各部门职责及权限
（一）销售部职责说明
1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并
负责具体落实。
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2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展
销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预
期目标。
3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展
状况等，并定期将信息报送商务发展部。
4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送
商务发展部。
5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，
进行有效的客户管理。
6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商
务发展部总经理。
7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资
供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。
8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就
能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并
进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、
质量符合要求。
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9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运
输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用
开支，查找超支、节支原因并实施控制。
10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作
，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。
（二）战略发展部主要职责
1、围绕公司的经营目标，拟定项目发实施方案。
2、负责市场信息的收集、整理和分析，定期编制信息分析报告，
及时报送公司领导和相关部门；并对各部门信息的及时性和有效性进
行考核。
3、负责对产品供应商质量管理、技术、供应能力和财务评估情况
进行汇总，编制供应商评估报告，拟定供应商合作方案和合作协议，
组织签订供应商合作协议。
4、负责对公司采购的产品进行询价，拟定产品采购方案，制定市
场标准价格；拟定采购合同并报总经理审批后，组织签订合同。
5、负责起草产品销售合同，按财务部和总经理提出的修改意见修
订合同，并通知销售部门执行合同。
6、协助销售部门开展销售人员技能培训；协助销售部门对未及时
收到的款项查找原因进行催款。
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7、负责客户服务标准的确定、实施规范、政策制定和修改，以及
服务资源的统一规划和配置。
8、协调处理各类投诉问题，并提出处理意见；并建立投诉处理档
案，做到每一件投诉有记录，有处理结果，每月向公司上报投诉情况
及处理结果。
9、负责公司客户档案、销售合同、公司文件资料、营销类文件资
料、价格表等的管理、归类、整理、建档和保管工作。
（三）行政部主要职责
1、负责公司运行、管理制度和流程的建立、完善和修订工作。
2、根据公司业务发展的需要，制定及优化公司的内部运行控制流
程、方法及执行标准。
3、依据公司管理需要，组织并执行内部运行控制工作，协助各部
门规范业务流程及操作规程，降低管理风险。
4、定期、不定期利用各种统计信息和其他方法（如经济活动分析
、专题调查资料等）监督计划执行情况，并对计划完成情况进行考核
。五、在选择产品供应商过程，定期不定期对商务部部门编制的供应
商评估报告和供应商合作协议进行审查，并提出审查意见。
5、负责监督检查公司运营、财务、人事等业务政策及流程的执行
情况。
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6、负责平衡内部控制的要求与实际业务发展的冲突，其他与内部
运行控制相关的工作。
四、财务会计制度
（一）财务会计制度
1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的
财务会计制度。
上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进
行编制。
2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，
不以任何个人名义开立账户存储。
3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的 10%列入公司法定
公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的 50%以上的，可以
不再提取。
公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定
提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。
公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以
从税后利润中提取任意公积金。
公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股
份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。
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股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前
向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。
公司持有的本公司股份不参与分配利润。
4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转
为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。
法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公
司注册资本的 25%。
5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股
东大会召开后 2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。
6、公司利润分配政策为：
（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持
连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司
每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股
利分配方案。
（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模
式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，
并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：
公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 80%；
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公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 40%；
公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配
时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到 20%；
公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项
规定处理。
（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分
配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提
取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的
利润不少于当年度实现的可分配利润的 10%。在公司当年未实现盈利
情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会
审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司
公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公
司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求
等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的
意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红
具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小
股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复
中小股东关心的问题。
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董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、
参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，
并形成书面记录作为公司档案妥善保存。
公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议
批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进
行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，
履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）
所持表决权的 2/3 以上通过。
（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现
金红利，以偿还其占用的资金。
（二）内部审计
1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支
和经济活动进行内部审计监督。
2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实
施。审计负责人向董事会负责并报告工作。
（三）会计师事务所的聘任
1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股
东大会决定前委任会计师事务所。
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2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、
会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。
3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。
4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前 20 天事先通知
会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许
会计师事务所陈述意见。
会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情
形。
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第六章 SWOT 分析说明
一、优势分析（S）
（一）工艺技术优势
公司一直注重技术进步和工艺创新，通过引入国际先进的设备，
不断加大自主技术研发和工艺改进力度，形成较强的工艺技术优势。
公司根据客户受托产品的品种和特点，制定相应的工艺技术参数，以
满足客户需求，已经积累了丰富的工艺技术。经过多年的技术改造和
工艺研发，公司已经建立了丰富完整的产品生产线，配备了行业先进
的设备，形成了门类齐全、品种丰富的工艺，可为客户提供一体化综
合服务。
（二）节能环保和清洁生产优势
公司围绕清洁生产、绿色环保的生产理念，依托科技创新，注重
从产品结构和工艺技术的优化来减少三废排放，实现污染的源头和过
程控制，通过引进智能化设备和采用自动化管理系统保障清洁生产，
提高三废末端治理水平，保障环境绩效。经过持续加大环保投入，公
司已在节能减排和清洁生产方面形成了较为明显的竞争优势。
（三）智能生产优势
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近年来，公司着重打造 “智慧工厂”，通过建立生产信息化管理系
统和自动输送系统，将企业的决策管理层、生产执行层和设备运作层
进行有机整合，搭建完整的现代化生产平台，智能系统的建设有利于
公司的订单管理和工艺流程的优化，在确保满足客户的各类功能性需
求的同时缩短了产品交付期，提高了公司的竞争力，增强了对客户的
服务能力。
（四）区位优势
公司地处产业集聚区，在集中供气、供电、供热、供水以及废水
集中处理方面积累了丰富的经验，能源配套优势明显。产业集群效应
和配套资源优势使公司在市场拓展、技术创新以及环保治理等方面具
有独特的竞争优势。
（五）经营管理优势
公司拥有一支敬业务实的经营管理团队，主要高级管理人员长期
专注于印染行业，对行业具有深刻的洞察和理解，对行业的发展动态
有着较为准确的把握，对产品趋势具有良好的市场前瞻能力。公司通
过自主培养和外部引进等方式，建立了一支团结进取的核心管理团队
，形成了稳定高效的核心管理架构。公司管理团队对公司的品牌建设
、营销网络管理、人才管理等均有深入的理解，能够及时根据客户需
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求和市场变化对公司战略和业务进行调整，为公司稳健、快速发展提
供了有力保障。
二、劣势分析（W）
（一）资本实力相对不足
近年来，随着公司订单迅速增加，生产规模不断扩大，各类产品
市场逐步打开，公司对流动资金需求增大；随着产品技术水平的提升
，公司对先进生产设备及研发项目的投资需求也持续增加。公司规模
和业务的不断扩大对公司的资本实力提出了更高的要求。公司急需改
变以往主要靠自有资金的发展模式，转向利用多种融资方式相结合模
式，以求增强资本实力，更进一步地扩大产能、自主创新、持续发展
。
（二）规模效益不明显
历经多年发展，行业整合不断加速。公司已在同行业企业中占据
了较为优势的市场地位。但与行业的龙头厂商相比，公司的规模效益
仍存在提升空间。因此，公司拟通过加大优势项目投资，扩大产能规
模，促进公司向规模经济化方向进一步发展。
三、机会分析（O）
（一）不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施
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公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断
扩大，公司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，
将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公
司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展
和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建
设国际一流的研发平台提供充实保障。
（二）公司行业地位突出，项目具备实施基础
公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、
品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为
项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理
基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司
系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校
保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备
进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已
建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。
四、威胁分析（T）
（一）市场竞争风险
本行业下游客户对产品的质量与稳定性要求较高，因此对于行业
新进入者存在一定技术、品牌和质量控制及销售渠道壁垒。更多本土
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竞争对手的加入，以及技术的不断成熟，产品可能出现一定程度的同
质化，从而导致市场价格下降、行业利润缩减。国外竞争对手具有较
强的资金及技术实力、较高的品牌知名度和市场影响力，与之相比，
公司虽然具有良好的产品性能和本地支持优势，但在整体实力方面还
有一定差距。公司如不能加大技术创新和管理创新，持续优化产品结
构，巩固发展自己的市场地位，将面临越来越激烈的市场竞争风险。
（二）新产品开发风险
多年来，公司始终坚持以新产品研发为发展导向，注重在产品开
发、技术升级的基础上对市场需求进行充分的论证，使得公司新产品
投放市场取得了较好的效果。但如果公司在技术研发过程中不能及时
准确把握技术、产品和市场的发展趋势，导致研发的新产品不能获得
市场认可，公司已有的竞争优势将可能被削弱，从而对公司产品的市
场份额、经济效益及发展前景造成不利影响。
（三）核心人员及核心技术流失的风险
公司已建立起较为完善的研发体系，并拥有技术过硬、敢于创新
的研发团队。公司的核心技术来源于研发团队的整体努力，不依赖于
个别核心技术人员，但核心技术人员对公司的产品研发、工艺改进起
到了关键作用。如果公司出现核心技术人员流失或核心技术失密，将
会对公司的研发和生产经营造成不利影响。
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（四）原材料价格波动风险
原材料占主营业务成本的比重较高，因此原材料价格变化对公司
经营业绩影响较大。公司采用“以销定产、保持合理库存”的生产模式
，主要根据前期销售记录、销售预测及库存情况安排采购和生产，并
在采购时充分考虑当时原材料价格因素。但若原材料价格发生剧烈波
动，将引起公司产品成本的大幅变化，则可能对公司经营产生不利影
响。
（五）产品价格波动风险
公司所面临的是来自国际和国内其他生产厂商的竞争。除了原材
料的价格波动影响以外，行业整体的供需情况和竞争对手的销售策略
都有可能对公司产品的销售价格造成影响。假如市场竞争加剧，或者
行业主要竞争对手调整经营策略，公司产品销售价格可能面临短期波
动的风险。
（六）毛利率下滑风险
公司各类产品的销售单价、单位成本及销售结构存在波动。未来
如果行业激烈竞争程度加剧，或是下游厂商行业利润率下降而降低其
的采购成本，则公司存在主要产品价格下降进而导致公司综合毛利率
下滑的风险。
（七）税收优惠政策变动风险
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如未来公司无法通过高新技术企业重新认定及复审或国家对高新
技术企业所得税政策进行调整，将面临所得税优惠变化风险，可能对
公司盈利水平产生不利影响。
（八）产能扩大后的销售风险
如果项目建成投产后市场环境发生了较大不利变化或市场开拓不
能如期推进，公司届时将面临产能扩大导致的产品销售风险。
（九）公司成长性风险
行业虽然具有较好的发展前景，但发行人的成长受到多方面因素
的影响，包括宏观经济、行业发展前景、竞争状态、行业地位、业务
模式、技术水平、自主创新能力、销售水平等因素。如果这些因素出
现不利于发行人的变化，将会影响到发行人的盈利能力，从而无法顺
利实现预期的成长性。因此，发行人在未来发展过程中面临成长性风
险。
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第七章 项目经济效益评价
一、经济评价财务测算
（一）营业收入估算
项目正常经营年份预计每年可实现营业收入 万元。
营业收入、税金及附加和增值税估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 营业收入
2 增值税
销项税
进项税
3 税金及附加
城建税
教育费附加
地方教育附加
根据《中华人民共和国增值税暂行条例》的规定和《关于全国实
施增值税转型改革若干问题的通知》及相关规定，项目正常经营年份
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应缴纳增值税计算如下：正常经营年份应缴增值税=销项税额-进项税
额= 万元。
（三）综合总成本费用估算
项目总成本费用主要包括外购原材料费、外购燃料动力费、工资
及福利费、修理费、其他费用（其他制造费用、其他管理费用、其他
营业费用）、折旧费、摊销费和利息支出等。
项目年综合总成本费用的估算是以综合总成本费用为基点进行，
根据谨慎财务测算，当项目达到正常经营年份时，按正常经营年份经
营能力计算，项目综合总成本费用 万元，其中：可变成本
万元，固定成本 万元。正常经营年份项目经营成本
万元。具体测算数据详见—《综合总成本费用估算表》所示。
综合总成本费用估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 原材料、燃料费
2 工资及福利费
3 修理费
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4 其他费用
其他制造费用
其他管理费用
其他营业费用
5 经营成本
6 折旧费
7 摊销费
8 利息支出
9 总成本费用
其中：固定成本
可变成本
固定资产折旧费估算表
单位：万元
序
号
项目
折旧
年限
1 2 3 4 5
1 房屋建筑物 20
原值
当期折旧费
净值
2 机器设备 15
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原值
当期折旧费
净值
3 合计
原值
当期折旧费
净值
无形资产和其他资产摊销估算表
单位：万元
序
号
项目
折旧
年限
1 2 3 4 5
1 无形资产 50
原值
当期摊销费
净值
（四）税金及附加
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项目税金及附加主要包括城市维护建设税、教育费附加和地方教
育附加。根据谨慎财务测算，项目正常经营年份应纳税金及附加
万元。
（五）利润总额及企业所得税
根据国家有关税收政策规定，项目正常经营年份利润总额（PFO）
：利润总额=营业收入-综合总成本费用-税金及附加=（万元）
。
企业所得税税率按 %计征，根据规定项目应缴纳企业所得税
，正常经营年份应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额×税率
=×%=（万元）。
（六）利润及利润分配
该项目正常经营年份可实现利润总额 万元，缴纳企业所得
税 万元，其正常经营年份净利润：净利润=正常经营年份利润
总额-企业所得税==（万元）。
利润及利润分配表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
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1 营业收入
2 税金及附加
3 总成本费用
4 利润总额
5 应纳所得税额
6 所得税
7 净利润
8 期初未分配利润
9 可供分配的利润
10 法定盈余公积金
11 可供分配的利润
12 未分配利润
13 息税前利润
二、项目盈利能力分析
（一）财务内部收益率（所得税后）
项目财务内部收益率（FIRR），系指项目在整个计算期内各年净
现金流量现值累计为零时的折现率，项目财务内部收益率为：
财务内部收益率（FIRR）=%。
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项目投资财务内部收益率 %，高于行业基准内部收益率，表
明项目对所占用资金的回收能力要大于同行业占用资金的平均水平，
投资使用效率较高。
（二）财务净现值（所得税后）
所得税后财务净现值（FNPV）系指项目按设定的折现率（采用基
准收益率 ic=%），计算项目经营期内各年现金流量的现值之和：
财务净现值（FNPV）=（万元）。
以上计算结果表明，财务净现值 万元（大于 0），说明项
目具有较强的盈利能力，在财务上是可以接受的。
（三）投资回收期（所得税后）
投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间，是
财务上投资回收能力的主要静态指标；全部投资回收期（Pt）=（累计
现金流量开始出现正值年份数）-1+{上年累计现金净流量的绝对值/当
年净现金流量}，项目投资回收期：
投资回收期（Pt）= 年。
项目全部投资回收期 年，要小于行业基准投资回收期，说明
项目投资回收能力高于同行业的平均水平，这表明项目的投资能够及
时回收，盈利能力较强，故投资风险性相对较小。
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项目投资现金流量表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 现金流入
营业收入
2 现金流出
建设投资
流动资金
经营成本
税金及附加
3
所得税前净现金
流量
-
4
累计所得税前净
现金流量
-
5 调整所得税
6
所得税后净现金
流量
-
7
累计所得税后净
现金流量
-
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计算指标
1、项目投资财务内部收益率（所得税前）：%；
2、项目投资财务内部收益率（所得税后）：%；
3、项目投资财务净现值（所得税前，ic=15%）： 万元；
4、项目投资财务净现值（所得税后，ic=15%）： 万元；
5、项目投资回收期（所得税前）： 年；
6、项目投资回收期（所得税后）： 年。
三、偿债能力分析
（一）债务资金偿还计划
项目按照“按月还息，到期还本”的模式偿还建设投资借款计算，
还款期为 10 年。借款偿还资金来源主要是项目运营期税后利润。
（二）利息备付率测算
按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，利息
备付率系指在借款偿还期内的息税前利润（EBIT）与应付利息（PI）
的比值，它从付息资金来源的充裕性角度反映出项目偿还债务利息的
保障程度，项目正常经营年份利息备付率（ICR）为 。
项目实施后各年的利息备付率均高于利息备付率的最低可接受值
，说明项目建成正常运营后利息偿付的保障程度较高。
（三）偿债备付率测算
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按照《建设项目经济评价方法与参数（第三版）》的规定，偿债
备付率系指在借款偿还期内，可用于还本付息的资金（EBITDA-TAX
）与应还本付息金额（PD）的比值，它表示可用于还本付息的资金偿
还借款本金和利息的保障程度，项目正常经营年份偿债备付率（DSCR
）为 。
根据约定的还款方式对项目的计算表明，在项目实施后各年的偿
债率均高于偿债备付率的最低可接受值，说明项目建成后可用于还本
付息的资金保障程度较高。
借款还本付息计划表
单位：万元
序 号 项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 借款
期初借款余额
当期还本付息
还本
付息
期末借款余额
2 利息备付率
3 偿债备付率
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第八章 财务管理方案
一、企业财务管理目标
企业财务管理目标有如下几种类型。
（一）利润最大化
利润最大化就是假定企业财务管理以实现利润最大化为目标。
以利润最大化作为财务管理目标，其主要原因有三：一是人类从
事生产经营活动的目的是为了创造更多的剩余产品，在市场经济条件
下，剩余产品的多少可以用利润这个指标来衡量；二是在自由竞争的
资本市场中，资本的使用权最终属于获利最多的企业；三是只有每个
企业都最大限度地创造利润，整个社会的财富才可能实现最大化，从
而带来社会的进步和发展。
利润最大化目标的主要优点是：企业追求利润最大化，就必须讲
求经济核算，加强管理，改进技术，提高劳动生产率，降低产品成本
。这些措施都有利于企业资源的合理配置有利于企业整体经济效益的
提高。
但是，以利润最大化作为财务管理目标存在以下缺陷：
（1）没有考虑利润实现时间和资金时间价值。比如，今年 10 万
元的利润和 10 年以后同等数量的利润其实际价值是不一样的，10 年间
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还会有时间价值的增加；而且这一数值会随着贴现率的不同而有所不
同。
（2）没有考虑风险问题。不同行业具有不同的风险，同等利润值
在不同行业中的意义也不相同，比如；风险比较高的高科技企业和风
险相对较小的制造业企业无法简单比较。
（3）没有反映创造的利润与投入资本之间的关系。
（4）可能导致企业短期财务决策倾向，影响企业长远发展。由于
利润指标通常按年计算，因此，企业决策也往往会服务于年度指标的
完成或实现。
（二）股东财富最大化
股东财富最大化是指企业财务管理以实现股东财富最大化为目标
。在上市公司，股东财富是由其所拥有的股票数量和股票市场价格两
方面决定的。在股票数量一定时，股票价格达到最高，股东财富也就
达到最大。
与利润最大化相比，股东财富最大化的主要优点是：
（1）考虑了风险因素，因为通常股价会对风险做出较敏感的反应
。
（2）在一定程度上能避免企业短期行为，因为不仅目前的利润会
影响股票价格，未来的利润同样会对股价产生重要影响。
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（3）对上市公司而言，股东财富最大化目标比较容易量化，便于
考核和奖惩。
以股东财富最大化作为财务管理目标也存在以下缺点：
（1）通常只适用于上市公司，非上市公司难于应用，因为非上市
公司无法像上市公司一样随时准确获得公司股价。
（2）股价受众多因素影响，特别是企业外部的因素，有些还可能
是非正常因素。股价不能完全准确反映企业财务管理状况；如有的上
市公司处于破产的边缘，但由于可能存在某些机会，其股票市价可能
还在走高。
（3）它强调的更多的是股东利益，而对其他相关者的利益重视不
够。
（三）企业价值最大化
企业价值最大化是指企业财务管理行为以实现企业的价值最大化
为目标。企业价值可以理解为企业所有者权益的市场价值，或者是企
业所能创造的预计未来现金流量的现值。未来现金流量这一概念，包
含了资金的时间价值和风险价值两个方面的因素。因为未来现金流量
的预测包含了不确定性和风险因素，而现金流量的现值是以资金的时
间价值为基础对现金流量进行折现计算得出的。
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企业价值最大化要求企业通过采用最优的财务政策，充分考虑资
金的时间价值和风险与报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础
上使企业总价值达到最大。
以企业价值最大化作为财务管理目标，具有以下优点：
（1）考虑了取得报酬的时间，并用时间价值的原理进行了计量。
（2）考虑了风险与报酬的关系。
（3）将企业长期、稳定的发展和持续的获利能力放在首位，能克
服企业在追求利润上的短期行为，因为不仅目前利润会影响企业的价
值，预期未来的利润对企业价值增加也会产生重大影响。
（4）用价值代替价格，克服了过多受外界市场因素的干扰，有效
地规避了企业的短期行为。
但是，以企业价值最大化作为财务管理目标也存在以下问题：
（1）企业的价值过于理论化，不易操作。尽管对于上市公司，股
票价格的变动在一定程度上揭示了企业价值的变化，但是，股价是多
种因素共同作用的结果，特别是在资本市场效率低下的情况下，股票
价格很难反映企业的价值。
（2）对于非上市公司，只有对企业进行专门的评估才能确定其价
值，而在评估企业的资产时，由于受评估标准和评估方式的影响，很
难做到客观和准确。
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近年来，随着上市公司数量的增加，上市公司在国民经济中地位
、作用的增强，企业价值最大化目标逐渐得到了广泛认可。
（四）相关者利益最大化
在现代企业是多边契约关系的总和的前提下，要确立科学的财务
管理目标，首先就要考虑哪些利益关系会对企业发展产生影响。在市
场经济中，企业的理财主体更加细化和多元化。股东作为企业所有者
，在企业中承担着最大的权力、义务、风险和报酬，但是债权人、员
工、企业经营者、客户、供应商和政府也为企业承担着风险。比如：
（1）随着举债经营的企业越来越多，举债比例和规模也不断扩大
，使得债权人的风险大大增加。
（2）在社会分工细化的今天，由于简单劳动越来越少，复杂劳动
越来越多，使得职工的再就业风险不断增加。
（3）在现代企业制度下，企业经理人受所有者委托，作为代理人
管理和经营企业，在激烈的市场竞争和复杂多变的形势下，代理人所
承担的责任越来越大，风险也随之加大。
（4）随着市场竞争和经济全球化的影响，企业与客户以及企业与
供应商之间不再是简单的买卖关系，更多的情况下是长期的伙伴关系
，处于一条供应链上，并共同参与同其他供应链的竞争，因而也与企
业共同承担一部分风险。
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（5）政府不管是作为出资人，还是作为监管机构，都与企业各方
的利益密切相关。
综上所述，企业的利益相关者不仅包括股东，还包括债权人、企
业经营者、客户、供应商、员工、政府等因此，在确定企业财务管理
目标时，不能忽视这些相关利益群体的利益。
相关者利益最大化目标的具体内容包括如下几个方面：
（1）强调风险与报酬的均衡，将风险限制在企业可以承受的范围
内。
（2）强调股东的首要地位，并强调企业与股东之间的协调关系。
（3）强调对代理人即企业经营者的监督和控制，建立有效的激励
机制以便企业战略目标的顺利实施。
（4）关心本企业普通职工的利益，创造优美和谐的工作环境和提
供合理恰当的福利待遇，培养职工长期努力为企业工作。
（5）不断加强与债权人的关系，培养可靠的资金供应者。
（6）关心客户的长期利益，以便保持销售收入的长期稳定增长。
（7）加强与供应商的协作，共同面对市场竞争，并注重企业形象
的宣传，遵守承诺，讲究信誉。
（8）保持与政府部门的良好关系。
以相关者利益最大化作为财务管理目标，具有以下优点：
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（1）有利于企业长期稳定发展。这一目标注重企业在发展过程中
考虑并满足各利益相关者的利益关系。在追求长期稳定发展的过程中
，站在企业的角度上进行投资研究，避免了站在股东的角度进行投资
可能导致的一系列问题。
（2）体现了合作共赢的价值理念，有利于实现企业经济效益和社
会效益的统一。由于兼顾了企业、股东、政府、客户等的利益，企业
就不仅仅是一个单纯牟利的组织，还承担了一定的社会责任，企业在
寻求其自身的发展和利益最大化过程中，由于客户及其他利益相关者
的利益，就会依法经营，依法管理，正确处理各种财务关系，自觉维
护和确实保障国家、集体和社会公众的合法权益。
（3）这一目标本身是一个多元化、多层次的目标体系，较好地兼
顾了各利益主体的利益。这一目标可使企业各利益主体相互作用、相
互协调，并在使企业利益、股东利益达到最大化的同时，也使其他利
益相关者利益达到最大化。也就是将企业财富这块“蛋糕”做到最大化
的同时，保证每个利益主体所得的“蛋糕”更多。
（4）体现了前瞻性和现实性的统一。比如，企业作为利益相关者
之一，有其一套评价指标，如未来企业报酬贴现值；股东的评价指标
可以使用股票市价；债权人可以寻求风险最小、利息最大；工人可以
确保工资福利；政府可考虑社会效益等。不同的利益相关者有各自的
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指标，只要合理合法、互利互惠、相互协调，就可以实现所有相关者
利益最大化。
二、营运资金的管理原则
企业的营运资金在全部资金中占有相当大的比重，而且周转期短
，形态易变，所以是企业财务管理工作的一项重要内容，企业进行营
运资金管理，必须遵循以下原则。
（一）认真分析生产经营状况，合理确定营运资产的需要数量
企业营运资金的需要数量与企业生产经营活动有直接关系，当企
业产销两旺时，流动资产会不断增加，流动负债也会相应增加；而当
企业产销里不断减少时，流动资产和流动负债也会相应减少，因此，
企业财务人员应认真分析生产经营状况，采用一定的方法预测营运资
金的需要数量，以便合理使用营运资金。
（二）在保证生产经营需要的前提下，节约使用资金
在营运资金管理中，必须正确处理保证生产经营需要和节约合理
使用资金二者之间的关系，要在保证生产经营需要的前提下，遵守勤
俭节约的原则，挖掘资金潜力，精打细算地使用资金。
（三）合理安排流动资产与流动负债的比例关系，保证企业有足
够的短期偿债能力
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流动资产、流动负债以及二者之间的关系能较好地反映企业的短
期偿债能力。流动负债是在短期内需要偿还的债务，而流动资产则是
在短期内可以转化为现金的资产。因此，如果一个企业的流动资产比
较多，流动负债比较少，说明企业的短期偿债能力较强，反之，则说
明短期偿债能力较弱，但如果企业的流动资产大多，流动负债太少，
也并不是正常现象，这可能是因流动资产闲置，流动负债利用不足所
致，因此，在营运资金管理中，要合理安排流动资产和流动负债的比
例关系，以便既节约使用资金，又保证企业有足够的偿债能力。
三、财务管理原则
财务管理的原则是企业财务管理工作必须遵循的准则。它是从企
业理财实践中抽象出来的并在实践中证明是正确的行为规范，它反映
着理财活动的内在要求。企业财务管理的原则一般包括如下内容。
（一）货币时间价值原则
货币时间价值是客观存在的经济范畴，它是指货币经历一段时间
的投资和再投资所增加的价值。从经济学的角度看，即使在没有风险
和通货膨胀的情况下，一定数量的货币资金在不同时点上也具有不同
的价值。因此在数量上货币的时间价值相当于没有风险和通货膨胀条
件下的社会平均资本利润率。今天的一元钱要大于将来的一元钱。货
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币时间价值原则在财务管理实践中得到广泛的运用。长期投资决策中
的净现值法、现值指数法和内含报酬率法，都要运用到货币时间价值
原则；筹资决策中比较各种筹资方案的资本成本、分配决策中利润分
配方案的制定和股利政策的选择，营业周期管理中应付账款付款期的
管理、存货周转期的管理、应收账款周转期的管理等，都充分体现了
货币时间价值原则在财务管理中的具体运用。
（二）资金合理配置原则
拥有一定数量的资金，是企业进行生产经营活动的必要条件，但
任何企业的资金总是有限的。资金合理配置是指企业在组织和使用资
金的过程中，应当使各种资金保持合理的结构和比例关系，保证企业
生产经营活动的正常进行，使资金得到充分有效的运用，并从整体上
（不一定是每一个局部）取得最大的经济效益。
在企业的财务管理活动中，资金的配置从筹资的角度看表现为资
本结构，具体表现为负债资金和所有者权益资金的构成比例，长期负
债和流动负债的构成比例，以及内部各具体项目的构成比例。企业不
但要从数量上筹集保证其正常生产经营所需的资金，而且必须使这些
资金保持合理的结构比例关系。从投资或资金的使用角度看，企业的
资金表现为各种形态的资产，各形态资产之间应当保持合理的结构比
例关系，包括对内投资和对外投资的构成比例。对内投资中：流动资
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产投资和固定资产投资的构成比例、有形资产和无形资产的构成比例
、货币资产和非货币资产的构成比例等；对外投资中：债权投资和股
权投资的构成比例、长期投资和短期投资的构成比例等；各种资产内
部的结构比例。上述这些资金构成比例的确定，都应遵循资金合理配
置原则。
（三）成本—效益原则
成本—效益原则就是要对企业生产经营活动中的所费与所得进行
分析比较，将花费的成本与所取得的效益进行对比，使效益大于成本
；产生“净增效益”。成本—效益原则贯穿于企业的全部财务活动中。
企业在筹资决策中；应将所发生的资本成本与所取得的投资利润率进
行比较；在投资决策中，应将与投资项目相关的现金流出与现金流入
进行比较；在生产经营活动中，应将所发生的生产经营成本与其所取
得的经营收入进行比较；在不同备选方案之间进行选择时，应将所放
弃的备选方案预期产生的潜在收益视为所采纳方案的机会成本与所取
得的收益进行比较。在具体运用成本—效益原则时，应避免“沉没成本
”对我们决策的干扰，“沉没成本”是指已经发生、不会被以后的决策改
变的成本。因此，我们在做各种财务决策时，应将其排除在外。
（四）风险一报酬均衡原则
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在市场经济的激烈竞争中不可避免地要遇到风险。企业要想获得
收益，就不能回避风险。风险一报酬均衡原则是指决策者在进行财务
决策时，必须对风险和报酬做出科学的权衡，使所冒的风险与所取得
的报酬相匹配，达到趋利避害的目的。在筹资决策中，负债资本成本
低，财务风险大，权益资本成本高，财务风险小。企业在确定资本结
构时，应在资本成本与财务风险之间进行权衡。在何投资项目都有一
定的风险，在进行投资决策时必须认真分析影响投资决策的各种可能
因素，科学地进行投资项目的可行性分析，在考虑投资报酬的同时考
虑投资的风险。在具体进行风险与报酬的权衡时，由于不同的财务决
策者对风险的态度不同，有的人偏好高风险、高报酬，有的人偏好低
风险、低报酬，但每一个人都会要求风险和报酬相对等，不会去冒没
有价值的无谓风险。
（五）收支积极平衡原则
财务管理实际上是对企业资金的管理，量入为出、收支平衡是对
企业财务管理的基本要求。资金不足，会影响企业的正常生产经营，
坐失良机，严重时，会影响企业的生存；资金多余，会造成闲置和浪
费，给企业带来不必要的损失。收支积极平衡原则要求企业一方面要
积极组织收入，确保生产经营和对内、对外投资对资金的正常合理需
要；另一方面，要节约成本费用，压缩不合理开支，避免盲目决策。
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保持企业一定时期资金总供给和总需求动态平衡和每一时点资金供需
的静态平衡。要做到企业资金收支平衡，在企业内部，要增收节支，
缩短生产经营周期，生产适销对路的优质产品，扩大销售收入，合理
调度资金，提高资金利用率；在企业外部，要保持同资本市场的密切
联系，加强企业的筹资能力。
（六）利益关系协调原则
企业是由各种利益集团组成的经济联合体。这些经济利益集团主
要包括企业的所有者、经营者、债权人、债务人、国家税务机关、消
费者、企业内部各部门和职工等。利益关系协调原则要求企业协调、
处理好与各利益集团的关系，切实维护各方的合法权益；将按劳分配
、按资分配、按知识和技能分配、按绩分配等多种分配要素有机结合
起来。只有这样，企业才能营造一个内外和谐、协调的发展环境，充
分调动各有关利益集团的积极性，最终实现企业价值最大化的财务管
理目标。
四、筹资管理的原则
企业筹资管理的基本要求，是在严格遵守国家法律法规的基础上
，分析影响筹资的各种因素，权衡资金的性质、数量、成本和风险，
合理选择筹资方式，提高筹集效果。
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（一）遵循国家法律法规，合法筹措资金
不论是直接筹资还是间接筹资，企业最终都通过筹资行为向社会
获取资金，企业的筹资活动不仅为自身的生产经营提供资金来源，而
且也会影响投资者的经济利益，影响社会经济秩序。企业的筹资行为
和筹资活动必须遵循国家的相关法律法规，依法履行法律法规和投资
合同约定的责任，合法合规筹资，依法信息披露，维护各方的合法权
益。
（二）分析生产经营情况，正确预测资金需要量
企业筹集资金，首先要合理预测资金的需要量。筹资规模与资金
需要量应当匹配一致，既避免因筹资不足，影响生产经营的正常进行
，又要防止筹资过多，造成资金闲置。
（三）合理安排筹资时间，适时取得资金
企业筹集资金，还需要合理预测确定资金需要的时间。要根据资
金需求的具体情况，合理安排资金的筹集时间，适时获取所需资金。
使筹资与用资在时间上相衔接，既避免过早筹集资金形成的资金投放
前闲置，又防止取得资金的时间滞后，错过资金投放的最佳时间。
（四）了解各种筹资渠道，选择资金来源
企业所筹集的资金都要付出资本成本的代价，不同的筹资渠道和
筹资方式所取得的资金，其资本成本各有差异。企业应当在考虑筹资
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难易程度的基础上，针对同来源资金的成本进行分析，尽可能选择经
济、可行的筹资渠道与方式，力求降低筹资成本。
（五）研究各种筹资方式，优化资本结构
企业筹资要综合考虑股权资金与债务资金的关系、长期资金与短
期资金的关系、内部筹资与外部筹资的关系，合理安排资本结构，保
持适当偿债能力，防范企业财务危机，提高筹资效益。
五、存货成本
企业为销售和耗用而储存的一定数量的存货，必然会发生一定的
成本支出，与存货管理有关的成本如下：
（一）取得成本
取得成本指取得某种存货而支出的成本，这由订货成本和购置成
本组成。我们用 TGa 表示。
1.订货成本
订货成本指取得订单的成本，如办公费、差旅费、邮资、电报电
话等支出。订货成本中有一部分与订货次数无关，如常设采购机构的
基本支出等，这些我们称为订货的固定成本，另一部分与订货次数有
关，如差旅费、邮资等，这些我们称为订货的变动成本。
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2.购置成本
购置成本指存货本身的价值，经常用数量与单价的乘积来确定。
（二）储存成本
储存成本指生产领用或出售之前储存物资而发生的各项成本费用
，包括仓储费用、存储中的损耗、库存物资的财产保险费以及库存存
货占用资金应支付的利息费用等。库存存货占用的资金应支付的利息
费用应计入存货储存成本中，因为企业用现有现金购买存货，便失去
了现金存放银行或投资于证券本应取得的利息，是为“放弃利息”而付
出代价；企业借款购买存货，便要支付利息费用，也是“为付出”而付
出代价，这两种代价都要计入存货成本中。
（三）缺货成本
缺货成本指由于存货供应中断而造成的损失，包括材料供应中断
而造成的停工损失产成品库存缺货造成的拖欠发货损失和丧失销售机
会的损失、企业商誉的损失；如果生产企业以紧急采购代用材料解决
库存材料中断之急，那么缺货成本表现为紧急额外购入成本，这时的
紧急额外购入成本会大于正常采购成本。
存货的总成本是取得成本、储存成本、缺货成本三者之和。企业
存货的最优化，就是使存货总成本最小化。
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六、应收款项的管理政策
应收款项的管理政策又称为信用政策，是企业对应收款项进行规
划和控制的一些原则 性规定，它主要包括信用标准、信用条件和收账
政策三部分。
（一）信用标准
所谓信用标准是指企业提供信用时要求客户达到的最低信用水平
。如果客户达不到企业的信用标准，便不能享受企业提供的商业信用
。为了有效地控制应收款项，通常采用的评估方法有：
1，信用的“5C”分析
所谓信用的“5C”，是指品行、能力、资本、担保品和条件。
（1）品行。品行即客户履行偿还其债务的可能性。这是衡量客户
是杏信守契约的重要标准，也是企业决定是否赊销给客户产品的首要
条件。
（2）能力。能力即考察客户按期付款的能力，主要通过了解企业
的经营手段、偿债记录和获利情况等做出判断，或进行实地考察。
（3）资本。资本即通过分析客户的资产负债比率、流动比率等了
解其财务状况，分析客户的资产、负债、所有者权益情况。
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（4）担保品。担保品即客户为获得信用所能提供担保的资产，这
是企业提供给客户信誉的可靠保证。
（5）条件。条件即可以影响到客户偿债的一般经济趋势和某些地
区或经济领域的特殊因素。
以上五个方面的资料，可由以下途径取得：
①公司以往与客户交易的经验；
①客户与其他债权人交往的情报
①企业间的证明，即由其他有声望的客户证明某客户的信用品质；
①银行的证明；
①诚信调查机构所提供的客户信用品质及其信用等级的资料；
①客户的财务报表。
2.信用评分法
所谓信用评分法是根据有关指标和情况计算出客户的信用分数，
然后与既定的标准比较，确定其信用等级的方法。
对客户信用进行评分的指标体系主要包括流动比率、速动比率、
销售利润率、负债比率、应收账款周转率等指标。此外还要考虑其赊
购支付历史及企业未来预计等情况。在进行信用评定时，要先将上述
各因素打分，然后再乘上一个权数（按重要性而定）确定其信用分数
。
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在采用信用评分法时，企业应先确定一个最低信用分数，若某客
户信用分数低于该分数，则不给予信用。分数越高，则表明信用品质
越好，信用等级越高。通常分数在 80 分以上者，表明其信用状况良好
；分数在 60～80 分者，表明其信用状况一般；分数在 60 分以下者则
信用情况较差。
（二）信用条件
信用条件指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、
折扣期限和现金折扣。
1.信用期限
信用期限是指企业给予客户的最长付款时间。一般来说，企业给
予客户信用期限越长，所能增加的销售额也越多，但同时企业在应收
款项上的投资也越大，出现坏账损失的可能性也越大。所以企业应当
在延长信用期产生的收益与成本之间做出比较，从而确定最佳信用期
限。
2.折扣期限：
折扣期限是指为客户规定的可享受现金折扣的付款时间。
3.现金折扣
现金折扣是指企业对客户在商业价格上所做的扣减。向客户提供
这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款
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，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减
价出售的客户前来购买，企业借此扩大销售。企业在对是否提供现金
折扣做出决策时应该充分考虑现金折扣所带来的收益和成本的增加额
，若前者大于后者，则企业就应该提供折扣，否则企业应维持原来的
价格，不予提供现金折扣。
关于多个方法的比较选优，也可用该方法，但需要对最终的收益
进行比较，以选择收益最大的方案作为决策的标准。
（三）收账政策
收账政策是指当信用条件被违反时，企业应采取的收账策略。若
企业采取积极的收账政策，就会增加企业应收款项的投资，反之，企
业就会增加应收款项的收账费用。一般企业为了扩大产品的销售量，
增强竞争能力，往往在客户的逾期未付款项规定一个允许拖欠的期限
，超过规定的期限，企业就将进行各种形式的催还。如果企业制定的
收款政策过宽，会导致逾期未付款的客户拖延时间更长，对企业不利
；收款政策过严，催款过急，又可能伤害无意拖欠的客户，影响企业
未来的销售和利润。因此企业在制定收款政策时必须十分谨慎，掌握
好宽严程度。
企业对不同的过期账款应采取不同的收款方式。企业对账款过期
较短的客户，应不给予过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期
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稍长的客户，可措辞婉转地写信催款；对过期很长的客户，频繁地信
件催款并电话催询；对过期很长的客户，可在催款过程中措辞严厉，
必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼，等等。
催款要发生费用，某些催款方式的费用，如诉讼费，还会很高。
一般来说，收账的费用越大，坏账措施越有力，可收回的账款就越大
，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，应在收账费用和所减少的
坏账损失之间做出权衡。如果增加的收账费用高于减少的坏账损失，
说明此收账措施是不合适的；如果增加的收账费用低于减少的坏账损
失，可继续催款，这时若有不同的收账方案可供选择的话，可根据应
收账款总成本进行比较选择，制定有效、得当的收账政策。
七、营运资金的特点
企业营运资金管理十分复杂，这是由营运资金自身特点决定的，
其特点主要包括：
（一）营运资金的周转具有短期性
企业占用在流动资产上的资金，周转一次所需时间较短。通常会
在 1 年或一个经营周期内收回，对企业影响的时间比较短。根据这一
特点，营运资金可以用商业信用、银行短期借款等短期筹资方式来加
以解决。
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（二）营运资金的实物形态具有易变现性
短期投资、应收账款、存货等流动资产一般具有较强的变现能力
，如果遇到意外情况，企业出现资金周转不灵、现金短缺时，便可迅
速变卖这些资产，以获取现金，帮助企业渡过难关。
（三）营运资金的数量具有波动性
流动资产的数量会随企业内外条件的变化而变化，时高时低，波
动很大。季节性企业如此；非季节性企业也如此。随着流动资产数量
的变动，流动负债的数量也会相应发生变化。
（四）营运资金的实物形态具有变动性
企业营运资金的实物形态往往是随着企业生产经营活动的变动而
变动，一般在现金、材料、在产品、产成品、应收账款与现金之间顺
序转化。企业筹集的资金，一般都以现金的形式存在；为了保证生产
经营的正常进行，必须拿出一部分现金去采购材料，这样，有一部分
现金转化为材料；材料投入生产后，当产品尚未最后完工脱离加工过
程以前，便形成在产品和自制半成品；当产品被加工完成后，就成为
准备出售的产成品；产成品经过出售等方式可直接获得现金，有的则
因赊销而形成应收账款；经过一段时间，应收账款通过收现又转化为
现金。
（五）营运资金的来源具有灵活多样性
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企业筹集营运资金的来源渠道和方式是多种多样的，通常有：银
行短期借款、短期融资券、商业信用、应缴税金、应缴利润、应付工
资、应付费用、预收货款、应计款项、预提款项及各类直接借款，从
一般的商业信用到国家信用、不人信用和贸易信用等，其期限也是长
短不一的。
正是由于上述特点决定了营运资金的灵活性与复杂性。对其实施
的管理决不能是一种盲目的管理活动，应该是在一系列科学、合理的
理念的指导下有序进行的。
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第九章 项目投资分析
一、建设投资估算
本期项目建设投资 万元，包括：工程费用、工程建设其他
费用和预备费三个部分。
（一）工程费用
工程费用包括建筑工程费（含改造、装修等）、设备购置费、安
装工程费等；工程建设其他费用包括：管理费、准备费、其他前期工
作费用，合计 万元。
1、建筑工程费估算
根据估算，本期项目建筑工程费为 万元。
2、设备购置费估算
设备购置费的估算是根据国内外制造厂家（商）报价和类似工程
设备价格，并考虑必要的运杂费进行估算。本期项目设备购置费为
万元。
3、安装工程费估算
本期项目安装工程费为 万元。
（二）工程建设其他费用
本期项目工程建设其他费用为 万元。
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（三）预备费
本期项目预备费为 万元。
建设投资估算表
单位：万元
序号 项目 建筑工程 设备购置 安装工程 其他费用 合计
1 工程费用
建筑工程费
设备购置费
安装工程费
2 其他费用
土地出让金
3 预备费
基本预备费
涨价预备费
4 投资合计
二、建设期利息
按照建设规划，本期项目建设期为 12 个月，其中申请银行贷款
万元，贷款利率按 %进行测算,建设期利息 万元。
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建设期利息估算表
单位：万元
序号 项目 合计 第 1 年 第 2 年
1 借款
建设期利息
期初借款余额
当期借款
当期应计利息
期末借款余额
其他融资费用
小计
2 债券
建设期利息
期初债务余额
当期债务金额
当期应计利息
期末债务余额
其他融资费用
小计
3 合计
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三、流动资金
流动资金是指项目建成投产后，为进行正常运营所需的周转资金
。该项目流动资金测算参照同行业流动资产和流动负债的合理周转天
数，采用分项详细测算法进行测算。
根据测算，本期项目流动资金为 万元。
流动资金估算表
单位：万元
序
号
项目 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年
1 流动资产
应收账款
存货
现金
预付账款
2 流动负债
应付账款
预收账款
3 流动资金
4 流动资金增加
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5 铺底流动资金
四、项目总投资
本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨
慎财务估算，项目总投资 万元，其中：建设投资 万元
，占项目总投资的 %；建设期利息 万元，占项目总投资的
%；流动资金 万元，占项目总投资的 %。
总投资及构成一览表
单位：万元
序号 项目 指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
工程费用 %
建筑工程费 %
设备购置费 %
安装工程费 %
工程建设其他费用 %
预备费 %
基本预备费 %
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涨价预备费 %
建设期利息 %
流动资金 %
五、资金筹措与投资计划
本期项目总投资 万元，其中申请银行长期贷款 万
元，其余部分由企业自筹。
项目投资计划与资金筹措一览表
单位：万元
序号 项目 数据指标 占总投资比例
1 总投资 %
建设投资 %
建设期利息 %
流动资金 %
2 资金筹措 %
项目资本金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息 %
用于流动资金 %
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债务资金 %
用于建设投资 %
用于建设期利息
用于流动资金
其他资金
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第十章 项目综合评价
